PRESUPUESTO DE VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA DE ADMINISTRACIN
DOCENTE: Ms. EDUARDO VILCA TANTAPOMA

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRESUPUESTO DE Al elaborar este presupuesto hay que VENTAS analizar los factores

internos y externos que lo afectan, as como el mercado que reviste especial importancia para los pronsticos; de igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencia de los datos histricos relacionados con las ventas de periodos anteriores, ya que estos proporcionan informacin clave para, de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRESUPUESTO DE VENTAS

TORES EXTERNOS:
Las preferencias del consumidor. Las motivaciones de consumo. Productos sustitutos con ventajas significativas. Precios de los bienes suplementarios. Poltica monetaria Poltica fiscal. Ciclos de la economa.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRESUPUESTO DE VENTAS

TORES INTERNOS:
Polticas de mercado. Polticas de ventas. Las estrategias de promocin. Precio de venta competitivo. Cantidad adecuada a ofertar al publico. Las condiciones requeridas para participar en un mercado. La logstica.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRESUPUESTO DE VENTAS
Las condiciones ptimas de distribucin. El ciclo de vida del producto. Marca diseo del producto. La marca. El diseo del producto. Garanta. Servicio posventa.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

TORES INTERNOS:

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Determinar las ventas en nuevos soles por producto y por periodos. Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos. Determinar las ventas por zonas, por producto y por periodos. Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

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CLASES :

PRESUPUESTO DE VENTAS

Lnea de productos o servicios especficos.

Ventas al crdito.

Ventas por clientes.

Ventas por sucursales.

Ventas por estrato social.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Ventas por temporadas.

1. Permite revisin plan

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE realizar una VENTAS permanente del 4. Permite planear los
de la gastos operacionales de administracin y de ventas. 5. Una vez presupuestados los ingresos por ventas, se elaboran efectivo los que flujos indican de las son la principal

estratgico

organizacin, ya que las ventas fuente de ingresos. 2. Con la determinacin de las cantidades a vender, se pueden definen los costos de produccin o los costos del servicio. 3. Se puede determinar la

necesidades de inversin.

inversin en activos Ms. fijos. Eduardo Vilca Tantapoma

estudio de mercados investiga:

El producto El consumidor La demanda La oferta El mercado potencial Los canales de distribucin El precio

ESTUDIO DE MERCADOS

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PASOS PARA DETERMINAR EL ESTUDIO DE MERCADOS

3. Recoleccin de la 2. Anlisis previo de la informacin situacin: 1. Identificaci n del problema
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Anlisis previo de la situacin actual: FACTOR FACTOR

ES INTERN OS: ES EXTERN OS:
Sector

Recursos

El mercado

Mercado potencial Ciclo de vida del producto Competen cia

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Poblacin objetivo

Es el anlisis que se realiza a una serie histrica de datos que pueden ser en pesos o en unidades. A travs de las tendencias se puede observar las polticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar el mercado. La tendencia se puede analizar mediante mtodos basados en la experiencia o estadsticos.
Las tcnicas estadsticas ms utilizadas son: Anlisis de series temporales Ratios de ventas Tendencia lineal: y= a + bx
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

TENDENCIA DE LAS VENTAS

PRONSTICO DE VENTAS
Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronstico. Pasos para la elaboracin de un pronstico: 1. Formulacin del problema y recoleccin de datos. 2. Manipulacin y limpieza de datos. 3. Construccin y evaluacin del modelo. 4. Aplicacin del modelo. 5. Evaluacin del pronstico.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

MTODOS PARA HALLAR PRONSTICO

Clases de patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento:
Horizonta l Patrn de tendencia . Patrn estacional Patrn cclico
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRONSTICO DE VENTAS
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS: Para su aplicacin se debe tomar un nmero impar de datos (3, 5, 7, 9).

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EL PRECIO DE VENTA
Fijacin:
Para establecer el precio de venta se deben considerar mltiples factores como: Las caractersticas del producto. La clase de consumidor. Las condiciones socioeconmicas de los estratos que consumen el producto.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EL PRECIO DE VENTA
Importancia: Tiene incidencia directa en el nivel
de ventas, puesto que cualquier variacin puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen. Se puede determinar los ndices de rentabilidad. Es una herramienta para afrontar la competencia. Incide en la planeacin de utilidades y por consiguiente en las necesidades de inversin y de financiacin que se tengan.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EL PRECIO DE VENTA
Objetivos:
Buscar la rentabilidad Aumentar el volumen de ventas Afrontar la competencia. Fortalecer la imagen corporativa.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EL PRECIO DE VENTA
Factores internos:
El plan estratgico de la empresa. El plan de ventas. Costos de produccin o de servicios.

Factores externos:
El modelo de libre mercado. La demanda. Preferencias de los consumidores. Las normas legales.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EL PRECIO DE VENTA
SELECCIN:
PRIMER PASO: Analizar el mercado a travs de la demanda. SEGUNDO PASO: Analizar los costos de produccin.

TERCER PASO: Anlisis de la competencia. CUARTO PASO: Polticas a considerar en la determinacin del precio de venta. QUINTO PASO: Mtodos para fijar un precio de venta.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EJEMPLO PRONSTICO DE VENTAS

DOCENTE: Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

PRONSTICO DE VENTAS
La empresa XY Ltda. presenta el nmero de unidades vendidas en los ltimos cinco aos del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y el pronstico de las unidades por vender en el ao 6, al considerar un aumento del 8% por factores econmicos.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

X : variable independiente correspondiente a los aos Y: variable dependiente correspondiente a las ventas N: nmero de periodos Y : datos de venta al aplicar la frmula Y - Y : diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales.

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

UNIDADES VENDIDAS DEL PRODUCTO A EN LOS LTIMOS 5 AOS

PRODUC TO A

AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

UNIDADE S

7400 7800 9800 10500 11400

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

SOLUCI N Tendencia en ventas del producto A Aos

1 2 3 4 5

Y
7400 7800 9800 10500 11400

X
-2 -1 0 1 2 0

X2

YX

Y Y
160 510 420 50 120

4 1 0 1 4 10

-14800 7240 -7800 0 8310 9380

10500 10450 22800 11520

TOTAL 46900

10700 46900 1260

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Hallando datos

= 46900/ 5 = Y = a + bx X 9380 b = xy / =10700/10 = 1070 o Y = 9380 + (1070) (-2) = 7240

2

a = y/N

o Y = 9380 + (1070) (-1) = 8310 o Y = 9380 + (1070) (0) = 9380 o Y = 9380 + (1070) (1) = 10450 o Y = 9380 + 9380 (1070)+ (2) = 11520 Pronstico Y = (1070) (3) = 12590 El pronstico definitivo con un incremento del 8% es de 13597
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

EJERCICIO
La empresa Vestidos Hernn Trujillo comercializa vestidos para hombre y presenta en la tabla 2.5 los datos histricos de sus ventas en unidades.

Tabla 1: Ventas en unidades

Ao 4 Ao 5 Ao 6

Ao 7

Ao 8

46000 67900 60879 62989 64000

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

 El pronstico debe ajustarse con una disminucin del 6% por factores econmicos. Las ventas se distribuyen por trimestre as: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el tercero y 22% para el cuarto. Las zonas de ventas y su participacin son: Zona1: 42%, zona2: 28% y zona3: 30%. El precio de venta se determina con base en el mtodo del costeo directo: costos variables S/. 450 000 000, costos fijos 125 000 000 y margen de utilidad 30%.

SE PIDE: Realice el anlisis de la tendencia, el pronstico de ventas y las cdulas presupuestales en unidades y en soles para el ao presupuestado.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

SOLUCI N
N 4 5 6 7 8 Total X -2 -1 0 1 2 0

Tabla 2
Y 46000 67900 60879 62989 64000 301768 XY -92000 -67900 0 62989 128000 31089

X
4 1 0 1 4 10

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

 Y = a+ bx

a = 60354 b = 3109

Tendencia:
Y1 = Y2 = Y3 = Y4 = Y5 = 54136 57245 60354 63463 66571

Pronstico:

Y6 = 69681 = 4181

Ajuste al pronstico por el 6% de disminucin

Pronstico definitivo = 65500 unidades

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Costos variables Costos fijos Margen de utilidad

S/. S/.

450,000,000 125,000,000

0.3

Para hallar el precio de venta se aplica la sgte. frmula:

(costos variables + costos fijos) x ( 1 + margen utilidad) unidades por vender

Precio de venta =

S/. 11,412

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 3: Cedula presupuestal N 1 Ventas en unidades por trimestres

38% Produc to 1

15% 2

25% 3

22% 4 Total

Vestido s 24890 9825 Total 24890 9825

16375 16375

14410 14410

65500 65500

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 4: Cedula presupuestal N 2 Ventas en unidades por zonas

42% ----

28%

30% Zona 3 19650 19650

Zona 1 Zona 2 18340 18340

Vestidos 27510 Total 27510

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 5: Cedula presupuestal N 3 Ventas en unidades por zonas y por trimestres

Trimest Zona 1 Zona 2 Zona 3 re 1 2 3 4 Total 10454 4127 6878 6052 6969 2751 4585 4035 7467 2948 4913 4323

Total 24890 9825 16375 14410 65500

27510 18340 19650

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 6: Cedula presupuestal N 4 Ventas en soles por trimestres

Precio Venta S/.
Product o

11,412

Total

Vestido S/. S/. S/.112,122, 284,044,680 186,871,500 s 900 Total

S/. S/. 164,446,920 747,486,000

S/. S/. S/.284,044,6 S/.112,122, S/.747,486,0 186,871,500 164,446,920 80 900 00

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 7: Cedula presupuestal N 5 Ventas en soles por zonas

42% Zona 1 Vestidos Total

28% Zona 2

30% Zona 3

S/. S/. S/.209,296,0 313,944,120 224,245,800 80 S/. S/. S/.209,296,0 313,944,120 224,245,800 80
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 8: Cedula presupuestal N 6 Ventas en soles por zonas y por trimestres

Trimestr e 1 2 3 4 Total Zona 1
S/. 119,298,766 S/. 47,091,618 S/. 78,486,030 S/. 69,067,706 S/. 313,944,120

Zona 2
S/. 79,532,510 S/. 31,394,412 S/. 52,324,020 S/. 46,045,138 S/. 209,296,080

Zona 3
S/. 85,213,404 S/. 33,636,870 S/. 56,061,450 S/. 49,334,076 S/. 224,245,800

Total
S/. 284,044,681 S/. 112,122,902 S/. 186,871,503 S/. 164,446,924 S/. 747,486,010

Ms. Eduardo Vilca Tantapoma