Schürfen bis es glänzt
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About this ebook
Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht - mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen.
Jeder ist im Vertrieb
... unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch – oder beim Flirten.
In diesem fünften Buch der Serie erfährst Du, wie Du nach all Deinen Anstrengungen am Ende auch Geld verdienst und Deine Vertriebsprozesse optimierst. Es hilft Dir aus der Masse der potenziellen Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen. Obwohl es auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant.
• Warum ist ein teurer Preis "geil"?
• Was ist der Unterschied zwischen einem Vorteil und dem Mehrwert?
• Wie wählst Du die geeignete Vertriebsstrategie?
• Was ist ein Compelling Event/ zwingendes Ereignis?
• Welchen Einfluss hat Dein Alleinstellungsmerkmal?
Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten.
Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge.
Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!
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Book preview
Schürfen bis es glänzt - Michael Trabitzsch
Verkaufen ist für alle da
Schürfen bis es glänzt
Band 5
Michael Trabitzsch
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ISBN Printausgabe 978-3-947996-04-9 (1. Auflage 2020)
ISBN E-Book 978-3-947996-11-7
Satz und Layout: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Lektorat: Dr. Maria Zaffarana, Wesseling
Grafik und Design: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Verlag: Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn
Konvertierung: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
1. Auflage, März 2020
Copyright © Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn 2020
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung sowie der Übersetzung, sind vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Scannen, Abfotografieren oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlags reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet oder vervielfältigt werden.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Buchserie im Überblick
Vorwort
1 Einleitung
2 Dein Nutzen
3 Was bisher geschah
4 Schürfen bis es glänzt
5 Das Alleinstellungsmerkmal
6 Der Mehrwert
7 Teuer ist geil
8 Die magischen Fünf
9 Vertriebsstrategie
10 Vertriebsprozess
11 Positionierung
12 Marketing im Vertriebsprozess
13 Qualifizierung im Vertrieb
14 Bedarfsanalyse
15 Lösungsvorschlag
16 Angebot
17 Verhandlung
18 Entscheidung
19 Gewinnanalyse
20 Leistungserbringung
21 Empfehlung einholen
22 Kundenentwicklung
23 Zusammenfassung
Danksagung
Bildnachweis/Quellen
Über mich
Weitere Medien aus meiner Feder
Buchserie im Überblick
„Verkaufen ist für alle da" ist der Titel einer sechsteiligen Serie. Folgende Buchtitel sind im Handel erhältlich:
Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg
In diesem Buch geht es ausschließlich um Dich, um Deine Einstellung und Dein Auftreten und wie Du mit einfachen Mitteln Deine Außenwirkung und damit Deine Zukunft positiver gestalten kannst.
Ich zeige Ihnen, was sich hinter dem Leitspruch „Verkaufen ist für alle da" konkret verbirgt und warum das Thema für jeden wichtig ist – selbst wenn er nicht im Vertrieb tätig ist.
Band 2 – Die wunderbare Welt der Kunden
Der zweite Band der Buchreihe beleuchtet die Welt des Kunden: Von welchen Faktoren hängt seine Zufriedenheit ab? Wie können Sie die Kundenloyalität erhöhen und messen? Wenn Sie die Inhalte dieses Buches umsetzen, werden Sie deutlich mehr Stammkunden bekommen als bislang.
Wenn Sie „auf der anderen Seite" stehen, also selbst in der Rolle des Kunden sind, werden Sie ebenfalls ein besseres Verständnis für das Verkaufsgespräch entwickeln und hierdurch besser beraten werden.
Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden
Nachdem es in den ersten beiden Büchern dieser Serie um Sie und den Kunden gegangen ist, nimmt Band 3 die Kommunikation und Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden – und damit auch allen anderen Mitmenschen – unter die Lupe. Nachdem Sie das Buch gelesen haben, werden sich Ihre Präsentationen merklich verändern, Sie werden aktiver zuhören und offener auf Personen zugehen, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen.
Band 4 – Social Selling
Dieses Buch ist die Fortsetzung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden, in dem es um die richtige Kommunikation mit dem Kunden geht. Social Selling ist Kommunikation 2.0, also die moderne Art, um mit Ihren Kunden zu sprechen und sie über aktuelle Themen auf dem Laufenden zu halten. In diesem Buch erfahren Sie alle Hintergründe zu diesem Thema und wie Sie sich für Ihre Kunden als ihre Vertrauensperson etablieren.
Band 5 – Schürfen bis es glänzt
Im fünften Band erfahren Sie, wie Sie nach all Ihren Anstrengungen am Ende auch Geld verdienen und sich auf die wirklich wichtigen Dinge fokussieren. Dazu müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Das hilft Ihnen dabei, aus der Masse potenzieller Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen und mit ihnen beträchtliche Gewinne zu erwirtschaften.
Obwohl es hier auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant. Denn auch wenn Sie hier einige Inhalte vielleicht gar nicht anwenden können, hilft es Ihnen sehr dabei, Ihre Vertriebskollegen zu verstehen und sie bei ihrer Arbeit konstruktiv zu unterstützen.
Band 6 – Durch Umsetzung zum Erfolg
Theorie ist hilfreich, doch nur die Umsetzung in der Praxis macht Dich erfolgreich. Mit dem Wissen aus diesem Buch wirst Du Deinen gesammelten Erfahrungsschatz deutlich besser in der Praxis umsetzen. Du wirst hochmotiviert sein. Deine investierte Zeit und auch das Geld, das Du vielleicht in Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen gesteckt hast, wird gewinnbringend umgesetzt.
Vorwort
Liebe Leserinnen und Leser,
schon wieder ein Buch über Vertrieb und Verkauf! Ist denn zu dem Thema nicht schon genug geschrieben worden? Das ist mein erstes Feedback an Michael gewesen, als er mir von seiner Idee erzählt hat. Die Antwort ist ein klares Nein, denn die Buchreihe zeigt äußerst praxisnah und authentisch die Vielschichtigkeit dieses tollen Berufs.
Aus einem Buch sind sechs geworden. Das alleine verdeutlicht schon die eigentlich sehr einfachen, aber vielen Zusammenhänge, die ein Unternehmen und seine Vertriebsleute erfolgreich machen. Um das auf Dauer zu schaffen, müssen alle Rädchen ineinandergreifen und jeder in der Firma sollte sich seiner Außenwirkung und seines Einflusses auf den Erfolg bewusst sein. In seiner Buchreihe schafft es Michael vorzüglich, diese Abhängigkeiten auf sehr pragmatische Weise aufzuzeigen.
Als Geschäftsführer eines service- und vertriebsorientierten Systemhauses ist es mir wichtig, für meine Mitarbeiter einen Rahmen zu schaffen, der ihnen hilft, sich auf die entscheidenden Aufgaben zu fokussieren.
Vertriebler sollten einige Merkmale unbedingt mitbringen: Enthusiasmus, positive Grundeinstellung, Verlässlichkeit, Hartnäckigkeit, Kreativität sind nur einige davon. Was aber macht den Unterschied zwischen einer guten Vertriebsperson und einem High Performer aus?
Es ist die strukturierte Vorgehensweise im Vertriebsprozess, der Thema in diesem fünften Band ist. Er wird Dir dabei helfen, aus den vielen Verkaufsprojekten diejenigen herauszufiltern, mit denen Du Deine Ziele erreichst, sie übertriffst und die Dich und Deine Firma erfolgreich machen. Schließlich ist die wichtigste Ressource eines Verkäufers seine Zeit; setz Deine daher optimal ein!
Die Thematik ist mitnichten exklusiv für den Vertrieb zu betrachten. Jeder sollte sie sich zu eigen machen. Die Mechanismen