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XAVIER LABORDA GIL

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uasiva

1 Prlogo

2 Sub judice

3 Tarea de esclavos y sofistas

4 Pescadores de perlas

5 Gloria y poder

6 Sujeto y objeto del deseo

7 Peroracin

8 Referencias bibliogrficas

El habla es el instrumento de formacin del individuo y un medio poderossimo de transformacin del mundo. El libro De Retrica: la comunicacin persuasiva aporta una visin histrica de la retrica. Y relaciona con el arte de hablar en pblico cinco facetas de la vida social. stas son las demandas ante los tribunales, el programa educativo, la creatividad de la oratoria, la lucha poltica y el dilogo que la persona sostiene consigo misma. En definitiva, se plantea al lector la cuestin del uso poltico del lenguaje y su influencia en la conciencia del individuo. La obra De Retrica: la comunicacin persuasiva se public originalmente en una edicin en cataln, que corri a cargo de Editorial Barcanova (Barcelona, 1993).
De Retrica. La comunicaci persuasiva.

ISBN 84-7533-914-X

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil

A Isabel, persuasora de la maana a la noche

1 PRLOGO

Grupo de personas, sentadas en crculo y concentradas en su dilogo. Cuando nos preguntamos qu es hablar, acuden a la mente diversas preguntas; algunas, de ndole prctica; profundas las otras. Unas nos encaminan hacia la lucidez; otras sugieren la senda divergente del virtuosismo. Ahora bien, todas las preguntas tienen en comn la voluntad de hacer frente a la corriente que impone el torrente de los hechos. Si nos interesa saber qu es hablar, qu implica persuadir a los dems, qu hay de colaboracin y qu de violencia en la comunicacin, se debe a que intentamos descubrir el contenido en parte oculto del ser humano. Se debe a que aspiramos a conocer y a poder decidir sobre nuestro comportamiento comunicativo. Las luces y las sombras ms marcadas del actual mundo la comunicacin y de la persuasin son una proyeccin de la publicidad. Quiz por ello. pensar en el discurso implica referirse al fenmeno publicitario. La razn ms honda es que los mensajes publicitarios atraviesan la sociedad de parte a parte. Su presencia y condicin nos mueve a entrar en un debate histrico: el debate sobre las tcnicas de persuasin y, lo

que merece mayor atencin. sobre los mecanismos de produccin social de interpretaciones de la realidad. Aclaremos que el punto de ataque de la cuestin no se halla tanto en los recursos para influir en el entendimiento de los dems como en la condicin cultural de la persuasin. Segn afirma la filosofa contempornea, pensamos desde el lenguaje como centro, puesto que ste es el crisol del conocimiento, eje en torno al cual giran los objetos. As pues. si la realidad no es una conformidad de la mente con los objetos, sino el resultado de una actividad cognitiva y lingstica que confiere sentido a los objetos-, la persuasin constituye, a su vez, la forma comunicativa decisiva para conformar los patrones de verdad. Por persuasin entendemos el conjunto de procesos comunicativos de influencia interpersonal y social. Desde un punto de vista global cultural, en suma-, la persuasin "no es algo que una persona ejerza sobre otra", seala Kathleen Reardon (1981:21), sino que es "un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la conformacin de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas". Esta lnea terica, que nos conduce a los principios del conocimiento compartido o social, no excluye una consecuencia necesaria. La persuasin, por ms que su mbito primordial radique en la representacin, se manifiesta tambin, y con claridad, en los cambios recprocos que se opera en las actitudes y las conductas. Nuevamente, constatamos que el lenguaje conforma un centro social y personal, pues buena parte de las actitudes y de las conductas se hacen presentes en el habla. Sin embargo, para conocer el habla, mas all de las reglas de la estructura y de los principios del dilogo, se precisa entenderla como un objeto plenamente histrico. Porque los gneros discursivos, los recursos y los protocolos de cada situacin, se han sedimentado a lo largo de un proceso histrico. De ello es un testimonio valioso el nacimiento de la retrica, en la Grecia clsica, con la pareja consolidacin de una tradicin educativa y literaria, heredera directa del este arte de hablar persuasivamente. Los testimonios que podemos recoger en el tiempo revelan la conexin entre las prcticas retricas y las instituciones judiciales y educativas, as como con modelos literarios y con prcticas ldicas de conversacin. A partir de estas reflexiones, orientamos un viaje al continente de los descubrimientos que es el lenguaje. Sus etapas tan slo presentan aqu seis vertientes dinmicas: juzgar, educar, decir bellamente, conseguir poder y, finalmente, sumergirse en la intimidad del sujeto. He aqu el avance del programa del libro. En el captulo primero, Sub judice,

nos ocupamos de la actividad de juzgar y del nacimiento de la retrica, de manera asociada a determinadas prcticas judiciales. En el captulo siguiente, Tarea de esclavos y sofistas, hablamos de la enseanza y del adiestramiento en las habilidades discursivas. El tercer captulo, "Pescadores de perlas", corresponde a los recursos literarios o de excelencia, y su utilidad persuasiva. Por su parte, el captulo que le sigue, Gloria y poder, nos pone ante los ojos un ejemplo de uso poltico del discurso, dispuesto para la conquista de la adhesin del auditorio. Finalmente, en el captulo "Sujeto y objeto del deseo", acabamos la jornada en el recinto de la intimidad del sujeto. Y nos interesamos por el desasosiego que l puede experimentar en tanto que objeto de agresin y alienacin comunicativas; tambin, y como contraposicin, advertimos su anhelo por extenderse hacia los dems, en un complejo movimiento de persuasin y cooperacin comunicativas. El habla es causa de grandes portentos. Tambin, no obstante, de grandes inquietudes. De un lado, tiene un poder revolucionario, por su capacidad de experimentacin y transformacin del mundo, ya que lo extiende o lo contrae, lo revela o lo oculta. Del otro, el habla es un instrumento inclemente de dominio sobre las cosas y las gentes; de ella se valen, sobre todo, ciertos grupos sociales para legitimar e incrementar su poder y conculcacin. Sin embargo, el elemento comn a ambos extremos no es otro que la comunicacin persuasiva, de la cual pasamos a tratar ahora mismo.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 2 SUB JUDICE

La oposicin o contradiccin de posturas, rasgo bsico de la retrica forense. En la imagen, dos rostros, confrontados (instalacin artstica en el vestbulo del metro).

El origen conocido de la reflexin sobre el uso del habla es un fenmeno muy particular: el conflicto jurdico. Los litigios ante los tribunales fueron la causa histrica del conocimiento de los recursos para convencer a la audiencia; esta audiencia estuvo formada por los tribunales, en un primer estadio. En el siglo V a.C., en la Sicilia griega, el derrocamiento de los tiranos trajo la democracia y dio lugar a litigios para recuperar las propiedades expoliadas. Los tiranos

haban arrebatado las tierras y las hablan entregado a mercenarios y secuaces. Cuando se reinstaur la libertad, se instal en la palestra la palabra pblica y libre, es decir, la retrica. La retrica, nacida de los pleitos de propiedad, ofreci en aquel momento histrico el nico instrumento para probar los derechos reclamados. Al no quedar escrituras ni registros, la forma probatoria fue la palabra, la argumentacin y el testimonio personal. Cada litigante haba de ser capaz de convencer al tribunal popular que juzgaba el caso. La novedad del alud de juicios puso en claro la necesidad de adquirir unas habilidades de oratoria. Es obvio que no todo el mundo estaba preparado para hablar en pblico y persuadir, ni aunque cada cual saliera en defensa de lo que consideraba como propio. Era preciso que alguien enseara a los dems. Y aparecieron los primeros maestros en el arte de la retrica, los rtores Crax y su discpulo Tisias. Crax escribi un manual, Techn rhetoriqu, cuyo nombre ha seguido vivo con las obras de otros autores sobre el arte de la elocuencia. El perfil de esta obra fundacional consiste en una gavilla de preceptos prcticos y de ejemplos. En definitiva, una tcnica judicial al servicio del litigante, a quien le conviene respetar un orden cannico de exposicin: exordio o presentacin, lucha o argumentacin de la causa y, para concluir, eplogo o peroracin. La idea de la leccin resulta simple, pues ensea cundo decir las cosas y cmo decirlas. Quien se haya visto en un aprieto podr desmentir la aparente facilidad de la aplicacin de la leccin, aunque ya hace algunos siglos que el mundo judicial ha incorporado profesionales que hablan por sus clientes y, tambin, ha redactado una retrica especfica que recibe el nombre de derecho procesal. Nacimiento de la palabra fingida Qu compromiso establece originalmente la retrica con la verdad? Sabemos que fue til a los propietarios primigenios para que reivindicaran lo que haba sido suyo. Ellos se personaron ante la nueva modalidad de tribunales populares para solicitar no ya un juicio de verdad o falsedad, sino otra cosa: un veredicto, que es la sentencia en virtud a justicia. Aqu el criterio de justicia ha de permitir valorar el conflicto de intereses, y a quin dar la razn o qu parte de razn, cuando hay diversos aspirantes. Una cosa es la ley y otra los derechos de las partes, que en muchos casos son confusos o discutibles. En definitiva, las parte hacen apelacin, no ya a la verdad, puesto que es un bien intangible, dinmico, sino a argumentos de verosimilitud. Mencionada la verosimilitud, queda para ms adelante entrar en sus secretos.

Del examen de este proceso se puede extraer y subrayar tres aspectos. El primer aspecto que hay que tener presente es que un tribunal no es una instancia filosfica; as, los magistrado no se interesan por la verdad abstracta. En segundo lugar, se puede constatar que, a menudo, la demanda de un derecho colisiona con el derecho de otra persona. Y, finalmente, resulta evidente que la palabra recibe sin remedio un uso beligerante por parte de los hablantes. Ms concretamente, inferimos que la palabra y el arte de la persuasin estn, histrica y culturalmente, asociados a los sistemas jurdicos (y polticos) y a la red simblica o discusiva de defensa de la propiedad. En sintona con las observaciones precedentes, concluimos que la retrica no aspira a atrapar la verdad o la falsedad del discurso, sino a afianzar los argumentos propios y a debilitar los del contrario. El campo de accin, entonces, viene delimitado por la tensin de un discurso (probatorio, argumentativo) abocado a un auditorio, al que hay que convencer. Y, si sopesamos causas y efectos, salta a la vista que la retrica surge como un instrumento, a guisa de ropa talar, que da la prestancia a un cuerpo: el habla como mbito de lucha por propiedad, por las relaciones comerciales y por cuotas de poder poltico. En trminos escuetos, el habla sirve a un programa antropolgicamente agonstico, de lucha; y, a continuacin. la invencin de la retrica pone en "arte", es decir, explicita las reglas y los mecanismos, del que hasta entonces slo era el fruto de la espontaneidad y la inspiracin personal. Si la invencin del arte de hablar para convencer representa un hito, reitermoslo, es por su contribucin a las libertades pblicas, en las vertientes judicial y poltica. De manera conjunta hay que decir tambin se introduce la turbia semilla de la demagogia, mas la persecucin de ese extremo nos apartara hasta cuestiones que aqu no caben. Son aportaciones destacables de la retrica. decamos, pero ello no obsta para que, si nos elevamos a la altura del fenmeno cultural que supone su aparicin, podamos anotar una aportacin tanto o mas importante. Como la bautiza el inolvidable semilogo Roland Barthes, la contribucin es la "palabra fingida". Previamente al arte de la palabra, disponamos de creaciones literarias. Los poetas crearon cosmogonas, redes narrativas que se haban superpuesto al magma de las mitologas populares. La literatura unga la palabra ficticia, y se expresaba en poesa porque la prosa no se desarroll sino ms tarde, merced al trabajo de un rtor insigne, Gorgias. Este sofista, tambin originario de Sicilia esclarecido hijo del paisaje cultural de la isla-, otorg a la prosa una condicin indita. Antes de que se produjera tal acontecimiento, se extraa el saber decir nicamente de dos formas expresivas: la poesa (ficcin) y la retrica judicial (fingimiento). De los trminos que califican las dos

modalidades decantamos, no ya los conceptos coloquiales que nos podran remitir a mentira-, sino el sentido de los gneros. La poesa es un gnero. El discurso judicial, otro gnero, que codifica un discurso triangulado por los tribunales (instancias de la ley),las tierras (bienes) y los litigantes (polos dialgicos). El gnero judicial no se ocupa del discurso filosfico (verdad) ni esttico (belleza) sino del discurso verosmil. Y el discurso verosmil es tal cuando funda un acuerdo variable en cada juicio entre la triloga apuntada: 1) La maquinaria del derecho, tanto simblica corpus iuris, cdigo legal como material o sistema judicial.2) La propiedad. 3) Los sujetos de derecho y sus conflictos. La palabra fingida delimita un campo de habla que ayuda a los litigantes a afianzar su reclamacin y a socavar la del contrario, sea un particular sea un procedimiento de la maquinaria judicial; sea la suya una pretensin justa, sea injusta. sta es la constatacin que se aprecia superficialmente. Dicho en otros trminos, la retrica al servicio del ciudadano libre, del ciudadano con plenitud de derechos; no el esclavo, el loco ni el prdigo. Ms en profundidad, sin embargo, yace la clave de la fortuna de la palabra fingida, y que ha perdurado para siempre ms. Esa clave da razn, por ejemplo, de la tolerancia social hacia una prctica que, bastante juiciosamente, podra calificarse de cnica. Ciertamente, es cnica, impdica, pues hace gala de ignorar la rectitud de las causas y la sinceridad de los personados ante la justicia. se es un reproche que se puede hacer a la retrica judicial: la ignorancia de unos aspectos; pero no ms, como la disolucin o el ataque, pues el debate se halla en otro lugar. Es acaso central la consideracin de la rectitud de la causa, de la demanda? Lo es antes de que dictamine el tribunal? Sin duda que no, ya que precisamente en ello consiste la funcin judicial. Y, respecto de la sinceridad, destaca su impertinencia, porque la intimidad y el acuerdo entre lo que se piensa y lo que se dice no importan, cuando s importa el acuerdo entre lo que se dice y lo que se demuestra. En apariencia, por lo tanto, el sentido de la primera retrica anida, como garante de las libertades pblicas, en la soberana del ciudadano. En este anlisis superficial, vemos una tcnica que da la resonancia pblica que precisa toda voz individual en actos de proteccin de los derechos subjetivos. De los tres puntos cardinales de la realidad jurdica, segn la aproximacin exterior, la retrica tan slo queda al servicio del tercer punto: el sujeto. De aqu procede, en realidad, la suspicacia y el escndalo de los detractores. Qu hay en el fondo de tal absurdo, si no es una injusticia bendecida por la justicia? La explicacin se abre paso con facilidad. La retrica no sirve a un solo elemento, sino a los tres y a ninguno en particular, puesto que su poder se cifra en fundar el orden del sistema: una trinidad de maquinaria, cosas y sujetos. Su poder queda resumido en la produccin del nuevo gnero de la palabra fingida. En el detalle de los

desajustes que sufren los litigantes vencidos, se conjuga la tolerancia que demanda el funcionamiento del gran mecanismo social y de clase. Importa aquello que aglutina el sistema jurdico. Y el discurso fingido se crea para dotar de coherencia al instrumento institucional y de solidez a la nueva percepcin de la realidad. Ser breve Las enseanzas de Crax y Tisias llegaron a Atenas. Los comerciantes que tenan tratos en Sicilia y la Grecia peninsular difundieron, de manera prctica, las tcnicas de habla judicial. El viaje de madurez culmin, siglos despus, en Roma. La impronta del derecho romano es evidente en sistemas europeos actuales, y no ya como influencias doctrinales sino tambin como marcas fsicas sobre el paisaje, con la caracterstica parcelacin romana del la propiedad rstica. Entre el origen siciliano y el ius romano, hay etapas destacadas, una de las cuales es la protagonizada por Antifonte (480-411), en Atenas. El mrito de Antifonte es haber elaborado un programa de aprendizaje de la retrica, claro y sencillo, para ser aplicado con provecho por los clientes. Los ingredientes de la propuesta de Antifonte son tres: un plan ordenado (partes del discurso), unos argumentos ambivalentes (tpicos) y una teora probatoria (verosimilitud). Una vez aprendidos los tres principios, los alumnos dominaban unos recursos mecnicos adaptables a cualquier situacin. En primer lugar. era preciso disponer de un plan de discurso. Cada cosa en su momento; ni antes ni despus. La argumentacin sigue a la exposicin de la cuestin; a su vez, la exposicin de la cuestin va despus de la salutacin y de la captacin de la atencin y la simpata de los oyentes. Se infiere con facilidad que la claridad y la precisin encabezan las reglas del orador que se defiende a s mismo. El plan consiste en discernir cuatro partes del discurso: exordio, narracin, confirmacin (con digresin opcional) y eplogo. Este orden gua al hablante y a la audiencia, a travs de las etapas de una introduccin, un cuerpo central de razonamientos y la conclusin. 1. La presentacin o exordio cumple una funcin ftica y emptica. Pone en contacto al orador con los oyentes, con la finalidad de que se establezca una comunicacin atenta y entregada (funcin ftica). El orador no slo busca captar la atencin sino tambin la benevolencia de aquellos que le escuchan (funcin emptica). Es el momento de mostrarse humilde o ocurrente, y de declararse poco hbil con las palabras. Tambin cabe la opcin de prescindir de todo proemio y entrar en el meollo directamente, lo cual no quita que sea una forma ms de introduccin. En conjunto, el tono usual suele desprender medida y prudencia. Dejar para ms adelante parte de las

ideas, as como las formas vehementes y rotundas, da buenos resultados. De manera directa, el exordio responde a dos finalidades. La primera es seducir al auditorio (captatio benevolentiae) al establecer alguna complicidad entre el orador y su pblico. De hecho, seducir significa apartar a alguien de su camino y hacerle pasar por el camino de quien realiza la maniobra de atraccin. La segunda finalidad se resume en el anuncio de las partes (partitio) de lo que seguir. Esta formalidad ofrece una gua mental al oyente y tambin le reconforta con la indicacin de cul es el trmino de sus esfuerzos. Cmo tranquiliza or Ser breve, cuando uno se ve atrapado por el deber o la etiqueta, a disposicin del buen criterio de brevedad del orador. Cuntas veces, sin embargo, comprobamos que la palabra brevedad recibe interpretaciones temporales tan elsticas! La razn directa del exordio, en resumen, es hacerse con los oyentes y hacerles conocer el plan de la alocucin. Adems, hay un aspecto general y que podemos clasificar de ritual. La disposicin por parte del orador de unos clichs de presentacin le confiere una ayuda precisamente en el momento ms delicado del discurso: aquel punto en que se pasa del silencio de la nada, casi al habla, al orden nuevo, irrepetible que esta ltima aporta.

Cultivo de razones y astucias Un vez enhebrado el camino de las primeras palabras, tensada ya la atencin del pblico, ha llegado el momento de que el disertante razone los hechos, con la narratio y la confirmatio, segn se deca en latn. Estas dos partes componen el movimiento demostrativo de la exposicin. 2 La narracin aporta los hechos, aquello que ha acontecido y es el objeto del juicio. Lo que entra en consideracin pertenece al pasado. Sin embargo, no se entiende la narracin como una temporalizacin; no coincide con el relato novelesco. Por el contrario. constituye una presentacin interesada de los hechos. Consta propiamente de dos elementos, la enunciacin de los hechos, por un lado, y la descripcin de cosas, circunstancias y comportamientos. Resulta fcil adivinar la tarea ideolgica, de tesis, que se desarrolla subterrneamente en dicha fase. El orden de los hechos, el nfasis en unos y el silencio de otros. la vecindad enumerativa para inducir causalidades, las connotaciones semnticas..., tales son algunos de los recursos empleados en la pieza de la narracin. Se entiende que la narracin ha de encajar en un estilo conciso y claro. Como seala Barthes en su modlico ensayo "La retrica antigua" (1985), la

narracin tiene dos caracteres obligados: la desnudez y la funcionalidad argumentativa. Apariencia y estructura, respectivamente. El estilo ha de ser directo, claro, sin ornamentos; en una palabra, desnudo. Sin embargo, bajo ese cubrimiento se organiza todo lo contrario, una preparacin de los argumentos que han de venir e, inclusive, una presentacin parcial o incluso tendenciosa. En esa aparente objetividad, pues se presupone que los hechos son los hechos, el orador planta los elementos de prueba que han de verdear instantes despus, como por causa natural. Es superfluo insistir en que el orden natural que conecta hechos, por un lado, y causas e interpretaciones, por el otro, tiene una explicacin convencional, cultural. Como hemos visto, la narracin se forma con dos rasgos desnudez estilstica Y estructura pre-argumental y de dos elementos, hechos y descripciones. Los hechos dibujan un conjunto de sucesiones temporales. Las descripciones, en tanto que parada momentnea para recrearse en un retrato fsico o psicolgico o un ambiente familiar, proponen una perspectiva no durativa sino suspendida. La combinacin de los elementos y, tambin, la reiteracin de la narracin en un segunda fase amplificadora, convierte a esta pieza del discurso en una parte probatoria muy eficaz. 3. La confirmacin completa el circuito argumentativo. Y lo hace, en este tramo, de forma expresa. Declara y desarrolla los argumentos de prueba o refutacin de lo que se juzga. Hay dos partes. La primera, realmente sinttica, se reduce a enunciar en una frase la causa o cuestin planteada. La segunda es la argumentacin, cuerpo central que se arma con argumentos diversos. Cmo argumentar? A esa pregunta dan respuesta las obras de retrica a lo largo de numerosos captulos. Cuestin capital, en verdad, que pide un espacio y una intencin diferentes de los nuestros. S1 recogemos aqu, no obstante, respuestas parciales, indirectas, con el respeto que inspira la rica tradicin occidental de la retrica. Una respuesta indirecta est presente en estas pginas: el orden compone por s mismo una argumentacin. A saber, la ordenacin de las partes del discurso y, dentro de stas, la secuenciacin de elementos. En qu punto han de encajar los argumentos?, nos preguntamos. Despus del recordatorio de la causa considerada, en el seno de la confirmacin, responde la preceptiva. Y dnde la confirmacin?", pregunta un alumno de Antifonte que no recuerda las clases anteriores. "La confirmacin sigue al exordio y a la narracin de los hechos, sentencia Antifonte. Una vez en la confirmacin retoma un discpulo-, si dispongo de cinco razones, por ejemplo, en qu orden he exponerlas? Comenzars con un par de argumentos fuertes, seguirs con los argumentos endebles y acabars con alguno muy persuasivo.

Nuestro dilogo imaginario, pero creble, recalca una caracter1stica de la pedagog1a de Antifonte: la retrica como sintagmtica, es decir, como saber de disposicin u ordenacin de partes y recursos discursivos. Algunas veces el orador imprime un giro a su disertacin y dice: "Lo que acabamos de ver me recuerda una historia en la que tres amigos..." Y vincula la enseanza de esa historia al relato central. O, tambin, se plantea: "Qu habra dicho Scrates (o alguien apropiado) del caso que nos ha trado a aqu?" La interrogacin de este ejemplo forma una figura, la prosopopeya, que consiste en hacer hablar cosas o personas ausentes o fallecidas. Con la prosopopeya o el relato, el orador se aparta del camino y recorre un tramo de otro que converge elpticamente con el primero. Tal recurso, denominado digresin, puede ser utilizado para realzar la propia posicin. Sera interesante estudiar el alcance y las clases de digresiones que se introducen en las exposiciones. El gnero judicial presenta un perfil demasiado estricto, si bien tal tipo de discurso en las creaciones literarias y cinematogrficas ofrece ejemplos barrocos. En los discursos polticos que entran en mediaciones ideolgicas (ingredientes culturales, estticos. axiolgicos), a menudo se puede apreciar piezas digresivas con mucha intencin demostrativa. No menos instructivo ha de ser el anlisis de las digresiones en el aula, cuando el profesor busca enlaces inesperados, cazados por sus experiencia. La fascinacin tambin gratuidad de la digresin yace en que ensea que el mundo se compone de vasos comunicantes, conectados por una red sutil y caprichosa. cuando no esotrica. 4. El eplogo, finalmente, concluye el programa. Tambin recibe los nombres de peroracin, conclusin o coronamiento. Responde a una doble finalidad. Resume el discurso: recuerda lo que ha sido el hilo principal y la pretensin especfica de la alocucin. Los romanos lo denominaban posita in rebus, ya que la repeticin remeda la accin de hacer una hatillo con las cosas expuestas: mundo referencial. Y la segunda finalidad en paralelismo claro con la introduccin toca los sentimientos. En este caso. la posita in a1ectibus apela no ya a la benevolencia de los oyentes suave sentimiento de complacer-. sino a al implicacin afectiva que comporta la conmocin. Es el momento en que el abogado aprovecha para presentar con dramatismo. como hara un actor consumado. la indefensin de su cliente y la vileza del contrario. Al hablar de la conclusin, sin embargo. Estamos desplegando una simetra casi perfecta con la introduccin. Las dos piezas estn al servicio de una finalidad emotiva y una finalidad referencial. de ideas. Tambin, por encima de ese plano inmediato de eficacia, planean las ayudas rituales para iniciar y finalizar el parlamento. Del acabamiento podemos destacar la necesidad que tiene el oyente de entrever el final;

como est a disposicin del orador, la nica defensa se halla en los mojones. Como el ciclista en carrera, ver la pancarta de llegada le proporciona placer. DISPOSICIN DEL DISCURSO partes secciones A Captatio benevolentiae (captar la atencin y la simpata del pblico) Exordio B Particin (anuncio del contenido del discurso) C Rasgos 1 desnudez estilstica Narracin 2 pre-argumentacin D Elementos 3 relato de los hechos 4 descripciones E Proposicin o causa Demostracin F Argumentacin G Digresin (opcional) H Posita in rebus (resumen del Eplogo discurso) I Posita in affectibus (apelacion a los sentimientos)
Cuadro de las secciones del discurso judicial.

finalidad

funcin comunicativa Apelativa y emotiva

agradar

convencer

Referencial

convencer

Referencial

conmover

Apelativa y emotiva

Otro aspecto ritual de la conclusin es el protocolo para cortar el flujo discursivo. Todo comienzo y final son una forma arbitraria, arriesgada, que escoge el hablante para incorporarse y salir del ro ideolgico del habla. Al quedar reguladas las formas de presentacin y despedida. el esfuerzo creativo y la turbacin ante la libertad expresiva dejan paso al uso de un cmodo repertorio y a la confianza. Hablar al corazn, hablar al cerebro En el cuadro que representa la disposicin del discurso apreciamos la combinacin de partes dirigidas al corazn y al cerebro de los oyentes. El exordio y el eplogo apelan a los sentimientos, con la diferencia de grado de querer agradar y conmover.

respectivamente. La cordialidad pertenece a la presentacin y la fogosidad recae en el cierre. La apelacin a los sentimientos significa confeccionar el mensaje en virtud de los destinatarios. Por el contrario, la apelacin al razonamiento y los hechos determina situar el discurso en la va de la persuasin. Con la presentacin de los hechos y su argumentacin, el orador no busca seducir sino convencer, aleccionar. La alternancia de finalidades deja bien claro el orden oculto del discurso: agradar, convencer, conmover. El juego de elementos metafricamente calientes y fros facilita la tarea retrica de moldeado: ajustar la conducta de la audiencia a las pautas transmitidas. Si el plan de habla abra el camino de la persuasin, Antifonte aada dos instrumentos ms, los tpicos y la verosimilitud, instrumentos que fueron perfeccionados por Aristteles, Cicern y Quintiliano, entre otros rtores. Los tpicos loci en latn, topoi en griego-, a diferencia de lo que se entiende coloquialmente, son unas frmulas generales, vacas, susceptibles de aplicacin a cualquier discurso. a cualquier postura. Los tpicos escribe Cicern son las etiquetas de los argumentos bajo los cuales se buscar lo que hay que decir en uno u otro sentido. Mientras las partes del discurso guan respecto del orden de las finalidades, los tpicos dan la pauta de cmo desarrollar todo tema o disputa. Relacionan los aspectos que tratar. Si se acusa a alguien de un delito, los tpicos aconsejan considerar estos puntos: Ha sucedido realmente el hecho? Qu posibilidades hay de que el encartado haya participado? Grado de certidumbre. Cmo calificar el hecho? Hurto. robo, atraco? Magnicidio, asesinato, homicidio. accidente? Cmo imputar la conducta del acusado? Punible, excusable. irresponsable? Como vemos, se trata de un guin de puntos de elaboracin del parlamento. En un segundo sentido, un tpico tambin es un argumento tipo. que conviene en cualquier punto de la demostracin. Continuando en el mbito judicial, la pobreza del acusado sirve para atenuar o eximirlo de pena. En el caso de ciertas figuras delictivas, el tpico de la pobreza opera al revs. incrementando la pena; as pasa con el trfico de estupefacientes, figura en la que la pobreza del encausado aporta un elemento muy negativo. y la solvencia econmica y profesional, positivo. (Ello es as cuando se niega la intencin de traficar o de lucro.) El estado de embriaguez u obnubilacin pasional se suma a la lista de tpicos "temticos". Sobre la cual hay que hacer algunas observaciones. Primera: la lista resulta larga. Y segunda: tiene una naturaleza cultural.

luego con caducidad. pues vara de contenido y de sentido. Por ejemplo, uno de los tpicos judiciales de ms repercusin en la dcada de los noventa es la brutalidad que sufren (child abuse, en trminos ingleses); hoy da, el hecho de que alguien los haya padecido en su infancia malos tratos, se considera una explicacin de anomalas personales y atena la responsabilidad, dicho esto de una manera simplista; en los siglos precedentes, muy al contrario, una infancia desgraciada era un indicio acusatorio, puesto que revelaba razones suficientes para haberse formado una personalidad perversa. En definitiva, la tcnica de los loci, en las dos vertientes de frmulas vacas y de piececitas temticas, conecta con la memoria y los procedimientos que la invocan (mnemotecnia). Las ideas y los argumentos permanecen latentes en lugares ocultos. La disciplina de reconocimiento de los lugares es la Tpica, que los lleva a la boca del orador. Los tpicos formales conforman un mapa abstracto del mundo. sobre el cual se elige un recorrido. La red de formas sugiere preguntas sobre la etimologa del trmino, la clasificacin. la totalidad y las partes, la causa y el efecto, las incompatibilidades... Es habitual utilizar rutas mentales similares, en el da ada, con las preguntas de qu, qu nombre, cmo, cundo. cunto. por qu, para qu, quin, dnde, con qu... En definitiva, los tpicos como etiquetas que rotulan casillas vacas donde depositar aspectos de la cuestin de que se trate. La otra acepcin de locus (loci, en plural), el tpico temtico. tambin se explica con la metfora espacial. Cada tpico temtico es un discurso en miniatura, ya ensamblado y por tanto. vivido, repetido y aprendida-, que el orador incorpora mecnicamente al discurso, como pieza prefabricada y enterrada a lo largo del camino. Los tpicos son, as pues, espacios mentales que pueden ser invocados, recordados. en parte porque han sido aprendidos como celdas de un dibujo formal, en parte porque han sido vividos, es decir, oralizados, expresados repetidamente. Escuchando a la gente. descubrimos en algunos un estilo y unos recursos discursivos que agota al oyente. Y agota porque consiste en una interminable retahla de tpicos: partes de discursos prefabricados, pegadas con cola de impacto, hasta que el desfallecimiento separa a los interlocutores. El problema comunicativo que se plantea se resume en la ausencia de intercambio de roles y la incapacidad de entrar en conversacin. "Qu pesado!", refunfuamos. "Es una persona que no escucha nunca". Parafraseando a Freud, este sntoma de patologa del habla es leve, en la vida cotidiana. Pero, no para un tribunal, como posiblemente ense Antifonte a los aprendices. Ciertamente, la argumentacin pide atencin a causas que se adapten al caso. El orador dispone de patrones. Mas ha de confeccionar un traje verbal a medida. Sin olvidar que

ha de ser de una sola pieza, de pies a cabeza. Ha de presentar resultados tangibles. En una palabra, certidumbres. Para ese objeto, el eiks, la verosimilitud en griego-, se demuestra un instrumento muy preciado. El razonamiento ante los tribunales se basa en lo que es plausible. No es preciso que una cosa haya sido necesariamente de la manera en que se presenta. Es suficiente con que as lo parezca. Aristteles recoge un ejemplo de argumentacin de la verosimilitud (entimema), atribuido a Crax. Si una persona fsicamente dbil es acusada de maltratar a alguien (sevicia), el defensor argir que no es verosmil que sea culpable. Si el acusado presenta una complexin fuerte, la defensa en virtud del mismo recurso ser que no es verosmil que sea culpable porque es demasiado verosmil que se le crea culpable. El inters de esta forma de argumentacin, ms all del mundo judicial, radica en que manifiesta los principios el razonamiento pblico (extensible a charlas de calle, a la publicidad...). La cuestin es que hay argumentos pseudolgicos a favor y en contra de todo. La base es una premisa probable. pero no necesaria. Volviendo al caso de la sevicia, se afirma que es improbable que una persona endeble maltrate fsicamente a otra. Y en la situacin inversa, sin embargo, implcitamente se propone lo contrario. "Las apariencias engaan; tanto ms cuando parecen abrumadoras", viene a decir el segundo abogado. Si el hijo es la vctima y el padre, victimario, el razonamiento de la verosimilitud puede insistir en que "todo padre quiere a sus hijos", premisa genrica e imprecisa a partir de la cual el hablante forzar una inferencia particular e indemostrada, en el sentido de que es inverosmil que el padre haya maltratado a su hijo. Este procedimiento argumentativo recibe el nombre de entimema. Si nos situamos a cierta distancia, observamos la publicidad ofrece cuantos ejemplos deseemos para que la satisfacer afanes analticos. Usted se lo merece todo. .. Qu no hara por una sonrisa de su hijo? La vida es maravillosa. Maravillosa si. .. A estas premisas mudas, no evidentes sino verosmiles, la imaginacin personal puede aadir los mensajes de publicidad ms inverosmiles y cnicos. Probablemente ya han sido divulgados y exprimidos. No as el mecanismo persuasivo del entimema. Se parte de una idea general. aceptada pblicamente (recompensarse, idolatrar a los hijos. gozar, rejuvenecer). Poco importa que la idea de la premisa mayor sea algo solamente posible, es decir, que no conste como universal, o bien que sea un prejuicio social. Y, abandonando la ejemplaridad retrica de la publicidad, la descripcin de pseudolgica del entimema nos devuelve al origen la del mquina gnero de la palabra fingida y al estrado judicial en que vio la luz.

Figuras confrontadas, en una instalacin del ferrocarril metropolitano, smil de la disputa y del acuerdo que se desarrollan en el foro.

El gnero de la palabra fingida nace en el foro, en torno a los intereses de los particulares. Se examina all qu es justo y qu injusto. Se reglamenta y afianza la defensa y la acusacin de las partes. Un recurso principal es el entimema, cuya estructura explica una faceta del modelo de fingimiento. La aceptacin de las ideas generales no cientficas o de prejuicios conforma la lnea de produccin de una argumentacin inventada. De hecho, en la lnea de produccin de argumento, ya que la palabra argumento designa originalmente la trama de una fbula o una historia. Ciertamente. puede confundirse el entimema con una fbula: una fbula del sentido comn y de la justificacin de los pasajes narrativas. en virtud de una lgica de sentido comn. Por esa razn recibe una explotacin tan abundante en la publicidad y las artes cinematogrficas actuales. En la cultura de masas. Lisonjea el gusto del espectador; apela a la concepcin pblica ms extendida, impersonal y quiz demaggica. Pues el entimema, como razonamiento aproximativo, no pone el nfasis en la obra en lo que dice sino en el receptor. Es una esttica del pblico. Y un juego para el pblico. El

hechizo que introduce tiene que ver con el viaje a travs de diferentes lugares que se encadenan naturalmente. El pblico conoce el desenlace al que se desea llegar. El orador propone el punto de arranque, y, segn su pensamiento, el viaje se convierte en la narracin de un destino necesario. Al pblico le queda el grato papel de imaginar los enlaces que, con mucho arte, el orador omite. Si ello es tal como lo concebimos, la asistencia a un juicio puede llegar a adquirir una dimensin ldica, teatral, imaginativa. La palabra pblica, tutelada por las mediaciones de la propiedad, presenta mscara y rostro. Es instrumento de la prueba de probabilidad, nicamente y de seduccin. Sintaxis de formalidades procesales y esttica del auditorio. Autosuficiencia del procedimiento y adiccin a la adulacin populista. Garante de la libertad y semilla de la demagogia. Ideologa hecha sistema jurdico, arte de oratoria y psicologa aplicada. Y, para acabar con un rasgo no menor, deliciosa complicidad entre el orador y los oyentes. Las facetas que hemos enumerado, todas ellas, confluyen en una sola realidad. La palabra, por obra del sistema confluyen judicial, por el efecto sub iudice, se convierte en el foro de la concurrencia social. Es la plaza pblica donde colisionan derechos, intereses y valores, y donde se dirimen estos quehaceres ideolgicos.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 3 TAREA DE ESCLAVOS Y SOFISTAS

Alumnos de Retrica, dispuestos en grupos, en una sesin de trabajo en la terraza de la Universidad.

En los conflictos, tal como hemos visto, pesan tanto o ms los valores que las cosas o los derechos de propiedad. Aquellos trazan un movimiento humano, el de las finalidades. Cada cual se gua por diversas finalidades, que difcilmente coinciden con las de los dems. Inclusive, ninguna finalidad puede ser satisfecha sin interferir en otra. Por ejemplo, la libertad y la igualdad, en trminos absolutos, son incompatibles, pues estos valores entran en conflicto. Por consiguiente, hay que buscar un equilibrio de finalidades. Y ello no se consigue, en las culturas occidentales, sino merced a una formacin humanstica. Para acceder a dicho marco ideolgico, la educacin y, ms

mecnicamente, la escuela, desarrollan una socializacin bsica. Los individuos son moldeados segn los principios que rigen en su sistema educativo. Y es en este punto donde entra la retrica. La educacin formal nace histricamente de los ejercicios de gramtica y de retrica. En otras palabras, la retrica como educacin. Ello por un lado, ya que por el otro aparece la educacin como retrica. Ser bueno que comprobemos qu hay de cierto en lo que parece un juego de palabras, y qu conflictos se esconden bajo la apariencia neutra del ciclo pedaggico. El maestro, en dificultades Sabemos que Crax, hacia el 460 de la era antigua, escribi el primer libro de retrica conocido. Sabemos que Tisias fue su discpulo, y que los dos empezaron a ensear el arte de hablar en pblico. Segn cuenta la leyenda, sucedieron ms acontecimientos en torno a esos pioneros del discurso judicial. Si hacemos caso de la crnica que nos ha llegado. Crax no consigui que Tisias le pagara el precio acordado por sus lecciones. Y qu hizo entonces el maestro? No lo dud: present una demanda contra Tisias. Ya delante del tribunal, Tisias interrog a Crax as: Qu prometiste ensearme? Y el maestro respondi con concisin: El arte de persuadir a quien quieras. Y a continuacin Tisias propuso un dilema: Tisias.- Sea: Bien me has enseado este arte. y entonces te he de persuadir de que no has de cobrar tus honorarios, o bien no me lo has enseado. y en ese caso no te debo nada por no haber cumplido tu promesa. Crax.- Si consigues convencerme de que no cobre, debers pagarme, pues habr mantenido mi promesa. Si, por el contrario, no lo consigues, entonces me habrs de pagar, y con doble motivo. Qu es lo que sucede en este enfrentamiento retrico? De entrada, el dilema de Tisias parece irrebatible. Cualquiera de las dos opciones conduce a eximirlo del pago. El planteamiento de Tisias aporta, no obstante, la tesis de un silogismo a dos voces, porque a continuacin responde Crax con un dilema antittico. En este ltimo, las dos realidades contempladas (la capacidad y la incapacidad del alumno para convencer) reciben una interpretacin contraria, y la situacin da un vuelco. Aqu se aprecia una de las cuatro utilidades que Aristteles atribuye a la retrica, capacitar para defender los contrarios:

Es preciso ser capaz de persuadir los contrarios a lo mismo que en los silogismos. no para hacer una y otra cosa. pues no se debe persuadir lo malo. sino para que no nos pase desapercibido cmo es. y para que cuando otro use las mismas razones injustamente. podamos deshacerlas. (Retrica. 1,1) Efectivamente, Crax disuelve la posicin del discpulo argumentando lo mismo, en sentido contrario. Qu resulta de todo ello, pues? El resultado, la sntesis de la confrontacin, viene de la boca de los jueces. Nos interesa saber el veredicto de los rbitros. Segn la narracin legendaria, fue as de expeditivo: "De tal palo tal astilla". En realidad, para ser mas fieles a la tradicin, la sentencia fue an ms mordaz: A malicioso cuervo (Crax, de cuervo), maliciosa cra. Algo as como cra cuervos y te sacarn los ojos. Fascinacin y desconfianza: educacin El relato de este pasaje, aunque despierta la sospecha de cierto artificio, ilumina con fuerza unos aspectos controvertidos. Tienen que ver con las lneas de tensin que dan apoyo a un arte de hablar sumamente paradjico. La historia sugiere en el lector unos sentimientos similares a los que seguramente produca en los antiguos la irrupcin de la retrica. En primer lugar, de fascinacin ante la promesa de persuadir a quien se quiera. Tambin, y asociadamente, de desconfianza frente a una tcnica de la duplicidad, del pro y del contra, del s y del no. No es preciso insistir en que el prejuicio social de que las cosas son lo que son y no s y no-, es tan vigente cuando Crax como ahora. Finalmente, un ltimo aspecto que, por fortuna, disuelve la antinomia precedente y seala lo que es central y determinante: la pedagoga de las palabras. El lector comparte con los antiguos la conviccin de que el arte de hablar puede ser enseado a cualquiera. La habilidad de convencer no queda ligada a la naturaleza, en especial a los vnculos del poder piramidal palabra ritual sino a la pedagoga. En este sentido, asistimos a un trasvase irreversible. De la palabra ritual asociada a formas tradicionales de poder real y aristocrtico se pasa a la palabra caudal. La palabra caudal, afecta a un modelo democrtico y mercantilista. hace que el poder del discurso resida en lo que se dice. La palabra habla de cosas; y stas se manifiestan probables, reales, segn la capacidad de las palabras para otorgarles verosimilitud. La entidad de las cosas depende directamente del discurso, que consolida o debilita su estatuto y la posicin del orador ante la audiencia. Tal dimensin lingstica del vivir y luchar en sociedad, finalmente, no es un estado definitivo. rgido. Por el contrario, lo que aprenden los antiguos, no sin sorpresa, es que se trata de un fenmeno de pugna: de aprendizaje y de discusin. La educacin juega, as, un papel destacable.

Una ltima paradoja escuece en los espritus de los espectadores. Si el maestro da las armas de la oratoria que socialmente aparecen como legtimas, sucede que el discpulo puede ser capaz de volverse contra el maestro, y negarle el pan y la sal. Cuando menos, Tisias lo intenta. El resultado, en ese caso, es que ninguno de los dos recibe satisfaccin del tribunal, ya que acaba pronuncindose sin entrar en el enredo. Sin embargo, qu puede pretender el maestro? Que se le reconozca su autoridad? Ello sera un pago honesto. Mas, para qu ensea? No es para disolver su saber en el espritu de los discpulos? No es para nivelar las diferencias que les separan? No descubrimos nada nuevo si insistimos en la condicin paradjica que introducen las prcticas educativas. Todo maestro puede verse en la situacin de Crax. Lo hemos de lamentar, por un azar? No se puede decir que la confrontacin sea deseable. Pero ese rasgo de la situacin no es otra cosa que la excusa narrativa. Palabra fingida o palabra ficticia, el sentido de la historia resume el poder de una idea: el hombre puede ser conducido, es decir, educado. La maestra de Crax y la preceptiva de Antifonte son ingredientes del que ha de ser, ms all de la excelencia profesoral y del programa de estudios, el engranaje educativo.

El pedagogo. en la calle He aqu una escena usual en el mundo antiguo. Estamos Grecia. El esclavo lleva al nio, hijo de su seor, a la en escuela. El maestro es un gramtico. La escuela se halla en su casa, donde acude la prole de la aristocracia. Aprenden a pronunciar letras y palabras, a dar entonacin apropiada a los pasajes literarios. y a repetir y explicar las historias mitolgicas recibidas, entre otras destrezas. Entonces, qu hace el esclavo en esos paseos de la patricia a la escuela? Custodia al nio, sin duda. Le va mucho en ello, cuando no aade afecto al celo. Hay un parentesco natural. y cmo van? Caminan y se cogen de la mano? De qu hablan? De lo que ven? o bien de lo que no se ve. Pero s habita poderosamente la imaginacin del ilota? Cmo satisface el pupilo la curiosidad que azuza el aire bullicioso de las callejas? Qu hace el nio para asomarse a la experiencia honda del pedagogo? No lo sabemos. Tan slo podemos imaginar respuestas positivas, que, con seguridad, haran avanzar un buen trecho a la pedagoga. De hecho. hemos calificado al esclavo de pedagogo. No es ste un uso figurado del trmino? No hemos empleado el

trmino laxamente? La respuesta, tal como figura en cualquier diccionario etimolgico, es que no. El pedagogo original, el de siempre, es el esclavo que conduce (go) al nio (paids) a la escuela. El paidagogos lo lleva a pie. Si hemos de hacer caso de lo que muestra la palabra, los dos hacen caminos hacia los dominios de la pedagoga ms estimulante que se pueda concebir. Qu no dara la substituta acadmica, la el ciencia universitaria de hoy, para ser capaz de entender el secreto del esclavo, la conduccin del preceptor! Sus secretos son expuestos a la luz del da. Preceptor y educando caminan. Al paso, se adentran en el desorden de las solicitaciones del mundo exterior. Del mundo, simplemente. Quien conoce el mundo es el esclavo. Conoce lo que queda fuera, extramuros de la casa familiar, lo que es forneo y de marginacin. Si la educacin consiste en un viaje que hace el nio hacia lo exterior, rompiendo el recinto del egocentrismo, entonces no hay duda de que nos hallamos ante una experiencia educativa plena. El adulto y el nio quedan hermanados por la comunicacin que mantienen. El hijo noble no excluye al ilota, y le interroga sobre lo que quiere saber. La estatura del que sabe, pero nada tiene, se iguala con la del nio que tiene derechos patrimoniales, pero no sabe. Los personajes ya han sido presentados. El paisaje es la ciudad. Y la actividad consiste en un caminar que opera como un cambio en el espritu del discpulo, como una migracin. "Todo aprendizaje recuerda el filsofo Michel Serres exige este viaje con el otro y hacia la alteridad" (1991). El sujeto avanza hacia lo que le es extrao, para hacerlo suyo. Hermes le acompaa, el mensajero, el gula que participa de la alteridad. Ya que el esclavo introduce el mestizaje del que no es igual, del que es otro: adulto, pobre, marginal y socialmente inferior, transente... Esos rasgos que describen la condicin del esclavo, no sealan tambin al maestro, es decir, a todo pedagogo? Nada deshonroso hay en la afirmacin de que la enseanza es una tarea de esclavos, puesto que esa realidad es vista con los ojos serenos de quien mira atrs y etimolgicamente y, tambin. en el tiempo presente sociolgicamente. El pedagogo ayuda a nacer una segunda vez al nio. Le impulsa hacia otra posicin, la de los dems. Lo descentra respecto de sI mismo para aproximarlo al centro social de la lengua, la literatura, la historia. El pedagogo es ms que un nico acompaante: esclavo, maestro, gramtico, rtor, sofista. Gente sometida a un pago por su trabajo. Transentes con la nobleza del oficio, que no de cuna.

El gramtico, en la escuela El nio llega a la escuela, donde el gramtico. El esclavo confa el pupilo al maestro y se retira. Siglos ms tarde, en el Renacimiento italiano, la etimologa pedagogo y la condicin de peatn, crearon un nuevo nombre para designar al maestro: pedante. Era un sarcasmo, que mezclaba los trminos de soldado de a pie y peatn, ya que el acompaante de los nios, peatn por fuerza, tena idntica falta de fortuna y posicin social. La enseanza gramatical marca la puerta de entrada a una educacin general. Se aprende, en primer lugar, las letras: leer, escribir, aprender los relatos homricos... Si entrsemos en un escuela cornica, donde se allegan los chiquillos, tendramos una escena bastante parecida. No obstante, el estudio de las letras cambi a partir del siglo I a.C., con la primera gramtica occidental. Dionisio el Tracio, gran bibliotecario de Alejandra, public la obra Tchne grammatik ("El arte de la gramtica"). Nos interesa destacar de esta aportacin, no ya la descripcin cuidadosa d la lengua griega, sino el plan de estudios que manifiesta. La gramtica, que "es conocimiento del uso normal de la lengua de los poetas y escritores" escribe Dionisio comprende seis partes: 1 Lectura con pronunciacin correcta. 2 Explicacin de los giros poticos. 3 Transmisin de las glosas y ejemplos etimolgicos. 4 Investigacin de la etimologa. 5 Explicacin de las partes de la oracin (analoga). 6 Examen crtico de los poemas. Aqu tenemos todo un plan de estudios, que tanto puede ser aplicado a los chiquillos como al erudito, con las correcciones oportunas. Los nios estudian, hasta la pubertad, los rudimentos de estas seis ramas. Aprenden a leer, poniendo los acentos, haciendo las pausas y recitando con sentido. Si tal es el inicio escolar, el objetivo pleno apunta a la interpretacin de las formas literarias: palabras y pasajes obscuros (glosas) y la destreza de observar metdicamente una obra potica. Dicho programa de estudios, aplicado a los nios, es gramtica; cubre la enseanza primaria. Si trasladado a la enseanza superior, es filologa. Entre una y otra, media la enseanza secundaria y un programa especfico: retrica. La gramtica trata de las normas de la lengua. Entiende de reglas y de sintaxis; de derecho, y no de hechos. La filologa entra en el estudio del estilo. de las variaciones que permiten las reglas y el buen uso. Un rasgo comn a ambas disciplinas es la bsqueda de claridad y de distincin de los elementos, para que luchen contra la oscuridad. la confusin, y el deterioro del sistema (la lengua) y de la recepcin de los textos por los lectores. La retrica, por el contrario. traspasa la idea de sistema y se acerca a los usos

efectivos de la lengua. Su plan es el de la intervencin comunicativa, en la cual estn presentes todas las funciones pblicas e interpersonales del habla: persuadir, seducir, conmover... Es decir, hacer cosas con las palabras. Hacer discurso. Conseguir poder. O, tambin. explicitar pblicamente los mecanismos y las funciones que nidifican en el discurso. El gramtico explicita las reglas del sistema, la lengua. El fillogo presenta la unidad formal dentro de la diversidad estilstica de los poetas, empecinados en un hermoso homenaje al sistema, a la lengua. Por su parte, la retrica explicita lo que hay en el justo centro de la vida de cada da, ms all de los rudimentos alfabticos y ms ac del divino esteticismo literario. Despliega sus indagaciones sobre el papel que el habla juega en la intervencin social. Si la formacin gramatical tiene, en el mundo clsico, el objetivo de preparar para los estudios mayores, a saber, de retrica, en la Edad Media se da la paradoja de que la gramtica se apodera de la retrica, y hace suya la parte ms preciada:la elocucin. Ese es el caso de las gramticas de Donato (Ars grammatica, s. IV) Y de Prisciano (Institutiones grammaticae, s. V-VI), que gozaron de una aceptacin e influencia jams conocidas. Una segunda paradoja se suma a la anterior. Ms propiamente, un violento cambio de fortuna hace que, de ser la madrina de la educacin, se pase a la situacin en que la retrica slo halla refugio en la educacin, una vez desposeda del prestigio poltico de antao. Esa agona resulta mortal al final de la Edad Media. A avieso cuervo, aviesa cra, sentenciaran de nuevo los jueces sicilianos. El sofista, invitado a casa De tres fuentes se nutre la retrica: la judicial, la literaria y la filosfica. Crax y Antifonte pertenecen a la fuente Judicial y a la vertiente sintagmtica de su saber (disposicin). Dos sofista aportan una enseanza decisiva. De Gorgias mana la fuente literaria, y de Protgoras la filosfica. El caso de Gorgias presenta algunos trazos curiosos. Visita Atenas, en viaje de embajada de su tierra, Sicilia. Pronuncia un discurso ante la asamblea ateniense que entusiasma al, auditorio. Las peticiones que se le hacen le animan a establecerse en Atenas y dar lecciones de elocuencia. El caso de Gorgias es el del maestro aclamado y que se dedica a hacer pedagoga del arte de hablar.

Su actividad va ms all de la docencia, ya que realiza dos aportaciones notables. Una es material y la otra formal. La aportacin material. especfica, se centra en el discurso epidctico. Consiste en un discurso laudatorio: el elogio de un dios, una ciudad, un hroe, un atleta olmpico, un difunto. A diferencia del discurso judicial, el epidctico se dirige a los espectadores, y no a los jueces. Se ocupa de alabar o censurar, Y no de defender o acusar. Destaca la belleza o la fealdad, Y no la condicin de lcito o ilcito. Y utiliza el recurso de la comparacin de elementos similares, para amplificar el valor y los mritos de lo que es el objeto de disertacin. Del gnero epidctico son ejemplos modernos un pregn de fiestas o la alocucin de cortesa de un visitante ilustre. Inclusive, cuando visitamos por primera vez la casa de un amigo (o su nueva casa), y elogiamos la amplitud de las habitaciones, la calidez de la iluminacin o el buen gusto del anfitrin al disponer los muebles, cuando hacemos todos esos cumplidos, en realidad elaboramos una breve pieza epidctica. Otro ejemplo; los abuelos hacen elogios exagerados de los nietos; y, sin embargo, no tomamos sus manifestaciones por excesos retricos, sino como muestra pasional. La otra contribucin de Gorgias, que etiquetamos de formal porque es la de ms vuelo. consiste en la invencin de un nuevo gnero: la prosa potica. Antes de sta tan slo exista la poesa lrica (palabra ficticia) y el habla judicial (palabra fingida). La prosa de la comunicacin cotidiana estaba carente de un talante culto, elegante y sonoro. Entre la poesa y la lengua hablada. Gorgias instala una forma de hablar que nace del cdigo retrico. El recurrir al ritmo de la versificacin deja paso a simetras de frases y juegos de contrastes, merced a anttesis y metforas. entre otras figuras. Ese camino delimita el inicio de una parte muy granada de la retrica, la elocucin. En realidad, la elocuencia halla asiento en la capacidad para escoger y colocar las palabras, que es la tarea de la elocucin. Consecuentemente, esa parte que se ocupa del estilo resulta de primer orden para ensear a hablar con facilidad y eficacia, para deleitar. conmover y persuadir al auditorio. Gorgias ofrece una gua doble. Domina la palabra que deleita, la "prosa decorativa", la "prosa-espectculo", en trminos de Barthes. Un ltimo efecto de la enseanza de Gorgias es la constitucin de un banco de recursos, el de las figuras. Esta es ya una retrica del paradigma. que se complementa con la sintagmtica de la fuente judicial.

El pber y los progymnasmata Gorgias es un sofista. Protgoras de Abdera, otro; quiz uno de los ms importantes, y a quien se atribuye la paternidad a mediados del siglo V a.C. de los

rasgos que marcan a todo este conjunto de filsofos. En su actividad, los sofistas destacan por dedicarse a la enseanza de la dialctica y la retrica como oficio. Su pensamiento se caracteriza por postular un relativismo las cosas no son de manera absoluta, sino en relacin con las dems y humanismo el hombre es el centro de la realidad-. Como corriente de accin y reflexin, los sofistas (Scrates incluido) estn interesados en el ser humano. De su filosofa se dice que es antropolgica y se les considera integrantes de un episodio brillante, en un de movilidad social y de incremento de las libertades tiempo pblicas, dentro del novedoso marco de una vida urbana. Uno de sus principios ms firmes radica en la educacin. Y, ms concretamente, se expresa en la conviccin de que el hombre es moldeable. La enseanza que reciba le har diferente de lo que era, ya que nada es fijo, y menos el individuo. l puede ser conducido hacia la alteridad, por un camino de migracin. Es lo que haca el esclavo con el nio. Eso ha hecho el grammaticus. Y es lo que har, tambin, el rtor. Han quedado ya aclaradas las partes bsicas de la formacin del estudiante. Primeras letras, gramtica y, finalmente, retrica. El contenido de los ltimos grados de la enseanza retrica es accesible a travs de las obras de los grandes maestros romanos, Cicern (1 a.C) y Quintiliano (1 d.C.). De esos conocimientos, que dibujan el perfil de una disciplina como sistema de saber, trataremos en el captulo siguiente. Ahora podemos mencionar cules son las enseanzas recibidas por un adolescente, en los ltimos aos del gramtico y los primeros del rtor. La etapa descrita se corresponde con l a enseanza secundaria actual. Este programa de estudios se compone de los progymnasmata. Forman un conjunto de doce clases de ejercicios. Tienen una naturaleza introductoria. Y su complejidad es progresiva, de menos a ms. Lo que sigue es una descripcin breve de los ejercicios. 1. Fbula. Narracin de una fbula, a partir de ejemplos de Esopo u otros fabulistas, pero cambiando la historia y aadiendo una moraleja diferente. En resumen, variaciones de modelos literarios. 2. Parfrasis de poemas. Desarrollo explicativo de un texto (Ilada, Eneida), utilizando los recursos de: a) la ampliacin, b) el acortamiento y c) la traduccin (al griego) de los pasajes literarios. 3. Sentencia. Explicacin de una mxima o sentencia que contiene un precepto moral o puramente prctico.

4. Chreia. comentario de un dicho o un hecho atribuido a un personaje. Se acompaa de la expresin dixit ille. 5. Etiologa. Como en la sentencia y la chreia, la etiologa consiste en una mxima, atribuida a alguna fuente, que ha de ser acompaada de prueba o justificacin de su validez. Como en las inmediatamente precedentes, se trata de un argumento de autoridad. 6. Narracin. Accin de contar una fbula original o unos hechos histricos. En un discurso, segunda pieza, dispuesta entre el exordio y la demostracin. 7. Tpico. Parte de la argumentacin que se basa en lugares comunes o temas habituales, o bien recursos genricos para desarrollar cualquier tema.

Estudiantes que han participado en un actividad cooperativa de descripcin, examinan los resultados.

8. Elogio o vituperacin. Parte de la demostracin que se basa en la magnificacin de una cosa (elogio) o la presentacin desproporcionada Y reprochable (vituperacin). Tambin puede ser un discurso en s, de carcter epidctico. 9. Prosopopeya. Presentacin de un discurso en boca de alguien ausente o de una

cosa inanimada. La figura retrica la prosopopeya (del griego prsopon, cara) permite hablar de con la cara de otro, como si conociramos su pensamiento y tuviramos derecho a disponer de su persona. 10. Descripcin. En un discurso. Parte de la .narracin que perfila lugares. personas o ambientes que rodean a los hechos. 11. Tesis. Consideracin de un enunciado, desde las dos posturas de afirmacin y negacin. Ejercicio en la lnea de defensa de contarios. Por extensin. la disertacin puede tener la dificultad de un discurso deliberativo. es decir. parlamentario o poltico. 12. Discusin de las leyes. Se toma una ley y se organiza su defensa y. al mismo tiempo. su ataque. El ejercicio exige producir un discurso deliberativo, para aconsejar sobre la aplicacin del precepto legal. segn sea til o nocivo. Los alumnos comienzan a prepararse en el uso pblico de la palabra a partir de los catorce aos. La pedagoga busca la superacin de la vergenza y la construccin de una personalidad, preparada con tcnica, para la extroversin y la controversia. El aprendizaje de la palabra es una actividad no exenta de agresividad. que ha de deparar, una vez conseguido el objetivo, la clave del mundo. La educacin retrica est impulsada por la conviccin de que la palabra construye el puente de buena relacin con cosas y personas. La palabra es el del principio de realidad. el foro de encuentro y de dominio mundo.

La enseanza: lucha! Una constante en la educacin grecolatina es la presin que despliega sobre y por la palabra. Esta tradicin se prolonga. redoblada. hasta la Edad Media. En esa poca. la enseanza est impregnada de una marcada condicin agonstica. Los ejercicios disponen inevitablemente lechos para la lucha. Rige la idea de la formacin en la competencia, el antagonismo, la oposicin. Paradjicamente, el espritu de los siglos no transpira la pretendida inmovilidad y somnolencia que simplistamente se atribuye a lo medieval. sino que. muy al contrario. late en el esfuerzo y la emulacin. La cultura que se contorna por obra de la retrica ha sido definida como una cultura deportiva. Los practicantes musculan, tensan y dan flexibilidad y armona a la palabra. Son atletas de la palabra. A pesar del hiato que nos separa de los escolticos, las diferencias pertenecen a la superficie, puesto que hoy la palabra perdura como obra irremplazable de poder y de prestigio.

Sin embargo. la lucha ha de respetar un cdigo. para ser aceptada segn una doble exigencia. la moral y la cientfica. Por un lado. el decorum reglamenta la mscara moral de la retrica. Bajo sta mira un rostro tico. Por el otro lado, produccin discursiva no es un juego ocioso. Conecta con la el orden del conocimiento y de la Siete Artes. Las siete ramas del saber. reunidas en dos grupos. forman el trivium y el quatrivium. En el primero hallamos la gramtica, la lgica y la retrica. En el segundo estn la msica. la aritmtica, la geometra y la astronoma. Todas tienen la misma consideracin. Las primeras iluminan los secretos de las palabras y las segundas dan razn de la naturaleza. Los dos rasgos que hemos destacado de la enseanza medieval nos llevan a apreciar la prdida de protagonismo de la retrica en favor de una fusin de las tres artes liberales. El resultado es decididamente dialctico. Profesores y estudiantes. en tanto que miembros de la familia escolstica. son competidores intelectuales y profesionales. El enfrentamiento en el campo de las ideas presenta dos formas sobresalientes, la leccin y la disputa. La leccin, que consiste en la explicacin de un texto de autoridad, despliega una arquitectura expositiva interpretando las partes principales y inquisitiva, al plantear el pro y el contra de las proposiciones bsicas; una refutacin de los puntos dbiles precede a la conclusin del disertante sobre el texto estudiado. El segundo tipo de ejercicio, la disputa, adquiere la dimensin de un maratn y un festn de la palabra. Nos hallamos, en ese caso, ante un torneo dialctico que, a lo largo de unas jornadas, enfrenta a los participantes. El proceso sigue un ceremonial, bajo la presidencia de un maestro, a quien corresponde proclamar al vencedor. Un episodio de disputa similar al enfrentamiento de Crax y Tisias. es protagonizado por Guillermo de Campeaux y Pedro Abelardo. en el siglo XII. Esa disputatio adquiere, no obstante, un tono ms violento, cruel inclusive. Abelardo, tambin conocido por sus amores desgraciados con Eloisa, le obliga por la desafa palabra la doctrina realista de su maestro, a someterse a la posicin conceptualista y se apodera de su clientela de estudiantes. El sentido neurtico de la disputa como califica Barthes perdura en procedimientos acadmicos y laborales de ahora, como examinarse, defender la tesis doctoral u opositar. Como a veces sucede, no es fcil distinguir dnde acaba el ritual del debate y dnde la simulacin se convierte, intelectual y profesionalmente, en boxeo. Sera pertinente reiterar aqu la mxima de a avieso cuervo, aviesa cra? El paseo por los lugares comunes de la enseanza clsica y medieval, aunque apresurado, deposita en nuestras manos unos presentes. Hemos visto brotar las prcticas educativas de la madre retrica. Y esta influencia ha persistido hasta el sigla XIX. Adems, si la retrica nace de una necesidad de intervencin social, organizndose en

educacin, tambin inferimos que cualquier modelo educativo, por alejado que est del currculum clsico, es una retrica en toda regla. No podemos dejar de lado la evidencia de que la retrica es una amalgama de saber y accin. Dicho de otro modo, es un programa ideolgico, que se pone a disposicin de grupos sociales hegemnicos, para asegurarse dos cosas: el instrumento y la legitimidad. El instrumento es la palabra disciplinada. La legitimidad planea sobre la produccin discursiva, presentndola como necesaria, bella y justa. En definitiva, la retrica cohesiona una ideologa y unos principios de intervencin en la ley, el conflicto, el espectculo y el moldeado educativo.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 4 PESCADORES DE PERLAS

El discurso, al igual que la danza u otras manifestaciones artsticas, es un medio de creacin esttica.

Tres pescadores El arte de hablar persuasivamente nace como una tcnica de adiestramiento. Aporta una pedagoga radical, con efectos individuales e institucionales. A la persona le confiere tcnicas para hacerse escuchar y para afectar a los dems. Y, en un orden menos aparente pero bastante ms decisivo, dota de marcos de regulacin social. Tales marcos operan en la lonja de justicia, la escuela y el parlamento. Los procedimientos discursivos que aqu encontramos comunican la ideologa del derecho, la conduccin de

los jvenes y el gobierno de los adultos. Pero hay en ello un problema. De esta terna, qu mbito diramos que rige a los otros? Es decir, cmo se asegura la unidad de funcionamiento entre los tres? Intentar hablar del orden ms profundo del discurso nos aboca a reconocer la incompetencia de quien habla y la inabastabilidad de la empresa. Expresada esta concesin general, s podemos apuntar un camino provisional, ya que hay un cuarto mbito: el filosfico. Suena pomposo y, posiblemente, demasiado abstracto. Hemos de responder, sin embargo, que el mbito filosfico se colma de sentido cuando despliega ante nosotros un haz de ligmenes. Es reflexin, y no mera prctica; tkhne y no empeiria, por lo tanto. Es conocimiento, y no genialidad individual. Es sistema y no habla; norma y no idiolecto. Haciendo memoria de un punto ya mencionado anteriormente, la retrica tiene tres fuentes histricas, la judicial (Crax). la literaria (Gorgias) y, finalmente, la filosfica. Esta condicin final no afecta a la ordenacin sino a la superacin del saber retrico, otorgndole un estatuto superior y slido. De esta solidez teortica se excavar la hegemona que precisan las diversas formas y prcticas retricas. Si bien los sofistas, con Protgoras de Abdera y Gorgias al frente, inician una corriente de saber comprometida con la accin y la reflexin, no es sino Aristteles quien aparta las objeciones de Platn y otorga legitimidad al saber retrico al formularlo sistemticamente. Es la mayora de edad del "arte de extraer de cualquier tema el grado de persuasin que comporta". En otros trminos, Aristteles relaciona el arte de hablar con la capacidad cognitiva, cuando la defina as: "La facultad de descubrir especulativamente lo que en cada tema puede ser adecuado para cualquiera". A diferencia de Platn. Aristteles reconoce en la retrica un camino de pensamiento. No es el pensamiento de la dialctica. que lucha por la sabidura, ya que la retrica lucha por la sabidura dirigida al poder. Bajo el imperio romano, la tradicin no decrece. Cicern destaca por su obra y por ser una figura de la oratoria poltica y judicial. Cicern recoge con brillantez las ideas precedentes, bajo la clave de una triple intencin: delectare (como corresponde al exordio), docere (la enseanza de las partes demostrativas) y movere (clmax emotivo del eplogo). Aos ms tarde, ya en el sigla 1 d.C., aparece Marco Fabio Quintiliano. Originario de la Tarraconense, excelente profesor y rtor oficial del estado, Quintiliano desarrolla una tarea ordenadora y clarificadora. Deja constancia del programa que cursan los jvenes tal como hemos comentado en otro captulo-, enumera y explica las cinco partes constitutivas de la retrica y, por destacar un ltimo punto, explica las figuras o formas de elocucin, que son el ncleo de este arte.

El trabajo de los autores mencionados, Aristteles, Cicern y Quintiliano, trenza la red del saber. La de las partes de la disciplina. de las partes clasificacin del discurso (disposicin), de los gneros (judicial. epidctico y deliberativo), y de las figuras (elocucin), aportan los componentes consolidadores de este saber vinculado a las formas de poder y de vida social. De entre estos componentes nos queda por comentar el primero y el ltimo, es decir, las partes de la retrica y las figuras, que es lo que pasamos a hacer a continuacin. Operaciones de pesca Cuando uno habla y se dirige a un auditorio, las palabras que salen de la boca del orador son el resultado de un proceso productivo. Los rtores reconocen en este comportamiento la realizacin de cinco operaciones: 1) invencin, 2) disposicin, 3) elocucin, 4) memoria y 5) accin. Segn el esquema, en el inicio se aportan las ideas y al final se manifiesta el habla, realizacin verbal que viene acompaada de gesticulacin y de otros elementos comunicativos no verbales. sa es la frmula de la factora retrica. En consecuencia, las divisiones evidencian una naturaleza dinmica, operativa, productiva. La invencin (heursis) est dedicada a la argumentacin de las ideas. Escoge los tipos de razonamiento convenientes y los cubre con los elementos materiales que vengan al caso. A pesar de lo que se pueda suponer, no se espera gran originalidad del orador. De hecho, hace bien si sigue los surcos usuales que no vulgares ni mediocres-, ya que se asegura as la comprensin y aceptacin del pblico. Entonces, el trmino de la operacin de invencin no remite a un acto creativo, en el sentido de original o nuevo, sino que bien al contrario seala un esfuerzo de descubrimiento de los caminos ms apropiados para el caso, de entre los ya establecidos por la convencin y los usos discursivos. As pues, la invencin comporta lanzar una red para atrapar un material y someterlo a arte. La operacin inicial es una doble afirmacin, la de la necesidad del mtodo y la del esfuerzo relativo que pide ese acto intelectivo. Decimos esfuerzo relativo porque la norma manda hacer pie en los recursos bien conocidos: el ejemplo, el entimema y el locus. Si los enunciados con nombre diferente, podemos decir que se trata de la induccin, la deduccin y el tpico, respectivamente. De los dos ltimos ya hemos hablado en el captulo dedicado al discurso judicial. El entimema se basa en la deduccin, pues propone una premisa general indemostrada, ambigua, por la pretensin de ser considerada digna de aprobacin. Si el interlocutor niega la premisa mayor del

orador, no hay caso de demostracin del punto defendido, puesto que la deduccin ha quedado truncada. Por su parte los tpicos aprovisionan orador de una red de aspectos con los que iluminar el material de debate. El ejemplo aporta, como el entimema, un recurso argumentativo de cariz pblico, y no cientfico, ya que participa de elementos emotivos, lgicos. ficticios y teatrales. En concreto, el ejemplo es un razonamiento de un recorrido y descendente. Consiste en proponer una realidad ascendente particular, que puede ser un hecho, el relato de unos acontecimientos simplemente, una palabra. Entonces se intenta justificar o, una relacin de analoga entre el ejemplo y la cuestin del debate. Del motivo presentado como ejemplo paradeigma ,en griego-, se ha de inducir una verdad ms amplia y general, a partir de la cual y en un descenso deductivo, ahora se quiere extraer la validez del punto que interesa. Quintiliano propone un ejemplo en el que dibuja un vnculo analgico entre unos msicos y los buenos ciudadanos. Recuerda que en cierta ocasin dos flautista. ausentes de Roma por mucho tiempo, fueron reclamados por el Senado con un decreto honorfico. Con mucha ms razn, argumenta el rtor, conviene hacer retornar a los buenos ciudadanos romanos que, distinguidos durante la Repblica, han sufrido del exilio por causa de los avatares polticos la calamidad. Hasta aqu, el ejemplo del maestro. Su mecanismo resulta claro. La verdad general que se presenta aplicable a ambos casos es que las personas de calidad, a pesar de haber sido desterradas, merecen ser llamadas de nuevo a la metrpolis. Es sobradamente conocido el ejemplo de la tradicin cristiana que compara a los humanos con los pajarillos. Argumenta que, si los pjaros no se preocupan del da de maana y ni falta que les hace pues Dios se ocupa de ellos, cmo no ha de hacerlo el hombre, que, con mucha ms razn ha de confiar en la providencia divina, por ser una criatura hecha a su imagen y semejanza? La anilla deductiva que abraza los dos trminos comparados es la condicin comn de criaturas de Dios, as como la proverbial providencia del supremo. No hay que insistir en que este razonamiento se remonta a una premisa deductiva puramente verosmil. Es decir, un entimema. Por lo tanto, a menudo las operaciones inventivas se implican unas en otras y forman procedimientos complejos. El recurso al modelo de una persona constituye otra variedad de ejemplo. "Anibal lo hizo, por tanto t tambin puedes ser capaz de hacer lo mismo". Ello viene a decir que Anbal y t son humanos y dignos del mismo valor y audacia. En la misma lnea de demostracin. se puede tomar a alguien como imagen negativa. Entonces, su cualidad es

no tener ninguna o bien resultar sta negativa. "Moiss ha visto la pelcula X y dice que le ha encantado. As que ni soar en ir a verla, porque seguro que es malsima." En este ejemplo, la relacin no es analgica sino de contrarios, donde Moiss representa una figura de referencia, pero para no imitarla. Con un poco de atencin a las conversaciones diarias recolectamos un buen nmero de ejemplos, basados todos ellos en las similitudes o disparidades persuasivas.

Las perlas Si la invencin significa descubrir qu decir y la disposicin se resume en ordenar lo que se ha hallado (exordio, narracin, demostracin y conclusin). qu importancia tiene la elocucin? La razn de la pregunta radica en su definicin, como ahora veremos. La operacin de la elocucin ornamenta las palabras, al precisar el estilo o tono general y al aadir las figuras, como la metfora o la metonimia. La elocucin es la operacin retrica ms comprometida con el lenguaje. Se ocupa de traducir las estrategias precedentes a un formato verbal presentable. Ahora bien, con el tiempo, esta tercera operacin de formular en palabras los argumentos ha pasado a ejercer un dominio completo sobre el resto de operaciones. A partir de la tradicin romana, del plan original de cinco partes se pasa a considerar tres, en detrimento de la memoria y la accin. Y hay ms cambios. De ensear a hablar se pasa a ensear a escribir pulcramente. La retrica llega a ser el arte de la escritura, lo cual la convierte en elocucin pura. Como consecuencia. la literatura se apodera del lugar que ocupa el discurso inmediato. Adems, la memoria oral es substituida por una memoria visual y una formacin del gusto en el registro escrito. Una tradicin secular, que se enraza en la Edad Media, nos ha hecho particularmente receptivos a la escritura y a los estilos literarios. No deja de ser una paradoja que el estudio elocutivo del habla exija recursos escritos y habilidades lectoras, ya que el anlisis se inicia al leer lo que se ha dicho. Para exponer las operaciones de "poner en palabras" los argumentos, hemos de hacernos algunas preguntas. Cmo hablamos? Este interrogante es demasiado general. En realidad, apunta hacia los recursos con los cuales confeccionamos el traje del habla. Expresemos la pregunta de otra forma.Qu diferencia a unas expresiones de las otras, aun siendo equivalentes?Se puede hablar de una desnudez del habla y de un estado ms colorista y figurativo? Cmo podemos conseguir efectos elocutivos y figuras estilsticas?

sas son algunas de las preguntas que se hace la retrica. la estilstica o la lingstica. Con ellas se pone al descubierto una distincin muy cara. No es lo mismo hablar o escribir persuasivamente que saber en qu consisten esas destrezas. Arte es conocimiento, no mera prctica. Por lo tanto, la retrica ensea a hablar o escribir con toda la eficacia que pide el contexto. Por aadidura, desde su perspectiva terica domina el sentido de las elecciones lxicas y estilsticas. Podemos decir: "los rtores, verdaderos pescadores de perlas", y probablemente nadie se escandalice del empleo que hemos hecho de los recursos estilsticos. No obstante, sabemos que los rtores y los escolsticos no pasan por ser pescadores en absoluto. Mucho menos de perlas, ya que cuesta imaginarles zambullndose en mares tropicales, con un cuchillo entre los dientes, ni regentando un vivero. Pero la frase hace referencia efectiva a una realidad, que no es literal sino figurada. Por pescador podemos entender, no ya en el nivel desnudo del lenguaje sino en otro revestido de apariencia (figura quiere decir apariencia), la persona que tiene el oficio de conseguir palabras extrayndolas del mar de la lengua. Metafricamente, pescar designa la accin de coger o alcanzar con la inteligencia. Y la cosecha de perlas da entender que no vale cualquier palabra, sino aquella que, siendo perfecta en su gnero o paradigma, encaja con similar excelencia al uso, al sintagma. En definitiva, al referirnos a los rtores como pescadores de perlas aludimos a su buen pensar y decir las palabras, en el marco de un discurso convincente y sensible a la belleza. Sobre el nivel de desnudez del lenguaje colocamos la vestimenta de dos metforas, pescadores (los rtores son como los pescadores) y perlas (las palabras escogidas son como perlas). Si la metfora es la elisin de una comparacin, ella remite tambin a una red argumentativa tan rica como ambigua. El trmino "pescador" connota algo muy concreto, la presencia fsica de una persona esforzada y arriesgada, que se mueve por entre un paisaje sugestivo (mar?, lago?, embravecido?, soleado?). La capacidad evocativa de las palabras y las figuras no queda sometida a su naturaleza ni a su combinacin textual, ya que invita tambin a embarcar las vivencias personales. Por su parte, el trmino "perla" remite, merced a la imagen prestada por el brillo del ncar, a aquellas formas vivas y chispeantes de la lengua. La pintura tiene colores. La arquitectura, volumen y ornamentos. La lengua, sin embargo, tambin puede ser pictrica y arquitectnica. La eleccin de las palabras y el trenzado que disponen aporta al discurso los colores y la ornamentacin, la iluminacin necesaria para animar el habla. Se logran esos efectos con la apropiada pulsacin del sinnimo, el uso del eufemismo para matizar una designacin cruda o para despertar

connotaciones y complicidades, o bien utilizar el recurso rey, la metfora, al usar una palabra para dar a entender otra. La persuasin de la belleza Cuando hablamos de estilo y de figuras, planea una duda. Tienen sentido preguntarse si no estamos haciendo crtica literaria en vez de retrica. Es ms, qu influencia tiene el estilo de habla en el auditorio? Tan importante es? Para dar respuesta a las preguntas podemos atender a la publicidad, que no en vano ha conseguido un lugar privilegiado en el foro discursivo actual. Y comprobamos que el uso que hace de los recursos estilsticos, en el habla, es intensivo: rima las frases; las ritma, al contar el nmero de slabas; e introduce hiprboles o exageraciones, metforas, anttesis o contrastes verbales, ironas... Indudablemente, la publicidad utiliza estos recursos con una finalidad que va ms all de la belleza. Los elementos estticos pueden tener una funcin persuasiva. Y las figuras constituyen un punto de conexin entre estilo y la argumentacin. El primer aspecto que destaca el en los actos elocutivos es el tono escogido. Los antiguos lo llamaban estilo, y distinguan tres: noble, sencillo y moderado. El estilo noble tiene un registro distinguido y serio, que busca convencer y no ahorra la vehemencia, si conviene. El estilo sencillo o mantenido se caracteriza por la precisin y sobriedad; lo gua el objetivo de probar con contencin una realidad. Finalmente, el tono moderado incorpora un registro anecdtico y humorstico, para conseguir as agradar. Pensando en la publicidad, podramos catalogar inicialmente los anuncios segn tengan un tono distinguido, desapasionado o divertidamente distendido. Sin embargo, al iniciar tal clasificacin observamos que la elocuencia consiste indisolublemente en probar (e. sencillo), agradar (e. moderado) y convencer (e. noble). Sin duda, al hablar podemos escoger una elocucin simple o compuesta de diversos estilos. Lo que s es seguro es que a cada uno de ellos corresponde una determinada capacidad de uso de las figuras; hay restricciones y recomendaciones. Por ejemplo, en una demostracin que pasa por ser veraz y precisa, no se entenderan las hiprboles o la versificacin. De los comentarios precedentes hemos extrado dos notas bsicas del trabajo estilstica. Aparentemente son dos contradictorias, aunque con ms exactitud diramos que son complementarias. En primer lugar, la produccin de estilo es una actividad libre. El hablante tiene la libertad de emplear o desestimar los recursos que desee. Si no fuera as, el estilo no existira, ya que todo acto de habla vendra a ser semejante al resto de expresiones. En segundo lugar, no obstante, el uso de las figuras est codificado. stas son reguladas por unas convenciones, unos cdigos fijos. Cada figura forma una

estructura que puede ser reconocida y transportada a unos contenidos que son explcitos. As pues, una hiprbole no busca comunicar literalmente la magnitud expresada, si bien el nfasis deformante aporta una significacin o una emotividad complementarias. La paradoja es que las dos notas se necesitan. La libertad y el cdigo no son nada la una sin el otro. Sin cdigo, sin reglas, la figura resultara un ruido incomunicador, por incomprensible. Sin libertad, la figura sera un hecho de lengua y no de estilo. Sin embargo, hay unas reglas que van al paso de la lengua y del estilo. stas son: la correccin, la claridad y la propiedad del estilo. Sin correccin cabe el peligro de no ser escuchado o de caer en el ridculo. Si falta la claridad, el mensaje se pierde. si no hay un acuerdo entre lo que se quiere decir y cmo se quiere decir, el resultado es insuficiente, si no calamitoso. Y an podemos aadir una regla optativa: la elegancia, para conseguir complacer y mover al auditorio.

Puntos cardinales e irona poltica Para orientarse en la navegacin entre las palabras, los sabios han dibujado un mapa en el que se contemplan cuatro puntos cardinales. Ciertamente, esos puntos no hacen referencia al norte ni al sur, ya que en la tierra del habla ello no existe. Si estn presentes, no obstante, cuatro dimensiones, entre de las cuales se manifiesta la belleza. A saber: el sonido de las palabras, el sentido de las palabras, la construccin sintctica y los juegos de ideas. Quien sigue este trayecto recorre toda la carta geogrfica de las palabras, en particular indicada para reconocer la persuasin de la belleza. Tcnicamente, los recursos del lenguaje figurado reciben nombres de figuras. 1) de diccin, 2) de sentido o tropos, los 3) de construccin y 4) de pensamiento. Jugar con la diccin permite efectos de plasticidad sonora. En el titulo de una novela de Cabrera Infante, Tres tristes tigres, hallamos una sorprendente repeticin de sonidos (aliteracin). Lo mismo sucede con el ttulo de otra novela suya, La Habana para un infante difunto. La rima es otro recurso de diccin, entre otros Nuestra intencin es citar slo algunos ejemplos para pergear los cuatros tipos bsicos. Retornando el ttulo de la novela, La Habana para un infante difunto, bajo l recoge el autor una historia en la Habana de la revolucin cubana, la Habana que el novelista vivi de joven. El ambiente y parte de la trama se acercan a una escritura casi autobiogrfica. La obra es una mirada afectuosa y nostlgica hacia un pasado perdido, dejado atrs por el exilio de Guillermo Cabrera Infante. Y el ttulo que es en lo que estamos presenta algunos tropos. El tropo cambio, etimolgicamente es la figura

que consiste en modificar el sentido de una palabra. Cuando el titulo reza un infante se refiere doblemente al nio y a Infante, en mayscula, la persona especfica. Con esta forma seala a una edad y se seala a si mismo, pero hay una diferencia entre los dos cosas significadas: infante, el sujeto cierto, es un todo, en el que se suman las edades biogrficas de la niez (nacido en 1929), juventud y madurez. En definitiva, el uso de "infante" implica nombrar la totalidad, la persona, para designar una parte, la infancia, lo cual coincide con el tropo de la sincdoque (tambin funciona como designacin de la parte para significar el todo). Y el ttulo concluye con un "infante difunto", donde difunto remite figuradamente a una etapa pedida, acabada, ya sea porque ha quedado atrs, ya porque, adems, se han disipado ciertas ilusiones y encantos. Aqu la defuncin de Infante, o la del infante que fue, lo es en un sentido figurado (metfora). A su vez, las figuras de construccin juegan con la sintaxis. Acortan las frase y dan por comprendida alguna parte (elipsis). Dejan la frase inacabada (reticencia). O bien reiteran los trminos o las expresiones (repeticin),entre otras operaciones sintcticas. Finalmente, como cuarto punto cardinal de las operaciones elocutivas, tenemos las figuras de pensamiento. sas no dependen de las palabras, sino del juego de inteligencia que ofrece el hablante al interlocutor. Por otra parte, a diferencia de los anteriores recursos, aqu se da un compromiso con la realidad y lo que se cree de ella. Si afirmamos "Hitler, aquel gran pacifista, como todos saben. ..", estamos expresando con las palabras, la gestualidad y el tono de todo el discurso, que lo que queremos decir es exactamente lo contrario(irona). Este recurso queda suficientemente justificado con una frase popular: "Al revs te lo digo, para que me entiendas". El nfasis significativo es palmario. Sin embargo, la irona puede ser un recurso ms ambicioso an, cuando cubre todo el discurso. En ese sentido, es memorable el parlamento que Marco Antonio hace en la tragedia de Shakespeare Julio Csar. Ante el cadver de Csar, el fiel amigo y pariente, y no menos hbil poltico, exclama: - Amigos, romanos, compatriotas! Escuchadme! Vengo a enterrar a Csar, no a elogiarlo. A pesar de lo que anuncia y su plan se manifiesta poco despus lo que hace no es enterrar nada (la causa de su muerte, por ejemplo). Elogia la memoria de Csar y lo presenta como un gobernante honorable y magnnimo. A la vez, halaga a los conjurados y asesinos de Csar, para conseguir a continuacin con la irona hacerlos aparecer, a los ojos de los romanos, como unos criminales ambiciosos. La magnfica obra teatral de Shakespeare da al espectador o al lector la ocasin de disfrutar de la experiencia de un acto retrico. Puede disfrutar porque hay una belleza

literaria y dramtica que complace. Y tambin puede asistir a una funcin de argumentacin y de maraa emocional que logra persuadir a los romanos, consiguiendo que piensen lo contrario de lo que poco antes crean. La escena del parlamento de Marco Antonio es un modelo atrayente. Comienza con un discurso epidctico: elogia al gobernante difunto recordando hechos y leyendo su testamento, en el que deja a cada ciudadano la suma de 75 dracmas y sus jardines para parques pblicos. Paulatinamente, a medida que el auditorio se enfervoriza, Antonio pasa al registro de otro tipo de discurso: el deliberativo. En l ya no se habla de la que ha pasado sino de lo que habra de hacerse. Ya no importa tanto elogiar a Cesar y censurar a los conjurados. Se trata de un discurso poltico con todas las consecuencias. Qu hay que hacer? Qu es aconsejable hacer a partir de aquel momento? Qu aconseja Antonio? El resultado es sobradamente conocido. Antonio anima a los ciudadanos al motn y consigue expulsar de la ciudad a los que seala como traidores. Si imaginamos una situacin similar, un sermn o una alocucin televisiva pueden ser variedades del gnero deliberativo. En todos esos casos, el habla sirve como instrumento poltico, de poder sin medida. Y, adems, sin necesidad de que aparente lo que es. En el ejemplo de Julio Csar, Antonio no habla de poltica. Hace poltica! La cmara del tesoro Hemos de suponer que Marco Antonio tuvo que improvisar. En modo alguno podemos sospechar que recitara un discurso de memoria. La improvisacin, no obstante, demanda del orador una buena memoria natural y otra ms llamada artificial, que es la que se refuerza con ejercicio y preceptos. De la memoria se dice en un manual atribuido falsamente a Cicern, Retrica a Herenio, que la memoria es "la cmara de los tesoros" y "guardin. de todas las partes de la retrica". En la memoria Antonio guarda recuerdos del amigo, como los que le suscitan ver el manto ensangrentado del cadver: - Si sabis llorar, hacedlo ahora. Todos conocis este manto. Recuerdo la primera vez que Csar lo llev. Fue una noche de verano, en su tienda, el da en que venci a la tribu nervia. Antonio tiene en la mente la imagen de un arma (una victoria) en el manto. El destino cruel ha aadido a la tnica los desgarros de armas blancas y sangre, en lo que ha significado la derrota final de Csar. Pero el amigo le quiere vengar, y la memoria le ayuda a controlar sus palabras. La memoria a que nos referimos es la de la prctica discursiva. Sabe y recuerda el orador cmo comenzar a hablar. qu argumentos presentar en primer lugar y cmo conmover a los ciudadanos. finalmente. con la lectura

del dadivoso testamento. Quien como Antonio ha sido adiestrado mnemotcnicamente basa su capacidad en los recursos de los lugares y las imgenes. Los lugares son similares a los tpicos de la invencin: se deposita mentalmente las ideas. los nombres o lo que sea en un lugares: en la cmoda, en el saln. en el buzn... La memoria funciona as como una topografa, con muchos sitios a su disposicin, en cada uno de los cuales confiamos temporalmente un objeto. Por otro lado, est el recurso de la asociacin de una imagen a un objeto o una palabra. La clave de la asociacin puede ser la semejanza entre el receptculo y la cosa que se le confa. Todava tenemos una curiosidad por satisfacer. Cmo habla Arco Antonio? Cmo pronuncia y gesticula? Produce, como mandan los cnones. una buena modulacin de la voz e imprime movimiento al cuerpo? Y, al modular la voz, qu volumen, que firmeza. que flexibilidad consigue? Se ajusta el tono al propsito de elogiar a un estadista y de defender un modelo poltico? Combina, quiz, la dignidad en el exordio con un tono de exhortacin y patetismo. en la peroracin? Las preguntas vienen al caso porque estamos considerando la accin. quinta y ltima parte de las operaciones retricas. La accin o pronunciacin, escribe Cicern, H es el gobierno de la voz a partir de la dignidad de las cosas y de las palabras". En consecuencia, en un actor como el que encarne a Antonio puede apreciarse, en su excelencia. la recitacin del discurso, que se compone de gesto y diccin. Y todo el comportamiento, al recordar lo que ha sido depositado en la memoria por la invencin, la disposicin y la elocucin, todo este comportamiento, decamos. basa su virtud en la elocuencia del cuerpo, que consta de voz y movimiento. De la misma manera. la elocucin dispone de la elocuencia de las palabras, la disposicin del buen orden, la invencin de los apropiados argumentos, y la memoria. de la fidelidad y viveza del recuerdo. El personaje de Marco Antonio sigue esos principios con mucha fortuna. Y aun observa una regla superior: la de disimular su arte o tcnica oratoria. La palabra ha de ser escuchada como un acto espontneo, sin preparacin. As el oyente no aprecia que quien habla se aproveche de la superioridad que le da la tcnica, ni que le quiera engaar o que, a fin de cuentas, no sea ms que teatro, pedantera (Salinas 1541). Al observar este principio de oro, Antonio cierra el ciclo de la irona que envuelve su discurso. Ya en la parte conclusiva de ste confiesa: - Amigos, y no vengo a ganarme vuestro nimo. No soy orador como Bruto, sino, como todos sabis, un hombre claro y franco que quiere a su amigo.

Momentos antes de exhortar al tumulto incendiario y al motn popular, niega toda pretensin. Es decir, niega las intenciones que le animan y que pertenecen al mundo oculto de la intimidad. Sucede, no obstante, que niega lo que es ms evidente y, al hacerla, consigue que le crean. Consigue aparentar que no sabe hablar como un orador. Si ello es as pero convence, segn la lgica implcita que late dentro del razonamiento, lo que sucede es que sus razones son tan slidas como la roca, tan inamovibles como la montaa. sta es la deduccin que se extrae de su planteamiento artificioso o, digmoslo as, tcnico. Para el que conoce el arte de la retrica, las palabras del romano enuncian el principio de oro y dibujan las otras partes de la accin, a pesar de la tpica protesta de ignorancia: - Pues no tengo ingenio, prestancia, ni soltura, ni gestos, ni diccin, ni el don de la palabra para excitar las pasiones. Yo hablo sin floreos; os digo lo que sabis; os muestro las heridas de Csar (pobres, pobres bocas mudas) y les pido que hablen por m. Al leer estos fragmentos, descubrimos la maestra de un poltico eficaz y brillante. Dice: no s hablar, no tengo inventiva ni gracia, no adorno las palabras ni alcanzo las pasiones; tan slo pido a las heridas que hablen por m. Es lo que viene a decir. Y resulta evidente que sus frases crean el espejismo de la falta de habilidad verbal; no hay que ir lejos para descubrir las contradicciones. Por ejemplo, en la ltima frase, cuando pide a las heridas que hablen por l, se da el recurso elocutivo de la prosopopeya: hace hablar a una realidad inanimada, no humana. La prosopopeya, como la irona, es una figura de pensamiento. Las heridas son "bocas", porque abren el cuerpo hacia afuera (figura de sentido: metfora). Cuntas bocas para un solo cuerpo! (figura de sentido: hiprbole). 1 las bocas, "pobres bocas mudas", sin embargo hablan (figura de construccin: anttesis); y suplen la ficticia carencia de elocuencia del buen amigo, futuro triunviro del imperio y aliado sectario de Cleopatra. La red del saber En este punto de recapitulacin hemos de decir que las metforas que presentan al rtor como "pescador de perlas" y la memoria como "cmara del tesoro", reiteran los efectos de la belleza que el habla puede deparar. En concreto, la elocucin, que es la operacin que da forma verbal a los argumentos, comprende las notas de la elegancia. la composicin y la distincin. Por su parte, la elegancia se alcanza con correccin

(latinitas) y claridad (explanatio). La composicin se ocupa de la buena variacin de sonidos, trminos y estructuras sintctica, para evitar la cacofona o el hiprbaton. Finalmente, la distincin se manifiesta en la ornamentacin de las palabras, con figuras y tropos. L Nombre Judicial GNEROS
DISCURSIVOS A R E D D E L S A B E R

Auditorio Jueces

Cuestin Justo o injusto til nocivo

Argumentos Entimema o Ejemplos Ejemplos y

Finalidad Acusar o defender Aconsejar o desaconsejar Elogiar o

Deliberativo Asamblea Epidctico Pblico

Hermoso o siniestro

amplificaciones vituperar

concepto 1 invencin consideracin de las razones verosmiles orden de las 2 disposicin partes discursivas 3 elocucin OPERACIONES eleccin del tono y de los Estilos vocablos

clases y ejemplos relato entimema locus o tpico Exordio (agradar) Narracin (demostrar) Confirmacin (demostrar) Eplogo (conmover) Noble (digno: convencer) Sencillo (preciso: probar) Moderado (anecdtico: agradar) Diccin (aliteracin...) Sentido o tropos (metfora...) Construccin (elipsis...) Pensamiento (irona...) Natural Artificial (lugares, imgenes) Diccin (volumen, variacin entonativa, pausas) Expresin facial y gestual (mirada, gestos, postura)

DISCURSIVAS

Figuras retentiva del discurso previsto 5 actuacin pronunciacin del discurso 4 memoria

Cuadro de dos aspectos tericos de la Retrica, los gneros y las operaciones discursivas. Si contemplamos con candidez los gestos de la operacin que produce belleza, nos sentiremos intrigados, y tal vez decepcionados, por la conexin entre la cmara del

tesoro y la del poder, entre esteticismo y palanca poltica. Cmo puede ser que la distincin del lenguaje figurado milite en las filas del poderoso? Muy posiblemente, nuestra observacin, tan ingenua pero no por ello desencaminada, ha de merecer provechosos comentarios de un rtor escptico. En realidad, si hacemos memoria, la cuestin del habla y del poder ya est presente, y de manera exclusiva, en el origen de la tcnica, en los conflictos judiciales en los que intervinieron Crax y Antirante. Y la presencia del poder ha de permanecer tanto en la comunicacin interpersonal como en la mbito pblico, esto es, en aquellas que se valen de medios de comunicacin social. Ciertamente, la actuacin de Antonio nos lleva a hablar de estos extremos: comunicacin y poder. Y es lo que hemos de considerar en el captulo siguiente. No obstante, el rtor no deja ociosa su inteligencia ni su escritura. Y da algunas respuestas, que quedan recogidas en la retrica. Esta disciplina va ms all del ofrecimiento de unos consejos para la persuasin y de unos currcula para la escuela, ya que en ello hay una red de saber. Con la red, tensada por gneros discursivos Y operaciones retricas, podemos entender los efectos del habla. Podemos reconocer su cualidad, la belleza, la intencin. Desde esta posicin, la retrica se identifica con la ciencia puesto que es saber: comprensin de los mecanismos y de los efectos del mundo del lenguaje. Como esa vocacin taxonmica, junto con los afanes de figuras. Y ortodoxia, teora de los mecanismos, clasifica operaciones y es la preceptiva que escolta a una tradicional cultura literaria. De otro lado, la retrica constituye casi una ciencia (protociencia), si se la examina con criterios en absoluto literarios, puesto que, como metalenguaje que describe las operaciones de habla, es una cmara del saber que comunica con los pabellones cientficos de la lingstica, la teora de la argumentacin y la teora de la comunicacin.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 5 GLORIA Y PODER

Atril desollado y nias frente a la enorme imagen de un candidato poltico.

Poder y comunicacin no interpersonal Leyendo las pginas de la historia de la retrica. no podemos evitar en ocasiones extraviar el sentido de su enseanza. Podemos creer errneamente que el debate del t a t, el del mbito interpersonal, tiene la mxima importancia. Vemos discutir a Crax y Tisias. Escuchamos el discurso de los grandes oradores. Tambin nos representamos el dilogo entre el rtor y el alumno. Y en todos los casos nos inclinamos por apreciar una

flia (phila), una comunicacin cercana y benvola, cuando es ms cierto que se dirimen relaciones manipuladoras y sumisin a los contextos. Cules son esos contextos? y de por qu tienen un peso predominante? En realidad, cuando yo sujeto social me comunico, no siempre lo hago con la libertad y autonoma que creo tener. A excepcin de las relaciones personales, aquella en que domina la intimidad o el conocimiento familiar, mi comportamiento viene determinado no ya tanto por lo que quiero ser y decir como por lo que se espera de mi yo y mi rol y de la naturaleza de la situacin. Si la situacin regula un repertorio de roles y. tambin las formas de comunicacin estereotipos o protocolos y los recursos o medios comunicativos. entonces nos hallamos ante un contexto no interpersonal. En un prrafo anterior hacamos mencin de diversas situaciones comunicativas, tal como las fuimos encontrando en nuestro viaje por las pginas de la retrica: los litigantes, el orador ante su audiencia, y el dilogo socrtico entre maestro y discpulo. Cules son estos contextos? En el primer caso, el del foro judicial, con una cristalografa discursiva que amalgama la ley, los derechos subjetivos y las mediaciones de peticin. En el otro caso, con el gnero deliberativo y el epidctico, tenemos el contexto poltico, propagandstico y publicitario. En el ltimo mencionado, el contexto escolar no escapa a reglas de control y adoctrinamiento, inscritas en el currculum de los progymnasmata y del modelo social que rige la palabra poderosa. En todos estos contextos. el individuo que escucha, el que recibe el discurso o la leccin, nos recuerda al que ve la televisin o al que mira distradamente en la calle un gran cartel publicitario. En todos estos casos se pone de manifiesto un rasgo comn: la escasa autonoma del yo, que ha quedado tan reducida porque, a pesar de las apariencias, la correlacin de fuerzas es absolutamente desproporcionada. La fuerza, la lgica del discurso cae del lado del orden poltico y no del auditorio; del lado de la maquinaria escolar y no de los agentes educativos; del lado del sistema meditico y publicitario, y no de los consumidores. Si volvemos al soberbio ejemplo de uso de la palabra que nos sirve Marco Antonio, podemos aplicar todos los principios que caracterizan las formas de comunicacin dominadas por las reglas del contexto, en detrimento de las fuerzas personales de argumentacin que los oyentes pudiesen tener. Antonio despliega una formas de manejo coordinado del significado. Pone de acuerdo a la audiencia sobre lo que conviene pensar segn l de Csar y de los homicidas. Acta como si fuera un compositor que arregla un tema musical. O ,tambin, se manifiesta como un director de orquesta que pone en orden la instrumentacin de los msicos. La intencin del orador

es otorgar un significado a unos hechos, para que ese sentido sea compartido por todo el auditorio. Ahora bien, y en este punto hay que subrayar los trminos, el objetivo final de quien habla es conseguir el acuerdo mental entre los presentes sin tener, sin embargo. que dejar ni cambiar l mismo sus normas de interpretacin. Conversacin y episodios de negociacin En definitiva, la persuasin pretende atraer a los interlocutores hacia la posicin del emisor, con la mnima concesin por parte de ste. Sin embargo, la accin persuasiva encadena diversos elementos, que enunciamos as: a) normas, b) manejo de significados y c) la adhesin. En primer lugar, veamos lo que se refiere al tratamiento conversacional de las normas. La conversacin que mantienen dos personas o un disertante con un grupo exige que haya sintona clara de la manera en que cada cual entiende qu es una conversacin. Est claro que hablar resulta una actividad tan corriente como aparentemente simple. No obstante, sus mecanismos no resultan ni tan evidentes ni tan fciles de explicar. En el acto de hablar con alguien, desplegamos unas operaciones de adaptacin de los principios generales a la condicin del interlocutor y a las intenciones especficas que nos mueven. Si no se hace as, el resultado es similar a hablar en lenguas diferentes. Lo mismo sucede, por ejemplo, cuando queremos trasladar un mueble entre dos personas. Puede resultar exasperante o cmico como se ve en las pelculas del gnero de la comedia-, pero en ningn caso podemos decir que sea un xito golpear a alguien con el mueble, atascarse en una puerta o hundir el mueble en la pared. sos son los efectos de la falta de acuerdo en las normas de traslado de un mueble. Cuando iniciamos una conversacin, sin embargo, ponemos mucho cuidado en aclarar las normas por las que queremos orientar el curso del habla. Por supuesto, en ocasiones no coinciden los interlocutores en las normas que desean aplicar. se, precisamente, es el momento en que entra en escena el primer elemento del acto persuasivo: hablar de las normas. Quien persuade y los dos interlocutores pueden pretenderlo intenta que sus normas sean aceptadas por el otro. Una vez logrado esto, hay va libre para tratar de las cosas, del contenido de la conversacin. Queda claro que la fase de concordancia de las normas pone en comn el continente: la forma de la conversacin, el registro y el receptculo idneo para las pretensiones subjetivas. Para examinar el proceso sirve una charla tan elemental como lo siguiente:

Iniciacin Mara. Hola! Qu tal vas? Pedro. Bien. gracias. T tambin? Definicin de la norma M. S. ya lo creo. Por cierto. me gustara comentarte algo. Podemos hablar ahora? Confirmacin de la norma P. De acuerdo, pero ahora slo tengo unos minutos. Desarrollo de la estrategia M. Perfecto. Es que no me acaba de salir bien el trabajo de historia. Lo he redactado y no me gusta. Y quera pedirte si... Como queda indicado en el margen. el dilogo se compone de un inicio y de la negociacin de la norma principal de conversacin. En este caso, hay una peticin de discusin de una cuestin no determinada completamente-. La norma propuesta viene a decir: esto no es una conversacin de cortesa o espontnea, sino un espacio acotado para tratar algo interesante o importante. Cuando el interlocutor acepta este requerimiento formal, es decir, del talante de la charla, comienza la fase de desarrollo de la estrategia material de persuasin. En otras palabras, entramos en el elemento segundo de la persuasin: el manejo del significado. Si la discusin de las normas plantea el cmo de la conversacin, es decir, la formalidad o la estructura, por su parte el manejo del significado da paso al qu, al contenido de la discusin. a las ideas especficas y a la consideracin de una porcin de la realidad. La combinacin de los elementos indicados nos permite ver, como indica Reardon (1981:174), que la conversacin tiene una estructura episdica: se suceden diversas fases. las cuales conducen a los hablantes desde la toma de contacto hasta la resolucin del acto, como representa la figura. en cinco fases. 1 Inicio 2 Definicin de la norma 3 Confirmacin de la norma 4 Desarrollo de la estrategia 5 Cierre

Fases

Lo que expresa el esquema precedente coincide, en buena parte, con la red del saber retrico. Y es lo siguiente: los hablantes comparten unas expectativas sobre cmo llevar a trmino una conversacin. En ambos casos se afirma la estructura episdica:

desde el inicio o el exordio hasta el cierre o el eplogo. Por otra parte. el proceso abraza trazos persuasivos, que se manifiestan como uso de recursos de influencia sobre los dems. La influencia incluye la trada clsica de complacer, convencer y conmover. Hay una razn para presentar aqu el esquema episdico de la conversacin. A diferencia de la disposicin tradicional, la estructura episdica permite ver muy bien la relacin que establecen dos interlocutores. En la charla ente Mar1a y Pedro, se aprecia manifestacin la por parte de Mara de unas expectativas, as como su aceptacin por parte de Pedro. La negociacin de las normas establece la base de las solicitudes y expectativas estructurales. Con todo, y en este punto el modelo episdico se muestra altamente explicativo, en muchas ocasiones los hablantes no llegan a un acuerdo sobre la norma bsica de conversacin. Se produce, en tales casos, una confrontacin de normas. Y se es, precisamente, el marco de la persuasin. Porque la persuasin no se realiza con un intercambio de informacin, sino que avanza hasta la conquista de la opinin y del comportamiento requerido en el interlocutor. Quien desea persuadir a otro, a pesar del enfrentamiento, ha de conseguir reajustar previamente la norma material de charla.

Ninguna norma sin excepciones Un modelo de resolucin del conflicto de normas puede representarse as: Afirmacin Situacin: datos, hechos porque ... Refutacin: pero... { Interlocutor B Justificacin: { Interlocutor A

El esquema contempla tres partes. Se da una situacin inicial, que conduce a una parte argumentativa implcita, en ocasiones y a una afirmacin coherente, que cierra la charla. Las tres partes descritas pueden pertenecer a la intervencin de un hablante (A), y cuando interviene el otro hablante (B) se produce la refutacin de la tesis anterior, para as imprimir otro curso a la conversacin o al juicio que se hacen los espectadores. El esquema nos devuelve de nuevo a la red retrica: la situacin equivale a la narracin, la justificacin a la confirmacin y, en ltimo lugar, la afirmacin coincide con la confirmacin y el eplogo. Una pregunta imprescindible: son tan retricas da entender las charlas cotidianas? Suele haber un hablante que dice "blanco" y otro que diga "negro"? Y el que dice "negro" consigue convencer al opositor? La respuesta a este interrogante,

segn se desprende de las observaciones, es afirmativa. Lo que sucede es que algunos elementos del esquema son esquivados, como sucede en este fragmento: Alumno. Podra decirme si estoy resolviendo bien el problema? Profesor. Esto es un examen. No puedo decirte nada. Alumno. S, claro. Pero es que el da en que explic la frmula estaba enfermo, en casa. Y no estoy muy seguro de si lo hago bien... Profesor. Contina. Vas bien. El esquema siguiente representa el dilogo de los dos interlocutores, con las respectivas argumentaciones.

Soy un profesor que examina y como en un examen el alumno ha de probar sin ayudas lo que sabe en consecuencia no puedo ayudarle

Soy un alumno que se examina y como en un examen el alumno ha de probar sin ayudas lo que sabe en consecuencia no puedo ayuda salvo que haya alguna objecin o razn particular y la razn es mi ausencia por enfermedad

Esquema del dilogo entre profesor y alumno. En lo que respecta al programa argumentativo de la charla escolar que hemos ledo, la situacin es el examen. La justificacin trata del papel activo y en solitario del alumno, para probar sus conocimientos. Y, finalmente, la afirmacin establece que el profesor no puede interferir en la realizacin del examen; Y mucho menos, ayudar. El alumno acepta la norma tradicional. Pero arguye una excepcin. Su expectativa es negociar la inhibicin de la norma general, por una vez o una vez ms-, en favor de otra norma: la justicia no siempre significa tratar a todos por igual (si parece apropiada la formulacin).

La estrategia del alumno ha tenido xito esta vez. Y an podra haber resultado ms favorable a sus intereses. Una de las razones de la fortuna que ha merecido su estrategia es que, al invocar una excepcin, hace un homenaje a la norma bsica. Su conformidad con la expectativa de la conversacin ("el alumno no recibe ayuda durante un examen") reafirma el rol del profesor. Este mecanismo gratifica a la persona de quien se espera algo, lo cual no asegura nada pero s puede estimular su deferencia. Desde un punto de vista tcnico, podemos resaltar que, en el acto comunicativo entre el alumno y el profesor, intervienen dos procesos bsicos de influencia: a) la conformidad del primero con la norma y b) el refuerzo de la identidad del rol del examinador. En la peticin, es implcita la idea cmplice y halagadora o, en sentido contrario, enervante de que el examinador se halla por encima de las reglas a las que funcionalmente se debe. En la conversacin descrita, observamos que quien quiere pedir, antes que nada hace un ofrecimiento gratuito y simblico: muestra su aquiescencia respecto del examen. Como contrapartida, en el proceso cooperativo que supone la charla, pide una compensacin material: pistas sobre la resolucin del problema planteado. se intercambio entre interlocutores ilustra la naturaleza de la conversacin como proceso persuasivo y, por extensin, cualquier forma comunicativa. La conversacin es, en definitiva, un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la confrontacin de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas (Reardon,1991:21). El concepto que late bajo la definicin rompe con el clich de que la persuasin sea una accin unidireccional que alguien opera sobre otro u otros. Antes al contrario, las influencias son mutuas. Los interlocutores han de estar a la recproca, es decir, uno al alcance del otro. Tal accesibilidad mutua es una condicin para la eficacia comunicativa y, paradjicamente, para que uno haga prevalecer los intereses propios. El concepto mencionado figura, tambin, inscrito en el trmino comunicacin, que etimolgicamente significa compartir, poner en comn. En verdad, si el proceso pasa por poner en comn las expectativas y los significados de los interlocutores, el resultado puede saldarse favorablemente para un interlocutor. La aportacin que hacen, en primer lugar, los hablantes es el establecimiento del marco de conversacin. sa tarea ha sido rotulada con los trminos de negociacin de la norma. Como hemos tenido ocasin de ver, un interlocutor avanza una norma y el otro la confirma o la rechaza. Tambin hemos comprobado que una estrategia de cambio o de rechazo de la norma consiste en no plantear, de entrada, un conflicto sino que, simulando aceptarla, se rechaza o se neutraliza. Por tanto, los conflictos pueden

posponerse hasta la fase de la negociacin de los significados, a la que nos hemos referido anteriormente como de manejo de significado. Es parte central del proceso de influencia, y en el que aparecen las estrategias de persuasin. La conformidad y la identificacin, como sabemos, son variedades de los recursos de influencia. "S, Bruto. pero no" Nos interesa, ahora, repasar otro ejemplo retrico en el que aparecen claramente los elementos de la norma y el manejo del significado, en torno a ciertos hechos. La resolucin del dialogo comporta la victoria de un interlocutor, es decir, un resultado de adhesin: desacreditacin del antagonista y la adhesin del pblico al parecer del persuasor. Para tal fin, contando con la comprensin del lector, volvemos la memoria otra vez a los parlamentos de Bruto y Antonio, en la tragedia Julio Csar (acto tercero, escena segunda). Sin exageracin, esta obra es un genuino desfile de personajes persuasivos, en situaciones de cambiante fortuna y de normas. El dialogo sucede de la siguiente manera. Bruto sale a la tribuna del Capitolio y habla a los ciudadanos congregados por la noticia de la muerte de Csar. Es muy breve. Justifica la muerte del soberano, pero pide que se honre al cadver y se preste atencin a Antonio. A continuacin, habla Antonio, quien ha de lograr la conocida sublevacin de los romanos. A lo largo de los discursos, los oradores no hablan entre s, ya que se dirigen al auditorio. No obstante, es evidente que despliegan argumentaciones dialgicas, de conversacin. Se enfrentan entre ellos. Previamente ha habido un dilogo entre los dos, en privado, en el que han acordado la norma, el marco: honrar la memoria de Csar, pero sin cuestionar las culpas que le han hecho merecedor de la muerte por arma blanca. En resumen, Bruto y Antonio ya han acordado qu versin dar de los hechos. En otros trminos, han acordado cmo plantear la situacin, la justificacin y la afirmacin fundamental, partes, todas ellas, que componen una argumentacin completa. Este marco incluye la norma y la atribucin de un significado especifico a unos hechos (manejo del significada). Lo que Antonio no declara, no obstante, es que ha decidido introducir una refutacin. Pero la refutacin no ha de apelar a la excepcin, es decir, a una norma superior, sino a la destruccin del argumento en su totalidad. Para conseguir su propsito, Antonio utiliza, adems, estrategias persuasivas diferentes. Como representa el esquema de la argumentacin, las razones que da Bruto para justificar el asesinato son la ambicin y la traicin polticas. Deja a salvo, no obstante,

la gran calidad personal del finado. El dilema, reconoce Bruto, ha radicado en escoger entre la amistad por Csar y el amor a una Roma libre del tirano. Con dolor, pero con decisin, ha escogido la segunda opcin, que es la de justicia.

Bruto

Narracin Justificacin

Csar ha muerto a manos de senadores republicanos Porque era ambicioso y traidor, ya que quera acabar con la Repblica y privar de derechos polticos a los ciudadanos La muerte de Csar es dolorosa, pero quiz sea un bien para Roma, como dicen los conjurados Pero Cesar no era ambicioso ni traidor. Por el contrario, los homicidas s lo son y esa es la causa de su crimen

Antonio

Concesin Refutacin

Esquema de la argumentacin de Bruto y Antonio.

El discurso de Bruto es lacnico en extremo, si bien no carece de un orden regular y geomtrico. Se presenta como hombre de honor y como un amigo afectuoso de Csar (exordio). La ambicin de Csar le ha obligado a matarle (narracin y confirmacin). Quin aceptara ser un esclavo?, interroga al auditorio (eplogo). A excepcin de esta ltima parte del eplogo, Bruto se mantiene en un tono contenido, poco emotivo. A pesar de su voluntad de argumentar con sobriedad y equilibrio, no desarrolla satisfactoriamente su pensamiento. El propsito de razonar sobre el fin de Csar, "sin rebajar los mritos que le dieron gloria, ni destacar las culpas por las que muri". es un error grave. Su discurso, carente de explicaciones ms concretas y efectivas, no es entendido por el pblico. aunque la fuerza retrica y la nobleza de su presencia s impresionan. La desgracia de Bruto es que, si bien piensa con rigor la poltica, no la lleva a un trmino firme. El contrincante de Bruto demuestra, con diferencia. conocer la regla de oro de la intervencin en poltica: es la de controlar todos los recursos, para dar en el objetivo. Aqu, el objetivo es persuadir a todos. Como sea, Bruto ha convencido a su auditorio, pero no tiene la prudencia de despedirlo. Excesiva seguridad tiene en la justicia de su accin, en la elocuencia de su verbo y en la palabra de concordia dada por Antonio. ste ha de pronunciar una oracin fnebre. Y as lo corrobora en las primeras palabras: "vengo a enterrar a Csar". Como ha quedado apuntado, el orador se vale del recurso de

la irona. El uso de esta figura confirma el modelo de la norma y del manejo del significado. Antonio sigue los pasos de Bruto. Da a entender que acepta la norma. Y repasa los hechos, la justificacin y la afirmacin, aunque con rapidez pues su mvil se centra en la refutacin. La conveniencia de esta transaccin es obvia. No importa tanto respetar momentneamente el pacto con el interlocutor como no contrariar, de entrada, a un pblico que acaba de aclamar a Bruto. Las razones que hacen que el discurso de Antonio sea retricamente perfecto afectan a la totalidad del acto, y no tan slo a la lgica del argumento. Aplicamos como etiquetas, para designar los aspectos discursivos, los siguientes trminos: cundo, cunto, cmo y qu. Si por qu entendemos la lgica argumental, los otros elementos tambin juegan con fuerza. Respecto al cundo, hemos de sealar que Antonio habla en segundo lugar, lo cual implica que puede refutar y, tambin, cerrar el dilogo. El efecto del cierre es decisivo. Sobre el cunto, aun resultando un valor variable, basta registrar que Antonio habla durante ms tiempo; casi el doble, lo que no resulta desmesurado si recordamos la parquedad de Bruto. Y qu hay del cmo? Sobre ello hay que reconocer que Antonio dispone de varios ases. En primer lugar, alcanza un grado de emotividad tan alto que le permite comunicar epidrmicamente con el auditorio. Paralelamente, despliega dos recursos ms. Se viste de una accin retrica, en voz y gesto, efectista e histrinica. Y algo ms, pues interacta con el pblico. Le hace responder a una sola voz y exclamarse, con lo que crea el espejismo de la participacin y de oyentes, la autonoma de los oyentes. Los aspectos precedentes afectan a la accin y, por ello, su condicin histrica los hace prolijos. Falta por repasar qu: la argumentacin y la estrategia utilizada. La refutacin se ocupa, en primer lugar, de la justificacin y despus substituye la afirmacin original por otra opuesta. En la refutacin de la justificacin hay un concepto central, la ambicin. La prueba de que no ha sido bien explicado por Bruto es que Antonio puede permitirse tergiversar el sentido. Antonio establece una dudosa sinonimia entre ambicin y codicia. As puede apartar el punto candente, a saber, la persecucin por Csar de honores y poder. "Bruto dice que Csar fue ambicioso recuerda Antonio-, y Bruto es un hombre de honor". Qu implica tal afirmacin? Podemos entenderla de la siguiente manera: "Bruto hace la acusacin que hemos escuchado, y le habris de creer si confiis en l". Pero puestos a decir, Antonio dice lo contrario; desmiente la acusacin. y lo hace con detalles, cuando se refiere a los botines de guerra y al rechazo de llevar corona. En consecuencia, se produce un equilibrio entre las razones: uno afirma y el otro contradice. Entonces, Antonio ve llegado el momento de mostrar el as definitivo, el que lleva literalmente escondido bajo su manto. El as

inesperado es el testamento de Csar, con lo cual se desborda la lucha de palabras. El testamento es la prueba concluyente, con la que Antonio demuestra la prodigalidad de los ciudadanos de Roma. Se infiere as que Csar para con no es ambicioso (en el sentido de codicioso), mientras que los conjurados s. El juicio acaba. Se ha cerrado el crculo: los acusadores se transforman en acusados y perseguidos. La argumentacin ha cubierto una trayectoria de bumerang, que indirectamente ha sido una argumentacin ad hominen (al hombre). Antonio, fundndose en las mismas razones que el adversario, lanza al pblico la acusacin, con el aadido de la peticin de venganza. La ambicin y la traicin de la que se exclaman los magnicidas no estaba en Csar sino en ellos mismos. Y en su condicin ambiciosa y tirnica se agazapaba la causa del crimen, pero no en la vctima. En definitiva, sa es la sentencia que transmite la refutacin a los oyentes, y de la cual quedan persuadidos. Por debajo del hilo argumentativo, ocultas a las miradas de los poco advertidos, se despliegan las estrategias de persuasin. Los estudiosos distinguen tres: estrategia de sancin, de instruccin y altruista. Pues bien, se dira que los oradores se hubieran repartido las herramientas. El resultado es muy contrastado. Bruto escoge la estrategia central, de instruccin, que apela a la razn y a la sobriedad. La estrategia de instruccin consiste en proporcionar al receptor razones o justificaciones para preferir un comportamiento. El objetivo prioritario es convencer, por encima de la complacencia o la conmocin. Bruto no slo lo hace sino que lo manifiesta: "Juzgadme con vuestra prudencia y avivad el sentido para poder juzgar". Con poca fortuna, por no decir inteligencia, apela a la inteligencia. Duplicidad de las estrategias La doble estrategia de Antonio rodea y ahoga la argumentacin precedente, lo cual logra merced a la compresin de una genuina tenaza dialctica. De un lado muerde la turbia irona, con su rumor que dice y no dice, mientras acompaa a la inteligencia del oyente hasta justo un paso antes de que descubra lo que se quiere que descubra por s mismo. Del otro lado, Antonio encadena dos estrategias. En primer lugar, se vale de la estrategia de sancin. Elemental y tpicamente aplicada a los nios, basa su mecanismo en el castigo o la recompensa, para conseguir una conducta. En nuestro caso Antonio no amenaza con castigo alguno, sino que exhibe la recompensa: el substancioso legado en metlico para todos y los jardines. A veces el mero ofrecimiento de una recompensa promueve una respuesta buscada en el receptor. Aqu, cuando el ofrecimiento se convierte en una herencia real y tangible, el aumento de las

posibilidades de respuesta, en la lnea que desea Antonio, es abrumadora. Sin embargo, el orador aade una segunda fase persuasiva, la de la estrategia altruista. Con ella da motivos a los romanos para pasar a la revuelta sin la mala conciencia de actuar interesadamente. La estrategia altruista opera trenzando relaciones de identificacin y emotivas entre el emisor y el receptor. En virtud de esas relaciones emptica, el auditorio acta movido o conmovido por valores y filias que radican fuera de l. Como no satisfacen Intereses personales, a excepcin de los simblicos, tienen una capacidad persuasiva muy superior a cualquier otra. La llamada que Antonio hace a los romanos a un comportamiento moral borra todo el efecto de la explicacin de Bruto (instruccin). Mientras este ltimo anunciaba la solucin del conflicto la muerte violenta de Csar y la razn de la solucin, bien distintamente Antonio canaliza la insospechada vitalidad del altruismo en un proceso de descubrimiento, supuestamente colectivo, de la verdad: honor a Csar i oprobio para los magnicidas. intensidad persuasiva orador persuasin emotiva o pthos estrategia 1 concepto Estrategia de instruccin razones o justificaciones con vuestra prudencia estrategia 2 concepto Estrategia altruista valores de agradecimiento al benefactor poltica persuasin argumentativa o lgos estrategia 3 concepto Argumento de autoridad Creedme por mi honor... Estrategia de instruccin la prueba del testamento y de justicia Estrategia de sancin premio del testamento escasa Bruto alta Antonio

enunciado Juzgadme

Cuadro de las estrategias de los oradores Bruto y Antonio.

Para dejar ya los parlamentos de Julio Csar, una ltima observacin sobre los tipos de argumentos empleados. Hemos apreciado la eleccin por Bruto del tono preciso

y argumentativo. Dentro de ese marco destaca el uso que hace de la estrategia ms reflexiva de entre todas, a saber, la de instruccin. Como contraste, tenemos presente a un Antonio que avanza hacia la catarsis final, sobre los pilares tan emotivos de la llamada al doble beneficio egosta y altruista. El balance salta a la vista, como lo hara negro sobre blanco. Un interlocutor es racional y se muestra contenido; el otro es vibrante y turbador, emotivo e histrinico. Si cabe aceptar en estos trminos la descripcin de los protagonistas que se enfrontan en la tribuna del Capitolio, en realidad el anlisis puede alcanzar mayor refinamiento. Nuestra tesis complementaria es que, en la parte argumentativa, Antonio supera material y formalmente al antagonista poltico. Ms an: si alguien argumenta, se es Antonio. Desde el punto de vista material es as porque, como ha quedado apuntado, Bruto no desarrolla una explicacin; tan slo afirma su validez, y basta. Antonio s aporta hechos y lo ms determinante, por sorpresivo _r explosivo, es el testamento. Pasemos, pues, a considerar lo que pertenece a la forma de la argumentacin. En qu deposita Bruto la fuerza de su palabra? La respuesta, por ms que parezca desconcertante, resulta inequvoca: la fuerza de su palabra procede de que es su palabra. Sin rodeos, el orador pretende convencer no tanto porque todo lo que diga sea cierto, sino porque l es una persona digna de crdito. As habla: "Creedme por mi honor y tened presente mi honor para poder creer". Este tipo de razonamiento recibe el nombre de principio de autoridad. La dignidad del orador ha de garantizar la veracidad de las manifestaciones. "Esto es cierto porque lo ha dicho el seor X", ". ..porque lo he ledo en un libro de historia" o "porque lo han dicho por la tele", son, todas ellas, variantes de la apelacin a la argumentacin de autoridad. Si nadie las contradice o, mejor, si nadie las contradice encarnizadamente, con probabilidad las afirmaciones pasarn por verosmiles. El uso social del argumento de autoridad ha sido y es considerable, mgicamente persuasivo. Desafortunadamente para Bruto, en la rplica quedan entrelazadas pruebas refutatorias. En la senda de la estrategia de instruccin, Antonio se vale del ejemplo. Como hemos visto en el captulo de los orgenes Judiciales del discurso, el ejemplo argumenta a partir de un hecho particular, desde el cual se generaliza una verdad se aplica al tema de discusin. El hilo que lleva de la que singularidad a la ley general muestra cierta debilidad lgica. El orador ha de conducir a todos por este sendero como si fuese una llanura franca. Antonio domina a la perfeccin el vrtigo al abismo hasta llegar a la tierra firme de la verdad asentada. Su ejemplo es el testamento y las

disposiciones en l contenidas: setenta y cinco dracmas para cada ciudadano. He aqu la prueba de la honestidad poltica del testador. Si Bruto hubiese podido replicar, se habra interrogado sobre qu tienen que ver los dineros con la tirana. Como no fuera por aquello de panem et circenses, cesta de la compra y ocio gratuitos...

El deporte como un modelo de lucha que, al igual que en la poltica democrtica, se busca vencer al competidor sin aniquilarle. (Instalacin artstica en el vestbulo del metro: pista de atletismo.)

La adhesin del discurso poltico No es ningn secreto que ciertos usos, en poltica, como las fiestas organizadas por el poder o las manifestaciones de otro gnero, sirven a un objetivo despolitizador, inhibidor de la participacin poltica. Una fiestas gratuitas como las del estadio romano o la kerms actual de las olimpiadas o bien la donacin de dineros como hace Csar sirven para mover las conductas en una direccin (Moragas.1992). El fenmeno no pertenece tan slo a una etapa histrica. Traducido a los tiempos contemporneos, presenta mltiples facetas. sea la del "sexo. drogas y rock and roll", la de televisin a rebosar y la fascinacin tecnolgica de la informacin, o bien la del automvil y su

extraa conexin con las libertades cvicas. Son leyendas, en grado diverso de formulacin, que rotulan mecanismos de socializacin poltica. Se dira que las reflexiones que tenemos en mente nos apartan del discurso de Bruto y Antonio, quiz bruscamente, para conducirnos hacia una cuestin ocenica Y, por aadidura, no anunciada suficientemente. No ser que, siguiendo el camino trazado por Antonio, tambin queramos nosotros hacer buena la argumentacin a travs del ejemplo? Tal vez buscamos utilizar la pieza retrica de Julio Csar como base para inducir principios del discurso poltico? Puestos a respondernos, hemos de reconocer que, en parte, as es. Pero nada ms que en parte. A lo largo de los captulos hemos querido presentar aspectos del discurso. No hemos de agotar aqu su variedad, aunque s podemos dar noticia de la complejidad de que participa su funcin socializadora. En este sentido, el discurso construye la identidad comunitaria a travs de vertientes tan ricas como el juego, el conflicto jurdico, la educacin, el conocer y el decir bellamente. Por fin, ya en este captulo, hemos llegado a la vertiente pblica de hacer y recibir la poltica, y nos hemos adentrado en un terreno inabarcable, pues hemos escogido la perspectiva de los procesos de persuasin dependientes del contexto. Ello implica interesarnos por las formas pblicas de comunicacin persuasiva, canalizadas a travs de medios de comunicacin social. Los parlamentos de Bruto y Antonio recrean una situacin comunicativa que entra en el rea delimitada. Decimos que recrea porque es una ficcin escrita por Shakespeare, si bien el dramaturgo bebe de las referencias histricas de Plutarco. El debate no es interpersonal, sino que tiene una dimensin pblica completa. Y, en la debida coherencia histrica y escnica, sus mecanismos centrales pueden ser trasladados a otras escenografas de la tcnica y la publicidad actuales. Utilizamos el debate de la tragedia como un modelo, antes que como un ejemplo. El modelo representa, de manera restringida, un proceso persuasivo. Y en el proceso persuasivo se integran (i) normas, condiciones estructurales de habla, as como (ii) estrategias de influencia. El objetivo final es conseguir (iii) la adhesin del auditorio. En consecuencia, la pretensin se resume en convencer de manera absoluta. Contemplamos un proceso que se remata con la victoria. El xito significa imponer al interlocutor un contrato comunicativo de adhesin: el persuadido se manifiesta completamente de acuerdo, verbal o implcitamente. En ltimo lugar anotamos que el persuadido no negocia, sino que se asocia. Cuando menos, tal es el objetivo ptimo que gua al orador, en su afn de poder y gloria.

La singularidad del debate poltico de la obra teatral considerada nos permite observar un proceso persuasivo que se cierra con la adhesin completa del auditorio. Y ese resultado no es en absoluto una tragedia para los agentes sociales que intervienen. Todo lo contrario, ya que ello constituye el acto fundacional de un vnculo social. Esta consideracin centra nuestro mirar sobre un extremo de la comunicacin poltica y su promocin de poder. Segn cmo interpretemos la escena, podemos argumentar que la accin de Antonio es maniobrera. maquiavlica. Priva de toda la razn a Bruto, pues apuesta por el todo o nada. Lo criminaliza. Y, sobre todo, inclina la historia real de Roma al menos as lo ha presentado la simplista versin al uso hacia la nueva etapa del Imperio, con el acta de defuncin de la Repblica. Ciertamente. el discurso poltico es una forma de manejo del poder. Y en tal manejo intervienen factores ideolgicos, modelos de Estado, valores cvicos y disposiciones piramidales de clase. De los enfrentamientos resultan episodios de victorias y derrotas o acuerdos entre las fuerzas. Ahora bien, ms all de la configuracin poltica de una comunidad, ms all de la matriz que se aplique de justicia o explotacin, se da siempre una fenmeno constante: la presencia del discurso pblico y de los procesos persuasivos inherentes. La funcin del fenmeno se cifra en crear y cohesionar el cuerpo social. La crtica de las formas persuasivas del "pan y circo" resulta ociosa. Antonio, apresurado albacea Csar, dispensa pan y autntica accin a los romanos, con la lotera segura de los dracmas y el motn popular. Sin embargo. tal como enunciamos los hechos incurrimos en la banalidad, puesto que los hechos implican mucho ms que lo mencionado. El mrito poltico de Antonio consiste en extender un contrato de adhesin a la ciudadana romana, que lo acepta plenamente. Y qu clusulas contiene el contrato?, si es apropiado hablar en estos trminos figurados. Lo que contiene es, fundamentalmente, un movimiento de lealtad popular, en torno a un compromiso moral y de una identidad colectiva que emerge a medida que los agentes se suman a una accin de Estado. Una reminiscencia de aquella fusin quiz sean las flores que an hoy depositan algunos, en el aniversario de su muerte, ante la estatua de Csar en la va del Foro. El secreto de la poltica, de la conduccin de los procesos persuasivos, radica en la capacidad de crear y renovar formas comunicativas que fuerzan el nacimiento de

vnculos pblicos. Y, adems, formas comunicativas que garanticen un orden de cohesin social y de integracin de la comunidad poltica. Una obviedad, no obstante: queda al margen de nuestra consideracin lo que quiz tenga mayor importancia, el contenido vehiculado por entre normas y estrategias, y lo que da sentido al inagotable flujo persuasivo. Nos referimos a la naturaleza del orden poltico, al paradigma convivencial, con los extremos imaginables de la ms horrorosa servidumbre humana o la solidaridad colectiva ms armoniosa. Sin embargo, si analizamos el mbito persuasivo del discurso, nos convencemos de que la razn de la vitalidad dionisaca de la palabra nace de los vnculos que prodiga. No obstante ello, y como sucede con el enamoramiento, lo que une lo que estaba separado ha de separar lo que estaba unido. As pues, la accin no acumula vnculos, aunque s los actualiza. Y, en ocasiones, los perfecciona. Como en el parlamento de Antonio, el secreto de la poltica anida en el lenguaje menos formal e institucional del poder. Se ramifica y crece en los medios del espejismo de la comunicacin espontnea y gratuita. Y reconocemos, con Gil Calvo (1991), que sta es una prueba ms de la duplicidad estratgica del poder. Combina y contrasta la palabra formal y la palabra ldica: el instrumento y la expresin. respectivamente; rostro y mscara, indistintamente. Pero, aunque se disponga de dos paradigmas comunicativos, el secreto de la poltica nidifica en la fiesta del discurso y en una ertica del espectculo. El poltico, como Antonio, mueve a la participacin, en un juego sin retorno de seduccin y erotismo, tambin denominado carisma. Por decirlo por la va del ejemplo a la manera flaubertiana-, el secreto y el juego de la poltica son Antonio. Son el propio Shakespeare.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 6 SUJETO Y OBJETO DEL DESEO

Rostro, en una instalacin artstica expuesta en el ferrocarril metropolitano.

Una razn moral Cuando habla el sujeto han de callar el historiador, el terico de la literatura, el 1ingista y el estudioso el de la comunicacin. Cuando el sujeto habla o monologa consigo mismo, los expertos no son ms que rumor confuso e insignificante. Lo que interesa, lo que inquieta y lo que dice el sujeto no coincide con lo que ya han expresado aquellos. Qu importancia tiene, entonces, su palabra? Si consideramos que es tan slo un individuo, hemos de reconocer que representa muy poco. En cualquier caso, se

representa a s mismo, una subjetividad sin ninguna calificacin particular. Mas de algo podemos estar seguros, y es que en su palabra no hallaremos el abuso de la historia de la visin histrica ni el abuso del conocimiento abstracto. Todo lo contrario, el habla del individuo exhala lo que falta en el estudio: la existencia, el vivir; ese difcil y sorprendente flujo vital, que nos a lleva reconocernos en una conciencia que mide la distancia entre los dems y el yo. La conciencia del individuo se interroga sobre el sentido y el fin del habla. Porque el habla es el puente que salva las distancias entre los objetos y los explora, en una accin determinante Y constructiva. Entonces, qu significa hablar? Si, como dice Heidegger (1959), el habla es "la casa del ser". qu condiciones de habitabilidad tiene? Cmo utilizarla para una construccin social y personal tica? Y cmo edificarla para asegurar el cobijo del individuo? He aqu algunas preguntas que acompaan al sujeto. Pueden parecer demasiado serias, de una pedantera libresca. Pueden parecerlo, y quiz lo sean. Mas hemos de pensar que la torpeza se halla en su formulacin, al traducir malamente nosotros el concepto. Salvo estas objeciones, se ha de insistir en la validez de los aspectos indicados. Aseguran la vecindad entre el ser, es decir, la identidad del yo, y la realidad. La conexin entre ambos mbitos produce el pensamiento, el reconocimiento del todo. El sujeto, en la inquietud por saber de s y de los dems, en el desasosiego por conocer la verdad, experimenta a cada instante lo que las ciencias slo palpan fugazmente. En la intimidad, el individuo experimenta que la palabra es, al tiempo, el instrumento para crear y para medir la verdad. Y, como tambin han afirmado los expertos, la palabra es lgos, razn. Los rtores, que utilizan el trmino discurso, se aplican a desentraar los mecanismos de argumentacin del lgos. Efectivamente, la palabra es razn. Sin embargo, si es una condicin necesaria el movimiento continuo que tiene el habla para conectar el ser y la experiencia, consecuentemente la naturaleza de la verdad est ligada a ese movimiento, con el cual se crea y recrea la verdad. Y la verdad, como la palabra, abreva en la multiplicidad. La palabra no es tan slo, ni principalmente, razn. Es razn crtica, razn prctica y, como novedad ya que no la han mencionado los expertos escuchados-, razn moral. Esta ltima afecta al individuo porque implica la dimensin social de la coherencia con los semejantes y el mbito personal de la opcin de salvacin, es decir, del programa ntimo de felicidad. El entrelazamiento de las diferentes vertientes se desparrama, inseparable, por la

experiencia del individuo. Habla y vive. Asocia trminos y conceptos. Imita expresiones y conceptos. Asocia conductas. Y se comunica. La comunicacin es una forma compleja y superior a la asociacin y la imitacin de descubrimiento y confirmacin de las formas de comportamiento apropiadas para convivir. Ya sabemos que no hablamos por hablar. El habla es un medio de produccin e intercambio de smbolos. Al igual que opera el radar del murcilago, refleja a los sujetos y las cosas. La accin del habla no es, no obstante, descriptiva, ya que se halla inmersa en un compromiso ms amplio: la construccin de la realidad personal y social.

La intencin de persuadir Confiesa el poeta el anhelo intimo de comunicacin, cuando dice: "Siempre he querido agradar. Me ha dolido siempre la indiferencia ajena." Es la voz de Fernando Pessoa. desgarrado por los fracasos de sus intentos y "la necesidad ser objeto del afecto de alguien". El autor del Libro del desasosiego, aqul que se exclama por su insatisfecho hambre de sociabilidad, encarna la voz annima de cualquiera. La excepcionalidad que reviste al poeta, a una conciencia de la sensibilidad herida, no ha de ocultar el factor comn a todos los seres: el afn de comunicacin. La explicacin que dbamos de la necesidad de comunicacin tiene la gua de la psicologa del conocimiento. Hay que comunicarse para medir la adecuacin de nuestra conducta a cada situacin. Para conseguir este propsito referencial disponemos de cuatro medios. La asociacin y la imitacin abastecen de dos actividades elementales de aprendizaje. En la escala superior, se hallan la comunicacin y, como variante independiente, la persuasin. A diferencia de las precedentes. la comunicacin es un instrumento de construccin de la realidad que no se agota en la intimidad del sujeto; porque busca al otro, para incluirlo en la es trascendente nueva comunidad. Como afirma Reardon (1981:27), "la comunicacin es uno de los medios para descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta". As pues, el elemento nuevo que se aporta es examinar el grado de fortuna de las presuposiciones y de los actos de relacin con los dems. Como Pessoa, buscamos la comprensin y el afecto de los dems, y por ello precisamos conocer qu conductas nos harn merecedores de su reconocimiento. La comunicacin es un camino que conduce hacia la alteridad, hacia lo que no es yo. Pero en muchas ocasiones resulta del todo insuficiente. "Soy por ventura de una frialdad comunicativa tal anota Pessoa que involuntariamente obligo a los dems a

reflejar mi modo de poco sentir". La consecuencia es que, a pesar de preferir otra cosa, le acompaa "la capacidad de provocar respeto, pero no afecto". El individualismo y el retraimiento del poeta no hacen sino destacar, por ausencia, el recurso ms refinado de interrelacin: la persuasin. Por ms que con la comunicacin obtengamos la satisfaccin de influir en los dems, es con la persuasin que se establece, con plena intencin y conciencia, una relacin comunicativa que busca afectar al semejante. En sntesis, el sujeto sabe que pretende modificar la conducta de los dems. Quiere. como Pessoa. que el respeto del vecino crezca hasta el afecto. Como si dispusisemos de un instrumento ptico, podemos observar ampliamente en los profesionales de la persuasin las dos notas determinantes. Se precisa querer influir, como quera el rtor clsico o como quiere el publicitario de hoy. Y se precisa saberlo: saber que se persigue ese objetivo; saber cmo hacerlo posible. En los propagandistas de la fe religiosa, estatalista o cientfica, como profesionales de la persuasin, se supone y tambin se constata la doble capacidad intencional y de conciencia. Por contraste, son la actividad el poder a los que renuncia el poeta portugus. Abocado a la soledad introspectiva y esttica. escribe para su propio consumo. Su escritura, destituida del deseo "de querer convencer al ajeno entendimiento o mover la ajena voluntad", compara el poeta, "es a penas como el hablar en voz alta de quien lee, como para dar objetividad al placer subjetivo de la lectura". Sin embargo, la renuncia a la persuasin se acopla paradjicamente en un deseo persuasivo a largo plazo: la posteridad de la obra literaria. Y a fe que ese objetivo ha sido conseguido pstumamente por Fernando Pessoa (1888-1935), admirado padre literario de heternimos, de mltiples autores ficticios, en los que deposit diferentes facetas de una personalidad compleja y dolorida. Indiferentemente de que se entre si se desea en las pgina de la historia de la literatura, hay algo que iguala a todos. La necesidad-de estar advertidos del grado de reconocimiento y estima, con que somos considerados por los dems (comunicacin). Un segundo elemento en comn a pesar de que el poeta Pessoa renuncie, en apariencia consiste en la intervencin que realizamos para provocar en los dems aceptacin o para intensificar esta disponibilidad afectiva (persuasin). Pues, si la comunicacin permite hacernos presentes as ante el prjimo, al tiempo que nos permite ver cmo somos vistos, la persuasin es una actividad transaccional que puede remodelar la idea y el aprecio que despertamos a nuestro alrededor.

El concepto de si mismo y la amenaza El eje ntimo que une y da tono a las inquietudes comunicativas Y persuasivas es el concepto que de s1 mismo tiene el sujeto. Cuando se dice "tal persona no se quiere" o bien "no se gusta" a si misma, se expresa que el individuo que est falto de un fuerte concepto de si. La conciencia que toda persona tiene de ella misma, del ego, es un componente psicolgico que conforma la comunicacin y, al tiempo, se nutre de la comunicacin. Podemos considerarlo un viaje circular, que no comienza ni acaba en punto alguno. Por naturaleza somos egocntricos. Pensamos y actuamos porque nos percibimos a nosotros mismos como el centro en el que convergen las conductas propias y ajenas. Esa incuestionable posicin central del ego es la causa primera de los actos comunicativos, y rige su coherencia, pertinencia y eficacia.

De la observacin se extrae el principio general de que la disposicin, por parte del sujeto, de un fuerte concepto de s mismo asegura unas condiciones adecuadas para la persuasin. Un estado ptimo, como el descrito, comporta la capacitacin comunicativa plena Y sus beneficios derivados. Un beneficio impreciso, pero psicolgicamente fundamental, es la radiacin de autoestima: una energa que armoniza la personalidad y da empuje al afn comunicativo. Si el eje vertebrador de la conducta persuasiva es un firme concepto de uno mismo. lo que determina de manera especifica que el sujeto acte intencionalmente es un segundo factor: el discernimiento por el individuo de que una conducta ajena le resulta perturbadora. El comportamiento incoherente del otro impide, entre otras cosas. la previsin de hechos comunicativos inmediatos. Tambin. una conducta inadecuada o no pertinente del otro amenaza los objetivos comunicativos o materiales del sujeto. En trminos ms concreto, la agresividad o la indiferencia del otro ser considerada, en ocasiones, como un comportamiento intimidatorio u hostil. Al igual que en el caso de Pessoa, la indiferencia afectiva de los que estn cerca o el desamor de los dems pueden ser vividos por el sujeto como una experiencia disolvente del yo. Y cuando se halla en tal situacin, se impone un comportamiento persuasivo, para restablecer el equilibrio entre la conciencia y el exterior. Ya sabemos lo que hace Pessoa. Recluido en la contemplacin distante del paisaje humano y en el cultivo solitario de la literatura, aspira a gozar de su mundo solipsista, en este pasar por la vida, "hasta que llegue la di1igencia del abismo". Tambin aspira, aunque vagamente, a ser ledo por otros viajeros que vengan despus y quieran entretener la espera. El poeta aplaza la persuasin para cuando l falte. En una posicin psicolgicamente ms regular, tambin ms apta, puede ser

considerado el personaje shakespeariano de Marco Antonio. Sin la mordaza de un narcisismo implosivo y aniquilador, Antonio se enfrenta a la amenaza mltiple que levanta el magnicidio. De un lado, el dolor y la lealtad por el familiar que ha sido despeado en el abismo son como dagas que se le pueden clavar en el alma; si no proclama su sentimiento. si no promueve el homenaje pblico que desea profundamente, el concepto de s mismo ha de quebrantarse. Del otro lado, est la amenaza contra el sistema poltico que Csar ha construido. Y aqu podemos conjeturar sobre la lealtad al estadista amigo, la adhesin al modelo imperial de Estado o la ambicin personal de poder. El resultado es que los sentimientos le prestan sinceridad y vehemencia, mientras que los motivos polticos le otorgan la astucia de la duplicidad y el oficio del habla. En el modelo del discurso de Antonio es fcil indagar la solidez del concepto de s (particularmente manifiesto en los monlogos) Y la gravedad de la amenaza para sus objetivos. Como contrapeso, resulta tambin indudable el carcter consciente e intencional del acto persuasivo. La amalgama de los rasgos mencionados da razn de la consecucin de los objetivos. En la obra teatral, la intervencin de Antonio determina que el drama se convierta en tragedia; la tragedia de Bruto, en particular, quien, impelido al asesinato por razones morales, es responsable de que sus buenos propsitos hagan finalmente fracasar la conjura; el suicidio es, entonces, la puerta de salida del hombre de honor que es capaz de hacer la poltica que ha ideado. Y si nos situamos en la realidad histrica, la accin de Antonio es, al parecer, el estandarte de una fuerza poltica que invierte el curso histrico de unos hechos. Antonio atesora la palabra persuasiva y, juntamente con la "tecnologa" de la palestra y la fascinacin de hombre de poder-, es capaz de obrar la poltica. Ha tenido un buen maestro, Julio Csar. Este militar se esculpi un pedestal con su propia mano: la mano del rtor, la mano del propagandista poltico. Por las armas venci a sus enemigos. Con los decretos, acumul sucesivamente todo poder posible: cnsul, supremos sacerdote, dictador vitalicio y emperador. A travs de la escritura hilvan la crnica de dos campaas blicas, guerra de las Galias y guerra civil contra el bando de Pompeyo. No cabe aqu el anlisis de las obras, pues su mencin sirve a la idea de las enseanzas que Antonio recibi. Si hay que resaltar, empero, la sagacidad poltica de Csar al aprovechar un medio tan poderoso como el discurso escrito, que oculta una estrategia persuasiva de gran alcance. Dos ancdotas relacionadas con estos libros de crnica del vencedor llaman la atencin de quien gusta de curiosear. Una es la astucia de disimular la identidad que hay entre el autor y Csar, puesto que en todo momento se habla de ste en tercera persona: "Csar mand acampar y fortificarse cerca del ro Segre..." No es preciso decir que el uso de la tercera persona otorga una ptina de veracidad superior a la de la primera persona. Sin embargo, no se puede caer en la

simplificacin del proceso retrico; se trata de una ancdota. La otra curiosidad no pertenece a Csar sino a la inteligencia de un crtico actual que, ante la lectura de tanta penalidad y gloria militar, de tanta abnegacin del caudillo, se exclama con mordacidad: "Acaso no haba un cocinero con Csar?" Si indudablemente tuvo que ser as, por qu no menciona a su cocinero en pasaje alguno? Bien menciona el autor aspectos tan prosaicos como el miedo de los saldados a la corriente del ro caudaloso y las calabazas secas para utilizarse como flotadores. Mas estos detalles encajan en la leyenda. El cocinero, no; demasiado domstico todo ello. El comentario del intelectual sobre el cocinero retira la capa de "naturalidad" discursiva, la capa de aparente verdad, y pone al descubierto los procesos retricos. Con ello despuntan dos aspectos importantes, los medios de comunicacin social es decir, la comunicacin no interpersonal y el problema de la sinceridad y la verdad.

Sinceridad y cooperacin comunicativa La palabra es un arma, en un sentido figurado, claro est. y la retrica puede ser la piedra de afilar. Como hemos tenido ocasin de apreciar, Csar y Antonio sacaron provecho de sus estudios de retrica y de los medios a su alcance para desplegar actos y campaas persuasivas. y no parece que hayan destacado por su sinceridad, lo cual no implica que mintieran. Por utilizar una conocida expresin justificatoria, en realidad lo que hicieron fue economizar la verdad. Esa expresin, en boca del poltico, suena a hipocresa de mal pagador. Sin duda, la excusa es censurable. Pero la idea de la economa de la verdad o, lo que est en la misma lnea, de la sinceridad, nos anima a reconsiderar un tpico muy endeble. Bajo el riesgo de caer en el trazo grueso, podemos presentar el prejuicio as: el habla espontnea puebla preferentemente un rea de comunicacin sincera, mientras que el habla retrica es per se hija de la disimulacin, cuando no del engao. Un enunciado como el precedente, aun poniendo a salvo su verosimilitud, puede cobijar una falacia recalcitrante. Por de pronto, la frase contiene dos afirmaciones: "la sinceridad del habla natural" y la "insinceridad del habla de oficio", las cuales hallan en la contraposicin un refrendo retrico. Se infiere, adems, una tercera afirmacin relativa a la separacin entre el habla y las prcticas retricas. Pues bien, no parece osado avanzar la tesis de que las tres afirmaciones son errneas. Es necesario manifestar que no podemos abarcar ni tan slo las grandes lneas de la materia. Sin embargo, el propsito del libro apunta en cada capitulo, desde diversos

puntos de observacin, a la cuestin capital del discurso en su papel de cooperacin social y de identidad personal. En consecuencia, los comentarios que quedan recogidos se aaden a un debate ms amplio y prolongado que el que corresponde a estas pginas. Sigue, pues, un esquema de conceptos ms que una argumentacin elaborada. Valgmonos de un ejemplo. Isabel pronto cumplir siete aos. Tiempo atrs, como es propio de nios, si la presencia de alguien le intimidaba, lo calificaba de "malo". Como le gustaban los obsequios, asaltaba a las visitas con el saludo de "qu me has trado?". Pero ahora, que ya est irremisiblemente ms dentro del mundo adulto, ya ha aprendido a filtrar los sentimientos y los deseos. Cuando se halla de visita y de le ofrecen de comer o beber, sabe que antes de aceptar ha de mirar qu expresa mudamente el rostro de su madre. Isabel no est autorizada a decir "qu mal huele!" o "tengo hambre" si est en casa ajena, aunque la peste sea innegable o sienta hambre. Su socializacin ha pasado por aprender a ser "flexible" con la verdad y el deseo. La segunda leccin es aprender a persuadir, en vez de expresar la voluntad. Entiende que es preferible ensear el cuaderno escolar de notas si son buenas a sus tos para recibir una propina, en vez de pedir dinero directamente. La explicacin es la siguiente. Isabel ha asociado dos hechos que, en cierta ocasin, sucedieron consecutivamente: mostrar las notas y recibir una gratificacin, y explota ese descubrimiento, aunque a veces le falla. Y es que le falta dar un tercer paso, en el camino de maduracin comunicativa. Si la primera regla consiste en ser econmica con lo que siente y la segunda es conseguir lo que desea por el medio indirecto, pero adulto, de la persuasin, el tercer estadio implica profundizar en los mecanismos de influencia en la conducta de los dems. Para persuadir conviene no iniciar la comunicacin declarando el objetivo, entre otras cosas porque puede colisionar con los intereses de los otros. Tambin, y no menos importante, porque el protocolo comunicativo se asemeja a un gape: los comensales estn de acuerdo en compartirlo, pero aprecian mucho un orden y un tiempo para consumar el banquete a satisfaccin Y para disfrutar de la compaa. Como decamos, a la nia Isabel no siempre le funciona la exhibicin de los mritos escolares. Es ms, con algunos familiares no funciona nunca. Sern unos tacaos? No aprecian, quiz, su-aprovechamiento escolar? A Isabel le falta descubrir un principio elemental. Ciertas asociaciones como la de "buenas notas, entonces propina" no son evidentes para todos. Su ta dice "muy bien, ricura, as me gusta", pero el negocio no llega al momento en que suena el muelle de la caja registradora. Ante un resultado tan desilusionante, otros olvidaran las dos primeras reglas y,

directamente, plantearan lo de la propina. Isabel no. Se retira perpleja, pero fiel a las enseanzas retricas. En realidad, la cariosa ta no ha captado la implicatura, la comunicacin subyacente al mensaje: "la nia pide una gratificacin". Tambin es cierto que unas palabras zalameras son una agradable gratificacin. Por lo tanto, ha captado el sentido del acto, aunque slo en parte. En conclusin, la tercera regla comunicativa que ha de conocer Isabel y no tardar mucho en hacerlo afirma que para persuadir se precisa explorar y descubrir la lgica del interlocutor, la norma comunicativa dentro de la cual se desenvuelve. Y esta consideracin nos habla de que la comunicacin es una forma de interpretacin de la realidad. Una parte de la realidad se compone del conocimiento de los fundamentos de la lgica de la conducta del mundo, es decir, de los otros. El dominio cognitivo de esta parte de la realidad permite establecer un espacio comn entre los hablantes, entre Isabel y los benevolentes tos. Asociadamente, en los actos de habla, los interlocutores aprecian el respeto a las reglas de la persuasin. En este sentido, un grado de filtrado en la presentacin de la verdad, es decir, en la presentacin de la posicin subjetiva que incluye creencias, valores y expectativas-, resulta factor muy constructivo. La disimulacin, entendida de esta suerte, supone una forma de cooperacin comunicativa y, al tiempo, expresa una socializacin madura. Una vez visto lo discutible que es la creencia en la sinceridad del discurso ordinario, pasamos a examinar la afirmacin sobre la insinceridad del discurso "artificioso" o retrico. Para empezar, aceptemos slo a ttulo provisional la distincin entre los dos tipos de discursos. Una segunda observacin sirve para constatar que, bajo esta formulacin descriptiva, puede haber un juicio moral. Por lo tanto, a la condicin de prejuicio se aade una naturaleza eclctica. Sin embargo, parece oportuno rehuir cualquier juicio moral, puesto que nos referimos a realidades estructurales y no a la intimidad individual. Nuestra refutacin, ya anunciada, va contra el prejuicio de la "insinceridad de la retrica". Es cierto que la retrica nace y progresa como arte de intervencin, como tcnica persuasiva. Lo que la diferencia del habla espontnea es que tan slo se aplica a una forma comunicativa, la ms elaborada y decisiva: la persuasin. La retrica es selectiva y, como arte o disciplina que es, aspira a conferir pericia discursiva y, en especial, reflexividad. La reflexividad consiste en el conocimiento que el sujeto desarrolla respecto de s mismo y de su comportamiento comunicativo. Por recordar una vecindad funcional, lo que distingue al rtor es predicable del

gramtico. En el caso de este ltimo, el conocimiento de las reglas gramaticales no le aparta del habla de quienes no estn versados en el arte, sino que le hacen conocedor de los procedimientos formales que utiliza y, por tanto, capaz de deambular, a voluntad, como un sujeto o como un profesional por una banda de registros ms amplia y variada de habla. Ni el gramtico ni el rtor se apartan un punto de las reglas formales o pragmticas de la lengua. El profesional del habla y el sujeto ms annimo participan, regla a regla, de una idntica forma lingstica. Por ejemplo, respetan la regla de la economa de la verdad. La diferencia podr observarse en la eficacia persuasiva de uno y otro, y en el peor de los casos, la pedantera del rtor, tambin denominada deformacin profesional. En realidad, ms que de sinceridad podramos hablar de algo exterior aunque relacionado causalmente y, as, podremos desentraar la coherencia, pertinencia y la eficacia discursivas. La terna de rasgos manifiesta la dimensin estructural no subjetiva del discurso. Y si alguien sabe que ha de resultar coherente, pertinente y eficaz se es quien conoce los mecanismos retricos. En efecto, el rtor ha de parecer sincero, por supuesto, pero todava ms que ello: la sinceridad se distingue por ser un expediente retrico. La afirmacin, aunque pueda resultar chocante, tiene un sentido fuerte. No ataca la idea de que exista una sinceridad personal, incompatible con el engao y la malevolencia. Ahora bien, el uso eficaz del habla consiste en evidenciar la ausencia de simulacin y artificio, lo cual es aplicable a todos. El rtor y el no instruido Marco Antonio y un menestral manifiestan que hablan con el corazn, esto es, sin preparativos. Se han de hacer crebles. Es un recurso comn que, con intencin o sin ella, se acompaa de sntomas de sinceridad: inversin del orden de los sintagmas, frases inacabadas. Anacolutos, repeticiones encadenadas... Estos procedimientos marcan el proceso creativo de un pensamiento, sin olvidar las variaciones de origen emocional. Hay otro argumento a favor de la tesis de la sinceridad como fenmeno funcional o retrico. Si sincerarse quiere decir "explicar lo que se siente o se piensa realmente, sin hipocresa", es preciso saber hacerlo, saber hablar y expresar la realidad subjetiva, en sus matices. La capacidad expresiva, la flexibilidad verbal, la frecuentacin del camino que une pensamiento y discurso, asegura una sinceridad lograda. Como recuerda Reboul (1984:108), "no se trata de oponer un grado cero al artificio, sino slo un artificio desmaado a un artificio dominado". En consecuencia. el habla comn no se opone al habla guiada por la enseanza retrica. No hay separaciones entre una y otra. Pero s se dan grados de habilidad y de eficacia. Y, de la misma manera que no es preciso estudiar gramtica para hablar satisfactoriamente, tampoco es necesario tomar clases de retrica

para persuadir. No obstante, ese adiestramiento puede ser una ayuda apreciable para no caer en formas expresivas tachadas de "retricas", en el sentido negativo del trmino, es decir, vacas o henchidas, pedantes o tpicas, abruptas o confusas. Cuando nos hallamos ante alguna de estas situaciones desafortunadas, inevitablemente nos preguntamos hasta qu punto el hablante es sincero.

La persuasin incide en la interaccin entre las personas, mediante el juego, la belleza y el placer..

Variables de la persuasin Por qu vinculamos verdad a belleza discursiva? sinceridad a proporcin y orden de las palabras? razn a lenguaje? Entre otras, hay una explicacin histrica. En la lnea de la manera de hacer de los "pescadores de perlas", hombres y mujeres que buscan la belleza del habla, por placer y eficacia. Para ser ms explcitos respecto de la razn histrica, hemos de recordar que la retrica es la invencin de un pueblo que dispona de una misma palabra para designar el pensamiento y el lenguaje. En efecto. los griegos disponan del trmino lgos, que abraza indistintamente las cualidades de uno y otro, verdad y belleza. Si aquellos entendan que una verdad haba de servirse

envuelta en palabras hermosas, nosotros hemos heredado en parte esta demanda formal. Nadie puede creer que la belleza es decir, la coherencia, la pertinencia y la eficacia discursivas asegura la bondad argumentativa o referencial. Por descontado. Sin embargo, una variable de la persuasin es la esmerada produccin de habla. Si esto le sucede al sujeto, que se siente atrado por un discurso bien hecho y que desconfa de uno mal hecho, tambin se observa una exigencia similar en la ciencia. Aparentemente, la ciencia considera la firmeza de los contenidos, sean teoras, conceptos, experimentos o hechos. Si tal afirmacin es incontestable, tambin hay que argir que no es suficiente. En ciencia, y en particular en la enseanza de la ciencia, la forma tiene una importancia equiparable al contenido. La forma aporta la condicin primera y fundadora, a saber, los usos de comunicacin: respecto a lo ms aparente, el formato de presentacin del problema o del tema, del mtodo utilizado, de la conclusin y de las referencias bibliogrficas. El estudiante conoce la experiencia, entre tediosa y fascinante, del aprendizaje del protocolo formal de la comunicacin y, por extensin, de creacin de la ciencia. En el sentido ms profundo, el cuidado de la forma implica el dominio del sentido del anlisis, de la precisin, de la comprobacin y de la crtica. El conjunto de los aspectos superficiales y profundos de la forma discursiva, ya en las ponencias cientficas, ya en el habla coloquial, comporta una variable importante de la maestra comunicativa. La "retoricidad" del discurso es una variable que observamos en los cambios de actitud. Kathleen Reardon (1981:VI) estudia otras variables de la persuasin: la credibilidad de la fuente, el sexo, la personalidad dentro de un contexto, la complejidad cognitiva, la contraargumentacin, el factor emotivo y el mensaje. La lista no recoge todas las variables que son objeto de investigacin en la actualidad. Por otro parte, un registro lineal es menos explicativo que una red orgnica, dispuesta en clases y grupos. Mas una distincin si es pertinente, y se refiere a la mayor o menor superficialidad de las variables. Son superficiales o fcilmente observables las circunstancias del sexo, el registro lxico o los elementos semiticos de la vestimenta Y la apariencia fsica. Por contra, el anlisis de la estrategia discursiva, que es un factor inscrito en la variable del mensaje, demanda unas tcnicas en sintona con la naturaleza no superficial. Quien sepa cmo combinar las variables de la persuasin tendr al interlocutor en su mano. El interrogante mltiple articula los elementos de qu decir y en qu trminos, segn las circunstancias. La produccin de informes, estadsticas y, en menor grado, teoras est creando una maleza tan abundante como de difcil interpretacin. A menudo las investigaciones son divergentes, si no contradictorias. Los intereses mercantiles e ideolgicos piden respuestas rpidas a los investigadores de la conducta. Si tomamos sus respuestas como parte del comercio entre los dineros y la ciencia, no podemos evitar

leer informes con el celo del curioso y, a la vez, el escepticismo de quien ve los trazos del cinismo y del fingimiento. Una pregunta tpica es "a quin se convence ms fcilmente?, a una mujer o a un hombre?" Los expertos, que recuerdan a los orculos, manifiestan: "la mujer es ms susceptible de ser persuadida". Aaden, empero y como si no fuera evidente-, que la mayor predisposicin de la mujer a ser convencida es un fenmeno cultural, no biolgico. Si la primera afirmacin es cierta, puede justificarse con la teora de que las mujeres tienen tendencia a tratar de integrar en el conocimiento propio la nueva informacin que se les transmite. Es decir, que una sensibilidad comn en el colectivo femenino impulsa a sus miembros a considerar la informacin recibida, antes que rechazarla o asumirla. Como corolario, cabe aadir que se ha comprobado que las mujeres tardan ms en tomar una decisin respecto de una informacin contradictoria o nueva. Ahora bien, tal comportamiento es visto errneamente por no pocos observadores como una aceptacin del acto persuasivo, cuando en realidad es una dilacin de la decisin. En definitiva, la afirmacin sobre la persuasin en la mujer queda en entredicho. La inteligencia es otro factor que conviene considerar. Es ms fcil persuadir a un sujeto inteligente o a otro que no lo es tanto? La pregunta remite a la referencia tcnica de la complejidad cognitiva. Este factor se nutre de los componentes de las edades cronolgicas y mentales; la escolarizacin y los estudios, entre otros. Y, para responder directamente, parece que los expertos coinciden en afirmar que quien tiene un grado bajo en inteligencia es ms refractario a la persuasin que otro de ms alto coeficiente. La capacidad de atencin y de comprensin de este ltimo le hace ms susceptible a la comunicacin persuasiva. Pero el incremento de inteligencia, hasta llegar al extremo superior, hace que el sujeto tenga una escasa condescendencia con el mensaje y, por tanto, resulte de nuevo poco susceptible a la persuasin. Es difcil saber si podemos concluir que una inteligencia media promueve, adems, o es el indicio de una mayor capacidad para integrar mensajes nuevos. Puede que ese don sea una extensin cognitiva que no se mide en los tests de inteligencia. Precisamente, y relacionndolo con los resultados sobre el factor del sexo, tal receptividad cognitiva queda constatada en el colectivo femenino.

Violencia Como hemos apuntado. hay un buen puado de variables de la persuasin. En efecto, el acto comunicativo tambin depende de la personalidad extrovertida o introvertida del sujeto, del estilo o componente elocutivo y de la estrategia de intervencin, entre otras. Lo prolijo de la materia nos disuade de insistir, porque lo que

intentamos es destacar un aspecto diferente, con el que conecta y se reverdece la actualidad de la vieja retrica. El aspecto en cuestin, y que nos devuelve al punto de vista del sujeto, trata de las variables de la persuasin y la autonoma del sujeto. Toda transaccin comunicativa se da dentro de una situacin. La situacin conforma, al mismo tiempo, unas posibilidades y unas restricciones. El grado mnimo de interferencia de las variables determina una situacin de comunicacin interpersonal, que se caracteriza por la mxima autonoma de los hablantes. Pero a medida que pesan las variantes especificadas, se produce un progresivo predominio del contexto, en detrimento de la autonoma del yo. El indicador de mnima autonoma es la presencia de los mass-media. Esos medios no viajan solos, puesto que justamente con su poderosa intervencin social nos inunda la pleamar de una cultura afn. Los fuertes contrastes pueden hacernos creer que, salvo ajeno la prensa, los medios audiovisuales balizan un terreno a las tcnicas y anlisis retricos. Diferentes autores, no obstante, han desestimado esa creencia, al ejemplificar la tesis de la perennidad de la retrica en el estudio de la publicidad (Readon, 1981:IX; Reboul, 1984:IV). La novedad de la publicidad consiste en que se acompaa de imgenes, produce mensajes brevsimos y reduce la argumentacin verbal a la mnima expresin. A excepcin de estos aspectos, la publicidad puede ser objeto de anlisis a travs de la red retrica: procedimientos discursivos, disposicin de las partes y recursos argumentativos y elocutivos. De esos elementos, que hemos comentado en captulos precedentes, podemos recordar referencias concretas a la publicidad al tratar sobre las partes emotivas del discurso (exordio y la peroracin) y el recurso a verosimilitud del entimema. Una realidad tan extensa y abrasiva como la de los medios de comunicacin social queda mencionada con el exclusivo propsito de delimitar un espacio histrico de transicin de los esquemas de persuasin. Arribamos a esta frontera cultural con la conviccin de que conviene detener la escritura para pensar de nuevo el sentido de las experiencias de comunicacin social. El bagaje histrico que significa la retrica, no obstante, aporta la clave del anlisis original y ajeno a las demandas de mercadotecnia. La comunicacin meditica pivota sobre una paradoja. Es un sistema de produccin y distribucin masiva de mensajes. Junto a ello, la negociacin o atribucin de significado a la realidad simblica que se transmite se produce en medio de un complejo entrelazamiento de relaciones sociales. Pero como contraste, la recepcin del mensaje encaja dentro de un modelo individual, subjetivo. Y, en los que atae a las estrategias de persuasin, los esquemas no se diferencian del modelo retrico. El

proceso de influencia de la conformidad se basa en el ofrecimiento de una gratificacin o la insinuacin de un perjuicio; el persuadido muestra su conformidad, movido por una razn exterior. El recurso de la identificacin promueve una conducta en el receptor que automtica y falazmente le identifica con un grupo social de prestigio; la razn es exterior-interior. Finalmente, la interiorizacin es un proceso persuasivo que determina una conducta en virtud de su coherencia con el sistema de valores del sujeto; y la razn es interior. El reclamo de una mayonesa baja en caloras o la invitacin a hacer la declaracin de la renta a Hacienda. son ejemplos de la estrategia persuasiva de conformidad, en las vertientes positiva y negativa, respectivamente. La sugerencia de compra de un coche caro. como signo distintivo de alto nivel de vida, refleja el recurso de identificacin. La apelacin a los valores emergentes de la ecologa, para promover la educacin cvica o la compra de productos supuestamente "verdes", ejemplifica la estrategia de la interiorizacin. Hay que aadir que es usual, no obstante, la combinacin de estrategias, en la mixtura de una trama que incluye la exhibicin de valores fugaces y la excitacin del deseo del auditorio.

La contienda del sujeto Aunque el individuo no se aperciba de la violencia que ejerce la industria de la conciencia, a travs de los mass-media, ello no impide que sienta una desazn sorda. Semejante al desasosiego que consuma a Fernando Pessoa, como describe su escritura. Es la desazn disolvente que irradia la ra de la alienacin comunicativa, erigida sobre los factora de la alienacin comunicativa, erigida sobre los pilares de la revolucin tecnolgica. La uniformizacin de los mensajes y la homogeneizacin de las identidades: he aqu el grueso de sus obras, las cuales dan seal de la conductividad de una propaganda penetrante. Es la propaganda que propala una ideologa tecnolgica. En la adoracin fetichista de la tcnica, crea una identidad universal, substitutoria de otros vnculos, e instala una ideologa paralizante, la ideologa desideologizadora. En ese punto, el sujeto. en quien el complejo sistema comunicativo ha despertado la fascinacin y la codicia por las mercaderas anunciadas, sufre una fosilizacin de la conciencia. Finalmente, y a pesar de las apariencias, los canales comunicativos no venden objetos sino que compran sujetos. Cuando menos, en muchos medios audiovisuales se capta la atencin del esectador para vender ese tiempo de audiencia a los anunciantes. Es la lgica de la industria mercantil de la conciencia. En parte, la tecnologa comunicativa aporta a la cultura una nueva mascara, sonriente y deseable, que oculta conductas brutales y conflictos seculares. Si olvidamos el origen de la palabra fingida,

el procedimiento de mediacin judicial respecto de la propiedad, posiblemente olvidemos la enseanza ms cara del arte retrico. Esta enseanza desenmascara la creencia de que hay formas "naturales" de comunicacin. Como muestra la indagacin histrica, es un error atribuir a protocolos establecidos de habla judicial, educativos, literarios la condicin de "naturales", en el sentido de originales y necesarios. El arte de hablar, a la vez que dota de una mscara al orador, desentraa las races ideolgicas del habla. Su lucidez se reconoce en la critica de los procesos comunicativos y influencia de conciencias y conductas. En tanto que arte de la creacin y ensamblaje discursivo de smbolos, la retrica participa de la tarea humanista de poner al descubierto la organizacin de la subjetividad social. El trabajo de la retrica, junto con otras ramas del pensamiento, no se cifra en atacar a la persuasin. ya que sta aglutina una forma elaborada de comunicacin. Su tarea, como asevera Paul Ricoeur, se resume en mostrar y destacar la persuasin, para diferenciarla de "la adulacin, de la seduccin, es decir, de las formas ms sutiles de la violencia". El camino que se ofrece ante el sujeto, para mitigar el malestar y para atravesar el alienante espejismo de la comunicacin, sigue unas pautas idnticas a las de las ciencias del discurso. Se basa en indagar las sutiles formas de violencia y de mercadeo que sufre su persona. Como aseguraba Aristteles en la poca de madurez de la retrica, sta es til porque permite sopesar los contrarios, y argumentar a favor y en contra, indistintamente, pero movidos por el afn de hacer prevalecer lo que es justo. Otra utilidad, segn el filsofo, radica en la necesidad que tiene el individuo de defenderse con la palabra. Y dice: "Seria absurdo que fuera deshonroso no poder ayudarse uno mismo con el cuerpo, y que no valerse con la razn no lo fuera, pues esto es ms especfico del hombre que el servirse del cuerpo" (1, 1). El inters que lleva al individuo a cada uno de nosotros a pensar en el discurso emerge del fondo de la subjetividad. Guardan silencio el rtor, el pedagogo, el literato y el historiador. Porque es el momento en que el sujeto se interroga sobre su identidad y sobre la causa de los conflictos. La palabra es su casa, la casa del ser, donde habita el sentir y la representacin de lo que es universal. Tambin, el habla es el vestbulo que acoge el encuentro con la alteridad, la realidad de las dems subjetividades y de las cosas. En ltimo lugar, hasta el habla afluye la corriente que une a los sujetos, en una trama de juego y penalidades. Es la corriente del deseo y del poder. El discurso, en la faceta persuasiva, expone u oculta el deseo del persuasor, el deseo de la propaganda, el deseo de la ideologa. Al mismo tiempo, palpamos los efectos del poder, que se derivan de los actos de persuasin. Y sucede que el deseo ms enraizado se resume en la

aspiracin a poseer el turno de habla, a producir discurso. Digmoslo con los ejemplos ms frescos del recuerdo. A conmover el auditorio desde el atrio del Capitolio. A ser el fabulista ganador del juego. A trascender a la muerte con la tragedia Julio Csar o con la novela confesionalista del Libro del desasosiego, puesto que son obras que hablan a la posteridad. Podemos decir, con Michel Foucault, que el objeto de deseo, el genuinamente universal, es el discurso. Foucault nos recuerda que "el discurso no es simplemente aquello que traduce las luchas o los sistemas de dominacin, sino aquello por lo que, y por medio de lo cual se lucha, aquel poder del que quiere uno aduearse" (1970:12).

Nmeros sobre la pista de una instalacin artstica, como piezas simblicas de un juego vital.

Lo que est en juego es el deseo y el poder, por los que se lucha en el habla. El deseo y el poder aglutinan al sujeto y el discurso. Los entrelazan en la textura de una sola realidad, que presenta una doble faz, contradictoria y agnica. Una es la faz penumbrosa de la cosificacin, del producto mercantil y de la violencia sutil. En la otra, por contra, reconocemos la subjetividad esforzada y vigilante, en la que se articula el instrumento de resistencia, persuasin y cooperacin. Hagamos nuestro ste, tal como lo hacen los rtores.

De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 7 PERORACIN PERSUASIN Y CULTURA DE MASAS

Oradora en la escalinata de honor de la Universidad de Barcelona..

El mensaje retrico tiene el objetivo de persuadir. Su organizacin garantiza, si no la eficacia, s1 la firmeza discursiva. La organizacin contempla una invencin argumentativa, una disposicin gradual de las partes demostrativas y emotivas, una elocucin que se ocupa del estilo verbal y, finalmente, la accin de recitar el discurso, con la voz y la gestualidad apropiadas a la situacin. Otro factor destacable es que la

argumentacin, a diferencia de la que se emplea en ciencia, ha de ser flexible y ligera, puesto que no recurre al rigor lgico sino a la escurridiza verosimilitud o bien a la ejemplificacin, en una lnea fabuladora o de apelacin a creencias establecidas. La actividad persuasiva es un medio social para coordinar el significado y para interpretar colectivamente la realidad. As pues, la persuasin constituye un instrumento de construccin simblica y de intercambio y confrontacin de diferentes versiones de la realidad. Una variedad de la persuasin se descubre en los procesos de influencia que resuelven conflictos de intereses a favor del emisor, es decir, del persuasor. El persuasor, a parte de buscar una ventaja particular merced a la adhesin del otro a sus normas, tambin busca una gratificacin que es simblica y, por ello mismo, mucho ms satisfactoria: el reconocimiento de los dems; la aprobacin de todos stos, a travs de la demostracin de que coinciden con sus normas o de que son conquistados por su habla, por su presencia persuasiva. En definitiva, constatamos en estos rasgos los dos extremos que abrazan nuestra existencia: la de la orquestacin social de la comprensin del mundo y, por el otro lado, la de la subjetividad ansiosa de reconocimiento y de afecto. La indagacin sobre el habla como proceso de influencia, adems de depararnos un discreto bagaje terico, nos brinda un pasaje por la historia de los creadores del arte de hablar, en la austera y esplendorosa Grecia de Crax y Gorgias, y en la Roma de Cicern y, tambin, la de Marco Antonio, recreada por el isabelino Shakespeare. El viaje a los orgenes del arte nos permite recorrer diversas etapas del ensamblaje del modelo de verdad occidental: la filosofa, la ciencia, la gramtica. La retrica es una promotora extensiva del saber, y una matriz capital de las disciplinas cientficas. Podemos recordar cultivos retricos que han establecido cnones discursivos especficos y que, de modo conjunto, han fijado el modelo de verdad y los procedimientos demostrativos. Nuestro viaje por los orgenes del arte de persuadir nos permite perfilar cuatro fuentes. El discurso judicial, con la creacin de la palabra fingida. El humanismo relativista de los sofistas. El adiestramiento educativo en un habla atltica, de lucha. Y, como cuarto y ltimo mbito, la tradicin de un habla elocutiva y literaria, proveedora de la potica, del arte de pensar bellamente o ars pulchri cogitandi. Todas estas aportaciones son una prueba del proceso histrico del habla, de que traslucen armazn que sostiene el modelo de verdad y las palabras y los hbitos de habla. La naturalidad del habla no existe puesto que es una obra del tiempo. Y es una violencia del poder. Y la verdad, cuando resplandece como una realidad evidente, no es otra cosa que un resultado fabricado, un edificio de cultura que cobija conflictos sociales y pulsiones ldicas,

trabajo y juego expresivo. Es una construccin levantada, entre otros, por rtores, sofistas, pedagogos, poetas y agentes de ciencias particulares. <<<<<<<< El mensaje retrico precisa de un emisor y un receptor. El emisor, impelido por una intencin persuasiva, aplica en el acto de codificacin un rosario de procedimientos aprendidos espontneamente o por la enseanza recibida. El esquema comunicativo consta de los agentes (emisor-receptor). del cdigo (procedimientos persuasivos) y del mensaje (discurso). A la relacin bsica hay que aadir un elemento ms: la consciencia del carcter retrico del mensaje (Reboul 1984:109). Esto significa que el esquema original presenta cuatro variantes, segn sea la consciencia de los agentes respecto del contenido persuasivo. Pero antes de desarrollar estas frmulas es preferible detenerse en algunos ejemplos, cuyos argumentos recuerdan la ficcin y la moraleja de las fbulas. 1. Isabel, a quien hemos conocido cuando indicbamos las reglas de la persuasin. contina con las estratagemas infantiles (cuenta casi siete aos). Ensea las notas de colegio a los tos para hacerse con una propina. Aquellos tos que son conscientes del mensaje retrico le dan un dinerito, sin necesidad de que ella lo pida explcitamente. Por tanto, aqu emisor y receptor estn advertidos respecto de la intencin comunicativa. Y el acto es afortunado. Representndolo esquemticamente. E (emisor) y R (receptor) son conscientes del mensaje persuasivo. Cules son las condiciones que hacen posible esta situacin? Por una parte. la verosimilitud del mensaje. que permite que sea credo como verdadero o entendido como razonable. Por la otra. y como condicin previa. ha de ser claro para as ser entendido; es decir, que ha de observar unas pautas y unas tcnicas para presentar el mensaje de manera que reclame la atencin y que facilite la memorizacin y la comprensin. Las condiciones se dan en el caso expresado. Y tambin las observamos en la situacin que precisamente es el motivo para sugerir a la ta que abra el monedero. La situacin a la que nos referimos es la escuela. En el recinto educativo se aplica idntico esquema, con la diferencia de que Isabel es el receptor y el maestro el emisor. El mensaje retrico se pone al servicio de la asimilacin de unas destrezas y unos contenidos temticos. Si Isabel no tuviese el espritu despierto respecto del discurso magistral no obtendra buenas calificaciones. Entonces, con malas notas, sera impensable intentar nada con los tos. Si deseamos mirarlo desde esta perspectiva, cuando funciona, la persuasin puede ser una cadena muy gratificante. En este caso, decir que a los tos no les hace ningn duelo ser persuadidos es quedarse corto. 2. El televisor emite programacin infantil. Isabel la mira mientras come un

helado de la marca X que ha comprado con su propina. Ve el anuncio de una mueca de sueo. como una criatura de verdad. La quiere, y la pide y se la compran. En este caso el receptor (Isabel) recibe un mensaje del anunciante. Pero ahora no se hallan en el mismo plano; la simetra no se da porque el emisor es consciente de la codificacin persuasiva del mensaje, mientras que la receptora no. El esquema refleja la relacin que establecen las propagandas. La inferioridad de los receptores es palmaria, en particular la de los nios. 3. La madre sorprende a Isabel pisoteando y destrozando la mueca que tanto le gustaba. "Estoy matando la nia". responde huraa la pequea. En esta tercera situacin comunicativa. Isabel (Emisor) no conoce el sentido del mensaje. La madre (Receptora) s la entiende. merced a la perspicacia natural que posee: la nia manifiesta la ansiedad de sus celos por el nacimiento reciente de una hermanita, la cual ha despertado en los adultos los mismos sentimientos que ella tena por la mueca. 4. La madre le rie. Le dice que estara bueno eso de ir maltratando a las muecas. La reconvencin de la madre o las recomendaciones no son una novedad para Isabel. Esta feo hacer esto. No digas palabrotas. Lo feliz que me hars cuando te cases y tengas hijos". En las manifestaciones precedentes la madre asevera y persuade sobre la calidad de cosas, palabras y conductas. Participa, as, aunque impremeditadamente, en la configuracin ideolgica de la pequea. En la situacin descrita. ni la emisora ni la destinataria son conscientes del mensaje persuasivo. El esquema se repite, pero no ya benignamente, cuando la madre escucha un discurso de un poltico que proclama que el problema (la drogadiccin. el islamismo. los palestinos, la prensa...) es "un cncer para la sociedad". El uso de la metfora ejemplifica la divulgacin inconsciente pero no inocente de ideologa. Puede que ni el poltico ni el oyente convencido estn advertidos de que "decir de un fenmeno que es como un cncer es incitar a la violencia", como escribe Susan Sontag (1977:125), a propsito de la metfora de la enfermedad. La utilizacin del cncer en el lenguaje poltico contina explicando Sontag propaga el fatalismo y justifica medidas 'duras' adems de acreditar la difundida idea de que esta enfermedad es forzosamente mortal". Las consecuencias ideolgicas pueden tener un efecto pavoroso. Nunca es inocente el concepto de enfermedad, pero cuando se trata de cncer se podra sostener que en sus metforas va implcito todo un genocidio". Por desdicha, el uso de la imaginera patolgica es de lo ms corriente en la retrica poltica. Llegados a este final de la excursin ejemplar, concluimos que la consciencia determina cuatro formas de comunicacin retrica (Reboul:109):

1. E emisor y R receptor son conscientes del mensaje persuasivo, como es el caso de la enseanza. 2. E es consciente del mensaje persuasivo, pero no R, tal como sucede con las propagandas. 3. R es consciente del mensaje persuasivo, pero no E, por ejemplo en la interpretacin psicolgica o psiquitrica. 4. Ni E ni R son conscientes del mensaje persuasivo, que es lo que ocurre con las ideologas. La razn por la cual hemos desgranado las cuatro modalidades de la comunicacin persuasiva no ha sido para mostrar un anlisis ms depurado, sino para situar el problema de la retrica en su interseccin con la tica. Es un tpico presentar la palabra la persuasiva, en especial como un arma. Pero se trata de una metfora, una expresin figurada que puede ser aceptada o rechazada. Un arma es un arma, y el discurso, no. Parece irrefutable que el campo de cooperacin y, tambin, de confrontacin por excelencia radica en el discurso. Como el propio Aristteles razona en la Retrica, "la fuerza, la salud, la riqueza, el razona talento militar" son bienes que podemos utilizar con justicia o bien "hacer un gran dao sirvindose con injusticia". El problema moral que plantea la persuasin no depende de la sinceridad del hablante ni de la capacitacin retrica que se ha labrado. Consiste, por contra, en la consciencia que del mensaje retrico tienen los agentes. La manipulacin que se deriva de las situaciones propagandsticas (forma comunicativa nmero 2) y de propalacin ideolgica (forma comunicativa nmero 4) son evidentes. El poder abusivo que puede alcanzar el discurso slo se combate debatiendo y reconociendo las diferentes modalidades sociales e interpersonales del discurso. <<<<<<<< La retrica, en tanto que arte de la persuasin, es una tcnica para la formacin y, sobre todo, una teora de la lucidez discursiva, que se aplica a los dems y a uno mismo. Indaga sobre el instrumento comunicativo de intervencin que es la persuasin. Y se interesa por dos sentidos de activacin: el cooperativo, en la lnea cognitiva o de la construccin social del conocimiento; y el manipulatorio, en el campo magntico del poder y la violencia comunicativa. En definitiva, el ars bene discendi, la retrica aporta una red de saber crtica. Y construye una calzada de cultura y civilidad.

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De Retrica: la comunicacin persuasiva / Xavier Laborda Gil 8 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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