Spitzenleistung im Vertrieb: Wie Sie aus Ihrem Vertrieb eine Umsatzmaschine machen
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About this ebook
Die Zeiten, in denen sich die Vertriebsabteilung auf Ihr Bauchgefühl oder vereinzelte Talente oder sogar ihr Glück verlassen konnte, sind schon lange vorbei.
Heutzutage brauchen wir strategische Ausrichtungen, sinnvolle Pläne, strukturierte Abläufe, flexible Organisationsformen, eine adäquate Steuerung und Mitarbeiter und Führungskräfte, die diese Anforderungen bewältigen können.
Dieses Buch möchte speziell Vertriebsinteressierte in das recht komplexe Thema - Professionalisierung im Vertrieb - einführen.
Dabei spielt die Unternehmensgröße keine Rolle.
Selbst Einzelunternehmer müssen sich mit den 5 Dimensionen der erfolgreichen Unternehmensführung vertraut machen.
Daher ist das Buch für all diejenigen, die Vertrieb, als echte Profession verstehen und nachhaltigen und soliden Erfolg wollen. Bitte verschaffen Sie sich einen ersten Überblick über die Zusammenhänge und nutzen Sie dieses Buch, sozusagen als Vertriebsschablone. D.h. mithilfe des Buches sehen Sie, welche Bereiche Sie beherrschen und wo es noch Handlungsbedarf geben kann. Nur so schaffen Sie Excellence und soliden Erfolg!
Hans-Gerd Mazur
Hans-Gerd Mazur ist Unternehmer, Berater, Trainer und Coach und lebt in der Metropole Ruhr in Deutschland. Er teilt seine Erfahrungen zu Themen wie Vertrieb, Marketing und Unternehmens- und Persönlichkeitsentwicklung in Vorträgen, Seminaren und Einzelcoachings. Er arbeitet seit 1992 für Unternehmen und Einzelpersonen, die sich in diesen Bereichen verbessern wollen. Hans-Gerd Mazur ist ein begeisternder Mentor, der immer bereit ist mehr zu tun, als man erwartet, um die Ziele zu erreichen, die seine Klienten erreichen wollen. "Ich glaube, dass in unserem Zeitalter, die Einstellung und das aktive Arbeiten an den Dingen über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Es geht nicht um Informationen oder um Wissen, denn diese bekommen wir im Überfluss. Es geht um echte Weisheit. Das Begreifen wie das Leben funktioniert. Jeder Mensch sollte sich permanent verbessern wollen. Einmal aus eigenem Nutzen und zum anderen, weil sich unsere Welt zu schnell ändert. Es ist eine Tatsache, dass das System am besten überlebt, dass die Fähigkeit hat, am flexibelsten zu reagieren. Nur wer aktiv und offen die Kontrolle für sein Leben übernimmt, erlebt ein reiches Leben und hilft damit auch anderen. Werden Sie zum Designer Ihres Lebens."
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Book preview
Spitzenleistung im Vertrieb - Hans-Gerd Mazur
Vorwort
Laut der jüngsten Studie der Beratung Simon und Kucher und der Zeitschrift absatzwirtschaft besteht ein recht eindeutiger Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Unternehmens und dessen Qualitäten im Vertrieb. Keine andere Abteilung hat so unmittelbaren Einfluss auf die Ertragslage eines Unternehmens und somit auf dessen Überlebens- bzw. Wachstumschancen.
Vielleicht kennen Sie das Zitat:
"Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert,
sondern von dem was es verkauft."
Wie wahr!
Unter den Praktikern hält sich hartnäckig die Meinung der Vertrieb ist ein Bauchgeschäft
. Es hat viel mit Intuition zu tun.
Diese Machermentalität führt leider auch in der Unternehmensführung zu der Erkenntnis, dass Vertriebssteuerung schwer bis gar nicht möglich ist.
Zu viele Parameter, zu viele Unwägbarkeiten, zu komplex.
Grundsätzlich ist es tatsächlich ein umfangreiches Unterfangen, doch es ist weit mehr als nur Zufall, Glück oder nur Fleiß.
Die Studien zeigen es: Gerade erfolgreiche Unternehmen kümmern sich um einen optimalen Vertrieb, um optimale Prozesse und um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP).
In der Produktion ist dies bereits weit fortgeschritten.
Im Vertrieb stecken die meisten Firmen, aus unserer Erfahrung, noch im Anfangsstadium. In den Kinderschuhen also.
Dieses Buch möchte die Facetten der Vertriebsarbeit etwas klarstellen. Mit diesem Überblick ergeben sich für den Leser zahlreiche Ansatzpunkte den eigenen Vertrieb zu professionalisieren. Es war und ist auch Grundlage meiner Vorlesung zum Vertriebsmanagement in einigen Bachelorstudiengängen. Es stellt also einen ersten Einstieg in das Thema dar. D.h. es wird hier jeweils nur ein erster grober Überblick gegeben, um in das Thema hinein zu schnuppern.
Jeder einzelne Bereich kann als Ausgangspunkt einer Optimierung dienen. Doch auch hier ist es wie beim Lesen einer Landkarte.
Wer das Gebiet einmal überblickt, der findet seinen optimalen Weg.
Liebe/r Leser/in,
ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viele Anregungen Ihren Vertrieb und damit Ihr Unternehmen so erfolgreich zu gestalten, wie Sie nur können.
Ich freue mich, über Ihre Meinung und weitere Anregungen und Wünsche.
Kontakt über: www.eusera.de
oder direkt über meine persönliche E-Mail Adresse: hmazur@eusera.de
Ihr Hans-Gerd Mazur
Inhaltsverzeichnis:
Einführung
Grundlagen Vertriebsmanagement
Bedeutung und Funktion des Vertriebes
Ziele des Vertriebes
Aufgaben des Vertriebs
Kundenlebenszyklus
Vertriebsstrategie
Perspektiven einer Vertriebsstrategie
1.1 Kundenstrategie
1.2 Wettbewerbsstrategie
1.3 Vertriebswege- Partner
Vertriebsorganisation
Organisationsformen
Vor-Nachteile
Schnittstellenproblematik und die interne Stellung des Vertriebes
Vertriebsprozesse
Neukundengewinnung
Betreuungsphase
Nachbetreuung
Controlling und Steuerung im Vertrieb
Analysemethoden
Kennzahlen im Vertrieb
Besonderheiten im Dienstleistungsvertrieb
Dienstleistungsqualität
Gap Analyse
Die Verkäuferpersönlichkeit als Erfolgsfaktor im Vertrieb
Persönlichkeitsmerkmale
Soziale Kompetenz
Fachkompetenz
Kundentypisierung
Das Verkaufsgespräch
Personalentwicklung im Vertrieb
Verkäufertypologie
Kernelemente der Personalentwicklung
Fazit
Literaturverzeichnis
Kurzvita Hans-Gerd Mazur
Abb.1 Überblick über Vertriebsaufgaben
I. Einführung:
1 Grundlagen Vertriebsmanagement.
Wer in der Literatur nach der Definition des Begriffes „Vertriebsmanagement" sucht, stellt fest, dass es viele unterschiedliche Definitionen zu diesem Bereich gibt.
Zerlegen wir den Begriff in seine Einzelteile, so bedeutet Vertrieb:
Die Summe aller Aktivitäten und Maßnahmen, die dazu dienen das Angebot des Unternehmens, sprich die Produkte und Dienstleistungen dem Markt zur Verfügung zu stellen.
Bei dem Begriff des Managements handelt sich um eine duale Begriffsauffassung.
Erstens wird eine Gruppe von Menschen mit Führungskompetenzen als Management bezeichnet. (Management als Institution) Zum Zweiten werden die typischen Managementaufgaben wie, Planen, Organisieren und Kontrollieren so bezeichnet (Management als Funktion).
Der Begriff des Marketing taucht in diesem Zusammenhang ebenfalls häufig auf. Seine Bedeutung