Marktsicht

Revenue Management Alter Hut fr neue Branchen?

Christian Smilch
0561 506975-32 Christian.suessmilch @experton-group.com

as Yield & Revenue Management

ist in der Tourismus- und Airline-Branche seit Jahrzehnten ein probates Mittel, Preise dynamisch an die Bedarfe und Nachfrage des Marktes anzupassen. Unternehmen in den verschiedensten Sektoren fangen nun an, diesen Trend aufzugreifen und das Revenue Management gewinnt immer mehr an Bedeutung.

November 2012 Experton Group

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Wie funktioniert das Revenue Management?: Revenue Management ist ein Ertrags-Management, zur Preisdas und

Statische Produkte

bzw.

gleichbleibende Produktion /

Preis

wird

nicht

ber

Kapazittssteuerung genutzt wird. Prinzipiell funktioniert das Revenue Management Als ber eine spezielle Art der Preisdifferenzierung. Das Preises Yield Management anhand der

Qualitt bestimmt

Zielsegmente

sind

hier

primr

Dienstleitungen mit begrenzter Haltbarkeit anzusehen. Beispielhaft ist der Strommarkt anzufhren geringer (Dienstleistungsprodukt Haltbarkeit). Die mit ersten

(dynamische Gestaltung des Nachfrage) ist als integraler Bestandteil des Marketing Mix zu sehen. Ziel muss es sein, zu jeder Zeit den verkauften Service oder das verkaufte Produkt mit dem hchstmglichen Ertrag zu platzieren. Unterschiedliche Preise fr ein und dasselbe Produkt bzw. Dienstleistung sind an bestimmte geknpft. Bedingungen

Stromanbieter tauschen die konventionellen Stromzhler gegen sogenannte intelligente Stromzhler aus. Dabei wird nicht nur der Stromverbrauch erfasst, sondern auch das Abnahmeverhalten wie viel Strom zu welcher Zeit bentigt wird. Daraus Zukunft lassen sich fr Nach die Anbieter Sammlung knnen somit

Rckschlsse auf die Bedarfsverteilung in der ziehen. ausreichender Datenmengen

genauere Prognosen des zuknftigen Bedarfs abgegeben werden. Durch diese Kenntnisse knnen Anbieter also durch entsprechende Anpassungen der Preisstrukturen (Off-Peak & Peak Time) die Auslastung steuern.

Voraussetzungen fr das Yield und Revenue Management sind: Heterogene Kundenlandschaft Schwankungen Nachfrage der

Dies lsst sich natrlich auch auf den ICT Markt anwenden. Sind entsprechende Daten gesammelt, so knnen Vendoren entsprechend der Bedarfe Leistung von CPU, Storage, Arbeitsspeicher vorhalten, um oder das Netzwerkleistung und Revenue Yield

Management zielfhrend zu implementieren, um also zuverlssige Aussagen treffen zu knnen, mssen dazu natrlich ber einen

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lngeren werden. Nur so

Zeitraum

Marktdaten

(also

durch

ressourcenhungrige / auf Off-

Verbrauchsdaten) gesammelt und aufbereitet

Operationen Datenbanklufe Peak-Zeiten o..

kann

das und

System also

ein

genaues Schaffung zu den

Nutzungsprognostizieren (Peak Times)

Bedarfsverhalten durch Bedarf Was bedeutet das fr Anwender?: Werden die Anwender fr diese neue Art des Billings sensibilisiert, so entsteht fr die

wirtschaftlicher Anreize zu bestimmen Zeiten den prognostizierten Bedarfsspitzen abfedern. Was bedeutet das fr Anbieter?: Bereitstellung entsprechender Umgebungen mit den notwendigen um fr diese die Branchen Ressourcen, Systeme beschriebenen

Anwender eine hochinteressante Mglichkeit, Kostendruck tragen. Durch (pro-) aktive Nutzung von Produkten und Dienstleistungen von Anbietern besteht fr mit Revenue die implementiertem Management dem wachsenden zu Rechnung

betreiben zu knnen. Fr Anbieter dieser spezifischen Umgebungen Potenzial der an entsteht ein zustzlichen Ansprache

User die Mglichkeit, Kosten aktiv zu beeinflussen und zu steuern. Zusammenfassend kann man anfhren, dass sich hier fr den Bereich der Vendoren erhebliche Business Opportunities ergeben. Voraussetzung ist nur die Bereitschaft zum geistigen und betrieblichen Change.

Business Opportunities. Aus gezielten ein bestimmter resultiert (USP). Nutzung Optimierung des der Revenue zur eigenen Marktsegmente gewisses

Alleinstellungsmerkmal

Managements

Auf der Anwenderseite ergibt sich durch solche Modelle eine ganz neue Mglichkeit, Kosten aktiv zu steuern und mageblich darauf Einfluss zu nehmen. Es handelt sich um eine klassische Win-WinSituation fr Anbieter und Anwender, wenn die Bereitschaft zu einem grundlegenden Mind Change vorhanden ist. Auf beiden Seiten

Wirtschaftlichkeit. Denkbar wre hier z. B. die Steuerung von (gezielte Steuerung Datensicherung Netzwerkauslastung zeitliche von oder z.B. aber

auch (durch entsprechende Anreize) die die Verlagerung von extremer Serverlast

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