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Telefon-Akquisition: Mit dem Telefon Kunden gewinnen und entwickeln

Telefon-Akquisition: Mit dem Telefon Kunden gewinnen und entwickeln

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Telefon-Akquisition: Mit dem Telefon Kunden gewinnen und entwickeln

Länge:
85 Seiten
48 Minuten
Herausgeber:
Freigegeben:
Aug 2, 2017
ISBN:
9783743198524
Format:
Buch

Beschreibung

Dieses Buch vermittelt das Wesentliche der Telefon-Akquisition für die Praxis. Kurz und prägnant werden die Grundlagen dargestellt. Der Schwerpunkt ist die Umsetzung des Wissens. Leitfäden stellen den Aufbau der Gespräche und die Behandlung von Einwänden dar. Viele Tipps und Ideen zeigen neue und konkrete Verhaltensmöglichkeiten auf.
Herausgeber:
Freigegeben:
Aug 2, 2017
ISBN:
9783743198524
Format:
Buch

Über den Autor

Ernst Schmid ist seit 1992 selbständiger Verkaufsoptimierer und begleitet Einzelpersonen und Unternehmen in der Marktbearbeitung.


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Buchvorschau

Telefon-Akquisition - Ernst Schmid

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einsatz des Telefons in der Marktbearbeitung

2.1 Akquisition über Mailing

2.2 Vorgehen

Die Stärke der Kundenbeziehung

Die Wirkung in der Kommunikation

4.1 Formulierungen

4.2 Kunden belohnen

4.3 Typengerecht kommunizieren

4.4 Kommunikation aus der Sicht der Kunden

Die einzelnen Gesprächsteile

5.1 Die Anmeldung

5.2 Der Gesprächseinstieg

5.3 Fragen

5.4 Argumentationen

5.5 Abschlussstärke

5.6 Einwandsbehandlung

5.7 Weiteres Vorgehen / Verabschiedung

Die Konzeption

6.1 Kampagnenplanung

6.2 Telefon-Leitfäden

6.3 Gesprächshilfen

6.4 Einschulung

Die Erfolgskontrolle

7.1 Quantitativ

7.2 Qualitativ

Deine Motivation sicherstellen

Den nachhaltigen Erfolg sichern

9.1 Selbstreflexion

9.2 Gesprächsaufzeichnungen

9.3 Coaching

9.4 Feedback

9.5 Motto

9.6 Visualisierung

Anhang

10.1 Gesprächsstandard Outbound

1. Vorwort

In der Marktbearbeitung für kleine, mittlere und grosse Unternehmen hat das Telefon häufig eine sehr wichtige Bedeutung. Termine vereinbaren, Produkte verkaufen, Mailings und Offerten nachfassen oder die Kunden betreuen sind oft die Zielsetzungen. Doch so einzigartig wie die Leute sind, so individuell werden diese Aufgaben ausgeführt. Individuell ist schon die Einstellung zum Telefonieren: Ein Muss, ein notwendiges Übel, eine Belästigung des Interessenten oder eine spannende Herausforderung.

Seit 25 Jahren bin ich in der Aus- und Weiterbildung tätig. Tausende von Personen durfte ich in dieser Zeit unterstützen bei ihren Aufgaben in Seminaren, Trainings oder Coachings. Es bereitet mir viel Freude zu erleben, wie die Teilnehmer in ihrem Verhalten weiterkommen.

Viele Mitarbeiter wollen lernen und sich weiterbilden. Sie sind interessiert an der Wissensvermittlung und der Wissensvertiefung. Dazu gibt es viele Quellen: Bücher, online-Kurse, Internet usw. Auch viele Weiterbildungskurse beschränken sich meistens auf diesen Teil.

In der Praxis entscheidend ist die Umsetzung, das Anwenden des vermittelten Wissens. Hier entstehen für die Mitarbeiter die Erfolgserlebnisse und hier wird sein Verhalten wesentlich geprägt. Schlussendlich ist der Markt massgebend. Das ist der Grund, warum ich mich entschloss, dieses Buch als Unterstützung für die Praxis zu schreiben. Ich will aus meiner Erfahrung einen Beitrag leisten.

Neben den vielen konkreten Beispielen findest du auch Checklisten, die du für Standortbestimmungen und Verbesserungen einsetzen kannst.

Ich wünsche dir viel Freude und Erfolg beim Telefonieren.

Ernst Schmid

2. Einsatz des Telefons in der Marktbearbeitung

Die Kundengewinnung wie auch die Kundenbetreuung und die Kundenentwicklung sind für jedes Unternehmen zentrale Funktionen. Die Kampagnen sind immer mehrstufig aufgebaut. Dabei gelangen klassische wie auch Direct Marketing-Instrumente zum Einsatz.

Doch welches Instrument auch eingesetzt wird, wichtig ist der Inhalt. Die Menschen werden heute von Informationen überflutet. Wenn du die Aufmerksamkeit der Interessenten gewinnen willst, muss die Kommunikation interessant sein. Dies gilt für alle Einsatzgebiete:

Nachfassen von Mailings und Messekontakten

Reaktivierung von früheren Kunden

Verkauf von Produkten und Dienstleistungen

Vereinbaren von Terminen im Geschäfts- und Privatbereich

Nachfassen von Offerten

Ein wesentlicher Vorteil des Telefons ist der Dialog. Du erhältst Informationen von den Interessenten und Kunden, welche Bedürfnisse und Ziele sie haben, welche Projekte sie bearbeiten wollen, welche Beschaffungsstrategie sie

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