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Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise!: Die neue Welt VERKAUFEN 4.0

Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise!: Die neue Welt VERKAUFEN 4.0

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Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise!: Die neue Welt VERKAUFEN 4.0

Länge:
246 Seiten
2 Stunden
Herausgeber:
Freigegeben:
Sep 23, 2015
ISBN:
9783739259789
Format:
Buch

Beschreibung

Internet, Smartphone und social-media haben die Welt des Verkaufens gravierend verändert. 52% der Kunden haben sich bereits im Netz informiert, bevor sie den Kontakt zu einem Verkäufer suchen und demzufolge sind sie in vielen Fällen besser informiert als der Verkäufer.

Das setzt voraus, dass einerseits der Verkäufer sich im Netz entsprechend zu positionieren hat und andererseits ist Verkaufen weiterhin ein Geschäft, in dem Menschen von Menschen kaufen. Standardisierte Geschäftsvorfälle wandern ins Internet ab und trotzdem wird der aktive Verkauf neu erblühen. Und eine Form im Marketing-Mix ist und bleibt die Kaltakquisition.
Herausgeber:
Freigegeben:
Sep 23, 2015
ISBN:
9783739259789
Format:
Buch

Über den Autor

Werner F. Hahn ist mit Herzblut Verkäufer! Er ist Trainer, Coach und Autor von mittlerweile 21 Fachbüchern über Verkaufen. Seine Spezialgebiete sind die Themen Akquisition und Kommunikation. Hahn hat sich zur Aufgabe gemacht, den Vertrieb zu vereinfachen und leistungsfähige Verkäufer und Vertriebsteams aufzubauen. Für seine Trainings bietet er eine Umsetzungs-Garantie an. Hahn ist bekannt für seine klassische, praktische, humorvolle Herangehensweise und dass er die Dinge so nennt, wie er sie sieht. Hahn legt den Finger in die Wunde und zeigt den Verkäufern, wie sie auf einfache und entspannte Art mehr verkaufen. Zum Wohle seiner Kunden.


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Buchvorschau

Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise! - Werner F. Hahn

Kapitel 1: Akquisition ist dringend erforderlich

Ein Harvard-Professor fragte eines Tages seine Studenten, welchen Hauptgrund es gebe, dass viele Geschäfte erfolglos seien. Er bekam alle möglichen Antworten; sie reichten vom schlechten Management über schlechte Programme, minderwertige Produkte, armselige Konzepte bis hin zum fehlenden Kapital. Nachdem er alle Antworten gelesen hatte, trat er vor seine Studenten und erzählte ihnen den Hauptgrund, warum so viele Geschäfte scheitern:

FEHLENDER VERKAUF!

Das ist es: der fehlende Verkauf – dahinter steckt doch das, was du und ich jeden Tag an der Verkaufsfront erleben. Wenn ich nicht durch die Tür komme, um mit den Menschen zu sprechen, werde ich auch nichts verkaufen. In vielen Fällen passiert doch nur dann etwas, wenn du einen Termin gemacht hast. Egal, wie gut du verkaufst – wenn du vor der Tür draußen stehen bleibst, gibt es keinen Termin und keinen Abschluss.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, benötigst du eine solide Basis von Interessenten. Und diese Basis wird nur dann für dich wertvoll sein, wenn du sie kontinuierlich weiterentwickelst – und hier spielt die Kaltakquisition am Telefon eine bedeutende Rolle. Hierin liegt die wirtschaftliche Basis, um an die richtigen Personen heranzukommen. Zugegeben, Kaltanrufe sind ein lausiges Geschäft, aber manchmal bleibt dir nichts anderes übrig, als mit dieser Vorgehensweise zu starten. Dieses Buch wird dir dabei helfen, viel häufiger vor deinen Interessenten zu sitzen – auf eine ökonomische und profitable Art. Und natürlich, dass du besser bist als dein größter Konkurrent.

Dein größter Konkurrent

Wer ist dein größter Konkurrent? Interessanterweise kannst du alle deine Konkurrenten aufzählen, die sich in deinem Bereich tummeln – doch damit liegst du daneben. Egal, welches Unternehmen du mir nennst, du liegst immer noch nicht richtig. Du kannst mir ferner erzählen, dass du dein größter Konkurrent bist. Auch falsch. Du kannst mir sagen, dass deine Energie dein größter Konkurrent ist. Immer noch verkehrt.

Dein größter Konkurrent heute ist vielmehr der Status quo, der derzeitige IST-Zustand. Darunter versteht man das, was die Menschen gegenwärtig alles tun. Wenn du das verstehst, befindest du dich auf dem Weg des Erfolgs. Es ist klar, dass wir es mit harter Konkurrenz zu tun haben – aber in erster Linie geht es gegen den derzeitigen Status quo.

Erinnere dich: Der überwiegende Teil deiner Kunden ist damit zufrieden, was sie haben. Wenn es anders wäre, würden sie dich bestimmt anrufen.

Vor einiger Zeit auf einem Training erzählte ich auch, dass unsere Konkurrenz der Status quo sei. Ein Verkäufer hob seine Hand und sagte: „Werner, von dem Unternehmen habe ich noch nie etwas gehört." Lass dich nicht ablenken.

Zur Erinnerung: Du bist das Mittel gegen das, was deine Interessenten derzeit in ihrem Geschäft tun, die sich möglicherweise noch wohl dabei fühlen.

Woher die Verkäufe kommen

Zuerst will ich einen Punkt zur Diskussion stellen, der sich auf alle Verkäufer auswirkt. Egal, was du als Verkäufer unternimmst, ein Drittel aller Verkäufe bekommst du. Lass es mich wiederholen: Ein Drittel aller Verkäufe bekommst du – egal, was du tust!

Hier in Deutschland wird jede Minute ein Mobiltelefon verkauft. Jede Stunde ein Kopierer. Was sagen dir diese Zahlen? Sie sollen dir verdeutlichen, dass es da draußen eine Vielzahl von Menschen gibt, die dein Produkt benötigen (wenn du in dieser Branche verkaufst). So wie sie zum Supermarkt gehen und Milch und Käse kaufen. Das ist der käuferorientierte Markt.

Wir haben doch schon viele Menschen gesehen, die auf der Straße Geschäfte machen, obwohl es nicht erlaubt ist. Dass sie es dennoch tun, hängt nur damit zusammen, dass ein Bedarf vorhanden ist für diesen käuferorientierten Markt. Vielleicht hat sich bei dir etwas verändert. Vielleicht begehrst du ein neues Auto. Vielleicht benötigst du etwas mehr Salat. Vielleicht brauchst du einen neuen Fernseher.

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie ein Drittel aller Verkäufe bekommen, egal, was sie anstellen.

Die Verkäufe, die du nie bekommst

Dann gibt es ein weiteres Drittel aller Verkäufe, die du nicht bekommen wirst. Einerlei, welcher Grund dahintersteht oder was du tust und wie du dich anstrengst, dieses Drittel wirst du nicht bekommen. Manchmal hängt es mit den neuen Mitarbeitern in der Abteilung zusammen, manchmal mit dem Verkäufer deiner Konkurrenz (weil sie Freunde sind). Manchmal sind es wichtige Veränderungen im Unternehmen, die nicht in deinem Kontrollbereich liegen. Egal wie – das Geschäft geht an dir vorbei.

Die Verkäufe, die für dich da sind

Das letzte Drittel gehört solchen Menschen wie dir. Das werden wir hier ausführlich besprechen. Ich zeige dir, wie du einen Wettbewerbsvorteil, wie du mehr Termine und wie du einen großen Anteil von dem letzten Drittel bekommst. Das ist dann der Unterschied zwischen erst- und zweitklassigen Verkäufern.

Ich wundere mich immer wieder, dass es viele Verkäufer gibt, die sich nur auf das erste Drittel stürzen. Dahinter steckt doch nun wirklich nur eine Auftragsannahme.

Bei meinem letzten Besuch in New York am Times Square habe ich jemanden beobachtet, der kleine Ledertäschchen für Visitenkarten verkaufte. Er stand nur da und rief: „Willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen?" Ihm schwirrte eine Idee im Kopf herum. Das war alles, was er hatte.

Das gibt dir den ersten Hinweis über den kompletten Verkaufsprozess. Wenn du genug Menschen triffst, wirst du vielleicht einen Abschluss tätigen. Wie du bereits vorher schon gelesen hast, wirst du unabhängig von deinem Tun eine bestimmte Anzahl von Verkäufen machen. Wenn du an viele Türen klopfst, ist es egal, was du tust, irgendwie bekommst du immer einen Auftrag. Nach dem Motto: „Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, musst du viele Klinken drücken!"

Wenn ich mich in Frankfurt auf die Zeil (eine der am häufigsten frequentierten Fußgängerzonen in Deutschland) stelle und halte meine Hand auf – glaubst du, ich bekomme Geld zugesteckt? Natürlich werde ich Menschen treffen, die mir Geld geben. Das ist alles mein erstes Drittel.

Wenn ich dann noch einen Becher hinhalte – glaubst du, ich bekomme Geld? Natürlich gibt es dann Geld.

Wenn ich zu dem Becher noch eine Klingel nehme, klingelingeling, klingelingeling – werden mir nun mehr Menschen Geld geben? Klar! Nimm einen Becher, eine Klingel und ein Schild mit der Aufschrift: „Bitte helfen Sie mir" – geben dir dann noch mehr Leute Geld? Klar, sie werden es tun!

Der springende Punkt hierbei ist, dass du eventuell einen Verkauf machst, wenn du genügend Menschen triffst. Diese kleine Geschichte zeigt dir Folgendes: Es ist sehr wichtig, alle seine Gelegenheiten zu nutzen. Es reicht nicht aus, viele Menschen zu sehen oder mit ihnen am Telefon zu sprechen. Du musst die richtigen Werkzeuge benutzen.

Einmal bin ich durch die Innenstadt von München gebummelt, und dort stand vor einer Bank das Schild: „Nehmen Sie teil an unserem Online-Überweisungs-Bankverfahren." Drei Bankmitarbeiter sprachen jeden an, der an ihnen vorbeiging. Ich ging auf einen zu und fragte ihn: „Wie läuft das Geschäft?", und er antwortet: „Es ist unvorstellbar – wie geschnitten Brot." Bis zum Mittag hatten bereits über 200 Kunden unterschrieben – und das waren Menschen, die einfach vorbeigingen.

Vielleicht hast du auch schon die vielen Telekommunikationsanbieter gesehen, die mittlerweile in den Einkaufszentren stehen. „Geld sparen mit den günstigen DSL-Flat" steht auf ihren Schildern. Und die Leute unterschreiben und wechseln so den Anbieter.

Vor vielen Jahren beklagte sich bei mir ein Hersteller von Wintergärten über die schlechte Resonanz seiner Mailingaktivitäten und Anzeigen in der Presse. Nach meinem Beratungsgespräch habe ich mich mit seinen zwei Topverkäufern jeweils von Donnerstag bis Freitag in ein großes Einkaufszentrum in Frankfurt gestellt. Wir zeigten vier Modelle von Musterwintergärten und erzielten direkt Aufträge vor Ort.

Du und ich, wir können auf diese Art Aufträge erhalten. Das ist das erste Drittel. Auf diese Art bauen wir allerdings keine erfolgreiche und langfristige Verkäuferkarriere auf.

Der richtige Zeitpunkt ist ein wichtiger Faktor

Wenn wir auf den Prozess schauen, im Verlauf dessen wir den Interessenten zum Abschluss bewegen, werden wir feststellen, dass die Zeit eine wichtige Rolle spielt. Ich erinnere mich immer noch daran, dass ich damals geschlagene acht Wochen brauchte, um zum Abschluss zu kommen. Acht Wochen – vom ersten Gespräch beim Interessenten bis zum Auftrag!

Lass uns diesen Sachverhalt ein wenig näher betrachten und sehen, wie er wirkt. Wenn wir beide uns am 1. Januar hinsetzten – natürlich nur, wenn du das willst –, dann sähe ich den Abschluss noch nicht im Februar, eher im März, sagen wir am 1. März. Vom 1. Januar bis zum 1. März.

Sollte mein Verkaufszyklus 18 Wochen betragen, dann bräuchten wir noch länger. Der Abschluss würde dann eher im Mai sein. Wenn wir also den 1. Januar nähmen und ich an diesem Tag etwas anderes machen würde, weil ich ja am Neujahrstag keine Anrufe tätigte, so würde ich meine Aktivitäten auf den 2. Januar verlegen. Am 2. Januar hätte ich noch einige andere Dinge zu erledigen, und so würde ich meinen Tag, an dem ich einen Auftrag abschließen wollte, immer mehr nach hinten verschieben.

Nehmen wir jetzt an, ich telefonierte nicht am 3. Januar, nicht am 4., nicht am 5., nicht am 6., nicht am 7., nicht am 8. und so weiter. Du verstehst den Punkt, um den es hier geht?

Denke bitte über Folgendes nach: Wenn du für deinen Auftrag eine Provision erhältst, wann bekommst du das Geld tatsächlich auf dein Konto? Wenn du dir den Verkaufszyklus anschaust, dauert es bis zum Geldeingang auf deinem Konto drei Monate oder schon mal ein Jahr.

Solltest du also vor einem Jahr keine Akquisition gestartet haben, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, kein Einkommen zu erzielen. Wenn du genau auf diesen Punkt schaust, wirst du mit deiner Akquisition heute den Grundstein für deinen Erfolg am Ende des Verkaufszyklus legen. Du säst heut aus, was du in der Zukunft ernten wirst.

Jetzt hast du gelesen, wie wichtig der Zeitfaktor für dich ist. Sicher springst du jetzt aus deinem Stuhl hoch und wirst rufen: „Jetzt starte ich durch!" Bitte, denk daran, erst dieses Buch ganz zu lesen, bevor du durchstartest.

Verringere den Verkaufszyklus

Vor einigen Wochen hatte ich ein Telefongespräch. Es war ein guter Anruf. Warum weiß ich, dass es ein guter Anruf war? Weil ich diesen Anruf getätigt und einen Termin gesetzt habe? Bei meinem ersten Termin setze ich bereits den zweiten Termin. Ich könnte auch darauf warten, dass sich seitens meines Interessenten etwas tut. Meine Vorgehensweise ist insofern interessant, da ich damit den Verkaufszyklus um drei oder fünf Wochen verkürze.

Lass es mich so erklären: Typischerweise sagt ein Verkäufer bei einem Termin zu dem Interessenten: „Ich rufe Sie in einer Woche wieder an." Jetzt zählen wir wieder eine Woche zum Verkaufszyklus hinzu. Was passiert jetzt? Vielleicht erwischen wir unseren Gesprächspartner in dieser Woche nicht mehr am Telefon.

Jetzt ist Warten angesagt. Wenn wir Glück haben, bekommen wir den Gesprächspartner wieder ans Telefon und vereinbaren einen Termin zwei oder drei Wochen später.

Gehen wir aber hin und fixieren bereits beim ersten Termin den zweiten Termin, dann sparen wir reichlich Zeit. Auf diese Art kannst du den Verkaufszyklus um drei bis fünf Wochen verkürzen – HURR A!

Verkaufen wie die Wüstenrenn-Mäuse

Ich will dir eine andere Geschichte erzählen. Ein Verkaufsgespräch von mir lief gut. Die Präsentation war hervorragend. Weil sie so gut verlief, fragte ich nach dem Auftrag.

Werner: „Es macht viel Sinn, dieses System jetzt einzusetzen. Wie denken Sie darüber? "

Interessent: „Wir können es jetzt nicht machen."

Werner: „Was sind die Gründe?"

Interessent: „Ich muss erst noch mit meinem Boss darüber

sprechen."

Werner (weil Zeit so kostbar ist): „Okay, dann gehen wir jetzt zu ihm

und sprechen mit ihm."

Interessent: „Nee, das können wir jetzt nicht machen. Ich brauche

dazu eine weitere Woche."

Werner: „Dann bin ich in einer Woche wieder hier."

Interessent: „Nein, das ist nicht gut. Ich rufe Sie an."

Werner: „Nein, ich rufe Sie an."

Interessent: „Ich rufe Sie an."

Werner: „Ich rufe Sie an."

Interessent: „Herr Hahn, vertrauen Sie mir, ich komme wieder auf

Sie zu. Ehrlich, ich rufe Sie wieder an."

Werner: „Okay, das machen wir so."

Da gab es keine andere Möglichkeit mehr, etwas zu tun. Eine Woche ging vorbei, dann die zweite Woche. Ich hörte nichts mehr von ihm. Heute ist heute. Vielleicht sollte ich ihn jetzt anrufen – ob er schon in Rente ist? Ich weiß nicht, sind jetzt schon 57 Wochen vorbei oder zwei Jahre und ich habe immer noch nichts von ihm gehört?

Wie schätzt du meine Chancen ein, den Abschluss bei diesem Interessenten zu machen? NULL! Der Punkt ist: Die Frist ist abgelaufen! Je länger der Verkaufszyklus dauert, umso geringer sind deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Hört sich das nächste Beispiel an wie ein normaler Verkaufszyklus? Eine Frau aus Erfurt erzählte mir, dass sie bereits 37 Termine bei einem Unternehmen gehabt habe. Immer die gleiche Gesprächsperson, 37-mal, und sie hatte den Abschluss immer noch nicht in der Tasche. Würdest du das machen? Sicherlich nicht. Worüber haben sich diese zwei Gesprächspartner denn im letzten Gespräch wohl noch unterhalten? Hätte das auch schon im 36. Gespräch erledigt werden können? Ist das Verschwendung von Zeit?

Vor einigen Jahren hatte ich ein Verkaufsgespräch und mein Gesprächspartner wusste, dass ich nur drei Gespräche führe und dann zum Abschluss komme. Gelingt es mir nach dem dritten Gespräch noch nicht, meinen Auftrag zu bekommen, läuft etwas in die völlig verkehrte Richtung. Nach dem dritten Gespräch sagte mein Verhandlungspartner: „Ich weiß, dass Sie nur drei Gespräche führen. Können Sie noch ein weiteres Gespräch mit mir führen? Es geht jetzt um eine halbe Million Euro." Da sagte ich zu.

Nach meinem vierten Gespräch sagte mein Gesprächspartner: „Das ist großartig. Wir sollten noch ein weiteres Gespräch führen." Ich ging zu dem nächsten Termin. Zum Schluss meinte er: „Das ist großartig. Wir sollten noch ein weiteres Gespräch führen." Ich ging zum nächsten Termin. Und als wieder die gleiche Aussage zum Schluss des Gespräches kam, hinterfragte ich:

Warum soll ich noch mal wiederkommen?" Er antwortete: „Ich will, dass Sie unseren Herrn Groß kennenlernen. Er wird Ihnen einen Auftrag über eine

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