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Stefan Hagen: ... hilft Ihrem Unternehmen auf die Sprünge

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Stefan Hagen: ... hilft Ihrem Unternehmen auf die Sprünge

Länge:
355 Seiten
4 Stunden
Herausgeber:
Freigegeben:
Apr 19, 2010
ISBN:
9783864143229
Format:
Buch

Beschreibung

Das Ziel von Stefan Hagen ist es, Existenzgründer und Unternehmer auf einen nachhaltigen Erfolgskurs zu bringen. Überzeugend und unterhaltsam gibt der Coach und Unternehmensberater Hilfestellung, das Unternehmen auf- und auszubauen – von konkreten Checklisten, Strategieüberlegungen bis hin zur richtigen Einstellung und persönlichen Planung. Und mit vielen Beispielen aus seiner jahrelangen Praxis im Fernsehen und als Berater von Gründer, kleine und mittelständische Unternehmen.
Unternehmenserfolg ist planbar – und dafür muss das Rad nicht neu erfunden, sondern nur ins Rollen gebracht werden!
Herausgeber:
Freigegeben:
Apr 19, 2010
ISBN:
9783864143229
Format:
Buch

Über den Autor


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Stefan Hagen - Stefan Hagen

Impressum

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

hagen@redline-verlag.de

1. Auflage 2010

© 2010 by Redline Verlag, FinanzBuch Verlag GmbH, München,

Nymphenburger Straße 86

D-80636 München

Tel.: 089 651285-0

Fax: 089 652096

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Redaktion: Marion Appelt, wortvollendet, Wiesbaden

Umschlagabbildung: © Sage Software GmbH, mit freundlicher Genehmigung

Satz: HJR, Jürgen Echter, Landsberg am Lech

Epub: Grafikstudio Foerster, Belgern

ISBN Epub 978-3-86414-322-9

Weitere Infos zum Thema

www.redline-verlag.de

Gerne übersenden wir Ihnen unser aktuelles Verlagsprogramm.

Inhalt

Vorwort

Einleitung

Die ersten Schritte

Team

Hilfe, ja oder nein?

Steuerberater

Rechtsanwalt

Unternehmensberater

Und während der Gründung?

Brauchen Sie einen Unternehmensberater nach der Gründung?

Versicherungen

Spezialisten

Netzwerk

Der Verbündete

Kurz am Rad gedreht

Wach

Wachen Sie auf

Private Lebenshaltungskosten und Unternehmerlohn

Erwarten Sie nichts!

Einstellung

Werbung

Die Empfehlung

Öffentlichkeitsarbeit

Ergreifen Sie Ihre Chancen

Sich einer Aufgabe verschreiben

Kurz am Rad gedreht

Marathon

Trainieren Sie Ihren Erfolg

Wichtig und dringend

Trainingszeit

Trainingsinhalt

Lassen Sie nicht nach

Trainingsgruppe

Ruhe statt Aktionismus

Ausdauer und Rücklagen

Kurz am Rad gedreht

Anders

Produkte, Leistungen und Methoden

Persönlichkeit

Erfahrungen

Eigenschaften

Authentizität

Kurz am Rad gedreht

Vision

Vision statt Gleichgültigkeit

Was wollen Sie langfristig?

Ihr idealer Tag

Was ist eine Vision?

Mit Visionen kann man Geld verdienen

Kurz am Rad gedreht

Ziele

Ziele statt Vorsätze

Ziele sind konkret

Ziele sind terminiert

Ziele sind realistisch

Es sind Ihre Ziele

Ziele sind keine Vorgaben

Businessplan

Feiern!

Kurz am Rad gedreht

Strategie

Stärken

Betriebliche Stärken

Persönliche Einschätzung

Kundeneinschätzung

Persönliche Stärken

Nutzen

Zielgruppe

Kurz am Rad gedreht

Drehen Sie doch am Rad … und kommen Sie in Schwung!

Dank und Kontakt

Anhang

Tabelle private Lebenshaltungskosten

Checkliste Bankgespräch

Checkliste Werbemittel

Trainingsplan

Kalkulation Handwerk und Dienstleistung

Kalkulation Handel

Checkliste Businessplan

Stärken und Schwächen

Erfolgsplanung jährlich

Erfolgsplanung unterjährig

Liquiditätsplan

Über den Autor

Vorwort

Warum werden die einen erfolgreich und die anderen bestenfalls Weltmeister in Neid und Missgunst? Erfolg hat nur bedingt mit Wissen, Kompetenz oder Intelligenz zu tun. Erfolgreiche Menschen können im Wesentlichen eines besonders gut: Durchhalten! Sie bleiben kontinuierlich genauso lange am Ball, bis sie ihr Ziel erreicht haben. Dabei ist ihre Wahrnehmung voll aufs Ziel fokussiert, sie nehmen notwendige Kurskorrekturen vor und lernen von Vorbildern. Sie suchen sich Unterstützung und netzwerken mit Bravour.

Stefan Hagen liefert uns mit seinem Buch eine wunderbare Dienstleistung: Er teilt sein Erfahrungswissen mit uns, er redet Tacheles, er stachelt im besten Sinne an. Er gibt ganz praktische Tipps wie: »Mindestens vier Stunden pro Woche müssen Sie sich um die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens kümmern.« Also eben nicht hektisch Dinge abarbeiten, sondern strategisch vordenken.

»Sie müssen sich nicht ändern, um erfolgreich zu sein, Sie müssen sich kennen!«, schreibt Stefan Hagen. Dem kann ich nur zustimmen. Erfolgsintelligente Menschen stehen zu ihren Macken, kennen ihre Kompetenzen, konzentrieren sich aber auf ihre Präferenzen. Denn nur das, was ich leidenschaftlich gern tue, kann ich dauerhaft gut tun und damit erfolgreich werden.

»Sie dürfen frustriert, enttäuscht und verärgert sein. Sie dürfen aber niemals gleichgültig sein. Wer Leidenschaft besitzt, braucht keine Disziplin.« Jawoll, Herr Hagen, dem kann ich nichts hinzufügen.

Früher hieß es »Die Großen fressen die Kleinen«, im Zuge der New Economy war dann plötzlich »Die Schnellen besiegen die Langsamen« wahr. Heute gilt meiner Meinung nach längst: Nur die wertschätzend Kooperativen bleiben langfristig im Geschäft. Das sind die Unternehmer, die sich wirklich für ihre Zielgruppe interessieren, die ihr zuhören und ihre Bedürfnisse erkennen. Die sich Mühe geben, sie tatsächlich persönlich anzusprechen. Die ihre Kunden schlau adressieren, aber nicht mit undifferenzierter Werbung zumüllen. Das sind die Firmen, die ihren Kunden vertrauen und eben nicht als potenzielle Ladendiebe behandeln.

Dass sie dabei richtig gutes Geld verdienen, ist kein Widerspruch, sondern fällige Belohnung. Unternehmer, die Wertschätzung zeigen und sie auch aus dem tiefsten Innerem so meinen, können Erfolg langfristig überhaupt nicht verhindern!

Das Buch von Stefan Hagen gefällt mir sehr gut, weil er mit viel Sachverstand und Erfahrung die Welt der Unternehmer erklärt: Hier bin ich Mensch – hier muss ich’s sein!

Monika Scheddin, Networking Expertin und Coach

www.Scheddin.com

Einleitung

Kennen Sie das nicht auch? Irgendetwas läuft nicht so, wie Sie es sich erhofft haben, und Sie werden etwas unruhig. Sie werden schließlich nervös, fangen an, schlecht zu schlafen, und können nicht mehr anders als daran zu denken, wie Sie aus dieser Situation wieder herauskommen.

Dabei haben Sie doch schon alles versucht und alles getan, was in Ihrer Macht steht. Und faul sind Sie auch nicht. Sie arbeiten rund um die Uhr, haben keine freie Zeit mehr – und dennoch will es aus irgendeinem Grund nicht so richtig klappen. Sie sind ratlos und haben das Gefühl, am Rad zu drehen.

Ich weiß nur zu gut, wie Ihnen zumute ist. Denn auch ich hatte Zeiten, in denen ich mich so gefühlt habe, und das nicht nur einmal. Von daher kann ich sehr gut nachvollziehen, wie es den Menschen geht, die mir gegenübersitzen und mich fragen, was sie denn noch tun könnten.

Die, die zu mir kommen, sind vorwiegend Unternehmer – natürlich auch Unternehmerinnen. Auch wenn es politisch nicht korrekt ist, so habe ich mich nach dem Gespräch mit einer Geschäftsfrau entschieden, es hier der Einfachheit halber bei der männlichen Form zu belassen. Wie Sie vielleicht aus meiner Sendung Hagen hilft! wissen, sind es hauptsächlich Inhaber kleiner Firmen, Einzelunternehmer, Existenzgründer und Freiberufler, die meinen Rat suchen. Egal, ob sie dem Handwerk, dem Einzelhandel oder dem Dienstleistungsbereich angehören, sie alle haben eines gemeinsam: Als Unternehmer befinden sie sich in einer schwierigen Situation. Dabei muss es nicht immer die wirtschaftliche Lage sein, die sie plagt, manchmal sind es auch zwischenmenschliche beziehungsweise familiäre Dinge oder es handelt sich um eine Entscheidungs- oder ähnliche Situationen.

Vieles davon lernen Sie in diesem Buch kennen. Manche Beispiele sind meiner Sendung entnommen, andere gehen auf meine Tätigkeit als Berater zurück. Viele derer, die in Hagen hilft! zu Gast waren, haben mir zwar erlaubt, ihre Geschichte zu schildern und ihren Namen zu nennen, ich habe mich aber dagegen entschieden. Wie die Anonymität meiner Mandanten außerhalb des Fernsehens wahre ich auch die ihre. Ich verwende also nicht ihren richtigen Namen und verallgemeinere die Branchen. Ich versichere Ihnen aber, dass es alle Fälle so gegeben hat. Möglicherweise erkennen Sie ja auch den einen oder anderen aus der Sendung wieder, immerhin waren es ­bislang 44 Unternehmer, denen ich öffentlich geholfen habe. Und vielleicht sind ja auch Situationen dabei, die Sie selbst schon erlebt haben.

Dies sollte Ihnen nicht unangenehm sein, denn ich glaube, dass es keinen Unternehmer gibt, der noch nie in einer schwierigen Lage gewesen ist. Viele behaupten zwar das Gegenteil, aber ich habe da so meine Zweifel. Und das liegt nicht daran, dass ich jeden Tag auf Firmen treffe und Menschen kennenlerne, die der Mut verlassen hat. Es ist nämlich ganz normal, dass man unsicher wird, wenn sämtliche Bemühungen nicht zum Erfolg führen.

In Momenten wie diesen helfen manchmal schon kleine Anregungen und Anstöße, um wieder aktiv zu werden. Einfach mal über den eigenen Tellerrand hinausblicken und gucken, was andere so machen. Schließlich bleibt eine gewisse Betriebsblindheit nicht aus, wenn man sich immer nur mit dem eigenen Unternehmen beschäftigt.

Ich hoffe, dass das Buch Ihnen dabei hilft. Es soll Sie motivieren, ins­pirieren und Mut machen, sodass Sie den Kopf nicht länger hängen lassen – was übrigens sehr gefährlich ist, wenn Ihnen das Wasser bis zum Hals steht. Das Buch soll Ihnen schlicht und einfach eine Hilfe sein, um aus einer schwierigen Situation herauszukommen. Das ist es, was ich mir von diesem Buch wünsche.

Damit komme ich auch dem Wunsch vieler Besucher meiner Vorträge und zahlreichen Zuschauern meiner Sendung nach. Denn als ich anfing zu erwähnen, dass ich nun auch noch an einem Buch arbeite, baten sie mich, kein normales Fachbuch zu schreiben: »Bitte, bitte, nicht ein typisches Fachbuch«, sagte ein Zuhörer, »davon gibt es doch genug und es würde gar nicht zu Ihnen passen.« Ich gebe zu, dass mit dem Verlag ein solches zunächst geplant war. Doch während des Schreibens stellte ich fest, dass sie alle recht hatten. Zum einen gibt es schon eine ganze Menge an Fachbüchern zum Thema Existenzgründung und Unternehmenssanierung. Und zum anderen würde diese Art von Buch mir nicht entsprechen.

Daher möchte ich Ihnen davon erzählen, was meine Kunden gemacht haben, um erfolgreich beziehungsweise noch erfolgreicher zu sein. Und ein bisschen von mir werde ich Ihnen auch erzählen. Damit möchte ich Ihnen nicht zeigen, wie es geht, sondern dass es geht! Ich bin nämlich fest davon überzeugt: Wenn meine Mandanten und ich es geschafft haben, schaffen Sie es auch. Oder etwa nicht?

Meine persönlichen Erfahrungen und die meiner Kunden füge ich zu einem Rad zusammen, das eine Kollegin das »Hagenrad« getauft hat. Es beinhaltet sieben Schritte, die ich in diesem Buch beschreibe: Sie sollten mit einem Team arbeiten, hellwach sein, Ihren Erfolg trainieren und vor allem anders sein. Aber das allein reicht natürlich nicht, denn Sie müssen auch wissen, was, wie und womit Sie es erreichen wollen. Jeder dieser Schritte für sich betrachtet ist wohl nicht neu, in ihrer Art und Kombination sind sie aber »anders«. Das heißt, es ist zum Beispiel egal, womit Sie anfangen. Es kommt vielmehr darauf an, dass Sie anfangen. Und genau dabei hilft Ihnen dieses Buch. Sie werden am Ende das tun, was Sie wollen.

Doch eines müssen Sie jetzt schon wissen: Das Buch nur zu lesen ändert nichts. Wie ich als Berater kann es Ihnen nur Impulse geben – handeln und die Vorschläge umsetzen müssen Sie selbst. Ich verweise dabei immer wieder auf andere Bücher und die Ideen schlauer Menschen, nutzen Sie dies und schlagen und lesen Sie nach. Außerdem gebe ich Ihnen einige Vorlagen mit, arbeiten Sie mit diesen. Und die vielen Tipps, die Sie anhand der Beispiele erhalten, sollen vor allem Denkanstöße sein. Denken Sie über alles nach, wobei es mir nicht darum geht, dass Sie meine oder die Tipps anderer berücksichtigen. Mir ist vor allem wichtig, dass Sie erkennen, dass Sie handeln müssen.

Die ersten Schritte

Mitte 2006 habe ich den großen Schritt gewagt, mich als Unternehmensberater selbstständig zu machen. Zuvor war ich als Geschäftsführer einer kleinen Beratungsgesellschaft tätig. Meine Partner und ich hatten unsere Zusammenarbeit jedoch beendet, da wir verschiedene Auffassungen von Beratung und vertrauensvoller Zusammenarbeit hatten.

Die ersten Wochen meiner Selbstständigkeit habe ich sehr genossen. Ich habe alles gemacht … was nur irgendwie mit der Fußball-WM 2006 zu tun hatte. Der Beginn meiner Existenzgründung fiel nämlich zeitlich zusammen mit dem Sommermärchen. Ich habe wirklich jedes Spiel gesehen, jeden Beitrag und sämtliches von meiner Frau als »Vor- und Nachgequatsche« Bezeichnete gesehen. Einfach alles. Meine Frau kam abends nach Hause – damals war mein Büro noch in unserem Haus – und fragte mich: »Und, was hast du heute gemacht?« »Öh, tja … Ich wusste gar nicht, dass Trinidad-Tobago so schön Fußball spielen kann.« Aber irgendwie hatte ich das Gefühl, dass das nicht die Antwort war, die sie hören wollte.

Nach der WM wurde ich allerdings nervös. Mit den Spielen war die Euphorie schlagartig vorbei, Deutschland war nicht Weltmeister geworden und ich hatte keinen einzigen Kunden. Ganz ehrlich, nicht einen. Ja woher denn auch? Denn eines ist klar: Mit Fußballgucken gewinnt man keine Mandanten.

Wenig später habe ich dann doch losgelegt. Schließlich wollte ich ja Unternehmensberater und meinen Klienten dabei behilflich sein, neue Kunden zu finden. Also musste ich selbst nur das machen, wozu ich ihnen raten würde. Hat man sich gerade selbstständig gemacht und möchte man Kunden gewinnen, muss man als Erstes seine Leistungen beschreiben und am Markt anbieten – klare Sache. Nun gut, die Leistungen also beschreiben. Das ist ganz einfach: Als Unternehmensberater biete ich betriebswirtschaftliche Beratung, unterstütze die Erstellung von Finanzierungskonzepten und coache. Kurz vorher hatte ich nämlich meine Ausbildung zum Coach begonnen, das aber nur am Rande. Das versteht jeder, dachte ich damals noch.

Als Nächstes die Leistungen anbieten. Dafür ergriff ich drei Maßnahmen. Zunächst wollte ich einen Internetauftritt haben. Dessen Bedeutung ist nicht zu unterschätzen. Unternehmer, welche die Chance, sich weltweit verstreuten Interessenten zu präsentieren, nicht wahrnehmen, kann ich nicht verstehen. Ich kenne niemanden, der heutzutage nach dem Zustandekommen eines neuen Kontakts nicht sofort dessen Website aufruft, um sich einen Überblick zu verschaffen.

Es muss ja nicht bei dem ersten Webauftritt bleiben, ich bin jedoch auch heute noch der Meinung, dass eine vielleicht nicht ganz optimale Seite immer noch besser ist als gar keine. Die Kosten für die Erstellung meiner ersten Internetseite habe ich jedenfalls noch keinen Tag bereut.

Zusätzlich habe ich Flyer drucken lassen und Visitenkarten in Auftrag gegeben. Ich erinnere mich, dass ich sogar in Zeitungen inseriert habe. In den Anzeigen habe ich natürlich auf meine Leistungen hingewiesen. Für alles zusammen hatte ich ein Budget von 2000 Euro vorgesehen, was rückblickend wahrlich nicht viel ist. Mir war aber klar, dass es immerhin ein Anfang ist.

Als Nächstes wollte ich ein Netzwerk bilden. Netzwerke sind für Selbstständige überlebenswichtig, weshalb ich darauf später noch viel ausführlicher zurückkomme. Damals machte ich Folgendes:

Ich nutzte jede Gelegenheit, mich persönlich vorzustellen – bei allen, die mir relevant erschienen. So suchte ich Kontakt zu Banken in der Region. Zwar bekam ich nicht immer einen Termin, aber immerhin eine Adresse, an die ich Informationen schicken konnte. Dann stellte ich mich bei der Industrie- und Handelskammer sowie der Handwerkskammer vor. Ich besuchte Veranstaltungen, wo ich poten­zielle Kunden vermutete, wie etwa regionale Unternehmertreffen. Darüber hinaus besuchte ich Treffen der hiesigen XING-Gruppe. Und ich trat dem Verband freier Berater e.V. (DIE KMU BERATER) bei. Das war keine leichte Entscheidung, denn für einen Existenzgründer ist der Beitrag nicht ohne. Auch verpflichten sich die Mitglieder zur regelmäßigen Teilnahme an Fortbildungsmaßnahmen sowie zum Abschluss einer Versicherung, sollte ein Kunde durch die Beratung zu Schaden kommen. Das kostet alles Geld. Dennoch sind solche Schritte wichtig, um sich mit Kollegen auszutauschen und sich einander eventuell zu ergänzen.

Und dann habe ich das gemacht, was fast allen Unternehmern so richtig Spaß macht ... Kaltakquise. Mithilfe eines bei der IHK für kleines Geld erworbenen Datenbestandes erstellte ich eine Liste mit Unternehmen, die für mich interessant sein könnten. Auf die Idee, dass ich es bin, der für Firmen interessant sein muss, bin ich damals halt noch nicht gekommen. Diese Liste umfasste jedenfalls fast 1000 Unternehmen aus meiner Region, die ich alle mit meinem frisch erstellten Flyer und Infomaterial versorgte.

Maßnahmen wie diese greifen jedoch leider wenig. Jeder, der sich mal mit ihrer Effektivität befasst hat, weiß, dass dabei die Chance auf Erfolg bei 1 Prozent liegt. Das heißt, etwa 1 Prozent der angeschriebenen Unternehmen entwickelt Interesse aufgrund der zugesandten Information. Dass diese sich auch bei Ihnen melden, heißt das noch lange nicht. Nein, nein, Sie sind es, der anrufen muss. Sprich, Sie müssen nachtelefonieren, was ich dann auch gemacht habe. Gestärkt durch ein Kurztraining zum Thema Telefonakquise ging ich also jeden Morgen ins Büro und telefonierte zwischen 10 Uhr und 12 Uhr – meiner Erfahrung nach die beste Zeit dafür – die Liste mit den Unternehmen ab. Diese Aktion war sogar erfolgreich, sodass ich auf diesem Weg die ersten Kunden gewonnen habe. Gemocht habe ich es aber nicht wirklich. Ich weiß noch, wie ich eines Tages ins Büro kam, das Telefon schnappte und es nach dem dritten erfolglosen Anruf in die Ecke schmiss. So brauchte ich neben Mandanten auch noch ein neues Telefon.

Mir ist klar, dass man lernen kann, übers Telefon zu akquirieren. Ich kenne in diesem Bereich auch sehr gute Trainer. Wie gesagt, ich habe solch ein Kurztraining selbst genutzt. Dennoch wollte ich es einfach nicht mehr machen. Ich wollte, dass meine Kunden mich anrufen – und nicht umgekehrt. Sie sagen jetzt bestimmt: »Klar, das will jeder.« Das, was andere denken, war mir aber egal, denn ich wollte es so haben.

Wie Sie sehen, habe ich in den ersten Monaten verdammt viel gemacht. Es führte ja auch zu etwas. So brachten die ersten Schritte die ersten Kunden. Das Rad fing an, sich zu drehen. Aber so richtig in Schwung kam es dadurch noch nicht. Obwohl ich sehr viel arbeitete und akquirierte, hatte ich nicht das Gefühl, auf dem richtigen Weg zu sein. Langsam, aber sicher wurde ich unruhig, nervös und überlegte stundenlang, was ich denn noch tun könnte. Ich fing an, am Rad zu drehen! Wenn man sich wie ich dazu entschließt, sollte man es gut machen. Das gilt auch für Sie. Fangen Sie also an, am Rad zu drehen – aber richtig. Worauf warten Sie? Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und Drehen!

Team

Hilfe, ja oder nein?

Als ich damals anfing, am Rad zu drehen, habe ich unter anderem überlegt, wer mir dabei helfen könnte. Hilfe, oh Gott – was für ein schlimmes Wort! Immer wieder wird einem doch empfohlen, es nicht zu verwenden, weil Unternehmer es angeblich nicht mögen. Aber warum eigentlich nicht? Vielleicht, weil es a) peinlich ist, denn ich gestehe mir ein, dass ich etwas nicht allein kann, und b) sie in Anspruch zu nehmen Geld kostet? Sind Sie etwa auch dieser Meinung? Ist es denn nicht viel unangenehmer, keine Hilfe in Anspruch zu nehmen und zu scheitern? Und was kostet schließlich eine Fehlinvestition?

Ich fand es nicht peinlich, Hilfe in Anspruch zu nehmen. Gott sei Dank sehen es meine Kunden genauso, denn sie suchen ja meinen Rat. Und das freiwillig. Wenn es ihnen also nicht unangenehm ist, soll das auch für mich gelten.

Ich treffe allerdings immer wieder auf Geschäftsleute, die tatsächlich der Ansicht sind, sie könnten schwierige Situationen ganz allein meistern. Sollten Sie ebenfalls der Meinung sein, alle Fragen und Probleme allein lösen zu können, dann wünsche ich Ihnen viel Zeit und die entsprechenden Rücklagen. Denn Erfahrungen zu sammeln kostet Zeit und im Fall von Unternehmen auch viel Geld. Es ist eben nicht so wie bei Kindern, die patzig erwidern: »Lass das, ich kann das selbst«, und deren Eltern letzten Endes die schützende Hand darüber halten. Diese Sicherheit gibt es für Unternehmer nicht. So haben mir das planlose Versenden der Flyer und die anschließenden Telefonate kaum Kunden gebracht, aber viele Kosten verursacht. Hätte ich vorher zusätzlich einen Direktmarketingexperten für Berater und Coachs gefragt, hätte dies zwar auch Geld gekostet, letztlich aber weniger als die gesamte Aktion. Effektiver wäre es auch gewesen.

Erst vor Kurzem schlug einer meiner Kollegen einem Kunden vor, sich doch mal mit mir in Verbindung zu setzen. Dessen Trockenbauunternehmen mit 20 Mitarbeitern, das er vor 20 Jahren aufgebaut hatte, war stark insolvenzgefährdet, sodass eine Sanierungsberatung fällig war. Offensichtlich hatte mein Kollege seine Grenzen erreicht, denn der Unternehmer war nicht bereit, einschneidende Veränderungen zuzulassen. In Fällen wie diesen werde ich dann für ein oder mehrere Gespräche hinzugezogen. Es kam jedoch zu keiner Zusammenarbeit mit dem Trockenbauunternehmer, da er überzeugt war, mit seiner zwanzigjährigen Erfahrung allein aus dieser Situation herauszukommen. Diese Firma gibt es inzwischen leider nicht mehr.

Ich erinnere mich auch an einen Bauunternehmer, der für sein Geschäft Insolvenz anmelden wollte. Jahrelang hatte ihm die Bank geraten, sich an einen Unternehmensberater zu wenden. Das sei nicht nötig. Dann las ich in der Zeitung, wer alles an der Insolvenz Schuld habe:

die Mitarbeiter, die nicht ordentlich gearbeitet hätten

die Kunden, die nicht rechtzeitig gezahlt hätten

die Stadtverwaltung, welche die Gewerbesteuer eingefordert hatte

ein Kunde, der die vereinbarte Sicherheitsleistung für ein großes Bauvorhaben aufgrund von Mängeln nicht ausgezahlt hatte

das Finanzamt, das die Lohnsteuer für die Mitarbeiter nicht gestundet hatte

der Staat, der die Wohnungsbauprämie gekürzt hatte

die Europäische Union, die osteuropäischen Arbeitern erlaubt hatte, zu Dumpinglöhnen zu arbeiten

der Winter, der einen zweimonatigen Baustopp verursacht hatte

Wie überraschend: Schnee und Kälte im Januar und Februar! Damit konnte er ja nun wirklich nicht gerechnet haben. Den Inhaber ausgenommen hatten alle anderen Schuld an seiner Insolvenz. So etwas macht mich wahnsinnig!

Von daher kann ich Ihnen nur empfehlen, sich die Menschen zu suchen, die Ihnen helfen. Ich werde immer gefragt, wer dies sein solle – einer, der sich um alles kümmert, oder jeweils Spezialisten? Die Frage ist jedoch nicht, von wem Sie Hilfe benötigen, sondern wobei.

In einem anderen Fall hatte eine junge Friseurmeisterin den Salon einer älteren Kollegin übernommen. Neben der Einrichtung übernahm sie auch deren Kundenstamm. Das Ganze kostete sie etwa 40.000 Euro. Die junge Meisterin hatte jedoch darauf verzichtet, einen Steuerberater einen Blick auf die letzten Jahresabschlüsse werfen zu lassen. Wäre es dazu gekommen, so hätte dieser festgestellt, dass der Wert des Geschäfts wesentlich geringer war. Die Einrichtung war veraltet und die Erträge der letzten Jahre waren rückläufig gewesen. Die Zeit, dass ihre Vorgängerin Gewinn in Höhe von 40.000 Euro erwirtschaftet hatte, war lange vorbei. Über all diese Dinge gibt ein Jahresabschluss Auskunft, fragen Sie mal einen Steuerberater. Dabei gibt es verschiedene Verfahren, um den Wert eines Unternehmens zu ermitteln.¹ Keines hätte jedoch einen Wert von 40.000 Euro ergeben. Diese Summe musste die Friseurin aufbringen. Möglich, dass sich der Laden unter ihrer Vorgängerin getragen hat, diese musste die 40.000 Euro ja nicht mehr finanzieren. Für die junge

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