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Sales Performer: Wie Sie sich zur Top-Vertriebskraft entwickeln

Sales Performer: Wie Sie sich zur Top-Vertriebskraft entwickeln

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Sales Performer: Wie Sie sich zur Top-Vertriebskraft entwickeln

Länge:
279 Seiten
2 Stunden
Freigegeben:
Feb 16, 2016
ISBN:
9783866235618
Format:
Buch

Beschreibung

Sie sind im Vertrieb tätig und haben den Wunsch sich weiterzuentwickeln? Sie wollen im Verkauf noch erfolgreicher werden? Dann finden Sie in diesem Arbeitsbuch eine Fülle von Anregungen, ein wertvoller Baustein auf Ihrem persönlichen Weg zur Top-Vertriebskraft.

Zu Beginn werfen die Autoren Sascha Kugler und Paul Würzner mit Ihnen einen Blick auf wichtige Vertriebsgrundlagen von A bis Z: Sie erfahren, welcher Verkaufstyp Sie sind und wie Sie Ihre Kunden typmäßig einschätzen und sich dadurch besser auf sie einstellen können. Sie beleuchten den Verkaufsprozess und vollziehen nach, welche Schritte in welcher Reihenfolge gesetzt werden müssen, um Ihr Geschäft erfolgreich zu machen. Die Autoren geben Ihnen eine Vielzahl praxisnaher Empfehlungen aus ihrer langjährigen Vertriebserfahrung.

Anschließend geht es darum, gezielt Verbesserungspotenziale in Ihrem Vertrieb auszumachen: Anhand von 60 Fragen können Sie eine detaillierte 360°-Analyse Ihres Geschäfts durchführen. Sie können diesen Abschnitt mit der Software Alchimedus® Sales Performer, aber auch unabhängig davon nutzen. Mit den erarbeiteten Maßnahmen können Sie direkt beginnen, sich gezielt und wirksam zu verbessern.

Tipps zum erfolgreichen Selbstmarketing sowie 12 Gesetze für nachhaltigen Erfolg runden das Werk ab. Am meisten nutzt es Ihnen, wenn Sie es als Arbeitsbuch verwenden und laufend Ihre Arbeitsweise reflektieren.

Wenn Sie wirklich hinter Ihrem Angebot und Ihrer Mission stehen, dann kann dieses Buch Sie effektiv dabei unterstützen, endlich wirkungsvoll zu verkaufen. Viel Erfolg!
Freigegeben:
Feb 16, 2016
ISBN:
9783866235618
Format:
Buch

Über den Autor


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Buchvorschau

Sales Performer - Sascha Kugler

Sascha Kugler • Paul Würzner

Sales Performer

Wie Sie sich zur Top-Vertriebskraft entwickeln

Kreutzfeldt digital

Dieses Werk und seine Teile sind urheberrechtlich geschützt. Kein Teil dieses Werkes darf – auch nicht auszugsweise – in irgendeiner Form oder durch irgendein Verfahren genutzt, reproduziert oder durch Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, vervielfältigt, übersetzt oder in irgendeiner Form verbreitet werden. Jede Verwertung in den genannten oder in anderen als den gesetzlich zugelassenen Fällen bedarf deshalb der vorhergehenden schriftlichen Einwilligung der Autoren sowie des Verlags.

Soweit im Folgenden personenbezogene Bezeichnungen nur in der männlichen Form angeführt sind, beziehen sie sich auf Frauen oder Männer in gleicher Weise.

Es wird darauf hingewiesen, dass alle Angaben trotz sorgfältiger Bearbeitung ohne Gewähr erfolgen. Eine Haftung der Autoren oder des Verlags ist ausgeschlossen.

Besuchen Sie uns im Internet:

www.kreutzfeldt-digital.de

ISBN 978-3-86623-561-8

© 2016 Kreutzfeldt digital, Hamburg

Alle Rechte vorbehalten.

Umschlagabbildung: © monamis – Fotolia.com

Datenkonvertierung E-Book:

Kreutzfeldt digital, Hamburg

Inhalt

Vorwort von Sascha Kugler

Vorwort von Paul Würzner

  1   Einleitung

  2   Die Herausforderung Verkauf

       Der Arbeitsplatz

       Aktive Kundenempfehlungen

       Authentizität

       Betreuung

       Effizienz

       Ehrlichkeit

       Eigenorganisation

       Einkommen

       Erreichbarkeit

       Fachwissen

       Image

       Internet

       Motivation

       Persönlichkeit

       Produkt

       Start

       Telefonieren

       Vielseitigkeit

       Weiterbildung

       Zeitdruck

       Ziele

       Zukunft

       Zusammenarbeit

  3   Den passenden Verkäufer finden

  4   Welcher Verkaufstyp sind Sie?

       Alchimedus® Verkaufstyp-Analyse

       Erklärungen zur Verkaufstyp-Analyse

       Die zehn Verkaufstypen

5   Kundentypen erkennen und sich darauf einstellen

Wie verhalten Sie sich bei unterschiedlichen Kundentypen?

6   Den Verkaufsprozess verstehen

       Ausgangslage und Hilfsmittel

       Generierung von Leads

       Vorbereitung der Akquise am Telefon

       Die erste Vorstellung

       Terminvereinbarung

       Vorbereitung des persönlichen Termins

       Das Verkaufsgespräch

       Bedarfsermittlung – Analysephase – Präzisierung

       Angebots- und Präsentationsphase

       Umgang mit Einwänden

       Testphase

       Den Preis begründen

       Abschlussphase

       After-Sales-Phase

  7   Wie Sie Ihre Performance steigern können

  8   Erfolgreiches Selbst-Marketing

  9   Die zwölf Erfolgsgesetze

10   Schlusswort

11   Anhang

       Sascha Kugler

       Paul Würzner

       Über die Alchimedus®-Methode

       Über die Software Alchimedus® Sales Performer

Immer wieder werde ich gefragt, warum ich im Verkauf so erfolgreich bin. Die Antwort? Im Grunde ist die Lösung in der von mir entwickelten Alchimedus®-Methode¹ selbst zu finden. Also habe ich auf Basis einer Alchimedus®-Potenzialanalyse gemeinsam mit Paul Würzner eine Verkaufsfibel für Bestleister erarbeitet, die ich Ihnen wärmstens ans Herz legen will. Dieses Buch ist für alle gedacht, die im Vertrieb erfolgreich sein wollen. Ganz besonders richtet es sich an diejenigen, die den Verkauf nicht an Mitarbeiter delegieren können, sondern Ihre eigenen Dienstleistungen oder Produkte selbst verkaufen müssen oder wollen.

Lassen Sie uns Tacheles reden! Verkaufen bedeutet, selbst aktiv zu werden, sich zu rühren, etwas zu bewegen und Ideen zu haben. Alle, die denken, mit einer neuen Website, einer neuen Methode oder irgendetwas Neuem ohne aktiven Verkauf den Rubel zum Rollen bringen zu können, irren.

Sie wollen Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen? Sie wollen mit Ihrem Angebot aus der Masse hervorstechen? Sie wollen attraktiv und überzeugend am Markt wirken? Dann sollten Sie unsere Anregungen aktiv und systematisch nutzen.

Grundsätzlich müssen Sie eines verstehen: Verkauf ist nicht nur bei akutem Auftragsnotstand wichtig, sondern immer und kontinuierlich. Nur so bleibt die Pipeline offen. Im Verkauf gilt die einfache Mengenregel: Je mehr Sie in die Pipeline geben, umso wahrscheinlicher ist es, dass ein Kunde herauskommt. Wenn Sie das verinnerlicht haben, müssen Sie nur noch den Input, die Kontakte und Chancen systematisch erhöhen. Der Mensch ist aber oftmals bequem und nutzt Sätze wie „Ich bin eben kein Verkäufer" solange als Entschuldigung und Ausrede, bis der Verkauf tatsächlich zum Erliegen kommt. Das Resonanzgesetz schlägt zu!

Wenn Sie wirklich hinter Ihrem Angebot und Ihrer Mission stehen, dann verkaufen Sie das auch endlich wirkungsvoll. Sie verbiegen sich damit nicht. Im Gegenteil. Sagen Sie sich „Ich bin ein Vollblutverkäufer!" und agieren Sie auch wie einer.

Um in der Ansprache von Firmenkunden Erfolg zu haben, benötigen Sie neben den entsprechenden Fachkenntnissen auch verkäuferische Fähigkeiten und idealerweise ein passendes Verkaufssystem. Verkäuferischer Erfolg entsteht nämlich nicht durch vereinzelte Versuche, sondern durch systematisches Vorgehen. Um Sie dabei zu unterstützen, ein solches System aufzubauen, haben wir die Software Alchimedus® Sales Performer entwickelt. Die Empfehlungen in diesem Buch ebenso wie solch ein Verkaufssystem können auf Ihrem persönlichen Weg zur Top-Vertriebskraft einen wertvollen Beitrag leisten.

Viel Erfolg im Vertrieb!

Sascha Kugler, im Dezember 2015

¹ Mehr über die Alchimedus®-Methode erfahren Sie auf Seite 198.

Meine Verkäufer-Laufbahn begann im Jahre 1987, als ich erstmals für einen großen japanischen Büromaschinenhersteller in Österreich Faxgeräte verkaufte. Faxgeräte waren damals neue innovative Bürogeräte, die die weitverbreiteten Telex-Geräte ablösen sollten. In den folgenden zehn Jahren, in denen ich auch für die Vertriebsleitung zuständig war, lernte ich viel über Vertrieb, Führung, Marketing und Kunden.

Ich hatte von Anfang an die Möglichkeit, neue Mitarbeiter auszuwählen, einzustellen, zu schulen und zu coachen. Mir war wichtig, mein Wissen über den Verkauf so rasch wie möglich weiterzugeben. Das konnte ich am besten erreichen, indem ich es den neuen Mitarbeitern vorlebte. So machte ich mit den „Jungverkäufern" gemeinsame Kundentermine, wir besprachen die einzelnen Projekte und stellten sinnvolle Regeln auf. Sie erleichterten uns die Bearbeitung unseres Gebiets ebenso wie die Ordnung im Vertrieb.

Wir nahmen damals laufend an Verkaufs- und Produkt-Schulungen in Top-Hotels teil und wurden – sowohl im Winter als auch im Sommer – zu Outdoor-Veranstaltungen eingeladen. Wir studierten unsere Mitbewerber, fokussierten uns auf unsere USPs, planten tolle Marketingaktionen und hatten auch bei Messen gleichermaßen Erfolg und Spaß. Uns kostete es damals keine Überwindung, zur Arbeit zu fahren, sondern wir freuten uns jeden Tag auf die Arbeit, die Termine und unsere gemeinsamen Unternehmungen. Dabei blickten wir nicht auf die Uhr, sondern arbeiteten so lange, bis wir alle Aufgaben erledigt hatten.

Lassen Sie mich kurz einige Begebenheiten erzählen, um zu zeigen, welchen Spaß wir bei der Arbeit hatten: Ein Kollege stammte aus einer Waldgegend. Da wir im Winterurlaub öfters nach dem Skifahren in der Skihütte Nägel mit der spitzen Seite eines Zimmermanns-Hammers in einen Hackstock schlugen, hatten wir die Idee, solch einen Hackstock auch in unserem Verkäuferzimmer aufzustellen. Gesagt, getan – und schon bald veranstalteten wir Meisterschaften im Nägel versenken. Eines Tages ist unser Generaldirektor ins Büro gekommen: Er wollte herausfinden, welche Handwerker im Haus den Lärm veranstalteten.

Ein anderes Mal erhielten wir von einem Kunden die Möglichkeit, zu Großkundenrabatten Unterwäsche einzukaufen. Meine Team-Kolleginnen, -Kollegen und ich nutzten diese Gelegenheit und kauften ordentlich ein. Als wir wieder in die Firma kamen, probierten wir die neue Unterwäsche gleich an und alberten damit herum.

Ein weiteres Mal erfuhren wir, dass wir unser bisheriges Büro räumen und in ein neues, größeres Büro im Erdgeschoss gleich neben dem Empfang übersiedeln sollten. Anfangs gefiel uns dieser Raum überhaupt nicht, da der Boden mit hässlichen Fliesen ausgestattet war. Daher hatten wir die Idee, für diesen ca. 60 m² großen Büroraum einen bequemen und farblich schönen Teppich anzuschaffen. Wir haben uns nicht erst erkundigt, ob die Firma die Kosten trägt, sondern sind gleich gemeinsam zum nächsten Wohnausstattungs-Großmarkt gefahren und haben einen Teppich ausgesucht. Da dieser doch sehr groß und schwer war, trugen wir ihn gemeinsam zu einem Dienstauto und banden den Teppich auf das Auto. Er reichte weit über die Vorder- und Rückseite des Wagens. In der Firma angekommen, trugen wir das gute Stück ins leere Büro und begannen mit der Verlegung. Plötzlich stellten wir fest, dass die Tür am Teppich klemmte. Auch hierfür hatten wir eine Lösung: Am nächsten Tag bauten wir im Foyer direkt beim Kundenempfang zwei Holzböcke auf, legten die Holztür darauf und begannen, mit einer elektrischen Hobelmaschine die Tür unten abzuschneiden. Das verursachte im ganzen Haus natürlich einen Höllenlärm, aber keiner hat sich aufgeregt. Wir waren inzwischen für unsere spontanen und lustigen Aktionen bekannt. In jedem Fall fühlten wir uns danach in diesem Raum sehr wohl.

Warum ich all das erzähle? Lange bevor man herausfand, dass Menschen erfolgreich werden, wenn sie mit Freude und Spaß ihre Arbeit verrichten und die Möglichkeit haben, sich dabei selbst kreativ einzubringen,² hatten wir dies schon entdeckt. Wir blieben als Team viele Jahre dem Unternehmen und unseren Kunden erhalten. Wir waren als „goldene" Abteilung bekannt, und konnten damals im Bereich Großkunden einen Marktanteil von 70% erreichen. Obwohl sich unsere Zielvorgaben Jahr für Jahr deutlich erhöhten, schafften wir zum Großteil diese herausfordernden Vorgaben.

Als Belohnung wurden wir auf internationale Incentive-Reisen geschickt und lernten dort Kollegen aus anderen europäischen Ländern kennen. Wir sahen Länder wie Brasilien, Thailand, China, Grönland, USA, Japan, Hawaii, die Dominkanische Republik und Mexiko. Wir waren beim Halbfinale und beim Finale der Fußball-WM in den USA dabei, probierten in einer Bar in der Nähe der Corcovadostatue/Rio die farblich unterschiedlichsten Cocktails aus, fuhren in Grönland auf schnellen Skibobs um die Wette, waren im Kimono in Tokio Abendessen, segelten mit Paragleitern in Salzburg und lernten die einzigartigen Maya-Tempel im Dschungel Mexikos kennen. Mein persönliches Highlight war natürlich, dass ich bei meiner Arbeit auch meine Frau Andrea kennenlernte. Herz, was willst Du mehr. Ich hatte wahrlich einen Traumjob.

22 Jahre war ich als Vertriebsleiter tätig, zwölf davon in internationalen Konzernen. Parallel zu meiner Vertriebstätigkeit besuchte ich verschiedene Ausbildungen und Seminare, um meine Soft Skills weiterzuentwickeln. Ich erlernte dabei z.B. NLP-, Kommunikations-, Coachings- und Trainingstechniken. Ich erfuhr, wie ich mich mental im Vertrieb vorbereiten und wie ich meine Motivation und Freude behalten konnte. Das neue Wissen wandte ich sofort an, indem ich für Mitarbeiter- und Fachhandelspartner Schulungen anbot und mit Mitarbeitern Coachings durchführte. Hier hatte ich die Gelegenheit, das Gelernte auszuprobieren und anzuwenden. Mit der Zeit wuchs mein Wunsch, die Erfahrungen, die ich im Vertrieb und als Führungskraft gemacht hatte, auch anderen Unternehmen als Trainer und Coach weiterzugeben.

2007 gründeten meine Frau Andrea und ich die apw-system GmbH mit den Schwerpunkten Coaching, Training, Vertriebs-Consulting und Mediation. Wir arbeiten als Wirtschafts-Trainer sowie als Vertriebsberater und unterstützen sowohl Spitzensportler im mentalen Bereich als auch Führungskräfte durch Coachings. Im Laufe der Jahre lernte ich einige sogenannte Potenzialanalysen kennen, die im Recruiting eingesetzt wurden. Damit sollte es einfacher werden, die richtigen Verkäufer zu finden. Die meisten dieser Analysen waren Typanalysen und bezogen sich auf die Persönlichkeit des Befragten sowie seine Eignung für eine Tätigkeit im Vertrieb.

2012 lernte ich Sascha Kugler und seine Alchimedus®-Methode kennen. Ich war tief beeindruckt von der für mich einzigartigen Möglichkeit, ausgehend vom Persönlichkeitstyp die eigenen Potenziale wie auch die Potenziale für die unterschiedlichsten Berufsfelder wie z.B. Führung und Vertrieb zu erkennen.

Mit dem vorliegenden Buch möchten Sascha Kugler und ich Sie dabei unterstützen, Ihre Vertriebs-Potenziale zu erkennen und vor allem weiterzuentwickeln. Um in einem Unternehmen Potenziale aufzuzeigen, führen Berater oft eine SWOT-Analyse³ durch. Für Sie im Vertrieb bietet die in diesem Werk vorgestellte Software Alchimedus® Sales Performer eine solche SWOT-Analyse. Sie hilft Ihnen, sich Ihrer Stärken und Schwächen bewusst zu werden und aufbauend darauf konkrete Maßnahmen zu ergreifen, um sich laufend zu verbessern. Darüber hinaus geben wir Ihnen einige psychologische und mentale Tipps, die Ihren Verkaufsalltag erfolgreicher machen werden.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und beim Anwenden der Tipps und freue mich auf Ihr Feedback unter sekretariat@alchimedus.com.

Paul Würzner, im Dezember 2015

² Siehe hierzu auch Stephen C. Lundin u.a.: Fish! Ein ungewöhnliches Motivationsbuch, Frankfurt 2005.

³ SWOT-Analyse = engl. Akronym für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren).

Viele Menschen stehen Tag für Tag in einem Geschäft, um Kunden etwas zu verkaufen. Der Großteil der Verkäufer tut dies allerdings mit sehr wenig Engagement und Begeisterung. Das kann jeder von uns selbst erleben, wenn er z.B. in einem Fachgroßmarkt einkaufen geht. Hat man Glück, findet man einen Verkäufer, ganz selten jemanden, der sich gut auskennt und für den Kunden engagiert. Mein Eindruck: In diesen Märkten verstehen sich viele Verkäufer eher als Regalschichter und weniger als Kundenberater. Ähnliches kann man in Drogerien, Handelsketten, Schuhgeschäften sowie Bürobedarfsketten feststellen.

Fühlen Sie sich nicht auch in Großmärkten oft sehr unwohl, weil Ihnen dort der klassische Verkäufer, der sich auskennt und Sie auch beraten kann, schlichtweg fehlt? Wir machen in Vertriebstrainings mit

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