Verhandeln - hart, aber fair: Geheimnisse erfolgreicher Gesprächsführung
Von Gabriele Kaspar
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Buchvorschau
Verhandeln - hart, aber fair - Gabriele Kaspar
Für meinen Sohn Andrea
1. eBook-Ausgabe 2016
© 2016 Europa Verlag GmbH & Co. KG, Berlin · München · Zürich · Wien
Umschlaggestaltung: Hauptmann & Kompanie Werbeagentur, Zürich,
unter Verwendung von Fotos von © Günter Bolzern
Bildnachweis: S. 40 © View Stock/Getty Images; S. 51 © Peanuts
Worldwide LLC/Distr. Universal Uclick/Distr. Bulls;
S. 215 Gisela Rüger, München;
S. 251 © P. Eoche/Getty Images
Satz: BuchHaus Robert Gigler, München
Konvertierung: Brockhaus/Commission
ePub-ISBN: 978-3-95890-072-1
Das eBook einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Der Nutzer verpflichtet sich, die Urheberrechte anzuerkennen und einzuhalten.
Alle Rechte vorbehalten.
www.europa-verlag.com
INHALT
HINWEISE ZU DIESEM BUCH
EINLEITUNG
HART, ABER FAIR
DAS HARVARD-KONZEPT
Hart zum Menschen – hart in der Sache
Weich zum Menschen – weich in der Sache
Win-win: Weich zum Menschen – hart in der Sache
Das Harvard-Konzept in Kürze
UNTERSCHIEDLICHE VERHANDLUNGSKOMPETENZEN
Das 4-Säulen-Prinzip
Optimales Zustandsmanagement
DIE METAEBENE
Vom Spielfeld auf die Tribüne
Fragen und Gedanken, die Bewusstheit schärfen
AUSFLUG IN DIE KOMMUNIKATION
Kommunikationsmuster
Feedback während der Verhandlung
Feedback-Regeln
»Saubere Ich-Botschaften«
HINHÖREN – WEGHÖREN
Argumente sammeln und das Gespräch positiv beeinflussen
Methode des aktiven Hinhörens: 3-Schritte-Modell
Zeichen von aktivem Hinhören
Unterschiedliche Formen des Zuhörens
»Feintuning der Ohren« als taktisches Instrument
Mentale Aspekte des Zuhörens
WIDERSTAND VERSUS KOOPERATION
Gesprächsstile
Wie blockiere ich ein Gespräch?
POSITION – INTERESSE – VORSTELLUNG
Definition
Die psychologische Sicht
FRAGETECHNIK
Wie knacke ich eine Position?
Fragearten
Der Gesprächsprozess: Zeitachse und Kontext
Weitere Fragetechniken
Tipps: Formulieren und Reagieren auf Fragen
VORBEREITUNG EINER VERHANDLUNG
Analyse der Ausgangslage
Akzeptanzmatrix
ETHIK UND MORAL
ZIELSETZUNGEN
Key-Point 1: Wissen, was Sie wollen! Mein und Dein unterscheiden!
Key-Point 2: Interessen hinter den Zielen
Key-Point 3: Kleine Päckchen schnüren
Key-Point 4: Ziele priorisieren
Key-Point 5: Reihenfolge festlegen und einhalten
Key-Point 6: Bei der Reihenfolge bleiben
Key-Point 7: Das Unerwartete reduzieren
Key-Point 8: Unterstützende Argumente entwickeln
Key-Point 9: Durchsetzung Ihres Ziels – moralische Bedenken?
Key-Point 10: Minimale und maximale Ziele – Abbruch
Key-Point 11: Alternativen und Optionen erweitern den Spielraum
Key-Point 12: Umkehr