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Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch

Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch

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Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch

Länge:
321 Seiten
3 Stunden
Herausgeber:
Freigegeben:
Nov 18, 2019
ISBN:
9783000536052
Format:
Buch

Beschreibung

Deutlich bessere Ergebnisse in Preisverhandlungen erzielen

Für viele Unternehmer, Manager, Selbständige und Angestellte im Vertrieb gehören Preisverhandlungen zum Alltag. Gleichzeitig herrscht bei keinem anderen Thema so viel Unsicherheit wie beim Thema "Preis". Wenn es in die Verhandlung geht, dann geht es um viel. Was sich aber kaum ein Anbieter bewusst macht: Für Kunden sind Preisverhandlungen ein professionelles Spiel!
Es wird Zeit, dass Sie dieses Spiel durchschauen und mitspielen - nach Ihren Regeln:
auf Augenhöhe, bewusst, fair und erfolgreich. In diesem Praxis-Ratgeber erfahren Sie deshalb:
- Wie lassen sich Kunden-Bluffs sicher und garantiert immer durchschauen?
- Wie verhandeln mächtige Kunden? Mit welchen Tricks und Strategien arbeiten professionelle Einkäufer?
- Was können Sie ihnen konkret entgegensetzen und wie genau geht das?
- Und vor allem: Wie können Sie dieses neue, exklusive Wissen nutzen, um künftig höhere Preise durchzusetzen?

Alle Antworten und Methoden dazu liefert dieses Buch - inklusive vieler Anwendungsfälle und Praxis-Beispiele

"Tim Taxis´ Verhandlungsmethodik ist nicht nur neu, sie ist überhaupt die einzige, die in der Praxis wirklich funktioniert."
Boris von Brevern, Head of Business Development DACH, Radial GmbH

"Wir arbeiten international mit Tim Taxis zusammen. Seine Methoden funktionieren auf der ganzen Welt."
Hans-Martin Schweizer, CPO & CVP, Infineon Technologies
Herausgeber:
Freigegeben:
Nov 18, 2019
ISBN:
9783000536052
Format:
Buch

Über den Autor

Tim Taxis, Trainer des Jahres 2012 und 2016, ist internationaler Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Preisverhandlung. Der Bestseller-Autor und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen ist gefragter Gast in Wirtschafts- und Ratgebersendungen im Hörfunk und TV (u.a. RTL, ZDF). Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer. www.die-perfekte-preisverhandlung.de www.heiss-auf-kaltakquise.de


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Buchvorschau

Die perfekte Preisverhandlung - Tim Taxis

https://die-perfekte-preisverhandlung.de/

1.

Die Preisverhandlung:

Das Ende eines Mythos

Wir starten direkt praktisch. Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Ein Kunde hat bei einem Anbieter angefragt und daraufhin ein Angebot erhalten. Der Anbieter weiß aus Erfahrung: Im Wettbewerbsvergleich ist er meistens nicht der Günstigste. Weil es sich zudem um einen Neukunden mit großem Potenzial handelt, bietet er unter seiner Standard-Preis-Kalkulation an. Jetzt lädt der Kunde ihn zur Angebotsbesprechung ein. Weil der Anbieter den Kunden gewinnen will, wäre er bereit, weitere 20% im Preis nachzulassen, falls es andernfalls scheitert.

Die Verhandlung beginnt

Der Einkäufer begrüßt ihn: „Schön, dass Sie da sind. Bitte entschuldigen Sie, dass Sie warten mussten. Der Grund, warum ich Sie eingeladen habe, ist folgender: Meine Kollegen aus dem Fachbereich waren ja zunächst wirklich angetan von Ihrem Konzept – aber als Sie uns Ihr Angebot geschickt haben, Herr Anbieter, waren wir geschockt von Ihrem hohen Preis. Sie müssen wissen: Wir haben drei weitere Angebote vorliegen – und die sind alle günstiger, wirklich deutlich günstiger als Ihres. Und weil wir dieses Jahr weniger Budget haben, entscheidet allein der Preis. Wenn Sie den Auftrag erhalten möchten, müssen Sie sich deutlich bewegen! Deshalb meine Frage: Welche Preisreduktion können Sie uns anbieten? Anbieter: „Ja, hm, wir haben zwar schon knapp kalkuliert, natürlich, aber wo müssten wir denn preislich hin?

Kunde: „Wir erwarten mindestens 10% von Ihnen, sonst geht der Auftrag an Ihren Wettbewerb."

Anbieter: „Also 10% kann ich Ihnen schon noch anbieten. Wir wollen Sie ja als Kunden gewinnen!"

Kunde: „10% werden nicht ganz reichen, da müssen Sie schon noch was drauflegen. Anbieter: „15% kann ich noch machen, wenn Sie sich dann für uns entscheiden, Herr Kunde, einverstanden?

Kunde: „Ist das Ihr letztes Wort?"

Anbieter: „Ja."

Kunde: „Also gut, einverstanden, dann machen wir das so."

Preisfrage: War der Anbieter erfolgreich?

Was war sein Ziel? Den Auftrag gewinnen – das hat er erreicht. Maximal 20% nachlassen – das hat er mit nur 15% ebenfalls erreicht. So betrachtet hat er es gut gemacht. Das ist auch die Betrachtungsweise der gängigen Praxis. Nur: Dieser Fokus ist kein wahrer Maßstab für Verhandlungserfolg. Warum?

Direkt im Anschluss an die Verhandlung geht der Einkäufer zu seinen Kollegen der Fachabteilung. Freudestrahlend ruft er ihnen zu: „Es hat funktioniert … – „Erzähl! – „Ich hatte doch grad’ die Verhandlung mit unserem neuen Lieferanten. Ihr wisst schon: der, für den ihr euch in der Ausschreibung entschieden habt! Ja, und ich bin rein ins Gespräch und hab genau das gemacht, was ich vorbereitet hatte. Das hat so gut geklappt, dass er gleich auf 10% Preisnachlass eingeknickt ist – und am Ende konnte ich ganze 15% rausholen! Stolz schaut er in die Runde. Die umstehenden Kollegen schauen ihn staunend an: „Und das, obwohl sein Angebot eh schon das günstigste war … Du bist scho’ a Sauhund, Kollege.

War der Anbieter also erfolgreich?

Nein. Er hat Geld verschenkt.

Das klassische Dilemma

In Preisverhandlungen ist das bis heute unser Dilemma:

Wir wissen nicht, ob das, was der Kunde uns sagt, wahr ist.

Wir wissen nicht, ob wir den Auftrag tatsächlich verlieren, wenn wir nicht nachgeben, bzw. in welcher Höhe der Rabatt sein muss.

Warum ist das so? Es existierten bislang keine Methoden, um all dies in der Verhandlung wirklich herausfinden zu können. Folge: Unsicherheit. Ergebnis: Wir geben nach – unabhängig davon, ob das tatsächlich (in dem Maße) nötig war.

Mit den Methoden dieses Buches werden SIE IMMER herausfinden: Blufft der Kunde oder nicht?

Das muss Ihnen künftig nicht mehr passieren. Wenn Sie die Methoden dieses Buches umsetzen, dann wird es Ihnen auch nicht mehr passieren. Mit den neuen Verhandlungsansätzen werden Sie immer herausfinden können: Blufft der Kunde nur? Und falls nicht: Zu welchem Preis werden Sie den Auftrag noch gewinnen, ohne aber unnötig viel nachzulassen?

Das zentrale Element: Die neue Verhandlungsstruktur

Neu ist die Struktur nur insofern, als dass sie Ihnen wahrscheinlich nicht bewusst gewesen ist. Unbewusst stand die folgende Kernfrage schon immer über jeder Verhandlung:

Abb. 1: Kernfrage der Verhandlung und die vier Szenarien © by Tim Taxis Trainings

Diese eine Frage alleine wird bereits dazu beitragen, dass Sie künftig bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Warum?

Würde IHR Rabatt etwas an der Kaufentscheidung des Kunden ändern? Es gibt nur vier Szenarien, die sich daraus entwickeln – und NUR EIN Rabatt-Szenario!

Weil sich mit ihrer Kenntnis eine neue Verhandlungsstruktur ergibt, wie Abb. 1 zeigt: Es gibt vier Szenarien, ausgehend von den beiden möglichen Antworten auf die Frage „Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?":

„Nein", es hat keinen Einfluss, ob Sie einen Rabatt geben oder nicht. Das ist dann so, falls der Kunde entweder ohnehin nicht bei Ihnen kaufen wird. Oder falls er sich bereits für Sie zu Ihrem Angebotspreis entschieden hat. Und in beiden Fällen gilt: Geben Sie keinen Rabatt! Können Sie folgen?

„Ja": Ihr Rabatt würde etwas an der Entscheidung des Kunden ändern. Das sind all jene Fälle, in denen Sie den Auftrag erhalten – aber nur, wenn Sie sich auf seine Preisforderung einlassen.

Jetzt gilt es für Sie herauszufinden: Wo genau liegt dieser Preispunkt, zu dem der Kunde gerade noch bereit ist, Ihnen den Zuschlag zu geben. Sobald Sie dies herausgefunden haben, entscheiden Sie, ob Sie bereit sind, auf diesen Preis einzugehen. Und wenn ja, dann geben Sie ihm den Rabatt. Und wenn nein, dann nicht.

Alle Szenarien der Praxis

Was haben Sie damit an der Hand? Sie haben jetzt bereits alle in der Praxis möglichen Szenarien als Übersicht vor sich.

Fragen Sie sich bitte: Von all Ihren Preisverhandlungen der letzten Monate – egal ob Sie den Auftrag später erhalten haben oder nicht: In wie vielen Preisverhandlungen haben Sie einen Rabatt gegeben, wenn der Kunde diesen gefordert hat?

Von 99% aller Verkäufer höre ich die Antwort: „Eigentlich lass ich in jeder Preisverhandlung etwas nach …"

Das gilt es zu ändern:

Dafür ist dieses Buch geschrieben

Ausgehend von der neuen Verhandlungsstruktur werden wir in den folgenden Kapiteln alle nötigen Verhandlungsansätze erarbeiten – bis hin zu konkreten Formulierungen. Sie bekommen Transparenz über alle Phasen, lernen die Tricks und Strategien der Kundenseite kennen – und werden jederzeit in der Lage sein, die Preisverhandlung in Ihrem Sinne zu führen. Sie lernen nicht nur, was es zu tun gilt, sondern vor allem auch, wie genau. Das Ergebnis wird sein: einfachere und erfolgreichere Verhandlungen – und mehr Spaß dabei!

Gerade das Offensichtliche sehen wir nicht mehr

Während Sie weiterlesen, schauen Sie bitte nicht auf Ihre Hände, sondern bleiben mit Ihrer Aufmerksamkeit bei diesen Zeilen. Tragen oder besitzen Sie eine klassische Armbanduhr? Dann beantworten Sie bitte diese Frage: Hat Ihre Uhr Ziffern oder Striche? Falls Ziffern: Sind es römische (I, II, III …) oder arabische (1, 2, 3 …)? Und wie viele genau? Überlegen Sie mal ...

Sind Sie sicher?

Und jetzt schauen Sie bitte mal nach.

Wir sehen das Offensichtliche meist nicht mehr – weil unsere Erfahrungen wie Scheuklappen für Neues wirken.

Fast niemand beantwortet alle Fragen korrekt.

Warum ist das so? Und: Was hat das mit Preisverhandlungen zu tun? Die Antwort ist so einfach wie folgenreich:

Wir sehen das Offensichtliche nicht mehr.

Es ist ein psychologisches Phänomen: Wir schauen immer wieder auf eine Sache bzw. erleben eine gewisse Situation regelmäßig und sind überzeugt: „Ich weiß doch, wie das ist!" Nur: Oft ist das eben ein Irrtum. Denn: Das Offensichtliche sehen wir nicht mehr.

Was ist nun das Offensichtliche in Preisverhandlungen?

Lassen Sie mich diese Frage mit meiner persönlichen Geschichte beantworten:

Seit meinem ersten Vertriebsjob hat mich das Verhandeln von Preisen und Konditionen in seinen Bann gezogen. Ich verhandelte als Angestellter Preise und Konditionen sowohl in der Industrie im Mittelstand als auch international für einen Dienstleistungskonzern – und habe zu Beginn sehr viel Geld in Preisverhandlungen liegen lassen.

Heute, zwei Jahrzehnte später, gebe ich Radio- und TV-Interviews zum Thema Preisverhandlung, halte Vorträge und trainiere Unternehmen in Europa, den USA und Asien. Dazu wäre es nie gekommen, wenn mir nicht diese eine schicksalshafte Preisverhandlung bereits in meinem vierten Berufsjahr widerfahren wäre.

Damals geschah etwas, was fortan meine gesamte Verhandlungswelt – und Jahre später auch die vieler anderer Menschen – grundlegend verändern sollte.

Was war passiert?

Ich saß mit der strategischen Einkaufsleiterin meines wichtigsten Kunden in der Jahres-Rahmen-Verhandlung. Sie forderte eine enorme Preisreduktion, setzte mich massiv unter Druck, hielt mir die günstigeren Angebote meiner Wettbewerber unter die Nase und führte mir plastisch vor Augen, was passieren würde, wenn ich nicht auf ihre Preisforderung einginge: Sie wechselt zur Konkurrenz! Mir wurde übel und ich hatte Angst, diesen wichtigen Kunden zu verlieren – das durfte nicht passieren! Ich wäre bereit gewesen, alles zu tun, um diesen Kunden irgendwie halten zu können: zurück zu meinem Chef, neu kalkulieren, „strategischen Preis" anbieten, das komplette Repertoire eben.

Nur: Bevor ich überhaupt etwas erwidern konnte, forderte sie noch etwas, das für mein Unternehmen faktisch unmöglich war. Es handelte sich dabei um einen technischen Aspekt. Was ich aber zu dem Zeitpunkt noch nicht wusste: Ich hatte ihre Technik-Anforderung falsch verstanden! Die Konsequenz meines Missverständnisses: Für mich war in diesem Moment absolut klar: „Das ist technisch faktisch unmöglich für uns – diesen Kunden hast du jetzt verloren, aus und vorbei. Ich sackte innerlich zusammen. So sehr ich ihr auch im Preis maximal entgegengekommen wäre – ich wusste, dass ich diesmal aufgrund des technischen Aspekts chancenlos war: „Das ist das Ende, dieser Kunde ist weg.

Bis zu diesem Zeitpunkt hatte nur die Kundin gesprochen, ich hatte noch nichts erwidern können, weil ich durch den Beschuss ihrer Forderungen wie überfahren war. Ich war auch jetzt noch schlichtweg sprachlos. Ohne ein Wort zu sagen, klappte ich unverrichteter Dinge und vollkommen frustriert meine Mappe zu, stützte meine Hände auf den Tisch, um aufzustehen, mich zu verabschieden und zu gehen – und dann passierte es:

Innerhalb des Bruchteils einer Sekunde wechselte die Körpersprache der Kundin von übermächtig-souverän in ängstlich-entsetzt und sie schnappte: „Herr Taxis, halt, Sie wollen doch jetzt nicht etwa aufstehen und gehen? Wir können doch noch über alles reden! Ich kapierte nichts, aus mir kam nur heraus: „Ich kann Ihnen nur das anbieten, was in unserem Angebot steht, ehrlich, sonst bin ich raus! 15 Minuten später saß ich im Auto. Das Technik-Missverständnis hatte sich in letzter Minute geklärt, aber das viel Wichtigere, weil wahrlich Unglaubliche, war: In meiner Tasche hatte ich den neuen Rahmenvertrag. Zu exakt dem Preis, der in meinem Angebot stand! Sie hatte unterschrieben. Ohne Nachlass, kein Rabatt. Ich war völlig verwirrt, verstand die Welt nicht mehr. Für mich passte da nichts zusammen. Das alles musste ich erst mal verarbeiten.

Noch auf der Rückfahrt spielten meine Gedanken verrückt: Waren ihre Preis-Forderungen und angedrohten Konsequenzen etwa nur vorgespielt, geblufft?

Konnte das wirklich sein?

Ja, so musste es wohl sein, ich hatte ja den Auftrag von ihr bekommen ...

Und dann ging es in mir erst richtig los: Was, wenn das schon immer so war, bei allen Kunden in all meinen Verhandlungen? Was, wenn sie mit mir schon immer nur ein Spiel gespielt hatten, weil sie genau wussten, dass ich dann den Preis reduziere? Nein, das konnte eigentlich nicht sein! Oder doch?

Es ließ mir keine Ruhe. Fortan wollte ich Gewissheit und schaute mit anderen Augen in die Preisverhandlungswelt – und bald schon sah ich Dinge, die es eigentlich gar nicht geben konnte. Nur: Es sah so aus, als wäre ich verrückt geworden, denn außer mir schien das keiner so zu sehen. Sobald ich jedoch angefangen hatte, nach diesen neuen Erkenntnissen zu (ver)handeln, kamen dabei Ergebnisse heraus, die „eigentlich nicht möglich" sind.

Die Situation hatte sich nicht geändert – aber meine Perspektive auf die Situation war eine völlig neue. Mit der Zeit begann die grundsätzliche Erkenntnis zu wachsen:

Die Dinge sind nicht immer so, wie sie scheinen

Preis-Mythen beruhen auf falschen Annahmen und nicht hinterfragten Scheinwahrheiten.

Mir wurde klar, dass das, was alle Welt über Preisverhandlungen denkt, nur ein Mythos ist. Ein Mythos, der auf uralten, falschen Annahmen und unbewusst übernommenen Scheinwahrheiten beruht. Auf kollektiven Irrtümern, die nie jemand infrage gestellt bzw. bis in ihre Grundfesten überprüft hat:

Irrtum 1: In Preisverhandlungen muss man immer etwas nachlassen.

Irrtum 2: Der Preis ist entscheidend.

Irrtum 3: Wenn der Kunde sagt: „Sie sind zu teuer", dann ist das wahr.

Meine neue Wahrheit war: All dies ist schlicht ein Irrtum – und Kunden bluffen. Mein Ehrgeiz war geweckt: Ich wollte eine absolut zuverlässige Herangehensweise ausfindig machen, mit der ich den eventuellen Kunden-Bluff in jeder Verhandlung wirklich sicher herausfinden könnte – um so nah wie möglich an den jeweils maximalen Preis heranzukommen!

Während unzähliger Verhandlungen habe ich die ersten Ansätze kontinuierlich weiterentwickelt, optimiert und präzisiert, bis daraus über die Jahre eine ausgereifte Methode entstand.

Mittlerweile erreichen meine Kunden damit Erfolge in ihren Preisverhandlungen, die sie selbst nicht für möglich gehalten hätten: Sie steigern ihre Marge je Auftrag direkt um einige Prozentpunkte. Das bedeutet je nach Umsatzrendite eine Gewinnsteigerung von bis zu 50%. Und das allein aufgrund dieser neuen Art zu verhandeln.

Derlei Gewinnsteigerungen klingen für Sie zum jetzigen Zeitpunkt sicherlich völlig illusorisch. Doch genau diese Ergebnisse bestätigen meine Kunden.

Zuvor war die Welt für sie auch eine andere. Auch sie dachten früher: Man müsse in Preisverhandlungen nun mal Zugeständnisse machen. Die Frage sei nur, wie viel. Aber nur, weil noch fast jeder so denkt, heißt das nicht, dass das wahr ist. Die längste Zeit in der Geschichte – immerhin über Jahrtausende – waren sich die Menschen überall auf der Welt einig:

„Die Erde ist eine Scheibe."

Wer etwas anderes behauptete, wurde geringstenfalls für verrückt erklärt. Selbst die wagemutigsten Seeleute trauten sich nur wenige Seemeilen raus aufs Meer aus Angst, sie würden an den Rändern ins Bodenlose stürzen – so tief saß dieser Irrglaube.

Seit einigen Jahrhunderten wissen wir: Das Scheibending existierte nie, es hat sich als Mythos herausgestellt – auch wenn alle Menschen das jahrtausendelang anders „sahen".

Gleiches gilt für den Preisverhandlungs-Mythos. Sie können weiter auf die „Preisverhandlungs-Scheibe" schauen – weil alle anderen das noch tun – und entsprechend (ver)handeln, mit allen Konsequenzen. Es ändert aber nichts an den Tatsachen.

Sie werden, wenn Sie mit diesem Buch künftig „weiter gehen", nicht ins Bodenlose stürzen – im Gegenteil. Vielmehr werden Sie ganz neue Erfahrungen machen und erfolgreichere Abschlüsse erzielen. Und Sie werden Preisverhandlungen aus einer weiteren Perspektive erleben:

Die Perspektive der Einkaufsseite

Seit einigen Jahren fragen auch Unternehmen für ihren Einkauf bei mir an. So arbeite ich mittlerweile nicht nur für Sales-Organisationen, sondern ebenso für diverse Einkaufsorganisationen weltweit. Ich kenne also nicht nur die andere Seite des Verhandlungstisches, ich trainiere sie.

Lassen Sie mich Ihnen deshalb aus der Einkäufer-Perspektive sagen: Professionelle Einkäufer und mächtige Kunden sind in der Lage, Ihnen glaubhaft zu vermitteln, dass Ihr Preis nicht wettbewerbsfähig sei – gerade wenn Sie bereits (deutlich) unter dem Preis liegen, zu dem sie kaufbereit sind!

Nicht zuletzt durch die Arbeit mit bzw. für Einkäufer(n) konnte ich ein tiefes Verständnis der Verhandlungsdynamik aus deren Sicht gewinnen. Diese Insights gebe ich Ihnen in diesem Buch weiter. Dadurch werden Sie ein tiefes Verständnis für die „Gegenseite" entwickeln – wie sie tickt, wie sie arbeitet und vor allem: wie Sie diese Erkenntnisse für Ihren Erfolg nutzen.

Die perfekte Preisverhandlung

In der Praxis gleicht das, was wir gemeinhin „Preisverhandlung nennen, einem Tauziehen: Der Kunde zieht kräftig auf seiner Seite und wir lassen auf unserer früher oder später nach. Je nach Branche ist es ein „defensives Feilschen oder gar eine „Rabattschlacht". Aber eine echte, gar perfekte Preisverhandlung …!?

Die perfekte Preisverhandlung:

Wir finden den maximal möglichen Preis

Zu diesem Preis schließen wir ab

Die Kundenbeziehung ist nach der Verhandlung mindestens so gut wie zuvor.

Stellt sich die Frage: Wann ist eine Preisverhandlung – wenn überhaupt – „perfekt"? Meine Antwort: Wenn wir herausfinden, wo der maximal mögliche Preis liegt, wir zu diesem Preis abschließen können und die Beziehung nach der Verhandlung besser ist als vorher.

Wie kommen wir dahin?

Im ersten Schritt müssen wir uns zunächst einige „Wahrheiten" über Preisverhandlungen genauer anschauen. Das mag Ihnen einiges abverlangen. Aber es lohnt sich! Auch auf die Gefahr hin, dass Sie mich auf den nächsten Seiten vielleicht für verrückt erklären: Alles, worum ich Sie bitte, ist, dass Sie weiterlesen.

1.1 Meine vier Thesen zu Preisverhandlungen

Alle Anbieter verschenken in Verhandlungen Geld.

Sie lassen im Preis nach, obwohl das oft nicht sein müsste. Und wenn doch, dann geben sie meist mehr nach als nötig (s. Seite →–→).

Tatsächlich ist der Preisnichtmaßgeblich für die Kaufentscheidung des Kunden (s. Seite →–→).

Kunden bluffen – und sind gerade, wenn es um den Preis geht, nicht ehrlich (s. Seite →–→).

Es gibt einen einfachen Weg, zu höheren Preisen abzuschließen – indem Sie herausfinden lernen: Würde ein Preisnachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern? (gesamtes Buch mit Fokus in Kapitel 5).

Die meisten Menschen gehen ab dem zweiten Punkt bereits in Widerstand – weil ihre erlebte Realität, so wie sie sie wahrnehmen, anders erscheint. Und das ist auch absolut verständlich.

Deshalb werde ich diese vier Thesen jetzt Stück für Stück für Sie herleiten. Sie werden erkennen, warum jeder Verhandler auf Anbieterseite denken musste, dass der Preis entscheidend sei. Wir werden zeigen, wie es zu all dem kam, was die Konsequenzen sind und wie Sie aus diesem Spiel aussteigen können. Schon bald werden Sie die Logik der vier Thesen nachvollziehen

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