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1. Ruptura de paradigmas. a. En ventas i. Paradigma del Cliente: Antes: El cliente no importaba. Ahora: El cliente es el socio ms importante.

ii. Paradigma del Objetivo: Antes: El objetivo de las ventas era El ama de casa Ahora: El Objetivo de las ventas es El joven (18 a 24 aos)

iii. Paradigma de la atomizacin Antes: El objetivo era vender cantidad, el cliente no importaba. Ahora: El cliente es lo ms importante, quiere diferenciarse, tenemos que atomizar la produccin para poder vender.

iv. Paradigma del mbito Antes: La venta era de tipo personal (cara a cara) Ahora: Se compra ms de manera impersonal (internet, Tv, telfono, etc.) que de persona a persona.

v. Paradigma del segmento: Antes: el producto y/o servicio se diseaba para todo el mercado o una porcin importante de este. Ahora: Se disea para un segmento especfico de clientes.

b. En creacin de productos vi. Paradigma del tiempo de vida Antes: El tiempo de vida del producto era el factor ms importante de compra.

Ahora: El tiempo de vida del producto no es un factor importante de compra.

vii. Paradigma de la funcionalidad Antes: Se buscaba productos sencillos y monofuncionales. Ahora: Lo que importa es que el producto sea multifuncional y que simplifique la vida diaria.

viii. Paradigma del C.I.D. (Creacin, Investigacin y Desarrollo) Antes: Solo las organizaciones importantes (grandes) hacan o tenan un departamento u oficina de CID. Ahora: Para sobre vivir toda organizacin por ms pequea que sea est obligada a innovar.

c. En el trabajo: ix. Paradigma de seguridad Antes la seguridad se daba por: a. El status dentro de la organizacin b. Por el conocimiento y experiencia personal c. Por no compartir conocimiento ni experiencia.

Ahora la seguridad se da por: a. Compartir conocimientos y experiencias (ensear y aprender de los dems) b. Los dems miembros del equipo no pueden permitir mi fracaso (mi triunfo es el triunfo de todos, mi fracaso tambin)

x. Paradigma del contrato Antes: El trabajo se consideraba temporal Ahora: Se busca un contrato de por vida.

xi. Paradigma del conocimiento:

Antes: a. Capacitar al personal era impensable salvo para labores puntuales. b. La capacitacin era considerada un premio para el trabajador.

Ahora: a. Organizacin que no capacita al personal es una Organizacin que fracasa. b. Toda capacitacin debe ir acompaada de un mejor salario.

xii. Paradigma del conocimiento compartido: Antes: El conocimiento en el trabajo era individual y funcional. Ahora: Se requiere un conocimiento todista sin perder la especializacin.

xiii. Paradigma del compromiso: d. Antes: El trabajo era considerado por el trabajador como una obligacin para sobrevivir. Ahora: El trabajador es un socio que tiene que ponerse la camiseta de la organizacin. (pertenencia)

En la administracin xiv. Paradigma de la arquitectura organizacional: Antes: a. El Gerente general era la persona ms importante de la organizacin. b. La organizacin frondosa era la ms importante c. No depender de nadie era seal de poder d. La verticalidad daba seguridad Ahora:

a. El cliente y la lnea de fuego son los ms importantes. b. La organizacin debe ser gil y dinmica (red) c. Haz lo que sepas hacer muy bien, lo que no dselo a terceros. d. Hoy la participacin (unicidad) es importante, se busca formar un tipo de organizacin horizontal y modular. xv. Paradigma de dependencia: Antes: a. El trabajador era un subalterno sin importancia cumpla rdenes. b. Hoy el trabajador es un colaborador tiene categora de socio, no se le dan rdenes, se le explica, se le capacita. xvi. Paradigma de la participacin Antes: El trabajador no tena participacin ni informacin Ahora: El trabajador participa activamente y es la fuente ms importante de la informacin de la organizacin.

xvii. Paradigma del cliente: Antes: a. La ventaja competitiva era producir buenos productor y en gran cantidad b. No exista casi comunicacin con el cliente. c. El cliente compraba lo que se le ofreca. Ahora: a. La ventaja competitiva es conocer al cliente b. La comunicacin constante con el cliente es vital

c. Producimos y diseamos lo que el cliente desea. xviii. Paradigma del mercado laboral: Antes: a. No era importante poseer ms de un diploma de estudios. b. El Trabajo independiente era una buena alternativa. c. La mujer tena poco acceso al mercado laboral. Ahora: a. Cuantos ms diplomas se posea, ms fcil es acceder a un trabajo.( los diplomas son un requisito para todo trabajo) b. Es casi imposible sobrevivir trabajando independientemente. c. La mujer tiene ms acceso al mercado laboral que el hombre. b. Del comercio i. Paradigma del mbito Antes: Exista un solo mbito: el tangible. Ahora: Existen dos y el ms importante es el virtual.

ii. Paradigma del xito Antes: si se invierte durante un buen tiempo se termina por tener xito Ahora: si se invierte en un negocio y en un plazo no mayor a 3 meses no es un xito, dediqumonos a otro negocio, nunca funcionara

iii. Paradigma de la exportacin Antes:

a. Para exportar se tena que viajar y conocer al cliente. b. El dinero tena que viajar. c. La garanta legal de la transaccin dependa de los Bancos esencialmente. Ahora: a. Las transacciones se efectan en forma virtual. b. El dinero es virtual. c. La garanta legal est a depende mayormente de las certificadoras. 2. La importancia del cliente. a. Por efecto del Internet i. Se tiene acceso a gran informacin global. ii. Existe gran resistencia al cambio tecnolgico en las personas mayores. iii. El dinero plstico ha desencadenado el consumismo y endeudamiento personal. iv. Los medios informticos proveen de publicidad gratuita o de muy bajo costo. b. El nuevo cliente i. Las personas jvenes y los nios, son los que mayoritariamente estn constantemente en el internet y utilizan toda la nueva tecnologa. ii. El joven de 18 a 25 aos es el nuevo cliente que tiene poder econmico o bien influencia en la decisin de compra final. c. Deseos y necesidades del nuevo cliente. i. Los deseos y necesidades son puntuales (reforzamiento de la individualidad) ii. Es necesario elegir y estudiar un segmento determinado de clientes con necesidades y valores comunes.

iii. El joven se comporta como adolecente en la decisin de compra. iv. Es un cliente con un gran idealismo v. Es un cliente que investiga y no admite falsedades vi. Desea hacerse notar vii. Adora la originalidad y novedad viii. Valora lo natural y considera importante la ecologa ix. Desea ser visto como perteneciente a un status superior al propio x. Es preciso ofrecerle el producto a un precio honesto con costos bajos y compartiendo el ahorro con el cliente. xi. Cliente pragmtico. xii. Es individualista (concepto de individualidad dentro del grupo). xiii. Profesa el culto al cuerpo. xiv. Nada iguala o es mejor a lo natural. xv. Busca la novedad para estar al da. xvi. Vive la vida plenamente y la vive al da . xvii. Utiliza la ley del mnimo esfuerzo. (Goce hoy pague maana. Ej. Haga dieta comiendo). xviii. Religiosidad, moral y tica personalizada. xix. Concentra su atencin en el valor que recibe por su dinero. d. Como atraer y satisfacer al nuevo cliente. i. Es necesario estudiar y conocer sus escalas de necesidades y valores de compra. ii. Las necesidades son: 1. Permanentes ( Ej. hambre) 2. Temporales (Ej. moda)

3. Eventuales (Ej. status, enfermedad) iii. Cada producto y/o servicio posee una escala de necesidades distinta para cada uno de ellos y para cada segmento de clientes. iv. Los Valores tambin tienen una escala diferente para cada producto y/o servicio y para cada segmento de clientes. v. Las necesidades y valores que proporcionamos al cliente tienen una reaccin diferente de acuerdo al valor que tiene en la escala del cliente. vi. La vida til del producto y/o servicio depende de ello. vii. Conocer al cliente es la ventaja competitiva ms importante en la actualidad. viii. El CRM (Marketing individual) se alimenta de la experimentacin adaptativa y nos permite conocer al cliente y sus escalas. ix. Las necesidades y valores cambian con el tiempo. x. Debemos trabajar en sus necesidades y valores actuales y trabajar en las futuras.

PREFERENCIAS Entregas a tiempo Distribucin amplia +8 +7

ACTUALES -1 +1

ANTES

Flexibilidad de volumen Lnea de productos extensa Flexibilidad de los productos Servicio post venta Promocin Compromiso con la calidad Precio Calidad de desempeo Simplicidad Duracin, vida til -3 -4 -1 +3 +2

+6 +5 +4 +3 +2 +1 +5 -2 +7 +8

-2 -3 -4

+4

+6