Variables Claves para la Negociacin Estratgica. Ttulo abreviado: Variables Claves para la Negociacin Estratgica.

Variables Claves para la Negociacin Estratgica. Mauricio Gonzalez Arismendi ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN. Instituto IACC 23 de Junio de 2013

Variables Claves para la Negociacin Estratgica.

Desarrollo
INSTRUCCIONES: Describa y explique las variables que resultan para la Negociacin segn Raiffa. Adems, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cmo se podran aplicar en una negociacin real. Al comenzar este informe, destacare y de acuerdo a lo ledo en los contenidos de esta semana las variables de la negociacin segn el connotado autor Raiffa, en un ambiente que se genera dentro de una negociacin se pueden producir los siguientes factores. PARTICIPAN MS DE DOS PARTES? Esta pregunta hace referencia a que cuantas personas conforman las partes en la definicin o acuerdo de un asunto, por lo que se puede transformar en una instancia compleja el proceso y, por lo anterior, ser recomendable que una persona se haga cargo de coordinar todos los esfuerzos para que dicha negociacin pueda llevar un buen camino y se termine en un acuerdo. Un ejemplo es el equipo jurdico con que dispone Chile para afrontar la demanda martima de parte de Bolivia. HAY UN CONFLICTO INTERNO? En el caso de que existiesen intereses encontrados en la propia negociacin, en el interior del mismo grupo, se deben sincronizar tanto las negociaciones internas como externas porque de esta forma los esfuerzos de negociacin sern coordinados y coherentes. Este punto implica que resulta muy relevante lograr una coordinacin previa con el grupo y la organizacin de la cual provengo de manera tal de no generar ms de un discurso o argumentos estriles. Por ejemplo en un sindicato existen diversas visiones del conflicto y los dirigentes en si mismo no logran llegar a un acuerdo para afrontar y llevar a buen pie la negociacin colectiva, esto se traduce en que se sugiere una actitud conciliadora para negociar y llegar a una instancia colaborativa y otros creen que siendo ms agresivos y frontales inyectaran presin a la empresa para que accedan a sus demandas en menos tiempo.

Variables Claves para la Negociacin Estratgica. CON QUIEN NEGOCIO LO HAR POR NICA VEZ? Esta pregunta es una de las ms importantes y sirve para definir varios aspectos. Cuanto mayor sea la probabilidad de reencontrarse en el futuro, mayor peso tendr crear una buena reputacin, negociar en forma colaborativa, y generar acuerdos preliminares para posibles negociaciones. En este contexto, las negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prcticamente restrictivas slo cuando nos encontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a ver o resulta muy agresiva. Como ejemplo de esta variable es cuando una parte consigue un beneficio pata los trabajadores en este caso no se vuelve a producir, es cuando se logra una gratificacin extraordinaria para todos los trabajadores comprendidos en el convenio colectivo de trabajo de la empresa para las contratistas principales y subcontratistas. LO QUE NEGOCIAMOS TENDR IMPORTANCIA FRENTE A OTROS TEMAS? En algunos casos el resultado de la negociacin puede llegar a acuerdos poco aplicables para algunos temas presentes o que se debern -de igual manera- abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla a cerca de la importancia de considerar si esta negociacin tiene implicancias sobre otros temas presentes o futuros, de ser as, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad. Siguiendo con el ejemplo anterior lo conseguido por las gratificaciones, podr tener incidencia en otras negociaciones de similares caractersticas que podrn incidir en la obtencin de nuevos acuerdos. SE REQUIERE LLEGAR A UN ACUERDO O ES POSIBLE QUE LAS PARTES PUEDAN INTERRUMPIR EL PROCESO PORQUE CUENTAN CON OTRAS OPCIONES? Dependiendo del caso, en cada proceso de negociacin una o todas las partes tienen la posibilidad de optar por prolongar, interrumpir o seguir con el proceso de negociacin. En lo anterior es importante considerar que se puede aplicar en tanto al menos un participante tenga alternativas mejores que un acuerdo negociado.

Variables Claves para la Negociacin Estratgica. ES NECESARIO RATIFICAR LO ACORDADO POR LOS NEGOCIADORES? En este caso, si nos encontramos ante un acuerdo que debe ser ratificado por un tercero de nuestra contraparte, resulta importante considerar como primera alternativa que dicho representante participe directamente en la negociacin. En el caso de que no se involucre a este tercero resulta importante considerar un grado bajo de flexibilidad, ms bien, inflexibilidad, con la finalidad de mantener lo ya acordado. Lo anterior nos lleva a preguntarnos si el representante con el cual negociamos tiene la jerarqua necesaria y la capacidad para tomar decisiones y cerrar la negociacin. SI EXISTIESEN AMENAZAS, STAS TIENEN PESO? Aunque las amenazas son una herramienta y una expresin de poder, lo importante es comprender si stas tienen detrs un peso real o simplemente son parte de la especulacin. El uso de las amenazas y la forma en que se administre el poder, pueden determinar en gran medida los resultados de la negociacin. EXISTEN RESTRICCIONES DE TIEMPO? Si nos encontramos en el escenario en que debido a la premura del tiempo debemos lograr rpidamente un acuerdo, nuestro poder de negociacin claramente se ve disminuido. Por lo anterior, la administracin del tiempo resulta fundamental para obtener buenos resultados. LOS ACUERDOS LOGRADOS COMPROMETEN A LAS PARTES? Esta pregunta nos indica que ningn compromiso es definitivo, a menos que ambas partes consideren importante la implementacin y aplicacin de lo acordado en la negociacin. LAS NEGOCIACIONES SON PBLICAS O PRIVADAS? Resulta altamente recomendable que toda negociacin sea de carcter reservado. Por lo anterior, es importante definir cmo se utilizar esa reserva y, por lo tanto, la posibilidad de negociar y la probabilidad de llevar a cabo lo acordado. CON QU NORMA SE MANEJAN LAS PARTES?

Variables Claves para la Negociacin Estratgica. Es posible que algunos interlocutores tiendan a alentar conductas y actitudes disruptivas, otros pueden ser ms bien cooperativos, en tanto que un grupo pude que sea poco confiable y ms bien algo deshonesto. Lo anterior nos habla un poco de la historia y el comportamiento que tiene nuestra contraparte en cuanto a su intencin de respetar o colaborar en la generacin de acuerdos. ES POSIBLE INCORPORAR A UN MEDIADOR SI LAS NEGOCIACIONES NO PROSPERAN? Previo al desarrollo de la negociacin es importante considerar la posibilidad de que resulte difcil llegar a un acuerdo con nuestra contraparte, bajo esta prospectiva, resulta importante considerar la posibilidad de incorporar un mediador como una manera de generar un acuerdo.

Variables Claves para la Negociacin Estratgica.

Citas Bibliogrficas
Contenidos Semana 08, Estrategias de Negociacin, Plataforma IACC.