Master of Sales: Warum Spitzenverkäufer erfolgreich sind und wie Du es auch wirst!

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Für wen dieses Buch ist und warum Du es unbedingt lesen solltest

Es ist schon ein wenig merkwürdig, zuweilen sogar recht seltsam, dass das Berufsbild „Verkäufer ein eher fragwürdiges, ja sogar teilweise schlechtes Image in unserer Gesellschaft hat. Mit „Verkäufer ist hier in erster Linie der gewerbliche Vertriebsmitarbeiter gemeint, also der vertriebliche Außendienstmitarbeiter, der Handelsvertreter (Account Manager, Key Account Manager, etc.), die Immobilien- und Versicherungsmakler sowie alle Angestellten und Selbständigen, die aktiv und eigenmotiviert auf Kunden zugehen, um einen möglichen Kunden zu akquirieren und einen Verkauf zu tätigen.

Wird ein Verkäufer beispielsweise im Bekanntenkreis oder auf einer Party nach seinem Beruf gefragt, so sind die Reaktionen meist wie folgt: „…ach, Du musst dann tatsächlich fremden Leuten etwas aufschwatzen…, oder „das wäre nichts für mich, dieses ständige Klinkenputzen. Arbeitet man in einem Strukturvertrieb oder in einem Multi-Level-Marketing Unternehmen, dann muss man sich sogar auch folgende Sätze anhören: „… schön blöd, Du arbeitest für die da oben und bekommst nur einen Apfel und ein Ei dafür…, oder „…ist das überhaupt legal, was Du da machst?

Ist es nicht erstaunlich, dass Menschen anscheinend lieber einen („soliden) Beruf beispielsweise in Verwaltung, Produktion oder im Öffentlichen Dienst wählen, statt sich in der Sparte zu versuchen, wo der Erfolg einer der reichsten Industrienationen der Erde „gemacht wird – im Verkauf?

Ist es nicht nahezu grotesk, dass der Wohlstand unserer Gesellschaft in der Hauptsache auf dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen - und zwar weltweit - gründet und diejenigen, die dafür verantwortlich sind, nämlich die Verkäufer, einen eher zweifelhaften Ruf genießen?

Und weiter: Umfragen haben gezeigt, dass Unternehmen im vertrieblichen Außendienst die größten Schwierigkeiten haben, geeignete Bewerber zu finden, ganz zu schweigen von qualifiziertem Führungspersonal.

Nun, woran kann das liegen?

Es gibt selbstverständlich viele Erklärungsansätze dazu: z.B. historisch-gesellschaftliche und selbstverständlich auch psychologische.

Interessant, weil ungewöhnlich, ist sicherlich eine historische Betrachtung: Im Altertum und im Mittelalter waren die damaligen Verkäufer in der Regel fahrende Händler, die durch das Land und von Ort zu Ort zogen, um Ihre Waren und Dienstleistungen unter das Volk zu bringen. Allein schon, dass es Fremde waren, die nie lange an einem Ort blieben und so wie sie kamen auch bald wieder verschwunden waren, war für die einfachen Menschen etwas Unvertrautes, Verführerisches gleichzeitig etwas Dubioses und damit mit Vorsicht zu behandeln.

Nicht selten waren die Waren und Dienstleistungen dieser Händler auch noch von zweifelhafter Qualität, unseriös und nur dazu da, dass der Händler sein Scherflein einfuhr. Spätere Fragen oder gar Reklamationen konnten nicht mehr angebracht werden, da der Händler meist schon über alle Berge war. Dass ein Teil der Händler mit Räubern und Banditen in Verbindung gebracht wurde (oft wohl auch zu Recht), tat ein Übriges. So festigte sich ein überwiegend negatives Bild vom Verkauf über Generationen.

Die fahrenden Händler von damals sind heute durchaus vergleichbar mit den vertrieblichen Außendienstmitarbeitern von Unternehmen – und man begegnet ihnen häufig mit den gleichen Vorurteilen und Ängsten wie damals. Damals zu Recht, heute in den allermeisten Fällen zu Unrecht.

Ein weiterer Ansatz geht eher in den persönlich-psychologischen Bereich. Viele Menschen haben einfach ein schlechtes Gefühl, wenn sie jemandem etwas verkaufen sollen. Sie bekommen ein schlechtes Gewissen, wenn sie jemandem - ob fremd oder bekannt spielt keine Rolle - etwas anbieten sollen und auch noch dafür Geld verlangen. Die Gründe für dieses schlechte Gefühl sind nicht einfach zu durchschauen. Oft sind es innere Blockaden und schlechte Überzeugungen, die diese Menschen so denken und handeln lassen. Oft ist es auch einfach die eingebildete Angst vor Ablehnung, die Menschen daran hindern, sich näher mit dem Verkaufen zu beschäftigen oder Verkaufen gar als möglichen Beruf in Erwägung zu ziehen.

Gleichzeitig haben sie auch unterbewusst Angst vor Menschen, die im Verkauf tätig sind. Sie fühlen sich diesen Menschen unterlegen, da sie vermeintlich rhetorisch als auch geistig nicht mithalten können (was im Umgang mit geschulten Verkäufern in der Tat auch leicht vorkommen kann).

Wahrscheinlich könnte man ganze Bücher mit ähnlichen Erklärungsansätzen füllen. Dies würde allerdings hier zu weit führen und uns von unserem eigentlichen Thema des Buches ablenken.

Lass mich dagegen eines zu Anfang ganz klarstellen:

Verkaufen, liebe Leser, ist nichts, wofür man sich rechtfertigen müsste. Verkaufen ist gut, macht Spaß und bringt Nutzen. Punkt!

Nicht nur, weil Verkaufen dafür (mit-)verantwortlich ist, dass es - wie oben bereits geschrieben - unserer Volkswirtschaft, und damit den Menschen, die darin leben, prächtig geht. Sondern auch, weil Verkaufen einen Mehrwert bringt und nicht selten dabei hilft, Probleme zu lösen. Vor allem heißt es für Dich als Verkäufer, sich als Mensch und Persönlichkeit weiterzuentwickeln.

Was erwartet Dich, wenn Du Dich dazu entschließt oder bereits dazu entschlossen hast, Verkaufen zu Deinem Beruf zu machen?

Du wirst ein Virtuose in Dingen, die Du an keiner Universität oder Fachhochschule lernen kannst: Du lernst Dich selbst kennen, Du lernst, Probleme zu lösen, an Aufgaben zu wachsen, Menschen zu überzeugen, Erfolgsgesetze anzuwenden, Deine Komfortzone zu erweitern, Menschen zu entwickeln, persönlich zu wachsen, zuhören zu können, Ziele zu setzen und diese zu erreichen, kreativ zu sein und Du darfst nicht zuletzt den schönsten Job ausüben, den es gibt.

Dieses Buch ist für alle Menschen, die im persönlichen Verkauf tätig sind oder sich entschließen, im persönlichen Verkauf tätig sein zu wollen und sich zu einem wirklichen Spitzenverkäufer, einem Master of Sales, entwickeln möchten. Ich gratuliere Dir und spreche Dir gleichzeitig Mut zu. Du hast eine hervorragende Entscheidung getroffen. Eine Entscheidung, die Dein Leben nachhaltig verändern wird.

Du wirst im Verkauf Erfahrungen machen (oder bist gerade dabei, sie zu machen), die vielen Menschen für immer verborgen bleiben werden - gute aber wie immer im Leben auch mal weniger gute. Du wirst Erfolge feiern, die Dein Selbstwertgefühl in ungeahnte Sphären steigen lassen. Du wirst Niederlagen erleiden, nach denen Du die ganze Welt in Frage stellen und am liebsten alles hinschmeißen würdest. Du wirst mit wachsendem Know-how immer größere Einkommen erzielen. All diese Erfahrungen, gute wie weniger gute, werden Dich als Mensch bereichern und wachsen lassen. Du wirst in allem, was Du tust, immer besser, zielgerichteter und Du schaffst Dir Möglichkeiten im Leben, an die Du heute noch nicht zu denken wagst.

Ich möchte Dir die Gelegenheit geben, an Spezialwissen im persönlichen Verkauf teilzuhaben, in die Welt der „Master of Sales" einzutauchen, von ihnen zu lernen und das Gelernte in Deine Abläufe zu integrieren bzw. in der Praxis umzusetzen. Du wirst dabei lernen, wie ein Master of Sales denkt und handelt. Wir werden uns zuerst mit den Eigenschaften eines Master of Sales beschäftigen, welche Einstellung(en) (Mindset) er mitbringen oder entwickeln muss. Und natürlich werden wir sein Verkaufsgespräch analysieren und mit Beispielen veranschaulichen, bevor wir mit dem Flow im Verkauf, dem Wellenreiten, am Ende des Buches ankommen.

Es geht dabei um Motivation, es geht um Konzentration, es geht um Wachstum, es geht um Ausrichtung und - es geht um Dein Leben.

Und denke daran: Wenn es Dir mit Dir selbst und Deinen Zielen ernst ist, ist es Deine unausweichliche Pflicht, in Deinem Leben das Beste aus Dir herauszuholen! Den ersten Schritt hast Du bereits getan, indem Du dieses Buch in Händen hältst.

Die weiblichen Leser unter Euch mögen mir bitte verzeihen, dass ich aus Gründen der Verständlichkeit und der Einfachheit auf die weibliche Form der dritten Person Singular verzichte. So schließt beispielsweise „der Verkäufer" immer auch die weibliche Person mit ein.

Am Ende der meisten Kapitel findest Du Raum für Deine persönlichen Notizen. Hier kannst Du Dir notieren, was für Dich wichtig ist und was Du vielleicht verändern, vertiefen oder beibehalten möchtest.

Du fragst Dich vielleicht schon jetzt, warum dieses Buch in der „Du-Form geschrieben ist, nicht wahr? Ich habe die „Du-Form gewählt, weil diese Anrede persönlicher und direkter ist. Sie gestattet direkte Handlungsanweisungen ohne die Distanz des „Sie’s. Darüber hinaus ist es mittlerweile erwiesen, dass Handlungsaufforderungen in „DU-Anrede schneller und besser umgesetzt werden. Und darum geht es im Verkauf ja schließlich: um das Umsetzen und das TUN.

Viel Spaß bei der Lektüre und noch mehr Erfolg beim Umsetzen.

Herzlichst

„Nur durch Mut kann man sein Leben

in Ordnung bringen."

Luc de Clapiers Vauvenargues

1. Mister X - wer oder was ist ein „Master of Sales"?

Man sagt über mich, ich sei ein Spitzenverkäufer, ein „Master of Sales". Warum? Weil ich es mir und jedem, der es wissen wollte immer und immer wieder bewiesen habe. In nunmehr 20 Jahren habe ich erst als Angestellter und später als Unternehmer großen Kunden, kleinen Kunden, einfachen Kunden, schwierigen Kunden, armen Kunden, reichen Kunden, dominanten Kunden, zurückhaltenden Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen in Verdrängungsmärkten mit starkem Wettbewerb verkauft. Dabei habe ich in der Regel zufriedene Kunden hinterlassen (denn wer führt schon gerne Krisengespräche…?) und herausragende Umsätze sowie noch bessere Deckungsbeiträge generiert. Nebenbei habe ich überdurchschnittliche Einkommen erzielt, war stets in den nationalen Top-Seller Ranglisten vertreten und konnte etliche Incentives gewinnen.

Die Frage, die sich stellt, ist: Was habe ich anders gemacht, als diejenigen Kollegen, die nicht ansatzweise in die Nähe meines Erfolgs kamen? Und allgemeiner: Was machen Spitzenverkäufer anders als der durchschnittliche Rest? Was ist der Unterschied? Was zeichnet einen wirklichen „Master of Sales" (im Folgenden auch Sales Master genannt) aus?

Diese Fragen stellte ich mir schon in den ersten Jahren meiner Verkaufstätigkeit und ich stellte sie mir immer und immer wieder. Denn sie sind gar nicht so einfach zu beantworten. Sind es viele Kleinigkeiten, die entscheidend sind oder sind es wenige, aber dennoch wesentliche Merkmale, die den Unterschied ausmachen?

Nun, gehen wir doch zusammen dem oder den Geheimnis(sen) auf den Grund.

Die nachfolgend beschriebenen Erkenntnisse, Einschätzungen und Methoden basieren auf eigenen Erfahrungen,