DE NOVATO A CHINGON El lado que deja el dinero no es el de la produccin sino el de las ventas.

Vender tiene un orden ; escoge a quien venderle y despus decide que venderle. repite un proceso de ventas hasta que te hagas un maestro, repite una accin 10,000 mil veces y no diez mil acciones una vez, esto te hace improductivo. Selecciona el mercado que te interese si no vas a tener puros prospectos y ningun cliente. Seducelos, atraelos no los persigas, concentrate en retenerlos porque los clientes son el principal activo de cualquier empresa. Muevete rapido aunque no lo hagas a la perfeccin, recuerda que la codicia de los demas esta siempre a tu favor, presentales inmediatamente lo que van a ganar, has inmediatamente una oferta irresistible. muestrales porque tu sistema o tu producto son diferentes los demas; La mercadotecnia no es un dogma, es una experiencia , es un laboratorio, no te de pena fracasar en los intentos, no le hagas caso a los que solo critican, sin embargo, experimenta con los riesgos controlados. Has las ventas y la mercadotecnia efectivas, no bonitas. Preparate y anticipate a los hechos y a las tendencias y presenta siempre novedades ( desarrolla) invierte y busca las ganancias de manera clara, las ganancias son lo unico que importa; aprende siempre

que puedas y delega para que otros se vayan encargando del futuro. En el capitulo 3 de Novato a chingon se nos dice que la mercadotecnia de respuesta directa tiene un orden, 1.- definir el mensaje, 2..- analizar el mercado y 3.escoger el medio. Pienso que lo correcto es analizar el mercado en primer termino, despus crear el mensaje describiendo todas las ventajas del producto pero pensando siempre en el cliente y al ultimo escoger el medio al que tiene acceso nuestro cliente. Tarea # 1 definicion de nuestro cliente MERCADO DIRECTO (es el mercado que llamamos empresarias) Familiares y amigos que cumplan el perfil, socios de cooperativas que quieran tener ingresos dignos y suficientes , que necesiten ingresos adicionales a los del esposo , a su propio sueldo o que quieran generar dinero de una manera mas inteligente y eficiente, madres solteras con necesidad o ganas de trabajar, empleadas con sueldos bajos. Comerciantes que no quieran invertir riesgosamente en una tienda o boutique y autoempleadas que estan hartas de los catalogos y las redes tipo pirmide Tarea #2 Descripcion de mis clientes 1.-Mis clientes son difrentes porque buscan ingresos extras a los que reciben ordinariamente

Se relacionan facilmente Tienen Credito Son emprendedoras Les gusta vender 2.-Puede comprar mi producto diariamente, aunque el sistema en is la relaciona permanentemente 2.1 Los clientes de mis clientes compran quiza unos 600.00 por mes 3. Vive en las zonas en donde tiene influencia la caja, o son conocidos de la empresa 3.1 Los clientes de mis clientes viven en la misma zona de ellos o son sus conocidos 4.- Mi prospecto es basicamente un trabajador de bajos ingresos, o una ama de casa que no tiene un horario para trabajar de tiempo completo 4.1.- el cliente de mi cliente es cualquier persona que tenga capacidad de compra y que tenga alguna referencia hacia mi cliente. Consumidores cautivos socios de una cooperativa con acceso a creditos preaprobados Consumidores latinos legales o ilegales en EE UU Consumidores que puedan ser financiados por las microempresarias, es decir , que sean sujetos de credito consumidores universales que valoren el servicio, que concurran a cualquier tienda de barrio o a los centros

comerciales, que comparen en internet los precos de suburbia, u otra tienda departamental, que tengan necesidades casi basicas o especiaizadas 4.2 mercado latino identificado con sus raices 5.- Mi cliente actualmente no tiene empleo is es ama de casa, o se dedica a a vender por catalogo, o es empleada de bajo sueldo . 51.- el cliente final es cualquier persona relacionada con mi cliente, ya sea directamente o por referencias que tenga ingresos propios o a traves de algun tercero. Cualquier persona que sea sujeto de credito 6.- Mi cliente no duerme porque los productos que ofrece pueden no existir en alguna bodega, le tiene miedo a no ganar suficiente para los compromisos del dia a dia, le tiene miedo al mal servicio, a la mala calidad, a los engaos de algunas compaias, a echarse compromisos que no pueda cumplir, todo esto le molesta y la frusta. Le tiene miedo a la falta de ventas, a los malos proveedores, a la falta de credito. 6.- Los clientes finales le temen a la mala calidad a los altos precios a la falta de credito 7.- La tendencia en las personas que se dedican a la venta por catalogo sigue siendo que les tumben cuando menos el 40% de sus probables utilidades. tambien a cambiarse de compaias para encontrar el mismo tipo de problemas.Sigue habiendo tendencia a que aparezcan compaias de venta directa, hay

tendencia a la informacion en linea, a los catalogos virtuales, etc 8.- Su deseo mas ferviente, es tener suficiente dinero para ser consumidora, para viajar, para eleve su estatus economico, para solucionar su problematica economica. 9.- que prejuicios tiene? la nueva tecnologia, los negocios en piramide, las fallas de los catalogos, la cultura de las ventas como subempleo. 10.- No habla su propio idioma, la compaia lo va a inventar 11.- Cualquier compaia de venta directa le quiere vender la idea de que ellos son los buenos, los franquiciatarios de pequeas unidades, las lideres de venta directa, su propia necesidad de generar ingresos propios y las oportunidades de crear su propio negocio. Tarea 3.Definir los lugares en donde se encuentran mis clientes y mis clientes a los suyos; Los vamos a localizar en primer lugar en el circulo de empleados, amigos, y conocidos; en segundo lugar en la membresia de la c.p.p. con las socias que tengan la necesidad o el deseo de ganar dinero y de mejorar su nivel de vida. En las afueras o alrrededores de Las compaias de catalogo. David dice que en los bancos o en los negocios en donde ya tienen un sueldo seguro Las consumidoras de la boutique las vamos a detectar con los llamados en las cajas, es decir, con las

invitaciones que se hagan en los lugares a los que acudan mujeres con las caractersticas que buscamos, ( ayudarnos con los estudios de desempleo del INEGI en las casas de ayuda a la mujer. Tarea 4.- cuantos clientes son No se, pero por los datos que arroja el desempleo en cualquier lugar de Mexico se pueden encontrar suficientes y nosotros deberiamos localizar cuando menos 20,000 . para nuestra red 6000 consumidores en alianza peitas 30,000 en alianza leon 450,000 en alianza general 2000 empresarias por estado Que porcentaje del mercado es nuestro Se puede crecer exponencialmente is lo hacemos a traves de las cooperativas Tareas pendientes *******Establecer mas profundamente el perfil especifico de las empresarias y de los clientes de ellas *****Establecer que necesidad, deseo o problema tienen los que consideramos mercado y solucionarlo, buscar a quien puede ayudar mercado movil a cumplir sus objetivos. OJO*** usar la herramienta de las cuatro acciones; bajar, subir, quitar e inventar

OJO ****Encontrar o definir porque comprarian nuestras boutique en lugar de poner una tienda fija o trabajar con un catalogo tradicional, por que razn es mejor mercado mvil que un empleo. Las ventas son un sistema dividido en cuatro sub sistemas:
1.

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Atraccion de prospectos, comprende todos aquellos recursos que forman parte de la mercadotecnia como primera parte del Marketing, incluye estudios de mercado, definicion del cliente,ubicarlo, conocerlo en sus costumbres generales y de compra, saber sus necesidades, sus gustos y sus frustaciones publicidad y promocin , posicionamiento Ventas : Usar todas las herramientas cuando se hace la venta, desde lla recepcin y el saludo hasta el cierre de las ventas Retencion: Establecer una relacin con los clientes, de manera que se conviertan en consumidores permanentes, especialmente si nuestro negocio es relacional. Contactarlos, motivarlos, impulsarlos, etc. Recuperacion Estudiar porque se van o se cambian los clientes, porque los perdemos y volverlos a conquistar. Propuestas de reactivacin, desarrollo de ofertas especiales etc.

Capitulo 4.- Propuesta nica de venta PUV

Este capitulo se refiere a la nueva curva de valor que ya hemos visto en el libro de Oceano Azul. Esta curva de valor tiene que tener tres cualidades; diferenciacin, foco y mensaje contundente, Cul es la de MM? Mercado Movil mr. ofrece una empresa con todo y almacen para su disposicin inmediata y en su totalidad, es como tener en tus manos un mall mvil sin tener que hacer inversiones, puedes encontrar una gran cantidad de productos, es un negocio sistematico, en linea, moderno. La oferta que hay actualmente en los mercados que nos interesan esta constituida por propu, mas el mantenimiento y los gastos permanentes. En nuestra oferta la inversin es de menos de quinientos pesos mensuales incluyendo la mercanca de la tienda, que bien podra tener un valor de millones de pesos a su entera disposicin. Si la oferta es de otro tipo, digamos un catalogo, hay que cambiar cada 3 o seis meses de herramienta y tener un catalogo para cada categora, kilos y kilos de papel. Nuestra tienda virtual puede durar aos. Digamos que contiene docenas de catalogos editables, que adems te ofrecen informacin en lnea de manera que lo que muestras existe fsicamente en un almacen vs una herramienta cara, cambiante, ineditable, desconectada, limitada.

Nuestras tiendas no tienen costos de aseguranza ni equipos de seguridad No hay pago de sueldos Los costos fijos gravosos no existen, son inversiones en su totalidad No existe el pago de luz, renta, agua, articulos de limpieza, etc Es movible, tiene libertad de horarios, utilidades prcticamente sin inversin, diversidad de productos, financiamiento para capital de trabajo y para la misma tienda. QUE MAS SE PUEDE PEDIR!!!!!!!!!!!!!! Tenemos que concentrarnos en una estrategia de posicionamiento que en pocas palabras transmita cada una de las ventajas o las principales ventajas, de manera que el mensaje contenga el foco de la PUV y sea un mensaje contundente. El capitulo 5 habla de los indicadores, este es un tema que conocemos y que lo ignoramos permanentemente, tal vez porque es la nica forma que tenemos de mostrar que lo que hacemos en el trabajo es til al negocio. Silmar nos dio este tema y nos quedo claro que si no se lleva un sistema de indicadores nunca vamos a mejorar. La razn por la que Amatto lleva 4 aos sin crecer un solo par es porque no tiene un sistema de indicadores que le vayan sealando acciones correctivas, estrategias de venta, de productividad de reduccin de

desperdicios, etc. En una palabra, indicadores que la lleven a ser eficiente en todas sus areas. Mercado Movil tiene la oportunidad de establecer indicadores desde el inicio. Este capitulo sugiere 6 indicadores: 1.-Establecer el valor de cada cliente, es decir, cuanto representa en utilidades para Mercado Movil 2- Cuanto cuesta cada cliente, eso es , de lo que inviertes en el negocio, cuanto le corresponde a cada cliente y que relacin existe con su valor. Si no es rentable, debes pensar en una estrategia para incrementar sus ventas o la frecuencia de las mismas. 3.-Cuantos clientes tienes. Este indicador es bsico por el tipo y el monto de operaciones que realizamos. Nuestro indicador debe llegar a miles de clientes ( empresarias) y a cientos de miles de consumidores. Este indicador lo podemos hacer crecer con el sistema de referenciados.. 4.-Que promedio de compra tiene cada cliente. Es bsico saber su promedio y establecer la capacidad de compra que tiene. 5.- La frecuencia de compra nos obliga a crear una base de datos confiable, de manera que el conocimiento de nuestros clientes nos indique cuando debemos volver a ofrecerle un nuevo producto. 6.-Retencion. Este indicador nos dice cuando hay que hacer ofertas, como hacer para que se siga interesando en Mercado Movil , cuando sacar nuevos productos o desarrollos al mercado etc. PROMOCIONES CAPITULO 6

Todos los negocios necesitan promocin, es decir, moverlos antes de. Las promociones deben considerarse dentro de los costos , especficamente en una subcuenta de ventas. Para el caso de MM, las promociones tienen que estar perfectamente analizadas, de otra manera se convertirn en perdidas dado el escaso margen entre el costo y la venta. Es frecuente que los que promocionan un producto o servicio lo determinen desde el punto de vista de los precios o los costos, esto hace que se hagan muchas promociones de baja calidad que terminan siendo fracasos absolutos, Otro problema es que la promocin o la publicidad estn mal direccionadas y mal diseadas, lo cual tiene los mismos efectos que la publicidad basada solo en el precio. En general las promociones se focalizan en el producto y no en los beneficios que obtienen los cliente; estae hecho provoca que el diseo de las promociones carezcan de efectividad. Caracteristicas de una buena promocin: 1.- hacer una oferta irresistible (Como las de Kurosh) 1.1 La oferta debe ser clara ( MITAD DE PRECIO, 50%, 1.2 Debe tener valor para el cliente( EN DINERO, EN TIEMPO, ETC. ) 1.3 Debe tener un descuento o un regalo o ambos (NO ESTOY DE ACUERDO, PUEDE SER QUE LOS BENEFICIOS SEAN LA OBTENCION DE ENTRADAS PERMANENTES, LA CAPACITACION, INCENTIVOS DE VIAJE, ETC,)

1.4Debe tener una razn lgica y positiva para justificar la oferta, ( por ejemplo un fin de temporada, anticipacin para aprovechar los precios antes que suban en las compras de ltima hora. 1.5 Tener una razn para que el cliente actue de inmediato, es decir, las promociones deben tener un periodo de vigencia. 1.6 Debe haber un llamado fuerte a la accin, casi como una orden. 1.7 Tener garanta en el producto ofrecido De las principales promociones que se mencionan en el libro, las que se refieren al descuento simple casi me desagradan, Tal vez porque sieinto que son para atraer clientes y no para aumentar los montos de venta o la frecuencia.

Me gustan las de venta cruzada o condicional y las de crdito tasa 0% Tambien me parece buena las que se relacionan con la sobre venta Los descuentos por recomendacin o por referencia. CALENDARIO Fechas por venir: Checar cumpleaos varios 14 de Febrero dia del amor iy la amistad 24 de Febrero dia de la bandera

Marzo expropiacin petrolera Abril Semana Santa 1er de Mayo dia del trabajo 5 de mayo batalla de puebla 15 de Mayo dia del maestro MIERCOLES 12 INVITACION, FLAYER O VOLANTE Lunes 17 impresin de volantes terminada Febrero primeras 25 empresarias Marzo segundas 25 empresarias Capitulo 9 una oferta irresistible Ofrecer una tienda a una persona sin que invierta, con inventarios reales, un sistema que no tiene los problemas inherentes a los catalogos ,como es negar los productos, libre de horarios, seguro en su manejo ,con la posibilidad de tener gran variedad de productos y asi poder abordar a un gran numero de clientes , como si fuera una tienda departamental a mi servicio, o como dijo aquella, un mall mvil, pero sobretodo con la certeza de que no trabajas en vano cuando realizas una venta; me parece irresistible !!!!!!!!! 1.- La oferta es clara? 7 Necesito concentrar en unas cuantas frases la oferta. Para mi es claro que la oferta tiene las cualidades que se necesitan para ser irresistible, sin embargo necesito expresaras claramente para que sea irresistible.

2.- Ofrece valor al cliente? 10 Sobre todo para las clientas que trabajan con catalogo o las que no tienen tiempo para un empleo de tiempo completo y para aquellas que necesitan dinero extra 3.- Ofrece un buen descuento? O ( cero ) No es nuestra estrategia a seguir pelearnos por ofrecer descuentos, salvo cuando busquemos saldar alguna mercanca. 4.- Hay alguna razn lgica y positiva para justificar la oferta? 10 es el alma de nuestro modelo de negocios, es nuestra estrategia, nuestra curva de valor, etc. 5.- Hay alguna razn para que el cliente tomo accin inmediata para aprovechar nuestra oferta? 8 Trabajar con herramientas de neuromarketing para que hagamos la promocin verdaderamente irresistible. 6.- La oferta tiene un llamado a la accion fuerte,claro y directo? 8 trabajar para que la oferta cumpla todos los requisitos, mejorar nuestros llamados e invitaciones a participar. 7.- La oferta menciona o enfatiza una garanta?

6(seis) ganas porque ganas es una promesa, un

gancho pero no es una garanta.

Segunda oferta: ofrecer la posibilidad de crdito y

retomar el asunto con la c.p.p. o bien substituir esa funcin por capital propio, con las debidas precauciones y candados que las financieras implementan; aun cuando sean pequeos crditos. Podemos substituir procesos administrativos del crdito si la capacitacin y el coaching

es cercano y aumentamos la credibilidad de los clientes hacia nosotros y hacia cualquier persona ajena a nuestro proceso. Capitulo 10. Establecer un sistema que nos permita asegurar que nuestros clientes estarn permanentemente ganando dinero; esto significa que desde el principio tendremos claro todos los procesos y estableceremos un flujo que permita asegurar que nuestro negocio es sistematico. Una primera tarea hacer un mapa que conecte todas las cuestiones relacionadas al negocio, espues separar y establecer todas las funciones y tareas por area o departamento y finalmente hacer un calendario con los objetivos y las metas claras. Capitulo 11 establecer flujos d proceso en cada area y en cada negocio

Cada area deber tener su propio flujo de operaciones.

Capitulo 12 Como hacer un buen anuncio ( ya esta el primero casi terminado) Capitulo 13 Seleccionar los medios: volantes, flayers, R.R.

P.P. Escuelas, Iglesias, Catalogos ( alrededor de ) tianguis,

cajas populares, instituciones femeniles, tarjetas de presentacin, invitaciones. Etc. Disear la papelera,