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Universidad Tecnologica Metropolitana

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Mircoles 23 de mayo de 2012

Indice

Introduccion La situacin que nos tocara analizar, trata acerca de una empresa encargada en la elaboracin de productos para uso masivo, en donde remotamente tuvo su poca de apogeo. Sin embargo a medida que ha pasado el tiempo, han ido apareciendo mayores exigencias, adems de otras empresas compitiendo con un mayor numero de ventas . En los ltimos aos, debido a estos factores complementadose con los problemas internos, la empresa predilecta en nuestro estudio , descendi abruptamente su porcentaje en la cuota de mercado. Esto ha llevado a que la empresa se endeude con los salarios de sus trabajadores, a la incertidumbre de no poder crear otro producto por miedo a fracasar otra vez y por que no cuentan con los agentes apropiados para verificar el posterior desarrollo de sus ventas. Por lo tanto nuestra misin est enfocada en aportar un proyecto que pueda solucionar el problema y salvar de la quiebra a aquella empresa .

Desarrollo Conclusion Bibliografia

Introduccin:

Desarrollo:

1. Identificar los sntomas y problemas de Innovation Inc. 2. Disear y desarrollar un nuevo producto para la compaa, indicando pblico objetivo, utilidad, funciones y atributos. 3. Esbozar un plan de marketing que muestre claramente las prioridades a seguir y permitan levantar a la empresa de su crisis.

SIntomas: es como un virus Sntoma primario (latente)

Las devoluciones por productos defectuosos y los gastos por la cobertura de garantas han aumentado en forma exponencial, pese a haberse incrementado las inspecciones de productos terminados. No es que estuvieran defectuosos sino que los productos no se adecuaban al actual mercado hacindose obsoletos, Ej: utilizar windows 95 en un computador, siendo que ya no se puede utilizar pk el pc se llena de virus y se pega. Sntomas secundarios: -Baja de ventas en relacin decendente - situacin financiera en picada

Problemtica: fue centramiento en los horarios dejando sus objetivos de lado.

3. Analizando la situacin actual y las problematicas de la empresa hemos llegado a la idea de realizar las siguientes actividades: Lo primero es estabilizar a la empresa en forma general, principalmente en la parte financiera, para ello hemos decidido realizar las siguientes actividades: - Venta de bodega sin garanta - venderproductos de otra marca -Asociacion (obtencin de capital) -Renovacion de la tecnologa de la maquinaria -Instalar en los computadores el sistema operativo Linux, con una capacitacin previa de su funcionamiento al personal. - Disminucion de personal y organizar las jornadas laborales -visualizacion de objetivos claros------- plan de marketing -captacion de clientes(consumidores) ------ encuestas , observaciondel mercado, observacin de la competencia PLAN DE MARKETING----- consiste en determinar los consumidores, vendedores y mercado y obtener informacin de ellos para potenciar a la empresa

IDEAS PARA GENERAR EL PRODUCTO Computador----( con sistemaoperativo Linux Otra idea seria una consola portatil que sirva como emulador de video juegos de distintas consolas como por ejemplo el clsico super nintendo,nintendo 64 y play station. Para esto realizaremos un convenio con las marcas de juegos y con las marcas de las consolas como Sony y nintendo, para luego internacionalizar el proyecto.

Sintomas y problematicas de la empresa SINTOMAS: -Actualmente existen 4 empresas competidoras que operan a nivel internacional, con un porcentaje de ventas muy superior . Debido a esto, la participacin de Innovation Inc en el mercado internacional hace que termine descendiendo al 15 % - Cada vez mas los clientes devolvan los productos por que no cumplan con las condiciones aptas para su uso, por ello se gener un gasto adicional para cubrir su garanta. Posteriormente se descubri que los componentes por el cual estaban fabricados, llevaban mas de ocho aos sin alguna renovacin, causa por la que no pudo adaptarse a la presente generacin, resultando obsoletos. - Los sistemas de informacin se han ido deteriorando debido a que ltimamente han entrado virus responsables de destruir cantidades indiscutibles de datos importantes. Si se hubiera solicitado con anticipacin una poltica de seguridad, y tambin si se tomaran en cuenta las actualizaciones pertinentes, esto se podra haber evitado PROBLEMATICAS: -La empresa ha quedado inadecuada para adaptarse a las nuevas exigencias de la industria, los recursos humanos carecen de adaptacin a las nuevas tcnicas y sus practicas quedan indiferentes en aos. El gran error es que los gerentes consideraron en primer lugar el cumplimiento de horario sin tomar en cuenta de las perdidas, habiendo una disminucin en las ventas.

En cuanto al desarrollo del producto, actividad por la que tuvo su apogeo por mucho tiempo a nivel internacional esta totalmente sin reaccionar. Lo incgnito esta en cual fue el responsable de aquel problema ya que la ultima produccin resulto un fracaso total y no pudo establecerse la responsabilidad de ningn rea porque tanto el gerente de ingeniera, como el gerente de finanzas y en ocasiones, el asesor de gerente general , eran ellos segn quien generara la idea 2.- Diseo y desarrollo del producto: Nombre del producto: Innovations games Descripcion del producto: Innovations games es la consola porttil que ha sido esperada durante muchos aos, muy parecida a los Nintendo DS y Play Station porttil (psp). Al ser pequea es ideal para utilizarla donde el consumidor lo desee y en cualquier momento de ocio. El producto consiste en un dispositivo con tres puertos de entrada, uno para conectar el cable que se encarga de trasladar los juegos requeridos desde un computador (cable usb), otro para recargar la bateria desde un enchufe con energia electrica , y el ultimo para conectar los auriculares. Se asemeja a un celular , con los respectivos botones y la pantalla al medio para manejarse en el juego. Obtencin de los juegos: En la pagina www.innovationsgames.cl se podrn descargar todos los juegos para la consola. Para esto se deber crear una cuenta como usuario con su respectiva contrasea (para mantener la seguridad de la pagina). Las empresas dueas de los juegos (Capcom, Konami, Midway) se encargaran de establecer los precios para los juegos. Garantia del producto: La consola portatil innovations games tendra una garantia de 6 meses.

2.1) Publico objetivo: El producto estar dirigido a los consumidores que en su tiempo libre disfrutan de los video juegos. Sobre todo aquellos que en su niez se divertian con los juegos de nintendo, nintendo 64 y play station. Principalmente ser un publico que deseen recordar los juegos como Donkey Kong, Super Mario, pac man y los clsicos juegos de pelea como mortal kombat, street fighter entre otros. 2.2) Utilidad: El producto les servira a los aficionados de los videojuegos, para aprovechar sus momentos libres jugando con la consola. Vida util: Es importante mencionar la vida util de nuestro producto, la cual es de dos aos con un buen uso. Para ello se entregara una garantia de 6 meses. 2.3) Funciones:

- Entretener al publico - Competir a la par con las otras consolas porttiles del mercado como PSP (play station porttil) y nintendo DS. -Generar nuevos objetivos a la empresa -Aumentar las ventas de la empresa -Satisfacer al directorio de accionistas para que mantengan su inversion en la empresa -Difundir a la empresa dentro del mercado. 2.4) Atributos: - Facil de trasladar - Al tener batera permite utilizarlo en cualquier lugar. - Al tener una batera recargable resulta mas econmico en comparacin con las pilas normales y pilas recargables. - No necesita un televisor o cables para poder jugar, lo que genera una ventaja contra las consolas clsicas que solo se pueden utilizar en un lugar donde haya un televisor. - Se pueden jugar varios juegos sin importar si es de nintendo, nintendo 64 o play station - Su bajo precio permite una diversidad de publico de todos los sectores econmicos.

INNOVATION
INNOVATION INC. La empresa Innovation Inc., radicada en la Provincia de Buenos Aires, se dedica a la elaboracin de productos de consumo masivo. Fue creada en el ao 1985 y tuvo su poca de esplendor en la ltima parte de la dcada del 80 y principios del 90. Desde entonces, viene sufriendo cadas en las ventas y los resultados han empeorado especialmente en los ltimos cuatro aos. En el 2001 el balance arroj una prdida equivalente al 4% del total de las ventas. La empresa conserva la misma estructura que tena cuando se fund, la cual ha quedado sobredimensionada e inflexible para adaptarse a las nuevas necesidades y velocidades de la industria. Los recursos humanos no se han capacitado en las nuevas tcnicas y sus prcticas no han cambiado en aos. El management del miedo, con estricto control de horarios, es moneda corriente y la mayora de los gerentes, en forma inconsciente, priorizan el cumplimiento de horarios al cumplimiento de objetivos (precisamente, porque no hay objetivos). Si bien en 1985 Innovation Inc. fue pionera en nuestro pas con un market share del 100%, en la actualidad existen cuatro competidores internacionales que operan en Argentina y han hecho descender ese porcentaje al magro 15% actual. Las devoluciones por productos defectuosos y los gastos por la cobertura de garantas han aumentado en forma exponencial, pese a haberse incrementado las inspecciones de productos terminados. Como si faltaran los problemas, la lnea de produccin est en pleno caos. Existen inventarios innecesarios por doquier y hasta se encontraron stockeados componentes de productos que hace ms de ocho aos que no se fabrican. El gerente de planta, un amigo personal del fundador de la firma, de formacin en biologa, no tiene respuesta a los problemas de la planta, respondiendo que siempre se trabaj as y que as se han mantenido en el mercado. Los sistemas de informacin estn totalmente desactualizados, encontrando distintas versiones de softaware en cada PC. La poltica de seguridad es inexistente y en los ltimos tiempos varios virus han destruido grandes cantidades de informacin. En cuanto al desarrollo de productos, actividad clave de la empresa y por la que se hizo famosa internacionalmente, est en absoluto abandono. No est claro quin es el responsable de la actividad, ya que de hecho la han llevado a cabo tanto el Gerente de Ingeniera como el Gerente de Finanzas, y a veces el cadete del Gerente General, segn quin generara la idea. El ltimo producto fue un fracaso total y como tal, no pudo asignarse responsabilidad a ningn rea, ya que todos los Gerentes decan que la idea haba sido originada en otra y no en la propia. Esto fue hace tres aos y desde ese entonces, por miedo a fracasar nuevamente, no se han originado nuevas ideas. La situacin financiera de la compaa es un fiel reflejo de estos problemas. El ltimo mes

no se pudo pagar una amortizacin de capital de una obligacin negociable y para pagar los sueldos se recurri a una financiera, endeudndose al 40% anual. Si la situacin no se revierte, es probable la quiebra, porque los accionistas han suspendido los aportes de capital que venan sosteniendo las prdidas. El Gerente General de la compaa, nombrado por el accionista mayoritario, tiene como misin devolver a la empresa esa fama perdida en la generacin de nuevos productos. Para ello tiene un plazo lmite de tiempo, de lo contrario, Innovation Inc. cerrar sus puertas.

El Gerente General ha estado esperando que Ud. y su equipo de trabajo tomaran el curso de Produccin y Servicios para ayudarle a solucionar la situacin. El futuro de los 181 empleados que trabajan en la compaa, y, por supuesto, sus honorarios, estn en sus manos. En estas circunstancias, el equipo deber: 1. Identificar los sntomas y problemas de Innovation Inc. 2. Realizar las recomendaciones que considere pertinentes. 3. Disear y desarrollar un nuevo producto para la compaa, indicando pblico objetivo, utilidad, funciones y atributos. 4. Realizar el diseo tcnico y el diagrama de Gozinto, indicando partes, componentes y materiales. 5. Esbozar un plan de accin que muestre claramente las prioridades a seguir. 1. Los sntomas son muy claros: Conservar la misma estructura que cuando se creo, el tiempo evoluciona y por ende nuestra vida debe de adaptarse a ella. Adaptarse a nuevas necesidades, esto va a amarrado con el primer punto, aqu se habla de tecnologa, talento humano, etc. Falta de capacitacin y nuevas tcnicas al personal tanto como operarios como la parte administrativa, as mismo se vera reflejada en la produccin y atencin al cliente. El estricto control de horarios, as como se exige tambin se debe de aportar calidad humano a los trabajadores, ya que una empresa es una familia y asi mismo debe tratarse. Prevalecen los cumplimientos de los horarios antes q los objetivos, los objetivos es algo q hay que tener claro para poder dar indicaciones a los empleados. No hay lderes. No se debe culpar a nadie, todos en una empresa son responsables de su estado. 2. Las recomendaciones son: Adaptar nuevas tecnologas. Capacitar desde la seora que ayuda para el aseo hasta el Gerente General. Crear un grupo de trabajo que este atentos con la parte humana y necesidades del trabajador, este caso me refiero a la parte de Recursos Humanos de una empresa. Colocar normas pero tambin deberes tanto como de la empresa como del empleado. Y definitivamente trazar objetivos claros, metas a corto y largo plazo.

3. Lo mejor es tener un producto exacto q la compaa haga, no hacer por hacer algo, por lo que entiendo produce muchas cosas, pero to tiene un objetivo y as mismo saber a que clase de publico se puede ofrecer, cuales son sus beneficios, en que se puede ser mas til, etc.

4.

5. CULTURA INNOVADORA EN EL SECTOR EMPRESARIAL a. Objetivo: Promover la cultura de la innovacin en el sector empresarial. b. Programas: Difusin de Experiencias y mejores prcticas. Establecimiento de redes y alianzas de cooperacin. c. Acciones: Distincin a la actuacin innovadora. Acciones de informacin. CAMBIO INTERNO EN LA EMPRESA d. Objetivo: Favorecer la realizacin de actividades innovadoras que posibiliten el cambio estructural en las empresas. e. Programas:

Proyectos de colaboracin. Incorporacin de innovacin. f. Acciones: Apoyo a la gestin de la innovacin. CAPACITACIN Y CUALIFICACIN DEL CAPITAL HUMANO g. Objetivo: Mejorar la capacitacin profesional del capital humano de la empres y su adaptacin a un entorno competitivo. h. Programas: Plan de formacin de directivos y tcnicos de PYMEs. Incorporacin de investigadores, tecnlogos y universitarios. i. Acciones: Formacin de investigadores y tecnlogos. Formacin dual. Creacin y consolidacin de msters y ctedras universitarias. Reordenacin de la oferta de formacin reglada. INFRAESTRUCTURA DE SOPORTE A LA INNOVACIN j. Objetivo: Consolidar las infraestructuras de apoyo a la innovacin como herramientas de valor para la empres. k. Programas: Proyectos colectivos. Especializacin de la oferta y creacin de redes temticas. l. Acciones: Coordinacin de las organizaciones de interfaz. Gua de servicios avanzados. PROYECTOS EMPRESARIALES DE CARCTER INNOVADOR m. Objetivo: Diversificar el sector empresarial en sectores emergentes y de futuro. n. Programas: Plan de creacin de empresas de base tecnolgica. Promocin de Business Angels y Capital-Riesgo. o. Acciones: Introduccin de la cultura del emprendedor en el sistema educativo. INNOVACIN EN LA ADMINISTRACIN p. Objetivo: Mejorar la eficiencia de la actuacin de la administracin en sus relaciones con la actividad empresarial. q. Programas: Modernizacin de la Administracin en sus relaciones con las empresas. r. Acciones: Elaboracin de guas de servicios. Promocin del uso de la telemtica en la Administracin.

Trabajo prctico N 1 Toma de decisiones en las burocracias profesionales Materia: Teora de la Decisin Profesor: Monti Virginia Nuestra Historia El equipo de trabajo de nuestra Consultora inici sus actividades a mediados de 2007, logrando rpidamente posicionarse entre los principales referentes en cuanto al asesoramiento econmico, financiero y operativo en Buenos Aires. Hemos desarrollado una amplia experiencia en asistir a organizaciones, brindamos asesoramiento sobre el impacto sectorial de las polticas econmicas instrumentadas en los procesos internos de las organizaciones, as como tambin anlisis del impacto que los cambios en las polticas o procesos internos tendrn en ellas. Nos hemos transformado en uno de los principales referentes en cuanto a investigaciones y desarrollo de proyectos y desarrollo de procesos de mejora y reingeniera de nuestras empresas clientes. Aprovechamos las posibilidades actuales, optimizando los recursos existentes, para luego a partir de esta base slida, despegar hacia nuevos estados de conciencia que nos hagan responsables HOY, del diseo de nuestras vidas futuras. Misin Llegar a ser un referente en el sector de la consultora, con liderazgo en los servicios especializados que proporciona, superando las expectativas del cliente. Visin Facilitar servicios, contribuyendo a la mejora de la competitividad en el mbito empresarial, y la modernizacin administrativa, desde la perspectiva de la mejora continua, la innovacin y la calidad en la gestin, consiguiendo en todo momento la satisfaccin de nuestros clientes. Valores La satisfaccin del cliente es garanta de xito. Todos sus integrantes, asociados y colaboradores, generan calidad. Los servicios que realiza han de estar impulsados por la filosofa de aadir valor a sus clientes. El trabajo en equipo es prioritario para lograr los objetivos que nos proponemos. Nos destacamos por nuestra responsabilidad personal, la cual garantiza nuestro servicio.

Nuestro Equipo Lic. Santiago Perarnau Especialista en Marketing Lic. Dbora Castellanos Especialista en Tecnologa Lic. Luciano D'Amico Especialista en Ventas Lic. Roco Scardamaglia Especialista en RRHH Lic. Roco Martinez Dotta Especialista en Produccin Lic. Gabriela Bilotla Especialista en Calidad Lic. Josefina Collongues Especialista en Finanzas Dr. Jorge Del Mrmol Especialista en Administracin y Contadura Por qu elegirnos? Conjuncin de innovacin y experiencia. Creemos que es nuestra principal cualidad. En el mundo que nos toca vivir, la creatividad y la innovacin que trae aparejada sta, son atributos cada da ms escasos y cuando se los encuentra casi nunca estn acompaados de la "experiencia". En GRUPO 11 no concebimos nuestra tarea sin esta conjuncin ideal, imprescindible cuando se pretende que nuestro Cliente asuma el menor riesgo y obtenga la mxima perdurabilidad en el mercado. Ejecutivos, profesionales y prcticos. Por su trayectoria anterior como ejecutivos en el sector privado, los directores de GRUPO 11 estn especialmente preparados para cumplir el rol de "consultores", interpretando las necesidades insatisfechas de los Clientes y aportando las mejores soluciones. Liderazgo de las cuentas de los clientes. Todos los proyectos, sin importar su envergadura, son liderados por un Director que conduce realmente la cuenta y est en contacto permanente con el Cliente con un trato personalizado. xitos en varios mercados. Los Directores de GRUPO 11 han aportado su conocimiento y comparten con los Clientes la concrecin de mltiples xitos. Especialistas en herramientas competitivas, de probado xito en el Marketing moderno, como ser: Posicionamiento y valorizacin de marcas comerciales, Auditora Comerciales Operativas, Indoor Marketing de los RR.HH. o el Cliente "Interno", investigacin diaria del mercado, Programas de Fidelizacin de Clientes, Incorporacin de valor y diferenciacin de productos. Excelente relacin costo-beneficio. Cuando solicite un presupuesto comprobar que GRUPO 11 se caracteriza por contar con una cartera de servicios con una excelente relacin costo-beneficio, sin sacrificar calidad en la prestacin. Algunos de nuestros clientes

Martha Frah Zara Innovation Inc Cadbury Blueberry Air Caribe Toy Company Banco Galicia 1) Sector industrial Moda. Compaa que disea, fabrica, distribuye y vende al por menor ropa de vanguardia para nios, mujeres y hombres de casi todas las edades. 2) Grupos estratgicos Grupos que disean, fabrican y venden: Herms Grupos que solo disean y venden: GAP, H&M y Next Grupos que solo disean y fabrican: Benetton y Mango 3) Fuerzas competitivas a. Posibles ingresantes: Levis (ya cuenta con su programa de personalizacin, mediante su pgina web o ciertos locales se pueden hacer pedidos de jeans a medida, en los cuales el cliente elige a gusto tela, medidas, diseo); C&A b. Proveedores: Tejidos de Espaa, Lejano Oriente, India y Marruecos; proveedores de tecnologa (maquinarias fbrica, Pcs diseo y administrativas, software) c. Clientes: Tiendas propias Atencin directa al pblico 4) Productos Sustitutos El producto que fabrica Zara es ampliamente sustituible, cualquier casa de ropa puede abastecer a los clientes del producto. 5) Gobierno El producto no tiene problemas de aduanas que puedan crear una desventaja para Zara, pero s hay que tener en cuenta los posibles problemas de tipo de cambio, ndices de rentabilidad e inestabilidad en Latinoamrica e impuestos, que en nuestro pas son algo excesivos con respecto a otros pases del mundo (ejemplo: IVA). 6) Eje de anlisis competitivo: - H&M compite con Zara con diseos a bajos precios - GAP y Next compiten con Zara en el exterior - Herms est integrada verticalmente al igual que Zara

- Otro competidor de Zara es Armani Exchange, la lnea joven de Armani. All se puede comprar online, tiene precios ms accesibles que Emporio Armani (diseo elegante para adultos jvenes, precios elevados), Giorgio Armani (diseos exclusivos con estilo elegante dirigido a clientes adultos). 7) Refiere a la informacin macro que afecte al sector industrial Desde el punto de vista macroeconmico, Zara (como a cualquier otra industria) se ve afectada por las polticas gubernamentales que rigen actualmente en Latinoamrica. El sector industrial sufri con la devaluacin de las distintas monedas en los pases que componen esta regin al dificultar tanto la importacin de materias primas como de productos terminados. Esto signific para Zara y otros productores la necesidad de aumentar los precios. Por otro lado la sobre valuacin del Euro (la casa matriz de Zara est ubicada en Espaa) dificulta mucho la exportacin desde la UE a otros pases lo que tambin dificulta la distribucin de sus productos. 8) Refiere a las barreras de salida del sector industrial Emocional (por parte del creador de Zara, Amancio Ortega) Liquidacin de activos tecnolgicos Altas indemnizaciones por gran masa de empleados [pic] a. Fortalezas: Centros logsticos de alta tecnologa y fuerte inversin en este campo para abaratar costos; intensiva en mano de obra (capacitacin, motivacin y desarrollo del personal) y en capital; diseadores exclusivos; ciclos productivos veloces; Capacidad de adaptacin, flexibilidad y centrados en el cliente; integracin del negocio; b. Oportunidades: Lanzarse a otros negocios como por ejemplo artculos para el hogar (ZARA Home); expansin internacional c. Debilidades: Paga tarde a sus proveedores; Inspira sus diseos en otras firmas; dificultad para ubicar sus tiendas d. Amenazas: Expectativas accionarias desbordadas; que la competencia se integre verticalmente; que Internet cambie los hbitos de compra; que se ponga de moda la compra de ropa en boutiques (atencin ms personalizada y ropa ms exclusiva que Zara, locales de ropa ms chicos donde se cuelga una prenda por talle y hay poco n de prendas Objetivos de la Propuesta Proponemos que la Compaa utilice las herramientas que le ofrecemos en este informe, para mejorar la cadena que conforma el negocio y mejorar los ndices de rentabilidad. Esto en cuanto a: Propuestas sobre herramientas tecnolgicas: CRM

Aprovechar la oportunidad de expandirse internacionalmente, posibilitando la instalacin de un centro de logstica por regin operada, no slo para captar la esencia de la moda y preferencias de cada regin sino tambin para abaratar costos en los procesos. Analizar integrar al negocio las ventas por internet, en vista de posibles cambios futuros en los hbitos de compra del mundo globalizado Continuar generando el sentido de necesidad y urgencia en las compras Transmitir a los empleados la sensacin de estar trabajando para una gran empresa Beneficios de la Solucin Poniendo en marcha los puntos propuestos, y los plasmados a lo largo de todo el informe, se garantiza a Zara el mejor trnsito hacia la expansin internacional y el compromiso de sus empleados da a da. Resaltamos como conveniente contar con un centro de logstica en cada regin operada. A travs de herramientas de CRM se tiende a conocer an mejor a sus clientes, y transformando consumidores en clientes, adems de integrarse al mundo de la web. Recursos Humanos involucrados en la Propuesta Ponemos a su disposicin todo nuestro equipo de especialistas, cada uno enfocndose en sus reas de opinin. Ellos son: Lic. Santiago Perarnau Especialista en Marketing Lic. Dbora Castellanos Especialista en Tecnologa Lic. Luciano D'Amico Especialista en Ventas Lic. Roco Scardamaglia Especialista en RRHH Lic. Roco Martinez Dotta Especialista en Produccin Lic. Gabriela Bilotla Especialista en Calidad Lic. Josefina Collongues Especialista en Finanzas Dr. Jorge Del Mrmol Especialista en Administracin y Contadura ANEXO Respuestas del caso ZARA 1) Limitaciones de la competencia de Zara: - Dos colecciones al ao - Precios inaccesibles

- El stock se adquiere dos veces al ao y son costosos / Inventarios costosos - Las tendencias de la moda se tienen que predecir con varios meses de antelacin a la temporada - Poca flexibilidad y velocidad para ofrecer lo que los clientes quieren - Poca inversin en capital - Confeccin de prendas en el exterior - No estn integradas verticalmente y subcontratan la produccin - Apuestan a un pblico joven - Deficiente relacin con los proveedores al negociar el precio de insumos/productos Capacidades de la competencia de Zara: - Ropa de buen diseo y calidad - No presenta escasez de la ropa en venta. En caso de no contar con la prenda en el local, la misma es conseguida en stock. Las acciones futuras probables de la competencia de Zara son: - Fuerte expansin de los negocios minoristas. - Pocos cambios en los diseos de las prendas - Conseguir costos bajos - Producir para mercados en masa - Ofertar poca variedad - Diseos ms duraderos - Trabajar con series largas 2) Puntos fuertes de Zara: - Cambios de moda continuo provocados por la misma compaa, generando un clima de escasez y oportunidad - Colecciones diseadas con rapidez a pedido de los clientes - Recambio de mercadera - Realiza investigaciones de mercado y comparte la informacin con todos los actores de la cadena de produccin generando una red de valor - Inversiones a toda la cadena de valor, no slo a la tarea de logstica sino tambin a la de apoyo, todos sus sectores trabajan de forma integrada. - Se interesa ms por valorar a sus clientes que por disminuir sus costos. - Personal especializado para investigacin - Est integrada verticalmente - Fabrica con antelacin una parte pequea de las colecciones - Produce ms del 60% de la ropa, en fbricas propias, lo que permite la llegada del producto a las tiendas en un tiempo menor (velocidad de produccin y logstica) - No mantiene stocks - Invierte en tecnologa - Ventas estables durante todo el perodo del ao, no solamente en poca de rebajas - Ropa de moda a precios accesibles - Apunta a varias edades

Puntos dbiles de Zara: - La mano de obra no es barata - El 50% del negocio est fuera de Espaa (dificultad para instalar sus productos y aplicar su cultura de compra en el exterior) - Dificultad para ubicar sus tiendas - El modelo de trabajo de Zara requiere de un proceso intensivo tanto de Capital como de trabajo - No mantiene stocks 3) Factores clave para el xito competitivo: - Crear situaciones de escasez y oportunidad - Generar rpidos cambios en la moda - Flexibilidad para cambiar la produccin - Respuesta rpida y sensibilidad a la demanda del cliente - Ropa de moda, con calidad standard y a precios accesibles Oportunidades: - Expansin internacional Amenazas: - Que la competencia se integre verticalmente - Que Internet cambie los hbitos de compra 4) La estrategia seleccionada por Zara para desempearse mejor que otras empresas, segn M. Porter, ha sido la estrategia de diferenciacin debido a que es sensible a los gustos de sus clientes y con rapidez pone a disposicin de stos los productos demandados con variedad de diseos, colores, colecciones, calidad y a precios accesibles. Esta estrategia de diferenciacin es potenciada por Zara al generar cambios continuos de moda y creando situaciones de escasez y oportunidad. 5) Teniendo en cuenta a Peter Drucker, la estrategia de innovacin aplicada por Zara ha sido la de precursor ya que intenta ser lder en el mercado introduciendo prendas con nuevos diseos con una frecuencia atpica en la industria de la indumentaria. Zara tambin pretende ser una empresa de indumentaria lder en tecnologa frente a sus competidores: invierte intensivamente en capital, realiza investigaciones (bsqueda de conocimiento) y cuenta con tcnicos y diseadores especializados. Zara busca innovacin, se organiza y dirige hacia ella generando cambios inesperados en la moda y explotndolos como oportunidad. Comparando la estrategia de diferenciacin (segn Porter) y la de precursor frente a la innovacin (segn Drucker), observamos que ambas apuntan a crear un producto (bien o servicio) que no existe en el mercado y tiene, por lo tanto, una nueva capacidad de producir riqueza. 6)

La ventaja competitiva es la ventaja que una compaa tiene respecto a sus competidores. En un mundo globalizado es necesario crear ventajas competitivas y mantenerlas. Algunas de las caractersticas que deben tener las ventajas competitivas para ser consideradas como tales son que sean difciles de imitar, nicas y superiores a la competencia con el mayor valor agregado posible para el consumidor. Con las estrategias de diferenciacin y de precursor se produce una nueva capacidad de riqueza y por lo tanto se genera una ventaja competitiva. 7) En nuestra opinin, Zara puede desarrollar centros logsticos por regiones en el mundo de manera que se pueda reducir la logstica de mercadera entre continentes y que cada centro pueda captar las necesidades regionales y locales. Actualmente Zara cuenta con tres centros logsticos. El principal se encuentra en Arteixo (La Corua) y los otros dos en Zaragoza y Len. El centro de La Corua puede continuar siendo el centro principal ya que debido a la antigedad y experiencia podra brindar soporte al resto de los centros y fijar estndares de produccin y calidad. Opiniones de nuestros Especialistas Marketing El Marketing de Zara, como se reconoce a simple vista no est basado en la publicidad. Es decir, no utiliza el poder de los anuncios para ganar ventaja sobre sus competidores. Ocasionalmente puede verse algn anuncio en ciertas revistas pero en realidad los puntos clave de su estrategia residen en el fenmeno de la moda rpida (varios cambios del stock en breves periodos de tiempo) y en el control de la cadena de produccin desde el origen hasta la venta en tienda. A todo esto se suma la amplia gama de productos que tiene para abarcar varios estilos de moda correspondientes a varios grupos de edades. Calidad Se han tomado varias muestras de diferentes prendas, para ser comparadas con otras marcas. 1) En el primer testeo se utilizaron remeras, se realizaron 50 lavados empleando lavarropas automtico y usando el mismo jabn en polvo, con el fin de comprobar si desprendan su color o se achicaban. Los resultados obtenidos se resumen en la siguiente tabla: | |ZARA modific |MARCA 1 modific |MARCA 2 modific |MARCA 3 modific |Color |No desti | |Desti | |Desti | |No desti | |Tamao |No se |Se |No se |Se |

Podemos concluir que las prendas vendidas por Zara son de una calidad superior, comparando su color y tamao con la de otras marcas, ya que, la Marca 1, en el lavado N 20 desti, y la Marca 2, se decolor en el lavado N 10. 2) La segunda prueba tuvo como objetivo, verificar la consistencia de las costuras e hilos utilizados en toda su indumentaria. Para nuestra sorpresa, nos hemos encontrado con que no todas las vestimentas tenan una buena terminacin y con respecto a la costura, no ofrecan la resistencia esperada. Las Marcas 1 y 3, salieron favorecidas. Para concluir, le ofrecemos a la empresa Zara, pensar en la posibilidad de agregarle una etiqueta de control de calidad, a todos sus productos, con el fin de brindar mayor compromiso de calidad, para con sus clientes. Tambin se recomienda evaluar las compras de los hilados y mejorar las terminaciones de las prendas. Recursos Humanos El rea de RRHH es un punto clave del xito de Zara. Es el servicio que brindan los empleados, y la transmisin de la opinin de los clientes, los que potencian el xito de Zara y el deseo de los consumidores de transformarse en clientes. Los empleados de Zara son personas intuitivas y responsables, identificadas con su trabajo, dedicadas por completo al cliente que forman equipos emprendedores, con iniciativa, que llevan cada da la moda a la calle. Zara ha preparado especialmente un site de empleo para mantener constantemente actualizadas las bsquedas, facilitando el reclutamiento de aquellas personas que deseen trabajar y se sientan identificadas con la Compaa. Se puede acceder al mismo a travs de la pgina web de Zara (en nuestro pas, www.zara.com.ar). La eleccin de esta herramienta es importante, siendo que la gente que ingresa a la pgina web en bsqueda de informacin o para observar la nueva tendencia, puede encontrarse con la oportunidad de trabajar en la empresa de la que es cliente. Con su excelente frase Hay un poco de Zara en todos nosotros, invita a los interesados a ingresar sus datos para futuras bsquedas, o bien aplicar a las bsquedas vigentes, cuyo detalle y pas de bsqueda se encuentras tras un solo click. Tecnologa A travs de nuestro anlisis hemos observado que Zara posee una gran ventaja competitiva frente a sus competidores gracias a la potencialidad tecnolgica que posee. Esta fuerza tecnolgica se evidencia en el uso de PDAs (agendas electrnicas personales) para agilizar el envo de la informacin desde los stocks o tiendas hacia las oficinas centrales; las etiquetas electrnicas en las prendas que evitan errores al momento de registrar informacin de precios; el diseo asistido por computadora que acelera la creacin de los nuevos modelos; las tecnologas robotizadas de confeccin que mejoran el aprovechamiento de las materias primas; entre otros ejemplos. Aunque la instalacin de maquinarias y software sean muy costosos, sugerimos a Zara que contine en esta lnea de inversin para mantener el liderazgo tcnico frente a sus competidores. La tecnologa es cara y se vuelve obsoleta en poco tiempo pero es indispensable para obtener ventajas competitivas frente a otras empresas.

Respecto a las maquinarias se recomienda la adquisicin de equipos flexibles que puedan ser aprovechados integralmente. En relacin a los sistemas informticos se recomiendan sistemas ERP (Enterprise Resource Planning), cuya caracterstica principal es que ayudan a las compaas a llevar a cabo las actividades bsicas de stas (contabilidad, recursos humanos, produccin, compras, etc) de una manera coordinada e integrada. Con este tipo de sistemas es posible, por ejemplo, manejar centralizadamente la informacin de todos los centros; todas las unidades manejan la misma informacin que proviene de la misma base de datos. Debido a lo anterior, la informacin necesaria para tomar decisiones es confiable, actualizada e ntegra. Si bien es aconsejable que Zara siga adquiriendo paquetes de software parametrizables, con el fin de que pueda continuar focalizndose en el negocio, se recomienda que la administracin de los sistemas no sea tercerizada. El motivo para no tercerizar es para garantizar que la informacin del negocio permanezca dentro de la compaa. Consideramos que para optimizar la relacin con el cliente Zara puede apostar a los sistemas CRM (Customer Relationship Management). Los sistemas CRM tambin poseen una gran funcionalidad para realizar campaas de marketing. Aunque actualmente Zara no utilice la publicidad como parte de su estrategia de marketing y ventas, de poseer un sistema CRM Zara contara con las herramientas necesarias para realizar campaas efectivas en caso de cambiar la estrategia general o, eventualmente, realizar una publicidad o campaa especfica. Finalizando este anlisis, estamos convencidos que Zara puede obtener una mayor rentabilidad y optimizacin de su tecnologa instalada si se convierte en productora de otras marcas. Zara cuenta con la experiencia y recursos adecuados para explotar con xito esta nueva alternativa. Finanzas La proyeccin financiera que hemos realizado para la empresa es positiva. Es necesario que se expanda a mercados internacionales: las diferencias de monedas con Amrica Latina no presentaran inconvenientes ya que la marca se encuentra muy bien posicionada y las personas estaran dispuestas a pagar el nombre de la marca el precio relacin en euros, pero la inestabilidad en Latinoamrica amerita un mayor detenimiento en esta decisin, evaluando como ms conveniente la implementacin de un centro de logstica en cada regin. Los ingresos permiten las inversiones continuas en tecnologa para mantener una de las ventajas competitivas de la marca. Alentamos a Zara a que se contine con esta poltica a lo largo del tiempo, proyectando tambin obtener nuevas ganancias analizando la posibilidad de expandir su lnea de negocios a productos para el hogar, por ejemplo (Zara Home).

Produccin Zara es el segundo grupo mundial en confeccin de ropa, y cuenta con su centro de produccin que est ubicado en La Corua, noroeste de Espaa. En esta localidad se encuentra la fbrica principal que cuenta con ms de 14000 empleados,

encargados del diseo, corte y confeccin, y logstica, para obtener el producto terminado y distribuirlo en las tiendas de toda Europa. En la fbrica principal, llamada el ltimo Grito, se reciben los tejidos procedentes de Espaa, Lejano Oriente, India y Marruecos, donde se cortan, se tintan y luego se envan a coser a los talleres de la zona. Una vez obtenido el producto terminado, estos se mueven por medio de transportadores utilizando carriles subterrneos de 200 Km. de longitud que unen las fbricas con el centro de logstica. Todo este proceso mecanizado permite reducir los tiempos de entrega. Zara produce ms de 60% de las prendas en sus propias fbricas, con un promedio de 11.000 diseos anuales, superando ampliamente a sus competidores. Para lograr estos estndares, el rea de produccin trabaja conjuntamente con tiendas, diseadores y otros empleados para que los diseos se conviertan en prendas dispuestas para el cliente en aproximadamente 15 das. Administracin y Contadura Zara constituye el ejemplo de una empresa en expansin, que desde el punto de vista burstil tendra mayor incidencia si cotizara en la Bolsa. A su vez, al contar con una gran infraestructura comercial, logstica y de distribucin, mantiene ventajas competitivas con respecto a sus proveedores. El riesgo de esta empresa sera que si no logra conectar precio y calidad, ello complicara sus ventas. Su cuello de botella est centrado en que si no coloca gran parte de la produccin en el mercado en la poca de temporada esto le generara altos costos de almacenamiento por tener stock en sus depsitos y no poder colocarlos en el mercado; dichos costos absorberan parte de la utilidad y en consecuencia la rentabilidad ira bajando.Zara fija metas muy elevadas pues su poltica estratgica de comercializacin es la de crear la necesidad constante en el cliente de querer consumir- generar el deseo de que el pblico debe seguir el ritmo de la moda, por ello pone a su disposicin distintas polticas a nivel global. Zara sabe que se mueve alrededor de un mercado globalizado donde la oferta y la demanda cambian constantemente. Si se relacionan el costo y las polticas estratgicas con la perspectiva contable, la empresa incurrira en altos costos de publicidad, entrenamiento, costos de almacenamiento. Si la empresa a su vez tiende a bajar sus costes, ello deber justificarse por mantener igual calidad, cuestin que es poco factible. Al contar con una poltica propia de fabricacin y al estar integrada verticalmente, es decir, hacia adelante con sus clientes y hacia atrs con sus proveedores, le permite manejar sus polticas de stock en cuanto a ventas y mantenimiento del stock. En mi opinin, la empresa apunta a un nicho de mercado que es la juventud, ello es conveniente ya que los jvenes cambian de moda muy rpidamente entonces la empresa lo sabe, lo analiza y pone en marcha todo un proceso decisorio para conllevar sus polticas a las metas que se ha fijado crear necesidad y oportunidad. En mi opinin esta empresa constituye un tpico ejemplo de que la oferta dispara la demanda. Desde el punto de vista econmico pretende combinar capital intensivo con mano de obra intensivo, ya que en sus orgenes la industrial textil y de la moda eran en base a trabajo manual que luego paso al manufacturado hasta llegar ala etapa tecnolgica, muy necesaria para competir y sobrevivir en un mercado globalizado. Desde las polticas administrativas

y directivas la empresa tiende a unir todos sus puntos de ventas a travs de los distintos medios de comunicacin, realiza cursos de capacitacin, efecta estudios de mercados y hace localizacin de sus clientes potenciales. Ventas En los establecimientos de Zara, los clientes siempre pueden encontrar nuevos productos, pero en cantidades limitadas. Se trata de crear una sensacin de seductora exclusividad, ya que slo unos pocos artculos estn a la venta aunque las tiendas son espaciosas. Este concepto de venta al por menor se basa en la creacin regular y el rpido reabastecimiento en pequeos lotes de nuevos artculos. Los diseadores de Zara crean aproximadamente 40.000 nuevos diseos cada ao, de los cuales se seleccionan 10.000 para ser fabricados. En Zara se utiliza un sistema de moda rpida que depende de un constante intercambio de informacin entre todas las partes de la cadena de suministro de Zara: desde los clientes hasta los gerentes de las tiendas, desde los gerentes de las tiendas hasta los especialistas de mercado y diseadores, desde los diseadores hasta el personal de produccin, desde los compradores hasta las empresas subcontratadas, desde los encargados de los almacenes hasta los distribuidores, y as sucesivamente. El elevado trfico en las tiendas evita la necesidad de publicidad: Zara dedica tan slo el 0,3% de sus ventas a la publicidad, bastante menos que el 3% 4% que dedican sus rivales, lo cual representa una importante ventaja competitiva. [pic] ----------------------Nuestra Comprensin de la Situacin Actual Anlisis Estructural Anlisis FODA MARCA 3 80% Acrlico 20% Algodn MARCA 1 80% Acrlico 20% Algodn ZARA 80% Acrlico 20% Algodn MARCA 2

80% Acrlico 20% Algodn

BS Business Solutions INNOVATION INC. Plan de negocio para desarrollo de producto innovador Marzo 2012 Buenos Aires, 21 de Marzo de 2012 Seor Gerente General de Innovation Inc.: Teniendo en cuenta la situacin actual relevada y los datos proporcionados por su firma, hemos entendido que Innovation Inc. precisa recuperar posicionamiento en el mercado a travs del lanzamiento de un producto innovador. Es por esto que tenemos el agrado de hacerle llegar nuestro Plan de Negocio para el desarrollo de un nuevo producto; Porkies, empanadas de carne porcina prefabricadas y congeladas. En el presente Informe se detalla todo el anlisis realizado, as como tambin el Plan de Accin a seguir y recomendaciones para el diseo, desarrollo y lanzamiento del nuevo producto. Esperamos que la propuesta satisfaga sus expectativas. Agradecemos desde ya la confianza depositada en nosotros y aprovechamos la oportunidad para saludarlo muy atentamente. Zara Lovera Socio Consultora en Procesos y Estrategias BS Resumen Ejecutivo Teniendo en cuenta las fuertes cadas en las ventas de Innovation Inc en los ltimos cuatros aos, las prdidas generadas en el ltimo ejercicio y el bajo market share actual, ofrecemos como solucin el lanzamiento de un nuevo producto totalmente innovador llamado Porkies. El mismo consta de empanadas de cerdo prefabricadas y congeladas, listas para meter en el horno unos pocos minutos y disfrutar de una comida prctica, gustosa, diferente y autctona. Este nuevo producto permite aprovechar las instalaciones y la maquinaria con las que cuenta actualmente la compaa, y brinda la oportunidad de renovar la imagen de Innovation Inc con el objetivo de recuperar el posicionamiento en el mercado e incrementar las ventas. En cuanto a la competencia directa actual, hemos identificado a la empresa Campo Austral, cuya actividad principal es la produccin y comercializacin de productos de cerdo congelados. Aunque esta organizacin no cuenta con un producto similar a Porkies, posee varios productos sustitutos. El sector industrial tambin cuenta con varios competidores potenciales de gran tamao que comercializan productos congelados y, teniendo en cuenta que la barrera de entrada ms importante es la del congelado, estas empresas representan una amenaza importante. Los proveedores y clientes no cuentan con

poder de negociacin significativo, el nico insumo extra importante necesario para la produccin de Porkies son las tapas de empanadas y la cantidad de clientes estimada es elevada. La estrategia de venta apunta al mercado de capital federal, y en especial a familias con hijos pequeos y personas que viven solas. Se recomienda aprovechar los actuales canales de venta realizando campaas de promocin y testeos especialmente en supermercados de renombre. El contexto actual denota una clara oportunidad para el lanzamiento de Porkies, ya que el Gobierno Nacional apoya la sustitucin de la carne vacuna por la porcina y el consumo de este tipo de carne se encuentra en constante aumento. La disponibilidad de materias primas de mxima calidad, maquinaria y madres, y la experiencia con la que cuenta Innovation Inc en el rubro alimenticio hacen que el lanzamiento de Porkies como producto totalmente innovador sea un proyecto que requiere poca inversin y garantice el xito de la compaa. Eso si, es necesario actuar con rapidez, precisin y conviccin para introducir el producto en el mercado aprovechando la situacin favorable del mercado y el contexto antes de que sea tarde. Quienes Somos Business Solutions es la 4ta red mundial de consultora en tecnologa y operaciones, a travs de la cual ponemos a disposicin de nuestros clientes los recursos globales que exige el escenario actual de negocios. Compromiso, profesionalismo y practicidad son las caractersticas que nos distinguen de nuestros competidores. Nuestra misin es ayudar al xito de las organizaciones, brindando soluciones adaptadas a las necesidades de cada cliente. Nuestra visin es ser la firma de consultora ms elegida y respetada por los clientes, brindando confiabilidad y seriedad a la hora de proponer soluciones. En Business Solutions compartimos valores que creemos vitales para desempearnos generando un valor agregado para nuestros clientes: * Competencia profesional * Respeto por nuestra gente * Compromiso con nuestros clientes Para cumplir con nuestra misin y valores, contamos con profesionales altamente calificados y apasionados por lo que hacen, asegurndoles a nuestros clientes calidad y excelencia en nuestro trabajo. Por qu elegirnos En Business Solutions centramos nuestra atencin en detectar con certeza y puntualidad lo que el cliente desea con el objetivo de brindar soluciones prcticas y concretas. Contamos con ms de 80 aos de experiencia en el rubro, 1095 oficinas distribuidas en 110 pases y ms de 44.000 colaboradores. En base a la ltima encuesta de satisfaccin realizada a fines del 2011, el 98% de nuestros clientes se declar totalmente conforme con el trabajo realizado y el 97% declar que volvera a contratarnos. Nuestros productos y servicios Contamos con las siguientes unidades de negocio:

* Consultora en Procesos y Estrategias * Gestin de Riesgos * Auditora Interna de Procesos * Project Management * Business Intelligence * Consultora en Integracin de Sistemas * Auditora y Seguridad Informtica * Consultora en tecnologa aplicada Algunos de nuestros clientes: Etapas de lanzamiento La situacin actual de la compaa, conlleva la necesidad de tomar acciones rpidas y efectivas para re direccionar el rumbo de la organizacin, apuntando a reposicionar el nombre de la firma, sobrellevar y revertir la coyuntura financiera y recuperar los mercados perdidos con el correr de los aos y volver a ser lder en el rubro. Bajo este objetivo, nuestra consultora propone el lanzamiento de un nuevo producto cuyo nombre comercial es Porkies. Brainstorming y definicin: Las reuniones de concepcin del nuevo producto fueron ricas en intercambio de ideas y efectivas en cuanto a la generacin de una idea seleccionada de forma unnime por los involucrados. Se parti de la base de aprovechar al mximo la capacidad instalada de la compaa, la disponibilidad de almacenes, de tiendas, alianzas comerciales, de publicidad y clientela fija y disear un producto ms afn a la trayectoria del sector de retail y consumo masivo, mas especficamente, el rubro alimenticio. Se propone trabajar sobre un producto alimenticio basado en la utilizacin de carne porcina. Esto supone una ventaja visto y considerando la cantidad de carne que constituye la dieta del promedio argentino y la poca saturacin de la carne de cerdo en contraste con la carne vacuna del mercado. Se expuso como puntapi inicial, la posibilidad de producir nuggets de cerdo. La idea gener consenso de inmediato tomando en cuenta la facilidad de adaptacin de la lnea productiva al nuevo producto. Lamentablemente al profundizar el estudio de potencialidad, se confirm la existencia del producto, realizado desde hace tiempo por campo Austral bajo el nombre comercial OINKS, razn por la cual, la idea pas a ser desestimada. Se sugiere en segunda instancia las costillitas de cerdo (ribs) aderezadas con salsa barbacoa en dos presentaciones: prefabricadas y envasadas para la preparacin en el hogar, y las preparadas y en presentacin de envase de cartn reciclado listas para consumir en formato de comida rpida. En cuanto al anlisis de las posibilidades del nuevo desarrollo, se identifico una organizacin que ya introdujo el mismo artculo (Campo austral) lo cual supuso una eliminacin del concepto innovador de nuestro objetivo. Se propuso en siguiente oportunidad una nueva concepcin de un alimento que se encuentra muy bien posicionado en lo que es el consumo diario y tpico del pas, LA EMPANADA, con la particularidad de estar hechas con carne porcina. La nueva sugerencia despierta optimismo tomando en cuenta la penetracin y aceptacin actual de las empandas en todos los segmentos del mercado, sumado a la disponibilidad de

almacenes, cadenas de abastecimiento, alianzas comerciales, depsitos, puntos de distribucin y comercializacin y actual clientes, los cuales pueden ser utilizados sin ningn tipo de modificacin ni adaptacin al nuevo desarrollo. La capacidad ociosa presente en la organizacin, producto de la sobredimensin existente, puede ser fcilmente reutilizada y reasignada a la produccin de las Porkies sin incurrir en mayores inversiones que pudieran afectar a la ya comprometida situacin financiera de la corporacin. No menos importante, en cuanto a lo que altas esferas gubernamentales refiere, la produccin no requiere la utilizacin de materias primas de produccin extranjera y como corolario del anlisis de situacin, el gobierno nacional se encuentra en plena Campania de incentivo de consumo de carne porcina de cara al impacto que genera en el consumidor nacional el constante aumento de la carne vacuna. Dadas todas las condiciones reales y potenciales, se aprueba por decisin unnime, el proyecto Porkies Presentacin: Envasadas en bandeja de termopar, termoselladas con papel film, conteniendo 6 y 12 unidades cada una. Cada unidad tendr formato de semi-circunferencia con repulgue para facilitar el cerramiento. El embalaje permitir 192 bandejas de 6 unidades o 96 bandejas de 12 unidades por caja, permitiendo una estibacin mxima de 10 cajas superpuestas para asegurar la integridad ptima del producto. Plan Testeo: Se organizarn degustaciones en las instalaciones de ventas propias de la organizacin, captando los participantes in situ. Se los organizar en contingentes de 10 personas a los cuales se les ofrecer el producto junto con un cuestionario de mltiple opcin y un recuadro para la opinin de cada entrevistado, con el fin de volcar los datos resultantes en un sistema de consolidacin de informacin de forma agregada. Los contingentes se organizarn simultneamente contando con un coordinador por grupo y un responsable general de la Campania. Introduccin y lanzamiento al mercado: Como inicio del lanzamiento, se propone penetrar el mercado de Capital Federal, visto y considerando la concentracin de poblacin y diversidad de segmentos existentes. La campaa de introduccin tendr como pilar fundamental la exhibicin en punta de gndolas de los puntos de venta de la compaa a precio promocional, junto con la ubicacin estratgica de promotores/as dentro de las tiendas y puntos neurlgicos de la Ciudad de Buenos Aires, obsequiando muestras gratis, ya preparados, a los potenciales clientes. La Campaa durara 1 mes para obtener suficientes datos para analizar la aceptacin y potencial del producto. Las pruebas al pblico se realizarn en las sucursales de los supermercados del holding de uno de los principales socios comerciales y distribuidores de Innovation Inc (CENCOSUD). Sucursales supermercados Jumbo: * Escalada (Escalada y Av Cruz) * Almagro (Yatay y guardia vieja) * Palermo (Av Bullrich 345) * Tronador

(Tronador y Guevara) * Acoyte (Acoyte 702) * Juan B Justo (Juan B Justo 4701) * Madero Harbour (Lola Mora 427 Dique 1) Sucursales supermercados Disco: * Alberdi (J B Alberdi 1363) * Beiro (Av Beiro 3560) * Callao (Callao 35) * Uriburu (J E Uriburu 1230) * Mataderos (Av. Juan Bautista Alberdi 6253) * Larrea (Larrea 833) Con los puntos anteriormente nombrados, se pretende llegar a la mayor cantidad de personas, distribuidas uniformemente dentro del permetro de la Ciudad de Buenos Aires, dado que el producto apunta a todo segmento comercial, pero haciendo nfasis a la clase media En una segunda instancia se proceder a una campaa de similares caractersticas en los diferentes puntos de distribucin a nivel nacional, permitiendo la adaptacin a los gustos locales, como por ejemplo la versin SALTEA, la cual incluir el agregado de papas y especias picantes. En esta etapa se centrar en la distribucin de puntos de promocin a lo largo del pas pero concentrados en las Capitales provinciales Estimacin de la demanda Segn datos del censo realizado en el 2010, la Ciudad Autnoma de Buenos Aires tiene 2.891.082 habitantes. Tamao estimado del mercado: 30% = 867325 habitantes (porcentaje estimado por el ndice de mercado de congelados). Ventas estimadas: 35% = 303.564 habitantes (teniendo en cuenta la cantidad de familias con hijos pequeos y personas que viven solas que compran por primera vez el producto). Recompra: 20% = 173.465 habitantes. Diagnstico de la situacin actual Sector Industrial El sector industrial en donde se encuentra el producto, es en el de elaboracin y comercializacin de productos congelados de cerdo (Industria alimenticia). All se estar ubicando nuestro producto terminado, en las gndolas de los congelados, en los supermercados, Jumbo, Disco, Carrefour, Coto, y minimercados de distribucin en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Conocemos que actualmente se encuentran otras empresas que tienen una gran porcin dentro de las heladeras de los supermercados, pero sabemos tambin que este producto no se encuentra a disposicin actualmente. Campo Austral es una empresa que tiene el control de reproduccin de cerdos propios, una planta en criadero, cuidado, y planta elaboradora de sus productos de excelencia en el mercado de comestibles. Dentro de su extensa gama de productos que ofrece al mercado, se puede definir Campo Austral como una compaa que con tan solo poco ms de una dcada, es reconocida y confiable en sus productos. Comercializan carne porcina en, medallones, nuggets, ribs, milanesas, lomitos. Tambin realizan embutidos, clsicos y saborizados, pavos, salchichas, bacon, salames, cortes frescos entre otros tantos ms. Sus

productos de alta gama, tienen un diferencial en el mercado, como as tambin la opcin de alimentos Premium. Se localiza la planta ms importante en el Parque Industrial de Pilar Pcia. De Buenos Aires, y en San Andrs de Giles la plata que cra y se hace la primera seleccin de sus cortes. Granja tres arroyos, es uno de los que comercializa productos congelados en variedad, pero su orientacin es principalmente, el pollo. En Argentina tiene una alta participacin en el mercado y un gran posicionamiento. La planta industrial se encuentra ubicada en las provincias de Entre Ros, Santa Fe y Buenos Aires. No centramos en esta empresa, ya que es la principal distribuidora de congelados, la ms reconocida, y si bien Porkies no compite directamente con el pollo, queremos pensar en lograr el mismo xito de la empresa que hoy tiene buenos resultados. Dentro de esas provincias, que se mencionaron, la empresa realiza no solo el cultivo, crianza, produccin, anlisis, y finalmente la produccin de los alimentos, envasado y distribucin. QuickFood, empresa que tiene sobre sus hombros varias marcas como Paty, la ms conocida, Barfy, Patyviena, Barny e IBC (embutidos), Quickfood Vegetales y por ultimo Faty y Patynitos. Todos estos productos derivados de la carne vacuna y del pollo. Esta empresa instalada en Argentina hace varias dcadas, reconocida, es de renombre y calidad, pero como mencionamos, no produce ningn producto derivado del cerdo. Para poder enfrentar a la competencia, ser importante una gran campaa de marketing, en donde logremos ubicar el producto. Debemos lograr distinguir del resto, y si bien hay ms productores de productos congelados, ninguno estara brindando el mismo producto que nosotros. La industria en este aspecto nos est dejando un lugar para poder ofrecer las ms ricas, mejores empanadas de cerdo, las ms rpidas en coccin, mejor sabor y las ms frescas, que pueda ofrecerse. Con esto, podemos definir, que el sector industrial al que nos dirigimos con la elaboracin de Porkies es la Elaboracin de una empana de carne de Cerdo, de elaboracin rpida y fcil, para que nunca falte en tu mesa. Podemos definir que el sector industrial es muy grande, amplio y contamos con competidores de un alto rendimiento en el mercado. Por supuesto que hay muchsimas empresas ms que producen congelados, y tambin no podemos dejar de mencionar aquellas marcas que llegan al pas por medio de la importacin, aunque son los menos. Hay otros productos congelados, de rpida coccin, que pueden influir en nuestra industria. Las empresas mencionadas, puede no solo realizar productos similares, sino productos que estn satisfaciendo una necesidad de la comida. En ellas estn, Quickfood y Granja Tres arroyos, tambin Sada, FarmFrites, Sibarita, Mondo Frizzatta, Granja del Sol, Good Mark, Cresta Roja, Molinos (Goodmark). Todas ellas son empresas que actualmente estn comercializando sus productos en las gndolas de todos los supermercados, rara vez puede suceder que alguna cadena no los tenga o bien aquellos minimercados pequeos, donde el poder de negociacin es mucho mas bajo. Los productos de estas industrias, estn apuntados a consumidores que prefieran simplificar su tiempo de cocina, en algo sencillo pero con sabor propio. Con el paso del tiempo se observa la variedad de sabores que se pueden elegir al momento de querer una simple hamburguesa o salchicha, y en base a esto estamos viendo que este sabor de Porkies sera una forma de llegar al consumidor con un producto que es conocido (carne de cerda) pero en una consistencia y presentacin distinta, y rpida de preparar.

Grupos estratgicos El nico grupo estratgico que es posible identificar es el de produccin y comercializacin de productos de cerdo congelados, compuesto por Innovation Inc y Campo Austral. Para Innovation Inc., teniendo en cuenta el renombre de su empresa y el hecho de estar dentro del grupo de cadenas alimenticias, ser importante dar un salto y dejar atrs aquellos actos fallidos. Debe ir por este negocio seguro y novedoso para que Porkies sea un nuevo rumbo de sabores en comidas congeladas. Porkies cuenta con una ventaja competitiva, ya que es un nuevo sabor y una nueva concepcin del consumo de cerdo. Tambin es una buena oportunidad para inducir al paladar de los ms chicos a probar nuevos sabores en un formato ms agradable para ellos. Ser de fcil preparacin para que los adultos puedan consumirlo, y rpida coccin para facilitar y reducir el tiempo de cocina, que hoy en da es ms que valioso en la vorgine de los consumidores. Tener una imagen llamativa y agradable ser unos de los primeros impactos. Tal como se mencion antes, realizar un acercamiento con el consumidor, ser otra herramienta que se podr utilizar. Todo esto contribuir a poder distinguir el producto de Innovation Inc, en un producto distinto, que ofrece muchos beneficios, y que no hay ningn otro producto igual. Aqu es donde encontramos un lugar nuevo, para desarrollar este producto novedoso. Un ocano azul para Innovation, que por distintas cuestiones, el mercado no lo ha explotado aun, y no hay ninguno que pueda en este momento llevarse el lugar de la innovacin en alimentos congelados, ya que por la descripcin que dimos del sector industrial en donde nos estamos insertando, no hay ninguno que pueda brindar lo mismo que brindar Porkies en el corto plazo. Entre todas las industrias de congelados, todas ellas estn en permanente competencia pura y directa en casi el 90% de sus productos. Por eso estamos convencidos de que este producto es un cambio radical por ser nuevo sabor y concepcin de lo que son empanadas congeladas, pero sin dejar de lado que la competencia de los productos sustitutos podra llegar a ser muy fuerte. Anlisis de las fuerzas competitivas Poder de negociacin de los clientes: se trata de compradores que demandan escasa cantidad en forma individual, por lo cul no concentrar ningn poder en relacin a los precios del producto. Amenaza productos sustitutos: no representa una amenaza significativa para nuestro nuevo producto, ya que en lo que respecta al cerdo no existe una gran variedad y los precios de los productos sustitutos son actualmente ms costosos que en la produccin porcina Barreras de ingreso: refieren al proceso de congelamiento y distribucin de los productos alimenticios requeridos segn el Cdigo Alimentario Argentino. Poder de negociacin de los proveedores: no representan un impedimento para el desarrollo del sector. Existen muchos proveedores y muchos clientes, por lo cul el poder de negociacin no se concentra en ninguno. Circunstancialmente puede ocurrir que el poder se encuentre en la empresa demandante si requieren cantidades significativas. Empresas con procesos de congelado: Quickfood, Granja Tres Arroyos, Farm Frites, Mondo Frizzatta y Molinos.

Nicho de mercado Campo Austral Productos congelados: Hamburguesas Medallones carne/pollo/pescado/soja/cerdo Nuggets pollo/cerdo Ribs pollo/cerdo Empanadas carne/pollo Delicias Doradas SUSTITUTOS COMPETIDORES POTENCIALES PROVEEDORES COMPRADORES COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL

Competidores Existen en el mercado una gran variedad de empresas dedicadas a la crianza y/o elaboracin de productos derivados del porcino. Sin embargo, en lo que refiere a productos elaborados congelados, como es el caso de nuestro lanzamiento Porkies, slo existe Campo Austral, que desembarca en nuestro pas en 1994. ste grupo empresario est conformado por 3 unidades de negocio: * Gentica Austral: empresa dedicada al control de la gentica y reproduccin de cerdos propios y su posterior comercializacin. * Frigorfico Expork: este frigorfico, ubicado en San Andrs de Giles, faena y desposta cerdos para consumo interno y exportacin. * Planta elaboradora: produccin de toda la lnea de jamones, fiambres y productos congelados a base de cerdo. De esta forma, la compaa Campo Austral ha logrado la total integracin de todos y cada uno de sus procesos para la produccin de su extensa variedad de productos. En cuanto al sector industrial que a Porkies respecta, podemos mencionar los siguientes productos congelados desarrollados por Campo Austral: onkis (nuggets de cerdo), ribs de cerdo con salsa barbacoa, ribs de cerdo con oliva y finas hierbas, medallones de cerdo, lomitos de cerdo, y por ltimo, milanesas de cerdo. Competidores potenciales A diferencia del anlisis que surge de los competidores directos, en el caso de los competidores potenciales centramos nuestra atencin en aquellas empresas cuya misin sea la produccin de alimentos congelados, independientemente del producto que en s mismo comercialicen. Esta diferenciacin resulta interesante ya que, bsicamente, la barrera de ingreso ms importante en este caso es la alta inversin en maquinarias, procesos y especialistas que requiere la introduccin del proceso de congelado y su posterior distribucin a los puntos de venta que establece el Cdigo Alimentario Argentino (se incluyen a continuacin dos artculos del cdigo captulo III que consideramos relevantes): Artculo 158bis - (Res 357, 2.3.79)

"Comidas preparadas congeladas: con este nombre se entienden los alimentos que sin mayores preparaciones adicionales sean consumibles directamente o despus de ser sometidos a una coccin o calentamiento. Debern responder a las siguientes exigencias: 1. Ser elaborados con procedimientos que aseguren las mximas condiciones de higiene del producto. 2. Ser congelados, envasados y comercializados de acuerdo a las exigencias tecnolgicas establecidas en el Artculo 162 del presente Cdigo". Artculo 162 - (Res 357, 02.03.79) "Se entiende por Congelacin, someter los alimentos a la accin de temperaturas inferiores a la de su punto de congelacin. Las temperaturas de congelacin durante todo el perodo de conservacin se mantendrn uniformes y sern las apropiadas para cada tipo de producto. Las designaciones de Congelacin lenta y Congelacin rpida se vinculan a las velocidades de congelacin, de acuerdo con los procedimientos empleados. Los alimentos que se sometan a congelacin debern presentarse en perfectas condiciones higinicosanitarias. Su contenido microbiano inicial, previo a ser sometido al proceso de conservacin, deber asegurar la estabilidad del producto hasta el momento de su consumo. Se entiende por Descongelacin, atemperar en forma conveniente, el producto congelado hasta que la temperatura de ste sea en todos sus puntos superior a la de congelacin del mismo. Cuando se efecte industrialmente, se realizar en las condiciones apropiadas para cada tipo de producto. Los alimentos no podrn ser sometidos a procesos sucesivos de descongelacin y congelacin. Se entiende por Congelacin rpida, Sobrecongelacin o Supercongelacin, someter a los alimentos (materias primas y/o productos elaborados) a un proceso de enfriamiento brusco que permita exceder rpidamente la temperatura de mxima cristalizacin, en un tiempo que no debe sobrepasar las 4 horas. El proceso de congelacin rpida, sobrecongelacin o supercongelacin podr considerarse completo cuando una vez lograda la estabilizacin trmica, la totalidad del producto (cualquiera sea el punto de medida) presente una temperatura de -18C o inferior. Los alimentos de congelacin rpida, sobrecongelados o supercongelados, debern almacenarse en cmaras frigorficas aptas para mantener la temperatura de los productos, prcticamente en valores constantes y siempre igual o inferior a los -18C. El transporte de estos productos se efectuar en vehculos provistos con equipos necesarios para mantener la temperatura indicada en el prrafo anterior, condicin que tambin debern cumplir las conservadoras o neveras de venta al pblico. El envase de estos alimentos deber ser de una naturaleza tal que asegure una buena preservacin e inviolabilidad, as como resistencia a los procedimientos de congelacin rpida o sobrecongelacin y posterior calentamiento culinario. Esto ltimo cuando as est expresamente indicado por la forma de preparacin. En el rotulado, adems de las exigencias reglamentarias debe consignarse: a) La leyenda Congelado, Sobrecongelado o Supercongelado segn corresponda, con

caracteres muy destacables en la cara principal del rotulado. b) La fecha de elaboracin (mes y ao) y la indicacin del tiempo de vencimiento en caracteres de muy buen tamao, realce y visibilidad en la cara principal del rotulado. c) El modo de empleo precisando claramente la forma de descongelacin, las precauciones a tomar para la preparacin culinaria del producto, la conservacin hasta el momento del consumo y la forma de calentamiento". Surgen entonces para el anlisis de los competidores potenciales empresas tales como Quickfood, Granja Tres Arroyos, Farm Frites, Mondo Frizzatta y Molinos. Ninguna de estas empresas comercializa productos derivados del cerdo, sin embargo, tal como mencionamos anteriormente, la mayor barrera de entrada de la industria es el proceso de congelado. Estas empresas, gracias a su flexibilidad de produccin, podran incurrir en el desafo de este nuevo negocio si tan slo consiguieran algn productor interesado en satisfacer su potencial demanda. La barrera de entrada es fuerte, pero existen ya en el mercado argentino los monstruos de los productos congelados elaborados. El reconocimiento de marca, su trayectoria, su capacidad instalada y la flexibilidad de su produccin hacen de esta barrera un simple obstculo fcil de eludir. Sustitutos En lo que respecta a los sustitutos, podemos incluir dentro de este listado a todos aquellos productos existentes que sean diferentes, pero que satisfagan la misma necesidad, que sera la elaboracin y comercializacin de alimentos congelados de rpida coccin. No incluimos en este caso a los alimentos ya preparados como los que podra comercializar una rotisera o un hipermercado por ejemplo, ya que las circunstancias pueden no coincidir y no satisfacer la necesidad. Ejemplificaremos nuestro anlisis para ser un poco ms claros: el fin en ambos casos sera el mismo (alimentacin con escaso o ninguno tiempo dedicado a la cocina), pero los momentos podran ser diferentes. La rotisera o el hipermercado tienen horarios de atencin especficos, mientras que la coccin de los alimentos congelados puede darse en cualquier momento. Definimos entonces como productos sustitutos: hamburgesas, medallones de pollo, medallones de pescado, medallones de cerdo, nuggets de pollo, nuggets de cerdo, bastones de mozzarella, croquetas de papa, milanesas de soja, empanadas de carne, pollo o jamn y queso, pizzas, y hasta vegetales. Es amplia la variedad de oferta de productos sustitutos, por lo cul el poder del productor se ve disminuido ante la posibilidad de que, si los consumidores no estn de acuerdo, pueden tomar otra alternativa distinta que terminar satisfaciendo la necesidad. Clientes El nicho de mercado al cul apunta Porkies son personas jvenes que posiblemente vivan solas o familias con hijos pequeos que no puedan dedicarle mucho tiempo a la cocina y deseen disfrutar de un almuerzo/cena que sea rico, saludable, de rpida y sencilla coccin, y que obviamente no escape de sus posibilidades econmicas. El producto est dirigido a consumidores finales que, dada la cantidad de clientes y al encontrarse tan dispersos entre s, poseen escaso poder de negociacin para con Innovation Inc. Adems, es importante saber que slo hay un competidor directo, por lo cul el consumidor que pretendiera consumir productos congelados derivados del cerdo no tiene tampoco muchas alternativas como para poder negociar con los productores. La nica caracterstica de este nuevo producto que le otorga algo de poder al consumidor es

la elasticidad de la demanda del precio. Al no tratarse de un producto indispensable, el aumento de precios puede generar una importante merma en las ventas. Proveedores La propuesta de produccin de Porkies contempla en su desarrollo toda la capacidad productiva oseosa que Innovation Inc. posee, incluyendo los procesos de cra y reproduccin de los porcinos, y finalmente el faenado y elaboracin de los distintos productos que la empresa comercializa. El nico insumo que escapa de las manos de la compaa en la produccin de este innovador producto es la masa para tapas de empanadas, para el cul se necesitarn de proveedores capaces de adecuarse a la demanda de este nuevo producto. Existe una amplia lista de empresas, de mayor o menor envergadura y reconocimiento, dedicadas a la produccin de tapas de empanadas y similares. Cabe destacar tambin, que Innovation Inc. no es la primera ni la nica compaa dedicada a la produccin de alimentos congelados (como por ejemplo empanadas o tartas) o alimentos listos para el consumo (como por ejemplo hipermercados). Es por ello que el poder de negociacin de los proveedores e Innovation Inc. sea escaso en uno u otro sentido. Tanto los proveedores como los clientes, independientemente de su tamao y reconocimiento, son diversos y numerosos. La posibilidad de la empresa de optar por uno u otro proveedor, quita a este ltimo gran parte de su poder de negociacin. La gran cantidad de clientes que estos proveedores tienen (otras empresas alimenticias y consumidores finales) tambin le quita los primeros parte de su poder de negociacin. Sin embargo, existen dos caractersticas que pueden inclinar la balanza para uno u otro: la demanda al por mayor, para el caso de las empresas clientes, y la flexibilidad de produccin, para los proveedores. En este ltimo sentido, invitamos a Innovation Inc. a asociarse al menos durante el plazo de promocin y lanzamiento del producto con Delicias Doradas. Esta empresa fue fundada en 1999 como un emprendimiento familiar cuya misin era la elaboracin y comercializacin de empanadas caseras en la localidad de Sarand, GBA, Argentina. En el ao 2000 decidieron ampliar su negocio e incurrieron en la fabricacin de masa para tapas de empanadas y tartas. Tras las idas y vueltas producto del estallido econmico de 2001 en Argentina, la empresa se fue consolidando y desde 2002 presentan un crecimiento sostenido, basado en la inversin y la calidad de sus productos. Delicias Doradas puede aportarle a Porkies la flexibilidad necesaria para aumentar o disminuir a produccin segn la situacin del mercado y el hecho de pertenecer a la plantilla de proveedores de una empresa de renombre como Innovation Inc. mover la aguja del termmetro de la negociacin para nuestro cliente. Nuevos actores en el anlisis estructural; periodismo, sindicato y gobierno Debemos analizar, estudiar y preveer el comportamiento de los siguientes participantes que en ocasiones pasan desapercibidos pero que tiene injerencia directa en el curso de nuestro negocio. Gobierno: un punto positivo. Nos encontramos en un momento en el cual el Gobierno Nacional apoya la sustitucin de la carne vacuna por la porcina, por lo que este fomento nos es ampliamente favorable. El panorama sera igual durante el corto plazo. Lograr tener una balanza comercial con superavit sera clave para poder manejarnos con comidad en el mercado local sin sufrir presiones del Gobierno. Situacin que tambin no se modificar en el corto plazo. Sindicato: como en general hay una relacin tensa. La Federacin Gremial del Personal de

la Industria de la Carne y sus Derivados siempre fue de ideologa Peronista, con visible presencia en las marchas y probados vnculos con el gobierno nacional. Principal atencin a este punto, es un gremio con mucho poder poltico que no tiene miedo de interrumpir el normal funcionamiento y bloquear el mercado de Liniers por ejemplo. Indicadores de mercado. El consumo de la carne de cerdo est en constante aumento por el incremento en el precio de la carne. El titular de la Asociacin Argentina de Productores de Porcinos (AAPP), Juan Luis Uccelli, asegur que el consumo aument hasta situarse en 7,5 kilos por ao por habitante a fines del 2010. Asimismo, agreg que la proyeccin para 2013 es de 13 kilos, lo cual representa una gran oportunidad de Innovation Inc. para recuperar el mercado. Las principales empresas productoras de cerdos son: PACUCA (6.000 madres), Campofro (5.000 madres), Paladini (4.500 madres), y AGD. La industria faenadora y procesadora est representada por 150 plantas frigorficas, aunque 4 empresas concentran el 50% de la faena. Por ejemplo, Paladini faena 200.000 cabezas por ao y representa el 6,5% del total de la faena anual. Frigorfico Pompeya representa el 24% de la faena, Minguilln 10% y Pork Industries 10%. Adems en la Argentina, el consumo de alimentos congelados se encuentra en alza. Segn un estudio realizado por la TNS Argentina sobre hbitos y preferencias con los productos congelados en 2011, tres de cada diez argentinos consumieron alimentos congelados. Son los jvenes, los niveles ms altos y los porteos quienes declaran haberlo hecho en mayor medida. Este mismo informe seala que las personas que lo consumen lo hacen por su practicidad en mayor medida, y tambin porque se conservan mejor o por ms tiempo, entre otras razones. La situacin de los principales competidores en este rubro: Granja del Sol, de la empresa Molinos Ro de la Plata, es la marca ms grande en alimentos congelados, con un liderazgo consolidado en varias categoras como patitas y empanados de pollo, vegetales y milanesas de soja; Quickfood, que con Paty es la nmero uno en hamburguesas; McCain, se impone en pizzas con Sibarita; Vegetalex, se destaca en milanesas de soja. Estabilidad del sector La entrada al mercado de los congelados y principalmente hablando de cerdo, requiere de una inversin muy gruesa, no solo en la infraestructura como as tambin en el personal capacitado, distribucin, y comunicacin. Tambin al estar referidos a la industria alimenticia, es importante realizar una capacitacin exhausta de lo que son las normas de Higiene y seguridad en la produccin, distribucin de estos productos congelados (cadenas de frio). La distribucin y los canales elegidos es un tema de mucha pelear, de idas y venidas hasta lograr un punto de equilibrio en donde en un principio probablemente tengamos que estar dispuestos a ceder para poder entrar en el mercado, en las gndolas y ganar as parte del mercado. Las negociaciones con los hipermercados, sern las ms complejas, pero tambin ser de gran utilidad poder estar presentes, tanto en Jumbo como en Disco (en donde queremos hacer las primeras pruebas al pblico), pero tambin en las cadenas como Carrefour y Coto tambin. Si bien la empresa es de renombre, ser importante lograr an una mejor reputacin en este

producto, y en todos los que Innovation Inc quiera continuar desarrollando en un futuro. Sin dudas es una barrera muy gruesa, el enfrentar a compaas enormes con capacidades ms grandes, es por eso que debern estar alertas ante cualquier movimiento de la competencia. Sin dudas es muy atractivo entrar en los mercados a los que est dirigida la competencia, como as tambin diversificar la produccin de alimentos de Cerdo. Debemos prepararnos rpidamente a la reaccin de la competencia frente al lanzamiento de Porkies, estas empresas grandes puede reacciona de muchas formas, o bien pueden no hacerlo, pero esa sera pensar en una alternativa pobre de nuestra parte. Tanto en una reaccin agresiva, como pasiva, Innovation Inc, deber tener siempre un as bajo la manga que le permita estar al pie de caon con el producto hacia el mercado. Salir de este sector ser una cuestin complicada por parte de Innovation Inc, por su trabajo y dedicacin en poder usar sus conocimientos, en productos de alimentacin, para dar un vuelco grande en su rumbo y lograr nuevamente el orden y xito en su producto. Emocionalmente la empresa y sus dueos tienen una conexin importante en donde ponen todo de s para sacar a flote esta empresa. As mismo compromisos con grandes cadenas, y por largos periodos de tiempo pre-acordados, podr ser otro factor que dificulte la decisin de salir de este rubro. a. Anlisis FODA (Diego) (los cuadros quedan para Ricardo) | Variables dependientes de la organizacin | Variables independientes de la organizacin | | Fortalezas | Oportunidades | Aspectos positivos | -Disponibilidad de materias primas de mxima calidad, principalmente maz, soja y agua potable.-La empresa cuenta con maquinaria y con madres, por lo que no necesita grandes inversiones.-Experiencia en el rubro alimenticio-Alianzas estratgicas con las cadenas de supermercados. | -Gran incentivo por parte de la presidencia de la nacin.Un producto nuevo, pero a la vez muy conocido por los argentinos como las empanadas.Excelente status sanitario.-Entorno natural con disponibilidad de suelos, clima, superficies y agua, que posibilitan al sector porcino argentino desarrollar su actividad respetando el medio ambiente y el bienestar animal-Mercado interno e internacional con requerimientos de productos con altas especificaciones de calidad en cuanto a presentacin, sanidad, seguridad y valor nutricional. - Incorporar nuevos segmentos: jvenes y poblacin urbana en general que tienden a preferir el consumo de productos con caractersticas al innovador planteado. | | Debilidades | Amenazas | Aspectos negativos | -Sistemas de informacin desactualizados-Falta de compromiso por parte del personal y los gerentes.-Parte del personal poco capacitado-La empresa atraviesa una delicada situacin financiera. | -Falta de cultura gastronmica que incorpore la carne de cerdo en la dieta de los argentinos.-Alta susceptibilidad meditica por deteccin de casos aislados de enfermedades porcinas perjudicando a la totalidad del sector. -Gran presin por aspectos sanitarios y fiscales.-Competencia desleal por evasin fiscal y sanitaria.- Rebrote de la enfermedad porcina Aujeszky. | Las oportunidades que tiene el producto de tener xito son inmejorables, fundamentalmente por el gran apoyo de la presidencia de la nacin al consumo de la carne de cerdo. Durante mucho tiempo se dijo que la carn de cerdo hace mal y que est relacionada con gran

cantidad de enfermedades. Desde la presidencia hay una gran campaa para erradicar esta falsa creencia. Incluso en el marco de un discurso presidencial en que se anunciaba un subsidio al sector, Cristina Kirchner brome y dijo lo siguiente: Ac acaban de agregar un dato que yo desconoca (mirando a los empresarios con quienes haba firmado el convenio) y es que la ingesta de cerdo mejora la actividad sexual. No es un dato menor, adems yo estimo que es mucho ms gratificante comerse un cerdito a la parrilla que tomar viagra Si bien lo dijo entre risas, el mensaje es claro, la presidencia va a impulsar la carne de cerdo en un pas donde los precios de la carne vacuna son muy altos. El cerdo es la alternativa. "La oportunidad es ahora, somos realmente una carne alternativa a la vacuna y eso no parece que vaya a cambiar en los prximos aos, eso s, ahora hay que abastecer". Lic. Martn Picon, Presidente de la Granja del Abuelo S.A. y Carnes Porcinas Argentinas S.R.L. (Frigorfico). Por otro lado debemos mencionar el excelente status sanitario a nivel mundial. Argentina se encuentra trabajando para erradicar la ltima enfermedad significativa de la produccin porcina que an registra: Aujeszky. Por otro lado no hay casos de aftosa en el ltimo siglo, aunque no existe una vacuna para combatirla. La idea es que en una primer etapa el producto se consolide en Argentina, pero luego vemos grandes posibilidades para exportar. En una primera etapa el mercado a conquistar es Brasil, en donde las empanadas se estn imponiendo fuertemente y luego a China. Este pas es el principal productor de carne porcina, sin embargo de cara al futuro, sus desventajas se centran en la baja disponibilidad de agua potable, la presencia de enfermedades animales como la aftosa y la suba de los granos considerando el auge de los biocombustibles. La marca Noble ya lleg a ese mercado con las empanadas y estn teniendo xito. Por lo que una empanada de cerdo que se consume mucho en china, es un gran negocio. Innovation INC debe aprovechar la situacin. Es una empresa que hace tiempo se dedica a la industria alimenticia y particularmente a la venta de productos que contienen cerdo. Tiene gran cantidad de consumidores y es una marca reconocida en el pas. Es importante no solo retener a los consumidores actuales, sino tambin captar nuevos consumidores, principalmente a partir de campaas en supermercados para que degusten el nuevo producto. Por otro lado la principal fortaleza de la empresa es que tiene granjas donde se encuentran las madres, encargadas de la reproduccin y los reproductores machos; Tambin cuenta con la maquinaria para producir la carne de cerdo y el personal. Al personal que cuenta con basta experiencia se le debe hacer entender la importancia de este nuevo producto, que es una oportunidad concreta para que repunte la empresa y eso se vea traducido en beneficios para todos, incluso para ellos. A los empleados con menos experiencia se los debe capacitar. Tambin debemos destacar como fortaleza la disponibilidad de materias primas de mxima calidad, principalmente maz, soja y agua potable. A partir de esto van a poder alimentar al cerdo para finalmente obtener un producto de calidad. La empresa cuenta con un grupo de gentica, nutricin y sanidad. La calidad del producto siempre ha sido el tema central. Pero en este punto es fundamental aprovechar la nueva tecnologa. Actualmente los sistemas de informacin estn desactualizados, siendo esta una debilidad

importante de la empresa. Pensamos que la actualizacin de los sistemas de informacin es un tema clave, y no requiere grandes inversiones. Los sistemas de informacin sirven para procesar, almacenar, y distribuir informacin para apoya en las tomas de decisiones. Le va a permitir a los gerentes de la empresa utilizar los datos del mercado en tiempo real al momento de tomar decisiones. Un sistema de ventas y marketing van a apoyar a la gerencia intermedia en la investigacin de mercados y en el anlisis de campaas publicitarias y promocionales. El sistema de informacin de recursos humanos le va a permitir saber con el personal que cuenta y su potencial, es fundamental que los empleados estn involucrados en el proyecto y que se los acompae. Hacer entender que este producto va a tener xito en el corto plazo y sobre todo que las personas con ms antigedad y experiencia colaboren con la capacitacin de los empleados con menos experiencia. Otra aspecto a destacar es que en Argentina es comn que profesionales mdicos y nutricionistas eliminen de la dieta de sus pacientes la carne de cerdo fortaleciendo de este modo mitos basados en la ignorancia y la desinformacin. Hay una falta de cultura gastronmica que incorpore la carne de cerdo en la dieta de los argentinos. En este punto detectamos una gran oportunidad al incorporar el cerdo a una comida tan ingerida por los argentinos como es la empanada. Matriz FODA Para la realizacin de esta herramienta se han elegido las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ms significativas para el sector industrial y la incorporacin de este nuevo producto. Estas se indican debajo de la Matriz Foda. | FORTALEZAS | DEBILIDADES | | F1 | F2 | F3 | D1 | D2 | D3 | OPORTU-NIDADES | | O1 | A partir del incentivo del gobierno, los supermercados pueden privilegiar los productos del sector y promover su venta. | Tiene la capacidad de produccin instalada para el desarrollo de los productos incentivados desde el gobierno. | Oferta de productos incentivados por el gobierno de mxima calidad desde sus materias primas. | Mejorar los sistemas de informacin para poder proveer la informacin correcta a los aliados acerca de precios y entregas. | Mejorar la capacitacin del personal repercute en un ptimo aprovechamiento del incentivo del gobierno. | Adoctrinar a la gerencia y personal, buscando enfocarlos en la consecucin del objetivo de aprovechar el incentivo. | O2 | Es una ventaja la fcil colocacin del producto en las cadenas de supermercados y que as llegue a un gran nmero de personas. | La capacidad instalada es compatible con la innovacin de producto que planteamos. | Es importante innovar con productos que mantienen una mxima calidad desde la alimentacin de los animales. | Logrando una mejora en los sistemas de informacin se potencia el aprovechamiento de los incentivos. | La capacitacin del personal respecto a las nuevas tareas es importante para el xito del nuevo producto en elaboracin. | Capacitacin para que los operarios estn preparados para las cumplir con los nuevos requerimientos del producto. | O3 | Los segmentos (clientes) a los que el nuevo producto intenta atrapar recurren a las cadenas de supermercado aliadas para realizar sus compras. | Contar con una capacidad instalada que permite una innovacin en producto tendiente a captar nuevos segmentos. | Atraccin de nuevos segmentos a partir de la innovacin y del desarrollo de productos de mxima calidad. | Mejorando los sistemas de informacin se logra proporcionar la informacin adecuada para captar los nuevos

segmentos | Solo a travs de productos de calidad vinculados a un personal capaz se lograra atraer clientes de nuevos segmentos. | Es esencial comprometer al personal con sus tareas para alcanzar una alta calidad de producto que atraiga nuevos segmentos. | AME-NAZAS | | A1 | La relacin con los aliados hace que estos conozcan la calidad de la produccin y se den por supuestos los requerimientos sanitarios | Control sobre las madres y la produccin para asegurar los requisitos sanitarios. | Contar con materias primas de calidad nos permite cumplir con los requerimientos de sanidad. | Mejorar los sistemas informticos para no tener problemas fiscales por perdida o falta de informacin. | Capacitar al personal adecuadamente para no correr peligro de contaminacin de los productos | Comprometer a personal y gerencia para cumplir con los requisitos de sanidad e impuestos | A2 | Las alianzas estratgicas con supermercados nos facilitan la promocin de nuestros productos | | Conocer que un producto es de mxima calidad desde su materia prima es un incentivo a probarlo | Un sistema de informacin apto ayuda a tomar decisiones que incrementen el consumo del sector. | | | A3 | La relacin de alianza con supermercados resulta en confianza mutua y en caso de que la enfermedad rebrote confiaran si informamos tener productos sanos. | Al tener control sobre las madres, se controla internamente sus enfermedades y se separa a los infectados. | Contando con materia prima de mxima calidad, las probabilidades de contagio disminuyen. | Con mejores sistemas de informacin se logra distribuir a toda la empresa la informacin para prever el contagio. | Capacitando al personal se puede exigirles que tomen todos los recaudos posibles para evitar la contaminacin. | Comprometiendo al personal y gerencia, estos aplicaran medidas para evitar la contaminacin del producto | F1: Alianzas con cadenas de supermercados F2: Cuenta con la maquinaria y madres (Capacidad de produccin instalada) F3: Disponibilidad de materias primas de mxima calidad (soja, maz, agua potable) O1: Incentivo al sector industrial por parte de la presidencia de la nacin O2: Innovar en el mercado O3: Incorporacin de nuevos segmentos D1: Sistemas informticos desactualizados D2: Personal no capacitado D3: Personal y gerencia comprometidos A1: Presin por aspectos sanitarios y fiscales A2: Falta de cultura gastronmica A3: Rebrote de la enfermedad porcina Aujeszky Matriz FODA de incidencias e impactos | FORTALEZAS | DEBILIDADES | | F1 | F2 | F3 | D1 | D2 | D3 | OPORTUNIDADES | | | | | | | O1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 | 2 | O2 | 3 | 4 | 3 | 1 | 4 | 4 | O3 | 3 | 3 | 4 | 4 | 2 | 4 | SUMA | 7 | 8 | 9 | 7 | 8 | 10 | AMENAZAS | | | | | | |

A1 | 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 3 | A2 | 3 | 0 | 3 | 4 | 0 | 0 | A3 | 2 | 2 | 3 | 2 | 3 | 3 | SUMA | 8 | 6 | 10 | 10 | 7 | 6 | Puntuacin de incidencias o impactos: 0: Ninguna 1: Baja 2: Media 3: Alta 4: Muy alta Objetivos de la propuesta Objetivos generales A partir de los relevamientos realizados en Innovation Inc., la informacin brindada por sus integrantes y el anlisis de mercado llevado a cabo por nuestros profesionales, nos hemos propuesto desarrollar un producto innovador con el fin de que la organizacin recupere su market share. A su vez nos hemos dispuesto analizar a la competencia actual, los posibles competidores, productos sustitutos y el poder de negociacin de los clientes y proveedores potenciales, as como tambin las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que presenta el nuevo producto Porkies. Objetivos particulares En la presente propuesta se pretende: * Diagnosticas con claridad la situacin actual de Innovation Inc. * Detallar las etapas de lanzamiento del producto * Analizar el producto y su mercado objetivamente * Determinar los beneficios de la solucin brindada * Describir el plan global del proyecto y su duracin estimada * Brindarle a Innovation Inc. todas las herramientas necesarias para implementar la solucin planteada. Alcance de la propuesta Alcance El proceso de reubicacin en el mercado se centrar en el rea de produccin, compras y ventas, redefiniendo y sugiriendo el accionar de las mismas, con el fin de acondicionarlas para la creacin, produccin y comercializacin de un nuevo producto. En virtud de ello, durante un lapso de 7 a 9 semanas, un equipo de profesionales de nuestra consultora estar en las instalaciones de Innovacin INC. Sucursal Argentina recolectando y analizando la informacin necesaria, conociendo as su situacin en los procesos productivos, empleados, etc. Metodologa Est compuesta por los siguientes pasos: a) Relevamiento: Recoleccin de informacin a partir de resmenes y balances de los ltimos meses de cada sector afectado al anlisis. Se revisarn los procesos productivos, sistemas de informacin y capital humano.

b) Anlisis: En base a la informacin recolectada, se llegar a una conclusin que se adecue a las necesidades de la empresa y solucione los problemas. Se buscar los puntos conflictivos dentro de cada rea analizada con el fin de encontrarles una forma de trabajo conjunto y coordinado, as como tambin el flujo de informacin entre ellos. Se capacitar personal para los nuevos procesos productivos. c) Evaluacin: Se llegar a un diagnstico en el cual se detallaran los posibles caminos a elegir. Se elegir el ms factible de ellos, realizando una presentacin preliminar con los costos y modos de financiamiento del mismo. Beneficios generales de la solucin Nuestra propuesta reposicionar a Innovation Inc. en el mercado mediante un producto innovador. Creemos vigorosamente que el impulso es necesario e indispensable tanto para la subsistencia de la compaa como para la obtencin de beneficios. Beneficios particulares de la solucin * Lograr beneficios en el primer ao. * Participacin en un segmento de mercado distinto. * Reposicionamiento en el mercado. * Rediseo de los procesos hacia la eficiencia productiva. * Eliminacin de la capacidad ociosa. * Cambio en la mentalidad del Management hacia una conducta innovadora, fresca y competitiva. Plan global del proyecto Se resume en dos puntos principales: - Redisear los procesos de trabajo. - Implementacin del nuevo producto Descripcin de la propuesta Les ofrecemos acompaarlos durante tres semanas en sus actividades diarias por un grupo de profesionales de nuestra organizacin. Creemos que las deficiencias en su estructura organizativa son totalmente reversibles. Por ello, es que durante los primeros catorce das nuestro equipo recorrer la planta junto a sus empleados aconsejndolos e instruyndoles las ms recientes metodologas de trabajo, cuyos resultados ya han sido probados. Se basa, en tcnicas de Management y conduccin de equipos incluyendo temas como negociacin y liderazgo. El asesoramiento por la implementacin del nuevo producto Porkies llevar una semana adicional de trabajo. Aqu el servicio se prestar slo a los altos rangos de la compaa en una convivencia de 6 horas diarias en las cuales nuestros profesionales rotarn por los distintos sectores. Nuestro equipo se compromete a dejar su empresa en ptimas condiciones de trabajo, donde fluya la comunicacin, la propuesta de ideas y el trabajo motivado por objetivos personales y grupales. Recursos humanos involucrados en el proyecto De excelentsimo nivel acadmico y amplia experiencia en sus campos, a su planta asistirn

los siguientes profesionales: * Lic. en Administracin y MBA (IAE): Milln Alejandro * Lic. en Administracin con postgrado en Marketing (UBA): Sotomayor, Leonardo * Lic. en Administracin con postgrado en Finanzas (UBA): Napoleone, Pablo Martn * C.P.N.: Steinberg, Diego * Lic. en Sistemas: Mendoza, Ivn Rodrigo * Ing. Civil: Maffioli, Martn * Ing. Industrial: Lovera Perez, Zara * Lic. en Relaciones del trabajo: Strauch Zeballos, Ricardo Honorarios Los honorarios estn compuestos por dos conceptos; a) un monto fijo correspondiente al estudio realizado. b) un monto variable directamente proporcional a las ventas del nuevo producto en el primer ao. La remuneracin fija a pagar por los servicios prestados por BS ser de Trescientos mil pesos ($300000), ms IVA. Se emitirn dos facturas del 50% cada una, la primera contra aceptacin de la presente propuesta y la restante al finalizar el proyecto. Las facturas debern ser canceladas dentro de los diez (10) das siguientes a su radicacin. FICHA DEL CLIENTE | Fecha entrega a FACTURACIN: | || CT N: 125 | | || || Empresa: | Innovation Inc. | Director Ref. Gerente | | |||| |||| |||| Razn social: | Innovation Inc. | || || Direccin: Crdoba 2122 | Piso: 1 | Localidad: CABA | CP: 1120 | |||| |||| C.U.I.T.: 30-64689416-2 | | | | Monto total a facturar sin IVA | $ 300.000 | Condiciones de pago: Cheque | ||| ||| Fechas de facturacin | 17/03/2012 17/05/2012 | || ||

Detalle: * Estudio de mercado ( $25000) * Estudio de modificacin de operaciones de los procesos productivos ($30000) * Planeamiento estratgico del emprendimiento ($70000) * Asesoramiento en la elaboracin y diseo de un nuevo producto, as como tambin las instalaciones necesarias. ($85000) * Asesoramiento para la implantacin de nuevos sistemas de informacin y control de calidad. ($25000) * Plan de capacitacin del personal. ($15000) * Seguimiento del emprendimiento, verificando el cumplimiento de los objetivos propuestos ($50000) En cuanto a la remuneracin variable, la misma ascender al 2% del total de las ventas del producto Porkies durante el primer ao de su comercializacin. -------------------------------------------[ 2 ]. Encuesta realizada por IPSOS. [ 3 ]. http://www.discoplus.com.ar/Sucursales.aspx http://www.jumbo.com.ar/sucursales.php [ 4 ]. http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_la_Ciudad_de_Buenos_Aires [ 5 ]. http://www.censo2010.indec.gov.ar/resultadosdefinitivos.asp http://yaerahoraenlaradio.blogspot.com.ar/2011/05/censo-2010-buenos-aires-conperfil-de.html [ 6 ]. http://www.quickfood.com.ar/public_html/?m=Publico&a=doMenu&menu_id=2 [ 7 ]. http://www.actualidadensupermercados.com/index.php?option=com_content&view=article &id=238:informecongelados&catid=43:informes&Itemid=190 http://www.eldiario.com.ar/diario/interes-general/13941-crece-el-consumo-de-carne-decerdo.htm https://sites.google.com/a/agro.uba.ar/newsletter-paa/newsletter-no-7/sector-porcinoargentino http://www.tiempopyme.com/despachos.asp?cod_des=98829&ID_Seccion=128 [ 8 ]. http://www.porcinos.org.ar/ http://www.pormag.com/ http://www.hoycerdo.com.ar/ http://www.senasa.gov.ar http://www.federaciondelacarne.org.ar [ 9 ]. www.porcinos.org.ar Revista Porcinos