MAYOR DISTRIBUCIN DE LECHE NATURAL DE LA COMPAA DE ALIMENTOS LIMITADA-DELIZIA PARA SUPERAR LAS VENTAS DE LA LECHE NATURAL PIL

DEDICATORIA
A nuestros padres que nos apoyan tanto econmica y moralmente cada da por que suean con vernos profesionales algn da. Al licenciado Lexin Arandia por brindarnos su amplio conocimiento en la materia. A nuestros compaeros que comparten la aventura de realizar una investigacin.

AGRADECIMIENTO
A los docentes de la Facultad de Ciencias Econmicas y Financieras, de la carrera de Administracin de Empresas, por brindarnos apoyo para la elaboracin del presente trabajo, adems de su amistad sincera.

Al personal de la Compaa de Alimentos Limitada - Delizia por brindarnos su colaboracin y tiempo sobre todo con las entrevistas.

Al supervisor de produccin de Delizia Lic. Miguel Daz que fue la persona que ms tiempo nos brindo para la elaboracin del presente trabajo.

Al personal de la Empresa PIL que nos recibi muy cordialmente en su fbrica.

A las y los vendedores de tiendas y puestos de venta de leche natural del mercado Rodrguez de la Zona de San Pedro de la Ciudad de La Paz, que nos brindaron su tiempo para responder las preguntad de las encuestas. A nuestros compaeros y amigos del paralelo F de primer ao de la carrera de Administracin de Empresas de la UMSA, que compartieron su conocimiento para la

elaboracin de un trabajo de investigacin.

PROLOGO
Consideramos que debemos aclarar que el presente trabajo fue realizado por cinco personas de distintos criterios y visiones acerca de lo que debera representar y presentar nuestro trabajo de investigacin, sin embargo despus de
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arduos debates llegamos a varios consensos que sin lugar a dudas le dan la esencia principal al trabajo, empero si existieran contradicciones y subjetividades, que al finalizar procuramos no existan, es propio aclarar que son causa de ideas de las que no nos podemos desprender a pesar del intento, adems de que tendran poco u ninguna relevancia para lo que desebamos lograr en concreto, ya que el trabajo esta realizado con mtodos y tcnicas que le dan el peso a un trabajo de investigacin cientfica.

Nuestro trabajo procura demostrar nuestro conocimiento en el uso de mtodos y tcnicas de investigacin y aprendizaje, cosa nueva en varios aspectos para la mayora del grupo, pero sin lugar a dudas este nos ayuda a solventar ms nuestras bases de comprensin de la realizacin de una tesis, consientes de que siendo futuros administradores de empresas debemos aprender mucho acerca de investigacin.

Tal vez la mayor duda al finalizar el trabajo era si en nuestra investigacin aviamos actuado como meros estudiantes de primer ao de una carrera de la universidad o aviamos logrado comportarnos con la seriedad de una consultora contratada por una empresa tan grande como es Delizia, no queremos ensalzarnos sabiendo que aun nos falta mucho por recorrer, pero podemos decir, sin miedo a equivocarnos, que el trabajo colma nuestras expectativas respecto a que aprendimos mucho en variados aspectos que nos servirn algn da para nuestra vida profesional.

INDICE
Pagina DEDICATORIA.. 2

AGRADECIMIENTO PROLOGO INDICE.. RESUMEN 1. MARCO GENERAL 1.1. Introduccin......... 1.2. Justificacin. 1.3. El Problema.. 1.4. La Hiptesis. 1.5. Los Objetivos 1.5.1. Objetivo General. 1.5.2. Objetivos Especficos. 1.6. La Metodologa 1.6.1. Clasificacin del mtodo por su finalidad... 1.6.2. Clasificacin del mtodo por su forma 1.6.3. Clasificacin del mtodo por su aplicacin... 1.7. Tcnicas de Investigacin Utilizados en el trabajo 1.8. Los Alcances... 1.8.1. Alcance Sectorial . 1.8.2. Alcance Institucional. 1.8.3. Alcance Temporal.

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2. MARCO TERICO.. 2.1. Aspecto Conceptual. 2.2. Aspecto Jurdico.. 2.3. Aspecto Institucional. 2.4. Aspecto Histrico.. 3. MARCO PRCTICO. 3.1. Tipo de Investigacin... 3.2. El Universo y Muestra 3.3. La Operativizacin de Variables. 3.4. Los Instrumentos de Recoleccin de Datos. 3.5. Resultados de la Aplicacin de los Instrumentos. 3.6. Las Conclusiones.. 3.7. Recomendaciones..

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4. MARCO PROPOSITIVO. BIBLIOGRAFA. GLOSARIO CURRCULUM VITAE DE LOS AUTORES. ANEXOS LISTA DE ABREVIATURAS O SIGLAS

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Resumen
Tomamos en cuenta dos empresas con ciertas caractersticas parecidas: ambas son empresas nacionales, con produccin de leche natural y derivados, y las dos

son empresas consideradas grandes con respecto a la cantidad de personal con el que cuentan.

El trabajo investiga el porque PIL tiene mayor distribucin de su leche natural en el mercado Rodrguez de la zona de San Pedro en la ciudad de La Paz, siendo este mercado un reflejo de lo que pasa en toda la ciudad, nos dotamos de informacin por medios tericos y prcticos para dar respuestas concretas a la razn del problema de Delizia.

Visitamos las empresas comparadas y los distintos lugares de expendio de leche natural en el mercado Rodrguez, de esta forma conseguimos dar respuestas a nuestras interrogantes.

Revisamos la historia y el proceso de las empresas desde su nacimiento hasta nuestros das, con ello ofrecemos muestra de la importancia de estas empresas en nuestro pas-

1.1. Introduccin
Actualmente las empresas grandes del mundo tiene medios de produccin que con ayuda de la ciencia y la tecnologa, han llegado a niveles de produccin increblemente altos, abasteciendo a gran cantidad de la poblacin, existen compaas multinacionales que 9

llegan a casi cada rincn del mundo, es difcil determinar si las empresas nacionales pueden o deben seguir los mismos pasos de empresas grandes o crear rutas alternativas para su desarrollo, lo que si se debe procurar es el crecimiento de nuestras empresas y la creacin de nuevas para el bien de nuestro pas.

Existen muchas empresas en nuestro estado plurinacional actual, nuestro deseo como futuros administradores de empresas es que estas crezcan de forma tal que sean reconocidas a nivel mundial. Para la Compaa de Alimentos limitada Delizia, la cual es una empresa muy joven (1988), es muy importante contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que sus productos y marcas sean reconocidos por su calidad, innovacin y precio justo; es muy encomiable la labor que realiza en el pas, sin embargo esta no es una empresa monopolista, al contrario cuenta con competidores tanto nacionales e internacionales y a pesar de esto a sabido sobresalir en la venta de helados, productos lcteos, jugos y otros. El presente trabajo lleva como titulo Mayor Distribucin de Leche Natural de La Compaa de Alimentos Limitada - Delizia Para Superar Las Ventas de la Leche Natural PIL reconociendo que PIL Andina es la industria de alimentos mas conocida, consumida y distribuida en el mercado, buscando soluciones para que la compaa de alimentos limitada - Delizia y su leche natural pueda ser mejor aceptada en el mercado.

1.2. Justificacin
Considerando que el mercado nacional no puede ser monopolizado por ningn producto, segn la ley, se debe abrir las posibilidades de ofrecer productos para su respectiva venta a las distintas empresas de alimentos. 10

Siendo la leche un producto de suma importancia para el beneficio nutricional de la poblacin, esta debe ser masivamente distribuida, bajo nuestro criterio la leche natural de cualquier empresa dedicada a la produccin y comercializacin debera tener buena calidad, esto representa varios factores como el agradable sabor, fecha de expiracin con tiempo apropiado, embase esttico y adecuado, etc.

Seleccionamos entre los mercados paceos, el mercado Rodrguez

por reunir las

condiciones adecuadas para ser muestra del trabajo de investigacin, este es uno de los ms antiguos y amplios de la ciudad y cuenta con distribuidores tanto en las ventas por mayor y por menor.

Sabemos que el tomar leche desde temprana edad provee al organismo el calcio suficiente para prevenir enfermedades como la osteoporosis o para brindar proteccin contra accidentes cerebro-vasculares que suelen presentarse en la edad adulta y eso est relacionado con la investigacin.

El trabajo ayudara a que la empresa Delizia tenga posibles soluciones en cuanto a la distribucin y mayores ventas de sus productos especialmente el de la leche natural y de esta forma dar el equilibrio necesario en el mercado satisfaciendo las necesidades de la poblacin, como de los nios y ancianos. Delizia es una empresa importante en el pas y debe procurar crecer tanto en el mercado nacional como internacional, para ser competitiva en todos sus productos: leche natural, productos lcteos, helados, jugos, esta en constante estudio del mercado y nuevas innovaciones, como no puede ser de otra forma, el presente trabajo viene a representar un aporte valioso para procurar un camino adecuado al crecimiento de esta compaa.

1.3. PROBLEMA
La compaa de alimentos-Delizia tiene menos distribucin y ventas que Pil S.A. Fundamentacin del problema.- por medio de la observacin se comprueba fcilmente que, en la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz, existe gran cantidad de agencias, 11

tiendas y puestos de venta en donde se ofrece una variedad de productos lcteos de Pil y esto afecta a Delizia en cuanto a la distribucin y ventas de sus productos lcteos originando una menores ganancias. Identificacin del problema.- La oferta de helados y el jugo Tampico de la compaa de alimentos limitada Delizia es bastante amplia en el mercado paceo, pero en cuestin a su leche este producto es menos distribuido y una menor aceptacin que la leche natural de Pil dentro del mercado. Ya toda persona necesita de este alimento que es la leche porque nos brinda una buena alimentacin eso quiere que la leche natural Delizia no tiene estos componentes, esa sera una de nuestras interrogantes.

Anlisis del problema.- La compaa de alimentos Delizia tiene pocos distribuidores dentro el mercado Rodrguez. Es posible que la compaa de alimentos limitada Delizia no tenga la suficiente

maquinaria para satisfacer la demanda del mercado, es por eso que la leche de Delizia no es producida en amplias cantidades. La leche de Delizia no es muy conocida dentro del mercado y es por eso que baja la demanda de este producto por la falta de publicidad. Y esto nos da las consecuencias de que si no aumenta la publicidad la leche de Delizia tendera a desaparecer del mercado por su poco consumo. La compaa de alimentos Delizia reducira la produccin de su variedad de sus productos ofrecidos. Esto se debe a que la leche natural de Delizia es mas saludable porque tiene menos conservantes qumicos y tiene una menor vida dentro del envase que debe ser consumido rpidamente.

1.4. HIPTESIS
Mayor ofrecimiento a puestos fijos y distribucin mvil de parte de la compaa de alimentos-delizia para ofrecer su leche natural en el mercado aumentara sus ventas en

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los mercados de la zona de San Pedro alcanzando y/o superando las ventas que tiene Pil Andina. VARIABLES DE LA HIPOTESIS Variables independientes 1. La publicidad y distribucin de la leche natural PIL es independiente de lo que realice la compaa de alimentos limitada-delizia. 2. La leche natural PIL Andina es ms consumida por ser ms tradicional y antigua en el mercado. 3. Los nuevos productos lanzados por PIL son ms consumidos en el mercado 4. La presentacin esttica de la envoltura de la leche natural Delizia tiene una imagen menos atrayente que la leche natural PIL.

Variables Dependientes Las variables independientes 1 y 2 hacen a la variable dependiente numero 1 1. Atreves del marketing y publicidad de la Compaa de Alimentos LimitadaDelizia podra hacer que su leche natural sea mas conocida de esta forma crean en los consumidores la necesidad de probar este producto y con ello romper la tradicin de comprar la leche mas conocida, la leche natural Pil. 2. La compaa de alimentos- delizia tiene varios productos, depende de la compaa de alimentos delizia que todos sus productos vayan expandindose al mercado. 3. La presentacin esttica de la envoltura puede ser rediseada para que sea ms atractiva a los consumidores.

Variables de Objeto 1. La Leche Natural. 2. La Compaa de Alimentos Limitada Delizia. 3. La Empresa PIL. 4. Mercado Rodrguez de la zona de San Pedro en la ciudad de La Paz.

1.5. OBJETIVOS
Nos planteamos los siguientes objetivos para el trabajo de investigacin:

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1.5.1. OBJETIVO GENERAL: Conocer porque la compaa Delizia tiene poca distribucin de su leche natural, comparada con la leche natural Pil en el mercado Rodrguez de la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz.

1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS: - Revisar las fuentes de informacin de distribucin de productos de las empresas Pil y Delizia con respecto a los productos lcteas.

- Visitar las compaas para verificar y observar la cantidad de produccin de la leche natural en la compaa Delizia y de Pil S.A.

- Entrevistar operativo.

al nivel encargado de la leche natural, el nivel administrativo y

- Crear encuestas para las agencias, tiendas y puestos de venta encuentran situadas en el mercado Rodrguez de la zona de San Pedro.

que se

- Plasmar

toda la informacin, el trabajo escrito

complementando

toda la

informacin obtenida de nuestros instrumentos de investigacin.

- Dar a conocer los resultados, conclusiones y sugerencias dentro de nuestro trabajo investigativo.

1.6. La Metodologa

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1.6.1. Clasificacin del mtodo por su finalidad

MTODO DE INVESTIGACIN.Cuestionaremos la realidad o

bsicamente plantearemos nuestro problema, luego nuestra hiptesis, utilizaremos instrumentos de recopilacin de informacin, analizaremos los datos obtenidos y finalmente contrastaremos resultados.

1.6.2. Clasificacin del mtodo por su forma

MTODOS TERICOS.- Utilizando tcnicas de verificacin, intentamos probar nuestra hiptesis.

1.6.3. Clasificacin del mtodo por su aplicacin

MTODOS GENRICOS: METODO DEDUCTIVO.- Se comenzar el trabajo averiguando todo lo referente a las empresas PIL y Delizia, para al final culminar la parte ms especifica acerca de la leche natural y su venta en el mercado Rodrguez. METODO ANALOGICO.- Se comparar las semejanzas que tienen las empresas PIL y Delizia, de esta forma comprenderemos mejor cada departamento de estas compaas. MTODO CRONOLGICO.- Veremos el proceso por el que han pasado las empresas PIL y Delizia desde su nacimiento hasta nuestros das. MTODOS ESPECFICOS MTODO RETROSPECTIVO.- Analizaremos el pasado de Delizia, para darle explicacin a su situacin actual y que es lo que proyecta para el futuro. MTODO SISTMICO.- Por que cada empresa estudiada es un gran sistema, debemos tomarlos como tal, cada departamento no puede funcionar sin el otro y entre todos se complementan. 15

MTODO ESTRUCTURAL FUNCIONALISTA.- Determinaremos la funcionalidad de cada departamento en las empresas, sobre todo aquellos que tienen que ver con produccin y ventas.

1.7. Tcnicas de Investigacin Utilizados en el trabajo

1. OBSERVACION.- Utilizamos la tcnica de observacin para evidenciar la produccin dentro de las empresas (PIL y Delizia); la observacin de campo que realizamos nos resulto muy til, tanto para obtener datos de cantidades que se producen diariamente, como tambin adentrarnos a la investigacin. 2. MUESTREO.- Por ser la poblacin tan amplia en cuanto el consumo de leche natural PIL y Delizia, seleccionamos un fragmento representativo para la solucin a nuestro problema, el mercado Rodrguez de la zona en la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz. 3. TECNICAS DEL FICHAJE.- Elaboramos catorce clases de fichas diferentes que nos resultaron instrumentos valiosos para la elaboracin final del trabajo escrito, las fichas que utilizamos son la siguientes: 1. Fichas Bibliogrficas 2. Fichas Nemotcnicas 3. Fichas Textuales 4. Fichas Parafraseadas 5. Fichas de Resumen 6. Fichas Hemerogrficas 7. Fichas de Inventarios 8. Fichas Cronolgicas

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9. Fichas Estadsticas 10. Fichas de Critica U Opinin 11. Fichas de Imagen 12. Fichas Graficas 13. Fichas Esquemticas 14. Fichas Virtuales 4. LA ENTREVISTA.- Realizamos entrevistas al nivel ejecutivo de la Compaa de Alimentos Limitada Delizia, contamos con la colaboracin de supervisores de produccin y el gerente de produccin. 5. LA ENCUESTA.- Realizamos encuestas a los vendedores de tiendas y puestos de venta del mercado Rodrguez de la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz. 6. TCNICAS DE LOS MAPAS CONCEPTUALES.- Utilizamos esta tcnica para la operativizacin de nuestras variables con respecto a la hiptesis planteada. 7. TCNICAS GRAFICAS.- Para la evaluacin de los resultados de las encuestas utilizamos las graficas de tortas o circulares; adems de mostrar la planificacin de nuestro trabajo mediante la grafica de Gantt. 8. TCNICAS ESTADSTICAS.- Sobre todo para realizar los porcentajes de las encuestas realizadas.

1.8. ALCANZES

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1.8.1. Alcance Sectorial.- Dentro de los mercados de La Paz se encuentran varias industrias que elaboran productos alimenticios (galletas, gaseosas , helados , etc.) donde cada una de estas satisfacen las necesidades de la poblacin en cuanto a la alimentacin. La investigacin esta dentro del sector de empresas que producen productos lcteos como la leche natural. 1.8.2. Alcance Institucional.- La investigacin es realizada dentro de la compaa de alimentos limitada- Delizia, segn el cdigo de comercio es una empresa segn de razn social se le agregara: sociedad de responsabilidad limitada o denominada limitada y de la planta Procesadora Industrial de Leche Sociedad Annima siendo estas las mas competitivas dentro del mercado de los productos lcteos. 1.8.3. Alcance Temporal .-segn el cronograma de Grantt, la investigacin tuvo un proceso de actividades como: - eleccin del tema del 1 al 3 de julio. - Fuentes bibliogrficas del Internet del 3 al 4 de julio. - Diseo de instrumentos, tcnicas y mtodos del 4 al 1 de agosto. - Recopilacin de datos, informacin, etc del 1 al 2 de agosto. - Anlisis de datos y de la informacin del 2 al 3 de agosto. - resultados y conclusiones del 3 al 4 de agosto. - Propuesta de la hiptesis del 4 al 2 de septiembre. - Presentacin del trabajo de investigacin el 4 de octubre.

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2.1. Aspecto Conceptual

PROCESO DE TRANSFORMACION DE LA LECHE 19

PRODUCCIN DE LA LECHE Se realiza de forma individual en los predios de las unidades familiares productivas ACOPIO DE LA LECHE Se realiza de forma organizada en diferentes puntos por las distancias que tienen al centro de acopio. Los carros recogen la leche para levarla al tanque. ENFRIAMIENTO En este tanque de enfriamiento, la leche baja su temperatura a 10C. RECOLECCIN El recolector recoge la leche en cisternas del tanque de enfriamiento ubicado en PATACAMAYA, y es trasladado a la planta PIL ANDINA GENERALIDADES DEL TAMAO DE LA PLANTA Se define como tamao del proyecto a la capacidad de produccin y la determinacin de la capacidad de la planta, con el propsito de racionalizar el uso de recursos escasos durante un determinado perodo de funcionamiento del proyecto. La determinacin de la capacidad instalada, consiste en el conocimiento en las tcnicas de programacin y optimizacin de recursos por unidad de produccin, la relacin de medios, factores y recursos permiten elegir el tamao ptimo de la planta. ESTUDIO DE MERCADO La investigacin de mercados es la bsqueda, relevamiento, anlisis y evaluacin de la informacin del mercado para la definicin, identificacin y solucin de los elementos del marketing.1 Este estudio es de vital importancia por ser una fuente de informacin acerca de los hechos y situaciones del mercado que permite tomar decisiones y crear ideas sobre bases reales, controlando, dirigiendo y disciplinando acciones que debern seguirse y evaluarse posteriormente. En el presente captulo se desarrolla la metodologa que sigue el proceso de investigacin de mercado, permitiendo realizar un anlisis minucioso y sistemtico de los factores que intervienen en el mercado y ejercen influencia sobre el producto del proyecto. Estos factores estn relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los consumidores y productores y se expresan en las variables demanda y oferta, cuya interaccin permite fijar el precio del bien o servicio as como tambin la cantidad a producirse. En este estudio se efecta un anlisis de las condiciones actuales, proyeccin 20

de las variables que intervienen en el mercado, la determinacin de las caractersticas finales que tendr la leche y su presentacin. DESCRIPCIN DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO Los mercados no competitivos se caracterizan porque existe algn agente econmico, generalmente la empresa, que tiene la capacidad de afectar el precio ( poder de mercado). El tipo de mercado para los productos lcteos se considera que estn en rgimen oligopolio, donde esta caracterizado por: Estar establecido por pocas empresas. La capacidad de cada empresa de afectar el precio del producto. Existen barreras a las entradas de nuevas empresas. El producto puede ser diferenciado o no. La interdependencia de las empresas y su comportamiento estratgico. Actualmente el mercado de los productos lcteos es diverso, hay productos (como la leche y sus derivados como el queso, el yogur, etc.), donde las empresas las fabrican y luego las comercializan. Hay varias empresas lcteas en la ciudad tanto empresas grandes, medianas y pequeas (entre ellas la empresas que fabrican artesanalmente), la empresa PIL Andina es la ms conocida en la poblacin y a nivel nacional, que ofrece distintos productos lcteos al consumidor final. La mayor parte de las industrias utilizan distribuidoras situadas en los mercados populares, por ser estos lugares estratgicos para la venta, por la afluencia de pblico a los mismos y por la existencia de un mayor nmero de tiendas minoristas cercanas a la zona las cuales acuden a adquirir los productos de las agencias.

CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES La ciudad respecto a la situacin de pobreza, se encuentra dividida en No pobres y Pobres, segn el Instituto Nacional de Estadstica, la poblacin de No pobres a su vez se subdivide en Necesidades Bsicas Satisfechas (NBS) y Umbral de Pobreza, y la poblacin de Pobres se subdivide en Pobreza Moderada, Indigencia y Marginalidad. El mercado objetivo del proyecto esta comprendido por las familias u hogares. Si bien la familia representa el mejor cliente, se debe conocer su comportamiento, sus Gustos, y sus preferencias.

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DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO Algunos productores disponen sus productos mediante la venta directa a los

consumidores finales. Los que ms se venden con esta tcnica son bienes duraderos como ordenadores o computadoras, material de oficina, maquinaria industrial y productos intermedios, as como algunos productos de servicio especficos como los seguros de vida. Existen otros que por tradicin se han vendido a domicilio, como los cosmticos y los productos de limpieza para el hogar, y en los ltimos tiempos estos productos se estn vendiendo con el 'sistema piramidal'. La publicidad directa por correo es una tcnica que se ha generalizado a todo tipo de artculos. Resulta muy cmodo para los trabajadores comprar por correo, o acudir a una tienda determinada en busca de un producto concreto sin tener que recorrer varios establecimientos. Para los vendedores, la utilizacin de los catlogos les permite acceder a clientes que residen lejos de su tienda. La utilizacin de tarjetas de crdito tambin ha fomentado la venta por correo o por telfono, al facilitar el mtodo de pago, incluso para vender productos de alta calidad como equipos electrnicos, de alta fidelidad, o cmaras fotogrficas y de vdeo. La televisin es un medio publicitario de especial relevancia porque facilita la

demostracin de las cualidades del producto. La venta directa de todo tipo de bienes por televisin se ha convertido en algo habitual, as como la comercializacin a travs del telfono, tcnica muy utilizada para ofrecer servicios a empresas, aunque tambin a consumidores finales. Sin embargo, casi todos los productos de consumo se distribuyen a travs de intermediarios: del productor al mayorista y de ste al minorista, que vende de una forma directa al cliente. La eleccin de los distintos canales de distribucin es uno de los aspectos ms relevantes del marketing. Los mayoristas distribuyen bienes en grandes cantidades, por lo general a los minoristas, para que stos los revendan a los consumidores. Sin embargo, algunas cadenas minoristas han alcanzado tal volumen de negocios que pueden franquear al mayorista y negociar de forma directa con el productor. Al principio, los mayoristas reaccionaron ante esta situacin reduciendo sus mrgenes de beneficios y actuando ms deprisa. A su vez, los minoristas crearon cooperativas para actuar como mayoristas. El resultado de esta

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competencia ha sido una tendencia hacia relaciones ms estrechas entre productores, mayoristas y minoristas. La venta al por menor ha sufrido otra serie de cambios. La fuerte publicidad realizada por los productores y el desarrollo de servicios de venta con un mnimo de empleados y dependientes, como por ejemplo el autoservicio en los grandes almacenes, ha cambiado por completo las tcnicas de venta al por menor. Los supermercados y economatos o tiendas de descuento se han multiplicado y han diversificado su oferta de productos, incluyendo medicinas, tabaco o artculos de jardinera. Con el tiempo, los grandes almacenes tambin ofrecen artculos de lujo, mobiliario, electrodomsticos y equipos de alta fidelidad. El objetivo consiste en ofrecer una amplia variedad de productos en la misma tienda, aumentar el nmero de transacciones y el volumen de ventas. Las cadenas comercialesconjunto de establecimientos pertenecientes a una misma empresa y las cooperativas han aumentado en nmero. Asimismo han aparecido numerosas tiendas especializadas en un producto nico. La ltima revolucin de un entorno siempre cambiante es Internet; es un nuevo medio de difusin y, a la vez, un nuevo mercado con reglas distintas en el que todos los agentes estn componiendo sus relaciones desde el principio. El transporte y almacenaje del gnero son otras dos facetas que tiene que analizar el departamento de marketing. Los productos cambian a menudo de lugar varias veces antes de llegar al consumidor final. Pueden transportarse por carretera, tren, avin o barco. La gestin eficiente del transporte es uno de los aspectos ms importantes del marketing o mercadotecnia. Competencia (economa), condiciones de los mercados en los que los compradores y los vendedores establecen los precios e intercambian bienes y servicios. La competencia econmica es el medio que utilizan los compradores y vendedores para satisfacer las necesidades de la comunidad y de los individuos. La sociedad estar satisfecha cuando se produzca el mximo nmero de bienes a los menores precios posibles. Competencia perfecta La idea terica desarrollada por los economistas para establecer las condiciones bajo las que la competencia lograra la mxima eficiencia se conoce como competencia perfecta. 23

Aunque es casi imposible que se produzca en la realidad, la competencia perfecta, como concepto, proporciona el marco adecuado para analizar la funcionalidad de los mercados reales. La competencia perfecta se produce cuando concurren las siguientes circunstancias: 1. el mercado est integrado por muchos vendedores y muchos compradores; 2. el tamao medio de las empresas es pequeo; 3. existe informacin perfecta, tanto para los compradores como para los vendedores, sobre las condiciones imperantes en el mercado. El sentido de imponer la condicin de que existan muchos compradores y muchos vendedores radica en que as nadie tiene el suficiente poder para condicionar el comportamiento de los dems agentes que operan en el mercado. En otras palabras, ninguna persona y tampoco ningn empresario tiene el poder para establecer las condiciones de intercambio de los bienes y servicios (en contraste con la situacin de monopolio u oligopolio). Cuando esto ocurre, los mercados son totalmente impersonales. Bajo las condiciones de competencia perfecta, dicen los economistas, los bienes y servicios se producirn con la mxima eficiencia, es decir, con el menor coste y precio posible, y los consumidores podrn tener la cantidad mxima de bienes y servicios que deseen. Competencia aceptable La inexistencia en el mundo real de la competencia perfecta llev a que se buscara una alternativa ms realista para evaluar la operatividad de los mercados. En el mundo real, el nmero de empresas que operan en un mercado suele ser limitado, lo que les da poder para influir en las condiciones de compraventa. Adems, la informacin perfecta tampoco existe. Pero, si la situacin no es tan grave como para requerir la intervencin del Estado, se considera que el nivel de competencia es aceptable: sta se produce cuando los resultados son muy parecidos a los que se obtendran en un mercado que se rigiera por las condiciones de competencia perfecta ideales. La principal crtica que se hace a este concepto es su vaguedad: no existen criterios precisos para determinar si la competencia es aceptable o no.
Hopfenbeck, V. Direccin y marketing ecolgicos. Bilbao: Deusto, 1995. Visin innovadora que responde al problema de la conservacin ambiental en este mbito. Microsoft Encarta 2007. 1993-2006 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos. 1 Villarroel, Lus (2003) Estudio e Investigacin de Mercado, CEEDE, Cochabamba

2.2 ASPECTO JURIDICO

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LEY N 14379 CODIGO DE COMERCIO CAPITULO V SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA Articulo 195-. (Caractersticas) en las sociedades de responsabilidad limitada, los socios responden hasta el monto de sus aportes. El fondo comn esta divido en cuotas de capital que, en ningn caso, puede representarse por acciones o ttulos valores. SECCIN X AUMENTO Y REDUCCIN DEL CAPITAL Articulo 343(aumento de capital) Por resolucin de la junta general extraordinaria, se puede aumentar el capital social hasta el lmite de capital autorizado, respetando el derecho preferencial de los accionistas sealado en el artculo 225. Para el aumento de capital autorizado deber observarse el artculo 256 y modificarse los estatutos en la parte pertinente, corriendo el trmite sealados en los artculos 130,131y132. DECRETO LEY N 12042 LEY DE ECONOMISTA CAPTULO III DE LA ACTIVIDAD PROFESIONAL Articulo 13-. Todas las entidades pblicas y privadas debern proveer los cargos tcnicos en la rama econmica con profesionales especializados en los distintos niveles. DECRETO SUPREMO N 24051 IMPUESTOS SOBRE LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS ARTICULO 15 (GASTOS OPERATIVOS) Tambin ser deducible todo otro tipo de gasto directo, indirecto, fijo o variable, de la empresa, necesario para el desarrollo de la produccin y de las operaciones mercantiles de la misma, tales como los pagos por consumo de agua, combustible, energa, gastos administrativos, gastos de promocin y publicidad, venta comercializacin, incluyendo las entregas de material publicitario a ttulo gratuito, siempre que estn relacionadas con la obtencin de retas gravadas y con el giro de la empresa. Estos gastos podrn incluirse en el costo de las existencias, cuando estn relacionas directamente con las materia primas

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productos elaborados, productos en curso de elaboracin, mercaderas o cualquier otro bien que forma parte del activo circulante. las empresas mineras podan deducir sus gastos de exploracin y las dems erogaciones inherentes al giro del negocio, en la gestin fiscal en que las mismas se realicen. Las empresas petroleras podrn deducir sus gastos de exploracin y explotacin, considerando que los costos de operaciones, costos geolgicos, costos geofsicos y costos geoqumicos, sern deducibles en la gestin fiscal en que se efecten los mismos.

CONSTITUCION POLITICA DEL ESTADO CUARTA PARTE ESTRUCTURA Y ORGANIZACIN ECONOMICA DEL ESTADO TITULO I ORGANIZACIN ECONIMICA DEL ESTADO CAPTULO PRIMERO DISPOSICIONES GENERALES Articulo 306-.I. el modelo econmico boliviano es plural y esta orientado a mejorar la calidad de vida y el vivir bien de todas las bolivianas y los bolivianos. II. La economa plural est constituida por las formas de organizacin econmica comunitaria, estatal, privada y social cooperativa.

2.3. Aspecto Institucional

Compaa de alimentos ltda. Delicia

Visin de la empresa

Contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que sus productos y marcas sean reconocidos por su calidad, innovacin y precio justo. Tener presencia a nivel nacional desarrollando una eficiente red de operaciones y distribuidores; sus certificaciones de calidad avalaran sus buenas prcticas industriales y comerciales que permitan a la compaa expandirse a mercados internacionales. Ser reconocida por sus prcticas y actitudes alineadas con la tica y valores humanos.

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El equipo humano de trabaje en compaa de alimentos estar comprendido con los objetivos de la empresa y sus valores, encontrara un adecuado ambiente de trabajo y ser reconocido su esfuerzo personal y de grupo. Buscar mantener la confianza de los inversionistas, de la comunidad empresaria y sus clientes y proveedores manejando sus operaciones con prudencia financiera.

Misin de la empresa

Producir y comercializar bebidas, helados, lcteos, y otros alimentos con los estndares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores. Crecer en forma sostenida y racional, aportando el desarrollo de la industria nacional. Generar benficos para los accionistas, sus empleados y la comunidad a travs de la eficiencia de los procesos productivos y de comercializacin. Conformar un equipo humano capaz, con slidos principios ticos, comprometido con la empresa y orientado al servicio de sus consumidores.

Valores compartidos

Servicio al cliente. Todas las persona que trabajan en cal deben buscar la mejor forma de servir a sus clientes, con eficiencia, prontitud, y de forma sostenida. Calidad de producto Rentabilidad. Los recursos de cal deben ser utilizados de manera responsable Y eficiente, buscando siempre la mxima optimizacin de los mismos. Pil Andina PIL Andina S.A es la empresa lder en el mercado lcteo de Bolivia. El crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta compaa tienen la premisa de aportar al desarrollo del pas, elaborando diversos productos.

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2.4. Aspecto Histrico

Resea histrica y actual desarrollo de la Compaa de Alimentos Limitada Delizia
La industria del helado en Bolivia Orgenes.- Sus orgenes se remontan a mucho tiempo atrs como un seguimiento a las costumbres del viejo continente, donde se elaboraban helados artesanales para su venta en salones de te o restaurantes. El raspadillo es quiz la primera expresin del helado, como hielo picado proveniente de las cumbres de la cordillera, endulzado con jarabes de llamativos colores. Tambin es tradicional la Taya u oca congelada en los tejados de las casas en los das de invierno, baada en miel de caa. El helado de canela, batido en las primeras mquinas artesanales, constituye una tradicin que an ahora es popular.

1988 Nacimiento de DELIZIA Compaa de Alimentos, (CAL) se inicia un 10 de Octubre de 1988 con la fabricacin de helados artesanales, con tecnologa y maquinaria italiana, con la idea de fabricar un rico postre a la usanza de aquel pas. Los envases de 1 litro y vasos individuales se comercializaron con la marca Delizia.

1990 Pero el verdadero desarrollo comienza con la aparicin de los bolos; iniciativa de un visionario que comienza su fabricacin en la empresa Il Gelato de Cochabamba. Este producto tuvo mucha demanda en el mercado paceo. En 1990, CAL, bajo la marca Delizia inicia la fabricacin de bolos. Momento interesante de una demanda inusual por la novedad del producto. Las agencias distribuidoras de helados hacan largas colas por comprar el producto 1991 Camino a la industrializacin El primer reto que enfrenta la joven marca Delizia es cmo congelar los bolos fabricados para atender este gran mercado potencial. Invierte en un tnel de congelamiento, y construye una pequea planta industrial en Alto Miraflores. Por el ao 1991 introduce nuevos productos, como la paleta de agua Alfredo que existe hasta hoy, y una variedad de productos destinados al mercado escolar.

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1994 Delizia inicia la fabricacin de yogurt en 1994, con un gran desarrollo en el mercado escolar. Tambin incursiona en la elaboracin de refrescos en sachet personales.

La empresa se equipa paulatinamente en maquinaria para la produccin a la vez que en vehculos para la distribucin de sus productos. El crecimiento fue continuo, en un escenario donde convivan varias empresas del mismo rubro, como Frigo, Superel, Piccoli, Panda, Sabor y otras menos conocidas.

1998 Un nuevo escenario. Las transnacionales. Las transnacionales Unilever y Nestl hicieron su ingreso a partir del ao 1998 con las marcas Bresler y Savory (Chile), las que desarrollaron un marketing muy agresivo para aprovechar de mejor modo el potencial que hasta ese momento no haba sido desarrollado por las industrias locales; alta cobertura de equipos de fro, difusin en medios, pintados de murales, instalacin de sombrillas, afiches, pizarras, promociones, etc. Estas acciones crearon en los consumidores locales mayor demanda, y el helado pas a ser un bien de consumo habitual.

Este desarrollo fue aprovechado tambin por la industria nacional, que se vio obligada a invertir en tecnologa y en mercadeo para no quedarse rezagada frente a los lderes del mercado. Lejos de ver disminuidas sus ventas, las industrias bolivianas que reaccionaron positivamente, encontraron un nuevo escenario ofertando al consumidor buenos productos a menor precio que los importados

2000 Durante los aos 1998 al 2000, muchos puntos de venta aceptaron comercializar las cuatro marcas, que competan palmo a palmo. Coincidente con la recesin econmica del pas en estos aos, las empresas transnacionales no encontraron un retorno apropiado a sus inversiones, y fueron achicando su operacin. UniLever (Bresler) decidi dejar Bolivia a fines del ao 2000, dejando un gran espacio de mercado a las empresas nacionales. 2001 Compaa de Alimentos sali fortalecida de los aos de dura competencia, e inici una etapa de mayor inversin al ver consolidada la marca Delizia en el mercado.La empresa se reorganiz profesionalizando sus mandos, y estructurando una fuerza de ventas que le permiti expandir su mercado a nivel nacional. El 2001 inaugur una nueva planta industrial en El Alto, cuya infraestructura es la mayor dedicada a helados y jugos de fruta en el pas. 29

2002 Desarrollo de Franquicias El hecho de contar con una infraestructura industrial moderna posibilit que CAL tome la franquicia de Tampico. Desde los primeros meses de 2002, el desarrollo de Tampico fue muy importante, y ha merecido premios a nivel de la franquicia. El reto de CAL es difundir la marca Tampico a todos los rincones de Bolivia e introducir nuevas presentaciones y sabores. Jugos de fruta. CAL tiene una asociacin estratgica con una importante empresa del rubro, que le permite producir jugos de excelente calidad, que se estn introduciendo en el mercado nacional con la marca Delizia.

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http://www.pilandina.com.bo/ www.delizia.com.bo/

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3.1. TIPO DE INVESTIGACIN

INVESTIGACIN SEGN SU FUNCIN: Investigacin explorativa Realizando el sondeo de la distribucin de la leche natural en el mercado rodrguez de la zona de san Pedro de la ciudad de la paz se pudo comprobar que la leche delicia esta muy debajo ala leche PIL. Investigacin descriptiva La compaa de alimentos limitada delicia es muy amplia con respecto a sus otros productos como ser los helados, jugos Tampico pero su leche natural es muy poco requerida y conocida por que no se le da mucha importancia a este producto. Mientras que PIL tiene una mayor oferta y demanda por su leche adems de tener una variedad en sus productos. Investigacin explicativa Delizia es una empresa muy joven dentro del mercado, y es mas conocida por sus helados y jugos, esta empresa quiso lanzar al mercado un nuevo producto que es la leche natural para de esta manera tener una variedad completa, sin embargo su leche no esta siendo la mayor consumida, porque la compaa de alimentos limitada delizia no esta haciendo que ese producto tenga una mayor distribucin y que sea conocido, requerido en el mercado. Se podra decir que no se le esta tomando la atencin necesaria a este producto, lo cual podra hacer que la leche natural delizia desaparezca del mercado, ya que tiene una fuerte competencia con PIL.

ESTRATEGIA DE INVESTIGACIN ESTRATEGIA DE INVESTIGACIN DESCRIPTIVA Para el proceso de produccin se requiere mucha tecnologa, la compaa de alimentos limitada delizia no cuenta con la suficiente maquinaria para producir y aumentar sus productos. Se pudo comprobar que hasta el momento delizia le da ms atencin a sus helados que a la leche y tiene muy poco marketing y publicidad con respecto a su leche natural. Si la compaa no realiza cambios reducira la variedad de productos ofrecidos al mercado, y esto generara que delizia tenga una menor oferta y demanda. Las posibles 32

medidas que debe utilizar la compaa para revertir esta situacin son varias.la mayor distribucin a apuestos fijos de parte de la compaa para ofrecer su leche natural en el mercado aumentara sus ventas, adems de ir rediseando la presentacin esttica de la envoltura del producto y otros mas aspectos posibles para superar las ventas que tiene PIL Andina.

INSTRUMENTOS DE RECOPILACION DE DATOS.- Se ha comenzado primeramente cuando se va al lugar de la zona de San Pedro en el mercado Rodrguez, un mercado muy poblado por la gente que sabe de gustos en cuanto a la alimentacin, sin diferencia de gneros, tanto mujeres como varones que van con sus respectivas bolsas de compra que es la observacin de campo, donde las vendedoras ofrecen todo tipo de productos, tanto verduras como bebidas y tambin frutas. En el sector de bebidas existen una variedad de productos como la leche (nuestro objeto observado), gaseosas y yogurt, por las amas de casa es mas preferido la leche y se abastecen para toda la semana, viendo que llevan la que mas tiene durabilidad de tiempo en el envase, la leche PIL, pero algunas de estas seoras eligen la leche natural pero los nios que van con ellas prefieren las leches que tienen otros sabores. Las seoras dispuestas ya a pagar la cantidad de dinero, la caserita le ofrece la leche natural Delizia, y la ama de casa le responde: gracias, otro dia .Entonces se observa que la seora no conoce la leche de Delizia y tampoco sabe que es mas econmica y tiene menos conservantes, pero ella busca uno que le dure para toda la semana. En esas horas tan tempranas hay alguien que lleva productos lcteos de Delizia se abastece como de una docena, tal vez la seora sea una que lo revenda, dispuesta ya pagando la suma de dinero, empaquetndola cuidadosamente en la espalda, que es una costumbre de Bolivia, este modo de cargar para llevar nuestra mercadera. Los investigadores dispuestos a realizar las respectivas preguntas de la gua de observacin, esperan a que le colabore para la investigacin. En una vereda de la esquina Illampu le preguntan, todas las preguntas que se encuentran en el gua de observacin, la seora sorprendindose responde esta comercio, yo preparo jugos jovencitos. En la observacin documental, que esta en el Internet se ha observado que la pagina de la empresa PIL S.A. tiene una mejor presentacin en el correo y muestra todos los 33 leche es para mi puesto de

productos que tiene y la variedad de estos tambin la nuevas sugerencias de la recin creadas en cuanto a su nuevo producto. Mientras que en Delizia no presenta en la pagina los productos que estn produciendo constantemente pero si muestra las promociones de estos productos.

3.2. Universo y Muestra:

Universo: Nuestro universo son las 48 tiendas y puestos de venta de leche natural en el Mercado Rodrguez. UNIVERSO Mercado Rodrguez de la Ciudad de La Paz, con sus 48 tiendas y puestos de venta de leche natural. MUESTRA Probabilstica, bajo formula.

Muestra Nuestra muestra es de tipo probabilstica, una muestra sistemtica, de donde deducimos su cantidad a travs de la formula: Z2(P*Q)N n= -----------------Z2(P*Q)+N*e

Donde

n Z P Q N e

= = = = = =

Tamao de la muestra Valor en tablas del coeficiente de confianza Posibilidad de xito, P= 1 - Q Posibilidad de Fracaso, Q= 1 P Cantidad de Poblacin o Universo Coeficiente de error

CC = 90% = Z =1,645 P = 0,7 Q = 1 0,7 = 0,3 N = 48

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e = 10% = 0,1 n= (1,645)2(0,3*0,7)48 ------------------------------(1,645)2(0,3*0,7)+48*0,1 (2,71)(0,21)48 ----------------------(2,71)(0,21)+4,8 27,31 ------------0,56+4,8 27,31 --------5,36 5.09

n=

n=

n=

n=

3.3. La Operativizacin de Variables

Esta gua de Entrevista tiene la finalidad de obtener datos acerca de la produccin de leche natural y su importancia para la compaa, considerando la competencia que existe en el mercado.

1. En que rea de la compaa trabaja? 2. Qu puesto ocupa dentro de la compaa? 3. Cuntos aos trabaja en la compaa? 4. Le gusta la Leche? y Qu importancia tiene para usted? 5. Qu importancia tiene la leche natural Delizia en la compaa? 6. Qu opina de la competencia que existe en el mercado tanto con productos nacionales y extranjeros de otras empresas? 7. Con respecto a los lcteos considera que PIL es una empresa ms grande que Delizia?Por qu? 8. En que departamento de Bolivia tiene mayor demanda la leche natural? y a qu cree que se debe esto? 35

9. Qu considera usted que debera hacer la compaa para aumentar la demanda de la leche delizia en el mercado? 10. Cul es el proceso que debe pasar 11. Existe comunicacin entre diferentes reas o departamentos en la compaa? 12. Fuera del trabajo realiza actividades para socializar con las dems personas de la compaa?

Los Instrumentos de Recoleccin de Datos

1. OBSERVACION.- Utilizamos la tcnica de observacin para evidenciar la produccin dentro de las empresas (PIL y Delizia); la observacin de campo que realizamos nos resulto muy til, tanto para obtener datos de cantidades que se producen diariamente, como tambin adentrarnos a la investigacin. 2. MUESTREO.- Por ser la poblacin tan amplia en cuanto el consumo de leche natural PIL y Delizia, seleccionamos un fragmento representativo para la solucin a nuestro problema, el mercado Rodrguez de la zona en la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz. 3. TECNICAS DEL FICHAJE.- Elaboramos catorce clases de fichas diferentes que nos resultaron instrumentos valiosos para la elaboracin final del trabajo escrito, las fichas que utilizamos son la siguientes: Fichas Bibliogrficas Fichas Nemotcnicas Fichas Textuales Fichas Parafraseadas Fichas de Resumen Fichas Hemerogrficas Fichas de Inventarios Fichas Cronolgicas

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Fichas Estadsticas Fichas de Critica U Opinin Fichas de Imagen Fichas Graficas Fichas Esquemticas Fichas Virtuales 4. LA ENTREVISTA.- Realizamos entrevistas al nivel ejecutivo de la Compaa de Alimentos Limitada Delizia, contamos con la colaboracin de supervisores de produccin y el gerente de produccin. 5. LA ENCUESTA.- Realizamos encuestas a los vendedores de tiendas y puestos de venta del mercado Rodrguez de la zona de San Pedro de la ciudad de La Paz. 6. TCNICAS DE LOS MAPAS CONCEPTUALES.- Utilizamos esta tcnica para la operativizacin de nuestras variables con respecto a la hiptesis planteada. 7. TCNICAS GRAFICAS.- Para la evaluacin de los resultados de las encuestas utilizamos las graficas de tortas o circulares; adems de mostrar la planificacin de nuestro trabajo mediante la grafica de Gantt. 8. TCNICAS ESTADSTICAS.- Sobre todo para realizar los porcentajes de las encuestas realizadas.

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3.5. Resultados de la Aplicacin de los Instrumentos

TABULACIN DE LOS RESULTADOS DEL CUESTIONARIO

1. Con qu compaa(s) de leche trabaja?:

8% 31%
Solo PIL Delizia y PIL Delizia, PIL y otros Otros

53%

8%

2. Cual de estas marcas vende ms?:

0%

8%

PIL Delizia Otros

92%

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3. Cul es la que le genera mayor ganancia?:

23%

PIL Delizia

8% 69%

La gancia es Igual

4. Cul es la ms conocida?:

0%

8%

PIL Delizia Otros

92%

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5. Por qu cree que se vende ms la leche (respuesta N2)?:

17%

8%

8%
Es ms economica Tiene Mejor Sabor Es ms conocida

17% 50%

Es ms nutritiva Otros

6. Qu marca de leche le gusta a usted?

23%

31%
Delizia PIL Otras

46%

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PREGUNTAS ENTREVISTA:

Entrevistado: Miguel Daz (Supervisor de Produccin) En que rea de la compaa trabaja? Produccin. Qu puesto ocupa dentro de la compaa? Supervisor de produccin. Cuntos aos trabaja en la compaa? 12 aos de trabajo. Le gusta la Leche? y Qu importancia tiene para usted?

Edad: 37

Como todos, antes no tenamos ese consumo masivo como ahora, pero ahora ya es general no, consumimos ya no solo natural leche saborizada, para todo gusto. La leche es muy importante en especial para el crecimiento de los nios, ahora como han salido demasiados productos podemos consumirlo natural, sabor izada, la leche chocolotada que es la que mas sale, en yogurt, el biofrut tambin es bebida lactea.

Qu importancia tiene la leche natural Delizia en la compaa? La leche natural es muy importante, es el producto que ms rpido se vende, la leche del altiplano es demasiado buena, tambin tenemos planta en Santa Cruz, pero la leche de ac es mejor que la de Santa Cruz.

Qu opina de la competencia que existe en el mercado tanto con productos nacionales y extranjeros de otras empresas? Cada uno debe velar por el producto nacional, entonces nosotros tratamos de ser una empresa que brinda un producto netamente nacional, netamente natural, no tenemos nada que envidiar, tenemos un producto muy bueno, y as lo demuestra el consumo, solo con decirte que toda la leche se acaba al final del da, es muy requerida nuestra leche y muy comercial.

Con respecto a los lcteos considera que PIL es una empresa ms grande que Delizia?Por qu? PIL lleva demasiados aos en el mercado, en productos lcteos si es la ms grande, la estadstica tambin lo es, como ha salido alguna ves en la prensa en

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productos lcteos primero esta PIL, luego estamos nosotros, pero nosotros tenemos variedad, lo que no produce PIL son helados. En que departamento de Bolivia tiene mayor demanda la leche natural? y a qu cree que se debe esto? Generalmente nosotros estamos ubicados en tres departamentos principales: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz; en los tres departamentos tenemos mucha demanda, entonces tenemos demasiados viajes al interior, de los tres departamentos mandamos nuestro producto. Qu considera usted que debera hacer la compaa para aumentar la demanda de la leche delizia en el mercado? Bueno lo que hemos ido haciendo hasta este momento, dar un producto de mucha calidad y a bajo precio, de forma que el consumo sea masivo, de los diferentes productos tanto de leche natural como de los otros productos. Existe comunicacin entre diferentes reas o departamentos en la compaa? Si, existe mucha comunicacin en las diferentes reas, hablarte de hace unos ocho aos cuando nos dbamos la vuelta, dando unos cuantos pasos y nos comunicbamos, ahora necesitamos celulares por que son tantas reas y tanto el trabajo, cada encargado de rea tiene su celular y la comunicacin es constante, para todo, por ejemplo para ver parmetros de la leche, si esta en laboratorio, para cmara cuanto se va producir, cuanto necesitan. Fuera del trabajo realiza actividades para socializar con las dems personas de la compaa? Bueno tenemos tres turnos continuos que trabajan a ocho horas, entonces son veinticuatro horas, entonces se realiza un campeonato o dos campeonatos anuales interempresa, pero se realizan por turnos, ahora estoy en el turno de la tarde la siguiente semana estar en la maana y luego en la noche, son tres turnos rotativos que tenemos, son de cien a ciento veinte personas por turno entonces hacemos campeonatos, una fiesta por el primero de mayo y por ejemplo hace un tiempo hemos cumplido veinte aos como empresa y se hizo un agasajo.

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CONCLUSIONES
A raz de la investigacin realizada, se ha llegado a las siguientes conclusiones: La compaa de Alimentosa Limitada-Delizia tiene una escasa produccin de leche natural comparada con PIL porque su produccin al ser tan diversificada no le puede dar prioridad a la leche natural, sus dems productos: los helados, bebidas lcteas, el Tampico, etc; hacen de Delizia una empresa grande en el mercado, sin embargo la leche natural es producida en pocas cantidades y obviamente es distribuida en pocos lugares, pero a su vez esta se acaba con rapidez en los lugares de venta por su buen sabor y precio econmico. La leche Natural-Delizia es aceptada en el mercado, si hubiese ms inversin para el acopio, maquinaria y mano de obra; la produccin de leche crecera y su mercado tambin lo hara. La leche natural PIL es ms consumida en el mercado por ser la ms conocida y tener mayor distribucin, sin embargo algunos factores como el precio ms econmico y el agradable sabor de la leche natural Delizia lograran que esta se convierta en la competencia ms fuerte para la leche natural PIL. Al realizar las visitas correspondientes a las empresas se pudo evidenciar que la Compaa de Alimentos Limitada-Delizia ocupa las veinticuatro horas del da en tres turnos de a ocho horas en su produccin, y a pesar de esto existen productos como su leche natural que podran abarcar mercados ms grandes, recalcamos que la solucin ms efectiva es la inversin para hacer crecer la compaa. PIL como una de las empresas ms grandes de Bolivia tiene contemplado crecer a nivel de otros productos como helados, y en cuestin a su leche natural no desea perder su mercado, es por ello que siempre procura atraer nuevos consumidores con innovaciones como su leche natural en caja, muy dada a conocer por los medios de comunicacin.

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RECOMENDACIONES
Al finalizar el presente trabajo de investigacin, creemos necesario presentar las siguientes recomendaciones:

1. La Compaa de Alimentos Limitada-Delizia debera considerar inversiones para la mayor produccin de leche natural, ya que esta es escasamente distribuida, es difcil determinar los medios de obtencin de recursos econmicos, que pueden ir desde un prstamo bancario hasta conseguir nuevos inversionistas, u otras opciones que deben ser previstas por la gerencia. 2. La inversin en un producto como la leche natural no debe significar el descuido en otras reas de produccin, Delizia alcanzo una excelente posicin en ventas con sus dems productos, los helados de excelente calidad siempre estn en competencia y ms ahora con la entrada de un producto tan bien aceptado en el mercado como los helados Arcor, adems de la llegada pronta de productos PIL. 3. Nuestra recomendacin es clara, no se puede aumentar la publicidad de un producto que es vendido con facilidad, primero se debe aumentar la produccin de leche natural Delizia y luego estudiar el mercado nuevamente para ver si es necesario mayor publicidad para hacer de esta leche ms conocida. 4. Bajo la mirada de cada empresa es distinto el criterio de que marca de leche u otros productos deben consumir las personas, sin embargo para ambas compaas (PIL y Delizia), es muy importante que la poblacin consuma leche natural y sus derivados, ya que estos son alimentos que contribuyen al desarrollo y crecimiento sobretodo de los nios.

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BIBLIOGRAFA
CHIAVENATO Idalberto, Introduccin a la teora general de la Administracin, Editorial Mc Graw Hill, 7ma edicin. Colombia 2001 FUNES Orellana Juan, El ABC de la Contabilidad, Editorial Sabidura y Cultura, Edicin 2010, Cochabamba Bolivia. LUNDIN Stephen y otros, Fish!, editorial Urano, primera edicin, Barcelona Espaa 2001. OSSORIO Manuel, Diccionario de Ciencias Jurdicas, Polticas y Sociales Editorial Heliasta, 26 Edicin.

http://www.pilandina.com.bo/ http://www.delizia.com.bo/ http://www.monografias.com http://www.educaimfor.com http://www.wikipedia.com.

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GLOSARIO
Acopiar: (De copia, abundancia). Juntar, reunir en cantidad algo, y ms comnmente granos, provisiones, etc. Empresa: Si bien el concepto de empresa se encuentra an en plena elaboracin, tanto en el campo jurdico como econmico, podemos adelantar una definicin, un tanto vaga, que abarca lo que comnmente se entiende por tal, diciendo que es la organizacin de los elementos de la produccin naturaleza, capital y trabajo con miras a un fin determinado.

Sociedad de Responsabilidad Limitada: La responsabilidad de sus socios es limitada hasta el monto de sus cuotas de capital, respecto a todas las obligaciones sociales de la empresa. La denominacin o razn social de la empresa estar formado por el nombre patronmico de uno o algunos socios al cual se aadir la palabra Sociedad de responsabilidad Limitada o su abreviatura S.R.L. o simplemente la palabra Limitada o su abreviatura Ltda.

Estadstico.- Es una medida usada para describir alguna caracterstica de una muestra, tal como una media aritmtica una mediana o una desviacin estndar de una muestra.

UHT.- (with long shelf-life).- Mquina para uso de produccin de leche.

Pasteurizar.- Elevar la temperatura de un alimento lquido a un nivel inferior al de su punto de ebullicin durante un corto tiempo, enfrindolo despus rpidamente, con el fin de destruir los microorganismos sin alterar la composicin y cualidades del lquido.

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CURRCULUM VITAE DE LOS AUTORES

Diaz Vargas Rodrigo Diego Nacionalidad: Boliviano Domicilio: Calle Mariano Colodro, Numero 1857, zona El Tejar. La Paz - Bolivia Telfono: 2-381647 Celular: 70664978 Correo Electrnico: rodrigoemperador@hotmail.com Estudios Realizados: Nivel Primario: Comunidad Educativa Marien Garten E.P.D.B. Nivel Secundario: Comunidad Educativa Marien Garten E.P.D.B. Otros estudios: Tcnico Medio en el Idioma Ingles IBA Don Bosco. Tcnico en reparacin y ensamblaje de Computadoras IBA Don Bosco.

Lopez Colque Lidia Nacionalidad: Boliviana Domicilio: Calle Linares, numero 983 zona Belen La Paz - Bolivia Celular: 73732725 Estudios Realizados: Nivel Primario: Unidad Educativa Mariscal Andres de Santa Cruz. Nivel Secundario: Colegio Domingo Faustino Sarmiento Otros estudios: Tcnico Medio en computacin, Instituto Berlin Paucara Chura Milenka Valeria Nacionalidad: Boliviana Domicilio: Daniel Salamanca, Numero 1007, zona Pura Pura. La Paz - Bolivia Celular: 73092269 Estudios Realizados: Nivel Primario: Unidad Educativa 16 de Julio. Nivel Secundario: Fabril 18 de Mayo. Otros estudios: 48

Tcnico Medio Computacin Instituto Mara Auxiliadora Tola Vargas Viviana Nacionalidad: Boliviana Domicilio: Calle Achachicala, Numero 1500 zona Alto Lima. El Alto - La Paz - Bolivia Celular: 77751929 Correo Electrnico: vivianaa90@hotmail.com Estudios Realizados: Nivel Primario: Colegio San Jos, Fe y Alegra Nivel Secundario: Colegio San Jos, Fe y Alegra Otros estudios: Tcnico Medio en computacin, escuela financiera GIPET Torrez Balderrama Patricia Skarlem Nacionalidad: Boliviana Domicilio: Calle Eleodoro Camacho, Numero 1565 zona de Mercedario El Alto - La Paz Bolivia. Celular: 79640849 Correo Electrnico: skarlem_31@live.com Estudios Realizados: Nivel Primario: Unidad Educativa 16 de Julio. Nivel Secundario: Centro Integral Boliviano Alemn.

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Grafico de Gantt

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

ACTIVIDADES Eleccin del Tema Fuentes Bibliografas Diseo de Instrumentos Recopilacin de datos Anlisis de Datos Resultados y conclusiones Propuesta Documento Final Presentacin Defensa del Trabajo TOTAL

JULIO 1 2 3

AGOSTO 1 2 3

SEPTIEMBRE 1 2 3 4

OCTUBRE 1 2 3 4

Das 10 15

10 15 10 5 5 2 1 83 10

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Carrera: Administracin de Empresas

Encuesta: Tiendas y puestos de venta de Lcteos Nombre de Tienda:__________________________________________________ Lugar de ubicacin de la tienda:________________________________________

Esta Encuesta tiene la finalidad de obtener datos acerca de la venta de leche natural, en la zona de San Pedro en la ciudad de La Paz.

1. Con qu compaa(s) de leche trabaja?:

a) Delizia b) PIL c) Otros _________________

2. Cual de estas marcas vende ms?: a) Delizia b) PIL c) Se vende por igual d) Otras

3. Cul es la que le genera mayor ganancia?:

a) Delizia b) PIL c) La ganancia es igual

4. Cul es la ms conocida?:

a) Delizia b) PIL 52

c) Otras__________________

5. Por qu cree que se vende ms la leche (respuesta N2)?: a) Es ms Econmica b) Tiene mejor sabor c) Es ms conocida d) Es ms nutritiva e) Otros______________________

6. Qu marca de leche le gusta a usted? a) Delizia b) PIL c) Otras__________________

POR QU?_________________________________________________ __________________________________________________________________ ______________________________________________________

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Fotografa tomada en la portada de la empresa PIL Cochabamba, en el ao 2008. Pagina Web de PIL.

Departamento de produccin de PIL, material de escritorio, responsable, La Paz

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Material De Escritorio - Delizia, Diagrama De Produccin, Responsable, La Paz , Bolivia 2002

Departamento de produccin, material de escritorio, responsable, La Paz ,

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LISTA DE ABREVIATURAS O SIGLAS

S.R.L.: Sociedad de Responsabilidad Limitada Ltda.: Limitada ORG.: Organizacin. S.A.: Sociedad Annima. Gral.: General. Gte.: Gerente. Der. Derecho. Contab.: Contabilidad.

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