Cmo elaborar un plan de ventas

Aunque reconozca el valor de la imaginacin, la improvisacin raramente producir resultados positivos en la empresa. Es hora de dirigir la creatividad hacia un esfuerzo organizado a travs de la elaboracin de un Plan de Ventas. La elaboracin formal del plan te ayudar a identificar los requisitos para cumplir con las metas y las tareas diarias a realizarse. Dos puntos esenciales del plan de ventas: 1. Adquisicin de nuevos clientes 2. Crecimiento y Desarrollo de relaciones con clientes existentes

Definiciones:
a. Cuota de ventas: Establece metas peridicas (anuales, semestrales, cuatrimestrales, trimestrales, mensuales, semanales y hasta diarias) b. Territorio de ventas: Segmenta geogrficamente y nombra cuentas y/o mercados nichos especficos c. Estrategia: El plan necesario para realizar metas

d. Tcticas: Pasos necesarios para realizar el plan

Estrategias y tcticas para adquirir nuevos clientes:

1. Exceder cuota Enviar no menos de 50 cartas de presentacin a nuevos prospectos semanalmente. Realizar no menos de 50 llamadas a nuevos prospectos semanalmente. Llevar a cabo no menos de 20 reuniones personales con nuevos prospectos semanales. Elaborar no menos de 10 propuestas semanales.

2. Aumentar reconocimiento de marca en plazas de mercado de mis productos y servicios Participar y posiblemente hacerme miembro de asociaciones y organizaciones a las cuales mis mejores prospectos pertenecen. Atender convenciones y exposiciones a las cuales mis mejores prospectos atienden. Adquirir lista de correo (email y correo) de miembros de dichas organizaciones y enviar carta de presentacin o postcard. Contribuir en blogs, revistas, peridicos y/o cualquier medio de comunicacin al alcance con artculos relacionados a la industria.

3. Aumentar reconocimiento de marca en las comunidades de mis productos y servicios Atender eventos de la Cmara de Comercio

Ofrecerme voluntariamente como conferenciante en no menos de 12 eventos de organizaciones en mi territorio Ofrecerme como trabajador voluntario en no menos de 3 organizaciones sin fines de lucro Hacerme miembro y participar en grupos relacionados (grupos en redes sociales, etc.), Networking

4. Obtener referidos de mis nuevos clientes A partir de 30 das luego de haberle provisto mi producto o servicio, le pedir a cada uno de mis nuevos clientes por lo menos 3 nombres e informacin contacto de personas que puedan tener inters real en mi empresa.

Estrategias a incorporar
1. Crear programa de punto de contacto Contactar cada uno de mis clientes por lo menos una vez al mes y proveerles una idea que no podrn conseguir de ms nadie Crear un newsletter digno de extraer notas vlidas (estrategias, etc.) Crear un grupo de usuarios con la lista de clientes existente Crear algn tipo de seminario online al cual mis clientes existentes puedan asistir Mensualmente invitar a por lo menos 3 clientes a almorzar e invitar a un nuevo prospecto para que nos acompae.

2. Prospectos dentro de mi lista de clientes Si mis clientes son empresas, explorar las divisiones y los departamentos para posibles ventas. Conocer personalmente la administracin de las empresas con las cuales hago negocios.

La ltima parte de tu Plan de Ventas establecer el tiempo de implementacin del mismo. Recomiendo llevar una agenda de trabajo con metas y tareas semanales.

Por: Hctor Alfredo Milln