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Der Supermarkt: 100 Prinzipien, um erfolgreich zu sein
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eBook317 Seiten2 Stunden

Der Supermarkt: 100 Prinzipien, um erfolgreich zu sein

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Über dieses E-Book

Oberflächlich betrachtet, scheinen die Texte von einem Supermarkt zu handeln und nur dessen Ablauf wiederzugeben
SpracheDeutsch
HerausgeberBooks on Demand
Erscheinungsdatum5. Okt. 2015
ISBN9783739277059
Der Supermarkt: 100 Prinzipien, um erfolgreich zu sein
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Autor

Petar Grubor

1976 in Wien geboren hat Psychotherapie und Mediendesign studiert

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    Buchvorschau

    Der Supermarkt - Petar Grubor

    Dragon

    Einkaufen

    Im Prinzip ist der Akt des Einkaufens leicht beschrieben: Benötigt wird ein Konsument, egal welcher Zielgruppe zugehörig, der sich für ein Produkt entscheidet, also bewusst oder unbewusst eine Kaufentscheidung trifft, und dieses gegen Geld, den angegebenen Preis tauscht. Und natürlich braucht es einen Rahmen, in dem das alles passiert, in dem also Produkte angeboten und verkauft werden: Supermarkt, Kette, Programm, Filiale, Regale, Werbung, Reklame usw.

    Das Konsumverhalten der einzelnen Konsumenten ist zielgruppenspezifisch, was so viel bedeutet wie: Konsumenten konsumieren nur die Produkte, die ihrer Zielgruppe entsprechen – oder sollten es, weil von Zeit zu Zeit kommt es vor, dass sich Konsumenten für andere Produkte entscheiden, als sie es sollten, also Produkte einer anderen Zielgruppe kaufen. Sind sie dann mit der Kaufentscheidung und den gekauften Produkten unzufrieden, sollten sie diese unbedingt umtauschen, denn reagieren sie darauf nicht, sind die Folgen verheerend. In diesem Fall würden sie dann schlecht über den Supermarkt, dessen Arbeit und die dort angebotenen Produkte reden. Die Folgen wären Umsatz- und Gewinneinbußen, dies wäre für den Supermarkt viel schlimmer, als einfach die falsch gekauften Produkte umzutauschen.

    Wieso kommt es dazu?

    Täglich müssen sich Konsumenten für oder gegen Produkte entscheiden, ohne die dafür nötige Zeit zu haben, ihre Kaufentscheidungen überdenken zu können. Oft verstehen sie das Kleingedruckte auf den Produktinformationen gar nicht, sie stehen einem Überangebot an Produkten gegenüber, die alle verkauft werden müssen, sie werden verlockt vom Marketing, fehlberaten vom Personal, das in erster Linie die eigenen Interessen vertritt und dann die Interessen des Supermarktes, und nicht die der Konsumenten.

    In der Schule wird so viel unterrichtet, wovon das meiste davon im späteren Leben kaum oder gar nicht gebraucht wird. Oder haben Sie heute noch eine Ahnung von Kurvendiskussionen? Ein einfaches Fach wie Warenkunde, das Produkte und deren Zutaten erklärt, wird nicht unterrichtet: Was sind Konservierungsstoffe, was Geschmacksverstärker und wieso werden diese verwendet, wie entstehen Ladenhüter, was sind Bestseller, warum haben Produkte ein Ablaufdatum, was regelt den Marktwert, wofür steht der Preis, warum sind Regale wie sie sind, warum Produkte so darin platziert, was sind Angebot und Nachfrage, was der Nutzen, was der Bedarf, wieso werden Produkte gelagert und warum ist der Gewinn so wichtig?

    Vielleicht fragen Sie sich, wer ich denn bin, um solche Behauptungen aufstellen zu können, und was ich denn eigentlich will. Und wenn nicht, so frage ich mich doch selbst, wer bin ich denn, um so ein Buch schreiben zu müssen… vielleicht nur ein frustrierter Konsument, der die Nase voll hat von all den Produkten des Supermarktes. Oder ein ehemaliger Lehrling, der sein Wissen gerne weitergeben möchte, um dieser Zeit einen Sinn zu verleihen, weil ich immer der Meinung war, dass meine Lehrzeit im Supermarkt reine Zeitverschwendung war. Vielleicht stimmt beides, vielleicht auch keines von beiden, aber eines stimmt ganz sicher:

    Täglich betreten wir den Supermarkt und haben doch keine Ahnung von dessen Produkten.

    Shop ping

    Supermarkt

    Der Supermarkt setzt sich zusammen aus verschiedenen voneinander unabhängigen Filialen, die alle zu einer Kette gehören.

    Die einzelnen Filialen werden geführt nach einem Programm, das das Management in der Zentrale entwirft. Das Programm beinhaltet alles: wie die Filialen, die Regale und die Abteilungen aufgebaut sind, welche Produkte darin angeboten werden und zu welchem Preis, wie viel die Filiale mindestens umsetzen muss und wie viel sie umsetzen sollte.

    Vor Ort in den Filialen setzt das Personal die Vorgaben des Managements um, kümmert sich um die Regale, schlichtet Produkte von der Lieferung weg oder aus dem Lager nach, bestellt Produkte und erfüllt Kundenwünsche. Als Schnittstelle zwischen Zentrale und Filiale agiert der Rayonsleiter, der in regelmäßigen Zeitabständen die Filialen besucht und darauf achtet, ob das Personal die Vorgaben vor Ort richtig ausführt oder missverstanden hat. Die Produkte für die Filialen liefern die Lieferanten, die je nach Lieferung unterschiedliche Produkte liefern.

    Sind die Konsumenten mit einer Filiale zufrieden, passen der Kundenservice und die dort angebotenen Produkte, geht die Filiale gut und steigt der Umsatz. Sind die Konsumenten mit der Filiale, dem Kundenservice und den Angeboten unzufrieden, geht die Filiale nicht so gut, der Umsatz stimmt nicht und Sparmaßnahmen werden eingeführt. Wirft die Filiale keinen Gewinn ab, wird sie früher oder später vom Management geschlossen. Je mehr solche Filialen es gibt, desto schlechter geht es der Kette – Personal wird verlegt, Produkte werden verschoben oder gelagert und Regale abgebaut. Damit das nicht gschieht, hat jede Filiale Zielvorgaben, die vorgeben, wie viel Umsatz eine Filiale jeden Monat umsetzen muss, damit sie geöffnet bleiben kann, also Gewinn erwirtschaftet. Ohne Gewinn keine Filiale, deshalb ist im Supermarkt jede oder fast jede Handlung vom Gewinn motiviert. Bisher war es einfach, was das Ganze aber sehr viel komplizierter macht: die anderen Ketten, die auch Gewinn erwirtschaften müssen, also deren Produkte verkaufen, die schwindende Kaufkraft, Kundenwünsche und Kundenzufriedenheit, die hohen Lager- und Personalkosten und die Berge unverkäuflicher Produkte. Das Management steht jedes Mal vor unlösbaren Aufgaben und muss den vorhandenen Umsatz hin und her jonglieren, um die immer neu entstehenden Löcher zu stopfen.

    In welcher Filiale kaufen Sie Ihre Produkte ein, also bei welcher Kette? Kaufen Sie nur dort oder wechseln Sie auch mal? Was schätzen Sie an Ihrer Filiale besonders, warum kaufen Sie gerade dort Ihre Produkte? Sind Sie zufrieden mit dem Kundenservice und deren Produkten? Was glauben Sie, schreibt Ihre Filiale Gewinne oder Verluste?

    Zentrale

    Die Zentrale ist das Herz des Supermarktes und der Sitz des Managements, dort wird das Supermarktprogramm geplant und entworfen, das dann vor Ort in den einzelnen Filialen verwirklicht wird und in dem beschrieben ist, wie die Abteilungen der einzelnen Filialen aufgebaut sind, welche Regale sich in welchen Abteilungen befinden und welche Produkte wo und wie darin platziert werden. Außerdem werden in der Zentrale die Preise für die Produkte festgelegt, die Zielumsätze für die einzelnen Filialen definiert, Ausgaben kalkuliert, Gewinne verrechnet, die Bilanz gelesen, Zielvorgaben für das kommende Jahr festgelegt, das Personal eingestellt, Werbegeschenke zur Kundenbindung gesucht, Vorteile für Clubmitglieder und Friends überlegt, neue Produkte fürs Programm getestet, Zielgruppen analysiert, das Kaufverhalten der Konsumenten ausgewertet, neue Eigenproduktionen kreiert, Aufsteller entworfen, Aktionen durchdacht, das Marketing budgetiert, jedmögliche Art von Sonderangeboten gesucht, Überlegungen angestellt, wie die Lagerkosten gesenkt werden können, Wachstum und Entwicklung gefördert, die Kaufkraft gestärkt, der Bedarf erhöht, der Produktnutzen durchdacht, Einsparungen getroffen und, und, und.

    Um zu sehen, ob das Programm funktioniert und wo gegebenenfalls Veränderungen stattfinden müssen, werden alle Daten und Fakten, also sprich Umsätze, verkaufte Produkte, Bestellungen, Kundennachfragen und Kundenreservierungen in regelmäßigen Zeitabständen von den einzelnen Filialen an die Zentrale übermittelt, damit das Management daraus Rückschlüsse ziehen und gegebenenfalls rechtzeitig reagieren kann: also welche Aktionen sinnvoll waren, welche Produkte besser platziert und welche wieder aus dem Programm genommen werden müssen, welche Friends welche Umsätze erzielen, müssen diese mit Werbegeschenken gebunden werden oder reicht Reklame, wie groß ist das Lager, welche Produkte laufen in den Regalen ab, wie arbeitet das Personal und, und, und.

    Als Schnittstelle zwischen der Zentrale und den einzelnen Filialen agiert der Rayonsleiter, er sorgt dafür, dass die Programmvorgaben des Managements vor Ort, also in den Filialen, richtig umgesetzt werden. Er kontrolliert die Regale und ob die Produkte darin richtig gezeigt und angepriesen werden, geht Änderungen mit dem Filialleiter durch, ist offen für Wünsche und Anregungen des Personals, nimmt die Filiale und das Personal genau unter die Lupe und beobachtet dessen Umgang mit den Konsumenten.

    Wo befindet sich die Zentrale Ihrer Filiale? Sind Sie zufrieden mit der Arbeit des Managements? Was ist gut? Was müsste Ihrer Meinung nach besser werden? Können Sie etwas dazu beitragen?

    Programm

    Das Programm ist alles: Es wird in der Zentrale vom Management geplant und entworfen, in der Filiale vom Personal umgesetzt und verwirklicht.

    Darin enthalten ist, wie der Supermarkt läuft oder laufen soll. Also alles, was Sie je im Supermarkt gesehen und erlebt haben ist so geschehen, weil es das Programm so vorsieht, bis auf einige wenige Ausnahmen wie beispielsweise verlegte Produkte, Preisabsprachen, Produktdeformationen usw., die auf die Akteure des Supermarktes zurückzuführen sind. Solche Ereignisse sind weder plan- noch vorhersehbar, aber dagegen ist der Supermarkt versichert, sofern sie sich versichern lassen.

    Im Programm steht, wie eine Filiale aufgebaut ist, wie groß die Abteilungen sind und wo sie sich befinden: Früchte beim Eingang, Milch ganz hinten, Kassa vor dem Ausgang usw., welche Regale dafür verwendet werden, wo und wie Produkte darin platziert und um wie viel angeboten werden, wie das Lager aufgebaut ist und wie viel Personal eine Filiale beschäftigt, Aktionen, Sonderangebote, Warenaufsteller, Zielvorgaben usw. Es gibt ein übergeordnetes Programm, das für den gesamten Supermarkt gilt, und darüber hinaus ein untergeordnetes Programm für die einzelnen Filialen.

    Das Programm wird ständig weiterentwickelt und aktualisiert, um mit den Entwicklungen der Zeit Schritt zu halten. Denn: Verpasst eine Kette einige Entwicklungen, ist das ihr Ende, ist sie hingegen einige Entwicklungen voraus, ist sie Marktführer.

    Diese kleinen Veränderungen sollten vorher im Kleinen geprobt werden um zu sehen, wie sie sich auf die Filiale auswirken. Erst wenn die Entwicklung gut ist, sollte sie im Programm festgelegt und für andere Filialen übernommen werden, vorher nicht. Sonst kann es passieren, dass sich das Programm verschlechtert.

    Sind Sie zufrieden mit dem Programm Ihrer Filiale? Beschreiben Sie es! Was ist verbesserungswürdig? Womit sind Sie zufrieden?

    Management

    Das Management hat im Supermarkt eine gottähnliche Funktion: Was es entscheidet und macht, hat Folgen für das Programm und somit für den ganzen Supermarkt, das Personal, die Konsumenten, Produkte, Umsätze, Gewinn usw. Leider sind aber auch Manager nur Menschen, die eigene Interessen haben, und alle Akteure können nur hoffen, dass diese nicht über den Interessen des Supermarktes stehen. Allerdings: Wie könnten es Menschen bis ganz nach oben, also in den Himmel schaffen, wenn sie nicht die eigenen Interessen verfolgten? Es muss ja schließlich nicht unbedingt etwas Schlechtes sein, das sie leitet.

    Was sie aber von Göttern unterscheidet: Gottheiten waren nur für einen Bereich zuständig, weil sie darin ihre Kompetenzen hatten. So war Poseidon der Gott des Meeres – alles, was mit Wasser zu tun hatte, war ihm zuzuschreiben; er konnte nicht ein Jahr später Gott der Ernte, also des Mehls und des Brotes werden, nur weil es dafür eine Nachfrage gab. Die „Götter" des Supermarktes hingegen haben für alle Bereiche Kompetenzen – heute machen sie den Produkteinkauf, morgen kümmern sie sich um die Entwicklung und übermorgen um die Preispolitik oder das Lager. Es spielt dabei gar keine Rolle, ob sie eine Lehre im Supermarkt gemacht haben, also Warenkunde oder etwas anderes im Zusammenhang mit dem Supermarkt Stehendes gelernt haben. Wichtig ist nur, ob sie die Positionen besetzen. Wie sie das gemacht haben und vor allem warum, ist wieder eine andere Frage, die nicht so wichtig ist. Und ob sie für den Bereich die Richtigen sind, ebenfalls: Wen juckt es, wenn sie sagen, was alle hören wollen und es keine bessere Alternative gibt.

    Es ist eben nicht jedermanns Sache, anderen etwas zu versprechen, was sowieso nicht gehalten werden kann. Hier ein Beispiel, wie einfach Versprechen sind:

    Meine lieben Konsumenten, wenn ich der Manager des Supermarktes bin, verspreche ich euch, dass keine Produkte mehr in den Regalen des Supermarktes landen, die Geschmacksverstärker verwenden. Mir ist es egal, ob euch meine Produkte schmecken oder nicht, ich werde sie euch anbieten, weil sie euch guttun. Und mir ist

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