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    So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze
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    So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze
    Ebook222 pages2 hours

    So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze

    By Werner F. Hahn

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    About this ebook

    Wenn du eine Führungsrolle im Vertriebsteam übernimmst, geht es nicht mehr um dich, sondern es geht nur noch um dein Team, sagte Jack Welch, als er noch CEO von General Electric war.
    Mit anderen Worten: Es geht nicht darum wie gut DU bist, sondern wie du die einzelnen Verkäufer in deinem Team erfolgreich machst.
    Und das ist die einzige Aufgabe, die du als Führungskraft hast. In diesem Buch habe ich dir 55 + 5 Tipps aufgezeigt. Setzt du jede Woche einen Tipp um, so wird dein Team an die Spitze katapultiert.

    Führe dein Team mit Anstand und Ehrlichkeit.
    Führe mit einer besonderen Prise Humor.
    Führe mit Begeisterung, Professionalität und Leidenschaft.
    Führe mit positiven Erwartungen.
    Wann immer du das BESTE von deinem Team erwartest, dieser Wunsch wird auch in Erfüllung gehen.
    LanguageDeutsch
    PublisherBooks on Demand
    Release dateNov 24, 2017
    ISBN9783746039114
    So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze
    Author

    Werner F. Hahn

    Der Verkauf ist ohne Zweifel der großartigste Beruf. Es gibt nichts, was Werner F. Hahn mehr Spaß und Freude macht, als anderen zu helfen, erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund hält er gerne Vorträge, coacht den Einzelverkäufer oder das gesamte Verkaufsteam oder unterstützt das Unternehmen bei der Entwicklung einer neuen Akquisitionsstrategie. Und weil Hahn das mit meinem Team bereits seit über 25 Jahren macht, gibt er für seine Trainings eine Umsetzungs-Garantie. Bei diesen Trainings wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem LIVE-Telefonat/Gespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Tipps und Empfehlungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Gespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Mitarbeiter vom Trainer weiter begleitet und erhält ein noch weiterführendes vertiefendes Feedback. Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Gespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

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      So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze - Werner F. Hahn

      Du wirst nur besser, wenn du dich veränderst.

      Ohne Veränderung bleibst du da stehen,

      wo du gerade stehst.

      Wie offen du für Veränderungen in der

      Vergangenheit

      warst, ist unwichtig.

      Wichtig ist, wie offen du für Veränderungen

      jetzt in diesem Moment bist.

      Die Entscheidung liegt bei dir.

      Inhaltsverzeichnis

      Tipp #01: Wie du mit DNS sofort erfolgreicher bist!

      Tipp #02: Beherrsche die Fragetechnik!

      Tipp #03: Das Summen-Spiel

      Tipp #04: Kennst du deine Zahlen?

      Tipp #05: Folgeaktivitäten

      Tipp #06: Gesprächseinstieg

      Tipp #07: Gesprächseinstieg Kaltakquisition

      Tipp #08: Professionelle Telefon-Akquisition

      Tipp #09: Problemlösungen

      Tipp #10: Gesprächsanteil

      Tipp #11: Die emotionalisierende Frage

      Tipp #12: Vorwand – Einwand? Kaufsignal!

      Tipp #13: Körpersprache: das richtige „standing"

      Tipp #14: Der Preis

      Tipp #15: Hören – Hinhören – Zuhören

      Tipp #16: Die 10 Techniken der Einwand-Strategie

      Tipp #17: Social-selling ist kein Selbstläufer

      Tipp #18: Dein Interessent sagt: „Wir haben bessere Angebote vom Wettbewerb vorliegen"

      Tipp #19: Dein Interessent sagt: „Ihre Preise sind mir zu hoch. Was können Sie noch am Preis machen?"

      Tipp #20: Dein Kunde vertröstet dich

      Tipp #21: Dein Interessent sagt: „Ich will es mir noch überlegen"

      Tipp #22: JA!-Einstellung im Verkauf

      Tipp #23: Weitere Gesprächseinstiege

      Tipp #24: Geh die Extra-Meile

      Tipp #25: SIE-Ansprache

      Tipp #26: Deine Visitenkarte

      Tipp #27: Deine Kaltakquisition

      Tipp #28: Körpersprache: 15 Punkte, wie du durch eine bessere Körpersprache mehr Vertriebserfolge erzielen

      Tipp #29: Kundentypen/Persönlichkeitsmodelle

      Tipp #30: Welchen Sinneskanal bevorzugst du?

      Tipp #31: Vierundzwanzig Kaufsignale

      Tipp #32: Dein Vertriebserfolg

      Tipp #33: Deine Antwort: Ja oder Nein!

      Tipp #34: Referenzen und Empfehlungen

      Tipp #35: Die 3 Sekunden Regel

      Tipp #36: Fünf Tipps für eine gute Telefonstimme

      Tipp #37: Was tun, wenn wir etwas tun müssen, aber nicht wollen?

      Tipp #38: Glaubenssätze im Verkauf

      Tipp #39: „Meine Kunden bestätigen mir immer wieder..."

      Tipp #40: Langfristiger Beziehungsaufbau

      Tipp #41: Sag die Wahrheit!

      Tipp #42: Referier doch mal!

      Tipp #43: Ein schlechter Tag im Vertrieb?

      Tipp #44: Mach dir Notizen

      Tipp #45: Entscheidungsträger

      Tipp #46: Wie verdoppelst du deinen Umsatz im Jahr?

      Tipp #47: Der erste Eindruck

      Tipp #48: Wie lautet die Formel für deinen Verkaufserfolg?

      Tipp #49: Steigere deine Schlagfertigkeit

      Tipp #50: Der Unterscheidungsfaktor

      Tipp #51: Trau dich, anders zu sein

      Tipp #52: Wie intensiv liebst du das, was du tust?

      Tipp #53: Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nie gelernt, mit dem Telefon umzugehen

      Tipp #54: Kein schnelles Geschäft! Verhandele den Preis, den du verdienst

      Tipp #55: Die Frage, die du noch nie gestellt hast

      Tipp #55+1: Drei Gründe, warum Ihre Verkäufer SIE im Feld benötigen

      Tipp #55+2: Wann trenne ich mich von einem Verkäufer

      Tipp #55+3: Vier Warnzeichen bei der Einstellung von Verkäufern

      Tipp #55+4: Ab wann spricht man von einer Fehlbesetzung im Vertrieb?

      Tipp #55+5: Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern"

      Anhang #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf

      Anhang #2: Werner F. Hahn

      Anhang #3: Sales vitamins

      Anhang #4: Fachbücher

      Anhang #5: Schreibfehler?

      Anhang #6: Danke!

      Anhang #7: Haftungsausschluss

      Die fünf großen Sünden einer Führungskraft

      Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe. Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?

      Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

      Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder dringend eine Position neu zu besetzen ist – nehmen die erstbeste Person, die sie überzeugt. Allerdings wundern sie sich später, wenn diese Person die gesteckten Ziele nicht erreicht.

      Nicht jede Person ist geeignet für den Vertrieb. Tatsächlich sollten einige Personen niemals in den Verkauf gehen. Eine neue Studie fand heraus, dass 20 Prozent der Verkäufer für diesen Job völlig ungeeignet sind. Und wenn du als Führungskraft eine solche Person einstellst, dann darfst du dich über die Ergebnisse nicht wundern.

      Für diese Vorgehensweise gibt es zwei Gründe. Entweder holst du die verkehrte Person abseits der klassischen Wege oder die Empfehlung kommt von ganz oben, vom Boss.

      Eine andere Situation haben wir, wenn sich das Unternehmen zwingend verändern muss, seien es Personalkürzungen oder Personalumsetzungen. Dann wirst du ja auch vom Boss die Information bekommen, den Kevin aus der Buchhaltung zwingend in den Vertrieb zu stecken. Zumal ja Kevin noch über erhebliches Produktwissen verfügt.

      Und wenn du dem Kevin keine Chance auf einen Neustart gibst, dann wird er entlassen und seine Familie wird hungern.

      Trotz der exzellenten Produktkenntnisse gibt es viel Kevins auf dieser Welt, die einfach nicht verkaufen wollen und können. Mag auch der eine oder andere ein wenig Talent zum Verkaufen mitbringen, es stellt sich die Frage, ob er für deine Verkaufssituation geeignet ist. Es ist die anspruchsvolle Aufgabe der Führungskraft, die Übereinstimmung zwischen dem Individuum und der Position herzustellen.

      Wenn nichts anderes hilft, dann nimm die Person mit der richtigen positiven Einstellung und trainier ihn anschließend das Fachwissen.

      Sünde #2: Sie bilden die Mitarbeiter nicht aus

      Es ist wichtig, dass gerade neue Mitarbeiter sofort professionell ausgebildet werden. So wie ein Verkauf in den ersten 20 Sekunden am Telefon (oder vier Stunden, oder vier Tagen oder vier Wochen) in die Grütze gehen kann, ist doch der erste Eindruck bei neuen Mitarbeitern entscheidend. Und wenn der neue Mitarbeiter auf Ablehnung trifft, dann ist er schnell entmutigt. Irgendwann wird er die Konsequenzen ziehen und sofort abwandern, sobald sich eine Gelegenheit dazu bietet.

      Es ist der Verantwortungsbereich der Führungskraft, das richtige Training anzubieten. Es gibt drei Trainingsbereiche: Unternehmensregeln und Prozesse,

      Produktkenntnisse und

      Verkaufstrainings.

      Einen neuen Verkäufer einzuführen ist ähnlich wie das Einfahren eines neuen Autos. Je umsichtiger du bist und je mehr Zeit du dir für die Ausbildung nimmst, umso geringer sind später die Probleme, die entstehen können.

      Stell bitte sicher, dass du mit den richtigen Trainings deine Mitarbeiter erstklassig ausbildest.

      Denk an meinen Spruch:

      Das Training bringt Verkäufer hervor.

      Das Training on the job bringt Topp-20%-Verkäufer hervor.

      Sünde #3: Der Verkaufsprozess wird nicht implementiert

      Viele Menschen glauben ja, dass der Verkauf ein einfaches Geschäft ist. Dem ist allerdings nicht so! Es gibt einen Start, eine Mitte und – hoffentlich- ein positives Ende mit einem Abschluss. Viele Führungskräfte nehmen sich nicht die Zeit, diesen gesamten Verkaufsprozess auszuarbeiten. Es ist wie die Planung einer Reise in ein besonderes Urlaubsgebiet. Wenn du nicht weißt, wohin du willst, dann ist es auch egal, wo du ankommst (außer bei Zufällen – und viele Abschlüsse geschehen ja zufällig. Das sind dann die Bluebirds).

      Nimm dir die Zeit und definiere die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses (8 Stufen) und besprich das Für und Wider. Überlege exakt, was im nächsten Schritt getan werden muss und leg die weiteren Schritte ebenfalls fest. Ein gut durchdachter Verkaufsprozess wird die Basis für deinen Erfolg sein.

      Mit dem Verstehen des Verkaufsprozesses unterstützt du das Verkaufsteam und führst es zum Erfolg.

      Sünde #4: Die Mitarbeiter werden nicht geführt

      Nicht jede Führungskraft ist auch ein guter Team-Führer und nicht jeder Team-Führer ist eine gute Führungskraft. Im Laufe der Jahre habe ich entdeckt, dass der Hauptunterschied zwischen Führungskräften und Team-Führern die Menschenkenntnisse sind. Eine Führungskraft wird erst dann zum Team-Führer, sobald die Mannschaft ihm folgt.

      Führung ist gerade in besonderen Zeiten gefragt. Die Mitarbeiter brauchen jemanden, zu dem sie aufblicken und keinen, der mit ihnen gemeinsam über die schlechten Zeiten jammert. Es gibt sicher auch die Zeiten, bei denen ein KITA (kick-in-the-a..) wirkungsvoll sein kann. Doch der Ansatz mit Zuckerbrot und Peitsche hilft heute nicht mehr.

      Wie steht es um dein Wissen im zwischenmenschlichen Bereich?

      Sünde #5: Sie trennen sich nicht vom Mitarbeiter, wenn es erforderlich ist.

      Als Führungskraft im Vertrieb bist du verantwortlich für den Auftragseingang und Umsatz in deinem Bereich. Deine Verkäufer sind diejenigen, die die Aufträge herbeischaffen, um den geplanten Umsatz zu realisieren. Sobald einer dieser Verkäufer unproduktiv ist, dann ist es deine Aufgabe, das zu verändern. Das kann mit einer Nachschulung erfolgen oder auch mit einer Freistellung vom Job. Je länger du wartest, umso schlechter werden die Zahlen.

      Und es ist ja nun wirklich unangenehm, sich von einem Mitarbeiter zu trennen. Sicher hängt das damit zusammen, dass wir es so wenig tun.

      Das Einstellen der verkehrten Mitarbeiter und das wir uns zu selten von unqualifizierten Mitarbeitern trennen, ist eine der großen Sünden der Führungskräfte. Ihre Beschäftigung mit den „Loosern im Vertrieb" führt nur zu einer schlechten Moral, schlechten Verkaufszahlen und ist sehr schlecht für das gesamte Geschäft.

      Wie viel Zeit verbringst du mit unqualifizierten Verkäufern?

      Tipp #01: Wie du mit DNS sofort erfolgreicher bist!

      Die letzte Umfrage brachte folgendes: Unter 1.000 erfolgreichen Verkäufern findest du einen (1!) der zum Verkaufen ein wenig Talent mitbringt. Doch was haben die anderen 999 gemacht? Richtig: sie sind permanent am üben. Sie betrachten sich als lebenslange Studenten. Sie lernen Tag für Tag und das ist das Besondere am Verkauf. Jeden Tag stehst du vor neuen Herausforderungen. Und heute?

      Heute startest du mit DNS. Wofür steht denn nun DNS? Der Nächste Schritt. So einfach ist das. Deine Aufgabe für diese Woche: Lege immer den nächsten Schritt fest. Hier gebe ich dir einige Beispiel: Beispiel 1: Du telefonierst mit deinem Interessenten/ Kunden. Am Ende des Gespräches sagst du zu ihm: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu." Was passiert nun? Welche konkreten Vereinbarungen hast du getroffen? Du rufst deinen Gesprächspartner wieder an. In zwei Tagen? In einer Woche? Wo bleibt Der Nächste Schritt?

      Mit der DNS-Methode legst du nun fest, wann welche Aktivitäten gestartet werden. Das geht so: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu. Ich rufe Sie am kommenden Donnerstag, den 13. gegen 11 Uhr an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise."

      Beispiel 2: Du hast ein schriftliches Angebot abgegeben über dein Produkt. Jetzt steht das Nachfasstelefonat an.

      Du könntest in diesem Telefonat solche bescheuerten Fragen stellen wie zum Beispiel „Haben Sie das Angebot erhalten?", „Haben Sie das Angebot schon gelesen?, „Hat Ihnen das Angebot gefallen? oder „Könnten wir mal ein Gespräch führen in dem ich Ihnen das Angebot erläutere?"

      Oder du gehst professionell vor und sagst mit der DNS-Methode: „Herr/ Frau ..., mein Angebot

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