Der Pfad der Introvertierten zum Networking: Authentisch und mit System zum Businesserfolg

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Warum Introvertierte besser netzwerken

Misserfolg ist lediglich eine Gelegenheit, mit neuen Einsichten noch einmal anzufangen.

— Henry Ford

Du unterziehst dich lieber einer Wurzelbehandlung, als dich zu einem Networkingtreffen zu schleppen, obwohl du weißt, dass es besser wäre hinzugehen. Alle sagen, wie unglaublich wichtig Netzwerken ist, um sich den nächsten Kunden zu angeln, den Traumjob an Land zu ziehen oder diese wirklich wichtige Influencerin zu treffen, mit deren Hilfe du so richtig durchstarten würdest. Schon klar, du solltest da hin … Aber sich aufzuraffen ist die reinste Qual.

Dann wendet sich das Blatt. Vielleicht hörst du von möglichen Entlassungen, oder dir wird klar, dass in nächster Zeit kein einziger Auftrag auf dich wartet. Was auch immer es ist, es muss schon etwas sein, was dich in Panik versetzt, damit du aus deiner Komfortzone kriechst.

Also entscheidest du dich, zu einem Networkingtreffen zu gehen. Du suchst im Netz nach entsprechenden Veranstaltungen und feuerst dich innerlich an: »Kein Problem, ich schaff das schon.« Du notierst den Termin im Kalender, wo der Eintrag jedoch tagelang bedrohlich wirkt. Ein Teil von dir ist kurz vorm Durchdrehen: »Oh Gott, ich will da gar nicht hin!« Dann schreit der andere Teil zurück: »Du musst aber!«

Ein schreckliches Gefühl beschleicht dich schon, während du nach der Parklücke suchst, sodass du voller Zweifel zu dieser Veranstaltung schleichst. Und während du den Raum betrittst, beginnst du verzweifelt, nach bekannten Gesichtern Ausschau zu halten – obwohl du doch eigentlich versuchen wolltest, dein Jobnetzwerk zu erweitern. Aber mit Leuten Small Talk zu halten, die man kennt, ist viel weniger Furcht einflößend, als auf einen Fremden zuzugehen. Und die ganze Zeit über läuft dein Gedankenkarussell: Was, wenn mich keiner mag? Wenn das eine völlige Zeitverschwendung ist, weil ich ständig das Falsche sage? Es ist fast wie am ersten Schultag …

Kein Gesicht kommt dir bekannt vor, also nimmst du all deinen Mut zusammen, atmest tief durch und gehst auf die erstbeste Person zu. Deine Nervosität steigt. Ein Händedruck, du lächelst höflich, dann die unangenehme Vorstellungsrunde: »Hey, wie geht’s? Ich bin Martina Schmidt. Oh, Max Richter? – Schön, Sie kennenzulernen. Und, was machen Sie so beruflich?« Du stehst da und hörst zu, wartest auf ein Zeichen, dass hier die richtige Kontaktperson für den Job schlechthin vor dir steht (gut, irgendein Job würde vorerst auch reichen) oder womöglich ein finanzstarker Kunde auf dich wartet (gut, irgendein neuer Kunde wäre für den Anfang gar nicht mal so übel).

Er antwortet: »Freut mich, Sie kennenzulernen, Frau Schmidt. Ich verkaufe Versicherungen.«

Als du sein Angebot ablehnst, mit ihm im Detail über deine Versicherungen zu plaudern, entsteht eine unangenehme Pause, bis Max Richter dich schließlich fragt, was du beruflich machst.

»Oh, ich bin Businesscoach«, antwortest du, schon fällt er dir ins Wort:

»Ich hab auch einen Businesscoach, wirklich ein Supertyp!«

Nun denkst du dir: Na wunderbar, warum bin ich überhaupt hergekommen? Was nun? Klar, du fällst jetzt bestimmt nicht mit der Tür ins Haus, warum du besser bist als sein Coach, dieser Supertyp. Wie solltest du ihn auch weglocken von der Person, von der er gerade gesagt hat, dass er mit ihr rundum zufrieden ist? Schließlich willst du dich nicht aufdrängen. Vielleicht ergreifst du ja noch diesen Strohhalm: »Sie kennen nicht noch zufällig jemanden, der einen Businesscoach sucht?«

Dein Gegenüber erwidert: »Mir fällt gerade niemand ein, aber ich hör mich mal um! Hier, meine Visitenkarte, falls Sie doch noch eine Beratung brauchen …«

Du willst diese dämliche Karte gar nicht, aber natürlich steckst du sie höflich ein. Du weißt, dass er seine Meinung auch nicht ändern wird, und er war sowieso niemand, der in dein berufliches Netzwerk gepasst hätte. Aber in dir ist da noch dieser winzige Hoffnungsschimmer, dass diese Begegnung doch noch zu einem Auftrag führen wird.

Was tust du als Nächstes? Ihr habt euch beide vorgestellt und erkannt, dass es keinen Grund für ein weiterführendes Gespräch gibt. Allerdings will keiner von euch so aussehen, als wäre er nur hier, um den nächsten Auftrag an Land zu ziehen – das wäre unhöflich. Also lächelst du so lange, bis sich einer von euch entschuldigt, um sich frisch machen zu gehen oder sich einen Drink zu holen, woraufhin der andere erleichtert seufzt. Und dann fängt das Gleiche mit jemand anderem wieder von vorn an.

Viele Autoren, die sich mit dem Thema »Netzwerken« beschäftigen, raten dazu, sich auf diesen Veranstaltungen ein Ziel zu setzen – zum Beispiel, mit mindestens fünf Personen zu sprechen, bevor man nach Hause gehen kann. Vielleicht zwingst du dich nun, noch vier weitere Vorstellungsrunden durchzustehen, die ähnlich wie die erste verlaufen. Du fragst dich: Was finden die Leute nur immer an dieser Netzwerkerei? Ich hab gerade einen halben Tag verschwendet!

Nach zwei Stunden reiner Tortur fährst du zurück in dein Büro und leckst deine Wunden: Du stapelst die Visitenkarten, die man dir zugesteckt hat, und legst sie zu denen all der anderen Kontakte, aus denen nie etwas geworden ist, weil du sie nicht gepflegt hast. Wahrscheinlich kannst du dich nicht einmal mehr an all die Gespräche erinnern. Du weißt nur, dass nicht die richtigen dabei waren, weshalb sich also damit herumplagen? Du stürzt dich wieder in die Arbeit und bist schon spät dran, weil du den halben Tag bei diesem Networkingtreffen verbracht hast. Ich sage »verbracht«, aber »verschwendet« trifft es wohl eher. Du bist einem guten Geschäftskontakt keinen Schritt näher als am Vortag. Genau genommen bist du sogar noch schlechter dran, weil du Geld für Benzin und das Veranstaltungsticket ausgegeben und eine Menge Zeit vergeudet hast. Du bist emotional total ausgelaugt.

Dein Verstand sagt dir, dass dein Versagen auf deine Introvertiertheit zurückzuführen ist. All die Extrovertierten schienen bei diesem Treffen glänzende Fortschritte zu machen. Wenn dir all diese Kommuniziererei doch nur halb so leicht fallen würde! Aber du bist überzeugt: Das ist nun einmal nicht dein Ding. Also zwingst du dich durchzuhalten, zumindest für den Moment.

Zwei oder drei Monate später wird es nur noch schlimmer. Verzweifelt denkst du: Ich hab keine Wahl, ich muss wieder zu einem dieser Networkingtreffen. Diesmal willst du es besser machen: Motiviert recherchierst du im Internet Tipps und Strategien zum perfekten Networking. Und tatsächlich: Du probierst das ein oder andere aus, aber das Ganze ist immer noch genauso unangenehm und nutzlos wie zuvor. Auch die Expertenratschläge haben es kein bisschen erträglicher gemacht. Für dich fühlt sich Networking so an, als versuchst du, jemand zu sein, der du nicht bist. Klar, für Extrovertierte mag es leicht sein, aber dir kommt es so vor, als wärst du ein quadratischer Pflock, der mit aller Macht in ein rundes Loch geschlagen wird. Du fühlst dich schäbig und alles andere als authentisch, und du hasst Small Talk! Du sagst dir: »Ich hab wohl einfach nicht das Zeug dazu.«

Ich bin an demselben Punkt gewesen. Für Introvertierte wie dich und mich war regelmäßiges Netzwerken im Job noch nie eine erklärte Kernaufgabe. Wir wollten immer nur unseren Lebensunterhalt sichern und etwas tun, was wir lieben und was zu unserem Familien- und Lebensentwurf passt – aber wahrlich nicht tagein, tagaus oder sogar die Zeit an den Wochenenden mit aufgesetztem Lächeln und Eigenwerbung verbringen.

Wie sind wir nur in diesen Schlamassel hineingeraten?

Susan Cain erinnert uns in ihrem revolutionären Buch mit dem Titel Still – die Kraft der Introvertierten daran, dass 1790 nur 3 Prozent der Amerikaner in Städten lebten. 1840 waren es 8 Prozent und bis 1930 stieg die Zahl der Städter auf über ein Drittel¹.

In einer dünn besiedelten ländlichen Gegend, wo jeder jeden kannte, musste stets der eigene Ruf gepflegt werden. Doch als mehr und mehr Menschen in die Städte zogen, verloren die Nachbarschaftsnetzwerke im täglichen Leben immer mehr an Bedeutung. Die Autorin schreibt, dass sich der Fokus in den Ratgebern von der inneren Tugendhaftigkeit hin zum perfekten äußeren Charme verlagerte. Mit Einzug der Industriellen Revolution wurden gleichzeitig in den Fabriken mehr Waren produziert, als die Märkte vor Ort abnehmen konnten. Also wurden Verkäufer durchs ganze Land geschickt, um von Haus zu Haus zu gehen und ihre Waren anzupreisen. Zuvor fanden Verkäufe gewöhnlicherweise in der unmittelbaren Nachbarschaft statt. Man kannte die Person, von der man etwas kaufte, und vertraute ihr auch – welcher Händler wollte da schon als berechnendes Schlitzohr gelten?

Reisende Verkäufer hingegen mussten sich um ihren Ruf keinerlei Sorgen machen, wie beispielsweise der Artikel The Birth of the American Salesman (Die Geburt des amerikanischen Verkäufers) im Harvard Business Review² beschreibt. Sie gingen keine tieferen Beziehungen ein, denn sie schlossen ihre Geschäfte ja mit völlig Fremden ab. Den Verkäufern stand nur ein begrenztes Zeitfenster zur Verfügung, um sich selbst kurz vorzustellen, ins Haus hineingebeten zu werden, dort das Produkt zu präsentieren, idealerweise den Verkauf abzuschließen und dann schnellstmöglich an der nächsten Klingel zu läuten. Vertreter konnten in Windeseile vorbeischauen und ihre Produkte vorstellen, um sich dann blitzschnell wieder aus dem Staub zu machen. Um ihre Quoten zu erreichen, blieb ihnen auch gar nichts anderes übrig. Sie litten wohl eher selten unter einem schlechten Gewissen, wenn sie irgendwelchen Plunder verkauften, denn binnen weniger Tage waren sie schon unterwegs zur nächsten Stadt.

Gut, was hat das nun mit Networking zu tun? Dieselben Aspekte, die zu einer solchen Kaum-da-schon-wieder-weg-Mentalität führten, verstärkten sich im Umfeld des Netzwerkens, als immer mehr Leute von den dünn besiedelten ländlichen in die einwohnerstarken Gebiete zogen. Und auch heute ist es häufig so, dass man den ein oder anderen, mit dem man gerade erst beim Networking auf einer Großstadtveranstaltung nett geplaudert hat, wahrscheinlich nie wieder zu Gesicht bekommt.

Deshalb erinnert uns die Art von Networking, wie die meisten es heutzutage praktizieren, eher an Haustürgeschäfte, wo man von Hinz zu Kunz läuft, um so viel wie möglich und so schnell wie möglich an den Mann und die Frau zu bringen. Das Ziel, eine bedeutungsvolle und dauerhafte Jobbeziehung zu schaffen, liegt in weiter Ferne, wenn es überhaupt noch ein Ziel ist. Diesen Standardansatz bezeichne ich als »transaktionsorientiertes Networking«. Für viele ist es keine Überraschung, dass sich dieses Vorgehen irgendwie unecht, vielleicht sogar schäbig anfühlt.

Zum Glück gibt es viele, die diesen Ansatz ablehnen und stattdessen echte Verbindungen schaffen wollen. Aber sie praktizieren oft das, was ich »zielloses Networking« nenne. Ihre unstrukturierte Herangehensweise ist jedoch kein bisschen effektiver als auf möglichst viele Transaktionen und Kontakte ausgerichtetes Networking, auch wenn sie sich authentischer geben können. Es führt trotzdem zu viel Small Talk, zu oberflächlichen Bekanntschaften und nur selten zu beruflichen Erfolgen.

Kein Wunder also, dass introvertierte Menschen diese Art des Netzwerkens so sehr hassen – ich genauso! Es steht für das Gegenteil von dem, wie wir gern arbeiten. Wenn ich an Networkingveranstaltungen teilnehmen müsste, wo es nur ums Kontaktesammeln geht, könnte ich mich selbst nicht ausstehen. Und wenn ich ziellos vorgehen würde, müsste ich schnell erkennen, dass es die reinste Zeitverschwendung ist, und das Networken ganz aufgeben.

Wie können wir es also mit all den Extrovertierten aufnehmen, die mit ihrem natürlichen Charisma und ihrem Redetalent anscheinend mühelos neue Verbindungen knüpfen? Wie können wir beim Netzwerken gleichermaßen authentisch und erfolgreich sein? Die gute Nachricht lautet: Introvertierte wie wir sind sogar in der Lage, an ihren extrovertierten Gegenspielern vorbeizuziehen, indem sie zwei Wahrheiten für sich anerkennen:

1. Der Weg zum Erfolg sieht für Introvertierte nicht so aus wie der für Extrovertierte. Wir sind anders, und das müssen wir als Vorteil nutzen.

2. Traditionelles Networking ist für Introvertierte nicht effektiv. Wir müssen schlauer an die Sache herangehen und unsere natürlichen Stärken in den Ring werfen.

In den letzten Jahren habe ich selbst erlebt und gelehrt, dass Introvertierte einen natürlichen Vorteil haben, wenn es darum geht, wie Networking wirklich aussehen sollte – nämlich: keine Strichliste zu führen und so viele Kontakte wie möglich zu sammeln, sondern stattdessen strategisch vorzugehen, vorbereitet zu sein, bestimmte Situationen schon vorab zu visualisieren und zu wissen, wie man tiefere Beziehungen mit wenigen, aber genau den richtigen Leuten aufbaut. Mit anderen Worten: indem man ein völlig anderes Spiel spielt.

Das ist in der Tat zeitgemäß, denn die alte Art des Netzwerkens wird mehr und mehr überflüssig. Die Menschen können heutzutage in Sekundenschnelle Infos über dich und deine persönlichen Engagements googeln, Bewertungen deiner Produkte lesen, alles über deinen beruflichen Werdegang erfahren und manchmal sogar checken, was du am vergangenen Wochenende getan hast – alles ganz bequem vom immer griff bereiten Smartphone aus. Fast kommt es einem wie ein Flashback zu den Tagen vor, als noch jeder jeden kannte – zumindest leben wir heute in einer Welt, in der man schneller als schnell einen umfassenden Überblick zu allem und jedem bekommen kann. Es ist nahezu unmöglich, auf möglichst viele Transaktionen ausgerichtetes Networking zu betreiben und dann in völlige Vergessenheit zu geraten. Sowohl der Einzelne als auch große Arbeitgeber werden zunehmend transparenter, »gläserner« – egal, ob wir uns freiwillig dafür entscheiden oder es die Basis ist, um beruflich voranzukommen. Die Folge: Authentizität und innere Werte gewinnen wieder an Bedeutung. Endlich.

Die Extrovertierten nicht länger imitieren

Anstatt dir vorzubeten, wie man als Extrovertierter Networking betreibt, will ich dir die Augen darüber öffnen, wie du dieses selbstzerstörerische Verhalten umgehen und stattdessen deine eigenen Stärken zu deinem Vorteil einsetzen kannst. So kannst du nach jedem Netzwerktreffen mit dem Bewusstsein heimgehen, einflussreiche Kontakte geknüpft, die beste Version von dir selbst gezeigt zu haben und die ganze Zeit wirklich »du selbst« geblieben zu sein.

Zuerst solltest du dir im Klaren darüber sein, dass die Umsetzung meiner nachfolgenden Ausführungen hierzu eine ganze Menge Planung, Vorbereitung und Übung erfordern. Doch wenn ich eines über uns Introvertierte weiß, dann, dass wir bereit sind, etwas für unsere Ziele zu tun, um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen – erst recht, wenn wir ansonsten noch mehr Zeit und Kraft investieren müssten und am Ende nur mäßige Erfolge einfahren.

Die zwei zuvor genannten Arten des Netzwerkens sind nicht falsch, aber verletzend. Beim transaktionsorientierten Networking geht es nur um einmalige Geschäftsabschlüsse. Sicherlich hältst du dich nicht für selbstsüchtig, aber dieses Vorgehen ist egozentrisch. Es ist wie Speeddating: Du unterhältst dich mit so vielen Leuten wie möglich, bis du jemanden auftreibst, der dir eine Chance gibt. Du versuchst also, so schnell wie möglich alle Nobodys abzuhandeln, bis jemand vor dir steht, der für deine Zwecke geeignet ist. Was es noch schlimmer macht: Jeder, mit dem du sprichst, weiß genau, was du gerade abziehst! Natürlich könntest du so schlussendlich mit einigen Verkaufsabschlüssen oder zumindest ein paar Auftragsoptionen nach Hause gehen, aber wie war es, als dir jemand das letzte Mal auf diese Art und Weise begegnet ist? Kam dir das nicht oberflächlich vor? Diesen unangenehmen Nachgeschmack möchte ich bei niemandem hinterlassen, und mit anderen so umzugehen, ist sicherlich kein Weg, der zu einem höheren Einkommen und einem Netzwerk führt, das die Basis dafür darstellt.

Wer hingegen nur ziellos Networking betreibt, verlässt eine Veranstaltung zwar mit dem guten Gefühl, interessante Gespräche geführt zu haben, die jedoch leider zu nichts führen. Vielleicht hat man so den Grundstein für gute Bekanntschaften gelegt, aber dem so zusammengestellten Netzwerk fehlt schlicht die Motivation, einen bei den eigenen Zielen zu unterstützen. Also lässt man sich von einem Event zum nächsten treiben und drückt die Daumen, dass sich die Bemühungen irgendwann lohnen. Das ist, als würde man sein ganzes Münzgeld in einen Spielautomaten werfen und hoffen, eines Tages den Jackpot zu knacken.

Es gibt jedoch eine dritte Art des Netzwerkens, die ich »strategisches Networking« nenne: eine weitaus schlauere und effektivere Methode, bei der Introvertierte besser als je zuvor abschneiden können. Wenn du strategisch vorgehst, wirst du mit Geschäftskontakten belohnt, die deine Arbeit wertschätzen und dich gern dabei unterstützen, deine Ziele schneller zu erreichen. Die Gelegenheit, dem Hamsterrad zu entfliehen!

Das Kommunikationsverhältnis verschieben

Ich entdeckte strategisches Networking für mich, als ich von Australien nach Austin (Texas) zog, wo ich außer Brittany – mittlerweile meine Frau – keine Menschenseele kannte. Auf der Südhalbkugel hatte ich auf ein mittelgroßes berufliches Netzwerk zurückgreifen können, was bis dato jedoch eher unbeholfen gepflegt worden war. In meinem neuen Zuhause musste ich aus dem Nichts ein ganz neues Netzwerk aufbauen.

Also begab ich mich auf Entdeckungsreise – mit dem Ziel, mit wenig Aufwand gewinnbringend neue berufliche Kontakte zu knüpfen und möglichst Spaß daran zu haben. Mehr noch, ich entdeckte ein System, in dem ich meine Stärken einsetzen konnte und das mir das Gefühl gab, authentisch sein zu können – für mich ein echter Vorteil gegenüber meinen extrovertierten Kollegen. Dabei lernte ich etwas sehr Tiefgründiges: Wie jeder Verkaufsprozess ist Networking ein System, das überall und von jedem erlernt und verbessert werden kann. Und wenn man es richtig anpackt, kann man sogar die Verhältnisse innerhalb der Kommunikation verschieben: Anstatt sich so zu fühlen, dass man den Leuten ungefragt irgendetwas aufzwingt, kann man sie nun dazu bringen, selbst Fragen zu stellen, weil sie wirklich interessiert sind!

Diesen Hebel gedanklich umzulegen, bedeutete alles für mich. Mit dem richtigen Prozess beim Networking muss man nicht ständig lustig, ehrgeizig oder gesellig wirken. Genau genommen erzielt man auf diese Weise sogar 90 Prozent des geschäftlichen Erfolges noch vor dem Netzwerktreffen. Ich konzentrierte mich also fortan auf Strategie und Vorbereitung, anstatt charismatisch und energiegeladen aufzutreten.

Mit meinem System können introvertierte Menschen, wenn sie sich entsprechend vorbereiten, ganz leicht einen Vorteil gegenüber ihren extrovertierten Geschäftspartnern erzielen. Die zumeist kontaktfreudigen Extrovertierten können einen Raum betreten und einfach ihr Ding durchziehen. Während die so geknüpften Verbindungen oft durch eine Fokussierung auf Transaktionen zustande kommen, sind die meisten dann nicht bereit, wie mit meiner Herangehensweise entsprechend viel Zeit und Kraft aufzuwenden. Schließlich haben sie es bisher allein so weit gebracht – warum also etwas ändern, das nicht falsch scheint? Introvertierte hingegen sind gern supergut vorbereitet und für den Fall des Erfolges gerüstet, bevor sie sich bei einem Netzwerktreffen überhaupt unter Leute wagen. Auf