Los logros de una organizacin son los resultados de los esfuerzos combinados de cada individuo participante.

Vince Lombardi

Merca d

eo Produccin Distr ibuci n

Ventas

o h c a Desp

No importa cunto viaje por el camino equivocado, usted no llegar a su destino correcto. Ben Gaye

Cuales son sus objetivos.

Programa
El impacto de las nuevas tendencias del mercado Calidad total Servicio al cliente Nuevas herramientas Liderazgo Nuevas Tecnologas Tcnicas de Ventas

Programa
1. Desarrollo del territorio de Ventas. Distribucin Diseo de territorios Administracin del tiempo Abriendo nuevos mercados 2. Organizacin de la fuerza de ventas Desarrollo de la fuerza de ventas Reclutamiento Capacitacin

Programa
3. Organizacin y Planeacin de la fuerza de ventas Planeacin y presupuesto de ventas Estimacin del potencial del mercado y pronostico de ventas 4. Entrenamiento de la fuerza de ventas. Principios educativos Diseo de un curso de ventas.

Programa
5. Direccin de la fuerza de ventas
Desempeo de la fuerza de ventas Administracin del tiempo y territorio Cuotas de ventas Compensacin e incentivos Motivacin de la fuerza de ventas Dirigir la fuerza de ventas

6. Control y evaluacin de la fuerza de ventas

Anlisis de ventas, costos y rentabilidad Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

Programa
7. El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas 8. La tica, la responsabilidad social y el entorno legal

Implementacin Estrategia de Mercadeo Empresa

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Implementacin Estrategia de Mercadeo

Empresa

Su pl id or es

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s o d a le

Megatendencias
Competitividad depredante. La redefinicin del marketing como un estado mental ms que un mero paquete de tcnicas. Universalizacin departamento. El refinamiento posicionamiento. del de marketing. la del El fin y del el y

segmentacin balance

El reestablecimiento distribucin. Las cuatro Gs.

marca

Desafos Ventas/Mercadeo

Consumidor como Rey Proliferacin del los medios Explosicin de la informacin Poder del comercio Innovacin de productos y calidad Globalizacin / Apertura Organizacin ventas y mercadeo

Poder del Comercio

Proliferacin de formatos Canales electrnicos Soluciones hbridas Tiendas de membresia Asesinos de categoras Tiendas catlogos Diversificacin Concentracin Globalizacin Transferencia conceptos de retailing Inversiones y alianzas internacionales

Poder del Comercio

Fuentes del poder
Control sobre el acceso a los consumidores Decisiones de compra en la tienda Informacin (Scanners) Programas de asignacin de espacios Mejoras de las marcas privadas

Nuevas tendencias
Costeo por actividad Reabastecimiento va computadora Gerente de categoras Rentabilidad por espacio Alianzas con suplidores Capitn de categora

Nuevos Conceptos Coaching & Counseling

Coaching: Como sistema de perfeccionamiento y como sistema de enseanza. Counseling: Tratar con problemas actitudinales, conductuales o motivacionales que afecten directamente el rendimiento de un vendedor en su trabajo.

DETRAS DE TODAS LAS PRACTICAS GERENCIALES HAY UN COMPONENTE ESTRATEGICO Y UNO MOTIVACIONAL.

Motivacin
El proceso de desarrollar en las personas la resolucin y decisin de hacer cosas por s mismos (en beneficio del grupo) sin la intervencin, el esfuerzo o la supervisin constante de otros (Sin Supervisin).

La Filosofa de Calidad Total

Mejoramiento incesante de los procesos

Las 3 Dimensiones de Calidad

CALIDAD EXPLICITA: Es lo que el cliente
expresa que desea o necesita. CALIDAD IMPLICITA: es aquello que el cliente espera recibir pero que no expresa, bien por considerarlo algo tcito o porque no sabe describirlo. CALIDAD POR AADIDURA: Son ciertos atributos que el cliente no espera y que el proveedor ofrece e incluye, con el propsito de sorprenderle favorablemente.

Frmula Mgica de la Calidad

Calidad = Percepcin - Expectativa

Es la diferencia entre lo que el cliente recibe y el cliente espera.

Conozca el Nivel de Expectativas de sus Clientes Haga menos de lo que ellos esperan y su servicio ser malo. Haga exactamente lo que esperan y su servicio ser bueno. Haga ms de lo que esperan y su servicio ser percibido como superior.

Modelo de la Organizacin en Funcin de Satisfacer las Expectativas del Cliente.

- Filosofa de Calidad. Responde a las expectativas del cliente.

- Normalizacin. Asegura la consistencia de la respuesta.

Qu ms Incluye la filosofa de Calidad?

Resolucin de problemas. Administracin por objetivos. Programa de cero defectos. Estadstica. Balance Score Card Crculos de calidad. Normas ISO 9000. Aseguramiento de la calidad. Medida de la productividad. Medida de productividad. Medida del costo de calidad. Costo de incumplimiento.

Las Estrategias

~ Rendimiento de la inversin. ~ Utilidades netas despus de

impuestos. ~ Participacin de mercado. ~ Tecnologa avanzada. ~ Satisfaccin del cliente. ~ Ventas en crecimiento. ~ Saludable flujo de caja.

Mercametric a
Lo que no puedo medir, no lo puedo mejorar.

Mercametrica: Son las medidas e indicadores cuantitativos en marketing que se utilizan para la planeacin, para la toma de decisiones y para medir el desempeo

Instrumentos de la Mercametrica
ANALISIS MARGINAL: Los incrementos Costos variables vs. Costos fijos Precios, descuentos, costos y volumen Estados financieros de situacin y de resultado PLANEAMIENTO: Investigacin de mercado

Instrumentos de la Mercametrica
APOYO DECISORIO: What If? Anlisis de sensibilidad Ponderacin de los Trade DESEMPEO: Pronsticos Presupuestos

Mezcla de Mercadotecnia

Precio

Producto

Publicidad

Plaza

Las Cuatro Gs

Distribucin Matricial

En el enfoque matricial de mltiples brazos se recurre a una combinacin de acuerdos conjuntos de corte tradicional y recursos no convencionales orientados a una atencin integral de todos los nichos de clientes.

El Camino de la Distribucin

Un adecuado abastecimiento del producto a un costo competitivo.

Demanda del producto creada a travs de publicidad, promocin y marketing

El valor de la Planeacin de los Sistemas de Distribucin

CORTO PLAZO LARGO PLAZO

1. Mejorar la
eficiencia y el desempeo.

2. Aumentar la cobertura
y la penetracin del mercado e ir a la caza de la competencia.

Necesidades

Producto

C o n s u m i d o r

Poder de Compra Posibilidades de Eleccin Decisin de la Compra

Precio Posicin Concurrencial Accin Comercial Propia Accin Comercial Ajena

P r o d u c t o r

Esc

Dinmicas Canal

ala nd S .A. o, del

Los canales de distribucin no permanecen estticos, sino que surgen nuevas instituciones de mayoristas y detallistas y se desarrollan nuevos sistemas del canal.

Mercadotecnia

ala n S.A do, Vertical .

Esc

Un sistema de este tipo no funciona como cadenas fragmentadas, en las cuales se alinean sin mucha solidez, fabricantes, mayoristas y detallistas. En el Mercadeo Vertical los integrantes de los canales de distribucin funcionan como un sistema unificado.

ala Mercadotecnia Horizontal n S.A do, . o Simbitica

Esc

Es la disposicin de dos o ms compaas no relacionadas de unir recursos o programas para explotar una nueva oportunidad de comercializacin. Cada una de las compaas carece de capital, know-how, produccin o recursos de mercadotecnia para aventurarse sola, teme al riesgo, o ve una sinergia sustancial al unirse con otra compaa.

Mercadotecnia de Multicanal

Esc

ala n S.A do, .

En el pasado, muchas compaas vendan a un solo mercado a travs de un solo canal. Hoy da, con la proliferacin de los segmentos de consumo y las posibilidades de canal, las compaas han adoptado la mercadotecnia multicanal.

Seleccin del Tipo de Canal

Canal Largo Consumidor Fabricante MayoristasMinoristas Final Canal Medio Consumidor Minoristas Final Consumidor Final

Fabricante

Fabricante

Canal Corto

Productores de Pinturas

Agentes Agentes

Mayoristas

Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidores Finales

Estrategia Para Disear Canales que Satisfagan Clientes

1. Se especifica la funcin de la distribucin dentro de la mezcla de marketing 2. Se selecciona el tipo de canal de distribucin

3. Se establece la intensidad adecuada de distribucin

4. Se escogen los canales miembros

La Distribucin Puede Ser:

INTENSIVA Distribucin a travs de todas las Ferreteras razonablemente apropiadas dentro de un mercado. SELECTIVA Distribucin a travs de Ferreteras de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas.

EXCLUSIVA Distribucin a travs de una sola ferretera dentro de un mercado.

Gerenciando el valor de la marca es la nica ventaja competitiva sostenible.

Valor de la Marca Imagen y Servicio

P r o d u c t o P r e c i o C a n a l e s C o m u n i c a c i n R. P u b l i c a s R. P o l i t i c a s R. A l i a n z a s

Enfocada en el consumidor

Enfocada en abrir mercados

Promocin

Cliente Final y Interno

Satisfaccin de los Clientes Expectativa Uso o comportamiento Segmentacin

1. El inters es sobre los deseos de un grupo de clientes.

1. El inters es sobre el servicios y/o producto.

2. La empresa identifica los deseos del cliente despus procede a calcular la posibilidad de producirlo y venderlo con utilidad.

2. La cia. Disea, proyecta el servicio o producto, para luego determinar el precio en el mercado.

3. La empresa tiene un sistema de monitoreo, que evala los cambios, tendencias en los usos y hbitos del consumidor, la competencia en el entorno.

3. La compaa se pregunta, Cual es el servicio o producto que podemos producir con calidad y eficiencia.

Universal: Hacemos pelculas. Comercializamos diversin. Lennox: Fabricamos aires acondicionados. Proporcionamos un clima agradable en la oficina y el hogar. Revlon: Fabricamos cosmticos. Vendemos esperanzas.

Consumidor

Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final Cliente interno, canal y final

Conocer el valor de la marca y su nivel de satisfaccin. Conocer el valor de la marca y su nivel de satisfaccin. Identificar potenciales y prever sus requerimientos futuros. Desarrollo de una nueva cultura de mejoramiento continuo.

Competencia

Cambio

Concienciacin

Sistema Avanzado de Pre-Venta

a. Atienda a todos los clientes como est programado.

b. Realice una Visita Programada en cada uno de los puntos de ventas.

Sistema Avanzado de Pre-Venta

c. Busque nuevos clientes d. Exhiba el producto

e. Documenta las rdenes y hace los arreglos para la entrega y la facturacin siguiendo los procedimientos administrativos requeridos.

Pasos Para Visitas Programadas

1. Preparacin Revisa historia Fija objetivos

Pasos Para Visitas Programadas

2. Sondeo/Inspeccin a. Revisa equipo externo/POP b. Saluda al cliente, hace preguntas de sondeo c. Revisa equipo interno/POP d. Revisa inventario visible e. Revisa inventario de reserva (no visible)

Pasos Para Visitas Programadas

3. Exhibe inventarios visibles Plantea al ferretero de la necesidad de tener nuestros productos en trameras

Productos al uso

Pasos Para Visitas Programadas

4. Venta a. Hacer preguntas de seguimiento al cliente para obtener un volumen incremental. b. Vender inventario de reposicin adecuados de todos los productos. c. Vender productos especiales o promocionales.

Pasos Para Visitas Programadas

5. Administracin/Operacin Completa todos los procedimientos.

Tipos de Vendedores

1. Tomador de pedidos de almacn Actividad de Venta

Normalmente trabaja detrs del mostrador. Los clientes ya han tomado la decisin de comprar, por ejemplo, abarrotes, artculos de ferretera. El los atiende y puede sugerir alternativas.

Tipos de Vendedores

1. Tomador de pedidos de almacn Caractersticas del trabajo

Pocas oportunidades para vender de forma creativa, pero puede modificar la decisin del comprador; los principales requisitos para el trabajo son la confiabilidad, la buena presentacin y la cortesa.

Tipos de Vendedores

2. Vendedor Misionero Actividad de Venta

Bsicamente entrega productos comestibles y no comestibles; por ejemplo, combustible, carbn, ropa de lavandera, bebidas, leche, pan.

Tipos de Vendedores

2. Vendedor Misionero Caractersticas del trabajo

Confiabilidad. Un trato agradable y un buen servicio son mas que importantes que una venta agresiva. Pocos realizan algn tipo de venta creativa.

Tipos de Vendedores

3. Vendedor del Fabricante que Visita Minoristas Actividad de Venta

Vende productos comestibles y no comestibles a almacenes, supermercados, tiendas de abarrotes; por ejemplo, detergentes, artculos de ferretera, alimentos, libros.

Tipos de Vendedores

3. Vendedor del Fabricante que Visita Minoristas Caractersticas del trabajo

En su mayora son ventas repetidas; un trato agradable, buen servicio y confiabilidad para seguir un ciclo regular de jornadas; poco margen para una venta creativa.

Tipos de Vendedores

4. Vendedor Encargado de Crear una reputacin Actividad de Venta

Educa a los usuarios y posibles usuarios para que amplen o aumenten la aplicacin del producto; por ejemplo, productos farmacuticos para los mdicos, productos para las industrias o para Ingenieros y Arquitectos.

Tipos de Vendedores

4. Vendedor Encargado de Crear una reputacin Caractersticas del trabajo

Generalmente no puede tomar pedidos pero crea conciencia para que los beneficios de un producto o servicio determinado sean considerados favorablemente cuando surja la necesidad.

Tipos de Vendedores

5. Vendedor Tcnico Actividad de Venta

Vende equipo electrnico, productos industriales o componentes de alta tecnologa para los fabricantes de equipo.

Tipos de Vendedores

5. Vendedor Tcnico Caractersticas del trabajo

El mayor nfasis esta en el conocimiento favorablemente cuando surja la necesidad. A menudo se preocupa demasiado por los detalles tcnicos: tiende a olvidar que su labor es vender. Es mucho mejor emplear a alguien que sepa vender y no a un Ingeniero que quizs no sepa como hacerlo.

Tipos de Vendedores

6. Vendedor de Productos Tangibles especializados Actividad de Venta

Vende bienes de consumo durables que a menudo son deseables pero no esenciales, por ejemplo, lavadoras, vehculos y textos educativos.

Tipos de Vendedores

6. Vendedor de Productos Tangibles especializados Caractersticas del trabajo

Debe hacer que el posible cliente se sienta insatisfecho con el producto o con la situacin existente, antes de poder empezar a vender. Esto exige una charla de ventas muy estructurada; es el tipo de vendedor que se enfrenta a muchos rechazos.

Tipos de Vendedores

7. Vendedor Creativo de Productos Intangibles Especializados Actividad de Venta

Vende bienes intangibles que a menudo son deseables pero no esenciales para vivir; por ejemplo, espacios publicitarios, seguros de vida, acciones y ttulos de inversin, planes de incentivos y servicios bancarios.

Tipos de Vendedores

7. Vendedor Creativo de Productos Intangibles Especializados Caractersticas del trabajo

Es mas difcil que la categora anterior, porque es menos fcil hacer una presentacin del producto; sus beneficios vienen posteriormente o no se comprenden con facilidad. Un trabajo muy difcil que exige persistencia y un enfoque altamente estructurado.

Tipos de Vendedores

8. Vendedor Poltico o indirecto Actividad de Venta

Vende productos o servicios a usuarios grandes: contratos de combustible, harina a las panaderas, cemento a las autoridades locales, agregados qumicos o materiales de construccin como arena, grava y varilla.

Tipos de Vendedores

8. Vendedor Poltico o indirecto Caractersticas del trabajo

Es mas difcil que la categora anterior, porque es resistencia y un enfoque altamente estructurado.

Tipos de Vendedores

9. Vendedor Mltiple Actividad de Venta

Vende productos o servicios a usuarios que compran a travs de comits, juntas directivas, equipos de proyectos de ingeniera; por ejemplo, computadoras, servicios de investigacin, consultora, planes de retiro y servicios de banca comercial o corporativa.

Tipos de Vendedores
9. Vendedor Mltiple Caractersticas del trabajo
El vendedor hace su presentacin a varias personas en la que predomina la diversidad de necesidades. De ordinario las propuestas encuentran mas respuestas negativas que positivas. Debe tener buena presencia, personalidad agradable y gran sentido de empata.

Gerencia de Ventas en el Entorno Global

Las estrategias genericas y sus implicaciones para la gerencia de ventas. A. Tipologia de Porter B. Tipologia de Miles y Snow

Las estrategias genericas y sus implicaciones para la gerencia de ventas.

A. Tipologia de Porter 1. Proveedor de bajo costo 2. Diferenciacion 3. Nicho B. Tipologia de Miles y Snow 1. Prospector 2. Defensor 3. Analizador