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    Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf: Für Neulinge, Profis & Interessierte
    Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf: Für Neulinge, Profis & Interessierte
    Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf: Für Neulinge, Profis & Interessierte
    Ebook121 pages1 hour

    Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf: Für Neulinge, Profis & Interessierte

    By Aaron Lang

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    About this ebook

    Manche Menschen scheinen "geborene" Verkäufer zu sein.
    Doch ist das wirklich so?
    Gibt es ein "Verkäufer-Gen"?
    Falls nicht: Was zeichnet dann einen erfolgreichen Verkäufer aus?
    Diese Fragen beantwortet Ihnen dieses Buch. Dabei ist es egal, ob Sie gerade erst mit dem Verkaufen beginnen, bereits ein erfolgreicher Verkäufer sind oder sich als Kunde für einen Perspektivenwechsel interessieren. Es wird kein Fachwissen vorausgesetzt, einzig Ihre Offenheit gegenüber Neuem.
    LanguageDeutsch
    Publishertredition
    Release dateJul 19, 2021
    ISBN9783965180598
    Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf: Für Neulinge, Profis & Interessierte

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      Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf - Aaron Lang

      1. DER ERSTE VERKÄUFER

      Schon Immanuel Kant (1724 - 1804) wusste, dass „[d]as Reisen [sehr] bildet […]". Aus diesem Grund will ich Sie auf eine Reise mitnehmen. Aber nicht auf eine gewöhnliche Reise, sondern auf eine Zeitreise, und noch dazu auf eine fiktive.

      Machen Sie es sich bitte gemütlich. Setzten Sie sich in Ihren Lieblingsstuhl oder legen Sie sich auf die Couch. Ich muss noch ein paar letzte Einstellungen an der Zeitmaschine vornehmen, dann geht es los. Nur noch die Zielzeit einstellen und die letzten Punkte des Sicherheitsprotokolls abarbeiten… So, nun kann es losgehen… Haben Sie sich angeschnallt? Ja? Dann geht es jetzt LOS!

      Wir befinden uns im Jahr 5.000 vor der Geburt Christi. Die Menschheit ist gerade sesshaft geworden und beginnt damit Landwirtschaft zu betreiben. Die jungen Siedler haben sich bereits über ganz Europa verteilt und die ersten Berufe entstehen.

      Zwar wird landläufig die Prostitution als das älteste Gewerbe der Welt bezeichnet, aber tatsächlich ist sich die Forschung uneins darüber, ob dies tatsächlich so ist. Aber selbst wenn man bei dieser Theorie bleiben würde, wäre damit der Prozess des „Verkaufens" mindestens genauso alt.

      In einer Zeit aus Jägern und Sammlern war der Beruf des Händlers, also des Mittelsmanns zwischen zwei oder mehreren Menschen oder Gruppen zwingend erforderlich, um einen Warenaustausch zu ermöglichen. Zwar konnte auch der Jäger selbst seine Felle zur nächsten Gruppe transportieren, um sie dort gegen Feuersteine einzutauschen, aber effizienter war es, wenn diese Aufgabe Spezialisten übernahmen, die die Gegebenheit vor Ort kannten. Eventuell sprachen sie bereits den ortsüblichen Dialekt oder die fremde Sprache und kannten die Sitten und Bräuche der anderen Gruppe.

      Neben dem Warentransport stellte der Verkaufsprozess den elementaren Tätigkeitsbestandteil für den Händler dar. Hatte man mühselig und unter enormer Gefahr - wilde Tiere, Räuber und Naturgefahren waren keine Seltenheit - die Ware zum Handelspartner transportiert, begann dort erst die eigentliche Arbeit. Die eigene Handelsware musste möglichst gewinnbringend an den Mann gebracht werden und die Tauschware möglichst günstig erworben werden. Erst durch diesen Unterschied entstand für den Händler die Gewinnspanne, von der er lebte.

      Reichte es zu dieser Zeit wahrscheinlich noch aus seine Waren in die Höhe zu halten, um sie anzupreisen, entwickelten sich nach und nach ausgefeilte Verkaufstechniken heraus, wie zum Beispiel die Waren auf einem Fell auszubreiten und den Nutzen zu demonstrieren.

      Aber bereits diesen ersten Verkäufern war bewusst, dass nicht die nette Präsentation die Ware verkaufte, sondern die Beziehung zu den Kunden. Diese Beziehung der Kunden zum Händler war das eigentliche „Schmiermittel" des Verkaufsprozesses. Lange persönliche Gespräche vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, wie wir sie heute noch in vielen Kulturen vorfinden, dienten genau diesem Zweck.

      Dieser erste Verkäufer musste einen eisenharten Willen, einen festen Glauben an sich selbst und seine Fähigkeiten besitzen, wenn er sich auf eine seiner entbehrungsreichen Reisen begab.

      Er musste sich eine Verkaufsstrategie überlegen, an der er trotz aller Widrigkeiten festhielt. Seine Verkaufsaktivitäten mussten genau geplant sein und er musste immerfort neue Verkaufstechniken erlernen. Dieser erste Verkäufer lernte nach dem Verfahren „Trial & Error". Fachwissen für Verkäufer, das er sich anlesen konnte, gab es nicht. Es hätte ihm auch nichts genützt, denn er konnte nämlich gar nicht lesen.

      Seien Sie also froh, dass Sie nicht dieser erste Verkäufer sind. Er selbst und Abermillionen seiner Nachfolger haben auf ihrem Weg zum Erfolg bittere Erfahrungen sammeln müssen.

      Er hatte keinen Schlüssel, der ihm die Tür zum Erfolg öffnen konnte.

      Kommen Sie nun, wir gehen wieder zurück in unsere Zeitmaschine und treten die Rückreise in die Gegenwart an.

      Denn hier und heute gibt es bereits diesen Schlüssel zum Erfolg. Sie halten ihn gerade in Händen.

      2. EHRENKODEX

      Angehende Ärzte mussten in der Vergangenheit den Hippokratischen Eid ablegen, um auf der einen Seite der Gesellschaft zu zeigen nach welchen ethischen Grundsätzen sie ihre Arbeit verrichten und um auf der anderen Seite sich diese Grundsätze erneut ins Gedächtnis zu rufen. Etwas Ähnliches habe ich in diesem Kapitel mit Ihnen vor.

      Aber warum ist so ein Ehrenkodex für Sie als Verkäufer überhaupt wichtig? Als Verkäufer haben Sie eine Verantwortung gegenüber Ihrem Kunden und Ihrer Umwelt. Sie können mir Ihrem Handeln viel Gutes bewirken, aber auch erheblichen Schaden anrichten. Der Kunde kann oft nicht beurteilen, ob ein Produkt für ihn geeignet ist oder nicht. Er muss Ihrer Einschätzung vertrauen und sich auf Sie verlassen können. Nutzen Sie diese Überlegenheit niemals aus. Sie schaden damit nicht nur dem Kunden, sondern auch sich selbst.

      Wenn Sie Verkäufer sind, werden Sie diese oder ähnliche Regeln bereits mehrfach gelesen haben. Ich bitte Sie in diesem Fall das folgende Kapitel trotzdem sehr genau zu studieren. Vielleicht begegnet Ihnen doch noch der eine oder andere neue Gedanke.

      Wenn Sie gerade erst mit dem Verkaufen beginnen, dann verstehen Sie bitte diese Grundsätze als Verhaltensregeln für Sie als Verkäufer.

      Richten Sie all Ihre Verkaufsaktivitäten nach diesen Regeln aus. Sie werden beim Lesen schnell merken, dass dies nicht bedeutet, dass Sie sich damit gegenüber der Konkurrenz schlechter stellen. Ganz im Gegenteil: Wenn Sie sich an diese Leitlinien halten, ist Ihnen nicht nur die Dankbarkeit und Treue Ihrer Kunden sicher, sondern auch der Respekt und die Bewunderung Ihrer Konkurrenz und natürlich der berufliche Erfolg.

      Ich habe mich zu den folgenden Grundsätzen durch die Verhaltensregeln für den Außendienst der Mecklenburgischen Versicherungsgruppe inspirieren lassen. Die Ausführungen habe ich um eigene Gedanken und Erlebnisse aus der Praxis ergänzt.

      1. Verkaufen Sie Ihrem Kunden nur Produkte, die ihm Nutzen bringen.

      Ermitteln Sie den Bedarf Ihres Kunden und bieten Sie ihm nur Produkte an, die diesen Bedarf decken und ihm nutzen. Beachten Sie dabei immer, dass es einen großen Unterschied gibt zwischen dem Nutzen des Produkts und dem Nutzen für den Kunden.

      Beispiel aus der Praxis:

      Nach einem Umzug benötigte ich ein paar Dübel für Gips-Bauplatten, um Bilder aufhängen zu können. Also fuhr ich in den Baumarkt und wandte mich hilfesuchend an den erstbesten Verkäufer in der Schraubenabteilung.

      Ich schilderte ihm kurz mein Problem und er stellte mir ganz begeistert das neueste und innovativste System vor, mit dem die Dübel in den Gipsplatten verspreizt werden. Ich blickte vermutlich etwas verdattert, denn er merkte, dass ich den Nutzen des Systems nicht begriffen hatte und so begann er mit seiner Präsentation von vorne. Kurz darauf unterbrach ich ihn in seinen Ausführungen und verabschiedete mich übereilt.

      Was war falsch gelaufen?

      Ich wollte nur einige Bilder in meiner neu bezogenen Wohnung aufhängen und benötigte kein ganzes Dübel-Verspreizungs-System, das zwar für bombenfesten Halt sorgt, aber auch handwerkliches Geschick und ein größeres Budget fordert. Einfache Gipskartondübel hätten es in diesem Fall auch getan.

      Diese fand ich nach ein paar Minuten Suche einen Gang weiter für

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