OVO JE OBRAENI I SKRAENI DEO IZVETAJA:

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa
Kolekcija od 138 testiranih naslova koji su doneli milione svojim oglaivaima... i kako da ih iskoristite za prodaju Vaih proizvoda i usluga

Autorsko pravo 2008 Milan oki. Sva prava zadrana. Ni jedan deo ove publikacije ne sme biti reprodukovan, uskladiten, ili prenesen u bilo kojoj formi i na bilo koji nain ukljuujui elektronski, tampani, ili mehaniki bez izriite pismene dozvole autora.

Objavio Milan oki, u Beogradu, 2008.

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Jedna tajna linog bogaenja

Pisana re spada u najvrednije poslovne alate: moe da predstavlja, opisuje, dokazuje kvalitet proizvoda i servisa koje nudimo, ideja koje imamo, hiljadama ljudi, stotinama hiljada ljudi istovremeno. Bez obzira da li je u pitanju pismo, internet strana, e-pota koju smo poslali, katalog, poster, ili bilo koji drugi materijal... te napisane rei stoje izmeu Vae ponude i Vaih klijenata, sadanjih i potencijalnih. Izmeu vrednosti koje nudite i naina na koji se te vrednosti prihvataju. Dodatno, najprofitabilniji TV oglasi i radijski oglasi se po pravilu kreiraju tako to se prvo pie skript oglasa, od rei do rei. Mnogi visoko plaeni komercijalisti, koji zarauju i do nekoliko miliona dolara provizije godinje, prvo piu skripte kao pripremu svojih prezentacija. Vetina pravilne upotrebe pisane rei se isplati. Pomou te vetine moete predstavljati ideje i pozitivno uticati na ljude. Inicirati neiju promenu, elju, akciju. Dokazati Vau poziciju, onda kada znate da ste u pravu. Zamislite koliko bi Vam znailo da imate mo da rei koristite 2, 3, 5, 10 puta ubedljivije i jae nego do sada. Da za svaku ideju ili predlog koji imate moete kreirati nain da se ta ideja ili predlog lake prihvati. Ili barem paljivije razmotri. Evo dobre vebe za savlaivanje ove zlatne vetine: zamislite da trebate da napiete oglas. Taj oglas e ogromnom broju ljudi predstaviti ono to imate da im kaete. Moda je u pitanju ponuda odreenog proizvoda ili servisa. Data Vam je jedna strana asopisa. Va prvi zadatak je da smislite naslov oglasa. Zadatak tog naslova je da privue panju italaca, da ponudi razlog za dalje itanje oglasa, da probudi elju ciljanih italaca da saznaju ta pie u daljem tekstu oglasa. Koji naslov biste napisali? Koje rei biste iskoristili? Evo pomoi. Ispod imate deo kolekcije testiranih naslova koji su, kao modeli, dokazano uspeni u predstavljanju ideja, ponuda, proizvoda. Rezultat su vie od 100 godina sistematskog testiranja u Amerikim Dravama. Zamislite koju ideju ili ponudu elite predstaviti, proitajte svaki od modela, zajedno sa opisom, i smislite kako biste svaki od modela primenili za kreiranje naslova Vaeg oglasa. To je veba. Probajte. Mislim da e se na kraju vebe desiti neto zanimljivo: stei ete sliku o tome ta je sve mogue u nainu komuniciranja izmeu ljudi. I razumevanje da Vam je u toj razmeni dostupan daleko jai uticaj nego do sada.
2 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Tip naslova

Kako (da)...
Kako napisati naslov koji e privui najvei broj kupaca... bez napora ili kreativnosti
Ovo je ubedljivo najlaki tip naslova za pisanje. Jednostavno, naslov poinje sa reima Kako (da)... i onda nudi reenje odreenog problema ili ostvarivanje odreenog rezultata koje italac moe da ostvari korienjem proizvoda ili usluge. Ako mislite da ne moete napisati dobar naslov za Va oglas, pismo, internet sajt, faks, poster, letak, e-pismo... proite kroz spisak ovih Kako (da)... naslova i sigurno ete brzo smisliti efektniji i profitabilniji naslov od naslova koji bi za Vas smislila prosena agencija za oglaavanje i koja bi traila novac za to. U emu je tajna privlanosti ovih naslova? Verovatno u tome to svi mi elimo da saznamo kako da uinimo na ivot boljim, lakim, ispunjenijim. Da saznamo kako da reimo gorui problem. Kako da ostvarimo odreenu dobit. Kako da... Mala napomena: verovatno neete pronai naslov koji ete moi da primenite od rei do rei. To i nije svrha. Proitajte naslov i moj opis svakog modela: ta je bitno, koje su kljune rei, koja je glavna ideja iza naslova, koji je glavni pokretaki mehanizam naslova i lako ete doi do reenja za Vau konkretnu situaciju.

Kako dobiti besplatno oglaavanje i besplatan publicitet

Ovaj naslov komunicira direktnu dobit. U ovom sluaju, oglas je namenjen vlasnicima biznisa i nudi dobit koju bi retko koji vlasnik odbio, zar ne? Model za ovaj tip naslova glasi: Kako (ostvariti odreenu dobit ili rezultat). Koje dobiti klijenti ostvaruju korienjem Vaih proizvoda i usluga? Da li postoji dobit ili rezultat koji su prosto neodoljivi za prosenog potencijalnog klijenta?

Kako stei prijatelje i uticati na ljude

Ovaj naslov oglasa je pomogao prodaju miliona kopija istoimene knjige. Konkretno, do sada je prodato preko 30 miliona kopija, a prvih nekoliko miliona je prodato upravo zahvaljujui ovom oglasu. Inae, naslov koristi jednu prilino monu tehniku komunicira skrivenu dobit. Naime, direktna dobit je ono ta e Vai potencijali klijenti neposredno dobiti kao rezultat korienja Vaeg proizvoda ili usluge. Na primer, ako prodajete auto koji je brz, jedna od direktnih dobiti je da se sa brzim automobilom moete lako izvui iz
3 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

nezgodne saobraajne situacije, zato to je brz auto okretniji. Skrivena dobit bi u tom sluaju bila da time dobijate vee samopouzdanje i kontrolu u vonji. Dodatno, primetite da je bez rei kako naslov daleko slabiji i zvui kao slogan. Upravo je tolika sila modela Kako (da).... Probajte.

Kako poboljati pamenje

Direktno reenje problema. Namenjeno ljudima koji oseaju da nemaju dobro pamenje i ele da ga poprave. Koji problem Vai klijenti mogu da ree korienjem Vaih proizvoda i usluga? Model ovog naslova glasi: Kako da (rei problem).

Kako da budete obaveteni ako Vaoj banci zapreti bankrot

Ovaj naslov upozorava na mogui budui problem i nagovetava da nudi reenje. Problemi su veliki motivatori, a opis opasnog problema lako izaziva panju i najtvrdokornijeg itaoca. Pri tom, ako upozoravate Vae potencijalne klijente na neki mogui budui problem, taj problem treba da bude to blii i realniji. Neto to je praktino na samim vratima, iza ugla. Ljudi se ne brinu za problem koji e se moda pojaviti u nekoj dalekoj budunosti. Model za ovaj naslov je: Kako da (rei problem koji ti moe zapretiti u bliskoj budunosti). Koji su problemi pred kojima se Vai klijenti mogu nai, a koje Vai proizvodi ili usluge reavaju?

Kako organizovati komercijalu da postane za 40% uspenija -- bez poveanja broja prodavaca
Naslov oglasa koji nudi reenje problema i odmah odgovara na verovatnu primedbu itaoca. Takoe, naslov koristi preciznost: ne kae se da e komercijala biti uspenija, nego da e biti uspenija za 40%. Konkretno i jasno. A ako Va proizvod ili usluga nude konkretno merljiv rezultat, onda imate ogromu prednost u odnosu na svakog konkurenta koji ne obeava i ne garantuje jasan rezultat. Dodatno, svaki put kad iskoristite precizan podatak u naslovu ili samom tekstu oglasa neophodno je da objasnite zato je taj podatak taan. Na taj nain stiete poverenje potencijalnih klijenata. U suprotnom, veliki procenat itaoca Vam jednostavno nee verovati. Kako moete da izmerite i obeate konkretnu dobit i rezultat koji Vai klijenti mogu
4 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

da ostvare korienjem Vaih proizvoda i usluga?

Kako uzgajiti hranu u vrednosti od hiljadu eura, u ovakvom malom vrtu

Ovaj naslov komunicira dobit mogunost da se uzgaji hrana vredna hiljadu eura. Pri tom, izaziva radoznalost i elju da se proita dalje zahvaljujui kljunoj rei ovakvom. Kako je mogue uzgajiti toliko vrednu hranu u malom vrtu? Kolike povrine taj vrt treba da bude? Koja je to hrana u pitanju? Da li ja mogu da uzgajam tu hranu? Sve su to pitanja koja interesuju potencijalne klijente kad proitaju ovaj naslov, a dalji tekst oglasa daje odgovore. Inae, svaki oglas koji u naslovu koristi radoznalost mora da odgovori na tu radoznalost u daljem tekstu. U suprotnom, ljudi koji budu nastavili da itaju oglas sa eljom da dobiju odgovore osetie se izmanipulisanim i razoaranim. I to sa pravom. Zato, ako koristite radoznalost u naslovima, uvek odgovorite na tu radoznalost u nastavku oglasa.

Kako osnovati vlastitu kompaniju bez advokata, za manje od 50 eura

Autor knjige sa formularima, dokumentima, i ugovorima za osnivanje i poetak rada jedne kompanije se pitao kako da predstavi dobit koju njegova knjiga nudi. Bez njegove knjige, neko ko eli da osnuje kompaniju bi morao da unajmi advokata i da mu plati stotine, ak i hiljade eura za taj posao. A sa ovom knjigom, nije potreban advokat i uteda u novcu je ogromna. I eto naslova! Koji je pravi cilj koji Vai potencijalni klijenti ele da postignu korienjem Vaih proizvoda i usluga? I koliko efektno mogu da ga ostvare u odnosu na druge dostupne proizvode i usluge?

Kako da otkrijete bogatstvo koje lei skriveno u Vaoj glavi

Ovaj naslov pretpostavlja da neto to potencijalni klijent ve poseduje ima daleko veu vrednost nego to on (ili ona) misli. Na primer: Kako da otkrijete zaradu koja lei skrivena na Vaem imanju. Kako da iskoristite poreske olakice koje lee skrivene u najnovijem zakonu o radu. Kako da otkrijete bolje plaen posao koji lei skriven u dnevnim novinama.

Kako poveati ivotni standard bez promene posla

Ovaj model naslova glasi: Kako (ostvariti rezultat) bez (oekivanog napora ili
5 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

ulaganja). Na primer: Kako poveati profit i do 350% bez poveanja broja klijenata. Kako dobiti kredit za stan bez iranata. Kako kupiti nov sobni nametaj za manje od 7 hiljada dinara. Svi ljudi pretpostavljaju da su potrebna odreena ulaganja, rtve, ili resursi za ostvarivanje nekog cilja. U mnogim sluajevima su ono ta veina ljudi misli i ono ta je istina dve razliite stvari. U mnogim sluajevima je stvarno mogue ostvariti rezultat sa manje truda, napora, novca, energije ili vremena od oekivanih. Da li to vai i za rezultate koje Vai potencijalni klijenti mogu da ostvare korienjem Vaih proizvoda i usluga?

Kako da pruite Vaoj deci vie gvoa -- uz ova 3 ukusna naina

Ovaj naslov govori o ostvarivanju odreene dobiti i odmah nudi nagovetaj reenja. Na primer: Kako kupiti polovan auto pomou ova 3 pouzdana koraka. Kako momentalno izbei plaanje poreza na dobit legalno. Kako zaposliti najkvalitetnije i najpristupanije programere koje Beograd nudi za samo 3 radna dana.

Kako uivati u prijatnoj, tihoj spavaoj sobi -- ak i tokom vrelih letnjih noi
Ovaj naslov komunicira dobit, uz jedan vaan detalj: "ak i...". Naime, kad potencijalnom klijentu predstavljate odreenu dobit, rezultat ili prednost korienja Vaeg proizvoda ili usluge, on esto pomisli: Da, moda to to priate vai za druge. Ali moj sluaj je drugaiji. Potencijalni klijent ima istu reakciju i kada proita oglas: Ne verujem da mogu da ostvarim ovu dobit zato to su moj sluaj, situacija, prilika drugaiji. Specifini. Upravo zato je korisno postaviti i anti-teu u naslov. Neto to e odmah odgovoriti na primedbu potencijalnog klijenta. U ovom sluaju, to su rei: ak i....

BESPLATNO: Kako istrljati stomak. Najjednostavniji i najprirodniji nain za gubljenje telesne teine je pomou ove dvominutne lagane vebe
Ovde se kombinuje est uspenih principa za pisanje naslova. Prvo, koristi se jaka re besplatno. Drugo, koristi se model "Kako (da)...". Tree, koristi se izazovna slika istrljati stomak. etvrto, koristi se radoznalost pomou rei ove. Peto, koristi se preciznost u vremenu potrebnom za vebu dva minuta. I esto, koristi se jaka re lako. I Vi slobodno kombinujte sve principe, modele i elemente za pisanje naslova.

6 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Tip naslova

Direktno pozivanje problema

Nemojte troiti novac na oglaavanje pre nego to proitate ovo
Problemi su na najvei motivator. Ustvari, mnogi naunici i psiholozi se slau da je svaka civilizacija koja je hodala zemljom, ukljuujui i nau civilizaciju danas, funkcionisala na osnovi jednog jedinog ljudskog pokretaa: straha od smrti. Ne znam da li je to tano, ali injenica ostaje da su neki od najprofitabilnijih oglasa u istoriji upravo oglasi koji su bili prvo skoncentrisani na problem, bol, nevolju koju potencijalni klijenti imaju, a tek onda nudili i konkretno reenje, odnosno proizvod ili uslugu. Najuspeniji oglas svih vremena koji je konstantno donosio novac svom vlasniku svaki put kada je objavljen, a koji je objavljivan bez izmene punih 40 godina jeste oglas koji je u naslovu skoncentrisan na jasan, prepoznatljiv, direktan problem. Zato... kad piete oglase uvek napiite i nekoliko naslova koji iskljuivo govore o problemu koji Vai potencijalni klijenti imaju, oseaju, trpe. esto je to bolji nain za dobijanje panje nego ponuda neke divne dobiti.

Da li ste umorni da ivite od plate do plate?

Direktno poziva problem umor od nepredvidljivog ivota. Svi koji se prepoznaju u ovom naslovu e poeti da itaju oglas. A upravo to je i cilj.

Da li plaate previe za auto-osiguranje? Otkrijte kako da sauvate stotine eura

Poziva problem i odmah u naslovu nudi reenje. Veoma jednostavno i veoma efektno. Svako ko misli da moda plaa vie nego to treba e proitati ovaj oglas sa velikom panjom.

Ako vodite preduzee, pomolite se da Vai konkurenti ne saznaju tajne ovog oveka
Intrigantno i upozoravajue. Iskoriena je jaka re ovog. I ovaj model moe da se iskoristi uspeno. Na primer: Ako posedujete frizerski salon, pomolite se da gradska vlada ne donese ovaj ukaz.

7 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Evo ta da uradi da se brzo otarasi bubuljica

Direktan problem sa reenjem koje se nalazi odmah ispod naslova, u tekstu oglasa. Svako ko eli da se brzo otarasi bubuljica e proitati ovaj oglas. A jo pouzdanije, dugotrajnije i bolje reenje jeste kupovinom proizvoda koji se nudi. Kakvog problema Vai klijenti ele da se otarase? Da li moete da im ponudite brzo, jednostavno reenje i da ih onda pozovete da probaju Va proizvod ili uslugu, koji taj problem reavaju potpuno?

Izaite iz dugovanja u roku od 90 minuta bez pozajmljivanja

Precizno izmereno vreme potrebno za reenje problema. Pri tom, dodata i anti-tea bez pozajmljivanja. Svaki put kad naslov nudi obeanje koje izgleda teko ostvarivo, korisno je dodati odgovor na primedbu Ne verujem da je to mogue. U ovom sluaju, odgovor glasi: Ne samo da je mogue, ve je mogue i bez pozajmljivanja. Dalji tekst oglasa to i dokazuje.

Kada se doktori oseaju "trulo", evo ta oni urade

Paradoksalan problem bolesni doktori. Kako su oni ljudi koji lee druge ljude, veoma je zanimljiva tema o tome ta oni rade kada se razbole. S obzirom da su doktori strunjaci za zdravlje, ta god da oni rade za izleenje jeste odlian savet za sve nas. I zato je oglas sa ovim naslovom bio veoma uspean. Inae, iskoriena je i re koja slui da uzburka svakodnevnu komunikaciju trulo. Moglo je biti reeno: Kada se doktori oseaju loe, ali re trulo izaziva veu panju, pozornost. Nemojte da se ustruavate da iskoristite neku re koja je slikovitija, monija, uzbudljivija samo zato to nije uobiajena. I samo zato to se ne oekuje da jedan oglas sadri takvu re. Ba naprotiv, takav oglas e se izdvojiti iz mora dosadnih, bledih, nepokretnih oglasa koje ljudi gledaju svaki dan... i na koje se uopte ne obaziru. A Va oglas e uzburkati misli. Izazvati panju. Nacrtati jaku sliku u glavama itaoca.

Samo jedna od 1000 radnih ena pronae posao koji zasluuje

Direktan problem izraen preko statistikog podatka. ena koja veruje da zasluuje bolji posao e biti zainteresovana da paljivo proita ovaj oglas. Da li znate neki statistiki podatak koji moe da izazove panju Vaih klijenata? A
8 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

koji ima veze sa problemom koji Va proizvod ili usluga reava? Drugi nain da se ovaj model iskoristi uspeno jeste da se naglasi mali broj ljudi koji uspevaju da ree odreen problem. A da im je, pri tom, sa Vaim proizvodom ili uslugom reenje problema zagarantovano. Samo... kakav god podatak da dajete, on mora da bude taan. Mora da bude dobijen iz istraivanja. Naime, oglas koji u naslovu koristi precizan podatak treba da u daljem tekstu oglasa obrazloi, objasni, dokae da je podatak taan. Jedino tada e ljudi imati poverenja u ono ta im nudite. A onda, kada to postignete, moete pouzdano prei na opis reenja koje predlaete.

Kad republika vlada bude zamrzla Va bankovni raun -- ta onda?

Problem koji se moe pojaviti u budunosti. Ne postavlja se ni pitanje da li e se to desiti ili ne, ve kada e se to destiti. Veoma uznemiravajue, zar ne? Kad budete dobili otkaz zbog restruktuiranja zdravstvenog sistema ta onda? Kad doe do sledeeg velikog skoka cena benzina ta onda? Kad ne budete imali novca da platite sve vee raune za struju ta onda?

Nemojte da uloite ni jedan dinar svog teko steenog novca dok ne proverite ovo uputstvo
Potencijalnom klijentu se veoma direktno govori da ne uradi nita pre nego to proita oglas. Veoma direktno i veoma efektno. Ovaj model moe da se primeni za svaki tip proizvoda ili usluga. Pogotovo ako se oglas nalazi u konkurenciji sa drugim oglasima koji reklamiraju proizvode ili usluge istog tipa. Nemojte da kupite ni jedan ampon dok ne proitate ovo! Nemojte da kupite ni jednu raunarsku komponentu, dok ne proitate ovo! Nemojte da pozovete ni jednog doktora, dok ne proitate ovo! Pri tom, sam tekst oglasa treba da sadri informacije koje su stvarno bitne i koje korisniku pomau da donese najbolju odluku. I sve razloge zbog kojih treba da se odlui za kupovinu upravo Vaih proizvoda i usluga.

Otpustite Vaeg efa odmah!

Direktan i dramatian poziv za reenje problema. Naslov moe da bude veoma emocionalan, posebno kad veina potencijalnih klijenata deli isto oseanje. Da li su i Vai potencijalni klijenti ogoreni, ljuti, razoarani, uplaeni, iznervirani u vezi sa neim to Vai proizvodi ili usluge mogu da ree?

9 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Ako jesu, slobodno im recite da imaju pravo da se tako oseaju. Slobodno im recite da se i Vi tako oseate. Slobodno im recite da ih razumete. Na taj nain ete sa pravom stei njihovo poverenje i superiorno se izdvojiti od konkurenata.

Poslednja 2 sata su najdua... i to su 2 sata koja ete utedeti

Ovaj naslov opisuje problem koji je dobro poznat odreenoj grupi ljudi, a onda nudi jasno reenje. U konkretnom sluaju, u pitanju su putnici kontinentalnih ili prekookeanskih letova. Svako ko se vozio avionom due od 6 sati zna koliko su ove rei istinite. Da li postoji oigledan problem, nedostatak, neprijatnost, nelagodnost, neobavetenost u vezi sa upotrebom proizvoda i usluga koje nude Vai konkurenti? Kako Vi moete to da ispravite i o tome obavestite sve potencijalne klijente?

10 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Tip naslova

Ciljanje grupe potencijalnih klijenata

Samo za vlasnika preduzea koji ne ostvaruje dovoljan profit oglaavanjem
Ponekad je prava linija najkrai put do cilja. Odnosno, ponekad je naslov oglasa koji direktno poziva potencijalne klijente najjednostavnije, a najprofitabilnije reenje. Razmislite kako moete najpreciznije identifikovati potencijalne klijente i napiite oglas koji u naslovu poziva ba njih. Direktno.

Otvoreno pismo svakome ko vozi kamion za preko 10 hiljada eura godinje

Direktna poruka precizno ciljanoj grupi ljudi. Ton naslova sugerie da e se govoriti otvoreno, direktno i sa sveim informacijama. I da e biti rei o neemu to je stvarno bitno. Prednost ovog pristupa je to se ovakvim naslovom ostvaruje prisniji i blii kontakt sa itaocima. Umesto da oglas zvui kao najava ili reklama, ceo tekst oglasa predstavlja intiman razgovor izmeu dvoje ljudi pisca oglasa i itaoca. Samim tim je mogue da ton oglasa bude umereniji, to gradi dodatno poverenje i panju. Naravno, oglas ispunjava svoje obeanje itaocu se daje uvid u nove, vane, bitne informacije u vezi sa odreenom situacijom ili problemom koji prepoznaje... a onda mu se daju i svi razlozi zbog kojih bi trebalo da izabere proizvod, uslugu ili ponudu koji mu se u oglasu nude. I koji tu trenutnu situaciju ili problem efektno reavaju.

Otvoreno pismo svakoj privlanoj devojci u Beogradu koja ozbiljno eli da zapone karijeru kao profesionalna manekenka
Mnoge devojke koje su razmiljale da zakorae manekenskim koracima su odgovorile na oglas koji je sledio posle naslova slinog ovom (u pitanju je samo jedan drugi grad). Da li postoje informacije sa kojima Vai potencijalni i sadanji klijenti nisu upoznati, a koje mogu da im olakaju, ulepaju, unaprede ivot? I koje su istovremeno povezane sa proizvodima i uslugama koje nudite?
11 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Za mukarca koji zarauje 15, a eleo bi da zarauje 30 hiljada eura godinje

Direktno pozivanje jasno definisane ciljne grupe. Svako ko se prepozna u naslovu e zastati... i poeti da ita dalje. I upravo to je svrha naslova: da dobije panju grupe ljudi koji su najbolji kandidati za kupovinu odreenih proizvoda i usluga. Svi mi volimo da budemo posebni. Da nas obasipaju panjom. Da ne budemo samo deo mase. Ovakav naslov svojim itaocima govori ba to: Ovo nije za svakog, ve samo za tebe. I tu lei njegova arobna privlanost. Kome se Vi obraate? Koliko precizno moete da odredite ciljnu grupu ili grupe potencijalnih klijenata?

Za mukarca koji ima 35 godina i nije zadovoljan

Kriterijum po kom moete (i trebate) da birate ciljnu grupu potencijalnih klijenata nije samo u suvim demografskim podacima. Tu su elje, oseanja, ambicije i razmiljanja Vaih klijenata. Ako dobro poznajete svoje klijente i ako znate koji ih problemi pritiskaju, koje elje sanjaju budite sigurni da e se oni prepoznati u Vaoj poruci. I da e Vas prihvatiti kao nekog ko ih razume. Kao nekog ko zna ta se deava u njihovim ivotima. I da e ba zato imati vee poverenje u Vas kad im kaete da moete da im ponudite reenje. Da li znate ta mui, stee, pritiska Vae potencijalne klijente? Koje su njihove elje? Kako se oseaju i zato? I da li moete da ih pozovete da paljivo proitaju Vau poruku, da uzmu u obzir Va proizvod ili uslugu koja e im unaprediti ivot... onoliko koliko je to mogue.

Za enu koja je starija nego to izgleda

Direktno i upozoravajue.

Za mukarca koji eli da napusti posao jednog dana

Direktno i sa nadom.

Za majku ije je dete staro 3 godine

Koja majka ije je dete staro 3 godine nee barem poeti da ita ovaj oglas? Za preduzetnika ija je radnja otvorena pre 2 godine. Za enu koja ima vie od 11 godina radnog staa. Za poljoprivrednika ije je imanje vee od 25 hektara.

12 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Za osobu koje eli da pie -- ali ne moe da pone

Ovaj naslov poziva ciljnu grupu, osobe koje ele da piu, i sugerie da ima reenje za najvei problem pred kojim se oni nalaze prazan list papira. Model ovog naslova glasi: Za (ciljnu grupu koja ima odreenu elju, ambiciju, potrebu) ali (ima odreenu prepreku). Po ovom modelu se mogu napisati naslovi za neogranien broj razliitih proizvoda i usluga. Na primer: Za osobu koje eli da se zaposli ali ne zna gde da trai posao. Za vlasnika kue koji eli da zatiti svoj krov ali ne zna koji je materijal najistrajniji.

Ako elite da uradite neto uzbudljivo, a opet, drugaije

Naslov koji cilja grupu itaoca po izazovu. Koji je izazov? Onaj ili ona koji su zainteresovani e proitati oglas i saznati.

eli da bude stjuardesa?

Jasno i direktno.

Trudna? to pre sazna to bolje

Jasno, direktno... i upozoravajue.

Izvanredno dvogodinje putovanje, u potpunosti plaeno -- ali samo mukarci sa matom mogu da se prijave
Naslov koji objanjava dobit, ali uz kvalifikaciju potencijalnih klijenata.

Mukarci koji "znaju sve" nisu pozvani da proitaju ovu stranu

Anti-kvalifikacija. Naslov precizira kome nije upuena ponuda koja se nudi. Jedan uspean oglas je imao naslov napisan po istom mehanizmu, koji je glasio: Nemojte da itate ovo osim ako ve niste bogati! Ovakav naslov polarizuje dve strane stranu kojoj je zabranjeno da proita oglas i stranu kojoj je oglas upuen. Oigledno, prva grupa e se osetiti nelagodno zbog odstranjivanja kao to svi volimo da budemo prihvaeni, isto tako mrzimo kad nismo prihvaeni... kad smo odbaeni. Sa druge strane, grupa kojoj je oglas upuen e se osetiti veoma povlaeno. I sa panjom e proitati ponudu. Za ovaj tip oglasa su vie nego istinite sledee rei: nemogue je napraviti kajganu bez lupanja jaja. Pri tom, bez obzira da li Va naslov i oglas direktno polarizuje ljude kojima se obraate, ostaje injenica da je prilino teko zadovoljiti svakog. Nijedan proizvod, usluga, ponuda ili biznis se nee svideti ba svakome. Iz iskustva znamo da ne postoji stvar, misao, ovek, proizvod ili usluga koji su znaajno uticali na na ivot, a da nisu
13 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

bili ili jo uvek jesu predmet polemike i sukoba. Zato, nepotrebno je da pokuavate da igrate sigurno i da se dodvoravate svakoj ivoj osobi. Budite smeliji u ponudi i komunikaciji, ak i po ceni da se to nekim ljudima ne svidi. Pa ta. Na svakog kome se neto ne svidi, dolaze oni koji su oduevljeni. U suprotnom, ako elite da nikog ne uvredite, da nikog ne naljutite, da nikog ne izazovete... to ete uspeti samo ako su Vaa komunikacija, ponuda i poslovanje bledi.

Ko sve eli stas estradne zvezde?

Naslov koji trai od italaca da dignu ruke ako se prepoznaju. Kljune rei su: Ko sve. Ovaj model naslova glasi: Ko sve (eli, treba, oekuje odreen rezultat, dobit, korist)? ta Vai klijenti ele, a da im Va proizvod ili usluga pomae u ostvarivanju? Pri tom, koristi se i povezivanje sa poznatom slikom estradnom zvezdom. Da li Vi moete da poveete rezultate koji se postiu Vaim proizvodima i uslugama sa nekom prepoznatljivom, poeljnom, autoritativnom slikom? Na primer: Ko sve eli transport robe po sigurnosnoj specifikaciji najcenjenijih domaih kompanija uz duplo nie cene? (Primetite dodatnu dobit uz duplo nie cene. Upravo je to model po kom je napisan sledei naslov.)

Ko sve eli laganije torte -- spremljene za upola vremena?

Naslov koji osim podizanja ruku ima i dodatno obeanje torte e biti spremljene za upola vremena. Veoma je vano da svako obeanje dato u naslovu oglasa bude dokazano, objanjeno i obrazloeno u daljem tekstu oglasa. Ako naslov kae da e torte biti spremljene za upola vremena, onda treba pokazati u odnosu na ta je spremanje ovih torti duplo bre. U suprotnom, potencijalni klijenti nee imati puno poverenje u ponudu koja im se nudi. Drugim reima, ako dajete konkretna obeanja potencijalnim klijentima, dokaite im da su Vaa obeanja istinita. Model naslova glasi: Ko sve (eli, treba, oekuje odreen rezultat) (uz ovu dodatnu dobit, rezultat, obeanje)?

BESPLATNO za neveste -- 150 dinara za sve ostale

Specijalna ponuda koja je upuena samo odreenoj grupi ljudi. Inae, re besplatno je jedna od najjaih rei koje moete upotrebiti u oglaavanju svako voli da dobije neto besplatno. Naravno, klijenti e stvarno i dobiti neto besplatno ako odgovore na
14 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

ponudu. A osim to nudi neto besplatno, ovaj naslov naglaava i posebnost jedne grupe u odnosu na sve ostale... to ga ini jo privlanijim. Mali komentar u vezi sa formatiranjem naslova: najbolje formatiranje naslova oglasa je isto kao i formatiranje naslova novinskih lanaka: veim slovima od daljeg teksta oglasa, standardnim fontom, crnim tekstom po beloj pozadini. Takvo formatiranje omoguava najlake itanje naslova... uz jedan izuzetak re BESPLATNO moe da se napie i svim velikim slovima. Naime, kad se ve nudi neto besplatno, onda se treba postarati da to svako vidi.

15 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Tip naslova

Direktno obeana dobit

Lak nain da napiete oglas koji donosi profit
ta Vai klijenti dobijaju korienjem Vaih proizvoda i usluga? Koje rezultate mogu i trebaju da oekuju? Jednostavno, naslov oglasa koji reklamira Va proizvod ili uslugu moe da bude upravo to obeanje dobiti i rezultata koje potencijalni klijent eli i moe da ostvari. Ono to je bitno jeste da jasno razgraniavate ta je dobit. Naime, veina oglasa Vaih konkurenata verovatno reklamira karakteristike proizvoda ili usluga. Ono to Vai konkurenti verovatno ne znaju jeste da potencijalne kupce na prvom mestu interesuju dobiti koje se ostvaruju zahvaljujui tim karakteristikama, a ne same karakteristike proizvoda. To posebno vai za naslov. Karakteristika nekog proizvoda ima veoma malu privlanu vrednost. Na primer, karakteristika obine drvene olovke je da ta olovka ima srce od grafita. Dobit je da grafit moe da se brie, pa ako pogreimo moemo lako da ispravimo greku, kao da je nismo ni napravili. Karakteristika je da je olovka drvena. Dobit je da nije teka i da se lako dri u ruci due vreme. Karakteristika je da se olovka stalno smanjuje. Dobit je to tano znamo koliko je olovke ostalo za pisanje. Karakteristika je da je jeftina. Dobit je da nije vano ako je izgubimo. Karakteristika je da lako moe da pukne na pola. Dobit je da lako moemo da je prelomimo i podelimo sa drugom osobom... Svaki proizvod i usluga, kao i svaka njihova karakteristika nude odreenu dobit. Odreen rezultat. I Vai klijenti su daleko vie zainteresovani da saznaju koje dobiti i rezultate trebaju da oekuju od korienja Vaih proizvoda i usluga, nego da saznaju samo suvoparne karakteristike. Da li znate da po jednom istraivanju preko 70% ljudi koji kupe automobil detaljno pregledaju knjiicu sa karakteristikama tog automobila tek posle kupovine. Zato... kad predstavljate Vae proizvode i usluge, bez obzira na medijum... objasnite klijentima ono ta oni stvarno ele da uju... dobiti i rezultate koje mogu da ostvare tim proizvodima i uslugama. A ponekad... i sam naslov oglasa treba da sadri najveu dobit, odnosno rezultat koji moete da obeate.

Priajte panski kao diplomata

Dobit ija je vrednost predstavljena poreenjem.
16 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Inae, ovakvo poreenje treba da bude realno i objanjivo. Ako je kurs za panski jezik toliko dobar da ga pohaaju i diplomate kojima je potrebno znanje panskog jezika, onda je sigurno dovoljno dobar i za ljude kojima uenje panskog nije toliko kritino bitno. Sa im Vi moete da uporedite kvalitet rezultata koje Vai klijenti ostvaruju korienjem Vaih proizvoda i usluga? Da li postoje uvaene, autoritativne i cenjene grupe ljudi, poslova ili organizacija koje koriste Vae proizvode i usluge?

Hiljade ljudi imaju ovaj neprocenjiv dar -- ali ga nikad ne otkriju!

Dobit koja izaziva radoznalost. Neto to je zajedniko za mnoge koji pripadaju ciljnoj grupi klijenata, ali to nije iskorieno. Ovakav naslov zahteva dokaz. Ne po svaku cenu statistiki, ali dokaz koji e pokazati svakom potencijalnom klijentu da je izjava stvarno tana i da e on sam prepoznati ogromnu dobit koja mu je bila dostupna sve vreme, ali koje iz nekog razloga nije bio svestan. A da bi tu dobit maksimalno iskoristio, potreban mu je Va proizvod ili usluga. Hiljade beogradskih malih prodavnica imaju ovu prednost nad velikim trnim centrima ali je uopte nisu iskoristili! Hiljade poljoprivrednika moe da dobije ova napovratna sredstva od drave ali nikad nisu podneli ni zahtev! Desetine gradskih tamparija imaju ovu mogunost za dodatnu zaradu ali je nikad nisu iskoristili! Da li Vai potencijalni klijenti imaju resurs koji jo uvek nisu iskoristili? I iju efektnu upotrebu omoguavaju Vai proizvodi ili usluge?

Hiljade ljudi se sada takmie uspeno, a da nikad nisu pomislili da mogu

Rezultat koji mogu da ostvare mnogi, a da toga nisu svesni. Kao i uvek, obeanje koje se daje preko naslova treba da bude dokazano u tekstu oglasa. U ovom sluaju, tekst oglasa se dobrim delom sastoji od uspenih pria i preporuka klijenata koji su ve ostvarili rezultate korienjem oglaavanog proizvoda ili usluge. Da li posedujete pismene preporuke klijenata? Da li moete da se pohvalite uspenim priama korisnika Vaih proizvoda i usluga? Ako ne moete, ta je potrebno da uradite da dobijete veliki broj kvalitetnih preporuka i uspenih pria?

Koja je najbolja prilika za zaradu kupovinom i prodajom nekretnina? Odgovor ispod moe da Vas iznenadi

17 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Kljune rei za ovaj naslov su odgovor ispod moe da Vas iznenadi. Ljudi ele informacije koje e im pomoi da donesu najbolju odluku. Koje e im olakati ivot. A znamo da pravih informacija nema mnogo svi smo svakog dana bombardovani potpuno bezvrednim, nekorisnim, ak i tetnim informacijama. Ba zato i jeste iznenaenje kada nam neko ponudi vredne podatke. Podatke koji su nama lino korisni. I zato ovih pet rei izazivaju panju. Koji je najbolji nain da sauvate zdrave zube, ak i posle sedamdesete? Odgovor ispod moe da Vas iznenadi.

Lak nain da promenite posao

Ovaj naslov nagovetava da postoji lak nain da se ostvari dobit. Sve to je lako i jednostavno izaziva panju. Ko voli da bude teko? Na primer, mogui su ovakvi naslovi po istom modelu: Lak nain za plaanje manje poreza dravi, 100% legalno. Lak nain za ostvarivanje 20% vie prihoda ve od sledeeg meseca. Lak nain za dobijanje kredita za stan, ak i bez iranata. Lak nain za utedu preko 3 hiljade dinara godinje na raunu za struju. Da li Va proizvod ili usluga omoguavaju klijentu da ostvari odreen rezultat lako? Jednostavno? Glatko?

Da li je nemoralno ovoliko lako zaraditi novac?

Lak nain da se ostvari dobit, uz korienje radoznalosti i intrige.

Vlasnici automobila... sauvajte litru benzina na svakih deset litara

Dobit izraena u konkretnoj utedi. Pri tom, primetite da se prvo poziva ciljna grupa vlasnici automobila. ta i koliko mogu da sauvaju, utede, zadre Vai klijenti, korienjem Vaih proizvoda ili usluga?

18 Markmillan
poslovni izvetaj

Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa. DEO IZVETAJA.

Ovo je obraeni i skraeni deo izvetaja Kako poveati prodaju oglaavanjem... izmenom najkritinijeg elementa svakog pisanog oglasa, Milana okia. Milan oki pomae domaim preduzeima da poveaju promet i profit primenom naprednih poslovnih tehnika razvijanih u Amerikim Dravama.

Markmillan

Milan oki, za razvoj poslovanja

adresa:

telefon:

Milana Vujaklije 8, 11000 Beograd, Srbija 011 318 54 58 faks: 011 216 99 08 e-pota: milan@markmillan.com internet adresa: www.markmillan.com

19 Markmillan
poslovni izvetaj