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Strategien für den Umgang mit Einwänden und „Killerphrasen“ Killerfragen wie „Könnten Sie das nicht genauer

Strategien für den Umgang mit Einwänden und „Killerphrasen“

Killerfragen wie „Könnten Sie das nicht genauer formulieren?“ oder „Haben wir das nicht schon vor 2 Stunden geklärt?“ aber auch Killerphrasen wie „ So haben wir das früher doch nicht gemacht.“ und „Was für ein Phantast ist denn darauf gekommen?“ begegnen uns im Alltag sehr häufig. Sie blockieren häufig unsere Ideen und Kreativität und ersticken meist schon mögliche Neuerungen im Keim. Betrachten wir den Einsatz von „Killerphrasen oder -fragen“ jedoch mal von einer anderen Seite. So können diese wichtige Hinweise für eine Konkretisierung oder Lösung eines Problems beinhalten. Einwände können uns so auf eigene mögliche blinde Flecken hinweisen.

Die Beantwortung von „Killerphrasen“ und „Killerfragen“ ist jedoch abhängig von einigen Faktoren, wie: Kontext, Zielgruppe, dem Wissen in der Sache, der eigenen Haltung, der wahrgenommenen Absicht, dem Witz und der Schlagfertigkeit, die jede/r einzelne besitzt. Oder eben auch nicht. Patentrezepte für den „richtigen“ Umgang damit gibt es deshalb nicht. Man kann sich jedoch wappnen, um auf zu erwartende Einwände reagieren zu können, so dass der Gesprächspartner nicht „kalt erwischen“ kann.

Hier einige Beispiele:

Beispielsatz

Strategie

Antwort

„Wozu soll das gut sein?“

Die positive Absicht des Verhaltens würdigen

Vielen Dank für diesen wichtigen Hinweis. Ich werde gleich zu diesem Punkt kommen.“ oder „Auf welchen wichtigen Aspekt wollen Sie hinweisen?

 

Ja, und - Technik:

„Ja, die Kosten werden höher sein als erwartet und das bietet uns die Chance, das Projekt um entscheidende Faktoren zu verbessern.

„Das können wir uns nicht leisten!

anstatt Ja, aber: Einwand aufgreifen und um einen Aspekt ergänzen.

„Da spricht vieles dagegen!“

konkretisierend nachfragen

Was genau spricht aus ihrer Sicht dagegen?

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„Das kann doch nicht k lappen. “ Meta-Kommunikation „Ich bin überrascht, dass Sie das sagen.

„Das kann doch nicht klappen.

Meta-Kommunikation

„Ich bin überrascht, dass Sie das sagen.

„Ihre Idee ist unrealistisch.

Mit Zitaten reagieren

Mark Twain sagt diesbezüglich: Ein Mensch mit einer Idee ist ein Narr solange, bis die Idee sich durchgesetzt hat.

„Da sehe ich ein Problem.“

Den Einwand in ein neues Verhältnis stellen

Das kann ich gut nachvollziehen, jedoch wird es noch ganz andere Probleme geben und ich denke, die werden wir auch lösen.

„Dafür haben wir nicht die Zeit.

Den Einwand für die eigene Argumentation nutzen

„Vielen Dank für diesen Hinweis. Die Zeitplanung für die Realisierung dieses Vorhabens wird einer der nächsten Schritte sein.

„Das ist doch Mist.

mit Humor reagieren

„Für den Pessimist ist alles Mist, der Optimist sucht, ob im Mist noch was zu finden ist also lassen sie uns gemeinsam suchen.

„Präsentieren Sie uns die Ergebnisse.

Einwand-Vorwegnahme

Auch wenn sich hier gleich durchaus Stirnrunzeln breitmachen wird, kann ich ihnen sagen: Das wird sich legen.

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