Verhandeln - hart, aber fair: Geheimnisse erfolgreicher Gesprächsführung

eBook364 Seiten3 Stunden

Verhandeln - hart, aber fair: Geheimnisse erfolgreicher Gesprächsführung

Name: Verhandeln - hart, aber fair: Geheimnisse erfolgreicher Gesprächsführung
Author: Gabriele Kaspar
ISBN: 9783958900721

Von Gabriele Kaspar

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Über dieses E-Book

Unser Leben ist geprägt von Verhandlungen. Ob im Alltag, im Beruf oder in der Familie – selbstbewusstes Auftreten und souveräne Gesprächsführung helfen Ihnen, Vertrauen in die eigene Kompetenz zu entwickeln und Ihre Ziele mit der notwendigen Härte, aber auch mit der gebotenen Fairness durchzusetzen. Gabriele Kaspar macht Ihnen Mut, Ihre Grenzen auszuloten. Sie bietet eine praxisorientierte Hilfe auf der Basis vieler Seminare, Workshops und Coachings, mit der Sie in schwierigen Gesprächen flexibel agieren und reagieren können. Sie lernen, authentisch zu bleiben, sich Respekt zu verschaffen und Sympathien zu erhalten. Anschauliche Grafiken und viele Beispiele aus dem Verhandlungsalltag erhöhen das Verständnis für den Verhandlungsprozess. Dazu gibt es Inputs zu angewandter Psychologie, Körpersprache, Fragetechniken, Strategie und Taktik sowie sprachlichen und rhetorischen Hilfsmitteln, die Sie in kürzester Zeit zu einem echten Verhandlungsprofi machen, der Übereinkünfte und Vereinbarungen in seinem Sinn zu gestalten weiß. Geschicktes Verhandeln ist keine Hexerei, sondern basiert auf verschiedenen Voraussetzungen, zu denen eine gute Vorbereitung ebenso zählt wie sprachliche und rhetorische Hilfsmittel oder psychologische, taktische und strategische Aspekte. Gabriele Kaspar weiht Sie ein in die Geheimnisse erfolgreicher Gesprächsführung und öffnet den Blick dafür wie sich Härte und Fairness erfolgreich verbinden lassen. Das neue Standardwerk der Verhandlungsführung wird Sie in allen Lebenssituationen begleiten und Ihnen helfen, Ihre Wünsche und Ziele erfolgreich umzusetzen.

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Karriere

SpracheDeutsch

HerausgeberEuropa Verlag

Erscheinungsdatum1. Juni 2016

ISBN9783958900721

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Autor

Gabriele Kaspar

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Verhandeln - hart, aber fair - Gabriele Kaspar

GABRIELE KASPAR – VERHANDELN -HART, ABER FAIR – GEHEIMNISSE ERFOLGREICHER GESPRÄCHSFÜHRUNG – EUROPAVERLAG

Für meinen Sohn Andrea

1. eBook-Ausgabe 2016

Umschlaggestaltung: Hauptmann & Kompanie Werbeagentur, Zürich,

unter Verwendung von Fotos von © Günter Bolzern

Bildnachweis: S. 40 © View Stock/Getty Images; S. 51 © Peanuts

Worldwide LLC/Distr. Universal Uclick/Distr. Bulls;

S. 215 Gisela Rüger, München;

S. 251 © P. Eoche/Getty Images

Satz: BuchHaus Robert Gigler, München

Konvertierung: Brockhaus/Commission

ePub-ISBN: 978-3-95890-072-1

Das eBook einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Der Nutzer verpflichtet sich, die Urheberrechte anzuerkennen und einzuhalten.

www.europa-verlag.com

INHALT

HINWEISE ZU DIESEM BUCH

EINLEITUNG

HART, ABER FAIR

DAS HARVARD-KONZEPT

Hart zum Menschen – hart in der Sache

Weich zum Menschen – weich in der Sache

Win-win: Weich zum Menschen – hart in der Sache

Das Harvard-Konzept in Kürze

UNTERSCHIEDLICHE VERHANDLUNGSKOMPETENZEN

Das 4-Säulen-Prinzip

Optimales Zustandsmanagement

DIE METAEBENE

Vom Spielfeld auf die Tribüne

Fragen und Gedanken, die Bewusstheit schärfen

AUSFLUG IN DIE KOMMUNIKATION

Kommunikationsmuster

Feedback während der Verhandlung

Feedback-Regeln

»Saubere Ich-Botschaften«

HINHÖREN – WEGHÖREN

Argumente sammeln und das Gespräch positiv beeinflussen

Methode des aktiven Hinhörens: 3-Schritte-Modell

Zeichen von aktivem Hinhören

Unterschiedliche Formen des Zuhörens

»Feintuning der Ohren« als taktisches Instrument

Mentale Aspekte des Zuhörens

WIDERSTAND VERSUS KOOPERATION

Gesprächsstile

Wie blockiere ich ein Gespräch?

POSITION – INTERESSE – VORSTELLUNG

Definition

Die psychologische Sicht

FRAGETECHNIK

Wie knacke ich eine Position?

Fragearten

Der Gesprächsprozess: Zeitachse und Kontext

Weitere Fragetechniken

Tipps: Formulieren und Reagieren auf Fragen

VORBEREITUNG EINER VERHANDLUNG

Analyse der Ausgangslage

Akzeptanzmatrix

ETHIK UND MORAL

ZIELSETZUNGEN

Key-Point 1: Wissen, was Sie wollen! Mein und Dein unterscheiden!

Key-Point 2: Interessen hinter den Zielen

Key-Point 3: Kleine Päckchen schnüren

Key-Point 4: Ziele priorisieren

Key-Point 5: Reihenfolge festlegen und einhalten

Key-Point 6: Bei der Reihenfolge bleiben

Key-Point 7: Das Unerwartete reduzieren

Key-Point 8: Unterstützende Argumente entwickeln

Key-Point 9: Durchsetzung Ihres Ziels – moralische Bedenken?

Key-Point 10: Minimale und maximale Ziele – Abbruch

Key-Point 11: Alternativen und Optionen erweitern den Spielraum

Key-Point 12: Umkehr

Sprache

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