You are on page 1of 25

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR PROGRAM MASTER DEZVOLTARE REGIONALA SI PROIECTE EUROPENE

COMUNICARE, NEGOCIERE SI PARTENERIAT IN AFACERILE INTERNATIONALE

Profesor Dr. Fota Constantin Masteranzi: Dan Catalina Florina Margareta, Hristescu Nicolae

StRAtegii Si tactici de negociere (tipuri, dinamica utilizArii).


1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 1.1. Conceptul si elementele strategiei Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente : a) obiectivele urmarite; b) caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va tine seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia. 1.2. Continutul si factorii de alegere a strategiei Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv: a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi abordate ntr-o anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa o asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la conditiile concrete n care se va desfasura negocierea propriu-zisa; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la "diagnosticul " acesteia si tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii; c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului si a producerii negocierii, stabilirea modalitatilor de argumentare si contraargumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul negocierii, n functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste. Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare complexitate. Cei mai importanti dintre acestia pot fi: conjunctura (interna si internationala) n care de desfasoara negocierea; 2

resursele (materiale, financiare si umane) proprii; posibilele actiuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta variabila, n functie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura n care se desfasoara negocierea. 1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel, dupa starea preponderenta de confilct sau cooperare - se disting: a) Strategii de negociere de orientare integrativa b) Strategii de negociere de orientare distributiva Negocierea de orientare integrativa n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial. Negocierea distributiva (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt facute de catre o singura parte, n timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntareste pozitia adversarului este rau, n timp ce ceea ce i slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slabiciune. Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o sursa de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care si-au trasat-o n prealabil. Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt cstiga. Aici nu se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a reusit sa obtina avantaje exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa obtina si mai multe, considernd ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite ct mai mult. Cnd acesta din urma si va da seama ca a fost nselat, va ncerca sa recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte. 3

Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cnd asteptarea nu ar duce la nimic bun; b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piata, care poate fi: de dominare, de dependenta sau de nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau aprovizionarii. 1. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care o detine n importul partenerului, pondere bazata pe o productie competitiva. n calitate de stapn al pietei, exportatorul va adopta decizia rapida reprezentnd oferte la preturi ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului sa se decida rapid. 2. Exportatorul n situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pietei de catre importator i permite acestuia sa practice strategia de asteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situatia de dependenta trebuie sa fie prevazator si, din timp, sa-si diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea sa si elaboreze o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situatie de nesiguranta ete posibila mai mult pentru importatorii si exportatorii insuficient de experimentati, care nu cunosc n profunzime fenomenele pietei, precum si n situatii de dereglari conjuncturale importante determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. n aceasta situatie, att exportatorul ct si importatorul vor adoptacu predilectie srtategia de asteptare, dar si aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii si importatorii vor manevra cu decizia rapida si cea de asteptare, tnnd seama si de alti factori, de presiunea necesitatii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurentei si de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiasi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri. n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista: a)Strategia pe principiul "cnd"; b)Strategia pe principiul "cum si unde". Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante: Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abtinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata. Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si care mizeaza pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului si pe pripeala acestuia. 4

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni psihologice si asupra echipei care a pus n aplicare aceasta strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamna la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa complice negocierile, imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe trecerea timpului ntr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a dezavantaja. Surpriza proiectata consta n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neasteptat de oponent. Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la marile posibilita\ti pe care le are strategul n cauza , de a vinde sau de a cumpara marfa aflata n negociere. Daca este vnzator, el va strnge pseudoargumente care sa demonstreze ca marfa lui este foarte solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are cereri importante neonorate, dar el doreste sa dea prioritate unor relatii traditionale. Toate acestea au n vedere obtierea unui pret mai bun. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa mprejurari, de regula n relatia lor comerciala traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare dect cea convenita, sub pretextul unor greseli la ncarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este interesat sa vnda la acest pret cantitati majorate. Cnd marfa soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata, dar nu recurge la o astfel de masura, cernd o bonificatie de pret. Furnizorul, cnd a elaborat aceasta strategie, a luat n calcul cererea de bonificatie si ramne sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relatiile traditionale. Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului mplinit" solicitnd, tot din greseala, telefonic, printrun mandatar mputernicit, majorarea cantitatii. Odata marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau reeturnarea marfii solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul contractual fiind avantajos, cel putin n raport cu conjunctura de moment. Retragerea este strategia pe care vnzatorul saiu cumparatorul o aplica n faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat n ncheierea tranzactiei n curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie intransigenta. Negociatorul n cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita pentru a mai reflecta, avnd n vedere si posibilitatile de negociere cu alte firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul si flexibilizeaza pozitia si ncepe sa faca concesii. Strategia pe principiul "cum" si "unde" Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si loculuik de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la maximum profitul. Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o diversitate de forme, interese si domenii. De exemplu, pentru firmele din tarile n curs de dezvoltare este importanta implementarea capitalului strain n sectorul investitiilor productive. Detinatorii capitalului strain participant n procesul economic al unei tari este interesat, n calitatea lor de coproprietari, sa puna n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, n acelasi timp, sa promoveze o politica de marketing. Intersectia este o strategie bazata pe ncrucisarile si interferentele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului viznd cresterea profitului reciproc. 5

Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu actioneaza descoperit. Aceasta este folosita de catre comercianti la bursele de marfuri si la cele de valori si presupune folosirea operatiunillor de acoperire fata de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei "patura", se practica de catre oameni nclinati spre risc si care actioneaza descoperit. n aceasta categorie intra operatorii de bursa, care se angajeaza n operatiuni speculative la termen (futures). Salamul taiat este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie, negociatorul actionnd n mod ponderat, etalndu-si pretentiile ntr-o ordonare logica, fiecare pretentie fiind de dimensiuni mici, care sa nu genereze un soc sau o descurajare n conceptia partenerului.se are deci n vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel nct avantajele succesive sa duca n final la o victorie totala. Asocierea consta n conditionarea vnzarii sau cumpararii unor produse de alte produse, precum si n asocierea vnzarii sau cumpararii de produse cu vnzarea sau cumpararea de servicii. Aceasta strategie este folosita si n domeniul publicitatii, unor personalitati celebre fiindu-le asociate denumiri de bauturi, parfumuri, tigari etc. Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosita pentru discreditarea concurentei. Testarea reactiei consta n expunerea unor monstre create special la trguri si expozitii si observarea reactiei partenerului de afaceri. Teoria si practica negocierii este foarte generoasa n a oferi difeite tipuri de strategii. Importanta este cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situatie data. Se recomanda nsa si programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate dau gres, sa existe o alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbari continue a procesului n sine. 2. TACTICI DE NEGOCIERE 2.1. Conceptul de tactica Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea relizarii obiectivelor n cauza. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situatiile noi, aparute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n: -mprejurarile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmarit si mijloacele de care se dispune; -actiunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora. 6

2.2. Tipologia tacticilor de negociere Mai nti, tacticile de negociere pot fi mpartite n ofensive si defensive. nsa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze n strategia generala adoptata. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, nainte ca acesta sa se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale ascunse, sa treaca n defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa. Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie si aceea de a spune numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului. 2.3. Tactici folosite n negociere 2.3.1. Tactici ofensive Suita de ntrebari Aceasta tacitca presupune o suita de trei ntrebari: nterbarea de testare, nterbarea specifica si nterbarea de atac. Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat n ofensiva poate trece direct la ntrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia finala. De regula, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specifica, ntrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata. La ntrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea de fond. Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza ntrebarea de atac a carei forta consta n gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebari ar putea fi formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea?" (ntrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de pret?" (ntrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?" ntrebarea da-nu n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfrsitul unor discutii ndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, constatnd ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la nterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"? 7

Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la nceputul negocierii, nseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata. Secretul lui Socrate n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista divergente nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el ncearca sa-l determine pe celalalt sa spuna ct mai repede "da" si nu sa dea de la nceput un raspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate, ci le punea nterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducndu-si astfel adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la nceputul discutiei. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala si fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente. laudat. Flatarea este de multe ori folosita cnd negociatorul n cauza constata ca oponentului sau i place sa fie

Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii mari si sa ncheie tranzactia pe care o negociaza. santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l compromita moral sau profesional. Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n care a depistat n echipa oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe conducatorul echipei oponente. Comportarea arbitrara Aceasta tactica este specifica celui puternic si ngmfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale confidentiale. Acceptarea aparenta Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o pozitie activa de aprobare aparenta, crend astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale n aparenta, dar n realitate cu un continut profund. Propunerea contrariului 8

Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a oponentului, negociatorul n cauza propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara. Tactica exploatarii primului impuls Se bazeaza pe faptul ca, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mparti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt implicate. 2.3.2. Tactici defensive Pretinsa nentelegere Prin aceasta se urmareste smulgerea a ct mai multor informatii de la partener, facndu-l sa repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul nentelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu ntelege. Oponentul repeta si se straduieste sa dea amanunte, ceea ce l poate duce la dezvaluirea unor intimitati comerciale. Tactica "Da, dar." Aceasta este o tactica ce si propune sa produca obscuritate si ambiguitate n scopul derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are cteva variante: una care nseamna "da", alta care nseamna "poate" si ultima care nseamna "nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza n situiatii n care negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. Tactica problemelor"de paie" Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intentia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea n negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii. nteruperea tactica Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorinta de a cstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta ntrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri n timpul prezentarii argumentelor de catre partener. Obosirea echipei oponente O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de alte mprejurari. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din tara gazda consta n amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul ncercarii de creare a unor conditii optime de viata musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari. Contrantrebarea 9

Tactica se aplica deseori de catre negociator n situatii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebari dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refera la probkemele colaterale, avnd ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin dislocare si proiectie ntr-un domeniu nrudit, urmarindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii. 2.3.3. Tactici imorale Oferte false n jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, att vnzatorii, ct si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra n negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nlatura de la nceput concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator si retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala si pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactica da roade, deoarece vnzatorul nu se asteapta la asa ceva. Prima modalitate de argumentare si aparare a vnzatorului este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza n mod deliberat. Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi folositoare urmatoarele sugestii: cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie returnabila; trebuie formulata foarte clar pretentia si stabilite scadentele si clauzele de siguranta; negociatorul trebuie sa se intereseze de comportamentul cumparatorului n mod discret; daca este o persoana care se dovedeste ca se complace n conflicte, afacerea trebuie refuzata; negociatorul trebuie sa fie sceptic daca i se ofera argumente marteriale prea avantajoase; ofertele celor interesati nu trebuiesc eliminate, ci retinute pna la ncheierea afacerii. Acest cteva masuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care l doreste. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat celalalt negociator. Neglijenta Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale n seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor n interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaza n trei etape: 1. se studiaza conventia, n vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structura; 2. acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se arata ca, n viitor, se va intenta o anumita actiune la o anumita data; 3. daca nu se primeste nici un raspuns, ntr-o perioada de timp rezonabila, actiunea este initiata n mod unilateral. 10

n cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea n contract a ntelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. n cazul n care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea luata n discutie, n mod unilateral, este n discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial. Tactica "omul care lipseste" n procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa nu mai fie gasit n momentul n care ambele parti ajung la ntelegere, astfel nct nimic sa nu se poata ntreprinde pna cnd acesta nu apare. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amnare a ntelegerii finale pot fi: 1. pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului; 2. pentru a ntrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului; 3. pentru a face un trg mai bun n alta parte, folosind oferta prezentata ca punct de pornire; 4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci cnd se doreste acest lucru. Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii, negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori n conditii defavorabile comparativ cu cele deja negociate. n asemenea cazuri, se recomanda urmatoarelemasuri preventive: sa se verifice daca omul-cheie nu se afla prin apropiere sau daca se poate ajunge la o ntelegere fara el; sa se aiba n vedere renuntarea la tranzactia respectiva; sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face; sa se apeleze la seful omului-cheie. Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramne punerea n garda nca de la nceput. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare numai atunci cnd partenerilor le convine cel mai mult. Tactica ostaticului n tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare nsemnatate. "Ostaticii" tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. "Ostaticul" este "capturat" si "tinut" pna se plateste o recompensa. De cele mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind nsa mult mai rea. si mpotriva acestei tactici exista cteva contramasuri. n primul rnd, este bine ca negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic", apoi sa nceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. n al doilea rnd, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre n contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. nsa cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat 11

de aceasta practica. Acesta trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca "rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal. Din nefericire nsa, plata rascumpararii ncurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi n urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca si poate vor reusi si a doua oara, cautnd o noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa descurajeze astfel de actiuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta si, n ultima instanta, pentru a nsela, deseori negociatorii "gresesc" n mod delibewrat: aduna sau nmultesc gresit, schimba ntelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii: "eroarea" strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierilor sau, cel mai trziu, odata cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului este nabusita chiar de la nceput; "eroarea" nu este observata sau este descoperita prea trziu, dupa semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa ncheierea contractului. Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facnd greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurca la lucruri simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa fie confruntate. Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea creste n cazul n care nu este suficient timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoasa. Exista cel putin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie sa le cunoasca: 1. eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pret, dar confirmarea si plata se fac pentru alt pret; 2. momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte avantajos. Cnd clientul si arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vnzatorul explicnd simplu ca oferta a fost facuta din greseala; 3. erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului; 4. greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai usor de ndeplinit dect aceea asupra careia s-a convenit. Falsa comanda de proba Aceasta tactica murdara consta n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare. Toate aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin costurile mari de introducere n distributie, lansare pe piata si promovare. Partenerul trebuie facut sa nteleaga ca exista intentia clara de a formula comenzi ulterioare, intentie care, n realitate, nu exista.

2 12

Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta n acest fel va putea fi folosita n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la nceput, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau ctiva furnizori si numai n cazuri izolate si punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri. 2.3.4.Tactici de hartuire a partenerului Tactica "asta-i tot ce am" Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti. Bogey-urile au sens att pentru cumparator, ct si pentru vnzator. Vnzatorul poate spune: "As vrea sa-ti vnd acest produs, dar nu pot, pna cnd nu rezolvam cteva probleme simple." Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vnzatorului: "mi place ce vinzi, dar nu am attia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vnzatorul tinde sa devina prietenos, implicat n problema cumparatorului. Tot ceea ce ramne ntre el si o vnzare ncheiata este o "mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva. Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea pretului initial pot fi nlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vnzator si cumparator este un produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse. Ultima oferta Este o tactica ce se aseamana, n multe privinte, cu cea a intimidarii. n cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate este ca negociatorul nu stie niciodata daca oferta partenerului este, ntr-adevar, ultima. Daca el crede ca oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, daca nu,va fi necesara continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu este crezuta, atunci forta de negociere este diminuata. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactica, o ntelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea mare ca acesta sa nu se implice profund. Urmatoarele contramasuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva acestei tactici: sa fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva; fel; sa nu se grabeasca sa dea raspunsul, ci sa interpreteze declaratiile partenerului fara a reactiona n vreun sa se comporte ca si cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; sa se gndeasca daca poate testa partenerul, parasind sala de discutii; sa introduca alternative. 13

Tactica schimbarii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se asteapta mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca i este oponent, este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv n plus este acela ca negociatorul ajunge sa cunoasca stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesara o noua analiza a metodelor folosite de acesta, a caracterului sau, ceea ce duce inevitabil la tergiversari, si chiar greseli. Aceasta tactica favorizeaza noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a ntrzia unele dintre ntelegerile facute, de a schimba natura discutiilor si chiar de a retrage unele concesii acordate anterior. Tactica se desfasoara simplu: cel care poseda autoritatea si instruieste subordonatul (primul negociator) sa ncarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cnd acestea sunt aproape epuizate, omul de vrf nlocuieste subordonatul. ntr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gndindu-se ca ar putea sa-l ofenseze pe noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea. Contramasurile care pot fi aplicate n acest caz sunt: anticiparea a ceea ce se va ntreprinde n eventualitatea unei schimbari a partenerului de negociere; unele schimbari indica clar o slabiciune a celeilalte parti; negociatorul trebiue sa ncerce sa-l cunoasca pe noul partener de discutii, sa-i ghiceasca intentiile; gasirea unor motive pentru ntreruperea negocierilor, pna la revenirea vechiului negociator; Desi este o tactica dura, tactica schimbarii negociatorului este una etica, utilizarea ei nefiind interzisa. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de afaceri. Mai mult, exista situatii cnd negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel nct sa duca la blocarea deciziei sau la amnarea unei actiuni indezirabile dinpartea celeilalte parti. Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vnzator numai pentru a afla unele informatii, la fel cum sunt si vnzatori care amna intentionat sa ajunga la un pret fix, n speranta ca stabilirea ulterioara a acestuia i va avantaja. n ultima instanta, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depasirea unui impas, certitudinea ca punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod corect, ajungerea la decidentul final, rasturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte. Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a partenerului, fara ca acesta sa se supere. Este greu nsa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin frustrat ntr-o astfel de situatie. Urmatoarele sugestii ar putea reduce ostilitatiile, oferind partenerului o modalitate onorabila de a iesi din afacere: se va face oferta cnd se stie ca partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricatie; 14

se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana, cunoscuta de ambii parteneri. De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu rezultate bune. Tactica "baiat bun-baiat rau" Aceasta tactica, destul de folosita n lumea afacerilor, este mprumutata din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i pune ntrebari dure si l bruscheaza, iar apoi pleaca. Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care l lasa sa se relaxeze, i arata compasiune. n cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentata este una psihologica. Tipii "rai" pot apare n toate formele. Avocatii, oamenii de finante, sefii, n general, joaca bine rolul "tipilor rai". Cea mai buna aparare n fata unui "baiat rau" este aceea de a avea n vedere ca, ntotdeauna, att "baiatul bun", ct si cel "rau" sunt de aceeasi parte. Amndoi doresc sa obtina ct mai mult. mpotriva unui "tip rau" se pot lua si alte masuri: sa fie lasat sa vorbeasca, pna la urma va obosi; sa fie nvinuit n public; partenerul de negociere trebuie sa foloseasca propriul "tip rau"; eventual, negociatorul poate sa paraseasca sala de negocieri. 2.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vnzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. n conditiile n care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri n care aceasta se practica ntr-o forma neloiala. Spre exemplu, n cazul n care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vnzatorul ridica pretul, punndu-l pe cump8rator ntr-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa nceapa o noua negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare dect cel stabilit initial. ntr-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie ct de departe poate sa mearga. Oricnd, n calitate de cumparator sau vnzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica. mpotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri: obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii sau a ofertei; convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gndire si decizie; daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive puternice, clare. 15

Cumparati acum, negociati mai trziu De regula, nainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor. nsa, n unele cazuri, este mai convenabil sa se cumpere, apoi sa se negocieze conditiile. Pentru cumparator, o asemenea tactica poate fi valabila n urmatoarele conditii: cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri; cnd valoarea contractului nu poate fi estimata n timp util, acest lucru urmnd a se face ulterior; cnd cumparatorul considera ca pretul vnzatorului este ncarcat de costuri care, probabil, nu sunt reale; cnd pozitia vnzatorului n negociere va fi mai rea mai trziu, deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul O asemenea tactica trebuie folosita n cazuri de exceptie. Cumparatorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri ca ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este vnzator, este bine sa mediteze cu atentie nainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumparatorului, deoarece e posibil sa descopere ca exista sanse sa obtina un pret mai bun n acel moment dect mai trziu. Tactica nvinovatirii reciproce n timpul negocierii, partile ncearca sa-si creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pret foarte mare n raport cu valoarea reala, iar la cumparare se ofera un pret exagerat de mic. Cei care ncep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, obtinnd pretul pe care si la propus initial. Urmatoarele masuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici: sa se dea dovada de multa rabdare, astfel nct unele probleme sa-si piarda n acest timp, rabdarea; din totalul problemelor, sa se descopere cele reale, ncercnd sa se angajeze discutii si n afara celor oficiale; sa se ignore problemele imaginare, iar alte probleme sa fie tratate superficial. Tactica tacerii Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta deosebita pentru negocierea comerciala. Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin nclinati sa pastreze 8cerea, n functie de temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. n general, tacerea este perceputa ca fiind o situatie jenanta, care i mpinge pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult dect este nevoie. n orice discutie, trebuie sa existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii. Tactica tacerii nu poate fi despartita de "stiinta" de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii valabile. 16

Tactica este foarte eficienta, n masura n care creeaza o stare de disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o pozitie dezavantajoasa sau cnd formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii. Chiar si n situatia n care partenerul nu gaseste cuvntul potrivit atunci cnd se exprima ntr-o limba straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie "suflat" pentru a-l ajuta sa se faca nteles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndeste acesta cu adevarat. Se poate concluziona ca tacerea este un instrument de actiune, folosit fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura, dar si de experienta abilitatea si personalitatea negociatorului. O gndire creativa si flexibila l ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata, n acelasi timp, conjuncturii, personalitatii, ct si culturii partenerului. Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinznd de circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii. Cnd tratativele se desfasoara ntr-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor avea, n principiu, aceeasi natura. Tactici cooperante Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de ntelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. n acest sens, mentionam: Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) defineste climatul optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici s i au izvorul n primele impresii culese de negociatori la nceputul ntlnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. Desfasurarea ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chia r sa consolideze climatul optim format. Asigurarea conditiilor propice pentru negociere - n vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment si durata a ntlnirii care sa asigure fiecarei parti, n mod nediscriminatoriu, conditii de lucru favorabile (ex.: spatiu, liniste, lumina, caldura, modul de asezare la masa tratativelor etc.). Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. Asigurarea reciprocitatii - Reciprocitatea este un principiu de lucru ntr-o negociere cooperanta viznd realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii. Este si o tactica prin care, de pilda, negociatorii nu ntrzie sa raspunda cu o concesie dupa ce au primit si acceptat concesia partenerului. Manifestarea tolerantei - Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex.: o cerere exagerata, o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile). Tactica se bazeaza pe utilizarea unui limbaj adecvat, de ngaduinta pentru erorile celuilalt, care sunt considerate justificabile. a) Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva; b) Noi avem cteva informatii care dumneavoastra, probabil, v-au lipsit. Punerea ntre paranteze - n cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema indisolubila, care ar putea pune n primejdie ntelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve pentru moment, trecnd la punctul urmator. 17

Realizarea unor actiuni n comun - Tactica desfasurarii unor actiuni n comun, ntr-un cadru informal, rupt de problemele afacerilor, este utilizata n scopul cunoasterii reciproce si cstigarii ncrederii si simpatiei partenerilor (ex.: o iesire n comun la un spectacol, invitatie la restaurant). Utilizarea constructiva a ntreruperilor - Tensiunea negocierii i determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5-10 minute), pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele ntreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate, reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori, pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie. Procedura standard pentru ntreruperi este urmatoarea: (1) se solicita n mod ferm o pauza; (2) se face un rezumat al discutiilor; (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment, amnndu-se dezbaterile dupa pauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe cteva cuvinte de ncalzire. Dezvaluirea completa - Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relatii de ncredere si cooperare. Dar daca - Tactica Dar daca? se bazeaza pe punerea unor ntrebari de tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri. 60% Tactica 60% reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi ndeplinita cererea lui. n virtutea abordarii cooperante partile vor ncerca sa gaseasca alte solutii care sa corespunda intereselor fiecareia (ex.: poate fi oferit un produs de o alta calitate, producatorul va apela la subcontractanti pentru a grabi livrarea etc.). Clubul de golf - n situatia n care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se ntlneasca separat (singuri sau nsotiti de putini colaboratori), ntr-un cadru informal. Se conteaza pe faptul ca, feriti de tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de iesire din impas. Deoarece liderii actioneaza independent, este esential ca n cadrul echipei proprii sa existe de asemenea un spirit de cooperare si ncredere.

1.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a-l determina sa se deplaseze n directia dorita. Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa- l descurajeze sa ntreprinda ceva. Poate fi formulata n mod expres sau voalat, ntre patru ochi sau facuta public. O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual, ci toate fi constructiva). Alte exemple: amenintarea cu greva, ruperea relatiilor comerciale, apelarea la instanta judecatoreasca. Amenintarile sunt eficace n functie de probabilitatea de a fi puse n practica si de efectele previzibile ale aplicarii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta sa fie convingator si sa fie pregatit sa treaca la fapte n cazul n care adversarul ignora amenintarea. Daca nu ar proceda asa, ar pierde definitiv credibilitatea. Raspunsul n cazul unor amenintari pot fi contra-amenintarile, actiuni care sa devanseze si sa ne utralizeze amenintarea (ex.: aliati, alternative n cazul n care ceilalti se retrag din negociere) Bluful Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale, la atu-urile proprii, prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire etc. Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care l foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorat, punndu- l pe negociator ntr-o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile, amenintarile sau promisiunile facute. 18

Totul sau nimic - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului I se limiteaza posibilitatea de miscare. Acesta este pus n fata alternativei de a accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere. Pentru contracarare, negociatorul are doua posibilitati: (i) sa o ignore continund sa vorbeasca sau (ii) sa o puna n discutie, marcnd pierderile care rezulta din nencheierea contractului. Baiat bun/baiat rau - n cazul n care sunt cel putin doi negociatori ntr-o echipa, acestia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. Baiatul rau adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discutie baiatul bun, care se dovedeste conciliant, cu ntelegere pentru pozitia oponentilor. Pentru o mai buna punere n scena cei doi simuleaza adesea o nentelegere ntre ei. Forta manipulatoare consta n a forta obtinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplacerea de a discuta cu colegul dur. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordari, solicitnd att baiatului rau ct si baiatului bun, justificari si argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaza. Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul si asuma n mod expres anumite limite pe care se autoobliga sa nu le depaseasca, facnd cunoscut acest lucru partenerilor sau, ntr-o tentativa de a fi si mai credibil, opiniei publice. Adversarul este pus astfel n fata unui fapt mplinit, care, n esenta, reprezinta o forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune psihologica. Aceasta tactica are nsa si riscuri, deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia n considerare. Remediul cel mai productiv este ntreruperea comunicarii cu cealalta parte pentru o perioada si minimalizarea angajamentului unilateral (tratat n gluma, considerat o dorinta si nu o atitudine serioasa). Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezinta o manifestare similara cu angajamentul unilateral, miznd pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei partenerului. Actiunile unilaterale preced de regula mome ntul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situatii date, de la care sa porneasca tratativele. Exemple: sunt livrate marfuri peste cantitatea convenita, este blocat un camion cu marfa n granita pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectarii situatiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depasirea cantitatii, reprezentant al clientului pentru receptia marfii la locul de ncarcare). Pretentii n crestere - O tactica care face negocierea foarte dificila este de a formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (mai este o mica problema). Tactica are si un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori sa termine ct mai repede negocierea cu asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv. Raspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiar luarea n considerare a posibilitatii de retragere de la tratative. Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema importanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de mputernicire pentru ncheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine o amnare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori). n acest rastimp pot fi re-analizate clauzele. n alte forme de aplicare, negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la raspunsul dat de el la o oferta, desi acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. Dar manevra urmareste scopuri psihologice: daca anunta ca decizia este da, va arata cum se lupta pentru ajungerea la acord (cu alte cuvinte ceilalti au n el un aliat); daca anunta nu, subliniaza imposibilitatea de a ceda ceva la acel punct. Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun nceput care este mandatul sau de negociere. Pus n fata unui partener cu autoritate de decizie limitata, negociatorul va 19

ncerca mai nti sa ajunga n pozitia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Daca acest lucru nu este posibil, va trata negocierea n mod corespunzator, ca fiind purtata doar cu un mesager. Crearea unor conditii stresante - Adversarul este pus n situatii de natura sa-I slabeasca rezistenta fizica si psihica. n panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat n deplasare) se nscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex.: este asezat lnga un calorifer fierbinte, cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina), cazarea sa ntr-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus n fata unor asemenea manevre, negociatorul aflat n deplasare trebuie sa protesteze si sa solicite ndepartarea surselor de stres. Recurgerea la comunicarea distructiva- Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare: - atacul la persoana, de la forme mai benigne (ex.: Pareti obosit si framntat, nu v-ati odihnit bine sau aveti probleme la birou?) pna la atacuri directe (ex.: Tinnd cont de vrsta nu cred ca aveti suficienta experienta n acest domeniu). - refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa, - evitarea de a privi n ochi interlocutorul, - manifestarea sistematica a ndoielilor fata de informatiile transmise de adversar, - adresarea catre echipa adversa se face privind spre un membru al ei, evitnd sistematic privirea spre lider - nvinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune, - sarcasmul - atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: nteleg de ce sustineti acest lucru: deoarece va este teama sa nu dovedim ca informatiile dumneavoastra nu sunt corecte). Asemenea tactici pot fi contracarate n primul rnd prin recunoasterea lor: este important ca negociatorul sasi dea seama n ce masura asemenea manifestari sunt datorate unor mici esecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite n mod sistematic. n al doilea rnd tactica recunoscuta va fi pusa n discutie n mod deschis, pentru a elimina posibilitatea unei repetari (ex.: Am constat ca evitati sa ma priviti n ochi cnd mi vorbiti. Putem sa discutam de ce se ntmpla acest lucru?). 1.3 Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important n negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului prin: ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte, desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura, abuzul de obiectii false care tin n loc negocierea, retragerea temporala de la tratative (tactica scaunului gol), revenirea asupra problemelor clarificate. Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a timpului. n aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului: (i) mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si pentru realuarea unor asemenea explicatii. (ii) repetarea unor obiectii n mod abuziv (iii)eschiva: amnarea discutarii unor probleme (iv)folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere sunt suportate cu greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile. O tactica frecventa n negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se mpleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un anumit moment pna la care celalalt sa si exprime 20

acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o ntreprinda. Trebuie sa examineze motivele unei asemenea cereri si chiar daca acestea sunt corecte, sa obtina o prelungire a termenului, pentru a avea ragazul sa verifice subiectul asupra caruia trebuie sa ia decizia. In cazul n care impunerea presiunii de timp nu este justificata, reactia sa va trebui sa fie rapida si fara echivoc, de respingere explicita a acestei ncercari. n nici o situatie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie ntreprinsa o actiune n pripa, la presiunea impusa de catre celalalt, fara a avea ragazul sa verifice aspectele relevante. Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta n acceptarea unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator n dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

1.4 nselaciunea n negocierea agresiva nselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii adevarului, deseori fiindca victima nu pune suficiente ntrebari sau ntrebarile potrivite (nselaciune pasiva), fie prin falsificarea adevarului (nselaciune activa). Se ntelege ca formele, gradul si efectele nselaciunii pot fi foarte diferite, de la neadevaruri de conjunctura, fara consecinte importante, pna la minciuni deliberate si frauda, cu efecte puternice asupra victimei. Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nselaciunii utilizate in negociere sunt: (i) victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari; (ii) determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului; (iii)perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in cazul nerespectarii unor termene limita impuse; (iv)pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in cazul incare victima nu decide sa ncheie afacerea aparent excelenta. Mentionam cteva dintre masurile de contracarare a nselatoriei, viznd diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii: atitudinea - n afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la cstiguri mari dar aceasta nu nseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. nclinatia spre lacomie sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de adversar, care poate sa ofere oportunitati aparente de cstig exceptional (sau, reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale). formarea echipei - Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa n echipa persoana cu putere de decizie. Astfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poate cstiga timp, solicitnd un ragaz pentru a lua contact cu decidentul. stabilirea agendei discutiilor - Daca se prevad negocieri dure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel, adversarul care a angajat deja timp si resurse, ar putea fi nclinat sa ncheie discutiile si sa devina mai deschis. Evident, nsa, ca si adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica. precautie fata de justificarea pozitiilor - Partile ncearca sa-si justifice pozitiile prin diferite argumente, de pilda pretinznd ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei (pe care o prezinta demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precautie, pentru ca nu este exclus sa se descopere ca listele de preturi au fost tiparite special pentru aceea negociere. solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat ntr-o negociere agresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii cstigul psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul material obtinut. utilizarea rezumarii discutiilor - Rezumarea discutiilor este o tehnica utila n orice tip de negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbraca anumite aspecte specifice. Pozitia adversarului va fi rezumata astfel 21

nct sa-i puna n lumina slabiciunile, de exemplu: Sunt sigur ca nu ati spus asa si v-am nteles eu gresit. n schimb pozitia proprie va fi rezumata accentund avantajele evidente ale concesiei facute. utilizarea ntrebarilor - n multe cazuri negociatorul cade victima nselaciunii (pasive) pentru ca se fereste sa para suspicios si nu pune ntrebari detaliate care sa previna tentativa adversarului. Din contra acesta trebuie sa fie ntotdeauna precaut si sa forteze discutarea oricarui aspect dubios, punnd de regula ntrebari directe. pasivitate - Daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasndu-l pe celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli. Aceasta strategie poate fi preferabila trecerii pe pozitii defensive. umorul - Daca lucrurile devin neplacute, negociatorul va ncerca sa trateze cu umor situatia, eventual ridiculiznd metodele adversarului; totusi trebuie sa evite atacurile personale. suspiciunea de nselatorie - Daca negociatorul suspecteaza o nselaciune, trebuie sa lamureasca acele aspecte ct mai politicos posibil. O tehnica utila este ca negociatorul sa accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui sa le respecte. n continuarea unor asemenea discutii, trebuie gasite n comun caile prin care sa fie penalizata nselaciunea pasiva sau activa, evidentiindu-se si granite dintre nselaciunile minore si frauda majora.

Intrebari Propuse:
1. Care considerati ca sunt riscurile tacticii dezvaluirii complete? Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis. Riscul major este ca celalalt sa foloseasca informatiile n avantajul sau si sa nu raspunda printr-un comportament similar. n aceasta ipostaza dezvaluirea completa va conduce la esecul celui care o utilizeaza. 2. Care forma de exprimare a amenintarii publica sau privata considerati ca este mai eficace? Amenintarea exprimata ntre patru ochi este mai eficace dect una publica. n ultimul caz intervin si alti factori de influenta, cum ar fi nevoia celui amenintat de a-si proteja prestigiul public, ceea ce-l poate determina sa respinga amenintarea. Formularea expresa a amenintarii poate spori credibilitatea dar devine mai restrictiva pentru cel care o lanseaza: acesta nu mai poate da napoi. 3. Dar amenintarea expresa sau voalata? Formularea voalata este mai putin credibila dar ofera mai multa libertate daca sa fie pusa n aplicare si n ce modalitate. 4. Considerati ca sunteti lider de sindicat si urmeaza sa negociati cu directia cresterea salariului angajatilor pentru anul urmator. Cum ati putea utiliza tactica angajamentului unilateral? Ati urmari sa puneti directia n fata unui angajament puternic si public privind nivelul pretins de crestere a salariului. O solutie este sa convocati o adunare a membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima pentru salariul mediu, care sa nu poata fi depasita de echipa de negociatori. Mesajul pe care l transmiteti conducerii este ca nu aveti nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de a acorda o crestere att de mare. Metafora care exprima aceasta tactica este cea a camionagiului nebun: pe un drum ngust vin din directii diferite doua autovehicule n viteza si unul trebuie sa cedeze trecerea. n cazul n care soferul de la un camion arunca pe fereastra volanul, celalalt nu are ncotro si, pentru a evita coliziunea, cedeaza. Exista riscul ca celalalt sa se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc. 5. Ce elemente cuprinde strategia negocierii? Cuprinde urmatoarele elemente : a) obiectivele urmarite; 22

b) caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. 6. Care sunt criteriile dupa care se pot clasifica strategiile folosite n negociere ? Dupa starea preponderenta - de conflict sau cooperare - se disting: a) Strategii de negociere de orientare integrativa b) Strategii de negociere de orientare distributiva 7. Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua categorii de strategii. Care sunt acelea? a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cnd asteptarea nu ar duce la nimic bun; b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului 8. n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista? a)Strategia pe principiul "cnd"; b)Strategia pe principiul "cum si unde". 9. Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale. Enumerati cateva variante: 10. Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vnzare Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa complice negocierile, imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la marile posibilita\ti pe care le are strategul n cauza , de a vinde sau de a cumpara marfa aflata n negociere. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa mprejurari, de regula n relatia lor comerciala traditionala. Retragerea este strategia pe care vnzatorul saiu cumparatorul o aplica n faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Definiti conceptul de tactica! Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse 11. Dati exemplu de o tactica ofensiva: Suita de ntrebari. Aceasta tactica presupune o suita de trei ntrebari: ntrebarea de testare, ntrebarea specifica si ntrebarea de atac. 23

12. Enuntati cateva din tacticile defensive: Pretinsa nentelegere Tactica "Da, dar." Tactica problemelor"de paie" ntreruperea tactica Obosirea echipei oponente 13. Definiti tactica ostaticului n tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare nsemnatate. "Ostaticii" tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. "Ostaticul" este "capturat" si "tinut" pna se plateste o recompensa. De cele mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind nsa mult mai rea. 14. Enumerati cateva tactici de hartuire a partenerului: o o o o o Tactica "asta-i tot ce am" Ultima oferta Tactica schimbarii negociatorului Evitarea partenerului de afaceri Tactica "baiat bun-baiat rau"

15. Tactica schimbarii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se asteapta mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca i este oponent, este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. 16. Exemple de tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor: Amenintarea Bluful Totul sau nimic Baiat bun/baiat rau Angajamentul unilateral irevocabil Faptul mplinit 17. Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezinta o manifestare similara cu angajamentul unilateral, miznd pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei partenerului. Actiunile unilaterale preced de regula mome ntul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situatii date, de la care sa porneasca tratativele. Exemple: sunt livrate marfuri peste cantitatea convenita, este blocat un camion cu marfa n granita pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectarii situatiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. 18. Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa- l descurajeze sa ntreprinda ceva. Poate fi formulata n mod expres sau voalat, ntre patru ochi sau facuta public. O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere.

24

19. Bluful Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale, la atu-urile proprii, prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire etc. Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte 20. Totul sau nimic - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului I se limiteaza posibilitatea de miscare. Acesta este pus n fata alternativei de a accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere 21. Baiat bun/baiat rau - n cazul n care sunt cel putin doi negociatori ntr-o echipa, acestia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. Baiatul rau adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discutie baiatul bun, care se dovedeste conciliant, cu ntelegere pentru pozitia oponentilor 22. Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul si asuma n mod expres anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca, facnd cunoscut acest lucru partenerilor sau, ntr-o tentativa de a fi si mai credibil, opiniei publice 23. Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important n negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului. Mentionati cateva: ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte, desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura, abuzul de obiectii false care tin n loc negocierea, retragerea temporala de la tratative (tactica scaunului gol), revenirea asupra problemelor clarificate 24.Definiti tactica Ultimatumul! O tactica frecventa n negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se mpleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un anumit moment pna la care celalalt sa si exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o ntreprinda. 25. Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nselaciunii utilizate in negociere sunt: (v) victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari; (vi)determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului; (vii) perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in cazul nerespectarii unor termene limita impuse; (viii) pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in cazul incare victima nu decide sa ncheie afacerea aparent excelenta.

25