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Anlisis del Mercado del Producto y Estudio del Mercado de Proveedores

Objetivo del Estudio de Mercado

El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo.

Anlisis del Mercado del Producto


El termino a nlisis de mercado confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que se enfocan en una nicho especifico de mercado o segmento de mercado.

Qu es un anlisis de mercado?
En el trmino ms bsico, un anlisis del mercado es un estudio de: Un problema en particular o una oportunidad de mercado.
Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

Cundo se debe de realizar un anlisis de mercado?


Cuando se est iniciando un negocio. Cuando se est entrando a un mercado nuevo. Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio.

Porque se debe realizar un anlisis de mercado?


Para minimizar el riesgo de su negocio. Para entender los problemas y las oportunidades. Para identificar las oportunidades de ventas. Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta.

Dentro proceso para realizar un anlisis de mercado se divide en tres partes:


1.

Entendiendo las Condiciones del Mercado. Identificar las Oportunidades de Mercado.


Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado

2.

3.

1- Entendiendo las Condiciones del Mercado.


Informacin bsica acerca del mercado completo, el tamao, la competencia, los clientes.

2- Identificar las Oportunidades de Mercado.


Informacin ms especfica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin sobre sus competidores.

3- Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado


La investigacin de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podr crear una estrategia que lo separara de sus competidores.

Para la definicin de un mercado se pueden realizar las siguientes interrogantes:


Cul es el mercado que quiero alcanzar? Quines son mis competidores en este mercado? Existe capacidad para crecer en ese mercado? Cul es el tamao de ese mercado? En qu se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? Cmo puedo alcanzar este mercado? Cules son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado? Qu es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio? Cul es su ventaja competitiva en este mercado?

La Importancia de un Estudio de Mercado


Es un recurso importante para el xito empresarial en la medida en que permitir comprender el mercado en el que se va a localizar la actividad. Ofrece una visin actualizada del sector de actividad, es decir, cul ha sido su evolucin en los ltimos aos, la situacin actual y las perspectivas de futuro. Puede ser determinante a la hora de identificar una oportunidad de negocio o, por el contrario, identificar alternativas. Permite una evaluacin y supervisin del funcionamiento de la empresa. La investigacin de mercados. Te indica si debes continuar, cambiar o cancelar tu plan de negocio, si el producto vendido es adecuado o si la nueva gama que planeas comercializar tiene cabida en el mercado. Tambin te aporta informacin sobre la acogida de una nueva campaa de publicidad y sobre nuevas modificaciones que podran ser exitosas.

Estudio de Mercado
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes: Anlisis del consumidor. Anlisis de la competencia. Estrategia.

Anlisis del Consumidor


Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Anlisis de la Competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros

Estrategia

Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa.

Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio.

Tipos de Anlisis de Mercado


Aceptabilidad Inmobiliaria Estudios Motivacionales Estudios de Imagen Panel Dinmico Estudios de Segmentacin de Mercados Evaluacin de Campaas Fases en el Proceso de Anlisis del Mercado

Aceptabilidad Inmobiliaria

Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad especfica de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega informacin respecto de las necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Adems ayuda a la captacin de inversionistas y la instalacin de anclas comerciales.

Estudios Motivacionales

Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega informacin base para decidir sobre las polticas de mercado. La tcnica implica la realizacin de reuniones de dinmica con Grupos Objetivos (FocusGroups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidas por psiclogos especializados en la obtencin de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa ms eficaz entre varias proposiciones.

Estudios de Imagen
Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posicin de un producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean tcnicas de monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posicin actual, la posicin ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor. Estas estn seriamente influenciadas y reguladas por la percepcin e imagen mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de observacin simple.

Panel Dinmico
Estudio de tipo cuantitativo y continu, cuya tcnica implica el monitoreo diario de hogares por perodos mensuales. Con el fin de minimizar el efecto del error muestral, los hogares investigados cambian en cada medicin. Estos estudios se usan principalmente en la medicin de conocimientos, uso, hbitos de consumo, participacin de mercados, y verificacin de exposicin a canales publicitarios. Esta tcnica ha demostrado un alto grado de exactitud en la entrega de "shares" de mercado.

Estudios de Segmentacin de Mercados


Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es clasificar consumidores en grupos similares, en busca de espacios de mercado para introducir nuevos productos o generar nuevas frmulas de un producto y/o servicio existente. Se utilizan para establecer los segmentos naturales del mercado de consumidores, conocer en detalle los hbitos, comportamientos, actitudes y preferencias de los componentes del grupo, sus dimensiones, la participacin de marcas especficas, las variables que definen la compra del producto y las sutilezas que determinan la decisin en pro de una marca

Evaluacin de Campaas
Estudio de tipo cuantitativo o cualitativo, que da a conocer actitudes de los consumidores ante diversos tipos de campaas y/o spots publicitarios. Se distinguen 3 niveles al interior de la tcnica. 1- La Evaluacin de pre-campaa en forma anterior a su lanzamiento. 2- La Medicin de efecto en plena accin de la campaa, 3- La Post-evaluacin.

Fases en el Proceso de Anlisis del Mercado


Definir

el mercado relevante. Diagnosticar el proceso de compra. Definir los segmentos del mercado. Describir los segmentos. Analizar las posiciones de los competidores

Anlisis de la Cartera Producto-Mercado


El mtodo ms simple, cuantitativo y conocido de anlisis de productos o centros de estrategia, es el desarrollado por el Boston Consulting Group, a finales de los aos 60 y se materializa en la matriz de crecimiento-cuota de mercado. Este mtodo es tambin conocido por Anlisis BCG o Anlisis Portfolio. Este enfoque considera el cash flow (beneficio + amortizaciones) como la variable ms importante a la hora de la toma de decisiones sobre la composicin de la cartera de productos o centros de estrategia de una empresa, y sobre cmo asignar los recursos.

El enfoque del BCG parte de dos premisas


La liquidez obtenida a travs de operaciones de la empresa es funcin costo unitario, que a su vez es funcin volumen de ventas y de la experiencia, que finalmente dependen de la cuota mercado (efecto escala, relacionado con costes fijos). las del del los de los

La liquidez necesaria para la inversin en instalaciones, equipo y capital circulante es funcin de la tasa de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o el segmento estratgico de negocio.

MATRIZ DE CRECIMIENTOPARTICIPACIN (BCG)

Productos Interrogante-nios
Los productos interrogantes o nios son aquellos situados en mercados de gran crecimiento con reducidas cuotas de mercado relativas, lo que implica unos beneficios reducidos, y la necesidad de grandes inversiones para mantener sus cuotas de mercado y, por supuesto, aumentarlas. Generalmente son productos con crecimiento alto en el mercado y cuotas pequeas de participacin. Representan el futuro de la empresa, razn por la cual precisan de una gestin adecuada de precios, promocin, distribucin... que se traduce en unas necesidades de inversin de recursos. Son los llamados a ser productos estrella.

Productos Estrella
Los situados en mercados de crecimiento elevado y cuota de mercado alta reciben el nombre de estrellas. stos se caracterizan por tener un cash flow equilibrado, ya que los grandes beneficios obtenidos se compensan con las grandes necesidades de dinero para financiar su crecimiento y mantener su cuota de mercado. Situados en la fase de crecimiento, son los que presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener beneficios.

Productos Vaca Lechera


Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alta reciben el nombre de vacas lecheras. stos son generadores de liquidez, ya que al no necesitar grandes inversiones van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades, la investigacin y desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno. Estos productos se sitan normalmente en la fase de madurez, con alta cuota de mercado y tasa de crecimiento baja o nula. Son productos con una gran experiencia acumulada, costes menores que la competencia y, como consecuencia, mejores ingresos. Constituyen la base fundamental para permitirnos financiar los productos interrogantes, su investigacin y desarrollo, y compensar los sacrificios de ingresos exigidos a los productos estrella.

Productos Perro
Los productos con reducidas cuotas de mercado y bajo crecimiento reciben el nombre de perros. Son verdaderas trampas de liquidez, ya que debido a su baja cuota de mercado, su rentabilidad es muy pequea y es difcil que lleguen a ser una gran fuente de liquidez, por lo que estn inmovilizando recursos de la empresa que podran ser invertidos ms adecuadamente en otros centros. Las unidades situadas en esta zona podrn ser:

Productos que no tuvieron xito en alcanzar una posicin de liderazgo durante la etapa de crecimiento.
Nuevas marcas recientemente introducidas en el mercado para competir con los productos vacas lecheras. Productos que han pasado de ser vacas lecheras a ser perros. Tienen una tasa de crecimiento y cuota de mercado pequea. La principal caracterstica de estos productos es que, en la mayora de los casos, difcilmente sern rentables. Existen competidores con mejores costes, mayor experiencia y

EL ESTUDIO DEL MERCADO DE PROVEEDORES


El Mercado Proveedor es el conjunto de empresas que en el futuro proporcionaran insumos a la empresa. El Mercado Proveedor, como todos los mercados, es dinmico. Su equilibrio puede ser modificado debido al ingreso de una nueva empresa compradora. Por ejemplo, un aumento en la cantidad de insumos demandados puede generar un aumento del precio de los mismos. Esto provocar una disminucin en los mrgenes de las empresas y en sus rentabilidades.

El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales. El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perfectibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio.

Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto.
Determinacin de requerimientos de calidad.

Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y regularmente.
Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores. Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos.

Descripcin de sistemas alternativos de compra.

Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las dificultades y facilidades existentes. Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a corto, mediano y largo plazo. Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los insumos. Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las caractersticas especficas de cada proyecto.

En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales:


El precio de los insumos. La disponibilidad. La calidad.

El precio de los Insumos


Determinar una parte de los costos e influir en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. En este sentido, se deber investigar lo que se denomina concepto ampliado del precio, el que, adems de determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus tenencias a futuro, deber establecer la existencia de condiciones de crdito y las polticas de descuento ofrecidas por los proveedores. Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita enfrentar su consumo promedio normal, mas cualquier imprevisto. Si los proveedores no otorgan crdito, se deber financiar la totalidad de los inventarios inmovilizados. Sin embargo, si los proveedores venden con crdito, se requerirn menos recursos propios para mantener el nivel de inventarios.

La Disponibilidad de Insumos
Se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinar, en definitiva, el costo al cual podr adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se podr comprar ser inferior al que se lograra si no existiese disponibilidad.

La Determinacin de la Calidad de los Insumos


Es un factor fundamental para calcular el costo. Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinnimo de bueno. En el estudio de empresas, la calidad se asocia con estndares de requerimientos basados en las especificaciones tcnicas de los insumos. No deber optar por una calidad superior a la requerida, la que aumentar los costos, ni por una inferior, la que atentara con el posicionamiento del producto final. En la seleccin de un proveedor se podrn considerar otras variables como, por ejemplo, la perecibilidad de la materia prima, la existencia y caractersticas de sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para su almacenaje, el tamao del pedido mnimo, la oportunidad y la eficiencia en la entrega, la calidad del servicio de venta y postventa, las garantas, e incluso el grado de solvencia econmica del proveedor.

EL MERCADO Y LOS PROVEEDORES

EL MERCADO El mercado en general, est constituido por vendedores que ofertan sus productos y servicios, compradores que tienen necesidad de adquirir esos bienes y servicios. Oferentes: conjunto de personas que ofrecen un producto o servicio. Demandantes: conjunto de personas que solicitan un producto o servicio. Si se produce el acuerdo entre ambas partes (oferentes demandantes), se realizar la operacin de compra venta del producto o servicio

En funcin del nmero de empresas vendedoras y compradoras que participan en ese mercado podemos realizar la siguiente clasificacin:

Monopolio: mercado en el que solo existe un oferente, al no haber competencia puede imponer los precios que ms le interesen para alcanzar el mximo beneficio. Oligopolio: mercado en el cual un pequeo nmero de oferentes controla la mayor parte de la oferta. Competencia perfecta: mercado en el que existe un gran nmero de compradores y vendedores. El precio se establece por el juego de la oferta y la demanda (mercado libre).

El departamento de compras se encarga de adquirir los productos y servicios a otras empresas que puedan suministrar ese material; estas empresas son los proveedores. El estudio de proveedores nos facilitar poder conocer el nmero de ellos, que nos pueden suministrar un determinado bien, las caractersticas de ese bien y las condiciones de la compra venta: precios, plazos, etc... Las empresas suelen trabajar con ms de un proveedor con objeto de evitar un riesgo de desabastecimiento.

Qu criterios se toma en cuenta para la seleccin de Proveedores?

Calidad adecuada en los Materiales.


Confiabilidad en la entrega del Producto. Mejor relacin de Costo Beneficio. Servicio del Proveedor.

Garanta de Calidad.

Las caractersticas de los productos a adquirir son el primer filtro a la hora de seleccionar los proveedores. Estas caractersticas determinan:

La Industria, empresas o comercios que vende el producto requerido Disponibilidad Comercial del Producto. Cantidad a Comprar.

Cuando se va a seleccionar un Proveedor de donde se obtiene la informacin:


Base de Datos de la Empresa. Contactos Personales (Experiencia Previa) De personal especializado de la empresa. Directorios especializados de la industria. Internet. Guas de Compras industriales Visita de Vendedores. Muestra de Productos. Ferias o exhibiciones comerciales. Visitas a Planta de Proveedores. Seccin Amarilla.

Producto nuevo: La empresa deber buscar en el mercado de los proveedores que nos lo pueden suministrar. Esta informacin la podemos encontrar en distintas fuentes:

Ferias y exposiciones Guas telefnicas Cmaras de comercio Revistas especializadas Internet.

Producto que se compra frecuentemente: En este caso acudiremos a nuestros ficheros, ya que conocemos a los proveedores, sus condiciones de venta, etc.

REGISTRO DE PROVEEDORES
Es conveniente llevar un registro de proveedores con los que trabajamos de forma habitual. Estas fichas nos facilitarn con rapidez los datos de los proveedores (nombre, direccin, condiciones de venta, etc.). Tambin se suelen utilizar fichas de productos que nos facilitan el nombre de los proveedores que nos suministran ese artculo.

SOLICITUD DE OFERTAS
En primer lugar elaboramos una lista con los proveedores candidatos, obtenidos de nuestras fuentes de informacin. El siguiente paso consiste en dirigir una solicitud de oferta a esos candidatos con objeto de que nos informen sobre precios, condiciones, etc.

Esta solicitud se puede realizar por una carta comercial o a travs de un impreso especfico.

Datos que debe contener la solicitud:

Nombre y direccin de la empresa compradora y del proveedor. Fecha y descripcin del material Cantidad de productos solicitados.

Fecha de entrega.
Condiciones de pago

ANLISIS DE OFERTAS
Una vez recibidas las ofertas de los proveedores se deber proceder a la eleccin del proveedor, que consista en comparar las distintas ofertas recibidas.

Se elaborar un cuadro o se dispondr de un impreso donde se desglosar la informacin agrupada por criterios de seleccin.
El proceso de eleccin finaliza con la emisin del pedido de acuerdo con la oferta seleccionada.

CONCLUSIONES

Se conocieron los diferentes mtodos o estudios que se deben de realizar a la hora de lanzar un producto al mercado y cmo estos van relacionados entre s. En el anlisis del mercado de un producto, el marketing es uno de los ms importantes porque la publicidad permite que el mercado conozca el producto y por ende lo adquiera. Podemos concluir que en el anlisis del mercado de productos las empresas identifican a los clientes interesados en sus productos, de esta forma ellos producirn lo que se demandar y as poder satisfacer las necesidades del mercado, para obtener las utilidades requeridas. Los estudios que se realizan antes del lanzamiento de un producto al mercado le ayudan a las empresas a medir los riesgos y las oportunidades a los cuales estn expuestos. El estudio del mercado de proveedores es ms complejo de lo que parece, ya que, debe estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro para asegurar un flujo constante de insumos necesarios y precios bajos.