ANHANGUERA UNIDERP TECNOLOGIA EM GESTO DE RECURSOS HUMANOS TCNICAS DE NEGOCIAO

ALUNOS

RA 359476

ADRIANA MACHADO MELO

DIGENES LUIZ WOICIECHOSKI 352033 FERNANDA COUTO COSTA SABRINA INES DA SILVA 363981 MARILIA DE MOURA ZAMORA COSTA 377596 371405

ATPS: Tcnicas de Negociao

PROFA. CRISTIANE VINHOLI DE BRITO PORTO ALEGRE 2012 / 01 RESUMO

Neste trabalho apresentado um roteiro de preparao para negociaes salariais, como resposta ATPS de Tcnicas de Negociao do curso de Tecnologia em Gesto de Recursos

Humanos da Universidade Anhanguera. Tambm, so aprofundados os conceitos, caractersticas e tcnicas de Negociao e tcnicas de planejamento da negociao. Palavras chave: ATPS; Negociao; Planejamento da Negociao; Negociaes Salariais; Roteiro.

ABSTRACT

This paper presents a roadmap to prepare for wage negotiations, in response to ATPS Techniques Trading Course Technology in Human Resource Management at the University Anhanguera. Also detailed are the concepts, features and techniques of negotiation and planning techniques of negotiation. Key words: ATPS; Negotiation, Negotiation Planning, Salary Negotiations; Roadmap.

SUMRIO

1 INTRODUO ..................................................................................................................... 3 2 ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS .............................. 3 3 CONCLUSO ....................................................................................................................... 7 REFERNCIAS ........................................................................................................................ 7 ANEXO 1 - ETAPA 1, PASSO 3 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO ......................... 8 ANEXO 2 ETAPA 2, PASSO 2 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO ........................ 9

ANEXO 3 ETAPA 3, PASSO 3 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO ...................... 13

1 INTRODUO

Hoje, negociar est presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situao de negociao, seja no campo pessoal ou na vida profissional. Saber dominar as tcnicas de negociao, quais habilidades so essenciais aos negociadores, quais so as variveis bsicas imprescindvel para que o resultado da negociao seja bom para ambas as partes. Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Tcnicas de Negociao do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um roteiro de preparao para negociaes salariais. A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar solues, pensar estrategicamente, examinar a questo tica, como se d o processo de negociao e a importncia do planejamento.

2 ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

Para pleitear uma negociao salarial, preciso ter argumentos concretos e preparao (planejamento). No caso da situao problema proposta na ATPS, o no, provavelmente, nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um plano B para qualquer situao. Transformando isso em uma resposta positiva. O gestor pode ser pego de surpresa e no ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para NO dar o aumento, ento as palavras podem ser desmedidas e deixar o funcionrio em estado de choque. A reao teria que ser controlada e, por meio disso, partir para saber o porqu da resposta negativa. Em uma negociao salarial, importantssimo ser sincero e no ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento tambm ajuda. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exeram a mesma funo. Assim como refazer o currculo comparando-o com os de outros profissionais. Estar preparado e cercado de todas as informaes possveis antes de negociar o salrio. Para melhor administrar a situao e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando entender o lado do gestor e de como a situao pode ser contornada. O ideal colocar argumentos na mesa e no deixar brechas para possveis perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do ltimo ano e como foi o desempenho de funes de alta responsabilidade, a dedicao empresa ou, at mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

2.1 Alguns questionamentos importantes para a negociao (planejamento):

2.1.1 Qual a importncia do dinheiro para sua vida (particular)?

Realmente, essa pergunta importante, pois nela que basearemos a nossa preparao. Temos que falar para a pessoa que nos dar aumento a verdade, claro, com bons argumentos para uma melhor aceitao da mesma. E, referindo-se a vida pessoal, no d para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que se trata de uma mentira ser complicado e embaraoso. O ideal articular isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais. Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o oramento do supermercado ou o colgio das crianas. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um drama pessoal a desculpa mais utilizada pelos funcionrios.

2.1.2 O que ando fazendo no ambiente de trabalho para merecer um aumento?

Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos ltimos tempos: Voc assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha. Est sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para resolver tarefas que no caberiam a voc, faz com boa vontade e dedicao o que lhe pedem; esta sendo proativo. preciso saber se j esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir isso, um passo importante verificar o quanto tem participado da evoluo da empresa. Para fazer jus a um aumento de salrio, necessrio que uma pessoa no apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas preciso que ela agregue valores empresa, que contribua no s com a sua sobrevivncia, mas tambm da empresa onde trabalha.

2.1.3 Qual seu objetivo dentro da empresa?

importante salientar o quanto significativo ser esse aumento para sua carreira, a ascenso profissional que ter nesta nova posio, entre outros aspectos. Coloque os pontos positivos que o empregador ter com o seu aumento salarial, e tambm onde voc pretende chegar com essa nova remunerao. Deixe claro que seu desempenho ser o mesmo, ou melhor, se conseguir essa promoo salarial. Faa tambm uma pesquisa de mercado, analisando suas necessidades, estabelea um nvel para salrio e benefcios adicionais. Este nvel deve ser razovel. Certifique-se que sua proposta atende s suas expectativas, para no ter problemas futuros. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta, como habilidades, experincia e competncia. Provavelmente o seu oponente ir tentar escapar da sua proposta. Mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que voc espera, mas no de o brao a torcer logo no comeo com ofertas mais baixas do que a esperada. Evite ameaas e outros comportamentos bruscos. Deixe a pessoa saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que voc espera o mesmo. Assim, os lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo.

Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possveis solues e coloque-as na mesa. Sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual a mais vantajosa para os dois lados. Voc no deve levar em conta apenas o aumento salarial em si, mas outros tipos de compensao tambm podem ser levados em considerao - como diviso de lucros, aes, bnus, mais responsabilidade, uma agenda de promoes, frias maiores ou horrios flexveis. Procure estabelecer um critrio objetivo, pois mais fcil persuadir algum com essa ttica. Por exemplo: prmios por experincia, competncia ou tempo de casa. Escolha um momento oportuno para conversar com a chefia. Evite falar assim que retornar das frias ou depois do dissdio anual. Aproveite a abertura de quando o seu trabalho constantemente elogiado, no s pelos superiores, mas tambm pelas pessoas dos outros departamentos. Saiba se sua empresa esta em um momento bom ou se no ltimo ano ela acumulou um prejuzo enorme, mesmo que voc seja o melhor funcionrio, dificilmente conseguir alguma coisa. Nunca solicite um aumento com coisas do gnero recebi uma proposta mais interessante do que tenho aqui. Pois, se no tiver proposta nenhuma voc pode queimar sua imagem. Haja como um profissional, e de modo algum leve para o lado pessoal as argumentaes, como: acho que voc no aprecia meu trabalho ou a empresa no me reconhece, mesmo porque seu interlocutor seu chefe. Seja firme, prudente, controle a ansiedade, saiba ouvir e s falar no momento certo, foque seu interesse, tenha critrios, seja sempre objetivo. O mais importante: Tenha respeito pelo os seus superiores, tenha educao com os seus colegas de trabalho e se depois disso voc no conseguir um aumento salarial, acredite que o reconhecimento e o respeito voc receber.

3 CONCLUSO

Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional s surgem quando as relaes so ticas e beneficiam ambas as partes. Por isso, essencial estudar o processo de negociao, planejar-se, ser um bom estrategista, bom comunicador e ouvinte, fazer as perguntas certas sabendo gerir conflitos, para, finalmente conseguir um acordo que seja bom para ambas as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociaes.

REFERNCIAS A NEGOCIAO. Direo: Pedro Almodvar. Produo: Andrs Vicente Gomez. Estados Unidos, 1998. 1 DVD. AZEVEDO, Waldeli. Negociao salarial: at onde chegar? Administradores.com. 2007. Disponvel em: Acesso em: 05 abr. 2012. BRITO, Cristiane Vinholi de. Tcnicas de Negociao: cadeira do curso de Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos, fev. a abril de 2012. Notas de Aula. Slides e vdeo-aulas. CANDELORO, Ral. As 7 habilidades do bom negociador. Administradores.com. 2009. Disponvel em: Acesso em: 30 mar. de 2012. GUIRADO, Francisco. Definies de negociao. Biblioteca de Negociao. 2009. Disponvel em: Acesso em: 29 mar. 2012. LUCENA, Joo Paulo Oliveira. Negociao: Conceitos Bsicos. Administradores.com. 2009. Disponvel em: Acesso em: 30 mar. 2012. MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli (orgs.). Negociaes: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica. Edio especial. So Paulo: Saraiva, 2012. (PLT) PESSOA, Eliana. Estilos de Negociao, uma anlise inicial. Administradores.com. 2008. Disponvel em: Acesso em: 20 mar. 2012. RIBEIRO, Claudia. Tcnicas de Negociao e de Contratao. Disponvel em: Acesso em: 20 mar. 2012. ANEXO 1 ETAPA 1, PASSO 3 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO

NEGOCIAO

Em sua vida diria, o ser humano depara-se com muitas situaes contraditrias, onde h a necessidade de escolher um caminho, tomar uma deciso que afete algo onde esteja envolvido o direito dos demais. Quando isto ocorre, h uma situao de negociao.

Portanto, surge a negociao como forma de harmonizar uma situao de conflito, onde se busca um acordo entre partes. Sabendo-se que os envolvidos utilizaro a comunicao para chegar a este acordo mtuo. Busca-se que ambos os lados satisfaam-se e que, geralmente, criem vnculos duradouros para novas e futuras negociaes. Isso significa que a negociao afeta as relaes humanas produzindo benefcios aos participantes, mas onde, tambm, cada negociao nica, ou seja, nunca igual outra. Pode-se notar que este processo acompanha-nos ao longo de toda nossa evoluo. E que nem sempre os interesses dos envolvidos so comuns. Eles podem opor-se ou complementarem-se, surgindo os conflitos, divergncias, antagonismos, que no podem ser vistos somente como negativos, pois so o ponto de partida para que as partes envolvam-se em um jogo de concesses, trocas, barganhas; criando oportunidades e relacionamentos. Precisa-se levar em conta, ainda, que negociar saber ouvir e argumentar, trocar ideias, experincias, interesses, propsitos, para que, no final, o acordo seja muito mais que a soma das contribuies individuais.

ANEXO 2 ETAPA 2, PASSO 2 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO

INTRODUO Negociar resolver conflitos e, para isso, deve-se desenvolver nos negociadores tcnicas de argumentao e formas de aceitar as ideias ou propsitos alheios, visando atingir um acordo com o melhor resultado possvel, aonde, no final, chegar-se- em algo maior que somente a soma das contribuies individuais. Percebemos que existem diferentes conceitos sobre o ato de negociar, mas no h dvida que devemos saber o que mais afeta o processo de negociao, quais so as habilidades de um bom negociador. Pois isso est direta ou indiretamente ligado com os processos de comunicao e relaes humanas.

CONCEITO DE NEGOCIAO

O termo negociao vem do latim, que significa atividade difcil e trabalhosa. Pois negociar um processo trabalhoso, onde existe uma comunicao bilateral com o objetivo de chegar a uma deciso conjunta, buscando a satisfao de ambos. Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, a negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergncia inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. Analisando isso, no se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mtuo, tambm conhecido como ganha-ganha onde se fecha uma negociao com sadas positivas para ambas as partes e gera-se relaes duradouras, abrindo possibilidades de outras futuras negociaes. Para que o processo de negociao ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Comear com a preparao, o planejamento das etapas, onde se realizar um diagnstico situacional, elencando-se quais negociadores estaro envolvidos, suas caractersticas pessoais, como se comportam, o que se sabe deles; assim como o que ser o objeto da negociao, qual seu objetivo, onde se quer chegar, quanto tempo se destinar para negociar, at quanto se pode ceder (barganhar) e tudo mais que seja relevante ao processo. Nesta primeira etapa, definem-se as questes que podero surgir e como direcionlas. Buscam-se alternativas para ganhos mtuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Tambm se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio. Com a realizao e preparao eficiente desta etapa, que a mais importante em todo o processo, permitir-se- avaliar para que se criem situaes estratgicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual deciso tomar diante das situaes surgidas. Mesmo com toda esta importncia, o planejamento da negociao no engessado, imutvel, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas no nos limita. Diante das avaliaes, que ocorrero ao longo de todo o processo, poder-se- mudar os rumos ou enfoques da negociao. Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponveis para a concretizao do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliaes. Com tudo isso, no se deve pensar que negociar uma arte, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeioada pelo negociador ele deve ser um estrategista que atravs dos princpios e mtodos ajusta a capacidade pessoal s tcnicas de planejamento e negociao. Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenas e valores pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicao (verbal e no-verbal) de forma positiva, sejam flexveis e, atravs da persuaso,

consigam a satisfao das necessidades mtuas, decises conjuntas, acordos, solues de conflitos e benefcios duradouros. Percebe-se, ento, que bons negociadores so igualmente bons comunicadores, comunicar-se bem, de forma dinmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas negociaes. Pois negociar no meramente entregar e formalizar contratos, mas interagir para chegar a decises conjuntas. Nisso, observa-se ainda que alm de comunicar, o negociador deve ser bom ouvinte, mostrar interesse e, atentamente, observar seu interlocutor para saber definir o que o mesmo quer, conseguindo provocar o desejo da outra parte em fechar um acordo. Por fim, h trs variveis na negociao: poder, tempo e informao. O poder capacidade de influenciar o outro, de exercer a sua vontade. Assim como aceitar o que o outro deseja. O tempo saber agir adequadamente, no se precipitar, ouvir. Ser paciente, calmo para fechar um negocio com excelncia. Saber, ainda, como o tempo cronolgico afeta o processo da negociao. Devendo, o mesmo, ser bem planejado para evitar extremas presses ou mesmo alguma limitao. Ser o apoio para projetar o negocio e a satisfao das partes. A informao, como j mencionado antes, o conhecimento, saber o que e como fazer. Obter detalhes dos envolvidos, saber as necessidades. saber trocar e modificar posies, colocarse no lugar do outro. Deve-se usar a informao de forma certa e tica para chegar a um acordo.

CONSIDERAES FINAIS Existem diferentes definies do termo negociao, onde cada autor abrange diferentes aspectos e enfoques. Por isso, o conceito est em constante formao, mas se sabe que inclui a satisfao de ambas as partes e que uma forma especial de comunicao humana podendo ser aprimorado. Os melhores negociadores so comunicativos e autoconfiantes, constroem relaes eficazes e duradouras. Sabem escutar e adotam uma postura convincente. Utilizam as variveis: informao, tempo e poder para planejar tticas e estratgias no decorrer do processo de negociao. E, para que tenham sucesso em uma negociao planejam e a avaliam de forma contnua, para evitar erros durante o processo e serem mais eficazes. Bons negociadores sabem fazer as perguntas certas e gerir conflitos de forma positiva. Para, por fim, conseguir um acordo que seja bom para as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociaes.

REFERNCIAS

BRITO, Cristiane Vinholi de. Tcnicas de Negociao: cadeira do curso de Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos, fev. a abril de 2012. Notas de Aula. Slides e vdeo-aulas. CANDELORO, Ral. As 7 habilidades do bom negociador. Administradores.com. 2009. Disponvel em: Acesso em: 30 mar. de 2012. GUIRADO, Francisco. Definies de negociao. Biblioteca de Negociao. 2009. Disponvel em: Acesso em: 29 mar. 2012. LUCENA, Joo Paulo Oliveira. Negociao: Conceitos Bsicos. Administradores.com. 2009. Disponvel em: Acesso em: 30 mar. 2012. MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli (orgs.). Negociaes: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica. Edio especial. So Paulo: Saraiva, 2012. (PLT) PESSOA, Eliana. Estilos de Negociao, uma anlise inicial. Administradores.com. 2008. Disponvel em: Acesso em: 20 mar. 2012. RIBEIRO, Claudia. Tcnicas de Negociao e de Contratao. Disponvel em: Acesso em: 20 mar. 2012.

ANEXO 3 ETAPA 3, PASSO 3 ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES Negociar uma competncia essencial para todos os profissionais em qualquer rea de atuao. Onde devemos observar as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem as negociaes. Resolver uma pendncia, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negcios, administrar conflitos e disputas de poder, so situaes que demandam aes eficazes dos negociadores. Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, aes, reaes, sentimentos, pensamentos, emoes e valores de cada indivduo sempre influenciam todo o processo de negociao, por mais racional que este seja. preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas; no perder o foco nem o planejamento, sendo fundamental identificar o estilo do outro para no ocorrer falhas. A negociao, na maioria das vezes no to simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos ou a mdios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, h necessidade de observarmos algumas caractersticas que sero imprescindveis para o desempenho do negociador: 1 Habilidades Relacionadas a Pessoas Habilidade de ser filsofo: manter a calma, o autocontrole e o foco no objetivo.

Habilidade de ser psiclogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questes levantadas, manter a relao de respeito e confiana. 2 Habilidades Relacionadas ao Problema Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o mximo possvel de informaes sobre a negociao, pessoas, interesses e motivaes. Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos positivos e negativos da mesma. Habilidade de ser juiz: durante a negociao, poder-se- necessitar ser juiz, ou seja, decidir o que ou no justo ao caso. 3 Habilidades Relacionadas Deciso Habilidade de ser estrategista: imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos propostos. Habilidade de ser diplomata: necessrio criar uma ponte at que o adversrio torne-se um ser amigvel. Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador de suma importncia na negociao, concluindo-se que: Toda negociao nica. Cada uma ser diferente das demais que acontecero, pois haver novos participantes, estratgias e pontos em discusso. E, mesmo que muitas negociaes possam gerar continuidade, existiro novas reunies, ajustes, diferenas, problemas que podero ocorrer durante a negociao e/ou ao longo do convvio das partes ou no cumprimento dos acordos. O bom negociador aprende com cada nova situao. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertrio para lidar com situaes difceis, adquirindo um bom jogo de cintura, que lhe permitir estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente no estiver. No importa que tipo de negociao, se salarial ou comercial; se algum busca uma promoo ou est negociando em causa prpria; mudanas de responsabilidades ou funes. Sempre os negociadores tero que trabalhar com as variveis de cada um dos envolvidos. Defendero interesses prprios, exibiro seu poder de barganha para atingir os objetivos e, quando pressentirem, tentaro evitar conflitos para levar a negociao a bom trmino.