Sie sind auf Seite 1von 4

2.2.

Les composantes du MA Au cours des annes 1980, les techniques associes au marketing

achat s'affinent et se diversifient. Il est possible de distinguer: 1. les outils informationnels, 2. les outils organisationnels, 3. Et les supports de communication. 2-2-1. Outils informationnels Ds la cration du concept de MA, les tudes de march sont utilises pour positionner l'entreprise par rapport aux fournisseurs et aux autres entreprises acheteuses. Il s'agit d'valuer l'offre et la demande. Linformation sur loffre concerne: la capacit de production, les efforts de R&D, la situation financire, la qualit des produits, la structure de prix de revient (BARON, 1988), Et la dimension technique et commerciale du march amont (MARCEL et NASSOY, 1985). la complexit technique d'un march fournisseur dpend de : l'instabilit produit. et de l'htrognit des offres: vu que plusieurs solutions des technologies: Les techniques sont instables quant

elles sont positionnes

dans la premire partie de la courbe de vie du

techniques, diffrentes dans leur nature et/ou dans leurs modalits d'application ou de mise en oeuvre, sont acceptables pour satisfaire un

mme besoin. La complexit commerciale concerne, quant elle, la grande difficult de faire jouer la concurrence entre les fournisseurs. Elle est value partir de deux dimensions : * d'une part, la structure concurrentielle leur degr de dpendance, * et, d'autre part, la stabilit concurrentielle du march lie la du march, c'est --dire la constituant le march et

combinaison entre le nombre de fournisseurs

frquence d'apparition ou de disparition de fournisseurs. La dmarche de MA propose deux catgories doutils informationnels :

Outils de collecte de l'information


Pour accder l'information, l'acheteur dispose d'une approc he documentaire ou d'une enqute terrain. Pour lapproche documentaire, il existe diffrentes sources comme, la presse, les annuaires, les banques de donnes ou les questionnaires adresss aux fournisseurs. Sur le terrain, l'acheteur obtient l'information auprs des fdrations, des syndicats professionnels, des ambassades et des fournisseurs eux-mmes. Les congrs, les salons et les expositions sont d'autres outils galement utiliss.

Outils d'analyse de l'information


L'acheteur peut utiliser diffrents outils de prsentation pour formaliser les informations recueillies. 1. Visualiser un portefeuille contraintes d'achat, en quantifiant des

internes et externes afin de positionner ensuite les familles de produits dans diffrentes matrices. 2. La "matrice des achats" schmatise les risques encourus en matire de complexit interne. Elle met en vidence la nature et l'importance des difficults traiter.

3. La "matrice des marchs" met en vidence la complexit caractrisant les diffrents marchs fournisseurs. 4. La "matrice des approvisionnements", qui permet grandes orientations familles de produits. 2-2-2 Outils organisationnels

externe

de dfinir

les

des actions conduire pour chacune de ses

Deux types d'outils organisationnels sont principalement associs au MA:

Centre d'achat Groupe d'analyse de la valeur Centre d'achat


L'action de marketing interne s'adresse un ensemble de personne intervenant dans le processus achat et constituant un "centre d'achat". Celui-ci est dfini comme:

"l'ensemble des acteurs, appartenant ou non l'entreprise, participant tout ou partie du processus d'achat et exerant de ce fait une influence sur la dcision d'achat". Groupe d'analyse de la valeur
L'acheteur doit amener les membres du centre d'achat prendre en compte les menaces et les opportunits du march amont.

une mthode de comptitivit, organise et crative, visant la satisfaction du besoin de l'utilisateur par une dmarche spcifique de conception la fois fonctionnelle, conomique et pluridisciplinaire.
La mthode consiste : 1. Dterminer et analyser les fonctions assurer, 2. Estimer la rpartition des cots et des gains, 3. Identifier et classer les amliorations significatives,

L'analyse de la valeur est

4. Elaborer un cahier des charges fonctionnel, 5. Puis valider les besoins et les objectifs. 2.2.3 Outils de communication Dans son contact avec le Frs, l'acheteur prend en compte les priorits d'app. de l'entreprise et les lments jugs importants pour les fournisseurs. Le compromis dfini entre les deux se concrtise par l'laboration d'un "mix

de l'achat" destin

"vendre en

externe" les

besoins

en

approvisionnement de l'entreprise. Ce dernier permet d'exprimer, le plus clairement possible, le besoin

de l'entreprise au fournisseur et d'expliciter le cadre de leurs relations. Il est systmatiquement bas sur sept composantes, telles que: 1. Politique: Qualit, standardisation, substitution ... 2. Acheminement: Elments dfinissant le transport des produits. 3. Services: Facilits de choix, d'adaptation, d'utilisation ... 4. Prix: Proposition d'une fourchette de prix. 5. Crdit: Dure, montant, cot ... 6. Relations: Capacit du fournisseur comprendre et rsoudre

les problmes. 7. Promotion: Faire connatre et faire valoir les besoins

en approvisionnement.

Das könnte Ihnen auch gefallen