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Angebote wirklich verkaufswirksam schreiben und präsentieren: Mehr Umsatz und Gewinn mit der richtigen Angebotsstrategie

Angebote wirklich verkaufswirksam schreiben und präsentieren: Mehr Umsatz und Gewinn mit der richtigen Angebotsstrategie

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Angebote wirklich verkaufswirksam schreiben und präsentieren: Mehr Umsatz und Gewinn mit der richtigen Angebotsstrategie

Länge:
229 Seiten
1 Stunde
Herausgeber:
Freigegeben:
Jul 8, 2019
ISBN:
9783749442294
Format:
Buch

Beschreibung

Dieser Ratgeber konzentriert sich auf die drei erfolgskritischen Bereiche
1. den Prozess vor dem Angebot
2. die Angebotsstrategie als Teil der Verkaufsstrategie
3. Inhalt, Form, Dramaturgie, Inszenierung und Präsentation von verkaufswirksamen Angeboten.

Das Buch ist der Bauplan für eine verkaufswirksame Angebotsstrategie. Es ist voller Tipps, Beispiele, Checklisten, Muster Angebotsschreiben, Angebot Vorlagen und einem Leitfaden, damit Sie
- mehr Umsatz, mehr Gewinn machen.
- Ihre Produktivität steigern, indem Sie weniger Angebote schreiben und trotzdem mehr verkaufen.
- mit der richtigen Angebotsstrategie wirtschaftlicher und
- wirkungsvoller arbeiten.
- mit verkaufswirksameren Angeboten punkten - offline und online.

Auf 110 Seiten DIN A4 (ca. 19.200 Wörter) erfahren Sie, wie Sie mit einer praxiserprobten Strategie weniger Angebotsaufwand und mehr Erfolg haben.
Herausgeber:
Freigegeben:
Jul 8, 2019
ISBN:
9783749442294
Format:
Buch

Über den Autor

Manfred Sieg sammelte in mehr als drei Jahrzehnten Vertriebs- und Führungserfahrung im Verkauf komplexer sowie erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen. Er arbeitete nicht nur im Großkundenumfeld sondern auch rund 20 Jahre erfolgreich im Mittelstand und weiß um die Unterschiede zu Konzernen. Seit 2006 ist er erfolgreich selbstständig als Experte für Kundennutzen und Sparringspartner für die ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung und Nachfolge. Seine Arbeitsschwerpunkte liegen im Bereich der Zukunftssicherung und vertrieblichen Ausrichtung von Unternehmen sowie der Steigerung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb. Sein Credo: Probleme sind die Wegweiser zum Erfolg. In jedem Problem steckt eine Lernaufgabe und damit auch die Lösung. Der nachgewiesene Nutzen für seine Klienten liegt im - Zeitgewinn durch schnellere Lösungsentwicklung und deren Umsetzung, - profitabler Steigerung von Umsatz und Rendite, - erweitertem Bewusstsein, neuen Perspektiven, - Ideen und Impulsen, - erhöhter Wettbewerbsfähigkeit - sowie einem sorgenfreieren Leben. Ein weiteres Geschäftsfeld ist die Bereitstellung seiner Methoden, Konzepte und Werkzeuge für Beraterkollegen und Unternehmen, die ohne externe Unterstützung, jedoch mit Profi- Beraterwerkzeugen, mit weniger als der Hälfte des bisherigen Zeitaufwandes mindestens das Doppelte erreichen wollen.


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Buchvorschau

Angebote wirklich verkaufswirksam schreiben und präsentieren - Manfred Sieg

Vorwort

Warum dieses Buch? Es ist doch schon alles geschrieben über Vertrieb und Verkauf, oder? Nun ja, vielleicht oder nein. Eben nicht.

Goethe sagte einmal „Alle guten Gedanken müssen noch einmal neu gedacht werden." Auf unsere Zeit bezogen bedeutet das, die neuen Erkenntnisse aus Forschung und Wissenschaft, die neuen Möglichkeiten der Technologie, die politischen und gesellschaftlichen Veränderungen ebenso in das Neudenken einfließen zu lassen, wie die Erfahrungen mit der Globalisierung und den ökonomischen, ökologischen und sozialen Herausforderungen. Es ist ein weites und äußerst dynamisches Feld von Veränderungen, Chancen und Risiken.

Mich prägen mehr als 30 Jahre Verkauf, davon 25 Jahre mit Führungsverantwortung, in einem anspruchsvollen Geschäftsumfeld erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen der IT-Industrie. Den Mittelstand kenne ich genauso wie die Welt der Konzerne und weiß um die Unterschiede bzw. die Gemeinsamkeiten.

Seit 2006 bereitet es mir als selbstständigem Unternehmer sehr viel Freude, Unternehmen bei der Erreichung ihrer Ziele wirksam zu unterstützen. Meine Vision ist, dass meine Kunden in die höchste Liga aufsteigen und mit ihren Mitarbeitern und Kunden ein sorgenfreies Leben führen.

Für mich ist der Verkauf der Herzmuskel eines Unternehmens. Hier zeigt sich die Leistungsfähigkeit des Gesamtunternehmens in Form von attraktiven Angeboten, schneller und bequemer Geschäftsabwicklung bei Einhaltung des Leistungsversprechens und vielem mehr. Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Und verkaufen ist eine der interessantesten und anspruchsvollsten Aufgaben.

Auf den folgenden Seiten habe ich meine wichtigsten Erfahrungen und aktuellen Erkenntnisse zum Thema Angebote in elf Kapiteln prägnant und anschaulich zusammengefasst. Ich behandle das Thema Angebot sowohl im traditionellen Verkaufsprozess wie auch im Online-Geschäft.

Die praxisgerechten Leitfäden, Checklisten, Beispiele und Mustervorlagen entstammen zwar dem Projektgeschäft im B2B, sie können jedoch auch für andere Geschäftsfelder adaptiert werden. Auf jeden Fall sollen sie Ihnen, verehrte Leserin, verehrter Leser, Impulse geben und Hilfe zur Steigerung Ihres Erfolgs sein.

Dabei wünsche ich Ihnen eine anregende Lektüre.

Herzliche Grüße,

Ihr Manfred Sieg

Inhaltsverzeichnis

Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess

1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

1.2. Das Angebot als Werbebrief (offline & online)

Warum die meisten Angebote scheitern

2.1. Selbst-Analyse

Der Prozess vor dem Angebot

3.1. Ihre Positionierung

3.2. Die Klärung des (Kunden-)Anliegens

3.3. Bewertung einer Anfrage

3.4. Produktiver Angebotsprozess

Das Geheimnis der richtigen Angebotsstrategie

4.1. Wie gehen wir mit dem Preis um?

4.2. Wie erhöhen wir die Auftragswahrscheinlichkeit?

4.3 Wie steigern wir das Auftragsvolumen und erschließen das Kundenpotenzial?

Leitfaden, wie verkaufswirksame Angebote entstehen

Die Angebotspräsentation

6.1. Anmerkungen

6.2. Einladungsschreiben an den Interessenten

6.3. Aufbau einer Angebotspräsentation

6.4. Prüfpunkte der Präsentation

6.5. Durchführung der Präsentation

Nachfassen & Controlling

7.1. Nachfassen

7.2. Controlling

48 weitere Erfolgstipps für den formalen, inhaltlichen sowie dramaturgischen Aufbau eines Angebotes und dessen Inszenierung

Das Angebot im Online Verkaufsprozess

Die zehn wichtigsten Empfehlungen für mehr Angebotserfolg

Umfangreiche Musterangebote

11.1. IT-Projekt ‚Infrastruktur‘

11.2. Gerätebau ‚Prüftechnik‘

11.3. Projekt ‚Unternehmensberatung‘

Anlagen

Checkliste „Unsere Angebote im Kauf-/Verkaufsprozess"

Leitfaden zur Angebotserstellung + Begleitschreiben

Einladung zur Vorbereitung auf die Angebotspräsentation

Aufbau einer Angebotspräsentation

Prüfliste zur Angebotspräsentation

Die Präsentation durchführen

Musterangebot + Begleitschreiben ‚IT-Infrastrukturprojekt‘

Musterangebot ‚Geräte zur Dichtheitsprüfung‘

Musterangebot ‚Unternehmensberatung‘

Literaturverzeichnis

Service für Leser

Gratis-Erfolgsbriefe

Methoden und Werkzeuge

Über den Autor

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1 Verkaufs- und Angebotsprozess

Abb. 2 Gemeinsame Preisfindung

Abb. 3 In Preiskampfsituationen

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1. Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess

Im geschäftlichen Kontext unterscheiden wir zwei Formen des Angebotes:

Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

Das Angebot als Werbebrief

1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung

Verkaufen ist im Prinzip ein systematischer Prozess. Nur leider wird der Prozessgedanke selten konsequent gelebt. Verkäufer sind häufig schon froh, wenn sie in schwieriger Geschäftssituation zur Angebotsabgabe aufgefordert werden. Dabei werden sie von den vermeintlichen potenziellen Kunden häufig nur ge-/benutzt, um an Informationen zu kommen, mit denen sie bei ihrem bevorzugten ‚Haus- und Hoflieferanten‘ bessere Preise erzielen können.

Wer dieses Spiel nicht rechtzeitig durchschaut, wird viel an Produktivität und damit auch Geschäftserfolg verlieren.

Die Angebotsphase ist im Kaufprozess meistens die arbeits- und risikoreichste Etappe. Qualifizierte Angebote erfordern Recherche und Informationsaufbereitung, Kalkulation, Taktik, Kreativität, Sprach- und Formulierungskompetenz, um nur einige Aspekte zu nennen. Und das Risiko besteht darin, den Kunden und dessen Anforderungen nicht richtig verstanden zu haben, die Bedarfs- und Wettbewerbssituation falsch einzuschätzen und sich unnötig Arbeit zu machen.

Das Angebot ist eine mögliche Folge konstruktiver und positiver Interaktion zwischen dem Interessenten und Anbieter. Konstruktiv heißt, die Ziele, Anforderungen und Interessen des Kunden, nicht die des Verkäufers, stehen im Vordergrund. Und positiv bedeutet, dass sich der Interessent und der Anbieter emotional und rational aufeinander zu bewegen. Das heißt, vor dem Hintergrund einer Aufgabenstellung oder eines konkreten Anliegens entsteht eine tragfähige Beziehung.

Ohne gegenseitige Sympathie können wir uns, bei der heutigen Wettbewerbssituation und Austauschbarkeit in fast allen Bereichen, das Erstellen von Angeboten sparen. Denn ohne positive Emotion gibt es keine Investition. Sympathie ist das Fundament der emotionalen Beziehung. Fachkompetenz ist die Basis der rationalen Beziehung, bei der es um die sachlichen Aspekte einer Aufgabenstellung geht.

In den Kapiteln 3 und 4 schauen wir uns den Prozess vor dem Angebot genauer an. Im Kapitel 5 besprechen wir im Detail den Prozess der Angebotserstellung.

Tipp:

Ermitteln Sie doch mal die Anzahl erstellter Angebote und das Volumen der damit erzielten Verkäufe.

Außerdem sollten Sie demgegenüber einschätzen, wie hoch der zeitliche und finanzielle Aufwand für die Angebotserstellung ist.

1.2. Das Angebot als Werbebrief (offline & online)

Während das Angebot im Beschaffungsprozess eine Reaktion auf eine Aufforderung seitens des Interessenten (potenziellen Kunden) ist, handelt es sich bei dem Angebot per Werbebrief um eine Initiative des Anbieters.

Die Grundregeln und Erfolgsfaktoren sind in beiden Fällen gleich. Es geht immer um

den Nutzen für den Kunden, also beispielsweise

die Lösung eines Problems oder

im weitesten Sinne die Verbesserung seiner Lebensqualität.

das Vertrauen des Interessenten in die Leistungsfähigkeit des Anbieters.

Erfahrung (seit 15 Jahren …)

Positionierung im Markt (Premiummarke …)

Zertifizierungen (Gold Partner …)

Garantien

den überzeugenden Inhalt.

Testimonials, Referenzen

Studien, Umfragen

die prägnante und übersichtliche Darstellung des

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