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1. Generar Prospectos 2. Calificar Prospectos 3. Acercarse al cliente y averiguar necesidades 4. Desarrollar y proponer soluciones 5. Manejar Quejas 6.

Cerrar Venta 7. Seguimiento

Definir metas y proceso Estructura de fuerza de ventas Reclutamiento y capacitacin de fuerza de ventas Compensar y motivar fuerza de ventas Evaluar fuerza de ventas Impacto tecnolgico en ventas personales Administracin de Ventas Estrategia Promocional

Alcanzar Mercado Meta

Ventaja Competitiva Promocin en la Mezcla de Marketing

Ventas Personales Publicidad Promocin en la Mezcla de Marketing Relaciones Pblicas Promocin de Ventas

Proceso de Venta

Ventas por Relaciones

Ventas Personales

Comunicaciones Integradas de Marketing y Ventas

Mezcla promocional con igual mensaje IM

Naturaleza del producto Etapa de ciclo de vida del producto Caractersticas MM Decisin de compra Fondos Disponibles Estrategia de EmpujarJalar

Factores que afectan Mezcla Promocional Metas y Tareas de la Promocin

Comunicaciones de Marketing

Masiva

Proceso de Comunicacin
Informar AIDA

Interpersonal

Fuentes y Comunicacin
Persuadir Recordar Transmisin del mensaje Receptor y Decodificacin Retroalimentacin

Atencin

Inters

Deseo

Accin

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