El Valor de las Preguntas en el Proceso de Venta

Un guajirito de nombre Dirimo decide buscar trabajo en una tienda por departamentos en Maracaibo. Se entrevista con el gerente de recursos humanos y ste le pregunta: "Tenis alguna experiencia en ventas?" A lo que Dirimo responde: "S, trabaj un tiempo en el mercado popular, vendiendo ropa." Al gerente le cay en gracia el guajirito y lo contrata: "Empezis maana mismo... Y al final del da conversamos para saber cmo te fue." El primer da de trabajo fue duro, pero Dirimo sali airoso. -Cuntas ventas hicisteis hoy, Dirimo? --le pregunt el gerente al final de la tarde. -Una slita, patrn --respondi el guajiro.

-Una sola? --replic el gerente, evidentemente sorprendido. Nuestro personal hace en promedio entre 25 y 30 ventas al da... Decme, de cunto fue la venta esa que hiciste? -De 145 millones --humildemente replic Dirimo.

-Qu molleja!... 145 millones!... Pero qu le vendsteis? -pregunt el gerente verdaderamente abrumado. Y Dirimo le explic: -Primero le vend un anzuelo pequeo. Despus le vend un anzuelo mediano. Despus uno grande. Despus le vend una caa de pescar. Despus le pregunt a dnde iba a ir a pescar y me dijo que a la Laguna de Sinamaica. As que le dije que iba Prof. Jos Miguel Beson Page 1

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a necesitar un bote, y lo llev a la seccin de botes y le vend uno mollejo, con motor doble, fuera de borda. Despus me dijo que su vehculo Nissan Sentra no iba a poder con lo mollejo del bote. As es que lo llev a la seccin de autos y le vend una camioneta Explorer 4x4. El jefe, visiblemente impresionado por las aptitudes del goajirito, le pregunta: -Qu molleja, Dirimo. Me estis diciendo que un bolsa vino ac a comprar un anzuelo y vos le vendsteis un bote y una 4X4? -No patrn -replic Dirimo- La verdad es que el tipo vino a comprar Tampax pa'la mujer y entonces le pregunt: "Compadre, ya que estis frega'o pa'l fin de semana... Por qu no te vis a pescar?"

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