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Distributionspolitik in der mittelständischen Metallindustrie: Ableitung einer Methode zur Wahl des wirtschaftlichsten Distributionskanals
By Eugen Blüm
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Die Dynamik der Globalisierung, wandelnde Märkte, aufkommender Wettbewerbsdruck und das damit verbundene intensive Bemühen um die Endkunden stellen die Unternehmen vor die Herausforderung, eine optimale Gestaltung des Vertriebs zu planen und letztlich zu realisieren.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu müssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen.
Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verfügung stellen zu können.
Mittelständische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsmaßnahmen primär auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringfügig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Gründen ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, stärker in den Fokus der Unternehmensführung rückt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, welche Distributionskanäle sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien für eine Distributionskanalselektion herangezogen werden müssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung führt.
Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegenüber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskanäle.
Dabei sind die wirtschaftliche Gestaltung und die wirtschaftliche Zusammenstellung des Distributionskanal-Mix aufgrund der beschriebenen Wettbewerbsposition von hoher Bedeutung.
In diesem Buch werden die verschiedenen Formen der Distributionskanäle für die Unternehmen der Metallindustrie vorgestellt. Zudem wird aufgezeigt, welche Kriterien für die Distributionskanalselektion eingesetzt werden und wie sie anhand von Entscheidungsfindungsverfahren eine wichtige Rolle in dem Entscheidungsprozess für den wirtschaftlichsten Distributionskanal einnehmen.
Das Ziel dieses Buches ist es daher, ein Kennzahlensystem zur Wirtschaftlichkeitskontrolle einzelner Distributionskanäle für die Unternehmen der mittelständischen Metallindustrie zu entwickeln.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu müssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen.
Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verfügung stellen zu können.
Mittelständische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsmaßnahmen primär auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringfügig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Gründen ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, stärker in den Fokus der Unternehmensführung rückt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, welche Distributionskanäle sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien für eine Distributionskanalselektion herangezogen werden müssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung führt.
Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegenüber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskanäle.
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In diesem Buch werden die verschiedenen Formen der Distributionskanäle für die Unternehmen der Metallindustrie vorgestellt. Zudem wird aufgezeigt, welche Kriterien für die Distributionskanalselektion eingesetzt werden und wie sie anhand von Entscheidungsfindungsverfahren eine wichtige Rolle in dem Entscheidungsprozess für den wirtschaftlichsten Distributionskanal einnehmen.
Das Ziel dieses Buches ist es daher, ein Kennzahlensystem zur Wirtschaftlichkeitskontrolle einzelner Distributionskanäle für die Unternehmen der mittelständischen Metallindustrie zu entwickeln.
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