PREPARER ET REUSSIR SON ACTION DE PROSPECTION

OBJECTIFS : INFORMATIONS SUPPLMENTAIRES :

PUBLIC CONCERN : Commercial en activit ou toute personne ayant une fonction commerciale souhaitant progresser sur ses pratiques de prospection. DURE: 2 jours PRIX : 990 HT / personne Djeuners et supports pdagogiques offerts Ce stage peut tre programm dans votre entreprise en intra-entreprise, sur-mesure.

Acqurir la dmarche et les outils pour russir son action de prospection. Progresser dans sa demarche de prospection. Dvelopper son portefeuille client. Reussir et conclure ses entretiens. Optimiser son organisation commerciale.

PEDAGOGIE :

Approche pdagogique participative Entarinement intensif. Jeux de rles, exercices et travaux pratiques indivuduels ou en sous-groupe. Conseils personnaliss.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS:

25 et 26 octobre 2012 3 et 4 dcembre 2012 25 et 26 fvrier 2013 3 et 4 juin 2013

NOTRE SUR MESURE :

Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et danalyser leurs attentes et les situations quils rencontrent pour la conclusion de leurs affaires Ralisation dune boite outils personnalise.

PROGRAMME DE FORMATION :
PREPARER SA PROSPECTION Clarifier son objectif. Dfinir quantitativement et qualitativement ses prospects. valuer le potentiel accessible. Cibler ses prospects pour le transformer en potentiel client. ATELIER: Exercices de sensibilisation la communication interpersonnelle REUSSIR SA PRISE DE RENDEZ - VOUS Se prparer mentalement. Btir son argumentaire de prise de rendez- vous. Maitriser lentretien de prise de rendez-vous : Passer les barrages. Surmonter les rticences du prospect. Rebondir sur les objections. Traiter les situations difficiles. Conclure et gagner son rendez-vous. JEUX DE RLES : Entrainement la prise de rendez- vous ORGANISER SA PROSPECTION Tracer le circuit des visites. Constituer un fichier qualifi. laborer un dossier de prospection. Construire un argumentaire selon la cible. Mettre jour la base de donnes aprs la fin de laction de prospection. valuer le cot de laction. EXERCICES : Analyse des pratiques REUSSIR SON ENTRETIEN DE PROSPECTION Prparer sa stratgie dentretien. Savoir se prsenter au client. tablir un climat de confiance. Identifier les besoins et les motivations du client. Conduire lentretien pour identifier les enjeux de lentreprise. Utiliser le questionnement. Savoir reformuler.couter activement et relancer. Donner envie au client de sexprimer. Savoir argumenter. Valoriser son argumentation par des preuves concrtes. Rpondre efficacement aux objections. Conclure et emporter la dcision. Synthtiser les points d'accord. Impliquer l'interlocuteur dans l'action. JEUX DE RLES : Entranement ntensif lentretien de prospection OPTIMISER SON TEMPS ET SON ORGANISATION COMMERCIALE Btir et mettre en uvre le plan d'action commerciale. Rpartir son temps en fonction de ses priorits et des objectifs collectifs. Grer ses rendez-vous et optimiser sa capacit commerciale. Programmer ses activits, les planifier. Organiser son secteur gographique avec cohrence. EXERCICES : Reflexion individuel et en groupe Mise en place doutils dorganisation