DEFINICION DE PRONSTICO

Un aspecto importante al administrar una organizacin, consiste en planear el futuro. De hecho el xito a largo plazo de una organizacin, esta relacionado con la capacidad del administrador para prever el futuro y para desarrollar estrategias apropiadas. El buen juicio, la intuicin y un conocimiento del estado de la economa, pueden proporcionar a los administradores una idea general o sentido de lo que es probable que suceda en el futuro. Las decisiones empresariales siempre se toman con informacin insuficiente y con un margen de incertidumbre mayor o menor, dependiendo del tiempo y los recursos que se destinan a la bsqueda y el anlisis de la informacin. Debemos entonces establecer algunas suposiciones y actuar.

Pronstico es un trmino que procede del latn prognosticum, aunque su origen ms remoto se encuentra en la lengua griega. El concepto hace referencia a la accin y efecto de pronostica (conocer lo futuro a travs de ciertos indicios). Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro, es emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro, basndose en anlisis y en consideraciones de juicio. Hacer un pronstico es obtener conocimiento sobre eventos inciertos que son importantes en la toma de decisiones presentes. Se sabe que nunca ocurrir exactamente lo pronosticado; entonces, para qu pronosticar? Porque se necesita una cierta base -aunque sea mnima-, un criterio, una justificacin para el curso de accin que se decide tomar. Porque a partir del pronstico que se genere, se puede decidir dnde alocar los recursos financieros, tecnolgicos y humanos.

USOS DE LOS PRONSTICOS

MERCADOTECNIA Tamao del mercado Participacin en el mercado Tendencia de precios Desarrollo de nuevos productos PRODUCCIN Costo de materia prima Costo de mano de obra Disponibilidad de materia prima Disponibilidad de mano de obra Requerimientos de mantenimiento

Capacidad disponible de la planta para la produccin

FINANZAS Tasas de inters Cuentas de pagos lentos RECURSOS HUMANOS Nmero de trabajadores Rotacin de personal Tendencias de ausentismo Tendencia de llegadas tarde PLANEACIN ESTRATGICA Factores econmicos Cambios de precios Costos Crecimiento de lneas de productos

TIPOS DE PRONOSTICOS
Pronstico a corto plazo. Este tiene un lapso de hasta un ao, pero es generalmente menor a tres meses. Se utiliza para planear las compras, programacin de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de produccin. Pronstico a mediano plazo. Un pronstico de rango mediano, o intermedio, generalmente con un lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la planeacin de produccin y presupuestos, planeacin de ventas, presupuestos de efectivo, y el anlisis de varios planes de operacin. Pronstico a largo plazo. Generalmente con lapsos de tres aos o ms, los pronsticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos desembolsos de capital, localizacin e instalaciones o su expansin, y la investigacin y el desarrollo. Pronsticos econmicos marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin. Pronsticos tecnolgicos tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico, que pueden dar por resultado el nacimiento de productos novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo.

 Pronsticos de demanda son proyecciones de la demanda para los productos o servicios de una compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de ventas, conducen la produccin de una compaa, la capacidad, y los sistemas de programacin, y sirven como insumos a la planeacin financiera, de mercado y de personal. Pronsticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemticos que utilizan datos histricos y/o variables causales para pronosticar la demanda. Pronsticos cualitativos o subjetivos incorporan factores importantes tales como la intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la decisin, y sistema de valores para alcanzar un pronstico. Algunas compaas utilizan la otra; pero en la prctica una combinacin o mezcla de los dos estilos es generalmente ms efectivo.

CARACTERSTICAS DE LOS PRONSTICOS

Todas las situaciones en que se requiere un pronstico, tratan con el futuro y el tiempo que est directamente involucrado. As, debe pronosticarse para un punto especfico en el tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el pronstico. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronsticos es la incertidumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirn en un tiempo dado, la preparacin de un pronstico seria insignificante. El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronstico sobre la informacin contenida en datos histricos.

PRONSTICO DE VENTAS
Es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.

PROPOSITO DEL PRONOSTICO DE VENTAS

Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, as como las estrategias que se desarrollarn para lograrlo. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos mtodos que garanticen la objetividad de los datos, como anlisis de regresin y correlacin, anlisis de la industria, anlisis de la economa, etc. Desarrollar y establecer las polticas presupuestarias, que nos darn limites en que se insertan el sistema presupuestario. Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronsticos de venta.

VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y para la creacin y comparacin de mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Produccin.

DEMANDA DEFINICIN
Cantidad de bienes o servicios que el consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido. En trminos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que est presente en el mercado (la otra es la "oferta") y representa la cantidad de productos o servicios que el pblico objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado". Aunque para Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", proporciona la siguiente definicin de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca". En sntesis, una definicin de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente: "La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar establecido". ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICIN DE DEMANDA La definicin de demanda revela un conjunto de partes que la conforman. Esas partes son las siguientes: 1. Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto nmero de unidades que los compradores estaran dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas. 2. Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos. 3. Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de algunos factores bsicos (alimento, vestido, abrigo,

seguridad, sentido de pertenencia, estimacin). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para stas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento). 4. Disposicin a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinacin que tiene el individuo, empresa u organizacin por satisfacer su necesidad o deseo. 5. Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organizacin tiene los medios necesarios para realizar la adquisicin. 6. Precio dado: Es la expresin de valor expresado, por lo general, en trminos monetarios que tienen los bienes y servicios. 7. Lugar establecido: Es el espacio, fsico o virtual (como el internet) en el que los compradores estn dispuestos a realizar la adquisicin.

FACTORES DETERMINANTES EN LA DEMANDA Adems del precio de un bien, la cantidad demandada depende de otros factores que son los siguientes: LA RENTA: Qu ocurrira con la demanda de CDs si perdiera el empleo durante el verano? Lo ms probable es que disminuyera. Una reduccin de la renta significa que tendra menos para gastar, por lo que habra que disminuir la demanda de algn bien. Para la mayora de los bienes se cumple que si disminuye la renta tambin disminuir la cantidad demandada del bien. A estos bienes se les denomina bienes normales. Pero no todos los bienes son normales. Si la demanda de un bien aumenta, cuando disminuye la renta ese bien se denomina bien inferior. Un ejemplo podran ser los desplazamientos en autobs. Cuando disminuye nuestra renta, es menos probable que compremos un coche o que tomemos un taxi y ms probable que nos desplacemos en autobs. LOS PRECIOS DE OTROS BIENES: Supongamos que baja el precio de los mini disc. La ley de la demanda afirma que compraremos ms mini disc. Los compact disc y los mini disc reproducen msica y satisfacen deseos parecidos, por lo que la demanda de CDs disminuir. Cuando el descenso del precio de un bien reduce la demanda de otro, los dos se denominan sustitutos. Otros ejemplos de bienes sustitutivos son los jerseys y sudaderas, la mantequilla y margarina. Supongamos ahora que baja el precio de los reproductores de CDs. Segn la ley de la demanda, compraremos ms reproductores. Sin embargo, en este caso compraremos ms CDs ya que se utilizan juntos estos dos bienes. Cuando el

descenso del precio de un bien eleva la demanda de otro, los dos se denominan complementarios. Otros ejemplos de bienes complementarios son la gasolina y automviles, los ordenadores y el software, etc. LOS GUSTOS DEL CONSUMIDOR: El determinante ms evidente de nuestra demanda son los gustos o preferencias. Si nos gusta todo tipo de msica, compraremos ms CDs que si nos gusta slo un grupo o cantante. Los economistas normalmente no tratan de explicar los gustos de los consumidores porque se basan en fuerzas histricas y psicolgicas que estn fuera del campo de la economa. Sin embargo, s examinan lo que ocurre cuando cambian los gustos. Por ejemplo, en la actualidad se ha producido un incremento considerable en la venta de CDs de msica mquina ya que los adolescentes sobre todo adoran este tipo de msica. LAS EXPECTATIVAS: Nuestras expectativas sobre el futuro pueden influir en nuestra demanda actual de un bien o servicio. Por ejemplo, si esperamos ganar una renta ms alta el prximo mes, es posible que estemos ms dispuestos a gastar algunos de nuestros ahorros actuales en la compra de CDs. Por poner otro ejemplo, si esperamos que el precio de los CDs baje en la poca de rebajas para la que queda un mes, es posible que estemos menos dispuestos a comprar un CD al precio actual. LA POBLACIN: La demanda de mercado tambin depende del tamao de la poblacin y de sus caractersticas. Ms poblacin mayor cantidad de demanda y viceversa.

CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA
La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y lderes de negocio el aspecto que ms les ocupa dada la importancia del tema en trminos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente. Escribirlo as, suena lgico, coherente y es un gran pliego petitorio, la gran pregunta entonces es Cmo lograr mejorar la lectura de la demanda del mercado y satisfacer las necesidades de los clientes? El mercado est sujeto a diversos factores de diferente ndole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto, los hay fcilmente predecibles y los hay imposibles de pronosticar. A continuacin las cuatro caractersticas ms importantes a considerar en la demanda son las siguientes:

El comportamiento de la demanda. La importancia de registrar los datos de manera histrica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una explicacin, llmense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc. Asumiendo que se cuenta con buena informacin y consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso es su anlisis. La estacionalidad. De vital importancia en este punto, reviste el clculo del ndice estacional, para ayudar a establecer una proyeccin de la demanda en un periodo en particular del ao. Por ejemplo, la demanda de trajes de bao pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el ndice estacional del mes de Julio ser 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de ms venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes ms bajo estar 65% por debajo del promedio. Si se analiza esta informacin se sabr en qu momento incrementar los inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en la organizacin. La tendencia. Si las ventas de un producto se estn incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habr meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografa general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una anlisis grfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y clculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios mviles simples, dobles, suavizacin exponencial, simple, doble, la regresin lineal entre las ms populares. El reto es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudar a definir el modelo a utilizar es la combinacin del anlisis de tendencia con la grfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la regresin lineal ser la ms recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recin acaba de ser introducido en el mercado, un promedio mvil simple puede ser la mejor opcin, depende en gran medida de los datos y de la informacin de que se disponga. La variacin aleatoria. Hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de algn producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como lderes de opinin influencian en el mercado y provocan un comportamiento atpico en el mismo, en casos como estos habr altos y bajos en su venta, sin que sta se pueda predecir con exactitud, aqu lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el anlisis de la demanda es conveniente separar estos artculos y tratarlos de manera diferente y no mezclarlos con el resto de los productos.

La variacin cclica. Esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en poca de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atpico quiz incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate. Cuando analices la demanda, segmenta tu mercado, si solamente vez el nmero agregado, esto es, el que est compuesto por la demanda de los mayoristas, los minoristas y clubes de precio por ejemplo, y tratas de pronosticar un periodo, con seguridad el resultado obtenido no ser satisfactorio, porque no todos los mercados se comportan de la misma manera, unos son sensibles a ciertas caractersticas y condiciones del producto, otros sern sensibles al precio, a las promociones, y a otras variables. Por lo tanto conviene analizar la demanda por el tipo de mercado al que ests atendiendo.