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Erfolgreich und authentisch im Vertrieb: Systematik, Kommunikation und Geschichten für erfolgreichen technischen Vertrieb
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Erfolgreich und authentisch im Vertrieb: Systematik, Kommunikation und Geschichten für erfolgreichen technischen Vertrieb
eBook263 Seiten2 Stunden

Erfolgreich und authentisch im Vertrieb: Systematik, Kommunikation und Geschichten für erfolgreichen technischen Vertrieb

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Über dieses E-Book

Dieses Buch ist anders! Anders als alle anderen Bücher zu Vertrieb. Ehrlich, intensiv, menschlich, vielschichtig geht es um Themen, die im Vertriebsalltag wichtig sind. Dieses Buch ist keine Schritt-für-Schritt Anleitung, denn die gibt es sowieso nicht. Da jeder Mensch und jede Vertriebspersönlichkeit anders ist, wird sich jeder Vertriebler und Verkäufer anders entwickeln, bis er seinen optimalen Erfolg erreicht.
Dieses Buch gibt einen klaren roten Faden und viele Anregungen zum erfolgreichen Vertrieb, speziell im technischen Bereich. Du wirst Dir auch klarer werden über Deine Aufgabe, Deine Mission.
Ebenso bekommst Du Tipps zur Umsetzung Deines Vertriebswissens und viele Anregungen für erfolgreiches Verkaufen. All das ist verpackt und angereichert mit zahlreichen Geschichten.
SpracheDeutsch
Herausgeberepubli
Erscheinungsdatum13. Juli 2021
ISBN9783754142141
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    Buchvorschau

    Erfolgreich und authentisch im Vertrieb - Herbert Dorrer

    Ka­pi­tel 1

    ­Ver­tiebs­sys­te­ma­tik

    Ty­pi­sches Bild der Pro­duk­ti­on in ei­ner Brau­e­rei

    Jan – mit Ver­triebs­sys­te­ma­tik (fast) je­den Auf­trag ho­len

    Spit­zen­ver­trieb ba­siert im­mer auf ei­ner über­ra­gen­den Ver­käu­fer­per­sön­lich­keit.

    Her­by Dor­rer

    Jan saß in sei­nem Auto. Laut, wie meis­tens, hat­te er sein Au­to­ra­dio auf­ge­dreht. Mu­sik von AC/DC schall­te aus den Bo­xen der Sei­ten­tü­ren. Jan sang laut mit, wie er es auch schon als Tee­n­a­ger ger­ne ge­tan hat­te: „High­way to Hell!" Er moch­te Rock­mu­sik und be­son­ders gern hör­te er sie, wenn er eu­pho­risch und zu­frie­den war. Heu­te war er gut drauf und über­dreht, es war ein per­fek­ter Tag. Er lieb­te sei­nen Job und sein Le­ben.

    AC/DC hat­te zwar vor Jans Ju­gend­zeit am Be­liebt­heit- und Be­kannt­heits­ho­ri­zont ge­stan­den, aber er hat­te die­se Grup­pe vor ei­ni­ger Zeit tief in sein Herz ge­schlos­sen. Vor ei­ni­gen Mo­na­ten, zur Fünf­zig­jah­res­fei­er sei­ner Fir­ma, spiel­te eine AC/DC-Co­ver­band. Das was war der ab­so­lu­te Ham­mer für Jan, sei­ne Kol­le­gen und Kol­le­gin­nen, die ein­ge­la­de­nen Lie­fe­ran­ten, Lie­fe­ran­tin­nen und Kun­den und Kun­din­nen. Es wa­ren etwa 250 Per­so­nen bei der Par­ty, bei der es Es­sen, Trin­ken, Vor­trä­ge und als Abend­pro­gramm die AC/DC-Co­ver­band gab. Jan er­in­ner­te sich im­mer wie­der ger­ne an den Abend, und ein freu­di­ges Be­we­gungs­ge­fühl ström­te durch sei­nen Kör­per. Vor sei­nem in­ne­ren Auge sah er die schweiß­durch­näss­ten Männ­chen, die auf der Büh­ne her­um­spran­gen und in ei­nem Wahn­sinns­sound einen AC/DC-Hit nach dem an­de­ren zum Bes­ten ga­ben.

    Ein Gast, er war ge­bür­ti­ger Aus­tra­li­er, war bei die­sem Event auch da­bei. Er war ein­ge­fleisch­ter AC/DC-Fan und wohl me­gas­tolz auf sei­ne Lands­leu­te. Er kam rich­tig in den Flow auf der klei­nen Tanz­flä­che vor der Büh­ne. Auch Jan und sei­ne Kol­le­gin­nen und Kol­le­gen ge­ri­e­ten, an­ge­spornt durch den aus­tra­li­schen Tän­zer, in eine voll­kom­me­ne Tanz­tran­ce. Die auf der Büh­ne mit Gi­tar­ren und Mi­kro­fon her­um­sprin­gen­den Dar­stel­ler pu­sh­ten die Stim­mung ge­konnt im­mer wei­ter und im­mer mehr. Die Mu­si­ker wa­ren klei­ne Män­ner, alle wohl um die einss­ech­zig groß, aber vol­ler Ener­gie und wah­re Showpro­fis. Ein gro­ßer Teil der Gäs­te tanz­te sich stun­den­lang in Tran­ce.

    Es war ein tol­ler Abend für Jan ge­we­sen. Wie­der mal so rich­tig die Sau raus­las­sen und ab­tan­zen – das hat­te ihm gut­ge­tan. Die­ses le­ben­di­ge Glücks­ge­fühl hat­te er seit­dem im­mer wie­der in sich ge­spürt.

    Gleich am nächs­ten Tag nach der Fir­men­fei­er hat­te sich Jan eine „Best of AC/DC"-Samm­lung auf sein Smart­pho­ne ge­la­den. Nun hör­te er die Songs stän­dig im Auto oder auch zu Hau­se im Wohn­zim­mer.

    Be­son­ders ger­ne hör­te er die Mu­sik in emo­ti­o­na­len und freu­d­er­füll­ten Mo­men­ten, wie jetzt, als er auf dem Weg zu­rück ins Büro war. Er war ge­ra­de bei ei­nem po­ten­zi­el­len Kun­den ge­we­sen, der re­gi­o­nal be­kann­ten Brau­e­rei Do­nau­bräu, und hat­te sein An­ge­bot prä­sen­tiert. Jan war su­per­zu­frie­den mit sich. Beim Kun­den hat­te er ein An­ge­bot zur Er­neu­e­rung und Er­wei­te­rung der Pro­duk­ti­ons­an­la­ge mit dem Werks­lei­ter durch­ge­spro­chen. Jans Fir­ma ver­trieb Hard- und Soft­ware für pro­du­zie­ren­de Be­trie­be, und er war der­je­ni­ge, der die Pro­duk­te mit sei­nem Ver­kaufs­ta­lent an den Mann oder die Frau brach­te.

    Jan schüt­tel­te den Kopf zur Mu­sik hin und her. An der nächs­ten Am­pel guck­te er zum Sei­ten­fens­ter raus. Der Fah­rer im da­ne­ben­ste­hen­den Auto blick­te eben­so raus und schau­te Jan an. Zu­erst ver­zog er sein Ge­sicht, als woll­te er sa­gen: „Was bist denn du für ein Idi­ot?" Aber dann be­gann auch er, den Kopf von der einen Sei­te auf die an­de­re Sei­te zu schüt­teln und grins­te. Viel­leicht hör­te er auch ge­ra­de Rock­mu­sik. Mit ei­nem leich­ten Quiet­schen be­schleu­nig­te Jan sein Auto, als die Am­pel auf Grün um­ge­schal­tet hat­te.

    Nach die­sen ad­re­na­lin­ge­la­de­nen Mi­nu­ten mach­te er die Mu­sik aus und sag­te zu sich selbst: „Das hast du echt su­per ge­macht. Du hast su­per prä­sen­tiert und ar­gu­men­tiert."

    Meist war Jan gut ge­launt nach ei­ner An­ge­bots­prä­sen­ta­ti­on. Er moch­te es, beim Kun­den zu sein, dort al­les vor­zu­stel­len und vor al­lem: da­nach den Auf­trag zu er­hal­ten!

    Er fuhr aufs Fir­men­ge­län­de und park­te sei­nen Wa­gen auf dem Kurz­park­platz, der ei­gent­lich den Kun­den vor­be­hal­ten war. Es wa­ren bei sei­ner An­kunft ge­nug Plät­ze frei. Also dach­te Jan, dass er für die paar Stun­den hier par­ken und sich den wei­ten Weg vom Mit­a­r­bei­ter­park­platz er­spa­ren könn­te.

    Jan war rich­tig über­mü­tig, als er ausstieg. Er hat­te ein tol­les Kun­den­mee­ting hin­ter sich und war auf­ge­pu­sht durch die Mu­sik. Mit sei­ner Ak­ten­ta­sche in der Hand stol­zier­te er be­däch­tig zum Bü­ro­ge­bäu­de, den Gang ent­lang zu sei­nem Büro und wei­ter zu sei­nem Schreib­tisch.

    Sei­ne Kol­le­gin Ju­dith, die ih­rem Platz im Vie­rer­schreib­tisch­block ne­ben ihm hat­te, war ver­tieft in ihre Ar­beit am Bild­schirm. Sie war als Werks­s­tu­den­tin an­ge­stellt und be­reits im letz­ten Se­mes­ter ih­res Stu­di­ums. Sie hoff­te, dass sie nach ih­rem Ab­schluss in we­ni­gen Mo­na­ten eine Fes­t­an­stel­lung be­kom­men wür­de.

    Ju­dith be­merk­te Jan erst nach ei­ni­gen Mo­men­ten, nach­dem er zwei­mal ge­räus­pert hat­te. Sie sah ihn ver­wun­dert an und muss­te wohl so­fort ge­spürt ha­ben, dass er ihr et­was mit­tei­len woll­te.

    „Na, wie war‘s, Jan? Du siehst zu­frie­den aus", stell­te Ju­dith mit ei­nem freund­li­chen Grin­sen im Ge­sicht fest.

    Jan hat­te auf die An­spra­che ge­war­tet. End­lich konn­te er los­le­gen und von sei­nem er­folg­rei­chen Tag er­zäh­len.

    „Ja! Ich habe al­les rich­tig ge­macht bei dem An­ge­bots­ge­spräch. Ich war heu­te rich­tig gut drauf. Ich habe mei­ne Er­klä­run­gen laut der Agen­da mit den vor­be­rei­te­ten Punk­ten per­fekt rü­ber­ge­bracht. Ich habe die bei­den Ge­sprächs­part­ner, Rü­di­ger Mei­er, den Werks­lei­ter, und den kauf­män­ni­schen Ver­ant­wort­li­chen, Cars­ten Ho­fer, mit Fra­gen be­dacht. Na­tür­lich mit den re­le­van­ten Fra­gen für ih­ren je­wei­li­gen Ver­ant­wor­tungs­be­reich! Ich hat­te al­les im Griff und habe das Ge­spräch ge­schickt ge­führt. Den­noch hat­ten die Kun­den den weit­aus grö­ße­ren Re­de­an­teil. Das lag dar­an, dass ich das Ge­spräch mit gu­ten Fra­gen ge­lenkt habe. So be­kam ich gute Ant­wor­ten. Die In­for­ma­ti­o­nen, die ich noch brauch­te, habe ich so leicht be­kom­men."

    Ju­dith hat­te den Mund schon ge­öff­net und woll­te et­was sa­gen, aber Jan war so eu­pho­risch am Er­zäh­len, dass sie dann doch stumm blieb.

    „Und dann er­klär­te ich dem Werks­lei­ter die ge­naue ROI-Be­rech­nung, die Ren­ta­bi­li­täts­be­rech­nung. ROI steht für Re­turn on In­vest, aber das weißt du ja be­stimmt, oder?"

    Ju­dith nick­te.

    Dar­auf­hin fuhr Jan mit sei­nem Er­leb­nis­be­richt fort. „Ich habe ihm Bei­spie­le da­für ge­ge­ben, wie sei­ne In­no­va­ti­ons­freu­dig­keit für das Image sei­ner Fir­ma hilf­reich sein wird. Klar konn­te ich rü­ber­brin­gen, dass sich eine In­ves­ti­ti­on in un­ser Sys­tem be­reits nach zwei Jah­ren durch Ein­spa­run­gen im En­gi­nee­ring und im ope­ra­ti­ven Be­trieb amor­ti­siert ha­ben wird. Dem kauf­män­ni­schen Ver­ant­wort­li­chen habe ich die ge­nau­en Lie­fer- und Zah­lungs­plä­ne er­läu­tert. Auch habe ich ihm eine ver­bind­li­che Zu­sa­ge ei­ner Lie­fe­rung in­ner­halb von zwei Wo­chen ge­ge­ben. Ich hat­te vor­her un­se­re La­ger­be­stän­de kon­trol­liert und wuss­te, dass wir der­zeit so viel auf La­ger ha­ben, dass es schon mit dem Teu­fel zu­ge­hen müss­te, wenn wir das nicht schaf­fen wür­den. Eben­so pro­du­ziert der­zeit un­ser Werk rei­bungs­los und per­fekt."

    Die Wor­te spru­del­ten nur so raus aus Jan. Er war Ver­triebs­be­auf­trag­ter mit Herz und See­le.

    Nach ei­ni­ger Zeit un­ter­brach Ju­dith den Ge­sprächs­fluss, der nie­mals zu en­den schien. Sie kam nicht mehr mit.

    „War­te mal, Jan. Du er­zählst mir so viel und so schnell. Ich kann dir gar nicht fol­gen."

    Jan be­merk­te sei­ne Eu­pho­rie wohl nun auch selbst, sprach zu­erst et­was lei­ser wei­ter und stopp­te sich dann. Wenn er rich­tig gut drauf war, konn­te er sich nur schwer zü­geln. Jan merk­te aber auch, dass Ju­dith sehr in­ter­es­siert zu­hör­te. Sie war in­tel­li­gent und war im­mer dazu be­reit, et­was Neu­es zu ler­nen. Dar­um er­zähl­te er ihr gern, wie sei­ne Ter­mi­ne ab­ge­lau­fen wa­ren. Spon­tan kam ihm der Ge­dan­ke, ihr sei­ne Er­kennt­nis­se ge­nau­er zu er­klä­ren.

    Ge­nau das lieb­te Jan in der Tat: sein Wis­sen wei­ter­zu­ge­ben, um selbst noch si­che­rer und sat­tel­fes­ter zu wer­den, in­dem er von sei­nen Er­fah­run­gen be­rich­te­te.

    „Hey, Ju­dith, sag­te er zu ihr. „Wenn dich mei­ne ver­trieb­li­che Ar­beit in­ter­es­siert, dann zei­ge ich dir ger­ne mehr dazu. Hast du Zeit?

    „Wow, das wäre toll!", ant­wor­te­te Ju­dith be­geis­tert. Sie woll­te in die Fes­t­an­stel­lung und war un­glaub­lich auf­merk­sam. Ju­dith woll­te so viel Wis­sen wie mög­lich auf­sau­gen. Sie griff sich so­fort No­tiz­block und Stift, da­mit sie al­les auf­schrei­ben konn­te.

    Jan und Ju­dith gin­gen in die Be­spre­chungs­ecke mit dem Flip­chart. Jan blät­ter­te das obers­te Blatt um, das je­mand voll­ge­schrie­ben hat­te, und schrieb auf dem neu­en, wei­ßen Blatt los. Da­bei mur­mel­te er noch: „War­um kön­nen die Kol­le­gen ihre voll­ge­schrie­be­nen Blät­ter nicht mit­neh­men oder zu­min­dest um­blät­tern …?"

    Wel­che Kun­den su­chen wir?

    Je­der Un­ter­neh­mer braucht neue Kun­den und Auf­trä­ge,

    um be­ste­hen zu blei­ben und zu wach­sen.

    Her­by Dor­rer

    Jan dreh­te sich zu Ju­dith und zeig­te auf das Blatt, als er fer­tig ge­schrie­ben hat­te. Es stan­den nur die Wor­te „Kom­ple­xer Ver­trieb vs. Pro­dukt­ver­trieb" drauf.

    „Kom­ple­xer Ver­trieb vs. Pro­dukt­ver­trieb"

    Jan sah Ju­dith an und leg­te los.

    „Zu­erst mag ich dir mal zei­gen, von wel­cher Ver­triebs­art wir hier spre­chen. Wir sind hier im kom­ple­xen Ver­trieb. Es gibt für je­den Kun­den und für je­des Pro­jekt eine ei­ge­ne bes­te Lö­sung. Wir ver­wen­den zwar Stan­dard­pro­duk­te und Stan­dard­kon­fi­gu­ra­ti­o­nen, also ver­bin­den und ver­schal­ten wir ver­schie­de­ne Pro­duk­te mit­tels Hard­ware und Soft­ware. Fast al­les läuft in di­gi­ta­len Pro­zes­sen ab. Je­der Kun­de und je­des Pro­jekt hat aber eine an­de­re in­di­vi­du­el­le Aus­le­gung. Der Stand­ort je­des Kun­den ist an­ders, dies wirkt sich auf den Bau der Pro­duk­ti­ons­an­la­ge aus. Jede Pro­duk­ti­on ist an­ders, die me­cha­ni­sche Aus­le­gung ist an­ders und vor al­lem die Soft­ware ist an­ders. So­mit ha­ben wir bei je­dem Pro­jekt eine ei­ge­ne Kon­fi­gu­ra­ti­on. Na­tür­lich ver­su­chen wir, so viel wie mög­lich zu stan­dar­di­sie­ren und zu ska­lie­ren, aber es bleibt im­mer ein Stück In­di­vi­du­a­li­tät in je­dem Pro­jekt, bei je­dem Kun­den."

    „Stan­dar­di­sie­rung ist ein enor­mer Kos­ten­vor­teil. Das habe ich auch schon an der Uni ge­lernt. Bei un­se­ren ty­pi­schen Kun­den geht das wohl nicht im­mer", füg­te Ju­dith hin­zu.

    „Ja, ge­nau. Noch dazu wol­len vie­le Kun­den ei­ge­ne in­di­vi­du­el­le Aus­wer­tun­gen der Pro­zess­da­ten und sie wün­schen sich, dass der Au­to­ma­ti­sie­rungs- und Pro­duk­ti­ons­pro­zess an­ge­zeigt wird. Eben­so tickt jede In­dus­trie, jede Bran­che et­was an­ders. Des­we­gen braucht es einen er­fah­re­nen Ver­triebss­pe­zi­a­lis­ten, der ne­ben der ein­ge­setz­ten Au­to­ma­ti­sie­rung und An­triebs­tech­nik auch die Tech­no­lo­gie beim Kun­den kennt, und au­ßer­dem das Zu­sam­men­spiel un­se­rer Pro­duk­te und mit den an­de­ren Kom­po­nen­ten."

    „Heu­te bist du bei Do­nau­bräu ge­we­sen. Wie war das da?"

    „Ja … Brau­e­rei­en. Stell dir zwei Brau­e­rei­en vor. Bei­de ha­ben einen sehr ähn­li­chen Pro­duk­ti­ons­pro­zess, aber nicht den glei­chen. Die eine Brau­e­rei setzt auf we­ni­ge Bier­sor­ten und be­lie­fert etwa gro­ße Su­per­markt­ket­ten und Gast­häu­ser. Die Brau­e­rei da­ne­ben er­zeugt vie­le un­ter­schied­li­che Bier­sor­ten und auch noch Sai­son­bie­re für die Stark­bier­zeit oder die Volks­fes­te. So­mit braut zwar jede Brau­e­rei Bier, braucht aber ver­schie­de­ne Soft­wa­re­lö­sun­gen oder Di­gi­ta­li­sie­rungs­lö­sun­gen. Die Brau­e­rei mit den vie­len un­ter­schied­li­chen Bier­sor­ten braucht mehr Re­zep­tu­ren und eine mög­lichst ein­fa­che und schnel­le Um­stel­lung von der einen Sor­te auf die an­de­re Sor­te."

    „Das kann ich mir gut vor­stel­len, warf Ju­dith ein. „Bei­de Brau­e­rei­en sind even­tu­ell gleich groß und ha­ben den­noch un­ter­schied­li­che An­for­de­run­gen an un­se­re Au­to­ma­ti­sie­rung und Pro­zess­dar­stel­lung.

    „Gut, Ju­dith, ge­nau­so ist es, be­stä­tig­te Jan. „Beim kom­ple­xen Ver­trieb liegt das Ent­schei­den­de dar­auf, dass wir uns zu­sätz­lich auf den Mehr­wert für den Kun­den fo­kus­sie­ren, den er hat, wenn er un­se­re vor­ge­schla­ge­ne Lö­sung an­wen­det. Hier­zu braucht es an­de­re Fä­hig­kei­ten als beim Pro­dukt­ver­kauf.

    „Kannst du mir das bit­te ge­nau­er er­klä­ren?", frag­te Ju­dith.

    Jan freu­te sich über ihr In­ter­es­se. Er war in sei­nem Ele­ment. „Na klar! Im ein­fa­chen Pro­dukt­ver­trieb liegt das Ent­schei­den­de und Dif­fe­ren­zie­ren­de beim Pro­dukt und des­sen Vor­tei­len. Beim Pro­dukt­ver­trieb ist die wich­tigs­te Sa­che, dass wir die Pro­duk­te ken­nen und wis­sen, wie es sich auf das Um­feld aus­wirkt. Beim kom­ple­xen Ver­trieb grei­fen vie­le Zahn­räd­chen in­ein­an­der."

    „Ich ver­ste­he, sag­te Ju­dith. „Kannst du mir da­für ein Bei­spiel aus der Pra­xis ge­ben?

    Jan fiel so­fort ein all­ge­mei­nes Bei­spiel ein. „Ja, stell dir Ver­käu­fer beim Bä­cker vor. Sie müs­sen das an­ge­bo­te­ne Brot und die Back­wa­ren ken­nen. Sie soll­ten die Zu­ta­ten ken­nen, mit de­nen die Back­wa­ren her­ge­stellt wur­den. Sie müs­sen auch das Sor­ti­ment ken­nen. Und echt gute Ver­käu­fe­rin­nen und Ver­käu­fer kön­nen auch be­ra­ten, in­dem sie etwa die Vor­zü­ge von Voll­korn er­klä­ren und ei­nem Di­a­be­ti­ker na­he­le­gen, Voll­korn­pro­duk­te zu es­sen. Mit die­sem Pro­dukt tun sie der Kund­schaft et­was Gu­tes und wahr­schein­lich auch sich selbst, da das Voll­korn­pro­dukt einen hö­he­ren Preis und eine hö­he­re Ge­winn­span­ne hat. Gute Ver­käu­fe­rin­nen und Ver­käu­fer soll­ten ihre Pro­duk­te ge­nau ken­nen."

    Ju­dith nick­te, sah aber et­was nach­denk­lich aus. Jan woll­te es ihr noch an­schau­li­cher er­klä­ren.

    „Oder se­hen wir uns Au­to­ver­käu­fer an: Sie müs­sen ihr Sor­ti­ment ken­nen, sich mit Au­tos aus­ken­nen und zu­sätz­lich fun­dier­te Kennt­nis­se über an­de­re Au­to­mar­ken und den Wett­be­werb ha­ben. Beim kom­ple­xen Ver­trieb musst du die Pro­duk­te, die Aus­wir­kun­gen der Pro­duk­te auf das Sys­tem, auf das Um­feld und den Pro­duk­ti­ons­ab­lauf ken­nen. Es gilt also in ei­ni­gen Be­rei­chen eine an­de­re Vor­ge­hens­wei­se als beim Ver­kau­fen von Pro­duk­ten. Aber vie­les ist gleich. Ver­trieb ist auch Ver­kauf."

    „Kling echt kom­plex … und ein­leuch­tend", un­ter­brach Ju­dith den be­geis­ter­ten Ge­sprächs­fluss Jans.

    „Es ist kom­plex und in­ter­es­sant!, ant­wor­te­te Jan. „Du wirst es bald kla­rer se­hen kön­nen. Das kommt mit der Er­fah­rung.

    Die 5 Punk­te von Jans Ver­triebs­sys­te­ma­tik

    Der Kun­de steht in je­dem Ab­schnitt

    des Ver­trieb­spro­zes­ses im Mit­tel­punkt.

    Her­by Dor­rer

    1. War­um brau­chen wir neue Kun­den?

    Wel­che Kun­den brau­chen wir?

    Jan ging wie­der zum Flip­chart. Er schrieb auf ein neu­es Blatt. Als Jan fer­tig war, be­trach­te­ten er und Ju­dith sein Werk.

    1. Kun­de­n­aus­wahl – Pas­sen

    der Kun­de und wir zu­sam­men?

    2. Ge­schäfts­mög­lich­keit – Hat der ­Kun­de wirk­lich Hand­lungs­be­da­rf?

    3. Bu­y­ing-Cen­ter-Ana­ly­se – Wer ­ent­schei­det beim Kun­den?

    4. Der Wett­be­werb und wir –

    Wie gut sind wir auf­ge­stellt, um den ­Auf­trag zu er­hal­ten?

    5. Kun­den­spe­zi­fi­sches Wert­ver­spre­chen – Wie hel­fen wir dem Kun­den, sei­nen Wert zu stei­gern?

    Nach ei­ni­gen Mo­men­ten wen­de­te sich Jan wie­der vom Flip­chart ab und sprach zu Ju­dith: „Hier habe ich fünf Punk­te auf­ge­schrie­ben, wie ich sys­te­ma­tisch bei ei­nem Ver­trieb­spro­jekt vor­ge­he. Ich be­gin­ne mit der Kun­de­n­ana­ly­se, dann ma­che ich wei­ter mit der Prü­fung, ob wir tat­säch­lich Auf­trags­chan­cen ha­ben. Da­nach ana­ly­sie­re ich die Ent­schei­dungs­pro­zes­se beim Kun­den und stel­le un­se­ren mög­li­chen Wert für den Kun­den dar. Das Er­geb­nis be­trach­te ich dann im Ver­gleich zu un­se­ren Wett­be­wer­bern. Dann geht es zu dem

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