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Marktsicht Revenue Management – Alter Hut für neue Branchen? Christian D as Yield & Revenue Management

Marktsicht

Revenue Management Alter Hut für neue Branchen?

Marktsicht Revenue Management – Alter Hut für neue Branchen? Christian D as Yield & Revenue Management

Christian

D as Yield & Revenue Management

Süßmilch

0561 506975-32

ist in der Tourismus- und Airline-Branche seit

Christian.suessmilch

Jahrzehnten ein probates Mittel, Preise

@experton-group.com

dynamisch an die Bedarfe und Nachfrage des Marktes anzupassen.

Unternehmen in den verschiedensten Sektoren fangen nun an, diesen Trend aufzugreifen und das Revenue Management gewinnt immer mehr an Bedeutung.

November 2012 © Experton Group

www.experton-group.de

Wie funktioniert das Revenue Management?:  Revenue Management ist ein Ertrags-Management, das zur Kapazitätssteuerung genutzt Preis-

Wie funktioniert das Revenue Management?:

Revenue Management ist ein

Ertrags-Management,

das

zur Kapazitätssteuerung genutzt

Preis-

und

wird. Prinzipiell funktioniert

das

Revenue

Management

über eine

spezielle Art der

Preisdifferenzierung.

Das

Yield Management

(dynamische Gestaltung des Preises anhand der

Nachfrage) ist als integraler

Bestandteil des Mix zu sehen.

Marketing

Ziel muss es sein, zu jeder Zeit den verkauften Service oder das verkaufte Produkt mit dem höchstmöglichen Ertrag zu platzieren.

Unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Produkt bzw. Dienstleistung sind an bestimmte Bedingungen geknüpft.

Voraussetzungen für das Yield und Revenue Management sind:

Heterogene

Kundenlandschaft

Schwankungen

der

Nachfrage

Statische

bzw.

gleichbleibende Produktion / Produkte

Preis

wird

nicht

über

Qualität bestimmt

Als Zielsegmente sind hier primär Dienstleitungen mit begrenzter Haltbarkeit anzusehen. Beispielhaft ist der Strommarkt anzuführen (Dienstleistungsprodukt mit

geringer „Haltbarkeit“). Die ersten

Stromanbieter tauschen die konventionellen

Stromzähler gegen sogenannte „intelligente Stromzähler“ aus. Dabei wird nicht nur der

Stromverbrauch erfasst, sondern auch das Abnahmeverhalten wie viel Strom zu welcher Zeit benötigt wird.

Daraus lassen sich für die Anbieter Rückschlüsse auf die Bedarfsverteilung in der Zukunft ziehen. Nach Sammlung ausreichender Datenmengen können somit genauere Prognosen des zukünftigen Bedarfs abgegeben werden. Durch diese Kenntnisse können Anbieter also durch entsprechende Anpassungen der Preisstrukturen (Off-Peak & Peak Time) die Auslastung steuern.

Dies lässt sich natürlich auch auf den ICT Markt anwenden. Sind entsprechende Daten gesammelt, so können Vendoren entsprechend der Bedarfe Leistung von CPU, Storage, Arbeitsspeicher oder Netzwerkleistung vorhalten, um das Yield und Revenue Management zielführend zu implementieren, um also zuverlässige Aussagen treffen zu können, müssen dazu natürlich über einen

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längeren Zeitraum Marktdaten (also Verbrauchsdaten) gesammelt und aufbereitet werden. Nur so kann das System ein genaues

längeren Zeitraum

Marktdaten (also

Verbrauchsdaten) gesammelt und aufbereitet werden.

Nur

so

kann

das

System

ein

genaues

Nutzungs-

und

Bedarfsverhalten

prognostizieren

also

durch

Schaffung

wirtschaftlicher Anreize zu bestimmen Zeiten (Peak Times) den Bedarf zu den

prognostizierten Bedarfsspitzen abfedern.

Was bedeutet das für Anbieter?:

Bereitstellung

 

entsprechender Umgebungen

mit

den

notwendigen

Ressourcen,

um

diese

Systeme

für

die

beschriebenen

Branchen

betreiben

zu

können.

Für

Anbieter dieser spezifischen

Umgebungen

entsteht

ein

Potenzial

an

zusätzlichen

Business Opportunities. Aus

der

gezielten

Ansprache

bestimmter

Marktsegmente

resultiert

ein

gewisses

Alleinstellungsmerkmal

 

(USP).

Nutzung

des

Revenue

Managements

 

zur

Optimierung

der

eigenen

Wirtschaftlichkeit.

Denkbar

wäre hier z. B. die Steuerung

durch ressourcenhungrige

Operationen

/

Datenbankläufe

auf

Off-

Peak-Zeiten o.ä.

Was bedeutet das für Anwender?:

Werden die Anwender für diese neue Art des Billings sensibilisiert, so entsteht für die Anwender eine hochinteressante Möglichkeit, dem wachsenden Kostendruck Rechnung zu tragen.

Durch (pro-) aktive Nutzung von Produkten und Dienstleistungen

von

Anbietern mit

implementiertem

Revenue

Management

besteht

für

die

User

die

Möglichkeit,

Kosten

aktiv

zu

beeinflussen

und

zu

steuern.

 

Zusammenfassend kann man anführen, dass sich hier für den Bereich der Vendoren erhebliche Business Opportunities ergeben. Voraussetzung ist nur die Bereitschaft zum geistigen und betrieblichen Change.

Auf der Anwenderseite ergibt sich durch solche Modelle eine ganz neue Möglichkeit, Kosten aktiv zu steuern und maßgeblich darauf Einfluss zu nehmen.

von

Netzwerkauslastung

Es handelt sich um eine klassische Win-Win-

(gezielte

zeitliche

Situation für Anbieter und Anwender, wenn

Steuerung

von

z.B.

die Bereitschaft zu einem grundlegenden Mind

Datensicherung

oder

aber

Change vorhanden ist. Auf beiden Seiten …

auch

(durch

entsprechende

Anreize) die die Verlagerung

von

extremer

Serverlast

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