Supreme Canning

Firma de conserve SUPREME este un productor american independent de conserve pe baz de tomate (tomate ntregi decojite, buci de tomate, ketchup, piure, diverse sosuri...). Sediul firmei se afl situat n statul California. Cu toate c anumite cutii de conserve sunt produse sub propria marc, o bun parte din producia sa este realizat sub egida altor firme, iar marcile i etichetele lor se regsesc pe cutie. Firma produce cutii 4/4 pentru vnzarea cu amnuntul, cutii de 3,8 l destinate restaurantelor i uzului industrial i recipiente de 208 l utilizate n vederea reambalrii sau pentru prelucrrea industrial ulterioar. Capacitatea sa de producie anual este de peste 100.000 de tone de tomate, utilizat pe perioada unui sezon care dureaz aproximativ 3 luni. n deceniul de dinainte de 1997, industria californian de conserve a avut de suferit de pe urma concurenei strine acerbe i a cererii locale sczute. Creterea slab a cererii pentru specialitile pe baz de tomate, n special pentru sosuri, nu a fost de ajuns pentru a absorbi importurile n continu cretere. Rata de schimb ridicat a dolarului a fcut dificil exportul pentru firmele americane n decursul anului 1995. Capacitatea de producie excedentar i preurile sczute care au rezultat au condus la falimentul mai multor productori de conserve californieni. Avnd n vedere rata de schimb sczut a dolarului ntre 1996 i 1997 i eforturile Japoniei de a reduce barierele de acces ctre piaa sa i de a crete importurile, SUPREME CANNING prea s fie capabil s intre pe piaa japonez. O cerere de informaii primit din partea unei firme japoneze de ambalare i produc ie arta un interes n acest sens. Firma japonez producea i distribuia o gam larg de produse, foarte cunoscute n Japonia i era cu mult mai mare dect firma american. Cum SUPREME CANNING nu dispunea de mrci proprii de mare notorietate, compania era interesat s devin furnizoarea unei palete diversificate de produse realizate dup specificaiile firmei-client care le va vinde spre distribuie i consum sub propria marc. n acest fel cererea emergent din Japonia era binevenit. Compania japonez i-a invitat pe principalii responsabili ai firmei americane s viziteze liniile de producie i sediul lor din Japonia. Preedintele i directorul general al SUPREME CANNING au fcut o vizit de patru zile n Japonia mpreun cu directorii executivi. Preedintele companiei americane, care avea cteva cunotin e n legtur cu practicile de afaceri japoneze dobndite n timpul studiilor sale la universitatea Stanford, precum i din lecturile sale extinse, ncerca s se comporte ca un ghid explicnd practicile de afaceri japoneze. Directorul general avea cunotin e vagi despre Japonia i se considera mai mult un om de aciune i un decident. Cu toate c au existat cteva nenelegeri minore, vizit a fost dus la bun sfrit cu succes i americanii i-au invitat pe japonezi s viziteze linia lor de producie din California n timpul unei vizite de patru zile. Japonezii i-au subliniat interesul semnnd o scrisoare de cooperare mutual. Aceasta nu l-a interesat prea mult pe directorul general american care ar fi preferat mai degrab acorduri i contracte specifice.
1

Cnd a venit momentul ca japonezii s viziteze Statele Unite, acetia au anun at c peedintele lor nu poate veni. C iva membrii din conducere ar fi disponibili pentru o ntlnire cu partea american, dar nu ar putea s stea dect dou zile din cele patru. Asistentul directorului general al companiei californiene le-a scris ntebndu-i pe japonezi de ce nu veneau cu preedintele companiei lor i de ce nu puteau petrece patru zile n loc de dou aa cum am fcut noi n Japonia. Scrisoarea a fost sincer i direct. Tonul era acela al unei persoane care se adresa unui egal, dar fr mari eforturi de a fi politicos. Compania japonez a decis s anuleze vizita i orice negociere ulterioar sau contracte serioase nu au mai avut loc. Cteva luni mai trziu un om de afaceri californian, de origine japonez, l-a ntrebat pe preedintele SUPREME CANNING dac civa reprezentani ai unei alte (chiar i mai important) firme japoneze, productoare i distribuitoare de produse alimentare, ar putea s viziteze uzina. Patru japonezi s-au prezentat mpreun cu omul de afaceri, care era att interpret ct i intermediar. Trei japonezi, de aproximativ 40 de ani, au nmnat crile lor de vizit (meishi) i s-au prezentat. Fiecare dintre ei vorbea pu in englez. Cel mai nvrst dintre ei nu avea nici carte de vizit i nici nu a fost prezentat. Cnd preedintele companiei americane a ntrebat cine era, intermediarul i-a raspuns: Nu e dect unul din directorii companiei. Vizita s-a ncheiat fr a fi discutat vreo posibilitate de a face afaceri mpreun, dar se puteau atepta la asta, fiind vorba de o prim vizit din partea oamenilor de afaceri japonezi. Preedintele SUPREME CANNING a descoperit ulterior numele de familie al vizitatorului necunoscut i l-a recunoscut imediat ca fiind numele preedintelui companiei japoneze. A presupus c preedintele companiei japoneze venise intr-o vizit incognito. S-a simit abuzat. I-a telefonat intermediarului i i-a spus c de acum nainte nu mai vrea s vad nici o persoan din acea companie japonez n fabrica lui. Pornind de la descrierea vizitatorului necunoscut, unul din consultanii SUPREME CANNING i-a dat seama c acesta nu era preedintele companiei japoneze. De fapt, era vorba despre tatl preedintelui. Aflat n semi-retragere din activitate, tatl i pstrase un loc n consiliul director i nc manifesta un interes activ n activit ile companiei, dar nu se mai ocupa de problemele cotidiene ale firmei. Consultantul i-s dat imediat seama c directorul general al companiei SUPREME CANNING nu nelesese:

preferina japonezilor de acunote bine oamenii nainte de a ncepe o afacere mpreun; semnificaia unei scrisori de cooperare; diferenele de statut din Japonia dintre firmele mici i cele mari; diferenele de statut dintre cumprtori i vnztori n Japonia.
2

ntrebri: 1. A greit directorul general al SUPREME CANNING atunci cnd nu s-a informat n prealabil despre practicile japoneze de afaceri? De ce nu s-a informat? Aceeai ntrebare n cazul japonezilor i practicile americane? 2. Care sunt principalele greeli comise? a. De ctre americani din perspectiva japonez; b. De ctre japonezi din prespectiva american. 3. Ce ar trebui s fac de acum nainte preedintele companiei americane?