Erfolgreich als internationaler Handelsvertreter: Starten Sie in das weltweite Handelsmittler-Geschäft

Vorwort

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

Deutschlands Wirtschaft ist in allen Branchen stark mit der Weltwirtschaft verflochten. Ohne den Import und Export von Waren hätten viele Unternehmen keine Überlebenschance. Auch unser hoher Lebensstandard und unser persönliches Wohlergehen wären ohne den Außenhandel kaum vorstellbar.

Viele kleine und mittlere Unternehmen im In- und Ausland scheuen aus fehlenden Sprach- und Sachkenntnissen den Import und Export von Waren oder Dienstleistungen über ihre Landesgrenzen hinweg. Hier bieten sich für Handelsvertreter großartige Möglichkeiten, Export- und Importaufträge gegen eine angemessene Provision zu vermitteln.

Mit diesem Handbuch spreche ich bevorzugt die Personen an, die ihre berufliche Zukunft in der Selbstständigkeit sehen, denen aber das Kapital fehlt, ein eigenes Unternehmen zu gründen oder ein Ladenlokal zu eröffnen. Als selbstständiger Handelsvertreter üben diese Personen eine ganz normale Verkaufstätigkeit aus, bei der sie selbstständig arbeiten, jedoch im Namen und im Auftrag eines oder mehrerer Unternehmen.

Der Vorteil bei diesem Geschäftsmodell: Bei kaum einer anderen Geschäftsart wird so wenig Startkapital benötigt wie beim Aufbau einer Handelsvertretung. Sie lässt sich sogar neben dem Beruf von zu Hause aus betreiben.

Sehr gute Chancen haben Sie mit meinem Geschäftskonzept, wenn Sie zu einem ausländischen Land gute persönliche Kontakte unterhalten und seine Landessprache beherrschen. Sind diese Voraussetzungen bei Ihnen erfüllt, packen Sie die großartigen Chancen des internationalen Handels wie viele vor Ihnen unbedingt an!

Ich hoffe, dass auch Sie in wenigen Jahren zu den vielen Lesern meiner Bücher gehören, die den Weg in die berufliche Unabhängigkeit geschafft haben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Ihr Reinhold Schütt

Inhaltsverzeichnis

Teil I: Der internationale Handelsvertreter

Kapitel 1: Grundlagen und Chancen

Kapitel 2: Der Handelsvertreter als Absatzhelfer

Kapitel 3: Der internationale Absatzhelfer

Kapitel 4: Gründung Ihrer Handelsvertretung

Kapitel 5: Wahl Ihrer Handelsware

Kapitel 6: Informationsquellen und Geschäftspartner

Kapitel 7: Anregungen für Werbemaßnahmen

Kapitel 8: Von der Verkaufsverhandlung bis zum Kaufvertrag

Kapitel 9: Vertragswesen Handelsvertretung

Teil II: Erfolgsgeschichten

Kapitel 10: Alfred Hungens erste Handelsvertretung

Kapitel 11: Alfred Hungens erstes Vermittlungsgeschäft

Kapitel 12: Arne Balmeds erste Importvertretung

Teil III: Grundlagen des Außenhandels

Kapitel 13: Lieferbedingungen (Incoterms)

Kapitel 14: Transport, Verpackung, Versicherung

Kapitel 15: Transportdokumente

Kapitel 16: Handelsdokumente

Kapitel 17: Zahlungsbedingungen

Kapitel 18: Internationaler Zahlungsverkehr

Kapitel 19: Finanzierung und Zahlungssicherung

Kapitel 20: Innergemeinschaftliche Warenverkehr

Kapitel 21: Zoll – Einfuhr aus Nicht-EU-Staaten

Kapitel 22: Zoll – Ausfuhr in Nicht-EU-Staaten

Stichwortverzeichnis

Teil I: Der internationale Handelsvertreter

Kapitel 1: Grundlagen und Chancen

Stagnierende und schrumpfende Nachfrage in gesättigten Branchen, ein immer stärker werdender Konkurrenzkampf und die Internationalisierung der Absatz- und Beschaffungsmärkte sind Trends, denen sich kein Unternehmen entziehen kann. Es sind gerade die kleineren unter ihnen, die hier vor großen Herausforderungen stehen, die sie oft überfordern.

Der Außenhandel bietet viele Möglichkeiten, sich diesen Trends zu widersetzen. Allerdings können viele Unternehmen sie nicht nutzen. Für den Export ihrer Waren fehlt ihnen das Know-how und das Fachpersonal. Letzteres ist sehr teuer und in ländlich strukturierten Gegenden kaum vorhanden. Auf der Beschaffungsseite sieht es vergleichbar aus: Auch hier werden die Möglichkeiten, Fertigungsmaterial oder Handelswaren auf den Weltmärkten günstig einzukaufen, aus Mangel an qualifiziertem Personal kaum genutzt.

Der Handelsvertreter

Viele dieser Probleme können mit selbstständigen Handelsvertretern gelöst werden, die sich auf den Auslandsmärkten auskennen und Aufgaben des Vertriebs und der Beschaffung übernehmen können. Ich werde in den nachfolgenden Kapiteln den „Handelsvertreter" sehr ausführlich besprechen, vorab aber zur Einstimmung eine kurze Definition dieses interessanten Berufes:

Handelsvertreter sind selbstständige Gewerbetreibende (Unternehmer), die Geschäfte an andere Unternehmen vermitteln oder in deren Namen Geschäfte abschließen. Handelsvertreter sind nicht bei den Unternehmen angestellt, für das sie arbeiten, sondern Selbstständige nach § 84 I 2 HGB (Handelsgesetzbuch).

Neben dem Einzel- und Großhandel ist die „Handelsvermittlung die dritte Säule des klassischen Handels. Ihr Kernbereich ist der Vertriebskanal „Handelsvertretung, also der Gewerbebetrieb eines Handelsvertreters. Er spielt in unserem Wirtschaftsleben eine bedeutende Rolle: Etwa 60.000 Handelsvertretungen mit etwa 200.000 Beschäftigten haben 2021 in Deutschland Waren im Wert von 180 Milliarden Euro vermittelt. Darunter befinden sich die Ein-Mann-Vertretung und große Handelsagenturen mit mehr als 100 Handelsvertretern. Sie vermitteln Warengeschäfte in nahezu allen Branchen auf den Märkten „Business-to-Business und „Business-to-Consumer. Mehr als die Hälfte der Handelsvertretungen haben mindestens eine ausländische Vertretung.

Business-to-Business (Abkürzungen: B2B, B-to-B oder BtB)

Als B2B werden die Geschäftsbeziehungen bezeichnet, bei denen Verkäufer und Käufer Unternehmen sind. Ein Beispiel für diese Vertriebsart ist die Würth Group (Befestigungs- und Montagetechnik), die ihre Waren überwiegend an Unternehmen des Handwerks verkauft. B2B gibt es auf allen Wirtschaftsstufen:

Großhandel – Einzelhandel,

Industrie – Großhandel und

Industrie – Industrie.

Business-to-Consumer (Abkürzungen: B2C, B-to-C oder BtC)

Als B2C werden die Geschäftsbeziehungen bezeichnet, bei denen der Verkäufer ein Unternehmen ist und der Käufer ein Endverbraucher (Consumer). Das wohl bekannteste Beispiel für den B2C – Vertrieb ist die Firma Vorwerk, die ihre Staubsauger in den Wohnungen von Endverbrauchern vorführt und verkauft. Auch Direktvertriebsfirmen wie Tupperware (Haushaltswaren aus Kunststoff) und AMC (Töpfe und Küchenutensilien) gehören zum B2C - Bereich.

Waren und Dienstleistungen

Im Wirtschaftsleben werden Waren und Dienstleistungen zusammenfassend als Produkte bezeichnet. Unter Waren werden dabei alle materiellen Wirtschaftsgüter verstanden, wie beispielsweise Autos, Maschinen und Bücher. Dienstleistungen sind dagegen immaterielle Wirtschaftsgüter wie Leistungen der Banken, Versicherungen, Unternehmensberatern, Ingenieuren, Designern und Werbeagenturen.

Deutsche Unternehmen exportieren 85 Prozent Waren und 15 Prozent Dienstleistungen. Umgekehrt importieren sie 80 Prozent Waren und 20 Prozent Dienstleistungen. Weil der Außenhandel mit Waren bedeutender ist als der mit Dienstleistungen, steht er auch im Vordergrund dieses Buches. Dabei bitte ich aber zu beachten, dass mit stark steigender Tendenz immer mehr internationale Handelsvertretungen ihre Waren zusammen mit Dienstleistungen wie Engineering-, Service- und Wartungsleistungen verkaufen. Behalten Sie diese Tendenz im Auge, denn hier werden die höchsten Wachstumsraten erzielt.

Nebenberuflicher Start in die Selbstständigkeit

Beschäftigen Sie sich mit meinem Buch, denken Sie über einen nebenberuflichen Start nach. Unter bestimmten Voraussetzungen eignet sich der Beruf des Handelsvertreters dazu sehr gut. So können Sie in Ruhe testen, wie gut Ihre Geschäftsidee, eine bestimmte Ware über eine Handelsvertretung zu vermarkten, bei Ihren in- und ausländischen Kunden ankommt. Es sind aber auch die folgenden Gründe, die einen nebenberuflichen Start möglich machen:

Start von der Wohnung Eine Handelsvertretung kann von der Privatwohnung betrieben werden. Ein repräsentatives Büro ist am Anfang nicht erforderlich. Von ganz wenigen Ausnahmen einmal abgesehen, werden Sie keine Geschäftsbesucher empfangen müssen.

Wenig Startkapital: Der Kapitalbedarf ist gering. Wichtig sind eine PC-Anlage und ein mobiles Telefon. Beides ist in den meisten Haushalten bereits vorhanden.

Freie Gestaltung der Arbeitszeit: Auslandsgeschäfte werden überwiegend per E-Mail angebahnt und abgewickelt. Mit den aktuellen Kommunikationsmitteln ist ein Handelsvertreter jederzeit erreichbar und an keinen Standort gebunden.

Der Schritt in die Selbstständigkeit ist mit nicht zu unterschätzenden Risiken verbunden und muss gut überlegt und sorgfältig geplant werden. Vieles was Sie dazu wissen müssen, werde ich Ihnen in den nachfolgenden Kapiteln vermitteln. Dabei setze ich allerdings voraus, dass Sie sich in der Branche gut auskennen, in der Sie später einmal als selbstständiger Handelsvertreter tätig sein wollen.

Der Außenhandel aus deutscher Sicht

Bei Ihren Gesprächen mit in- und ausländischen Kunden und Lieferanten werden auch gerne allgemeine Probleme des Außenhandels angesprochen. Ihre Geschäftspartner erwarten in Ihnen einen kompetenten Gesprächspartner, dem das „international Business" vertraut ist. Deshalb ist es wichtig, dass Ihnen neben dem produktspezifischen Fachwissen auch die Grundzüge des deutschen Außenhandels mit seinen Stärken und Schwächen bekannt ist.

Die Handelsbeziehungen zwischen Deutschland und seinen Partnern in der Europäischen Union (EU) sind sehr eng. Fast zwei Drittel aller Exporte im Wert von 1.317 Mrd. Euro gingen im Jahr 2021 in diese Länder. Die wichtigsten Kunden innerhalb der Europäischen Union waren die Franzosen mit 102 Mrd. Euro, die Niederlande mit 100 Mrd. Euro und Polen mit 78 Mrd. Euro. Die wichtigsten Kunden außerhalb der Europäischen Union waren die Vereinigten Staaten mit 122 Mrd. Euro und die Volksrepublik China mit 104 Mrd. Euro

Besonders stark sind die deutschen Hersteller von Kraftwagen und Kraftwagenteile auf dem Weltmarkt engagiert. Die Exportquote dieser Branche lag im Jahr 2021 bei gut 65 Prozent. Genauso ausgerichtet aufs Ausland sind der Maschinenbau und die chemische Industrie.

Quelle: Statistisches Bundesamt Deutschland, Außenhandel

Auch auf der Einfuhrseite zeigt sich eine enge Verzahnung Deutschlands mit seinen europäischen Nachbarn. Fast 65 Prozent aller Importe stammten 2021 aus den EU-Ländern. Die wichtigsten Handelspartner außerhalb der Europäischen Union waren wieder die Volksrepublik China und die Vereinigten Staaten. Aus China wurden Waren im Wert von 142 Mrd. Euro und aus den USA wurden Waren im Wert von 72 Mrd. Euro importiert.

Als wichtige Industrienation zählt Deutschland zu den größten Rohstoffkonsumenten der Welt. Ein Großteil der Massenrohstoffe wie Kalisalz, Schwefel, Gips, Kalkstein und Ton werden aus heimischen Lagerstätten gewonnen. Ganz anders sieht es bei den metallischen Rohstoffen aus. Bei Erzen und Edelmetallen wie Gold, Silber oder Platin und Buntmetallen wie Blei, Kupfer, Chrom, Zinn oder Tantal, ist Deutschland sogar zu nahezu 100% von Importen abhängig. Ohne diese Materialien könnten in Deutschland zahlreiche Produkte wie Autos, Maschinen und Elektronik nicht hergestellt werden. Das gleiche gilt für die fossilen Rohstoffe wie Öl, Gas und Kohle.

Quelle: Institut der Deutschen Wirtschaft

Aber auch auf vielen anderen Gebieten ist Deutschland von ausländischen Waren abhängig, die im Inland nur in unzureichenden Mengen, in unzureichender Qualität oder viel zu teuer hergestellt werden. Denken Sie dabei nur an die elektronischen Waren und Textilien aus dem Fernen Osten, die Nahrungsmittel aus Neuseeland und Südafrika und die Autos und Maschinen aus Korea und Japan.

Hohe Arbeitskosten

Der Hauptgrund dafür, dass im Ausland Waren kostengünstiger hergestellt werden können, liegt meistens bei den niedrigen Arbeitskosten. Wie die Statistik „Arbeitskosten je Stunde" zeigt, bezahlten Arbeitgeber in Deutschland 2021 durchschnittlich 43,20 Euro für eine Arbeitsstunde. In China, dem größten Konkurrenten der deutschen Volkswirtschaft, beträgt der durchschnittliche Stundenlohn lediglich 9,46 Euro und in Bulgarien gerade mal 5,81 Euro.

Die relativ hohen deutschen Arbeitskosten haben zur Folge, dass fast alle Waren in vielen anderen Industrieländern kostengünstiger hergestellt werden können als in Deutschland. Das gilt erst recht für Länder wie beispielsweise China, Polen und Bulgarien, in denen die Arbeitskosten pro Stück weit unter denen der klassischen Industrienationen liegen. Viele Waren werden hier in modernen Fabriken mit einer hohen Produktivität gefertigt. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass fast alle Waren bei einem sehr hohen Qualitätsstandard viel preiswerter im Ausland hergestellt werden können als bei uns. Dazu ein Beispiel aus der Schuhindustrie:

Beispiel Schuhe

Ein Paar in Deutschland gefertigte Schuhe – und es sind nicht nur Qualitätsprodukte – kostete 2020 im Durchschnitt 39,60 Euro, ein Importpaar dagegen durchschnittlich nur 14,10 Euro. Zwar ist der Vergleich infolge der unterschiedlichen Schuharten nur bedingt aussagefähig, aber der Trend ist unverkennbar. Nach Berechnungen eines bekannten Herstellers von Sportschuhen wird beispielsweise ein für rund 110,00 US-$ im Laden verkaufter Sportschuh in Thailand für 10,50 US-$ hergestellt – für deutsche Verhältnisse schwer vorstellbar.

Aus didaktischen Erwägungen hat es sich bewährt, Sie gleich am Anfang meines Buches mit einigen wichtigen Begriffen des Außenhandels vertraut zu machen. Später werde ich noch ausführlich auf sie zurückkommen.

Der Außenhandel

Der Außenhandel ist der gewerbsmäßige Austausch von Waren über Staatsgrenzen hinweg. Je nach der Richtung des Güterverkehrs wird der Außenhandel in die beiden Grundformen Import und Export unterteilt.

Import ist die Einfuhr von Waren und

Export ist die Ausfuhr von Waren.

Aus wirtschaftlicher Sicht ist der Import eine Umkehrung des Exportes. Um unnötige Wiederholungen zu vermeiden, werde ich themenbezogen mal den Import und mal den Export mehr in den Vordergrund stellen.

Importeur bzw. Exporteur ist derjenige, der den Kaufvertrag direkt mit dem ausländischen Geschäftspartner abschließt. Ein Spediteur oder Frachtführer, der für ein Unternehmen Auslandstransporte übernimmt oder Ein- bzw. Ausfuhren abwickelt, ist weder Importeur noch Exporteur.

Gemeinschaftswaren, Nicht-Gemeinschaftswaren

In der Umgangssprache des Außenhandels wird überwiegend vom Import und Export gesprochen, egal ob die Waren aus EU-Staaten oder Nicht-EU-Staaten stammen. Aus steuerlicher und zolltechnischer Sicht ist das nicht ganz richtig. Hier wird der Handel mit „EU-Waren(Gemeinschaftswaren) von dem Handel mit „Nicht-EU-Waren (Nicht-Gemeinschaftswaren) unterschieden. Dabei werden folgende Begriffe verwendet:

Eingang: Import von Waren in ein EU-Land von einem EU-Land.

Versendung: Export von Waren von einem EU-Land in ein anderes EU-Land.

Einfuhr: Import von Waren in ein EU-Land von einem Nicht-EU-Land.

Ausfuhr: Export von Waren von einem EU-Land in ein Nicht-EU-Land.

Im Kapitel 21: „Zoll – Einfuhr aus Nicht-EU-Ländern und im Kapitel 22: „Zoll – Ausfuhr in Nicht-EU-Ländern werde ich noch ausführlich auf die Themen „Einfuhr und „Ausfuhr eingehen. Zum besseren Verständnis der nachfolgenden Ausführungen schließe ich mich bis dahin dem herrschenden Sprachgebrauch an und beschränke mich auf die Begriffe Import und Export.

Zum Ausklang dieses Kapitels zwei Beispiele aus der Praxis:

Die Knopf-KG

Die „Knopf-KG stellt ein großes Sortiment von Schmuckknöpfen her. Bis Ende 2017 wurden 60 Prozent der Knöpfe an einen Großhändler geliefert, 20 Prozent direkt an kleinere Unternehmen im In- und Ausland und weitere 20 Prozent über einen eigenen Online-Shop. Der Umsatz aller drei Vertriebswege stagnierte und die Ertragslage des Unternehmens entwickelte sich negativ. Der Inhaber der „Knopf-KG wusste, dass seine Knöpfe im Ausland sehr begehrt waren. Da er keine Fremdsprache beherrschte und keine Erfahrung im Außenhandel hatte, mied er die Auslandsmärkte.

Olaf Schmidt, der gerade dabei war, sich eine Handelsvertretung mit exklusiven Stoffen aufzubauen, erfuhr anlässlich einer Modemesse in Paris von einem französischen Aussteller im Nebensatz von dieser Situation. Er wunderte sich, dass der Inhaber der „Knopf-KG seine beinahe konkurrenzlosen Knöpfe so schlecht vermarktete. Wegen der düsteren Aussichten der „Knopf-KG befürchtete der Aussteller negative Auswirkungen auf das Design und auf die Herstellung seiner Modetextilien. Ohne die Knöpfe der „Knopf KG" müsste er einen großen Teil seiner Kollektion umstellen.

Olaf Schmidt besuchte den Eigentümer der „Knopf KG" in einer kleinen Stadt in Schleswig-Holstein. Nach mehreren Gesprächen dachte der völlig überlastete Firmeninhaber offen darüber nach, Olaf Schmidt mit dem Export seiner Knöpfe zu folgenden Bedingungen zu beauftragen:

Das Bildmaterial des Online-Auftritts der „Knopf-KG" und weitere vorhandene Verkaufsliteratur wie Prospekte, Kataloge und Preislisten darf er kostenlos nutzen.

Für jeden vermittelten Auftrag erhält er eine Provision von 14 Prozent.

Ergänzend versprach Olaf Schmidt dem Inhaber der „Knopf-KG, ihn bei der Abwicklung der Exportverträge nachhaltig zu unterstützen. Nach weiteren Besuchen, vielen E-Mails und verständlichem Zögern war der Inhaber der „Knopf-KG schließlich bereit, mit Olaf Schmidt zusammenzuarbeiten. Wie er später immer wieder betonte, hat er nur eingelenkt, weil er Olaf Schmidt irgendwie sympathisch fand. An zweiter Stelle standen die vielen Chancen, die sich ihm bei überschaubarem Risiko boten:

Seine Schmuckknöpfe sollten völlig neuen Kundengruppen angeboten werden. Neben dem zusätzlichen Umsatz bestand die Möglichkeit, sich aus der existenzgefährdeten Abhängigkeit des Großabnehmers zu lösen, der ständig auf günstigere Preise pochte.

Sein finanzielles Engagement beschränkte sich im Wesentlichen auf die Kosten für das Werbematerial und auf die Vermittlungsprovisionen.

Bis zur Abwicklung der ersten Exportgeschäfte brauchte er in seinem Unternehmen keine organisatorischen Änderungen zu veranlassen.

Die mündlichen Vereinbarungen der beiden Geschäftspartner wurden in einem Handelsvertretungs-Vertrag schriftlich festgehalten. Hier die wichtigsten Punkte:

Mit Ausnahme der Bundesrepublik Deutschland umfasst das Vertretungsgebiet alle Länder der Erde für das gesamte Sortiment der „Knopf-KG".

Olaf Schmidt muss die Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen beachten, die von der „Knopf-KG" vorgegeben werden.

Olaf Schmidt erhält für alle Geschäfte eine Vermittlungsprovision von 14 Prozent auf den jeweiligen Nettobetrag der Rechnung.

Der Vertrag tritt am 1. August 2017 in Kraft und kann gekündigt werden, wenn folgende Netto-Umsätze pro Jahr nicht vermittelt werden: 1. Jahr: 50.000,00 Euro; 2. Jahr: 100.000,00 Euro; ab 3. Jahr: mindestens 200.000,00 Euro.

Olaf Schmidt begann schon vor dem Abschluss des Handelsvertretung-Vertrages das Sortiment der „Knopf-KG weltweit zu vermarkten. Nach etwa 6 Monaten konnte er die ersten Aufträge vermitteln. Heute setzt die „Knopf-KG mehr als 70 Prozent ihrer Produktion im Wert von 8 Mio. Euro auf dem Weltmarkt ab.

Mithilfe eines Exportvertreters ist es der Knopf KG also gelungen, ohne Auslandserfahrung und ohne eigene Vertriebsorganisation auf den internationalen Märkten zu expandieren. Das konnte nur gelingen, weil der beauftragte Exportvertreter – Olaf Schmidt – über ein breites Fachwissen und gute Auslandskontakte verfügte.

Internationale Absatzwege

Der Weg, auf dem eine Ware vom Hersteller zum Endverbraucher gelangt, wird als Absatzweg (Vertriebskanal) bezeichnet. Mit dem folgenden Beispiel zeige ich Ihnen mit einem stark vereinfachten Beispiel, welche mannigfaltigen Absatzwege in China hergestellte Trainingsanzüge durchlaufen, bis sie endlich den Konsumenten in Deutschland erreicht haben.

Die „Peking Textile Corporation" stellt hochwertige Trainingsanzüge her, von denen etwa die Hälfte unverpackt per Container an zwei Großhändler in San Francisco und in Hongkong exportiert werden. Letzterer verpackt und etikettiert die Trainingsanzüge nach den Vorgaben seiner Kunden. Für den deutschen Markt sind es im Wesentlichen

zwei namhafte Versandhäuser mit unterschiedlichen Markenzeichen.

ein weltweit bekannter Sportartikel-Hersteller mit eigenem Logo.

ein Textilgroßhändler, der den Einzelhandel mit seiner Marke beliefert.

ein Importvertreter, der Aufträge von mehr als 1.000 Stück Trainingsanzüge direkt an Großhändler und Großabnehmer vermittelt. Auf Wunsch werden die Anzüge mit einem eigenen Logo versehen.

Der Importeur in San Francisco verkauft die Trainingsanzüge – teilweise mit eigenem Logo – in der ganzen Welt. Die Großhandelspreise liegen etwa 70 Prozent unter dem entsprechenden deutschen Preisniveau. Trotz strenger vertraglicher Vereinbarungen mit amerikanischen Großhändlern kann der Importeur es nicht verhindern, dass