OTVORENI UNIVERZITET APEIRON TRAVNIK FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE U TRAVNIKU

POKRETANJE MALOG BIZNISA U OBLASTI USLUGA

CASE STUDY

PREDMET: MENADMENT MALIH I SREDNJIH PREDUZEA PROFESOR: PROF.DR. HASAN MAHMUTOVI ASISTENT: DERVI II STUDENTI: ULEMI ARMIN, AMELA ILJAK, IRMA IMBRIIMBEGOVI, JASENKA PATKOVI INDEKS br. 0008-08/RFBO SEMESTAR: II/II SMJER STUDIJA: MENADMENT BANKARSTVA, FINANSIJA I OSIGURANJA

TRAVNIK, juni 2010.god.

SADRAJ

1. UVOD.................................................................................................3 2. MARKETING U MALOM BIZNISU..............................................4

2.1. Marketing miks..........................................................................................................5 2.2. Marketinka etika......................................................................................................6 2.3. Upravljanje marketingom.........................................................................................6

3. PRAKTIAN PRIMJER MARKETINGA U MALOM BIZNISU................................................8

3.1. Biznis ideja..................................................................................................................8 3.2. Poslovni cilj.................................................................................................................8 3.3. Analiza biznisa...........................................................................................................9 3.4. Analiza kupaca i potroaa.......................................................................................9 3.5. Analiza konkurencije..............................................................................................10 3.6. Usluge.......................................................................................................................11 3.7. Cijene........................................................................................................................11 3.8. Prodaja i distribucija...............................................................................................12 3.9. Promocija.................................................................................................................12 3.10. SWOT Analiza.......................................................................................................12 3.11. Marketing ciljevi i strategije.................................................................................13 3.12. Ponaanja potroaa..............................................................................................14

4. ZAKLJUAK...................................................................................17 5. Literatura..........................................................................................18

1. UVOD
Razvoj malog biznisa i poduzetnitva, predstavlja kljunu determinantu poboljanja privrednog stanja i ekonomskog ambijenta i klime. U zemljama koje su ureene prema kapitalistikom drutveno-privrednom sistemu, mali biznis egzistira ve dugi vremenski period. Meutim, u zemljama sa socijalistikim ureenjem to nije sluaj, jer privreda koja je zasnovana na drutvenom, odnosno dravnom vlasnitvu ne predstavlja povoljno okruenje za razvoj malog biznisa i malih poduzea. Nakon pada socijalizma dolazi do procesa tranzicije i do naglog poveanja pokretanja malih biznisa i osnivanja malih preduzea po uzoru na zemlje zapada. Za mali i srednji biznis se moe rei da predstavlja kljunu kariku za razvoj ekonomskih prilika u bilo kojoj savremenoj zemlji svijeta. Razlog ove pojave moe se objasniti na vie naina upravo zbog toga sto mali i srednji biznis ima niz prednosti u odnosu na pokretanje velikih biznisa. Svaki poduzetnik koji donese odluku o pokretanju biznisa tei tome da sto bre realizira svoje poslovne ideje, dakle pokrene mali biznis i da ga u svakom narednom periodu razvija i unaprijeuje u kontinuitetu. Meutim, da bi se ostvario efikasan i kvalitetan uspjeh u poslovanju neobhodno je da se poduzetnitvo i menament u cijelini fokusira na poslovnu strategiju i marketing koncept. To podrazumjeva kvalitetno ostvarivaje kategorija koje ukljuuju: Planiranje i organizovanje Osoblje za saradnju Kontrolu poslovnih procesa Smatra se da su osnove malog poduzetnitva nastale u Americi sredinom 60-tih godina prolog vijeka, a kasnije se ta praksa i poslovna filozofija prenjela u zemlje Azije i Europe u kojim se i danas jako brzo iri i razvija. Moe se rei da je mali biznis poslovni poduhvat koji u savremenom dobu predstavlja fenomen vremena u kojem ovjek ivi i radi, uslovno reeno to je imperativ buduih nadanja i ostvarenja ivotnih elja i egzisencijalne sigurnosti graana. Dakle, moe se rei da mali biznis predstavlja jedan on kljunih elemenata za pokretanje i razvoj privrede bilo koje zemlje ili regije. Meutim jako je vano naglasiti da je marketing neobhodan za razvoj i ouvanje bilo kojeg malog biznisa. Marketing se bavi potrebama ljudi i pronalazi naine zadovoljenja tih potreba. Takoer pronalazi i potrebe kojih potroai u datoj taki vremena jo nisu svjesni, te takoer pomae u oblikovanju proizvoda i usluga za njihovo zadovoljenje, upravo u toj injenici se moe objasniti zavisnost bilo kojeg biznisa od marketinga i svih njegovih funkcija. Kroz ovaj studi sluaja, nastojao sam to preciznije dati smjernice koje bi trebalo da prati malo poduzetnitvo u svom poslovanju. Znaaj marketinga u malom biznisu pokuao sam pokazati na primjeru iz prakse. Pri izradi ovog rada koristio sam podatke prodavnice Relax . Do podataka sam doao putem interneta, tj javne web stranice music shopa Relax a svoj studi sluaja sam izradio uz koritenje steenih znanja iz oblasti Poduzetnitva i dostupne strune literature.

2. MARKETING U MALOM BIZNISU

Pojam marketing nakon svoje pojave u ranim sedamdesetim godinama prologa vijeka, bio je dosta nepoznat i neshvaen termin. Meutim, ubrzo se biljei popularnost ovog pojma tako npr. danas na internet pretrazivaima moemo nai oko 1.320.000.000 mjesta gdje moemo proirivati znanje o ovom pojmu. Razlog ovog fenomena, moe se objasniti injenicom da u savremenom dobu niti jedno preduzee ili poslovna organizacija, bez obzira da li se radi o malom ili velikom biznisu, ne moe ostvariti uspjeh i pozitivne poslovne rezultate ukoliko ne posvete poseban znaaj marketingu. Kroz kontinuiranu preobrazbu media i kulturnog ivota sve je tee pronai optimalni marketing za odreeno preduzee. U modernom dobu, esto dolazi do pogrenog shvatanja marketinga jer se ova poslovna djelatnost esto poistovjeuje sa samom reklamom i propagandom. To se najee moe primjetiti kod srednjih i malih preduzea koja se uglavnom svode na ogranien porodini biznis. Ipak, mali biznis ima toliko vanih i znaajnih prednosti u odnosu na biznis velikih granica. Meutim, da bi se mogle iskoristiti sve prednosti koje nudi ovakav tip biznisa, neobhodno je prije svega jasno shvatiti sam pojam marketinga, njegove koncepcije i samu etiku. Dakle, ako poistovjetimo marketing sa reklamom nismo postigli nita, jer je neobhodno napraviti koordinaciju izmedju cijene proizvoda ili usluge i same distribuciske politike to je svako zadatak marketing funkcije. Na osnovu ovoga moe se doi do zakljuka da je za malo preduzee takoe znaajno da ima kvalitet, dobro postavljenu distribucisku politiku, propagandu i sl. Jer za malo preduzee nije dovoljno imati samo kvalitetan proizvod ili uslugu jer je u modernom dobu neobhodno imati dobro organiziranu poslovnu politiku, kako bi se mogla nai rijeenja za sve izazove koji stoje pred malim biznisom pogotovo danas, kada se pomou malih i srednjih preduzea nastoji izai iz ekonomskih kriza i sve nepovoljnijeg ekonomskog ambijenta koji je nastao kao posljedica propasti velikih preduzea, posebno u oblasti industrije. Dakle, da bi malim biznisom ostvarili eljene posovne rezultate neobhodna je to kvalitetnija promocija. U zemljama Zapada je upravo zbog toga postala sve popularnija tzv. Internet reklama i promocija pa ak i trgovina. Zahvaljujui svojim brojnim prednostima ove metode su se jako brzo proirile na cijeli svijet. Ipak, prije nego se pokrene internet promocija i reklama malog biznisa neobhodno je prije toga nastupati na sajmovima, davati preskonferencije i odrediti par bitnih elemenata koji se odnose na samo poslovanje, a to su: Odrediti situaciju u preduzeu Odrediti eljeno mjesto preduzea na tritu Postaviti jasne ciljeve Odrediti tanu grupu ljudi, odnosno potroaa kojima elimo prodati proizvod ili uslugu, tj zadovoljiti njihove potrebe Da bi se svi ovi elementi mogli odrediti koristi se metoda koja je poznate pod imenom SWOT. Ovom metodom odreuje se potencijal samog preduzea, a ona obuhvata slj: S strenght (prednosti) W weaknesses (slabosti) O opportunities (anse) T threats (rizici)

Meutim, vano je naglasiti da sve rezultate koje ima bilo koje preduzee, bilo da se radi o malim, srednjim ili velikim preduzeima, neobhodno je porediti sa rezultatima konkurencije. Da bi se malim biznisom postigli to bolji rezultate na tritu neobhodno je odrediti poziciju na njemu i zajedno sa svojim prednostima i nedostacima pokuati sebi privui to vie kupaca i u meuvremenu raditi na tome da se probude neiskoriteni potencijali kako bi se privuklo jo vie kupaca. Dakle, za uspjeh na tritu neobhodno je dobro pripremljen marketing plan kao glavni klju za uspjeh malog biznisa. U praksi kod pravljenja marketing plana profesionalci koriste dvije metode a to su KISS i AIDA. KISS ( keep it short and simple) ova metoda pomae kupcu da otkrije svrhu proizvoda bez velikog napora i psihikog optereenja, tako da kupci na to reaguju veuma pozitivno. Kod AIDA metode cilj je probuditi interes i oziviti elje kod potroaa, tako da se kupac odlui na kupovinu ponekad i iz iste znatielje. Ali jako je vano zadrati kupce i stii njihovo povjerenje nakon to se probudi njihov inters. To ispjeva samo kroz stalnu inerakciju sa kupcima sa individualno prilagoenom ponudom, a sve u cilju osvajanja lojalnosti kupaca i njhovog povjerenja. Dalje je neobhodo odrediti centralnu grupu kupaca, a da bi to bilo mogue, potrebno je dati odgovor na sljedea pitanja: Ko su kupci? Kako kupuju? ta utie na njihovo odluivanje? Da li postoji konstantnost kupovine? Koliko su aktuelni podaci kojima se raspolae? Nakon to se zavre sve faze kod optimalnog utvrivanja marketinga za ovaj stepen biznisa, tada se stvar stalni krug kupaca koji imaju povjerenje u proizvod ili uslugu koja se nudi. Navedene faze omoguuju poduzetniku da bude svjestan svoje sposobnosti u svakom momentu i stvara mu osnovne preduvjete da odri svoj poslovni uspjeh kroz stalnustalni komunikaciju sa kupcima. Vano je imati feksibilnu poslovnu politiku i plan kako bi se sto bolje podnjele promjene na tritu sa to manje tete.

2.1. Marketing miks

esto nazivan 4P, marketing miks je nain kako ostvariti planirane ciljeve. Predstavlja specifinu kombinaciju elemenata koje se koriste za istovremeno postizanje ciljeva poduzea i zadovoljenje potreba i elja ciljnih trita. Sastoji se od etiri osnovne varijable koje je grupirao E. Jerome McCarthy. Varijable 4P: 1. 2. 3. 4. proizvod cijena promocija prodaja i distribucija

U okviru svake temeljne varijable, marketinki strunjaci mogu izabrati brojne kombinacije pripadajuih im elemenata pa se tako govori o proizvodnom, cjenovnom, promotivnom te prodajnom i distribucijskom miksu kao sastavnim dijelovima marketinkog miksa.

2.2. Marketinka etika

Pod definicijom marketinke etike ulaze svi principi, vrijednosti i standardi ponaanja koje moraju slijediti marketinki strunjaci. Etika zahvaa podruja svih marketinkih funkcija i aktivnosti. Problemi vezani uz etiku u marketingu stari su kao i sam marketing. Naime, unato postojanju principa, vrijednosti i standarda javlja se problem njihove jedinstvenosti koncept etike i poslovnog morala razlikuje se od kulture do kulture. Marketinki strunjaci moraju se voditi etikim naelima i brinuti o injenici da su etiki standardi razliito prihvaeni u razliitim kulturama. Konzumerizam Konzumerizam je organizirani pokret graana i vladinih agencija s ciljem unapreenja prava i snage potroaa u odnosu prema prodavaima. Ralph Nader je dao najvei doprinos razvoju konzumerizma. Osnovni vidovi zatite potroaa odnose se na

nepovoljnu kvalitetu i osobine proizvoda i usluga nerealnu cijenu proizvoda i usluga persuazivnost promocijskih aktivnosti neadekvatnu i nesuvremenu prodaju i distribuciju proizvoda

Etiki kodeks je skup pravila i standarda ponaanja kojih se moraju pridravati zaposlenici poduzea o ijem se kodeksu radi. Etiki kodeks je od velikog znaaja za poslovanje poduzea jer e svako poduzee koje posluje etino biti prepoznato kao poeljni partner i potroaima i poslovnim subjektima i biti shvaeno kao drutveno odgovorno.

2.3. Upravljanje marketingom

"Upravljanje marketingom je vjetina i znanost izbora ciljnih trita i pridobivanja, zadravanja i razvoja kupaca putem stvaranja, isporuke i priopavanje superiorne vrijednosti za kupce. Upravljanje marketingom sastoji se od analize, planiranja, provoenja i vrednovanja programa oblikovanih radi stvaranja, izgraivanja i odravanja obostrano korisne razmjene i odnosa sa ciljnim tritima."- Philip Kotler Planiranje marketinga je dio upravljakog procesa koji nastoji kontrolirati buduu situaciju organizacije tako to utvruje odreene ciljeve i najdjelotvornija sredstva kako bi se oni ostvarili. Faze procesa planiranja:

1. Analiza situacije analizira se makrookruje: gospodarski, demografski, drutveni, kluturni, pravni, politiki, tehnololi i drugi imbenici, te imbenici mikrookruja, naroito konkurencija. Nakon to su prikupljeni i analizirani potrebni podaci, slijedi saimanje svih vanih nalaza u obliku definiranja jakosti i slabosti organizacije te povoljnih prilika i prijetnji. 2. Utvrivanje ciljeva marketinkim ciljevima oznaavaju se specifini, mjerljivi rezultati koji se oekuju kao rezultat marketinkih aktivnosti. Utvrivanje ciljeva predstavlja kritinu fazu planiranja jer na temelju njih odreuje se potrebna strategija i taktika. Kriteriji dobro definiranih ciljeva:

Mjerljivost Ciljevi moraju biti realni Ciljevi trebaju predstavljati odreeni izazov, ali i biti ostvarivi Ciljevi moraju biti konzistentni Ciljevi moraju biti fleksibilni

3. Izbor ciljnog trita veina poduzea usmjerava svoje strategija prema vie ciljnih trita. Za svako trite se oblikuje prikladan marketinki splet. Temeljem provedene analize situacije odluuje se koja e trita opsluivati. 4. Oblikovanje strategija strategije marketinkog miksa predstavljaju razliite kombinacije marketing miksa Provedba plana Prije samog procesa provedbe plana potrebno je osigurati osnovne preduvjete koji ine kljune imbenike uspjeha cjelokupnog procesa. Kljuni elementi uspjeha procesa planiranja:

Nuan je djelotvoran informacijski sustav Treba postojati podrka svih razina uprave i zaposlenih u poduzeu Valja osigurati koordiniranu suradnju svih razina poduzea Svaki lan organizacije mora znati svoja specifina zaduenja i vremenski raspored Jasno definiranje odgovornosti Plan nije neto to vrijedi jednom i zauvijek - potrebno ga je periodino revidirati u skladu s promijenjenim uvijetima koje nije mogue kontrolirati.

Vrednovanje ostvarenja Moraju se utvrditi metode i odgovorne osobe koje e mjeriti napredak u ostvarenju zacrtanih ciljeva. Za proces upravljanja marketingom nuno je praenje rezultata ostvarivanja plana kako bi se u sluaju potrebe mogla obaviti potrebna prilagoavanja plana. Praenje rezultata moe se obavljati putem unutarnjih izvora informacija ili prikupljanjem vanjskih podataka putem terenskih istraivanja.

3. PRAKTIAN PRIMJER MARKETINGA U MALOM BIZNISU 3.1. Biznis ideja

Music Shop RELAX, osnovan je kao obrt na temelju vlastite poduzetnike ideje. Temeljna aktivnost obrta bit e prodaja svih vrsta CD-a(Compact Disc), MC-a(Mini Casseta), DVD-a(Digital Video Dolby), MP3(Mini Phormat). Znai aktivnost tvrtke bit e usmjerena ka glazbenom sadraju i svemu onome to je povezano sa glazbom. Takoer e se vriti usluge snimanja i drugih tehnolokih usluga. Za mikrolokaciju Music Shopa odreen je poslovni prostor u strogom centru grada Livna jer tu postoji veliki broj potencijalnih kupaca. S obzirom da se vlasnik privatno bavi glazbom, kroz razgovor sa ljudima za vrijeme svojih nastupa, kao i putem interneta doao je do saznanja da su ljudi sve vie zainteresirani za muziku. Glavni cilj njegovog obrta je upoznavanje svih slojeva ljudi sa glazbenim dostignuima na domaem i inozemnom tritu. Potencijalni potroai su irok sloj veinom mladih ljudi, ali i ljudi starijih dobnih skupina. Upravo zbog ovih razloga glazba je neogranienog karaktera i dostupna svim ljudima. Vlasnik je na osnovu saznanja o tome da ljudi od najranije mladosti sluaju muziu, te da u njoj uivaju i za vrijeme zrelih godina i da glazba predstavlja neiscrpan izvor zadovoljenja ljudskih potreba. Takoe je doao do saznanja da na tritu BiH postoji jako velika potranja za muzikim prenosnicima. Upravo ova saznanja predstavljaju glavnu osnovu za pokretanje malog biznisa ove prirode.

3.2. Poslovni cilj

Trina misija je temeljno strategijsko poduzetniko opredjeljenje obrta. Na temelju trine misije poduzetnik moe osmiljavati primjerene strategijske varijacije svog budueg djelovanja te eljenog rasta i razvitka. Misija obrta RELAX glasi: Omoguiti korisnicima usluga da svoje svakodnevno slobodno vrijeme ispune to dinaminije, kvalitetnije i raznovrsnije, sluajui GLAZBU koja e ih uiniti sretnijm, oputenijim i zadovoljnim. Meutim, kroz svoje poslovanje RELAX e svojim kupcima pruiti sve informacije i nastojati ispuniti sve njihove razumne elje i zahtjeve. Na temelju planiranog obujma poslovanja tijekom prvih pet godina poslovanja, projekat zahtjeva jednog menadera i dva usluna radnika. Dakle, ukupno troje zaposlenika. Moramo napomenuti da e u poetnom periodu ulogu menadera vriti sam poduzetnik.

3.3. Analiza biznisa

Music Shop RELAX, osnovan je 2000. godine kao obrt te ima tri zaposlena djelatnika. Poslovna kultura obrta je odnos prema krajnim potroaima. elja kupaca tj. potroaa njihovih usluga mora biti na prvom mjestu. Pozornost usmjeravaju na gostoljubljivost zaposlenika, koji e uz potrebitu obuku i edukaciju koju e proi prije zapoljenja znati istai atraktivnost njihovi usluga kao i savjete odnosno odgovore na pitanja vezana za njihove usluge i djelatnost uope. Sa ovim se nastoji ostaviti dobar dojam na potroae. Nnihovo ciljno trite tj. krajnji potroai ovih usluga pripadaju segmentu puanstva u neogranienoj dobnoj skupini i neovisno o spolu. Meutim ipak se veinom smatra mlaa populacija do 30 godina. S obzirom kao e prodaja artikala (CD-a, MC-a, DVD-a, MP3 a), iz dana u dan sve vie rasti, sa jedne strane oekuje se na tritu jaa veliina i snaga potroaa te automatski i veu informiranost proizvoda, sa druge strane oekuje se i pojaanu konkurenciju. Sa poveanjem asortimana robe, a namjeravaju se uvesti razliiti anrovi (rock, jazz, western, classica, house, techno, disco) glazbe, na ovaj nain se planira stei konkurencijska prednost. Osim navedenog, temeljne snage obrta su dobra informiranost, dobri kanali nabave, odgovornost, te velike organizacijske mogunosti. Jo jednu veliku prednost na postojeem tritu poduzetnik je vidio u uklanjanju piratskih izdanja na BiH tritu. Trenutne trine prilike obrta su znaajne, a one proizlaze iz nedostatne ponude istih ili slinih aktivnosti na tritu. Meutim trinu pretnju predstavlja stagnacija, tj pad kupovne moi potroaa.

3.4. Analiza kupaca i potroaa

Ciljno trite ovog biznisa je trite krajnje potronje. Oekuje se priljev potroaa iz ostalih gradova upanije jer je Livno glavni grad upanije, te se sve funkcionalne institucije nalaze u Livnu. Sa obzirom blizine granice sa Republikom Hrvatskom oekuje se priljev potroaa iz tih krajeva, a naroito iz Splitsko - Dalmatinske upanije. Najvaniji krajnji potroai e biti domae stanovnitvo koje ivi u inozemstvu (oko 20.000 tisua), koji u Boinim, Uskrnjim, te zimskim i ljetnim praznicima dolaze u Livno. Demografska obiljeja kupaca i potroaa su ljudi svih ivotnih dobi, oba spola. Sa obzirom da je glazba preko neophodna svim uzrastima, kupovna mo nee mnogo utjecati na potroae. Kao psihografske odrednice navodi se da krajnji potroai pripadaju svim viim, srednjim i niim drutvenim slojvima, a stil ili nain ivota im je raznovrsan od glazbenika, radnika, sportaa..itd. Temeljne bihejvioristike odrednice ciljnog trita da su njihove potrebe tj. elje za ponuenim uslugama velike, te je naroito velik i broj redovitih potroaa, s naglaskom na povean broj potencijalnih potroaa. Dosta su jaki potroai, velike zainteresiranosti, privrenosti, pozitivnog stava prema uslugama i uestale potronje. 9

Najbolji kupci usluga su srednje dobi do 30 godina, razliitih zanimanja i razliite platene sposobnosti, koji ove usluge doivljavaju kao svojevrsno osvjeenje i oplemenjivanje u glazbenom ivotu. To bi ujedno bio i imid ovog poduzea. To znai omoguen slobodan pristip svim informacijama u glazbenom svijetu. Promocija "od usta do usta" temeljni je nain na koji potroai saznaju za nau tvrtku. Osim navedenog poduzee posjeduje i web stranicu www.relaxtelnet.ba na kojoj prezentiraju svoje usluge kao i svoj asortiman, tj najnovije albume u prodaji, kao i kratke opise svih albuma koji su ve u ponudi.

3.5. Analiza konkurencije

Kod analize konkurencije potrebno je odgovoriti na pitanja o obujmu trinog udjela domaih konkurenata na ciljnom tritu. Njihovi konkurenti su oni koji prodaju iste ili sline usluge, ali i oni koji razliitim nainima zadovoljavaju istu potroaku potrebu. Na tritu na kojem posluje ovo poduzee prisutna su tek dva konkurenata, jer je nain poslovanja dosta specifian. Naime radi se praktino o dva kioska koji u okviru svog poslovanja prodaju i CD-e ali ope nisu visoko profitabilni. Novi konkurenti se javljaju povremeno, ali zbog navedene specifinosti, esto brzo i naputaju trite, tj. mijenjaju djelatnost. Prednost u odnosu na konkurente i budue pokuaje nekih konkurenata da ugroze uspjeh ovog biznisa je taj to je poduzee ve duboklo ulo u poslove sa razliitim izdavakim kuama u Sarajevu, Mostaru i Banja Luci, te iskljuivo radi sa originalnim izdanjima, to nije sluaj sa konkurentima koji ve polako stagniraju. U ovoj djelatnosti potrebno je stalno uvoditi nove prilagodnosti za potroae, kako bi se odrao nivo atraktivnosti i zainteresiranosti potroaa. Konkurencijska prednosti tvrtke je dugogodinje glazbeno i edukacijsko iskustvo poduzetnika a i zaposlenika, dvoje zaposlenih koji svoje poslove obavljaju uz najveu angairanost. Sa obzirom da su trokovi nabave vrlo povoljni, konkurente je mogue poraziti relativno manjom cijenom roba, te davanjem popusta na vee koliine kupljenih artikala. Konkurentska drutva rade iskljuivo na velikoj mari, jer je dobit od takvog izbora znatno vea. Ba taj segment smatra se konkurentskom prednosti, jer se manjom marom, popustom i koliinom robe nastoji privui veliki broj potroaa a ispitivanjem dosadanjih potroaa stekle su se informacije da im takva vrsta poslovanja odgovara. Jo jedna prednost u odnosu na konkurente je to smo sponzori jedne glazbene emisije (top lista), na lokalnoj radio postaji te meusobna suradnja u kompenzaciji. Takoer ova tvrtka organizira i putovanja ne velike koncertne spektakle kod nas i inozemstvu. Jo jedna prednost u odnosu na konkrente je to Relax uvijek i sponzorira velike koncerte koje se odravaju u BiH i Hrvatskoj.

10

3.6. Usluge
Kako je usluga sama po sebi specifina i neopipljiva zbog toga korisnici obraaju posebnu pozornost na vidljive opipljive elemente koji sudjeluju u procesu pruanja usluga. Kvaliteta usluge i zadovoljstvo korisnika su usko povezani. Korisnik e biti zadovoljan pruenom uslugom ako su njegove percepcije vee ili jednake oekivanjima . Usluga koje nudi ovakav obrt, a to je prodaja svih glazbenih dostignua koje sluamo i gledamo (CD, MC, DVD, MP3), nalazi se u stadiju zrelosti. To su usluge koje poduzee prua ve par godina, dobro je poznat njihov nain rada i kao takvi su prepoznatljivi. Kako bi se izbjegao stadij opadanja namjeravaju se uvesti jo neke usluge kao to su naruba nekih CD-a po elji potroaa, snimanje CD-a za lokalne caffe barove i diskoteke i ostale tehnike mogunosti. Do tih spoznaja dolo se na temelju sugestija redovitih potroaa usluga koje se nude. Kako dosadanje usluge pruaju izuzetno zadovoljstvo potroaima, za vjerovati je da e se uvoenjem novih usluga odrati i poboljati kvaliteta. Meutim na ovaj nain se postie jo vea prednost nad konkurencijom.

3.7. Cijene
Cijena je jedini element koji za poduzee predstavlja izvor prihoda. Prije oblikovanja strategije i politike cijene poduzee mora dobro istraiti i upoznati vanjske i unutarnje imbenike koji mogu utjecati na donoenje odluka u podruju cijena. Kao unutranji imbenik koji utjee na odreivanje cijena usluga moemo navesti trokove. U svrhu postizanja profita usluge se ne smiju prodavati ispod trokova proizvodnje.Kao vanjski imbenik koji utjee na odreivanje cijena je konkurencija. Temeljna strategija poduzea Relax pri odreivanju cijena bit e niske cijene (mala mara), sa velikom obujmom prodaje. Metoda odreivanja cijena koju koristi ova tvrtka temelji se na trokovima uveanim za dobit. Kako je potranja za njihovim uslugama velika tako je i cijena sukladna njihovom imidu. Cijene usluga u potpunosti pokrivaju trokove i ostavljaju dovoljno prostora za postizanje dobiti. Raspon cijena naih usluga ovisi uglavnom od dobovljaa, tj cijene koje one nama nude a uglavnom su razliite.

11

3.8. Prodaja i distribucija

Nakon to su sagledali sve specifinosti odabrane vrste poduzetnike djelatnosti i sagledali karakteristike uslunog procesa, za makrolokaciju Music Shopa odabrali su podruje grada Livna, kao urbanoga sredita. Livno se nalazi na raskriju svih magistralnih puteva prema Splitu, Mostaru, Banja Luci i Sarajevu. Na ovom podruju postoji veliki broj potroaa, te e izbor ove makrolokacije omoguiti ostvarivanje planiranog plasmana usluga i ostavrenje planiranih prihoda. Kao mikrolokaciju tj. ue podruje djelovanja ovog projekta odabrali su poslovni prostor u strogom centru grada koji je potpuno ureen. On se nalazi praktiki u blizini svih javnih ustanovu u gradu (kola, pote, bolnice, ministarstva i upanijske vlade). Prostor je veliine 34 m od ega je 30 m namijenjeno za rad obrta, a 4 m za sanitarni vor. Prostor je u potpunosti ureen, opremljen informatikom i telekomunikacijskom opremom te zadovoljava sve uvjete potrebne za poslovanje. Prodaja i distribucija biti e organizirana najkraim moguim kanalima u vlastitoj reiji (izravno potroaima kupcima).

3.9. Promocija
Promocija je bitan dio marketinkog plana. Promocija informira i potie ciljne kupce na kupnju proizvoda ili usluga. Nuna je za realizaciju marketinkih ciljeva. Tvrtka Relax posebnu pozornost posveuje promocijskom programu. Pri izboru medija osobitu pozornost su posvetili internetu kao mediju koji osim u trgovanju, zauzima sve vaniju ulogu i u podruju promocije. Posjedu vlastitu web stranicu na kojoj redovito izvjetavaju o najnovijim glazbenim deavanjima kod nas i inozemstvu. Promoviu se najnoviji albumi koji su u prodaji, te top-liste razliitih glazbenih radio i tv postaja (Mtv, Viva, Pop Kanal) Stranica sadri bogatu galeriju fotografija koje dodatno motiviraju potencijalne korisnike da se odlue ba za koritenje usluga tvrtke Relax. Pozornost su posvetili i razliitim oblicima besplatne promocije kao to je promocija od usta do usta, koja je ujedno i najuinkovitija. Jedan od njihovih promocijskih ciljeva je i ulazak na nova ciljna trita kao to su srednjokolska i studentska populacija. Slogan tvrtke Relax glasi: Pratite dobar zvuk

3.10. SWOT Analiza

Swot analiza je analiza koja prouava snagu u tvrtci i na tritu. Temeljna korist koritenja SWOT analize je ta da se uz pomou sadanjih odrednica odreuje budui poloaj tvrtke na tritu u odnosu prema konkurenciji. Kako je u praksi SWOT analizu mogue provoditi na razliite naine obzirom na specifinost tvrtke Relax i usluga koje pruaju navesti u snage, slabosti, prilike i prijetnje tj. identifikaciju pojedinih aktivnosti. 12

Kao snagu tvrtke navelao bih povoljan imid, veliki trini udio, dobru organizaciju i primjenu marketinkih aktivnosti, likvidnost i uspjenost u naplati potraivanja, dobru radnu atmosferu, obrazovanost i iskustvo djelatnika, povoljna struktura trokova, poznavanje prilika na tritu. Slabost tvrtke Relax je jedino nepovoljna ekonomska situacija na BiH tritu, koja bi eventualno u budunosti moglo imati posljedice po razvoj tvrtke. Kao prilike naveo bih mogunost novih trita, diverzifikacija u nove poslove i iskoritavanje povoljnih trendova na tritu. Prijetnje koje se nameu tvrtci Relax su pojava supstituta, nepovoljna gospodarska situacija, recesija, inflacija, nepovoljne promjene u ukusima i potrebama kupaca.

3.11. Marketing ciljevi i strategije

Marketinki ciljevi govore nam to tvrtka eli postii u odreenom vremenskom razdoblju. Da bi se marketinki ciljevi postavili moraju zadovoljiti odreene kriterije kao to su: mjerljivost, realnost, izazovnost i ostvarivost, konzistentnost, transparentnost i fleksibilnost. Marketinki cilj tvrtke Relax je uveati broj prodanih artikla za sljedee mogunosti: Poveati prodaju CD-a sa 4000 na 4200 kom, MP3-a sa 800 na 850 kom, DVD-a sa 200 na 250 kom, te smanjiti prodaju odnosno nabavu MC-a sa 1500 na 500 kom. Navedeni kapacitet izleta mogue je realizirati u razdoblju od jedne (1) godine. Postavljeni marketing ciljevi planirani su na osnovu dosadanjih iskustava i trenutno ne postoje znaajne prepreke da se zadani ciljevi ne realiziraju. Marketinka strategija podrazumijeva oblikovanje dugoronih ciljeva i davanje smjernnica za njihovo ostvarivanje. Pravilna marketinka strategija odluuje o uspjehu ili neuspjehu tvrtke. Za uspjeh tvrtke smatra se da je najvanija kontinuirana prodaja. Marketinka strategija tvrtke Relax je pravovremena i s velikom preciznou utvrene karakteristike i specifine potrebe ciljnog trita te neke jo nezadovoljene potrebe istih. Posebnu vanost daje se analizi ope situacije na tritu te analizi konkurencije.

13

3.12. Ponaanja potroaa

Ponaanje potroaa pod utjecajem je brojnih interaktivnih imbenika koje razliiti autori grupiraju na razliite naine. Jedna od moguih podjela jest podjela u tri osnovne skupine: drutveni imbenici osobni imbenici psiholoki procesi Skupini drutvenih imbenika koje pojedini autori dijele na drutvene i kulturne, pripadaju: kultura drutvo i drutveni stalei, drutvene grupe, obitelj, situacijski imbenici i osobni utjecaji Utjecaj svakog od navedenih imbenika zahtjeva prethodno definiranje pojedinih pojmova kao to su pojam kulture, subkulture, drutvenog stalea i slino. Kulturu pri tom moemo definirati kao sveukupnost materijalnih i duhovnih vrijednosti koje je tijekom povijesne prakse stvorio ovjek i koji mu slue za pokoravanje prirodnih sila, unapreenje proizvodnje i zadovoljavanje drugih ljudskih potreba. Kultura determinira ponaanje pojedinca i skupina u uvjetima odvijanja kupovnog procesa. Pojedinac se pri tome najee ponaa u skladu s vrijednostima i normama koje vladaju u drutvu. Za poslovne sustave je definiranje kulturnih imbenika posebice vano u smislu definiranja kulturnih vrijednosti ciljnih trita prema kojima usmjeravaju svoje proizvode. Iste poslovne aktivnosti biti e potpuno suprotno protumaene meu razliitim kulturnim skupinama. Primjerice, manji pokloni poslovnim partnerima u nekim e kulturama biti prihvaeni kao simpatina gesta, a negdje drugdje kao znak neuljudnog ponaanja. S obzirom da music shop djeluje u gradu Livnu sa veinskim hrvatskim stanovnitvom, normalno je da veina glazbenih izdanja bude hrvatskog porijekla. Ove kultune imbenike bi mogao usko uporediti sa referntnom skupinom i to sekundarnom skupinom usmjerena na vjerska obiljja. S obzirom da BiH jo uvijek ima ratnih posljedica, zanimljivo je da se ponaanje potroaa u zadnjih pet godina mnogo promjenilo. to je to utjecalo na njhovu promjenu razmiljanja? Upravo ovi gore navedeni imbenici. Prije pet godina rijetko koji kupac je kupovao glazbena izdanja iz Srbije pa ak i Bosne, meutim sad je situacija uvelike promjenjena. Glazbena izdanja iz Srbije (preteno folk glazba) se uveliko potrauju, a razmjenjujui podatke sa kolegama iz Banja Luke i kod njih je dolo do preokreta, kod njih su upravo izdanja iz Hrvatske u prvom planu. Mogli bi doi do zakljuka da se kulturne vrijednosti u pojedinim kulturama mijenjaju se tijekom vremena i to na razliite aspekte : mladi ljudi potuju drutvene vrijednosti razliite od njihovih prethodnika, smanjeni utjecaj obitelji uzrokovan niom razinom povezanosti djedova i unuka dovodi do promjena u odgoju mladih i prostora za djelovanje organizacija koje preuzimaju odgojnu ulogu, utjecaj vjerskih institucija u brojnim dravama svijeta znaajno se smanjuje 14

Posebno podruje istraivanja ponaanja potroaa jest definiranje i prilagodba razliitim subkulturnim grupama. Stanovnitvo pri tom moemo dijeliti na subkulture starosnih grupa: trini segment mladih, trini segment ljudi srednje dobi, trini segment starih, S obzirom da music shop veinom pripada trinom segmentu mladih ljudi, automatski bi usluni asortiman roba morao prilagoditi tom segmentu potroaa. Drutvo i drutveni stalei pripadaju skupini drutvenih imbenika koji utjeu na ponaanje potroaa. Drutveni stale moe se definirati kao relativno trajna i homogena podjela drutva na kategorije u kojima pojedinci i obitelji dijele sline vrijednosti, stil ivota, interese i ponaanja. Pripadnici vieg stalea (veeg dohotka, situiranost, ugled u drutvu), u principu e uvijek kupiti veu koliinu glazbenih artikla, ponekad i onih naslova koji mu i nisu ba preko potrebni. Meutim, pripadnici nieg stalea uvijek kupuji svrsihodno, tj prilagouju se svojim financijskim stanjem. Pojedinci tijekom svog ivotnog ciklusa mogu prelaziti iz jednog stalea u drugi, a ponekad i proizvodi koji statusno pripadaju jednom, u odreenom trenutku postaju obiljeja drugog stalea (specifini glazbeni stilovi nastaju u niim i vremenom postaju obiljeje viih stalea). Drutveni stale je u pravilu determiniran slijedeim obiljejima: dohodak, obrazovanje i zanimanje, osobne performanse, vrijednosna orijentacija, imovina i naslijee. Obrazovanje i zanimanje kao determinante pripadnosti drutvenom staleu takoer utjeu na strukturu potronje. Odvjetnici, ljenici i sportai bez obzira na veliinu raspoloivog dohotka zasigurno e vie troiti na kupovinu glazbenih Cd-a, za razliku od recimo fizikih radnika. Status najboljeg u nekoj brani takoer osigurava pripadnost odreenom drutvenom staleu. Odgovarajui dohodak koji pri tom pojedinac sa statusom ostvaruje, dodatna je potvrda pripadnosti staleu. Pripadnici jednog stalea obino imaju zajednike vrijednosne kriterije. S obzirom na njih, poduzea koja nekim proizvodom opsluuju skupinu koja pripada odreenom staleu, kreiraju svoju trinu ponudu. U skupinu drutvenih imbenika koji utjeu na ponaanje potroaa vanu ulogu imaju drutvene ili referentne grupe, unutar kojih se kao najznaajnija drutvena skupina pojavljuje obitelj. Referentne grupe za neku osobu sastoje se od svih grupa koje imaju izravni ili neizravni utjecaj na stavove te osobe ili njezino ponaanje. Grupe koje imaju direktni utjecaj na osobu zovu se grupe lanstva. Obitelj ima ponekad izravni ili neizravan utjecaj, te e tako ponekad utjecati na promjenu kupovnih odluka. Posebno je zanimljivo u glazbenom svijetu kada opaamo izbor glazbenom stila kod mlae populacije. U 80% sluajeva roditelji svojim izravnim ili 15

neizravnim sugestijama odluuju koju e glazbu sluati njihovi nasljednici. S obzirom da je druga polovica stoljea obiljeena rock glazbom, i njihovi nasljednici takoer se poinju zanimati za rock glazbu. Pored obitelji druga grupa drutva koja skoro izravno utjee na izbor su prijatelji. Oni daju preporuku, sugestiju, zajedno sluaju glazbu, te automatski utjeu jedan na drugog za izbor glazbe. Nastoje utjecati na uvjerenja i stavove pojedinca te stvaraju pritisak na pojedinca da svoje ponaanje uskladi s grupom. Pojedinci e esto, unato osobnim spoznajama o kupnji nekog proizvoda, pod utjecajem grupe, promijeniti kupovnu odluku. Obitelj utjee na obiljeja linosti pojedinca - potencijalnog potroaa, njegove stavove i vrijednosti, te na kupovni proces u kojem pojedinac sudjeluje. Utjecaj obitelji na pojedinca nije jednosmjeran proces ve postoji interaktivan utjecaj izmeu razliitih lanova obitelji. Istraivanja o dominantnoj osobi unutar obitelji tijekom donoenja odluka o kupnji pokazala su da se dominacija meu lanovima obitelji prenosi u ovisnosti o vrsti proizvoda. U razmatranjima o referentnim skupinama vanu ulogu ima i pojam voe miljenja. Voa miljenja je osoba koja u neformalnoj komunikaciji vezanoj uz proizvod prua savjete ili informacije o odreenom proizvodu ili proizvodnoj kategoriji. Budui da je rije o pojedincu ije se miljenje unutar referentne skupine uvaava, marketeri nastoje iznai naine utjecaja na vou miljenja koje bi u konanici rezultiralo rastom interesa za nekim proizvodom ili uslugom, odnosno poveanjem prodaje.

16

4. ZAKLJUAK
Poduzetnitvo je potrebno za dinamian razvoj BiH gospodarstva. Poduzetnici poetnici najbolje mogu testirati svoju poduzetniku ideju na lokalnom tritu jer lako mogu doi do podataka o istraivanju trita. Jedan od uvjeta za poticanje dinaminog razvoja poduzetnitva je postojanje strategije kontinuiranog kolovanja poduzetnika. Profesionalno kolovani poduzetnici biti e u stanju djelovati na svim tritima te doprinijeti smanjenju nezaposlenosti lou gospodarsku situaciju u BiH. Svijet efikasnog poduzetnitva ne poznaje dravne granice i samo uspjeni idu dalje i preuzimaju trite za sebe i za njih se zna . Znatno vie je onih poduzetnika koji nisu uspjeli iza njih se ne zna. U poslije ratnom periodu, ekonomske prilike u BiH su dosta loe. To je uvjetovano ratnim razaranjima, loim politikim prilikama, loe provedenim procesom privatizacije dravne imovine i sl. Mali biznis svakako da predstavlja izlaz iz ekonomske krize. Glavni razlog tome su brojne prednosti koje ovakav nivo biznisa ima u odnosu na ostale. Meutim, da bi mala i srednja preduzea mogla poslovati sa pozitivnim poslovnim rezultatom neobhodno je dobro organizirati i postaviti marketing funkciju. Jer bez dobro organiziranog marketinga niti jedno preduzee ili poslovna organizacija nije u mogunosti ostvariti uspjeno poslovanje. Kroz ovaj studi sluaja sam nastojao ukazati na znaaj marketinga u malom biznisu. Takoe sam na primjeru iz prakse nastojao to bolje pokazati znaaj marketinga za mali biznis i uspjeno poslovanje. To sam prikazao kroz uspjeno poslovanje firme Relax koja od svog osnivanja pa sve do danas posluje sa velikim uspjehom i ima vrlo svijetlu buducnost u oblasti uslunih djelatnosti, a to svakako ne bi bilo mogue bez dobro postavljene i organizovane marketing funkcije.

17

5. Literatura
Preduzetnitvo, Prof. Dr. Nikola Grabovac Osnove marketinga Zabiljeke sa predavanja i vjebi Izvori sa interneta, (wikipedija, javni web sajt music shop Relax) Ostali izvori

18