Encadre par : Mme.

Loubna LAHLOU

Ralis par : YAHYAOUI IMANE

2011-2012

Remerciements Introduction Fiche technique Prsentation de BIOUGNACH La gestion de la force de vente La gestion de lquipe de vente de Biougnach La motivation dquipe de vente La motivation de lquipe de vente de Biougnach Le profil de vendeur Conclusion

Nous tenons remercier dans un premier temps, notre professeur Mme. LAHLOU qui nous a permis deffectuer ce mini-stage pour enrichir nos connaissances en matire de force de vente. Nous remercions galement M. Madani Anouar, et toute lquipe de vente de BIOUGNACH pour laide et les conseils qui concernent les missions voques dans ce rapport.

Dans le cadre de notre formation, on a effectu un mini-stage en matire de force de vente , le 19/03/2011 dans le magasin BIOUGNACH dans le service commercial , sous le thme lorganisation de force de vente . Lobjectif de ce mini stage est de rpondre aux questions suivantes : Comment une entreprise organise une quipe de vente ? Quelles sont les motivations dune quipe de vente ? Comment choisir son quipe de vente ? Dans le rapport qui est entre vos mains on essayera de prsenter les rponses offertes par le chef dquipe de vente de biougnach . Grace ce mini stage on a pu sapprocher du sens concret de la gestion et dorganisation dune quipe de vente ainsi que concrtiser la thorie quon a reu durant notre formation.

Nom : Biougnach Equipements (BIEQUIP, S.A.R.L)

Adresse: Succursale Mekns 14, Rue Antsirab ville Nouvelle Ville : Mekns Tl : 0535400860 FAX : 0535514385

La socit Biougnach est une entreprise vente en spcialise dtail de dans la produits

lectromnagers

(tlviseurs,

machine laver, systmes audio, ordinateurs, lecteurs de media, climatiseurs cuisinires ). La socit possde plusieurs points de vente dans plusieurs villes du royaume comme Mekns, Fs, Rabat et Casablanca et donc touche une large varit de clientle et un bon nombre de clients potentiels. La socit dispose de nombreux fournisseurs, on peut citer parmi eux LG, SONY, FRANKE, ACER, FAGORmais le plus important reste SAMSUNG

Grer une force de vente signifie recruter, former, superviser, animer et valuer son quipe. Le recrutement et la slection se feront avec soin afin de limiter le cot lev d'un personnel inadquat. Les programmes de formation familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits, ses marchs et ses techniques de vente. Une supervision et une animation efficaces permettront de rduire les frustrations inhrentes un travail exigeant. Enfin, une valuation rgulire permettra d'amliorer les performances.

I- Animation des vendeurs

Le vendeur motiv est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Cependant les besoins et les circonstances sont diffrents pour chacune. Aussi les motivations requises ne sont pas forcment les mmes d'une entreprise une autre.

II- Les objectifs danimation

L'animation de la force de vente a pour objectifs :

D'entretenir la motivation par rapport au mtier de vendeur, par rapport l'entreprise D'inciter vendre/objectifs de l'entreprise

Des types d'action permettent aux entreprises d'animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation long terme, des actions ponctuelles qui servent mobiliser les vendeurs pendant une priode donne, de donner un "coup de fouet" aux ventes. L'idal pour une entreprise, tant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d'actions diffrents.

LA GESTION DEQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH

On a pos la question : comment structurer vous votre quipe de vente ? Est ce que par rgion ? Par client ? Ou par produit ?
La rponse tait que la vente est locale, les vendeurs ne sont pas des vendeurs itinrants, et ils sont polyvalents, ils soccupent de tous les produits qui existent au magasin et ils doivent soccuper de toute de toute type de clientle. pour organiser son quipe de vente, BIOUGNACH fixe dabord les objectifs quelle veut raliser travers cette quipe, aprs, elle choisi sa

taille optimale en fonction des moyens disponibles, ensuite elle rpartie

les tches entre les vendeurs et elle dtermine le rle remplir par chaque vendeur et enfin, il sagit danimer, de rmunrer, d'valuer et de contrler les vendeurs. Le schma suivant est un rsum de la gestion de lquipe de vente :

La motivation est la source mme de l'action et peut tre conue comme la recherche de la rduction ou de l'effacement d'une tension, elle mme cre par les besoins Besoins Tensions Motivations Actions

L'entreprise doit inciter ses vendeurs multiplier leurs efforts pour accrotre leurs rsultats. Pour les stimuler dans cette voie, l'entreprise peut jouer sur diffrentes facettes : la formation ; le plan de carrire ; les motivations financires telles qu'une rmunration

motivante, des primes ponctuelles, une clauses d'exclusivit, des tarifs comptitifs pour l'importateur, de bonnes commissions et garanties au niveau des modalits de versement pour l'agent, etc. ; les motivations psychologiques lies au style de management

(encouragements, traitement rapide des rapports des agents, implication dans la dfinition des objectifs clairs et ralistes, suivi des rsultats, concours de vente, coute des suggestions et des problmes rencontrs sur le terrain, visites en commun des prospects, etc. ) ;

LA MOTIVATION de lEQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH

Quon on a pos cette question, le chef a rpondu tout simplement la seule faon pour motiver un vendeur cest la motivation financire, par le moyen daccorder des commissions chaque mois selon le chiffre daffaire ralis par le vendeur. On constate alors que les gestionnaires commerciaux marocains nont pas encore une ouverte connaissance sur la motivation des vendeurs, par exemple faire participer ces derniers la prise de dcision et dans la fixation des objectifs.

Pour BIOUGNACH Le vendeur est lambassadeur de lenseigne, il a pour rle de vhiculer une image de marque positive, il aura : - Conseiller et orienter les clients ; - Participer laugmentation du chiffre daffaires ; - Assurer la bonne gestion de son espace de travail (Rayon, merchandising, propret) Le bon vendeur cest surtout le bon communicateur, qui une aisance convaincre, parler, couter et comprendre .et aussi il doit voir une capacit argumente et une bonne gestion des objections.

Lefficacit de la force de vente joue presque toujours un rle Essentiel dans le succs ou lchec commercial dune entreprise : la Meilleure stratgie de marketing du monde, savamment conue dans Le silence du cabinet, risque fort dchouer si elle nest pas soutenue, sur le terrain, par des vendeurs comptents, motivs et Performants. Comme lcrit sylvain wickham, la qualit des vendeurs, troitement Lie celle des produits, se confirme comme facteur dcisif dans le Lavenir des entreprise.