30 Minuten Verkaufsabschluss
By Katja Porsch
()
About this ebook
Read more from Katja Porsch
30 Minuten
Related to 30 Minuten Verkaufsabschluss
Titles in the series (100)
30 Minuten Ver-rückte Unternehmer Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Gehaltserhöhung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Mitarbeitervertrauen Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Neukunden-Gewinnung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Kundenbegeisterung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Basiswissen Wirtschaft Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Power-Gedächtnis Rating: 4 out of 5 stars4/530 Minuten Entscheiden Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Lampenfieber Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Positionierung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Konfliktlösungen Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Delegieren Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Kritisieren und Anerkennen Rating: 5 out of 5 stars5/530 Minuten Markenführung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Motivation Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Kundenservice Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Raus aus dem Jobfrust Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Suchmaschinenmarketing Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Emotionale Intelligenz Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Fragetechnik Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Business Yoga Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Führen mit EQ Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Feng Shui am Arbeitsplatz Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Frauenpower im Job Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Effizientes Lesen Rating: 5 out of 5 stars5/530 Minuten Basiswissen Marketing Rating: 3 out of 5 stars3/530 Minuten Charisma & Charme Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Moderieren Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Erfolg Rating: 4 out of 5 stars4/530 Minuten Marketing 50+ Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related ebooks
(Kalt)Akquise Maschine 2.0: Über 100 Antworten auf die häufigsten Killer-Einwände Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer Vertriebler: Kunden kaufen nicht den Staubsauger, sondern das saubere Zimmer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDU bist das Produkt: Erfolgreich verkaufen in 8 Schritten - Wenn Sie wüssten, was Sie können Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsInstagram Marketing: Ein erfolgreiches Instagram Business aufbauen mit Instagram Marketing Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Preisverhandlung Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLeitfaden Marketing Automation: Digital neue Kunden gewinnen: Vom Lead Management über Big Data zum Lifecycle Marketing Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkaufsprofiling: Wie Sie Ihre Kunden lesen und lenken Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsClosing: Der wichtigste Schritt zum Erfolg im Verkauf Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Stärken stärken Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDie Umsatz-Maschine: Wie Sie mit Vertriebsintelligenz® Umsätze steigern Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKundenakquise Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMindset der Gewinner: Der praktische Ratgeber zu mehr Glück und Erfolg Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMeine 202 besten Tipps für Verkäufer: Das Beste aus 30 Jahren Verkaufstraining von "Deutschlands teuersten und härtestem Trainer " Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Strategie selber machen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLernen und Verstehen Marktanalyse Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEntrepreneurship Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGünter, der innere Schweinehund, wird Chef: Ein tierisches Führungsbuch Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Achtsam verkaufen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVorwand? Einwand? Kaufsignal!: 16 Einwände mit 155 professionellen Antworten Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTopSelling: Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkaufen kann von selbst laufen: Wie Topverkäufer mit System mehr Umsatz erzielen Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Sales & Selling For You
Verkaufsprofiling: Wie Sie Ihre Kunden lesen und lenken Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTopSelling: Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGünter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln: Ein tierisches Businessbuch Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDigital Marketing Leitfaden: Strategien für Wachstum Rating: 5 out of 5 stars5/5Zusammenfassung von „Die 4-Stunden-Woche“: Kernaussagen und Analyse des Buchs von Timothy Ferriss: Zusammenfassung Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkauf Direkt Ins Gehirn: Emotional, Mental und Manipulativ Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGastronomie Marketing: 135 Marketing-Tipps die den Erfolg garantieren! Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Verkaufen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEmotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Verkaufen mit NLP Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkauf dich!: Die Erfolgsformel eines Mentors Rating: 4 out of 5 stars4/5Günter, der innere Schweinehund, lernt verkaufen: Ein tierisches Businessbuch Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEinfach mehr Profit: Das 3P-System: Erfolgsstrategien für Selbstständige und Unternehmer. People – Process – Presentation Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Kundenbegeisterung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Marketing-Kooperationen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMarketing für Selbständige: Schwerpunkt Social Media Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKunden gewinnen mit Fallstudien (Content Marketing Guide 1) Rating: 0 out of 5 stars0 ratings7 Produkte in 7 Tagen: Business Rating: 5 out of 5 stars5/5Lexware 2020 warenwirtschaft pro Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsAusverkauft!: Marketing kann so einfach sein Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDas kleine Buch vom großen Verkauf: 99 Tipps für mehr Umsatz Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Neukunden-Gewinnung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related categories
Reviews for 30 Minuten Verkaufsabschluss
0 ratings0 reviews
Book preview
30 Minuten Verkaufsabschluss - Katja Porsch
1. Die 4 Elemente – das Abschlussrad
Warum sind Sie Verkäufer und warum wollen Sie den Abschluss? Können Sie sich vorstellen, dass die Antworten auf diese Fragen entscheidend für Ihren Abschlusserfolg oder auch -misserfolg sind?
Wie und wann sollte man den Impuls zum Abschluss setzen? Warum funktioniert das oft nicht? Kann man lernen, den Sack zuzumachen? Fragen, die mir immer wieder gestellt werden. Verkaufen und Abschließen ist eigentlich ganz einfach. Wir müssen es nur „wollen, „wissen
und „können" – und auch bereit sein, die Verantwortung dafür zu übernehmen. Das sind die vier Abschlusskompetenzen, die wir beherrschen müssen. Zusammen bilden sie das Abschlussrad.
1.1 Verantwortung übernehmen
Was stimmte nicht in diesem Verkaufsgespräch, als Ihr Kunde partout nicht unterschreiben wollte? Woran lag es? Woran sind Sie gescheitert? Kann es sein, dass es an einer oder sogar an mehreren der vier Abschlusskompetenzen lag? Fehlte Ihnen das nötige Know-how? Oder wussten Sie zwar, wie es geht, konnten es aber in diesem Moment nicht umsetzen? Wollten Sie es nicht ausreichend? Oder lag es vielleicht gar nicht an Ihnen, sondern an den Umständen, an dem Produkt, dem Preis oder etwas anderem, das Sie nicht beeinflussen konnten – haben Sie die Verantwortung an diese Dinge abgegeben?
Abschlussrad
Abb. 1: Das Abschlussrad
Der Abschlusserfolg entsteht durch das Zusammenspiel aller vier Kompetenzen: Verantwortung, Wollen, Wissen und Können. Nur die richtige Einstellung oder nur die richtige Technik reichen allein nicht aus. Ebenso wenig reicht es aus, sich nur mit der Abschlussphase zu beschäftigen, denn der Abschluss beginnt bereits am Anfang des Verkaufsgespräches und nicht erst am Ende. Wir merken zwar oft erst in dem Moment, in dem ein Kunde nicht unterschreibt, dass etwas schiefgelaufen ist, und schreiben das Scheitern dann mangelnder Abschlusskompetenz zu, aber der eigentliche Fehler lag meist viel weiter vorn im Verkaufsprozess.
Nicht wir sind es, sondern die anderen
Wir haben also allen Grund, unser Scheitern zu hinterfragen, um es beim nächsten Mal besser zu machen. Doch was machen wir stattdessen, wenn irgendetwas schiefläuft? Kaum jemand sagt abends zu seinem Partner: „Du, Schatz, heute habe ich es so richtig in den Sand gesetzt, hätte ich doch bloß die Fragetechnik besser gelernt. Und selten hören Chefs Sätze wie diesen: „Tut mir leid, Chef, den Umsatz habe ich komplett vergeigt. Ich habe mich mal wieder selbst zu wichtig genommen.
Wesentlich verbreiteter sind dagegen folgende Wendungen: „Mein Kunde wollte ja unterschreiben, aber ..., „Weißt du, was mir passiert ist? Da hat doch tatsächlich ...
, oder: „Hast du schon gehört, was der Müller wieder gemacht hat?" Offensichtlich suchen wir die Schuld lieber bei anderen, machen irgendjemanden oder irgendetwas für unser Scheitern verantwortlich. Dann ist eben der Kunde schuld. Oder das Produkt. Oder der Produktgeber. Vielleicht sind es auch der Markt, die Banken, die Mitarbeiter, der Chef, die Kollegen, das Unternehmen, das Internet usw. Ich bin mir sicher, Sie könnten die Liste noch beliebig ergänzen. Einer unserer Lieblingsschuldigen: die Umstände. Die passen fast immer. Es ist menschlich und auch nachvollziehbar, dass wir uns so verhalten. Aber bringt uns das weiter?
Was können Sie beeinflussen?
Notieren Sie die ersten fünf Dinge, die Ihnen auf folgende Frage einfallen: Was macht Ihnen das Leben als Verkäufer schwer?
Streichen Sie jetzt die Punkte durch, die nichts mit Ihnen zu tun haben, die beispielsweise den Kunden betreffen, das Produkt, den Markt, die Umstände, die Konkurrenz oder was auch immer. Das, was jetzt noch übrig geblieben ist, daran können Sie arbeiten. Den Rest können Sie vergessen. Warum? Weil Sie diese Faktoren nicht oder nur schwer beeinflussen können. Sie können Ihren Kunden, Ihr Produkt, den Markt, die Konkurrenz, Ihren Chef und die Umstände in der Regel nicht ändern. Wie sinnvoll ist es dann, sich damit zu befassen, sich über diese Dinge zu ärgern und sogar noch Energie in sie zu investieren?
Investieren Sie Ihre Energie doch lieber in sich selbst! Das Einzige, was Sie direkt beeinflussen können, das sind Sie. Das sind Ihr Know-how, Ihre Sichtweise und Ihre Einstellung. Kauft ein Kunde nicht oder haben Sie als Verkäufer nicht den gewünschten Erfolg, kann das nur einer ändern: Sie selbst!
Dafür müssen Sie bereit sein, Verantwortung zu übernehmen, Verantwortung für Ihre Erfolge, aber auch für Ihre Misserfolge. Tun Sie das nicht, sind Sie ständig auf der Suche nach Schuldigen und nach Erklärungen, warum etwas nicht funktioniert. Sie geben dann Ihre Macht ab – und zwar an diejenigen, die Sie verantwortlich machen. Wollen Sie das? Die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, ist die erste der vier Abschlusskompetenzen und die Basis für Erfolg.
1.2 Das Wollen
Sie wollen, dass Ihr Kunde unterschreibt, Sie wollen den nächsten Abschluss, unbedingt. Aber irgendwie funktioniert das nicht. Warum gibt es Situationen, in denen man weiß, was