MARKETING ESTRATEGICO

DEFINICION
EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS. HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER A CAPTURAR UNA PORCION DEL VALOR POR MEDIO DEL PRECIO.

DEFINICION
PARA SER VIABLE LA EMPRESA DEBE SUSTENTAR EL PROCESO DE CREAR Y CAPTURAR EL VALOR. EL MARKETING ESTRATEGICO INVOLUCRA DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES QUE SON LA BASE

DEFINICION
1) SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR EL POSICIONAMIENTO DESEADO DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO. 2) DISEAR UN PLAN QUE NOS PERMITA EL POSICIONAMIENTO DESEADO.

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES

COMPANIA

COMPETIDORES

COLABORADORES

CLIENTES

QUIEN TOMA LA DECISION?(DMU) QUIEN ESTA INVOLUCRADO EN EL PROCESO? QUE ROL JUEGA CADA UNO?
INICIADOR DECISOR INFLUYENTE COMPRADOR USUARIO

CLIENTES

PROCESO DECISORIO(DMP)
HAY BUSQUEDA DE INFORMACION? COMO? CRITERIO PARA EVALUAR ALTERNATIVAS PONDERACION DE ATRIBUTOS (PRECIO,PRESTACIONES ,ETC) COMO INTERACTUO EL DMU DONDE LE GUSTARIA COMPRAR? COMO VA A SER USADO EL PROD? FRECUENCIA DE USO CUAN IMPORTANTE ES EL PROBLEMA QUE RESUELVE EL PRODUCTO O SERVICIO?

COLABORADORES
NO SOLO DENTRO DE LA EMPRESA DETALLISTAS (DOWNSTREAM) PROVEEDORES (UPSTREAM)

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

Dos preguntas:
que potenciales compradores debe la empresa tratar de servir? el producto que mercados debe atender?
Mercado Masivo Mercado Segmentado Mercado de Nichos Individuos

SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

Los mercados se pueden segmentar de varias maneras: 1) Segmentacin que describe al consumidor:

demogrfico: edad, sexo, ingreso, etc. geogrfico: pas, ciudad, rural estilo de vida: tradicional, moderno

SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

2) Segmentacin que describe la actitud frente al producto:

status: usuario vs no usuario rango: liviano, medio, pesado beneficios: perfomance vs precio lealtad: ninguna, moderada, fuerte, leal actitud: insatisfecho, satisfecho, deslumbrado

POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO= SEGMENTACION + DIFERENCIACION POSICIONAMIENTO NO ES RECORDACION HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO EL POSICIONAMIENTO GLOBAL ES UN OBJETIVO, PERO MUY DIFICIL DE REALIZAR

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION

PRODUCTO

Definicin del producto El producto fsico o servicio La marca La reputacin de la empresa Soporte Post-Venta Disponibilidad Planes de financiacin Reputacin de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING)

3 DECISIONES CLAVES DE PRODUCTO

EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ? CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ? CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA?

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Identificar oportunidad Diseo Testeo Introduccin del Producto Manejo del ciclo de vida

PLAZA(CANALES)

Es el network por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega fsica de los bienes o servicios.

FUNCIONES DEL CANAL

INFORMACION DEL PRODUCTO STANDARIZACION DEL MISMO ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO LOT SIZE

DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO SERVICIO POST VENTA LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS

PROMOCION(LAS 6 M)

TAREAS Y HERRAMIENTAS:
MERCADO MISION MENSAJE MEDIO MONEY MEDICION DE RESULTADOS

PUBLICIDAD EN MEDIOS

ES EFECTIVA :
CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO DIFERENCIANDO EL PRODUCTO DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO

PUBLICIDAD EN MEDIOS

NO ES EFECTIVA :
NO CIERRA UNA VENTA NO GENERA TRANSACCIONES ES DE UNA SOLA VIA NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES

PROMOCIONES DE VENTAS
SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO: 3 BASICAS

PROMOCIONES AL CONSUMIDOR PROMOCIONES AL DETALLISTA PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR
CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE LAS PROMOCIONES PERMANENTES

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION

PRECIO

PRECIOS

3 FORMAS DE FIJAR PRECIO

COSTO ES EL PISO UTILIDAD ESPERADA LA MAS IMPORTANTE:ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?

PRECIOS

BENEFICIO = VOLUMEN DE VENTAS * PRECIO - COSTOS

ESTAMOS SOBREVENDIDOS HAY QUE HACER REINGENIERIA

CUAL ES EL IMPACTO DE VARIAR EL PRECIO EN UN 1%EN EL BOTTOM LINE?

CUANDO VAMOS A HABLAR DE PRECIOS Y SU IMPACTO EN LAS UTILIDADES?

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

CREANDO VALOR
MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION

CAPTURANDO
PRECIO

VALOR
COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

SUSTENANDO EL VALOR
BENEFICIOS

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION

PRECIO

COMPRA

RETENCION CONSUMIDOR

FIDELIDAD-CALIDADSATIFACCION
LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA. ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO. PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)

FIDELIDAD-CALIDADSATISFACCION

LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR. LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS. LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE. EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.

FIDELIDAD-CALIDADSATISFACCION

UN CLIENTE PUEDE ESTAR SATIFECHO CON 2 PRODUCTOS Y SIN EMBARGO TENER DIFERENTES GRADOS DE FIDELIDAD. ENTONCES CUIDADO PORQUE LOS CLIENTES SATISFECHOS TAMBIEN SE VAN. QUE QUIERE DECIR SATISFECHO ? ESCUCHEMOS AL CONSUMIDOR Ej.: INTUIT , TELEFONOS, AUTOS

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO

PRODUCTO O SERVICIO

MARKETING MIX LAS 4 P

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

PRECIO

COMPRA

RETENCION CONSUMIDOR

BENEFICIOS

PROCESO
MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO

CREANDO VALOR
MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION

CAPTURANDO
PRECIO

VALOR
COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

SUSTENANDO EL VALOR
BENEFICIOS