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Wie berzeuge ich richtig?

Wenn Entscheidungen anstehen, richten Menschen ihre gesamte Aufmerksamkeit hufig nur auf einen begrenzten Ausschnitt der vorliegenden Informationen. Wenn wir also entscheiden, ob wir ein Angebot annehmen oder einer Aufforderung nachkommen wollen, orientieren wir uns unbewusst an fnf psychologischen Faktoren: 1. Erst geben, dann fordern Die Regel der Reziprozitt, auch bekannt als Prinzip der Gegenseitigkeit, besagt, dass Menschen bemht sind, anderen zurckzugeben, was sie von ihnen bekommen haben. Sie mchten nicht geizig, undankbar oder selbstschtig erscheinen. Wir kommen in eine so genannte Verlegenheit. Aus der Werbung und dem Marketing kennen wir solche Strategien: Es wird beispielsweise mit Gratisproben und anderen immateriellen Werten in eine Art Vorleistung getreten. Es gibt Situationen, in denen es gegenstzliche Ziele gibt, z.B. Konflikte zwischen Eltern und Kindern oder zwischen Vorgesetzen und Angestellten. Wie lassen sich die unter einen Hut bringen, so dass der andere sich noch geschtzt fhlt? Genau das ist es, was eigentlich dabei zhlt: das gegenseitige schtzen. Wenn man sich gegenseitig ernstnimmt dann kann man gerne grozgig sein, dann ist auch nachgeben hufig kein Problem. Es fllt hufig erst schwer nachzugeben, wenn man wahrnimmt, dass der andere mich berhaupt (noch) nicht respektiert. Vorschlge beispielsweise sollten in Form von Ziele des anderen formuliert und berlegt sein. Wo wird mein Gegenber zwangslufig ja sagen mssen, weil es wirklich sein direktes Anliegen ist? Kosten- oder Zeitersparnis, Aufgabenbernahme, etc.? Machen Sie ihr gegenber genau damit neugierig auf ihre Vorschlge. 2. Selbstverpflichtung Die meisten Menschen haben ein Bedrfnis, in Worten, berzeugungen und Taten konsistent also widerspruchsfrei - zu sein und zu erscheinen. Nur dies lsst ein Bild von einem ehrlichen zuverlssigen und kompetenten Menschen zeichnen, der zu seinem Wort steht. Bringen Sie ihr Gegenber dazu, etwas Positives ber Ihre Arbeit, ihre Kompetenzen, die neue Produktlinie oder ihr Projekt zu sagen. Die Bindung an die eigene Aussage bzw. das eigene Wort macht es fr ihn schwerer, die Zusage oder auch den Kauf ohne innere Widerstnde abzulehnen.
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GUP Gesellschaft fr Unternehmensberatung und Personalentwicklung Robert Ficinus und Partner mbH Hauert 16 44227 Dortmund Telefon: 0231 57 35 24 Telefax: 0231 57 19 87 Zertifiziert nach EN ISO 9001 www.gup.de E-Mail: mail@gup.de

So genannte Commitments Selbstverpflichtungen - sind am effektivsten, wenn sie aktiv, ffentlich und mit Mhe verbunden sind und als nicht erzwungen betrachtet werden. Auerdem erzeugt eine schriftliche Erklrung (Letter of Intent) eine starke Selbstverpflichtung. Wer sich dazu noch ffentlich zu einer Aussage oder Vereinbarung bekennt, fhlt sich stark daran gebunden. Deshalb: Lassen Sie sich Zusagen von Mitarbeitern, Vorgesetzten und Kunden besttigen. uern Sie Ihre Bitte bestimmt. Erzwingen Sie aber nichts. 3. Soziale Bewhrtheit Nach diesem Prinzip wird die Menge der Frsprecher oft als Garant fr Richtigkeit gesehen. Hierbei kommt jemand einer Bitte oder Aufforderung nach, weil er erfahren hat, dass viele vor ihm gleich gehandelt haben. Denn: die meisten Menschen sind Nachahmer und keine Vormacher. Typische Beispiele dafr sind zum Beispiel Anzeigen im Format 20 Millionen Kunden knnen nicht irren oder Von Hausfrauen auf der ganzen Welt empfohlen. Aus sozialer Bewhrtheit resultiert hufig Druck. Nehmen Sie das Beispiel, dass alle Gromtter und Mtter einer Familie eine Speise auf eine bestimmte Art zubereiten und die Tochter es anders macht oder machen will. Unabhngig davon, ob beide Arten funktionieren, neigen die lteren zum Einsatz sozialer Bewhrtheit und argumentieren, das mache man so nicht oder das msse man auf folgende Art und Weise machen oder richtig ist das so oder so. Das unbestimmte Wort man wird hier als Druckmittel der allgemeinen, breiten Masse genutzt so funktioniert die soziale Bewhrtheit als berzeugungs- und Manipulationsmittel. Solche Verallgemeinerungen und Generalisierungen strken jedoch nicht ihre Position, beispielsweise in einem Gesprch. Sie erzeugen Druck auf der einen Seite, jedoch auch den Eindruck eines Menschen ohne eigene Positionierung. Arbeiten Sie daher mit Ehrlichkeit. Sie bzw. ihr Gegenber neigt eher dazu, es einem gleichzutun, der einem hnlich ist. Arbeiten Sie deshalb im Verkauf mit Referenzaussagen hnlicher Referenzgeber oder in Verhandlungen oder Gesprchen mit dem Vorgesetzen oder Mitarbeiter mit klar formulierten, echten Aussagen in einem authentischen Referenzrahmen. 4. Sympathie Menschen haben eine hhere Bereitschaft, sich von jemandem berzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden. Dies sollten Sie schon vor oder auch whrend des Gesprches etablieren.
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Wirken Sie darauf hin, dass sie mit positiven Dingen assoziiert werden. Mit ehrlichem Lob und Anerkennung frdern Sie in aller Regel die Sympathie und damit auch die Bereitschaft anderer Menschen, sich berzeugen zu lassen. Erhhen Sie durch wiederholte Kontakte die Vertrautheit mit Ihrer Person und Ihrem Anliegen. Und wer professionell Gesprche fhrt, der berlsst Verantwortung bei dem, der spricht und bernimmt nicht ungefragt die Verantwortung fr den Sprecher. 5. Knappheit Dem Knappheitsprinzip zufolge messen Menschen Gelegenheiten einen hheren Wert bei, die weniger erreichbar sind. Das Prinzip speist sich aus zwei Quellen. Zum einen sind Dinge, die schwer zu bekommen sind, auch meist wertvoller. Die Knappheit wird damit zum Indikator fr Qualitt. Zum anderen erleben wir die Unerreichbarkeit einer Sache als Einschrnkung unserer Freiheit und streben sie in der Folge umso strker an. Unter zwei Bedingungen ist das Knappheitsprinzip besonders wirksam: Erstens werden Dinge, die erst neuerdings knapp geworden sind, als wertvoller eingeschtzt. Zweitens sind knappe Ressourcen verlockender, wenn um sie Konkurrenz besteht.

Konkret bedeutet dies in der Gesprchsfhrung, dass hufig eine Frist gesetzt wird in der ein Angebot oder Vorschlag gilt. Diese Mein-letztes-Angebot-Methode soll zum einen Druck ausben um den anderen zum Einlenken zu bewegen, zum anderen soll hier Interesse erzeugt werden, wo(fr) keines (da) war (Wenn ich das nicht nehme, dann gehe ich leer aus und ich will wenigstens etwas bekommen, auch wenn ich eigentlich mehr Geld wollte. Nehme ich halt den angebotenen Freizeitausgleich dafr)

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