Equustur Formacion Producto Tur Stico

Diseo de productos tursticos y comercializacin en turismo ecuestre
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Plan de formacin de turismo EQUUSTUR
Encargado por el Consorci de Turisme de les Valls del Montcau
Autores: Francesc Rabat Olga Villacampa
2010
NOEMA CONSUTING
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NDICE
INTRODUCCIN______________________________________________________ 3 EL TURISMO ECUESTRE _______________________________________________ 4 LA CONCEPCIN DEL PRODUCTO, LA RUTA ECUESTRE _______________________ 5 Los componentes bsicos, acompaantes de la ruta ecuestre ____________ 5 o El centro ecuestre ________________________________________ 7 o El caballo ______________________________________________ 10 o El alojamiento __________________________________________ 11 o La restauracin _________________________________________ 12 o Las actividades _________________________________________ 12 Los productos tursticos ecuestres ________________________________ 13 o Tipologa de productos bsicos EQUUSTUR ____________________ 14 Para turismo independiente: Rutas para jinetes autnomos Para grupos con gua Cursos de formacin para la promocin de equitacin exterior Productos multiactividad o Casos de referencia ______________________________________ 15 Les 160 km de Florac la Drme Cheval o Creando la experiencia ___________________________________ 18 Un producto para quien. La conceptualizacin del producto. La estructuracin y los servicios necesarios. EL PRECIO _________________________________________________________ 25 Evaluacin de los costes ________________________________________ 25 El punto muerto ______________________________________________ 26 A qu precio vender?__________________________________________ 28 LA PROMOCIN, recomendaciones ______________________________________ 30 A quin comunicar? ___________________________________________ 31 Con qu objetivos? ___________________________________________ 31 Qu comunicar?______________________________________________ 31 Cmo comunicar? ____________________________________________ 32 LA COMERCIALIZACIN Comercializacin directa, individual y/o conjunta _____________________ 40 Comercializacin a travs de intermediarios tradicionales y on-line _______ 42 o Intermediarios y costes de intermediacin ____________________ 42 Agencias de viaje mayoristas Agencias de viaje minoristas Mayoristas-minoristas OPC Centrales de reservas Intermediarios especializados, nuestros aliados o Instrumentos de venta ___________________________________ 45 o Gestin de cupos y disponibilidad ___________________________ 46 CONCLUSIONES _____________________________________________________ 47
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Introduccin
En el presente documento se desarrollan los conceptos claves para que el gestor pueda concebir, desarrollar y comercializar productos tursticos de rutas ecuestres. Este recurso didctico, se presenta como una herramienta de acompaamiento a la formacin del proyecto EQUUSTUR.
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El turismo ecuestre
El turismo ecuestre representa una tipologa de turismo especializado que basa su atraccin en el mundo del caballo. La clasificacin ms comnmente aceptada habla de dos grandes tipologas de turismo ecuestre: el turismo a caballo y el turismo del caballo. En el siguiente esquema podemos comprender a qu tipos de productos nos referimos en cada clasificacin.
El proyecto Equustur se centra en promover principalmente estancias a partir de rutas a caballo para los turistas.
Clarificacin de conceptos Turismo, las actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos al de su entorno habitual, por un perodo de tiempo consecutivo inferior a un ao con fines de ocio, por negocios y otros motivos Visitante; toda persona que se desplaza a un lugar distinto al de su entorno habitual, por una duracin inferior a doce meses y cuya finalidad principal del viaje no es la de ejercer una actividad que se remunere en el lugar visitado. Turista, viajeros que se desplazan desde su lugar de residencia a un lugar de destino con una motivacin de ocio o negocio y que pernoctan al menos una noche. El excursionista de da, viajero que no pernocta. Fuente OMT, IET
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LA CONCEPCIN DEL PRODUCTO, LA RUTA ECUESTRE

Los componentes bsicos, acompaantes de la ruta ecuestre Como un sistema, los productos basados en rutas ecuestres, necesitan dos claves para un buen funcionamiento: Por un lado, que los componentes que conformarn la propuesta turstica funcionen a la perfeccin, adaptndose a las necesidades del cliente, y conformen un conjunto coherente. Y por otro lado, que las interacciones entre los diferentes componentes se adecuen al concepto de servicio global prestado, tanto de las necesidades del jinete y del caballo, y si es el caso, de los acompaantes. Los componentes que conformarn el producto final pueden ser variados y dependern del destino, no obstante podemos identificar aquellos componentes bsicos para crear propuestas tursticas con estancia en un destino turstico. Componentes bsicos internos del Producto turstico de rutas ecuestres
DESTINO
Recursos humanos
En turismo, la complejidad de servicios es ms amplia, por ello podemos complicar el sistema anterior a la hora de componer un producto de rutas tursticas a caballo, y ampliarlo con aquellos servicios propios de la zona, teniendo en cuenta que se dan en un espacio turstico en condiciones y con recursos humanos apropiados.
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Esta complejidad de componentes del producto turstico ha conllevado a crear organismos tanto para la planificacin de destinos como para promover una calidad homognea y su promocin. A continuacin exponemos cules son las caractersticas esenciales de los cuatro componentes bsicos, teniendo en cuenta la existencia de rutas ecuestres apropiadas segn el Protocolo de turismo ecuestre elaborado por Equustur.
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El centro ecuestre:
Para clasificar el centro de turismo ecuestre partiremos de los criterios: de seguridad, adaptacin y calidad para cada uno de los factores que requiere la actividad de turismo ecuestre y estos factores son: ubicacin, infraestructura de la instalacin, recepcin, acogida y atencin al usuario, caballos, guarnicionera y actividad. Siguiendo la Gua de Evaluacin de los factores de calificacin de los centros ecuestres, elaborada por la Real Federacin Hpica Espaola, y adaptndola al turismo ecuestre, valoraremos todos los apartados, sin hacer referencia a las instalaciones de alojamiento destinadas a los clientes, ya que existe una normativa y clasificacin especfica que viene determinada por los distintos gobiernos. Ubicacin a) Seguridad Accesos y posibilidad de entrada y salida de jinetes, caballos y medios de transporte. Distribucin funcional de los locales e instalaciones
b) Adaptacin c) Facilidad de comunicacin y proximidad a las poblaciones. Alojamiento en el centro ecuestre o inmediaciones. Calidad Entorno natural Proximidad de otras instalaciones deportivas.
Infraestructura de la instalacin a) Seguridad Higiene de los cercados, boxes y locales anexos. Instalaciones de los cercados y boxes Material y sistemas contra incendios (normativa) Equipo elctrico (normativa) Botiquines para personas y ganado rea y volumen de almacenamiento Sealizaciones interiores, zona independiente de circulacin de vehculos Instalacin del picadero (guarda-botas, puertas, piso, etc.) Pista exterior (valla de acceso, suelo) Paseos exterior (sealizacin cruces, etc.) Seguros de responsabilidad civil Cumplimiento de las normas zoosanitarias establecidas en las distintas comunidades Locales para el aislamiento de animales enfermos o sospechosos Veterinario del centro Otros veterinarios actuantes
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d) Adaptacin e) Ventilacin e iluminacin de los locales Posibilidad de refugio (sombra, lluvia, fro) en los cercados Estercolero: capacidad y separacin de las otras instalaciones Los anexos (almacn de forraje, lugar para herrar, duchas, etc.) Tipo y nmero de obstculos para equitacin de exterior Accesos a paseos y marchas Disponibilidad de agua potable Pista exterior para TREC (Tcnicas de Rutas Ecuestres de Competicin) Pista cubierta Posibilidad de acoger caballos itinerantes Calidad Calidad de los materiales de construccin y dimensiones de las instalaciones Mantenimiento y estado de las instalaciones Medios para la limpieza y desinfeccin de las instalaciones Cuidado y estilo de las instalaciones Disponibilidad de zona de reunin de los usuarios
Recepcin, acogida y atencin de los usuarios a) Seguridad Condiciones de estacionamiento de los vehculos Circulacin de caballos y vehculos en el interior del centro Sealizaciones, indicadores, etc.
f) Adaptacin Zona de recepcin y despacho Instalaciones sanitarias, vestuarios Otras instalaciones (piscina, tenis, etc.) Zonas de reunin y sociales, en general (cafetera, bar, restaurante, etc.) Medios de informacin (trpticos, tableros de anuncios, etc.) Cualificacin del personal de administracin y servicios
g) Calidad Decoracin de los locales y calidad del mobiliario Mantenimiento y cuidado general
Caballos a) Seguridad Higiene elemental (herraje y limpieza de los caballos) Alimentacin y cuidados sanitarios
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b) Adaptacin
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En funcin de los clientes, los caballos para turismo ecuestre tienen de ser susceptibles para el trabajo en los niveles siguientes: Iniciacin Galope 1 a 3 de exterior Instruccin y perfeccionamiento Galope 4 a 7 de exterior Paseos y marchas por grado de dificultad Competicin de TREC
c) Calidad Aspecto general de los caballos, apreciacin de tipos de caballo a montar, limpieza, presentacin, edad, estado de salud, aptitud para las rutas. Los caballos deben estar debidamente diligenciados (LIC, microchips, etc.)
Guarnicionera a) Seguridad h) Solidez de las riendas, acciones, cinchas y estribos Tipos y estado de los estribos (estribos de seguridad) Estado de las embocaduras, monturas, sudaderos y material en general Adaptacin
En este apartado se incluye todo el material necesario para el turismo ecuestre. i) Material adaptado para turismo ecuestre y TREC Local destinado a guadarns (amplitud y acondicionamiento) Disponibilidad en material y tiles de mantenimiento Calidad Mantenimiento de los equipos (material de ruta) Estado de los cueros Cuidado general de la guarnicionera
Actividad a) Seguridad Capacidad del gua-monitor Ratio gua-cliente Normas de rgimen interior para la actividad Sistema administrativo y control
b) Adaptacin Preparacin e instruccin del cliente para rutas (enseanza, programa, objetivo)
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Adaptacin del nivel de ruta al nivel del cliente Organizacin de actividades ecuestres alternativas (equitacin adaptada, trashumancia, etc.) Participacin de jinetes en concursos de TREC Administracin (utilizacin del personal y de los caballos, fichas de los caballos)
c) Calidad Historial del cuadro gua-monitor Evaluacin de la actividad y proyeccin del centro ecuestre Ambiente y proyeccin del centro ecuestre Nivel de competicin de TREC Resultados obtenidos en las competiciones
El caballo
Descubrir el caballo de marchas que precise el centro ecuestre se hace a partir de la raza, la etologa y tambin el entrenamiento fsico.
Raza: La raza no es determinante en el momento de elegir el caballo de marchas, pues su comportamiento va ligado al resto de factores, pero s hemos de tener en cuenta que el turista que llega a determinadas zonas, donde existen razas autctonas, le gustar conocer el tipo de caballo del lugar. Por ejemplo, si vamos a La Camarga, nos gustar probar los caballos camargueses, aunque esto no quiere decir que todos los caballos tengan que ser de la misma raza. En Espaa, y fuera de Espaa, son muy conocidos los caballos P.R.E. (Pura Raza Espaola) y, por lo tanto, en nuestro pas, algunos ejemplares tendrn que ser P.R.E., juntamente con otros cruzados, ya que el turista desear conocerlos y montarlos.
Etologa: Cuando hablamos de etologa, queremos hacer referencia a su carcter y forma de educacin. Los puntos que ms nos interesan son: confianza, respeto, valenta y seguridad. Sabemos que el caballo es un animal con una gran capacidad de adaptacin, lo que le ha permitido, a lo largo de la historia, establecerse en territorios y situaciones muy diferentes. Tambin que es un animal de grupo, por tanto, de carcter jerrquico y con una peculiaridad dentro de la manada que las amistades entre ellos son, a veces, independientes de la escala jerrquica a la que pertenecen. El liderazgo del grupo, generalmente, corresponde a una hembra que es, a su vez, la de mayor experiencia y este liderazgo no se le discute hasta que su capacidad fsica se ve disminuida.
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El cambio de lder se realiza sin violencia, esto quiere decir que para liderar bien, necesita del grupo y de la confianza que le dan el saberse bien dirigidos, dentro del respeto a las normas establecidas en la manada. Para el profesional, es muy importante tener un buen grupo de caballos que se respeten entre ellos, tranquilos y valientes, bien educados y entrenados, que respeten al hombre y confen en l, y esto ser garanta de xito para su actividad. Consideramos un buen nivel de doma para un caballo de turismo ecuestre, superar con xito el Galope 3 de exterior. Una prueba a realizar que nos puede ayudar a comprobar su comportamiento para que no resulte peligroso para el jinete, es provocar un sobresalto al caballo: el jinete conduce de la mano al caballo con una cuerda de unos 2,3 metros y, en un momento determinado, se realiza un movimiento rpido, impulsando al animal a reaccionar, y entonces comprobaremos si, cuando llega al fin del ramal, se detiene o da un fuerte tirn. Un caballo bien educado y delante una actitud calmada de su lder, en este caso el jinete que no se sobresalta, detiene el movimiento justo al lmite de la cuerda. Cualquier caballo que patee a otros caballos, ser declarado no apto para el turismo ecuestre, pues un accidente debido a una patada dada a un jinete puede provocar el cierre del negocio, aparte de las desgracias personales.
Entrenamiento fsico: Si partimos de la base que se trata de un caballo fsicamente sano, sin patologas fsicas, que vive suelto en un cercado, normalmente en compaa de otros caballos, que el tipo de ejercicio es moderado (las rutas son, en general, de entre 20 y 30 kilmetros y al paso), y que realice un trabajo de pista adecuado (trabajo de doma) una vez por semana, ser suficiente para tener unos caballos equilibrados, educados y en forma fsica adecuada para una ruta de turismo ecuestre. Es importante que el da anterior a la realizacin de una ruta, el caballo haga un trabajo de pista o a la cuerda. Si al terminar la ruta, los caballos disponen de un cercado en libertad no ser necesario ningn trabajo especfico y podremos seguir con la rutina acostumbrada. Si los caballos estn en boxes, tendremos que realizar un trabajo que permita deshabituarlo del movimiento diario de la ruta.
El alojamiento
Al hablar de alojamiento, nos referimos a los alojamientos durante el itinerario. Los alojamientos en las rutas a caballo han de cumplir una doble funcin: alojar a los jinetes y, naturalmente, a los caballos, con sus respectivos equipos de ruta, y procurando que ambos no estn muy alejados. Los tipos de alojamiento pueden ser muy variados: desde camping, albergues, casas rurales, hoteles, centros ecuestres y pueden ser tambin muy variados en su tipologa y precio. El factor ms importante a tener en cuenta es la posibilidad de alojamiento de los caballos: cuanto mejor preparado est el lugar, ms facilidad y seguridad para el profesional o autnomo.
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La seleccin que pedimos la podemos resumir de la siguiente manera:
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Mnima Un lugar donde poder montar una lnea para atar los caballos: un bosque - con un bajo bosque limpio -, con posibilidad de agua, forraje y espacio para poder guardar los equipos. Media Posibilidad de crear cercados individuales (mnimo 30 m2) o colectivos, con pastor y postes porttiles, si es necesario. Posibilidad de agua, forraje y espacio para guardar los equipos. Alta Centro ecuestre con boxes, cercados fijos y todas las instalaciones necesarias para el cuidado de los caballos (herraje, duchas, etc.)
La restauracin
Este apartado tiene su relevancia al considerar rutas que puedan tener una duracin de hasta cinco das o ms, por lo tanto, hay que buscar una dieta equilibrada, considerando un esfuerzo medio que es el que pueden realizar los jinetes a lo largo de las jornadas. Para un cliente forneo, conocer la gastronoma tpica del pas es algo que puede gustarle, pero que, si se repite durante varias jornadas, puede terminar cansando. Es importante, para evitar esta monotona en las comidas y conflictos con los clientes, llevar una gua de los mens que se aplican cada da y que puedan ser conocidos por los clientes con antelacin, con un ejemplo claro para los clientes vegetarianos que pueden encontrarse comiendo cada da !ensalada, tortilla y queso! No obstante, la cocina tradicional y las recetas propias de la regin se han de considerar un atractivo ms para el que nos visita. Tambin, una oferta bien valorada es la calidad de los productos, por ejemplo, contar con una huerta propia y con una granja predispone al visitante a tener una valoracin ms alta del producto.
Las actividades
Una ruta de turismo ecuestre es, la misma palabra lo dice, una ruta turstica realizada a caballo, as pues, es objetivo primordial el conocer, ver y visitar lugares de inters, no solamente los considerados ms tursticos, sino tambin aspectos como el paisaje, la flora y la fauna, la arquitectura y la historia autctona, etc., aadiendo un punto de aventura que nos da el hecho de hacerla a caballo.
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Durante el ejercicio del itinerario, ste tiene que establecer su recorrido y su time en funcin de los lugares de inters que se encuentren a lo largo de la ruta y tambin tener muy claro los aires (paso, trote, galope) que se puedan efectuar en los diversos tramos, previamente seleccionados para ello. Tambin es posible ofrecer, al final de la jornada y con el horario previsto, espacio para el ocio (baos en la playa, piscina, etc.), o la visita a determinados monumentos, bodegas..., por nombrar algunos ejemplos de los muchos que se pueden encontrar. Estas actividades pueden ser tambin un aliciente para los posibles acompaantes de los jinetes que no realicen la ruta a caballo. Es interesante tambin, una vez terminada la ruta, alargar la estancia con una visita a un punto importante del lugar que visitamos, por ejemplo: si la ruta se ha realizado por la zona de la Costa Brava, una visita al Museo Dal puede ser un punto final perfecto, o acercarnos a una ciudad como Barcelona. El abanico de posibilidades puede ser muy amplio, y se puede adecuar a las preferencias del pblico y a sus caractersticas: Actividades culturales: visitas a museos, cascos antiguos, visitas enolgicas, gastronmicas, antiguos oficios, eventos Actividades de riesgo para los ms atrevidos: barranquismo, puenting, descenso de caones, escalada Actividades multiaventura: recorridos para grupos, tirolina, supervivencia, orientacin, juegos de pistas Actividades de relax y salud: piscinas, baos en ros y en el mar, yoga, balnearios, talasoterapia, spas...
Los productos tursticos ecuestres El abanico de productos tursticos ecuestres es amplio, y depende de la creatividad de los creadores de producto, de las posibilidades de diferenciacin del destino y de la calidad de los componentes. Recordemos que hablar de producto turstico supone el ensamblaje de diferentes prestaciones de servicios que el cliente compra a un determinado precio, y que al menos supone una noche de pernoctacin fuera de su lugar de residencia. En el caso de productos tursticos ecuestres, el mundo del caballo es el componente principal, y por tanto la motivacin de desplazamiento del turista. Cuando el cliente crea su propio viaje eligiendo el mismo los componentes del producto, lo denominaremos turismo independiente o autnomo. Cuando el cliente compra una propuesta turstica, con diversos componentes y entre ellos de forma principal actividades ecuestres, nos referimos a productos tursticos ecuestres comerciales o forfaits. A continuacin teniendo en cuenta el proyecto EQUUSTUR definimos las diferentes tipologas bsicas a potenciar:
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Tipologa de productos bsicos EQUUSTUR
Para turismo independiente: Rutas para jinetes autnomos Entendemos como jinetes autnomos, los jinetes experimentados, acostumbrados a realizar rutas variando su destino con frecuencia, y pueden viajar solos, en pareja o en grupo. A medida que la aficin crece, suele ser el modelo ms habitual, dentro de la misma regin o regiones vecinas, precisando slo una oferta de infraestructura que le facilite la organizacin de sus rutas. La posibilidad de encontrar esta infraestructura, para que el jinete autnomo pueda realizar su itinerario a la carta, puede surgir aprovechando las posibilidades de internet, donde pueden encontrar la descripcin de la ruta o rutas bien detalladas, la red de albergues, alojamientos rurales, etc. para poder contactar y organizar su viaje. En este caso estamos asimilando al jinete autnomo con el clsico senderista que sale de excursin un fin de semana o una semana por el Pirineo o los Picos de Europa. Para grupos con gua Un colectivo que contrata los servicios a travs de agencias de viaje, central de reservas u ofertas de centros hpicos, asociaciones o entes de promocin de destino. Su nivel de equitacin y experiencia pueden ser muy variados, por lo tanto, la oferta del producto turstico tiene que ser muy precisa cuando especifique el tipo de ruta y su dificultad. Por ejemplo: podemos encontrar clientes que vengan de pases lejanos (USA, Australia, etc.) y, dentro de sus vacaciones, guarden unos das para una ruta ecuestre. Estos posibles clientes tienen que saber con claridad el tipo de ruta que han escogido y es, a travs de los grupos organizados, cuando podemos ofrecer el mayor nmero de actividades tursticas alrededor de una ruta ecuestre. Cursos de formacin para la promocin de equitacin exterior Aqu proponemos cursos o seminarios de uno o dos das que puedan realizarse en los centros hpicos para fomentar la aficin a la equitacin de exterior. Productos multiactividad Dentro del universo de productos tursticos con pernoctacin, tenemos los que ofrecen estancias de multiactividad, en donde la actividad a caballo es la principal, pero se combina con otras actividades como por ejemplo bicicleta, actividades acuticas o de relax.
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Casos de referencia:
Les 160 km de Florac
Parque Nacional Cvennes
Cercados para caballos en los alojamientos ecuestres
Dentro del Parque Nacional de la Cvennes en el macizo Central Francs, con 58.000 Ha de bosque, se encuentran 1.800 Km. de senderos balizados, para marchas a caballo, a pie y bicicleta, encontrndose dentro de ellos el circuito de los 160 Km. de Florac. Es un ejemplo de equilibrio entre la proteccin a la naturaleza y el patrimonio con el desarrollo necesario de las actividades humanas.
Sealizacin ecuestre
Le cheval la liberte
El Parque fue creado en 1970 y desde el ao 1975 se realiza el raid ecuestre Les 160 Km. de Florac, creado a iniciativa del parque nacional de Cvennes, es hoy en da una de las pruebas de mas resonancia a nivel mundial. Este circuito se encuentra balizado, y puede ser utilizado como entrenamiento del caballo de raid o como circuito de turismo ecuestre. A lo largo del recorrido se encuentran todo tipo de hospedajes preparados para jinetes y caballos as como centros ecuestres especializados en turismo ecuestre. Siendo posible realizar rutas todo el ao tanto guiadas como autnomas.
Albergue ecuestre
Albergue ecuestre
Albergue ecuestre
Puerta preparada para el jinete
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la Drme Cheval ,
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La Asociacin Drme Cheval fue creada en 1982 por jinetes independientes, no profesionales. La Drme est dividida en cuatro regiones: La Drme des collines Valle de la Drme Diois Le Vercors en Drme La Drme provenale.
La oferta turstica comprende unos 2.500 Km de senderos sealizados, con una oferta variada de 40 establecimientos que se encuentran situados entre 20 y 35 km unos de los otros. Los establecimientos son en general de dos tipologas; los relais (casas de agricultores, pequeos hostales) y las gtes rurals cavaliers (alojamientos en plena naturaleza). Sus infraestructuras permiten acoger al jinete y su caballo. Para cada regin existen circuitos en bucle de 2 a 7 das. En donde podemos encontrar propuestas de rutas y estancias tanto para adultos como para nios. Existe una variada oferta de centros ecuestres, escuelas de equitacin, granjas ecuestres, guas y manifestaciones ecuestres. El turista tiene la documentacin necesaria para realizar la ruta a caballo, mapas donde se incluye el trayecto con las diferentes etapas, los alojamientos, los tiempos de paseo, la dificultad y los desniveles. Una importante parte de las reservas se realiza por internet. Fuente: www.drome-a-cheval.com
Creando la experiencia
El mundo turstico cada vez es ms complejo, ms destinos, ms propuestas tursticas y de ocio compiten en el mercado, un cliente cada vez ms complejo y experto, y un entorno tecnolgico que hace que los cambios en las leyes de mercado, principalmente en produccin, comunicacin y comercializacin, nos den nuevas oportunidades, pero tambin nuevos retos. Como pequea organizacin, hemos de valorar cmo podemos ser cada vez ms competitivos en un entorno tan cambiante, y evaluar qu recursos, tanto propios, como de otros, mediante colaboracin y alianzas, nos pueden permitir ampliar nuestro abanico de negocio. Para poder incrementar nuestros ingresos, incluso para mantenernos en el mercado, es importante mejorar nuestra cartera de servicios y de productos a ofrecer. Pgina 16
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Pero en primer lugar tendremos que plantearnos quin es el centro de nuestro negocio, el cual decide si nos compra a nosotros u a otro. Por tanto, una organizacin que quiere sobrevivir en cualquier mercado, ha de orientarse al cliente.
Para ello, ante la decisin de crear una nueva experiencia, hemos de preguntarnos cul es la razn para crear un nuevo producto, por ejemplo: Hemos intuido una nueva oportunidad de negocio para nuestros clientes o una parte de ellos. Creemos que hay una oportunidad de mercado en la proximidad que no ha sido explotada. Hemos tenido algunos clientes de un mercado extranjero, y creemos que podemos crecer en ese mercado Nuestros productos o producto, necesita una renovacin, estamos ante una decisin de adecuarlo a las exigencias del mercado. Tenemos que rentabilizar una parte de nuestra temporada, introduciendo algn producto nuevo para un mercado que pueda viajar en ese periodo. Estamos en una situacin donde el mercado est recortando sus gastos, y nuestras propuestas no se han adaptado a esta situacin. Creemos que hemos de redisear nuestra oferta para que sea ms atractiva a la situacin de gasto de nuestros clientes. El mercado de turismo ecuestre, y especficamente el de rutas en exterior, est en desarrollo en nuestra zona, creemos que puede tener un crecimiento pero necesitamos educar y motiva a nuestros potenciales clientes. Hemos de crear propuestas de iniciacin y prueba de producto.
En definitiva, cada situacin tendr su razn para afrontar los nuevos retos que diariamente nos presenta el mercado y la propia supervivencia de nuestra organizacin. Es necesario evaluar en qu condiciones nos encontramos para afrontar ese nuevo reto que pretendemos alcanzar. Para ello hemos de conocer que supone afrontarlo. Una vez conocido el porqu, hemos de valorar nuestras capacidades y conocimientos: Pgina 17
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Contra ms desconocido y ms lejano sea el mercado, ms incertidumbre y ms riesgo habr. Para ello tendremos que conocer el pblico objetivo al cual queremos venderle un nuevo producto. Conocemos al pblico al que nos queremos dirigir? Cules son sus caractersticas y necesidades? Qu hbitos de informacin, compra y uso tiene este pblico?
Tenemos los recursos humanos necesarios y adecuadamente formados para poder producir el producto? Necesitaremos de otros prestadores de servicios? Cmo lo tendramos que comunicar y cmo sera la forma ms adecuada de comercializacin? Tenemos la capacidad financiera suficiente para cubrir adecuadamente las necesidades del cliente? Esta aventura la hemos de afrontar solos, o en compaa de otras empresas de la zona y organismos de promocin turstica del destino?
Un producto para quien Todo ello nos conduce necesariamente a recopilar y a conocer las caractersticas del mercado, y seleccionar el pblico ms adecuado para nuestras capacidades como organizacin.
a) Primero, conozcamos a nuestros clientes Tenemos la suerte de tener nuestros clientes en nuestra organizacin consumiendo nuestros servicios. Hay una serie de datos ms fcilmente identificables y otros que requieren una mayor investigacin. Datos de fcil identificacin Edad Sexo. Lugar de residencia Caractersticas de uso de servicios: o Periodo de consumo (fines de semana, mes, entre semana, vacaciones de verano), o Frecuencia de uso (una vez al ao, dos, tres), o Viaja acompaado (amigos, pareja, familia, con la empresa) o solo , o Viaje organizado o autnomo, o Origen del grupo (asociacin, club, centro ecuestre, agencia de viaje), o Das de estancia, o Gasto realizado y su distribucin, o Datos de contacto. Datos a investigar: Cmo se ha informado de nuestra existencia (si es un cliente que nos consume por primera vez)? Cul es el medio de transporte utilizado? Cules son sus gustos, preferencias estilo de vida? Cul es la motivacin principal para la compra? Qu es lo que ms valora de nuestro establecimiento y de la zona?
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Qu es lo que menos valora de nuestro establecimiento y de la zona? Quiere recibir informacin de nuevas propuestas? Su nivel de renta. Su nivel de formacin. Las quejas y sugerencias del cliente. Aspectos de la prctica ecuestre relevantes: o Nivel de prctica, o Aos de prctica, o Frecuencia de prctica anual, o Preferencias: equipamiento, caballos, o Capacidad deportiva o fsica.
b) Qu es la segmentacin? La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar consumidores de un mercado de acuerdo a caractersticas comunes. El segmento se caracterizar por individuos u organizaciones que tienen caractersticas homogneas, por ejemplo: en poder adquisitivo, preferencias de compra, nivel de equitacin exterior y condicin fsica, procedencia, situacin familiar, etc. y estas caractersticas harn que cada uno de los segmentos requerir una adaptacin del marketing-mix (producto, precio, comunicacin y distribucin) ya que tendr diferentes necesidades y caractersticas Por tanto es ms probable tener xito si enfocamos nuestras acciones a unos segmentos especficos:
CUNDO SEGMENTAR? Los segmentos han de cumplir los siguientes requisitos: Medibles Rentables Accesibles, tenemos los recursos necesarios para llegar al segmento a un coste razonable. Homogneos internamente. Los individuos de un mismo segmento tienen respuestas similares ante la propuesta de combinacin de marketing-mix. Diferenciables entre ellos: tendrn respuestas diferentes ante la combinacin de marketing-mix.
c) Una primera aproximacin a la segmentacin del turismo ecuestre Segmentacin por usabilidad: practicantes o no de turismo ecuestre Practicantes de Rutas de turismo ecuestre, nuestro cliente natural. o Dentro de los practicantes de turismo ecuestre podremos hablar de aquellos que son fieles a un gua, que les merece confianza y seguridad. Otros en cambio son aventureros, y fieles a un grupo de amigos con los que viajan, buscando siempre nuevos destinos que descubrir. Por el contrario existen otra tipologa de clientes, que son fieles a un destino, y que repiten la experiencia ao tras ao. o Jinetes expertos que son propietarios de caballos que les gusta viajar con ellos. Esta caracterstica supone que necesitan una importante logstica para su desplazamiento. Estos turistas, en ocasiones tambin viajan a descubrir nuevos lugares, pero en este caso son muy exigentes con la calidad de los caballos y el prestigio de la organizacin. Los jinetes, el mercado de crecimiento potencialmente motivado o A la hora de aumentar el potencial de mercado, es ms fcil dirigirse a aquellos que tienen unas caractersticas ms adecuadas a la hora de realizar rutas ecuestres (con pernoctacin), nos referimos a los amantes de los caballos y que tienen conocimientos como jinetes. Ello les supone que puedan conocer otras formas de disfrutar no solamente del ocio de unas horas, sino de la aventura de unos das en otros destinos. Pgina 19
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Los no practicantes o Igual que ha sucedido con otras disciplinas deportivas, la equitacin se ha ido socializando y cada vez hay ms practicantes, aunque es ms extendida en unos pases que otros. Este proceso es lgico que se vaya produciendo, aunque en el proceso de de desarrollo, supone unos inicios que se caracterizan por la incertidumbre, y en ocasiones el crecimiento es lento. Pero es bien cierto que existe cada vez ms un mayor inters por el mundo del caballo, y por ende, por el turismo ecuestre. Todo lo que sean productos que fomente la iniciacin al mundo del caballo, creando aficin, bien como componente principal o como parte de una propuesta multiactividad es muy interesante, sobre todo para el pblico familiar, el de los jvenes y los nios. o En este mercado, es muy importante comunicar claramente la seguridad de la actividad. Ya que aspectos como el miedo a caerse es un freno a la compra. Por tanto es necesario generar confianza, y comunicar que son caballos dciles y que se dispone de profesionales expertos, debidamente acreditados, incluso es recomendable acompaar el currculum de una fotografa y el nombre para generar mayor confianza.
Criterios de Segmentacin de inters para los practicantes de turismo ecuestre Si nos referimos a jinetes que ya son consumidores de turismo ecuestre, hemos de prestar atencin a diferentes criterios, que la combinacin de ellos seguro que nos afecta tanto al desarrollo de producto como su posterior comercializacin, distinguiremos entre: Clientes/no clientes Criterio geogrfico; nacionalidad Cliente individual/ cliente que viaja en grupo (tipologa) Edad y situacin familiar Viajero autnomo/viajero que compra forfait Nivel de prctica, conocimientos y condicin fsica. Nivel de ingresos
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La conceptualizacin del producto. Una vez identificado el pblico objetivo al cual dirigiremos nuestro futuro producto, entramos en la fase de conceptualizacin del mismo. La conceptualizacin, expresa en una frase ms o menos larga, la esencia, el alma de nuestro producto. Pero, cmo llegar a ella? Dos son las preguntas claves, a las que tendremos que contestar:
La respuesta a estas dos preguntas supone la visin de lo qu podemos dar como ofertantes y que a la vez sea verdaderamente apreciado por el cliente. La conceptualizacin del producto de turismo ecuestre, supone conocer las necesidades y las motivaciones del pblico objetivo al que nos vayamos a dirigir, as como saber seleccionar nuestros mejores puntos fuertes, y que stos sean valorados por los clientes. Es decir, no ser lo mismo un pblico de origen alemn, que viaja en grupo de amigos de edades comprendidas entre los 25 a los 30 aos con un buen nivel de equitacin exterior, que un grupo de otro pas por ejemplo o simplemente que sea un grupo de amigos que viajan con su pareja. Los requerimientos del grupo de amigos alemanes, necesitarn ser atendidos en su idioma, o al menos en ingls, informacin impresa en alemn y una buena combinacin de ocio y aventura. En cambio, los que viajan en pareja pueden ser ms exigentes en los alojamientos, actividades complementarias para los que no montan a caballo, disfrutar de propuestas en pareja y tambin en grupo. Si nuestra oferta es de un destino del Sur de Europa, el cliente alemn valorar nuestro clima, nuestros paisajes ms secos, los caballos de pura raza espaola, la autenticidad del destino, sus costumbres, el respeto y cuidado ambiental del destino y de las empresas. Esto sern algunos de los aspectos que pueden conformar la conceptualizacin, aadiendo el que es evidente, la correlacin entre el grado de conocimiento de equitacin de exterior, su condicin fsica y el nivel de dificultad de la ruta. La conceptualizacin del producto tiene que ofrecer aquello que el cliente busca, destacar en aquellos aspectos que le puedan hacerse decidir pon nuestra oferta. No es una tarea sencilla, pues cada vez es mayor la competencia existente entre productos tursticos y lo mismo sucede con los productos de turismo de rutas a caballo, aunque es un mercado que todava est en desarrollo en muchas zonas. Las ltimas tendencias en turismo apuestan por la creacin de experiencias, en donde el cliente tenga un recuerdo memorable de la vivencia vivida, para ello es importante hacer esfuerzos para sorprender a nuestro visitante, en aquellos aspectos que l pueda valorar, participar y experimentar como por ejemplo: Belleza esttica Actividades de socializacin del grupo
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Socializacin con los autctonos Aprendizaje Aventura Seguridad y confort Diversin Autenticidad Exclusividad Intimidad Relax Etc. La propia ruta ecuestre es ya en s una experiencia, pero hemos de intentar conseguir que sea memorable
La estructuracin y los servicios necesarios. d) Los servicios Una vez tengamos claro la conceptualizacin es la hora de darle forma. Cules sern los servicios clave a prestar al cliente? Tendremos que decidir cules ser el pack de servicios que necesita el cliente, y de ellos cules podremos ofrecer, aunque algunos no podamos darles satisfaccin, ser necesario asegurarnos de que son debidamente cubiertos y que existe una oferta adecuada.
El producto tiene que tener coherencia interna y una calidad constante en el tiempo
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Los servicios variarn dependiendo si el turista es autnomo o ha comprado un forfait.
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De cada uno de los servicios que prestaremos tenemos que establecer cules van a ser los soportes fsicos necesarios controlables por la empresa (des de los mapas del destino y de las rutas, los elementos de informaicn y promocin en las instalaciones, los cascos, las diferentes clases de sillas de montar, los recuerdos de artesana ecuestre, hasta las instalaciones, el valor de la arquitectura y de los equipos ) el personal en contacto con el cliente (recepcionista, profesor, gua y acompaante ecuestre, mozos, gua turstico, camareros, el diretor ) y la participacin del cliente en cada uno de los servicios (ser activo como en el caso de la ruta, participar o no en las labores de alimentacin y cuidado de los caballos, etc). Para cada uno de los pblicos objetivos tendremos que disear cules sern los soportes fsicos, las especificaciones del personal, y la particpacin del cliente. Aunque las rutas a caballo ya son una experiencia en s misma, en donde el jinete participa activamente; para dar un paso ms all y estructurar productos ms novedosos, hemos de intentar sistematizar un mtodo para crear experiencias ms memorables y satisfacer las mayores exigencias de calidad, teniendo en cuenta que el cliente est ocupado entre 4y 5 horas al da montando a caballo. El objetivo es sorprenderlo con nuestras propuestas, hacerlas ms autnticas, y en lo posible, ms atractivas. 1. Escoger una temtica a desarrollar durante la realizacin de la ruta a caballo, que permita posteriormente estructurar el tipo de servicios y actividades. Por ejemplo una ruta de antiguos bandoleros, descubrimiento de una cultura, el campo mediterrneo 2. Determinar el tipo de experiencias que se desea transmitir (divertida, educativas, de naturaleza esttica, de evasin y sociales). 3. Actividades, lugares, atracciones y especialistas locales, en cada uno de los lugares que se pretende visitar y que den contenido a la temtica. Por ejemplo despus de la realizacin de la etapa, nos daremos un bao refrescante, por la tarde nos acercaremos a conocer los campos de olivos, participar en su recoleccin, veremos cmo se hace el aceite y en la masa degustaremos diferentes platos rociados con aceite de oliva virgen. 4. Determinar el grupo mnimo y mximo, segn las condiciones de lugares, transporte, alojamiento y precio. 5. Tipologa del viaje y duracin de la estancia 6. Determinar los proveedores necesarios y convenientes que formarn parte de la experiencia: a. Centro ecuestre b. Tipo de alojamiento c. Transporte y tipologa d. Guas, acompaantes e. Restaurantes f. Empresas de actividades culturales y en la naturaleza g. Especialistas; arquelogos, historiadores, h. Fincas agrarias i. Museos y centros de interpretacin 7. Establecer los elementos necesarios para crear la escena (decoracin, ambientacin, vestimenta, accesorios) 8. Establecer la relacin entre actividades planeadas y libres. 9. Escoger los suvenires que harn recordar el viaje, creando un lazo afectivo.
Una vez elaborado el producto es necesario testarlo para realizar los ajustes necesarios. La forma ms recomendable es realizarlo con verdaderos clientes que participan en la estructuracin definitiva del producto. Su aportacin ser muy valiosa, ya que nos dar informacin de aquellos elementos a mejorar, as como lo que han valorado ms los clientes que puede ser clave como elementos de comunicacin.
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No podemos olvidar que para que un producto sea consumido necesita ser accesible, ello supone: Facilidad de llegada al destino: buenas comunicaciones, sealizacin e informacin adecuada. Se puede comprar fcilmente El precio se adecua al segmento escogido. Y a la disponibilidad temporal: fechas acordes con las necesidades del cliente
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Antes de lanzar un producto al mercado hay que testarlo para corregir fallos del mismo.
Todo ello tiene sentido, si en definitiva logramos la viabilidad econmica y a la vez sostenible de les productos comerciales
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EL PRECIO
El precio del producto es una de las variables que ms fcilmente se pueden cambiar, pero que nos va directamente a la rentabilidad del negocio, y a la viabilidad del mismo. Tenemos que conocer cules son los costos del producto y la empresa, y encontrar lo que denominamos punto muerto o de equilibrio, es decir, cuando el producto o la empresa llegan a compensar los costes con los ingresos. Posteriormente, una vez conocido, tendremos que evaluar que otras consideraciones hemos de tener en cuenta a la hora de fijar los precios, en un entorno de competencia y de mercado. Una tarea nada sencilla, pero vital, para la supervivencia de las organizaciones. Evaluacin de los costes
Existen dos tipos de costes: Costes fijos Costes variables
Los costes fijos,
Son aquellos que permanecen sin cambios durante un periodo determinado de tiempo a pesar que se produzcan cambios en la actividad. Nos referimos a costes como: la amortizacin de bienes, mantenimiento, el cuidado de los caballos, el personal fijo, asesoramiento contable y fiscal, mantenimiento de algunos equipos, aspectos de seguridad, seguros, el alquiler del local y una parte de la promocin tambin puede ser estipulado como fijo, por ejemplo: la web, el folleto de presentacin de la empresa, etc. Su valoracin depender del tipo de organizacin, as como de la importancia de la actividad turstica dentro de las diferentes fuentes de negocio. Es pues una decisin empresarial. Existen otros costes fijos del producto, que son necesarios tenerlos en cuenta independientemente del nmero de personas que realicen la ruta. Por ejemplo, el transporte de maletas, parte del personal no contemplado en los costes de estructura que son necesarios para la puesta en marcha del producto, la comunicacin del producto (o la proporcin que le corresponda del portafolio de producto)
Los costes de promocin y comercializacin no tienen que ser subestimados. Pueden imputarse como un coste fijo de estructura o por producto.
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Los costes variables,
Hacen referencia a aquellos costes que varan en proporcin a los cambios de la actividad o del volumen total de la misma. En una ruta de turismo ecuestre los gastos variables dependern del nmero de participantes, ser el caso del alojamiento, la restauracin, las visitas, y aquellos costes que fluctan como por ejemplo: energa, agua, materias primas, material para los turistas (folletos, mapas). Ahora es el momento de imputar cada uno de los costes al producto turstico. No es una tarea sencilla y supone, como hemos comentado, una decisin de la empresa. La suma de los Costos Fijos y Costos Variables nos darn el Costo Total.
El punto muerto
Una vez conocidos los costes, es conveniente encontrar cul es el Punto Muerto o de Equilibrio, el cual representa el momento econmico en que se produce un equilibrio entre los ingresos y los costos totales. Lo expresamos en forma de ecuacin; Punto de Equilibrio= Ventas Netas Costos Variables Totales Costos Fijos Totales Teniendo presente que en el punto muerto el beneficio es nulo, es decir, los ingresos totales son iguales a los costes totales. Por tanto podemos expresar la siguiente igualdad: Precio Unitario x Unidades Vendidas = (Coste fijo+ Coste Variable Unitario x Unidades Vendidas) + Utilidad (0) Para conocer las unidades que hemos de vender de nuestro producto para encontrar el punto de equilibrio utilizaremos la siguiente frmula: Punto muerto en Unidades vendidas= Coste Fijo /Precio-Coste Variable Unitario Punto muerto en euros = Coste Fijo/ Margen de contribucin Contribucin unitaria= Preci Coste Variable Unitario Margen de contribucin= Contribucin unitaria / Precio unitario Tenemos que tener en cuenta que para averiguar el punto de equilibrio el precio de venta permanece invariable y que el volumen de actividad es lo nico que afecta al coste. A nivel empresarial sucede que cuando hay poca actividad tendemos a revisar los costes para disminuirlos (tanto fijos como variables). Los costes fijos permanecen invariables durante un periodo de tiempo determinado, cuando varan se ha de revisar el Punto de Equilibrio.
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Aplicacin de la Tcnica del Punto de Equilibrio a un Producto Turismo Ecuestre.
Ejemplo de producto turstico: Un recorrido a caballo duracin tres horas, visita al pueblo, cena en el hostal y alojamiento en el mismo, almuerzo de despedida y da libre, Pasos a seguir: 1. Determinar los costos variables y los costos fijos 2. Clculo de los costos variables y costos fijos diario y mensual (segn la cuenta de resultados tendremos que tener en cuenta tambin, los gastos operacionales, los gastos funcionales y los otros gastos). 3. Determinar el precio previsto (precio por pack) para cada recorrido 4. Calcular el Punto de Equilibrio en el caso de un solo recorrido y tambin cuando se realiza ms de un recorrido ( hasta 10 packs solamente necesitamos un gua) 5. Si el producto turstico consistiera en una visita turstica opcional, entonces, para determinar el punto de equilibrio de la misma, slo ser necesario determinar el Punto de Equilibrio de un solo recorrido. 6. Finalmente, una vez hallado el Punto de Equilibrio, se podrn realizar consideraciones de precio, segn la temporada turstica (alta o baja); evaluar distintos escenarios segn el grado de benefici se quiere obtener, y segn precios de la competencia.
Concepto Coste mensual Coste diario Imputacin de Coste imputado Coste total Coste unitario costes fijos para 1 cliente 2 imputado para 10 para grupo de das pax 10 pax 748,37 748,37 60,00 120,00 120,00 El 33,3% El 75% 222,00 37,50 20,00 16,67 8,88 6,66 222,00 37,50 20,00 16,67 8,88 6,66
Coste fijo Manutencio y cuidado de caballos 10 Salarios fijos 5 personas (incluye acompaante) Promocin Vehculo amortizacin Seguros Gastos financieros Material diverso amortizacin Limpieza y mentenimiento Admistracin y otros gastos Conductor Coste variable
1.800,00 10.000,00 750,00 300,00 250,00 400,00 200,00 1.500,00 250,00 150,00 Coste diario y unitario 45,00 12,00 18,00 15,00 5,00 5,00
333,33 25,00 10,00 8,33 13,33 6,67 50,00 8,33
El 33,3% El 33,3% El 33,3% El 33,3% 150,00 Coste diario para grupo de 10 personas 450,00 120,00 180,00 15,00 50,00 50,00
33,30 16,67 300,00 105,00
50,00 8,33 300,00 1.050,00
Alojamiento Comidas Cena de gala Consumos gasolina Visitas Almuerzo Coste total sin intermediario Precio de venta no incluye impuesto (25% de margen)
45,00 12,00 18,00 15,00 5,00 10,00 853,37
450,00 120,00 180,00 15,00 50,00 50,00 1.798,37
179,84
325,00
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Los datos anteriores muestran la clasificacin de los costos totales de la operacin en fijos y variables.
Aplicando la ecuacin anterior: Punto de Equilibrio= Ventas Netas Costos Variables Totales Costos Fijos Totales
Precio Unitario x Unidades Vendidas = (Coste fijo+ Coste Variable Unitario x Unidades Vendidas) + Utilidad
El Punto de Equilibrio se alcanza con la venta de 4 packs. A partir de 4, la empresa obtendr utilidades.
A qu precio vender? Cul es el precio que verdaderamente es adecuado para nuestro pblico objetivo? Demasiado caro, demasiado barato, es siempre nuestra preocupacin a la hora de tarifar nuestros servicios. Adems el mundo del turismo es muy sensible a los cambios econmicos de los pases de origen de nuestros clientes, y tambin a las posibilidades de viajar que tienen stos segn la poca del ao en que nos encontremos. Por ello, los precios estn muy basados en la demanda Tres son los aspectos que hemos de tener en cuenta a la hora de establecer el precio Los costes La competencia La demanda
Los costes
Como hemos comentado anteriormente el precio de venta se fija aplicando un margen sobre los costes, sin tener en cuenta otros aspectos.
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La competencia
Los precios basados en la competencia, suponen conocer la horquilla de precios de los competidores, es decir el ms bajo y el ms alto y las prestaciones que incluyen los competidores, para despus decidir los precio de nuestros productos, que tienen que ir en consonancia con nuestro posicionamiento.
La demanda
En turismo es frecuente que la demanda flucte segn las temporadas, en consonancia, el precio ser mayor cuando la demanda tambin lo sea, y el precio ser ms bajo cuando la demanda disminuya. La temporada alta y extra coincide con las vacaciones y das festivos de nuestros mercados principales. La temporada media con los das de entresemana de los meses del ao con mejor clima para la actividad, aproximadamente entre abril y octubre. Y la temporada baja el resto de meses, en este periodo es cuando se suelen hacer las vacaciones de los trabajadores o se hacen labores de mantenimiento. Estas temporadas son aproximadas, pues varan segn destino y mercado. Una vez decidido el precio de venta hemos de tener mucho cuidado con que los precios de venta al pblico no sean inferiores a los precios pactados con los intermediarios, pues podramos en peligro nuestra colaboracin profesional con ellos. Lo cual no quiere decir que no podamos hacer promociones a nuestros clientes fieles. En definitiva, los precios ha de combinar adecuadamente los tres componentes: los costes, la competencia segn nuestro posicionamiento y la demanda.
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LA PROMOCIN, RECOMENDACIONES
La promocin del producto de turismo ecuestre tiene que tener como ltimo fin la venta. Para ello es imprescindible tener en cuenta nuestro pblico objetivo y sus hbitos de informacin, compra y uso, que varan no solamente por su origen geogrfico, sino tambin por cuestiones de edad, situacin familiar, modo de viaje, etc. Por qu queremos saber sus hbitos de informacin? Para poder seleccionar cules son los medios ms adecuados para comunicar nuestra oferta. hbitos de compra? Cul es el momento ms adecuado para comunicar, quin es el que decide y realiza la compra. Algunas veces la decisin recae en una persona diferente del que realiza el acto de compra. y de uso? Cundo viaja, cuntos das y qu preferencias de consumo tiene.
Una vez seleccionado el pblico objetivo, y teniendo la mejor informacin sobre el mismo, es el momento de decidir la comunicacin y la comercializacin ms adecuada. Es cierto que a los pequeos empresarios es a veces difcil tener el presupuesto necesario para lanzar al mercado un nuevo producto. Hemos de tener en cuenta que en los inicios difcilmente se tienen beneficios ya que el esfuerzo de comunicacin y contactos comerciales es ms alto que cuando el producto ya est en el mercado. Si se calcula que normalmente los gastos de comunicacin representan el 10% de los ingresos por ventas, cuando hablamos del lanzamiento de un nuevo producto las inversiones sern superiores necesariamente.
Si hemos decidido que sea un operador turstico que cree el producto, ser l el que lo promocione y comercialice, a travs de la compensacin econmica por su trabajo.
Ya en la estructuracin de producto y conocimiento del mercado, habremos hecho una aproximacin de cul va ser el sistema comercial, si vamos a hacerlo de forma directa, a travs de una asociacin u organismo de promocin de destino o a travs de intermediarios, o una combinacin. Esta primera aproximacin es la que nos va a permitir afinar les siguientes decisiones que tendremos que tomar: A quin comunicaremos? Con qu objetivos? Qu comunicaremos? Cmo comunicaremos?
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A quin comunicar?
No hemos de confundir el pblico objetivo al que va dirigido nuestro producto de turismo ecuestre al pblico objetivo de comunicacin. En el caso de turistas ecuestres de proximidad ser ms conveniente realizar la venta directa o a travs de una agencia de viaje receptiva. Los pblicos de comunicacin pueden ser muy amplios, podemos ir directamente al pblico final (nuestros clientes, mercado potencial afn), a travs de oficinas de informacin turstica, periodistas de los diferentes medios de comunicacin (suplementos de peridicos, revistas especficas, portales, televisin), agencias receptivas, clubes y asociaciones ecuestres, intermediarios, etc. Las entidades de promocin de destino realizan esfuerzos de comunicacin en mercados locales y ms lejanos segn la poltica del organismo, y es una gran ayuda para el sector.
Con qu objetivos?
Para cada uno de los pblicos seleccionados tendremos que definir cules son los objetivos de comunicacin a conseguir. Por ejemplo, en un turoperador nuestro objetivo ser que nos incluya en su catlogo de productos, para ello tendremos que contactar con l, por ejemplo en una feria, mostrar nuestro producto que sea el ms acorde posible a las necesidades del operador y negociar con l las condiciones. Cada uno de los pblicos estar en diferentes fases de conocimiento sobre nuestra oferta, y tendremos que plantearnos diferentes objetivos para que la comunicacin sea eficiente, en unos casos priorizar el conocimiento, en otros la capacidad de atraccin, y a veces tendremos que ayudarnos con tcnicas de promocin para que pruebe o de a conocer el producto.
Qu comunicar?
En un mercado saturado de mensajes comunicacionales, cada vez es ms complicado que lleguemos con efectividad a nuestro cliente. Ello supone que debemos ser creativos a la hora de llamar su atencin, y al mismo tiempo informar de aspectos clave. Si el contenido se adecua a sus necesidades y circunstancias, no hemos de perder la oportunidad de que pueda resolver dudas relevantes e informarse personalmente y que pueda realizar fcilmente la compra, sino, puede ser que fracasemos.
El atractivo de la oferta se tiene que comunicar desde el primer momento
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Para cada una de las fases de informacin y conocimiento que se encuentre el pblico tendremos que hacer ms o menos esfuerzo en comunicacin. El mensaje ha de ser claro, relevante sobre los aspectos ms diferenciales que queremos destacar y suficiente para despejar inseguridades. Las imgenes han de ser de calidad y que representen la esencia de la propuesta, lo ms destacable. Teniendo en cuenta el medio que utilizaremos para comunicar podremos ser ms o menos extensos. No podemos obviar la siguiente informacin, en aquellos soportes que no podamos extendernos. Destacar los puntos fuertes, a travs de buenas imgenes y textos que muestren la experiencia que se va a vivir. La capacidad tcnica requerida del jinete, dificultad de la ruta. El precio, puede ser orientativo: a partir de... El destino, acompaado de marca geogrfica conocida. Las fechas o temporada. Contacto: Telfono/correo electrnico. Web, donde poder encontrar todo el detalle del producto.
Es muy aconsejable contratar a un profesional para la confeccin de textos, imgenes y soportes de comunicacin.
Cmo comunicar?
Es el momento de decidir la mezcla de acciones y canales a travs de los cuales transmitiremos nuestros mensajes para que lleguen a los pblicos seleccionados. En la eleccin influye tambin el sistema de comercializacin que elegiremos para vender nuestros productos, bien sea de forma directa, a travs de intermediarios o una combinacin de las dos. A ello hemos de sumar los esfuerzos en comunicacin que los organismos de promocin de los destinos realizan a la hora de dar a conocer los diferentes productos tursticos.
Elementos bsicos a) Para atraer la atencin del potencial cliente Atraer la atencin de nuestro pblico final a nuestro destino y propuesta turstica es uno de los retos clave. El consumidor es al final quien selecciona o no nuestra comunicacin:
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Ms de 1.000 exposiciones publicitarias se enfrenta el consumidor diariamente. ste para SOBREVIVIR, en la mayora de ocasiones las evita. Ante esta situacin, el primer reto es captar su atencin, si es as ha de considerarla relevante,
Tenemos a nuestro alcance diferentes formas de comunicar segn los medio, por ejemplo realizar publicidad y promociones en revistas especializadas, radio, televisin y en la red; promover reportajes en televisin, artculos en revistas y prensa; utilizar de la publicidad exterior, el personal en contacto, marketing directo, publicaciones, patrocinios, presentaciones, ferias, workshops, red de comerciales, relaciones pblicas No obstante ante tantas posibilidades los elementos bsicos que tenemos que tener son: un folleto atractivo para su distribucin, una propuesta de publicidad electrnica para el envo a nuestros clientes y a potenciales, con un enlace a la pgina web correspondiente dnde podr obtener una informacin ms detallada. Siempre que se puede hemos de utilizar el marketing directo, es decir poder medir la respuesta de nuestras acciones de comunicacin. Por ello es imprescindible los datos de contacto, y una formacin adecuada del personal de atencin al cliente. En los lanzamientos de nuevos productos, es aconsejable incitar a la compra mediante promociones, aquellas que ofrecen ms producto por el mismo precio en un tiempo determinado de promocin, participacin en un sorteo o un regalo.
Las promociones han de ser excepcionales, y no se han de solapar varias al mismo tiempo. Para ser relevantes para el potencial cliente no hay que mentir, sino decir la verdad siendo creativos.
Por ejemplo, una forma diferente para promocionar un destino nos lo muestra la comunidad de la Rioja en Espaa, que propone a sus principales mercados, Barcelona y Madrid, una propuesta con la que todos hemos soado alguna vez, un ao sabtico. La campaa promociona la participacin en un concurso para ganarse un ao sabtico en la Rioja www.unaosabtico.com
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b) Para informar, resolver dudas y llegar a la venta del potencial cliente Una vez hemos captado la atencin y el potencial cliente ha encontrado la informacin principal necesaria que se ajusta a su posible viaje, es la hora de que busque ms informacin, o que intente resolver dudas. Es importante que tenga acceso fcil al programa da por da, o que pueda construirse su estancia a medida. Tengamos en cuenta que a veces el tener que identificarse mediante bastantes datos puede conllevar un freno a la decisin de informarse. No hay que formular demasiadas preguntas, con el correo electrnico, su nombre, origen y si quiere recibir ms informacin, ya tenemos suficiente. En este momento no podemos fallar, pues hemos captado su atencin y necesita informacin. A parte de la pgina web, la atencin telefnica es muy importante pues nos permite realizar una comunicacin personal y resolver dudas, y sobre todo, llegar a la venta. La persona con funciones comerciales ha de tener la ficha de producto, el argumentario de venta y el dossier de venta.
No dejar a la improvisacin las respuestas a las dudas del cliente. Es importante conocer con detalle la ficha del producto y el argumentario de venta
Ficha de producto Desarrollo de todos los servicios y prestaciones que comprende el producto, as como aquella informacin relevante tanto para un buen desarrollo del mismo. Los elementos claves son: FICHA DE PRODUCTO TURSTICO RUTA ECUESTRE Programa detallado diario (etapas, duracin, comidas, visitas, tiempo libre, alojamiento) Identificacin de los guas, acompaantes, profesores, a ser posible con nombres y apellidos, y con sus competencias. Servicio de traslado de equipajes. Actividades complementarias que el cliente puede contratar. Plano detallado de las diferentes etapas del recorrido y recursos tursticos y servicios. Alojamiento programado o tipos de alojamiento a escoger (caractersticas, instalaciones, servicios). Dificultad de la ruta, requerimientos tcnicos y fsicos del jinete. Caractersticas de los caballos. Caractersticas del equipamiento (especificar la montura) Consejos sobre vestimenta, material a traer por el cliente para disfrutar de una buena estancia. Dossier fotogrfico del alojamiento, restauracin, lugares de inters, caballos y ruta. Programa para acompaantes que no hacen la ruta a caballo. Informacin clara sobre las diferentes posibilidades de comunicaciones al destino (ferrocarril, aeropuertos y compaas areas, carretera y puertos)
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Posibilidad de observaciones por parte del cliente como por ejemplo regmenes especiales, actividades para nios, etc. Persona de contacto para el cliente y horario de atencin: telfono y correo electrnico. Caractersticas principales del destino y caractersticas sobre la climatologa, idioma, moneda etc. Precios y condiciones.
Argumentario de venta El argumentario de venta debe estar centrado en la propuesta de valor. Ello significa que hemos de pensar en el cliente, segn el tipo de pblico destacaremos unos aspectos ms u otros. Es muy aconsejable seleccionar argumentos dichos por terceros, pues tienen ms valor para el cliente, que las excelencias comunicadas por la propia organizacin: Reportajes en revistas de turismo, peridicos y especializadas en turismo ecuestre Comentarios positivos de otros clientes en webs, blocs de viajes. Recomendaciones de viajeros que hayan probado el producto. Presencia en guas de viaje. Y un buen material fotogrfico. El argumentario de ventas tiene que estar disponible para el potencial cliente que as lo solicite. Tendr que tener formato impreso para ser utilizado en ferias por ejemplo, y en formato electrnico para apoyar a la ficha de producto.
a) Comunicacin para trabajar con intermediarios Cuando para poder llegar a algunos de nuestros pblicos de inters necesitamos trabajar con intermediarios es necesario tener un material de comunicacin acorde para facilitar y promover la venta por parte del intermediario. Destacamos:
Manual de venta Esta herramienta est dirigida a los profesionales (agencias de viajes y operadores) para facilitar la creacin de propuestas tursticas y la comercializacin. Es muy til para que el agente de viajes pueda preparar la estancia de sus clientes.
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CONTENIDO DEL MANUAL DE VENTAS Presentacin del destino a caballo. Destacando los valores y elementos clave del turismo ecuestre en la zona. Descripcin de las rutas, clasificacin segn dificultad. Cartografa esquemtica de la ruta ecuestre, atractivos y servicios. Empresas de turismo ecuestre y turismo activo Centros ecuestres , clubes con actividades ecuestres Yeguadas y centros criadores de caballos Centros de artesana ecuestre Manifestaciones ecuestres Alojamientos ( especialmente seleccionados) Restauracin y gastronoma Informacin sobre sitios de inters turstico y visitas imprescindibles, adems de todos los datos sobre agencias de viajes o guas tursticos que trabajan en el destino, empresas dedicadas a organizar actividades ldicas, culturales o deportivas, compras y mercados, oferta de entretenimiento y ocio nocturno o los servicios "wellness" y "spa". Mapas de accesos Mapa de la zona Centros de informacin, asociaciones, organizaciones de promocin del destino que pueden dar soporte al turista y al agente de viajes. Toda la informacin con sus caractersticas, ubicacin y contacto
Como acciones de promocin para intermediarios destacamos: Fam trip o viaje de familiarizacin, consiste en un viaje turstico para que los operadores conozcan personalmente el producto que venden Ferias tursticas especializadas, profesionales. Encuentros tursticos en ferias especializadas o que tengan presencia de turismos alternativos, tipo turismo de interior, de deportes, agroturismo y naturaleza, en los das de encuentros profesionales. Presentaciones y eventos, actos especiales para dar a conocer el destino y su oferta a los profesionales Premios e incentivos a agentes para promover su colaboracin Comunicacin colaborativa, en donde a partir de acuerdos se comparte los gastos del lanzamiento de un producto.
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b) La web y el e-marketing, mencin a parte
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Es obvio que hay que estar presente en internet y estar atentos a los nuevos avances, la web 2.0 (una nueva forma de almacenar, acceder y compartir informacin mucho ms gil y participativa) y el desarrollo del comercio electrnico, con el objetivo de mejorar la distribucin de los empresarios en internet tanto de forma individual como a nivel colectivo. La reserva directa ya es algo consolidado en el sector turstico, el paso es llegar a realizar la venta, y en el caso de productos temticos especiales tiene an ms sentido. El e-marketing supone utilizar internet con el fin de conectarnos con clientes potenciales con el fin de poderlos convertir en clientes. Internet nos permitir informar, comunicar, y tambin puedes ser nuestro canal de ventas y distribucin. Algunas de las herramientas a tener en cuenta son: SEO. Posicionamiento natural y optimizacin de la pgina web Cuando hacemos una bsqueda en internet de algo especfico, visitamos principalmente los primeros lugares. Estas primeras posiciones suponen un mayor trfico a la web. Para ello es necesario decidir las palabras clave de la web, as como a aumentar el nmero de webs que enlazan hacia nuestro sitio web as como la calidad de los mismos. En muchos casos supone una revisin y optimizacin de nuestra pgina web. SEM: Publicidad pagada muy recomendada Conocida como publicidad de costo por clic en buscadores. La publicidad aparece en el buscador (por ejemplo Google) segn la consulta del usuario, en las zonas marcadas especialmente. Eso es lo que hace nico este tipo de formato publicitario, pues segn la demanda del usuario sale la publicidad. Es el nico medio que ofrece este sistema. El formato publicitario siempre es el mismo: un titular en azul que es un enlace, una descripcin y la web. El modelo de tarifa va relacionado segn el volumen de clics que realizan los internautas.
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Gestin en Redes social y webs 2.0
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Estar presentes en blogs relacionados con turismo y turismo especializado en turismo ecuestre, turismo de aventura, de naturaleza donde escribir comentarios, en foros de debate de viajes y de demandas especficas, en redes sociales; Facebook, Twiter, y Myspace. Gestionar avisos con las palabras clave que ms interesan (mi empresa, productos, competencias) y Google Alertas informar cada vez que alguien publique sobre el tema. Muchos de los enlaces sern blogs donde se podr dejar comentarios incluyendo un link a nuestra pgina web. Campaas de publicidad en la red. Publicidad en otras webs con targets afines, en aquellos mercados y productos seleccionados, webs que tengan un volumen alto de seguidores y que los contactos sean de calidad. Campanas de email marketing y newsletters Envo de boletines electrnicos o newsletters a sus clientes, contactos potenciales, proveedores, distribuidores o colaboradores externos. Indicadores de seguimiento Las acciones de comunicacin en la red nos permite evaluar los resultados de una forma sencilla, de esta forma podremos adecuar e incrementar la eficacia de las acciones posteriores: visitas, procedencia de las visitas, clics efectuados, pginas ms visitadas, etc. En Google alertas (palabras clave, competidores, reputacin de la marca). c) El cliente, hace escuchar su voz en la red La participacin del cliente en internet a travs de la red es cada vez ms alta. Por un lado participa ofreciendo contenidos a los internautas y por otro lado tiene una importante influencia recomendadora. Est comprobado que una opinin positiva de otros turistas es una motivacin para nuevos turistas. Abrir una ventana a la participacin, tiene sus riesgos, pero lo que s es cierto que el usuario puede participar en nuestra web o en otras donde comparte afinidades. Se necesita de un dinamizador de contenidos para fomentar la participacin de los usuarios. Los amantes de las rutas ecuestres y del mundo del caballo pueden encontrar un lugar donde compartir experiencias y conocer nuevas propuestas. Por ejemplo, en esta imagen podemos observar cmo una propuesta de turismo ecuestre es valorada por 44 clientes los diferentes aspectos clave del producto: los caballos, montura, alojamiento, comidas, acogida y gua y los otros jinetes (clave en la valoracin de la experiencia) Existen otras iniciativas interesantes, que es la creacin de propuestas tursticas por parte del usuario, a travs de una aplicacin wiki. Por ejemplo wikiloc nos permite crear y descargar rutas propuestas por los usuarios de todo el mundo. Al principio naci como una aplicacin para el senderismo, pero se ha extendido a rutas ecuestres, de btt, etc. Se puede descargar la ruta en los siguientes formatos:
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www.wikiloc.com
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LA COMERCIALIZACIN
En trminos generales la comercializacin de los turismos minoritarios, entre los que se encuentra el turismo ecuestre, se produce de forma directa. Debido principalmente a que el tamao de los establecimientos, su dispersin, su poca masa crtica y un mercado ms reducido, hace que el intermediario tradicional no haya apostado lo suficiente por este tipo de turismo al no considerarlo Se tendr en cuenta la atractivo econmicamente. legislacin de cada pas
a la hora de ofrecer No obstante, cuando hay una demanda en crecimiento, tarde o productos combinados. temprano, aparecen los intermediarios especializados. Si a ello sumamos Siendo los agentes de la importancia que est tomando la red en la venta on-line, hace que a viaje los encargados de parte de la presencia de los operadores tradicionales, aparecen en el la intermediacin mercado globalizado la presencia de las empresas que ofrecen tradicionalmente. directamente sus productos, operadores y agencias de viaje especializadas en determinados productos, asociaciones, destinos, redes y centrales de reserva que aglutina la oferta. El panorama en la red es complejo, pero tambin nos ofrece grandes oportunidades de poder conocer y establecer relaciones comerciales con intermediarios especializados en turismos ecuestres y asimilados, y vender directamente.
La distribucin de los servicios y productos tursticos tiene como objetivo hacerlos accesibles a los turistas, concretando la venta. Para ello existen dos posibilidades: Canales directos, donde vendemos directamente el servicio al turista. Canales indirectos, donde a travs de uno o varios intermediarios, el producto llega al cliente.
Comercializacin directa
Comercializacin individual o conjunta
Vender uno mismo
Cuando el productor vende directamente sus servicios, ello le requiere un esfuerzo importante en planificacin y ejecucin, adems los costes variarn segn el mercado al que nos dirijamos. Las ventajas de controlar el proceso de venta son evidentes, controlando todo el proceso y el precio, pero tambin necesita un mayor esfuerzo tanto en recursos econmicos y en tiempo como en conocimientos. El primer paso es vender las nuevas propuestas a nuestros clientes, adecuando las ofertas a sus caractersticas. Ser pues ms sencillo venderles nuevos productos que captar nuevos consumidores. Es muy aconsejable realizar un programa de fidelizacin, premiando a aquellos que son ms fieles y que nos pueden recomendar.
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A la hora de captar nuevos clientes las acciones comerciales ms comunes son: Web con facilidad de reserva (y compra).
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Publicidad de propuestas comerciales con precio en revistas y en portales especializados. Visitas comerciales a colectivos, con propuestas especiales para ellos. Mailings i e-mailings a nuestro base de datos (venta cruzada, vender otras propuestas a nuestros clientes) o a travs de bases de datos de terceros con colectivos afines. Hay que tener en cuenta cumplir escrupulosamente la legislacin de proteccin de datos personales.
Vender en colaboracin
Tanto la promocin, como la venta en colaboracin es el enfoque ms adecuado para la comercializacin de productos tursticos de rutas ecuestres, principalmente cuando nos dirigimos a mercados o productos nuevos. Las rutas ecuestres suponen la suma de diferentes servicios que han de tener una calidad coherente entre todos ellos para que el turista tenga una experiencia gratificante. La unin de esfuerzos con otros empresarios y la administracin pblica nos permitir aunar recursos econmicos y humanos, permitiendo alcanzar objetivos ms ambiciosos. Una vez acordados los objetivos comunes, la unin de recursos y servicios de empresas pequeas har que tengamos una mayor fuerza en el mercado. Nos permitir, por ejemplo, gestionar las reservas con menor prdida de ventas al poder adecuarnos a las necesidades y al presupuesto del cliente, al tener una oferta ms diversificada. As mismo, se incrementarn las posibilidades de hacer acciones ms atractivas en las ferias, en programar viajes de familiarizacin, y publicidad ms efectiva al dotarla de un mayor presupuesto, tanto en los medios convencionales como en la red. Despus, el cliente ser el que decidir si se aloja en un hotel con encanto, reconocido por su gastronoma, o un alojamiento ms modesto pero tambin de buena calidad.
Es suficiente?
El turismo ecuestre se encuentra en diferentes situaciones de desarrollo en los diferentes pases, mientras en algunos est muy poco estructurado en otros ya tienen una mayor tradicin como en el caso de Francia o Canad por ejemplo. Comercializar sin intermediarios, puede ser insuficiente en mercados ms estructurados y sobre todo ms lejanos. Cuanto ms distante estn los pases de origen de los turistas ms necesario es la labor de los intermediarios. Adems, cada vez se consolidan ms agencias y operadores especializados que estn obteniendo buen volumen de reservas. Para poder entrar dentro de su oferta hemos de tener una buena calidad y un producto que se adapte a sus requerimientos.
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Comercializacin a travs de intermediarios tradicionales y on-line
Intermediarios y costes de intermediacin
El intermediario nos aporta diferentes ventajas y no solamente ha de ser visto como un coste. Sus servicios liberan al productor de diversas funciones que si no tendra que realizar. Nos puede permitir acceder a mercados que de otra manera no podramos llegar, al elaborar paquetes o viajes a la carta, promocionarlos, distribuirlos y gestionar aspectos como la reserva, el pago, la emisin de bonos y seguimientos. La intermediacin es efectiva tanto para la venta de paquetes de grupo como de turismo individual. Por tanto, como es lgico, estos servicios tienen un precio que ha de ser contemplado. Pero, quines son estos intermediarios? (Segn la legislacin espaola, en cada pas se tendr que contemplar la
legislacin correspondiente).
Agencias de viajes mayoristas Son intermediarios mayoristas, tambin conocidos como turoperadores, su funcin es realizar paquetes tursticos, catlogos, ofertas y distribuirlo por la red de agencias de viajes minoristas. Si solamente son mayoristas no pueden vender directamente al pblico final. Poseen un booking donde tramitan las solicitudes de las agencias de viaje minoristas. La especializacin del catlogo y su distribucin son los dos factores claves a la hora de valorar que el mayorista sea adecuado para nuestro producto y su capacidad de penetracin en un mercado concreto Trabajan mediante cupos. La comisin cedida por los establecimientos suele ser del 20% y rpeles por volumen. Un 10% de la comisin suele ir a la agencia de viaje minorista.
Agencias de viaje minoristas Son las comercializadoras de los productos de los mayoristas y tambin pueden elaborar y vender sus propios servicios y viajes combinados directamente al cliente. No pueden ofrecer sus productos a otras agencias, excepto las que representan a agencias extranjeras. Podemos distinguir tres tipos de agencias: emisoras, receptivas y mixtas. Agencias de viaje emisoras
Son las encargadas de vender al por menor los productos ofertados por los turoperadores, y pueden crear sus propias propuestas a sus clientes. Por tanto es lo que conocemos como red a pie de calle. Las agencias de viaje minoristas emisoras suelen estar situadas en donde se encuentra el mercado disponible a viajar.
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Agencias de viaje receptivas
Las agencias de viajes llamadas receptivas suelen localizarse en los destinos tursticos, y su cometido es dar servicio a los turistas, suelen ser representantes de las agencias emisoras. Atienden a los turistas en el destino, y les proponen actividades para su disfrute. Los servicios ms comunes son traslados, excursiones, Es importante tener servicios de guas, reserva de restaurantes, acontecimientos y relacin con las agencias espectculos. locales ya que pueden ser Las agencias de viaje receptivas pueden ser un gran aliado para el un buen canal de venta. turismo ecuestre, ya que tambin hacen la funcin de ser expertos en el destino, pudiendo crear forfaits propios e incluso ser ellos mimos los productores. Es bastante comn que nos encontremos con agencias receptivas especializadas en turismo y aventura, de naturaleza o cultural. Es por tanto un intermediario a tener muy en cuenta a la hora de comercializar nuestros productos, ya que tiene contacto con los turoperadores y vende los productos como especialista en el destino. Agencias mixtas (emisoras y receptivas)
Las agencias minoristas cumplen las dos funciones, tanto emisora como receptiva. Las agencias suelen trabajar con una comisin del 10%. Normalmente no exigen cupos. Mayoristas-minoristas Comparten las caractersticas de las mayoristas y minoristas, por tanto producen sus propios productos, lo venden o lo venden directamente al cliente. Exigen cupos. OPC Como sus siglas indican, son los Organizadores Profesionales de Congresos (e incentivos). Pueden tener la funcin de emisora en origen, o receptiva en destino. Normalmente su comisin es un 10% sobre el precio de venta al pblico. Normalmente no exigen cupos. Una propuesta bien organizada de turismo ecuestre puede ser atractiva para las OPC, especialmente espectculos y acontecimientos Centrales de reservas Las centrales de reserva proporcionan de forma rpida la disponibilidad de un nmero importante de establecimientos y actividades tanto al turista final como a intermediarios, as como informacin precisa de los servicios y caractersticas. stas pueden ser propiedad de organismos de promocin de destinos, de asociaciones sectoriales o de intermediarios. Gracias a internet se han desarrollado importantes centrales de reserva de turismo rural, turismo activo y de destinos, aglutinando la oferta de pequeos establecimientos que de esta manera se abren al mercado turstico, sin la necesidad de un turoperador. Los ingresos provienen normalmente de la cuota de afiliacin y una comisin por reserva. Pueden exigir cupos, algunas editan catlogos o directorios, y cada vez ms incluyen reserva de actividades. Un ejemplo muy interesante es Ruralgest y Rusticae, especializados en turismo de interior y en establecimientos con encanto respectivamente, incluyen tambin actividades que pueden ser reservadas.
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Intermediarios especializados, nuestros aliados Hay una nueva generacin de turoperadores y agencias de viajes especializadas que han surgido para dar respuesta a mercados y segmentos de la demanda turstica que han ido creciendo en los ltimos aos y que supone un negocio diferente de los clsicos turoperadores del turismo de masas.
En turismo ecuestre encontramos diferentes operadores de pequea dimensin. A modo de ejemplo el operador Trailfinders Ruitervakantie es el primer turoperador ecuestre en Blgica, con 2.500 clientes, y se encuentra entre los tres primeros del mercado holands. Este operador no incluye en sus ofertas de viajes los vuelos, de forma que da libertad al cliente para elegir el medio de transporte. Fuente: Actualidad 24h
Estos operadoras nicho han aprovechado la demanda de productos ms diferenciados. Para encontrarlos es necesario en muchas ocasiones dar con ellos en internet. De tamao ms pequeo, a veces no estn presentes en las ferias, y adems sus clientes utilizan normalmente internet para preparar sus vacaciones. Tecleando turismo de aventura, o rutas ecuestres saldr una lista de referencias en las que el cliente podr escoger. El mundo de internet se mueve rpido las redes profesionales nos ayudan a crear esos contactos que en ocasiones solamente se producan en una feria. Destacamos la asociacin Adventure Travel Trade Association, que es una ventana a la colaboracin con ms de 550 miembros entre destinos, turoperadores, agencias de viajes, medios de comunicacin y establecimientos dentro de los viajes de aventura.
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WWW.ADVENTURETRAVEL.BIZ WWW.ADVENTURETRAVELNEWS.COM WWW.ADVENTURE.TRAVEL
El mundo de la intermediacin es muy cambiante, ahora el operador ya no est condicionado por el canal de venta que le acerque al cliente, internet nos acerca a l. Agencias de viajes receptivas especializadas en nuestro destino, agencias de viajes y operadores especializados, centrales de reservas, son intermediarios a tener en cuenta y valorar para distribuir nuestros productos. Pensemos que el mercado es cada vez ms exigente, que busca experiencias ms autnticas y que demanda una mayor personalizacin en sus viajes.
Instrumentos de venta:
Los instrumentos de venta clsicos de los intermediarios son el Catlogo, donde presentan sus productos y las Ofertas de viajes para periodos concretos. Con el desarrollo de internet irrumpe con fuerza las aplicaciones on-line, tanto de los catlogos como de las ofertas que se distribuyen en la red, dando la posibilidad de una mayor personalizacin a un coste infinitamente ms bajo (ahorrndose los costes de produccin y de distribucin de los soportes en papel), con la ventaja de poder introducir videos, sonido, imgenes, opiniones de otros viajeros y por supuesto, estar siempre actualizado de una forma sencilla. Principalmente, las agencias de viaje minoristas tienen un importante desarrollo en los productos tursticos personalizados y bajo peticin, donde all el asesor de viaje es fundamental. Es importante que nuestros colaboradores, los intermediarios de nuestros productos, conozcan bien lo que ofrecemos, por ello es clave realizar viajes de familiarizacin y viajes de reconocimiento para que lo conozcan de primera mano.
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Gestin de cupos y disponibilidad
Los cupos son das disponibles que asignamos a un comprador. La gestin de cupos es fundamental, por ello es muy recomendable tener un programa que permita gestionar desde el establecimiento los cupos y reservas que se hayan efectuado de todos los vendedores y tambin de los clientes. Estos programas informticos (existen varios en el mercado) anan diferentes funciones a parte de la gestin de disponibilidad y cupos, como es la facturacin, gestin de proveedores de clientes, estadsticas, etc. Los cupos, los das de disponibilidad, suponen una reserva que damos al vendedor hasta una fecha determinada, si no ha habido ninguna reserva en ese periodo, las plazas quedan libres, las recuperamos y se pueden poner otra vez a la venta. La negociacin de los cupos con el operador o la central de reservas son muy importantes, ya que el productor y el intermediario tienen siempre intereses opuestos. Por un lado, el productor querr tener las plazas liberadas lo antes posible libres y por otro, el operador demandar las plazas reservadas durante mayor tiempo posible, lo ms cercano a las fechas de ocupacin. Otros parmetros a negociar sern los plazos de pago, la exclusividad o no con un operador en un determinado mercado y la comisin de intermediacin. En otras ocasiones la modalidad de venta es libre, es decir nos reservan el producto, nos confirman la reserva y esta reserva puede incluir o no una garanta. En el caso de venta con garanta, puede ser una parte del precio o el pago total del servicio. Si se produce una anulacin de esa reserva confirmada, tambin se habr tenido que estipular las condiciones de la devolucin. En la mayora de ocasiones sta depender de lo prxima o no que est a la fecha de viaje, contra ms cercana mayor ser la penalizacin.
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CONCLUSIONES
Ser creativos no solamente en la creacin del producto, sino tambin en la comunicacin. Hemos de ser capaces de crear un buen programa de fidelizacin para nuestros clientes, retenerlos y convertirlos en nuestros mejores embajadores. Por supuesto, es necesario promover nuestra presencia de calidad en internet y favorecer la participacin del usuario. Estar presente en los medios y foros con contenidos afines y establecer una relacin comercial con los intermediarios especializados. No olvidemos trabajar las oportunidades que nos presentan las redes profesionales, e incrementar nuestros contactos.
La forma ms inteligente de enfocar nuestra accin comercial es realizar una buena combinacin de esfuerzos. Nos basaremos en agencias de viajes receptivas, especialistas en el destino, y operadores especializados por mercados meta, fomentaremos nuestra presencia en internet, apostando por la comunicacin directa a colectivos afines al turismo ecuestre, tanto sean asociaciones, escuelas, clubes hpicos como publicaciones especializadas. Aprovecharemos las oportunidades de la comercializacin a travs de la propia web, la del destino y la contratacin a travs de portales y centrales de reserva. Una poltica comercial de este tipo supondr hacer una buena gestin de cupos para poder conseguir un mximo de ocupacin.
Finalmente, hemos de tener presente que debemos ofrecer aquellos productos que tengamos la capacidad tanto humana como financiera de afrontar. Que en el caso de pequeas empresas con poca capacidad es necesario trabajar conjuntamente con objetivos comerciales claramente definidos para poder acceder a nuevos mercados amantes del turismo ecuestre. Colaborar y aprovechar las oportunidades que nos ofrecen los organismos de promocin de destino, como los viajes de familiarizacin de operadores y de medios de comunicacin, la presentacin en mercados emisores, la asistencia a ferias, etc.
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Equustur Formacion Producto Tur Stico

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Diseo de productos tursticos y comercializacin en turismo ecuestre

Plan de formacin de turismo EQUUSTUR

Encargado por el Consorci de Turisme de les Valls del Montcau

Autores: Francesc Rabat Olga Villacampa

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LA CONCEPCIN DEL PRODUCTO, LA RUTA ECUESTRE

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Tipologa de productos bsicos EQUUSTUR

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Les 160 km de Florac

Parque Nacional Cvennes

Cercados para caballos en los alojamientos ecuestres

Puerta preparada para el jinete

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Existen dos tipos de costes: Costes fijos Costes variables

Los costes fijos,

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Los costes variables,

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Aplicacin de la Tcnica del Punto de Equilibrio a un Producto Turismo Ecuestre.

333,33 25,00 10,00 8,33 13,33 6,67 50,00 8,33

33,30 16,67 300,00 105,00

50,00 8,33 300,00 1.050,00

45,00 12,00 18,00 15,00 5,00 10,00 853,37

450,00 120,00 180,00 15,00 50,00 50,00 1.798,37

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El atractivo de la oferta se tiene que comunicar desde el primer momento

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Comercializacin individual o conjunta

Vender uno mismo

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Comercializacin a travs de intermediarios tradicionales y on-line