FUNDAIA UNIVERSITAR ALMA MATER UNIVERSITATEA ALMA MATER DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE, SOCIALE I POLITICE

CAIET PRACTIC DE SPECIALITATE

SPECIALIZAREA: E.C.T.S.M.C.

STUDENT:

2010
1

Obiective: 1. Aplicarea n practic a cunotinelor economice i de specialitate dobndite de student n anii I i II; 2. Formarea deprinderilor necesare pentru cercetarea tiinific, teoretic i practic; 3. Analizarea componentelor sistemului de management din societatea comercial respectiv; 4. Frecvena folosirii i implementrii metodelor moderne de management n comer, turism i servicii; 5. Studierea parametrilor sistemului informaional i a principalelor deficiene ale acestora; 6. Completarea formularelor de lucru specifice compartimentului unde i desfoar activitatea; 7. Formarea deprinderilor necesare ntocmirii studiului de caz pentru licen.

PARTEA I: GENERALITI
Prezentarea entitii economice sub aspectul activitilor desfurate, cu precdere a celor de natur managerial (forma societii, obiectul de activitate, organizarea, legturile funcionale dintre compartimente, responsabilitatea compartimentului unde s-a desfurat activitatea practic, circuitul informaional, metode i tehnici de vnzare a produselor i pachetelor de servicii etc). 3,4 pagini

S.C. ALCOMSIB S.A. Sibiu este persoan juridic romn cu capital integral privat de 557,175 lei, integral vrsat i este nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J32/133/1991, avnd cod unic de nregistrare R2455050. Capitalul social este divizat n 5,571,750 aciuni cu valoare nominal de 0.1 lei/aciune. nfiinat n anul 1991, societatea dispune n prezent de 6 supermarketuri moderne cu o suprafa total de vnzare de peste 4.000 mp. i de un spaiu de mrime mijlocie, acestea acoperind principalele zone ale Sibiului. ncepnd cu 2004, aciunile societii ALCOMSIB nu mai sunt tranzacionate la burs, aceasta devenind societate de tip nchis. Obiectul principal de activitate al societii corespunde codului CAEN 4711 Comer cu amnuntul n magazine nespecializate cu vnzare predominant de produse alimentare, nealimentare, buturi i tutun. Conform actului constitutiv, S.C. ALCOMSIB S.A. este condus de un Consiliu de administraie format din 3 persoane cu mandat de cte 4 ani, ncepnd din anul 1997. ALCOMSIB trecut i prezent: 1998 - S.C. REDAL S.R.L. achiziioneaz pachetul majoritar de aciuni 1999 - Desfurare activitate vnzare pe structura preluat 2000 Modernizare magazin Cedonia; Modernizare magazin Blcescu; Modernizare magazin V Aaron 2001 - Modernizare magazin trand; Modernizare magazin Cireica; Modernizare magazin V Aurie

2002 - Modernizare magazin Turnior; Modernizare magazin 3 Stejari; Implementare sistem integrat gestiune& contabilitate 2003 - Dezvoltare i consolidare activitate curent 2004 - Modernizare mag. 40; Achiziie teren str. Dobrun 2005 - Modernizare mobilier frigorific; Modernizare mobilier panificaie; Consolidare imagine 2006 - Exploatare imagine SUPER (supermarket, superpreuri, superoferte); nchirieri spaii neutilizate; nchiriere spaiu magazin 40 ctre Redal (deschidere Redal Caf) 2007 - Diminuarea numrului de magazine de la 8 la 7 n urma revendicrii imobilului din str Papiu Ilarian; Consolidare imagine ALCOMSIB aproape de tine 2008 Optimizarea reelei prin nchiderea magazinului Alcomsib Trei Stejari care nregistra pierderi datorit poziionrii ntr-un cartier fr mas critic de consumatori. 2009 i 2010 desfurare activitate de vnzare n magazinele existente. Pe parcursul anilor, dar n special dup 1999, conducerea societii i-a concentrat eforturile n vederea diversificrii fondului de marf i oferirea unei palete ct mai largi de servicii ctre populaie. n acest sens s-a creat un mediu ambiental la standarde occidentale n toate spaiile comerciale i s-a achiziionat mobilier de expunere a mrfurilor n concordan cu cele mai noi cerine n domeniu. n prezent, societatea depune eforturi susinute pentru mbuntirea i perfecionarea continu a bazei de desfacere, respectiv modernizarea i retehnologizarea ntregii reele comerciale la un nivel corespunztor economiei de pia, n msur s satisfac exigenele tot mai mari ale consumatorilor. Obiective: Obiectivele fundamentale ale firmei reprezint finalitatea activitii acesteia. La nivelul societii Alcomsib, prezentm cteva dintre obiectivele globale: Meninerea cotei de pia de 20.7% n condiiile creterii numrului de magazine de bunuri de larg consum n diversele tipuri de canale; Creterea notorietii firmei n rndul consumatorilor prin promovarea conceptului Alcomsib aproape de tine i a mrcii reprezentate de para verde; Meninerea profitului la nivelul actual n condiiile crizei economicofinanciare perioad n care se manifest tendina consumatorului de a cumpra produse mai ieftine i mai puine prin creterea numrului de produse noi propuse spre vnzare pentru a diversifica nevoile consumatorilor.

Obiectivele urmrite sunt n general mult mai multe i uneori pot s intre n contradicie ntre ele, de aceea este nevoie s se realizeze o ierarhizare a obiectivelor, fixndu-se un obiectiv prioritar i apoi succesiv alte obiective n ordinea prioritii lor. Odat stabilite obiectivele i ierarhizat analiza diagnostic a mediului de marketing, va pune n eviden potenialul de care dispune firma, poziia ei pe pia, atitudinile consumatorilor fa de produsele firmei etc. n cazul SC ALCOMSIB SA obiectivul principal este meninerea cotei de pia n condiiile fragmentrii pieei. Structura organizatoric: Societatea are o organigram simpl, cu puine linii de raportare astfel c timpul de luare a deciziilor este scurt i la fel i circuitul informaional. n cursul anului 2009 societatea ALCOMSIB a continuat procesul de mbuntire a structurii sale organizatorice prin: Organizarea permanent de interviuri pentru angajare n structura de vnzare fie pentru nlocuirea personalului necorespunztor fie pentru acoperirea necesitilor datorate migraiei de personal; Instruirea n cadrul cursurilor de perfecionare a forei de vnzare n vederea asigurrii unei caliti ridicate a serviciilor la punctele de vnzare dar i n vederea diminurii fluctuaiei de personal la acest nivel; Continuarea procesului de ntinerire a departamentelor TESA pentru creterea eficienei activitii desfurate n birouri; Diminuarea numrului de angajai, datorit micorrii numrului de magazine: 2009 Numr mediu de angajai 167 2008 204 2007 206 2006 248

Structura pe vrste a salariailor

80 70 60 50 40 30 20 10 0 20-30 ani 31-40ani 41-50 ani +50 ani
num ar angajati; 31-40 ani num ar angajati; 41-50 ani num ar angajati +50 ani num ar angajati; 20-30 ani

numar angajati

Eficiena activitii de pia: Resursele financiare folosite pentru realizarea afacerii sunt constituite din resurse proprii i resurse mprumutate, respectiv creditele pentru investiii i liniile de credit contractate prin intermediul Bncii Comerciale Romne i a Bncii Comerciale Carpatica. - mii EUR INDEX 2009 vs 2008 103% 88% 78% 71% 78% 3%

INDICATOR Cifra de afaceri Total activ Total capitaluri Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut

2009 15,76 7 6,516 4,388 15,68 6 15,62 8 58

2008 15,23 5 7,384 5,640 22,11 0 19,93 4 1,089

Profitul net superior n anul 2008 vs 2009 se datoreaz vnzrii unui teren aflat n proprietatea SC ALCOMSIB SA. Concurena: Principalii concureni ai lanului de supermarketuri ALCOMSIB sunt structurai pe mai multe canale n funcie de specificul lor, astfel: canalul comer tradiional: magazine alimentare mici i magazine specializate (carmangerii, chiocuri de legume-fructe etc) canalul cash&carry: Metro canalul hipermarket: Real, Carefour canalul hard discount: Plus, Penny Market XXL Key accounts-ii internaionali au ca principal avantaj competitiv faptul c activeaz pe piaa naional i au o putere financiar mai mare. n schimb, avantajul lanului ALCOMSIB este poziionarea aproape de consumator astfel c efortul aprovizionrii este mult diminuat. n plus, n ceea ce privete produsele alimentare, trebuie evideniat prospeimea acestora, produsele de panificaie i patiserie fiind aprovizionate de trei ori pe zi, iar lactatele i produsele din carne de 3-4 ori pe sptmn.

PARTEA A II-A: ANALIZA CRITIC

Analiza critic (aspecte pozitive i negative) a activitii compartimentului (compartimentelor sau entitii economice) n care se desfaoar activitatea practic n corelaie cu conceptele teoretice studiate (concepte, modele, tehnici, proceduri etc. din teoria economic general sau discipline economice de specialitate complementare). 8 pagini

Societatea ALCOMSIB este un lan de supermaketuri care i propune s i menin poziia de leader pe canalul supermarket de cartier n oraul Sibiu zon n care opereaz cele ase magazine deschise prin atragerea unui numr mare de consumatori i oferirea unei sortimentaii optime la un raport pre/calitate satisfctor. n ceea ce privete clienii, societatea i propune s creasc gradul de satisfacie al acestora prin uurin cu care i gsesc produsele preferate la raft i bucuria de a descoperi mereu produse noi i promoii atractive. n ceea ce privete furnizorii de mrfuri, societatea i propune s ctige poziia de favourite customer prin practicarea unor politici comerciale transparente i prin implementarea unor proceduri simple de efectuare a comenzilor i listare a produselor noi. n ceea ce privete acionariatul, echipa de conducere i propune s menin profitul la acelai nivel n condiiile creterii competitivitii pieei prin implementarea unor strategii agresive care s conduc la oferirea unei sortimentaii optime la preuri rezonabile. n ceea ce privete furnizorii de servicii (bancare, utiliti etc), societatea i propune s i pstreze imaginea de client preferat prin respectarea condiiilor contractuale i achitarea ntotdeauna n termen a datoriilor scadente (rate, facturi, comisioane etc). Analiza mediului extern al firmei: Aceast analiz se face pe dou niveluri: macromediu (mediul general) i micromediu (mediul operaional), datorit faptului c societatea poate avea o activitate de succes dac este ancorat ntr-un mod corespunztor n mediul n care i desfoar activitatea. Analiza mediului are ca scop identificarea factorilor de mediu care pot influena semnificativ aciunile desfurate de lanul de magazine. Cunoscnd
7

aceti factori i innd cont i de analiza factorilor interni, se pot elabora tacticile, politicile i strategiile societii.

Macromediul: Mediul general este compus din: Mediul economic care include: salarizarea forei de munc; impozitele pltite de salariai i firme; inflaia; sistemul bancar fiscalitatea nivelul investiiilor costul materiilor prime, n cazul societii ALCOMSIB, costul achiziionrii produselor care se comercializeaz; preurile produselor i/ sau serviciilor oferite. Toate aceste elemente ale mediului economic influeneaz relaiile societii cu mediul i msura n care reuete s-i realizeze obiectivele. n Sibiu, ultimii ani au adus o dezvoltare n ritm alert a diferitelor industrii, de la cea constructoare de maini pn la industria textil. n acelai timp, s-a dezvoltat i comerul cu amnuntul prin apariia numeroaselor magazine care comercializeaz bunuri de larg consum. Evoluia industriei i comerului a avut ca urmare scderea semnificativ a ratei omajului dar i a puterii de cumprare a populaiei. n ultimul an ns, criza economico-financiar manifestat la nivel mondial se resimte i n Romnia, avnd printre alte urmri i reducerea numrului de locuri de munc i chiar a salariilor personalului angajat. n plus, statisticile arat faptul c n comer, salariile sunt n general mai mici dect n alte domenii cum ar fi industria iar dezvoltarea zonei industriale din Sibiu n ultimii ani a determinat o parte din lucrtorii din comer s migreze ctre industrie datorit mirajului unui salariu mai mare. Din punct de vedere al mediului economic, s-au identificat urmtoarele oportuniti i ameninri pentru SC ALCOMSIB SA: Oportuniti: rata sczut a omajului fragmentarea pieei bunurilor de larg consum Ameninri: intensificarea concurenei prin deschiderea unor magazine similare Migrarea forei de munc ctre alte domenii de activitate/n strintate Rata dobnzilor i cursul ron/euro Creterea fiscalitii
8

 Scderea puterii de cumprare a populaiei Mediul social intervine n activitatea managementului strategic sub dou aspecte: demografic, activitatea societii fiind influenat de caracteristicile de vrst, venituri i pregtire ale populaiei. civic, managementul firmei innd cont n adoptarea deciziilor de valorile civile care se pot schimba, adic modul de via i de mentalitile oamenilor, nivelul de educaie, obiceiurile de cumprare i de consum. Oportuniti: fora de munc necalificat n domeniul comercial, datorit dispariiei colilor comerciale creterea furturilor datorit tendinei de cretere a omajului. Mediul politic i legislativ. Mediul politic se refer la politica guvernului i a partidelor, incluznd atitudinea guvernului fa de dezvoltarea, de promovarea legilor, din acest punct de vedere strategiile societii fiind adoptate prin respectarea legilor n vigoare care vizeaz domeniul de activitate. Mediul legislativ, const n normele i legile care trebuiesc respectate i care urmresc eliminarea monopolului, libera concuren, protecia consumatorilor (clienilor) i ncadrarea angajailor n munc conform Codului Muncii. Oportuniti: integrarea n Uniunea European criza economico-financiar la nivel mondial legislaia Ameninri: Codul Muncii care avantajeaz net angajatul n detrimentul angajatorului Mediul tehnologic care influeneaz activitatea societii prin realizrile tiinifice i tehnologice din societate (apariia de utilaje de nou generaie, mobilier nou, POS-uri mai performante, modaliti noi de plat pentru clieni etc). Oportuniti: Investiii n mobilier i utilaje mai noi Investiii n domeniul supravegherii video a spaiilor comerciale

Micromediul: Micromediul este compus din:

Clienii sunt cei care viziteaz magazinele Alcomsib i cumpr produsele oferite spre vnzare. Obiectivul principal al conducerii societii este satisfacia maxim a clienilor ntruct de numrul i calitatea clienilor depinde volumul cifrei de afaceri. Oportuniti: Valoarea medie a coului de cumprturi Numrul de clieni Grad ridicat de satisfacie a clienilor Numr redus de reclamaii Ameninri: Scderea puterii de cumprare Furturi mai numeroase Furnizorii. Furnizorii de mrfuri care livreaz produsele listate n reeaua ALCOMSIB i de al cror profesionalism i promptitudine depinde i imaginea pe care Alcomsib i-o construieste n rndul consumatorilor. Societatea colaboreaz cu peste 100 furnizori de la care se aprovizioneaz, dintre acetia cei mai importani fiind: Cristim, Elit, Danone, Napolact, Philip Morris, Friesland Campina, British American Tobacco, Colgate-Palmolive, JT International, Aquila, Redal, Procter&Gamble, Nestle, Conserv Buftea etc. Aprovizionarea se face pe baza unor comenzi emise de departamentul comercial care are la dispoziie programe performante pentru estimarea necesarului de marf de la fiecare furnizor listat. Furnizorii de resurse umane societatea utilizeaz 2 sisteme de recrutare de personal: recrutare direct prin anunuri n publicaiile locale i recrutare prin intermediul firmelor de recrutare. n acest sens, societatea colaboreaz cu Trenkwalder Sobis, firm specializat n recrutarea de personal. Furnizorii de servicii bancare societatea colaboreaz cu Banca Comercial Romn, Banca Transilvania, Banca Comercial Carpatica, att pe partea de creditare i efectuare operaiuni, ct i pe partea de colectare i depunere de numerar. Furnizorii de servicii sunt reprezentai de firmele de ntreinere i service utilaje, firmele de furnizare utiliti (Ap Canal, Electrica, Eon Gaz), firmele de telecomunicaii (Romtelecom, Vodafone, RDS). Oportuniti: Politici comerciale mai restrictive (discounturi, termene de plat) datorit presiunii IKA Comunicare mai bun legat de modificri preuri i coduri de bare pentru evitarea situaiilor n care nu se pot face livrri datorit acestor neconcordane Calitatea serviciilor de telecomunicaii Ameninri:

10

 Out of stock-uri n magazine datorit nelivrrii integrale a comenzilor de ctre furnizori Presiune pe efectuarea plilor datorit termenelor de plat mult mai mari impuse de marile lanuri furnizorilor. Concurenii n condiiile economiei de pia, este obligatorie lupta corect cu concurena pentru meninerea poziiei pe pia i pentru atragerea de noi clieni. Principalii concureni ai lanului de supermarketuri ALCOMSIB sunt structurai pe mai multe canale n funcie de specificul lor, astfel: canalul comer traditional: magazine alimentare mici i magazine specializate (carmangerii, chiocuri de legume-fructe etc) canalul cash&carry: Metro canalul hipermarket: Real, Carefour canalul hard discount: Plus, Penny Market XXL. Key accounts-ii internaionali au ca principal avantaj competitiv faptul c activeaz pe piaa naional i au o putere financiar mai mare. n schimb, avantajul lanului ALCOMSIB este poziionarea aproape de consumator, astfel c efortul aprovizionrii este mult diminuat. n plus, n ceea ce privete produsele alimentare, trebuie evideniat prospeimea acestora, produsele de panificaie i patiserie fiind aprovizionate de trei ori pe zi, iar lactatele i produsele din carne de 3-4 ori pe sptmn. Oportuniti: numr de locuri de parcare numr crescut de promoii pentru consumatorul final diversificare sortimentaie pe categoriile de produse proaspete (categorii de destinaie n cazul ALCOMSIB) Ameninri: putere financiar a IKA, ceea ce le permite inclusiv bugetare de pierderi pentru a vinde la preuri atractive (inclusiv sub pre de achiziie, avnd bugetate fonduri pentru amenzi) creterea numrului de magazine care vnd bunuri de larg consum

Analiza mediului intern: Analiza diagnostic a activitii comerciale Aceasta ajut la evaluarea poziiei companiei n cadrul pieei locale, prin evidenierea avantajelor i dezavantajelor determinate de politica comercial. Urmare a acestei analize, managementul poate defini tactici i strategii pentru activitatea viitoare.

11

 Poziionarea magazinelor: magazinele lanului ALCOMSIB sunt poziionate n principalele zone ale oraului Sibiu, astfel c apropierea fa de consumator este unul dintre principalele avantaje competitive. Produsele oferite: Gama de produse comercializat de SC ALCOMSIB SA este extrem de diversificat , de la produsele alimentare proaspete pn la fructe, legume, produse cosmetice, detergeni. Portofoliul de produse include aproximativ 8,000 de articole pentru care se efectueaz periodic analize de category management structurate pe clase de produse. n urma acestor analize se iau deciziile de delistare a produselor cu performane slabe de vnzare astfel nct noile produse lansate pe pia s poat fi expuse corespunztor la raft. Clienii: Clienii cei mai importani i reprezint persoanele fizice, care i fac cumprturile zilnice n supermarketurile societii. Au fost realizate de-a lungul timpului i cteva studii de marketing, care au atestat c SC ALCOMSIB SA este una dintre cele mai importante firme de comercializare a produselor alimentare de pe piaa sibian, fiind de altfel singurul lan de supermarketuri care acioneaz n aceast pia. Numrul mediu de clieni este de 255,000/ lun (ne referim aici la numrul de bonuri fiscale emise, nu la numrul de persoane diferite ca identitate). Preuri: Preul de achiziie al mrfurilor este preul de pe factura furnizorului, organizarea evidenei contabile i de gestiune efectundu-se dup metoda FIFO. Preurile de vnzare sunt calculate pornind de la preul net de achiziie la care se adaug un adaos procentual bine stabilit pentru fiecare clas de produse. Distribuie i promovare: Sistemul de vnzare practicat de SC ALCOMSIB SA l reprezint comerul cu amnuntul, n cadrul magazinelor cu autoservire, clienii putnd achita produsele att cash, ct i prin intermediul cardului sau tichetelor de mas. Activitatea de marketing const n promovarea produselor i a imaginii firmei att prin metode above the line ct i prin aciuni below the line. Societatea editeaz o dat la dou sptmni o revist publicitar care se distribuie gratuit clienilor i care are rolul de a promova produsele i de a oferi clienilor oferte speciale de produse la preuri promoionale precum i diverse premii celor mai fideli dintre clieni. De asemenea, imaginea societii este promovat prin spoturile publicitare difuzate prin intermediul radioului dar prin mijloace outdoor i print n publicaiile locale. n ceea ce privete activitile din categoria below the line, compania se implic activ n diverse evenimente desfurate pe plan local a cror imagine este compatibil cu strategia i imaginea Alcomsib.

12

 Piaa: Piaa de desfacere a SC ALCOMSIB SA este piaa serviciilor de comer cu amnuntul de produse alimentare i nealimentare n spaii comerciale medii i mari (supermarket, hypermarket, magazine tip hard discount etc) din oraul Sibiu. Avnd n vedere c produsele din domeniul fast moving consumer goods sunt produse standardizate, ne confruntm cu vnzarea de produse identice oferite la nivel local de multe companii care acioneaz n domeniul comerului cu amnuntul pentru produse alimentare i nealimentare de baz. Aprovizionarea: Societatea colaboreaz cu peste 100 furnizori de la care se aprovizioneaz, dintre acetia cei mai importani fiind: Cristim, Elit, Danone, Napolact, Philip Morris, Friesland Campina, British American Tobacco, Colgate-Palmolive, JT International, Aquila, Redal, Procter&Gamble, Nestle, Conserv Buftea etc. Aprovizionarea se face pe baza unor comenzi emise de departamentul comercial care are la dispoziie programe performante pentru estimarea necesarului de marf de la fiecare furnizor listat. Frecvena livrrilor este bine definit pentru fiecare furnizor al reelei, aceasta variind de la 2-3 zile (la produsele proaspete) la o sptmn (pentru majoritatea produselor) sau 2 sptmni (pentru furnizori cu portofoliu restrns de produse). Analiza domeniului social ne ajut s nelegem locul i rolul resurselor umane n activitatea societii ALCOMSIB, precum i drepturile i obligaiile acestuia pornind de la premisa c resursele umane au un rol foarte important n activitatea societii, fr ele neputnd fi desfurat nici o activitate. a) CONDUCEREA VIZIONAR Strategia Global: La SC ALCOMSIB SA, managementul elaboreaz strategii care s ajute la ndeplinirea obiectivelor de afaceri. Aadar, la nivel global elementele cheie urmrite de top management sunt urmtoarele: controlul portofoliului de afaceri i restructurarea acestuia ori de cte ori circumstanele o impun; stabilirea obiectivelor strategice i a indicatorilor de performan financiar la nivel de firm; luarea deciziei cu privire la tema strategic general sau a conceptului unificator ce se va utiliza pentru a da firmei un caracter distinct sau o conotaie proprie misiunii de afaceri ALCOMSIB, aproape de tine stabilirea rolului pe care fiecare unitate l va juca n portofoliul general; ncercarea de a dobndi un avantaj competiional la nivel de firm prin coordonarea i corelarea strategiilor i activitilor unitilor din structur;

13

 meninerea unei capaciti de intervenie, impus de cazul cnd o unitate i diminueaz performana; controlul modului de alocare a resurselor firmei.

Rolul managerului: n condiiile unei competiii din ce n ce mai acerbe i a unui mediu economic extrem de dinamic, rolul managerului devine din ce n ce mai important, astfel c la SC ALCOMSIB SA, top managementul are urmtoarele responsabiliti: s se asigure c planul strategic propus pentru afacerea pe care o conduce susine n mod adecvat atingerea obiectivelor strategice ale firmei i este concordant cu temele strategice ale firmei; s i asume calitatea de strateg ef i conductor de proces n evaluarea situaiei strategice a afacerii lui, evalund alternativele strategice i adoptnd deciziile strategice; s constate dac diferitele domenii de activitate funcional susin strategia i sunt coordonate ntr-un mod care s asigure dobndirea i meninerea unui avantaj competiional decisiv; s controleze schema de alocare a resurselor n cadrul afacerii pe care o conduce astfel nct acestea s sprijine strategia aleas; s informeze managementul de la nivel superior asupra schimbrilor de pia, asupra abaterilor de la plan i asupra potenialelor revizuiri necesare ale strategiei de afaceri. Strategia funcional: Strategiile domeniilor funcionale sunt importante pentru c indic n mod specific contribuia fiecrei activiti majore la strategia global a firmei. Atunci cnd toate activitile principale sunt integrate i prezint o corelare consistent sau o concordan ridicat, ntreaga strategie a firmei capt o for sporit. n companiile mari, sarcina de a elabora detalii strategice pentru domeniile funcionale este delegat de managerul domeniului de afaceri ctre eful domeniului funcional. Managerii de la nivelul domeniilor funcionale au rolul de a stabili obiectivele de performan i de a formula strategiile pentru domeniul funcional pe care l conduc, astfel nct s se asigure atingerea obiectivelor i implementarea strategiei nivelului ierarhic imediat superior. La SC ALCOMSIB SA ns, detaliile strategice sunt definite de ctre directorul comercial att pentru departamentele comercial i juridic ct i pentru unitile de vnzare. Unul dintre obiectivele managementului de la ALCOMSIB este de a elabora strategii suficient de detaliat pentru ca fiecare ef de departament sau ef

14

de magazin s aib o nelegere suficient a modului cum va conduce domeniul lui de responsabilitate, n conformitate cu planul global de aciune al firmei. n cadrul ALCOMSIB, la nivel operaional accentul este orientat spre asimilarea metodei just in time caracterizat de: reducerea risipei (reducerea timpului de ateptare pn la livrarea necesarului de marf, creterea vitezei de rotaie stocurilor, scurtarea timpului de rezolvare a unei reclamaii), controlul calitii totale, ataamentul fa de consumatorul final. Capacitatea de adaptare a firmei la scimbare: n condiiile unei economii de pia cu evoluii greu de previzionat pe termen lung, este foarte important ca firma s fie condus de o echip managerial capabil s adapteze structura i activitatea la schimbrile ce pot s apar n domeniul su de activitate dar i n economie n general. Aadar, n domeniul structurii organizatorice la SC ALCOMSIB SA enumerm cteva exemple de aciuni de adaptare a firmei la diverse schimbri: Adaptarea permanent a numrului de salariati la nevoile societii, fapt demonstrat de evoluia prezentat n tabelul de mai jos n care se vede c ncepnd cu anul 2005 numrul angajailor a nregistrat o scdere datorit schimbrii de destinaie a spaiului n care activa magazinul Alcomsib din Media i o nou scdere n 2007 rezultat n urma retrocedrii imobilului n care activa magazinul ALCOMSIB Blcescu. Evoluia cheltuielilor cu personalul care au crescut continuu din 2004 pn n 2008 n ciuda reducerii numrului de personal, fapt datorat creterilor salariale pentru a fi n concordan cu evoluia pieei forei de munc (creterea cererii de for de munc): 2008 2007 2006 2005 Cheltuieli cu personalul 2,536,616 2,528,316 2,506,402 2,483,239 Analiza diagnostic din punct de vedere juridic: Analiza acestui domeniu implic investigarea urmtoarelor aspecte juridico-legale privind activitatea societii ALCOMSIB: fondul de comer, reprezentat de ansamblul bunurilor corporale i necorporale folosite pentru desfurarea activitii, n condiii de competitivitate i rentabilitate. Bunurile corporale (mobile i imobile) sunt reprezentate de utilaje, mobilier, construcii i terenuri, asupra crora societatea proprietar are drepturi imobiliare. Bunurile necorporale sunt numele societtii, marca acesteia, categoria de ncadrare, acestea reprezentnd drepturi private asupra societatii; situaia juridic asupra construciilor i terenurilor, dreptul de proprietate asupra acestor bunuri imobile fiind deinut de societate; situaia datoriilor, arat faptul c societatea are datorii pe termen lung i scurt, pe care le achit la timp, neavnd restane de plat;

15

 situaia fiscal, arat c societatea este nregistrat la institutia financiar i c i achit impozitele i taxele; situaia angajrii personalului, prin contracte de munc, respectndu-se plata salariilor ctre angajai i contribuia la fondul de asigurri sociale i de pensie; situaia mediului, analiza arat c punctele de lucru ale societii funcioneaz cu aviz de mediu valabil din care rezult c acestea nu polueaz mediul; situaia contractelor, pe care societatea le are atat cu clienti cat si cu furnizori si care se desfoar legal. Analiza diagnostic a fondului tehnic: Analiza cuprinde informaii calitative i cantitative cu privire la mrimea, structura i starea suprafeelor construite i anexe: spaiile comerciale: sunt n numr de 6, cu suprafee variind ntre 150 i 600 mp; mprirea spaiilor: spaiile sunt mprite n conformitate cu normele n vigoare sal de vnzare, spaii de depozitare, vestiare, grupuri sanitare, birouri, spaii de depozitare a resturilor menajere starea echipamentelor i utilajelor tehnice: este bun, fapt ce se datoreaz i activitii permanente a magazinelor, funcionarea acestora nefiind ntrerupt; respectarea normelor de igien se insuesc prin cursuri de igien organizate de Crucea Roie i alte companii private acreditate respectarea normelor de prevenire i stingere a incendiilor (PSI): se face n toate punctele de lucru de ctre personal specializat.

16

PARTEA A III-A: PREZENTAREA CONCLUZIILOR

Prezentarea concluziilor analizei activitii mangeriale a entitii economice sub aspectul tematicii teoretice abordate, indicnd aspectele pozitive (puncte tari) i aspectele negative (puncte slabe) precum i propuneri personale de mbuntire a activitii prin aplicarea conceptelor teoretice studiate care se refer la problematica abordat. 3 pagini Pe baza elementelor analizate mai sus, se poate contura o diagram SWOT, n care sunt evideniate punctele forte i punctele slabe, dar i posibile oportuniti i ameninri la care este expus societatea n mediul n care i desfoar activitatea. Ierarhizarea forelor i slbiciunilor Scor Indicator Performana Importana
F. rid. Rid . Nici/ Nici Sc z. F. Scz. Rid . Med. Sc z.

5 A. Activitatea comercial 1. Poziionarea magazinelor 2. Clienii 3. Eficiena politicii de pre 4. Eficiena promovrii 5. Cota de pia 6. Eficiena aprovizionrii B. Capacitatea financiar 7. Costul/ disponibilitatea capitalului 8. Lichiditile 9. Stabilitatea financiar C. Capacitatea organizatoric 10. Conducerea vizionar 11. Flexibilitatea structurii organizatorice 12. Motivarea personalului 13. Capacitatea de adaptare

4 X

3 X X X

1 3.5 4 3.5 2.5 2.5 3.5 X 2 2 3 X 2.5 2.5 2.5 3

17

X X X X X X X X X X X X

X X X

X X

X X X

D. Fondul tehnic 14. mprirea spaiilor X X 2 15. Starea echipamentelor/ X X 2 utilajelor 16. Respectarea normelor de X X 3.5 igien 17. Respectarea normelor PSI X X 1 Dup efectuarea calculelor aritmetice i sortarea indicatorilor dup rezultatele date, avem urmtoarea clasificare: - Punctele forte ale firmei reprezentate de indicatorii cu valori ntre 3 i 4 astfel: Poziionarea magazinelor Clienii Eficiena politicii de pre Eficiena aprovizionrii Stabilitatea financiar Capacitatea de adaptare Respectarea normelor de igien - Punctele slabe ale firmei reprezentate de indicatorii cu valori cuprinse ntre 1 i 2 astfel: Costul/ disponibilitatea capitalului Lichiditile mprirea spaiilor Starea echipamentelor/utilajelor Respectarea normelor PSI ANALIZA SWOT Fore, slbiciuni, oportuniti i ameninri FORE SLBICIUNI Poziionarea magazinelor Costul/disponibilitatea capitalului Clienii Lichiditile Eficiena politicii de pret mprirea spaiilor Eficiena aprovizionrii Starea echipamentelor/utilajelor Stabilitatea financiar Respectarea normelor PSI Capacitatea de adaptare Respectarea normelor de igien OPORTUNITI AMENINRI Rata sczut a omajului Intensificarea concurenei prin deschiderea unor magazine similare Fragmentarea pieei bunurilor de larg Migrarea forei de munc ctre alte
18

consum Fora de munc necalificat n domeniul comercial Creterea furturilor datorit tendinei de cretere a omajului Integrarea n Uniunea European

domenii de activitate/n strintate Rata dobnzilor i cursul ron/euro Creterea fiscalitii

Scderea puterii de cumprare a populaiei Criza economico-financiar la nivel Codul Muncii care avantajeaz net mondial angajatul n detrimentul angajatorului Legislaia Furturi mai numeroase Investiii n mobilier i utilaje mai noi Out of stock-uri n magazine datorit nelivrrii integrale a comenzilor de ctre furnizori Investiii n domeniul supravegherii Presiune pe efectuarea plilor video a spaiilor comerciale datorit termenelor de plat mult mai mari impuse de marile lanuri furnizorilor Valoarea medie a coului de Putere financiar a IKA cumprturi Numrul de clieni Grad ridicat de satisfacie a clienilor Numr redus de reclamaii Politici comerciale mai restrictive (discounturi, termene de plat) datorit presiunii IKA Comunicare mai bun legat de modificri preuri i coduri de bare Calitatea serviciilor de telecomunicaii Numr de locuri de parcare Numr crescut de promoii pentru consumatorul final Diversificare sortimentaie pe categoriile de produse proaspete Urmrind matricea rezultat n cadrul analizei SWOT, constatm c societatea ALCOMSIB are din punct de vedere al relaiei produs-pia, mai multe fore n timp ce mediul n care activeaz genereaz mai multe oportuniti. Ca urmare, societatea va opta pentru o strategie global de tip SO (strengthopportunities), adic o strategie ofensiv, de cretere. Este important s ne asigurm c se trece i la ultima etap a procesului managementului strategic i anume implementarea strategiilor .

19

La final, precizez c strategia global de implementat la SC ALCOMSIB SA, rezultat n urma analizei SWOT este una real i n concordan cu trendurile actuale din piaa de bunuri de larg consum. Aceast afirmaie este ntrit de creterea interesului marilor reele de tip hipermarket pentru dezvoltarea n paralel a unor reele de supermarketuri de cartier (ex. Carefour cu marca Carefour Expres prin achiziionarea reelei de magazine Plus i a reelei Artima), dar i de tendina puternic a unor reele internaionale de tip supermarket de a achiziiona lanuri locale pentru consolidarea poziiei n categoria supermarket.

PARTEA A IV-A: DIVERSE

n vederea participrii la examenul de PRACTIC DE SPECIALITATE, fiecare student va efectua pe perioada semestrului al-II-lea un stagiu de practic de 3 saptamni (6 ore/ zi) la o entitate economic (la alegere) pe probleme de turism, servicii, tehnici de vnzare, care va fi ncheiat prin aprecierea pregtirii profesionale i nsuirii problemelor de specialitate de ctre entitatea economic unde acesta a parcurs stagiul de practic, pe formularul de Adeverin de efectuare a stagiului. Studenii vor prezenta dup efectuarea stagiului de practic adeverina de efectuare a stagiului de practic, semnat i tampilat, precum i aprecierea din partea cadrului didactic responsabil cu supravegherea cu unul din calificativele nesatisfctor, satisfctor, bine, sau foarte bine asupra realizrii obiectivelor practicii de specialitate, de ctre fiecare student, a cunotinelor dobndite conform programei analitice.

OBSERVAII
- nu se admit copii xerox de pe documente deja generate de entitatea economic; - conceptele teoretice preluate din referine bibliografice vor fi citate prin indicarea n subsolul paginii a autorului (autorilor), titlului lucrrii (crii, revistei, etc), editura, locul apariiei (sau pagina web) i pagina (paginile) respective; - lucrrile copiate de pe internet vor fi anulate; - dac doi sau mai muli studeni desfoar stagiul de practic la aceeai entitate economic, fiecare dintre acetia va prezenta propria adeverin i lucrare sintez, cu precizarea elementelor pe care le consider a fi cele mai importante din punctul lor de vedere. - nu se admite ca emiterea unei adeverine s se fac pentru mai muli studeni; - prezentarea de ctre mai muli studeni a unor caiete de practic identice conduce automat la anularea acestora.

20