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INHALTSVERZEICHNIS VORWORT ............................................................................................................................. 3 EINRICHTUNG DES DIGITALEN VERSICHERUNGSORDNERS ................................................... 7 VIDEO-TUTORIALS............................................................................................................... 10 DIE TERMINVEREINBARUNG MIT BESTEHENDEN KUNDEN .................................................

11 DAS VERKAUFSGESPRCH .................................................................................................. 13 DIE EMPFEHLUNGSNAHME ................................................................................................. 18 DIE EMPFEHLUNGSNAHME SOFORT BEIM KAUF ................................................................ 19 DIE EMPFEHLUNGSNAHME TELEFONISCH NACH DEM KAUF .............................................. 21 DIE EMPEHLUNGSNAHME BEI BESTANDSKUNDEN ............................................................. 23

Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs,

was Du hier in deinen Hnden hltst ist nicht etwa nur ein profanes und funktionierendes Konzept oder eine Betriebsanleitung fr bessere Verkaufsergebnisse, es handelt sich um eine Schatzkarte, die Dir helfen wird verborgene Schtze bei Deinen Kunden zu heben und somit mehr Umsatz zu machen.

Dieses Konzept ist fr jeden Versicherungsvermittler und Finanzdienstleister entwickelt, die schon einige Kunden in ihrem Bestand haben, es funktioniert aber auch problemlos, wenn Du erst wenige Kunden in Deinem Bestand hast. Glcklicherweise kommt es dabei berhaupt nicht darauf an, ob Du noch frisch dabei bist, oder schon lnger als Finanzdienstleister bzw. Versicherungsvermittler ttig bist.

Jeder einigermaen talentierte wird durch die Anwendung und Umsetzung dieses Konzepts mehr Umsatz generieren, sowohl bei bestehenden, wie auch bei neuen Kunden.

Als Verkaufsprofi habe ich dieses Konzept und die Leitfden in den verschiedensten Beratungs- und Verkaufssituationen getestet und ausprobiert. Ebenfalls wurde an eventuell auftretende Hindernisse gedacht.

Du bekommst nicht nur eine Schritt fr Schritt Anleitung und Erluterung sowie fachlich ausgereifte Hintergrnde an die Hand, sondern ich liefere Dir einige hocheffektive Werkzeuge, die nur wenige Verkufer und Berater einsetzen.

Die erste Frage, die Du dir vermutlich in diesem Zusammenhang stellst, ist vielleicht die, ob die in Aussicht gestellten Mehreinnahmen auch tatschlich barrierefrei und nachhaltig fr dich erzielbar sind. Die Antwort auf diese Frage ist einfach: Ja, wenn Du das Konzept so umsetzt, wie es hier beschrieben ist und wenn Du nicht von der Vorgehensweise abweichst. Die Techniken sind erfolgserprobt, also vollkommen unproblematisch in die Praxis bertragbar. Alle hier vorhergesagten Erfolge sind mglich und wurden schon vielfach unter Beweis gestellt, und zwar nicht allein von mir selbst, sondern von zahlreichen anderen

Finanzdienstleistern, Versicherungsvermittlern und Verkufern anderer Branchen. 4 Deshalb gleich ein wichtiger Hinweis an dieser Stelle: wenn Du beginnst, einzelne Syntaxschritte oder vielleicht sogar ganze Leitfden beziehungsweise produktbezogene Argumentationen infrage zu stellen oder auf eigene Faust nach Belieben oder Gefhl umstellst, weil Du vielleicht denkst, dass man dies oder jenes nicht auf die empfohlene Weise sagen knne oder drfe oder das eine oder andere mglicherweise so nicht bei dir oder nicht bei deinen Kunden funktionieren kann, dann befindest Du dich geradezu auf dem Pfad des Misserfolges, auf dem schon viele Verkufer und Kollegen deiner Branche irrten, bevor sie selbst erkannt haben, dass die einfachen Dinge eben vielfach die allerbesten sind und das Umstellen oder das Aufblasen verschiedener Formulierungen oder Schritte vielfach zu weniger befriedigenden Ergebnissen fhrt, als Du das gerne mchtest und als wir dir hier in Aussicht stellen.

Die zweite Frage, die Du dir vielleicht stellst, hat unmittelbar mit der diesem Konzept zugrunde liegenden Idee bzw. dem produktspezifischen Unterbau zu tun. Du wirst dir nmlich die Frage stellen, ob die in dieses Tool gettigte Investition nicht etwa doch viel zu hoch gewesen sei, vielleicht weil Du beim Durchlesen erkennst, wie einfach das Prinzip dieser Gesprchsmethode und des digitalen Versicherungsordners ist. Vielleicht wirst Du dir selbst sagen: Verdammt, wenn ich doch nur geahnt htte, wie einfach es ist, an mehr Umsatz mit bestehenden Kunden und an neue Kunden zu kommen. Eigentlich htte ich da selbst drauf kommen mssen. Doch das Entscheidende brigens wie bei vielen erfolgreichen Dingen im Leben - ist, dass die Mehrheit aller Menschen eben nicht von sich aus auf die einfachsten Zusammenhnge und Ideen kommt und weiterhin so macht wie bisher.

Was dieses Konzept in seiner ausgeklgelten Funktionsweise und seinem einmaligen Umfang an Werkzeugen zudem so besonders und fr dich als Verkufer, Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler gleichermaen so wertvoll macht ist die Tatsache, dass er nicht nur - wie es fr viele Anleitungen so typisch ist - Tipps zur erfolgreichen Bewltigung der ersten Schritte liefert, sondern zustzliche Mglichkeiten, Werkzeuge und Wege bereithlt, mit deren Hilfe Du weit ber den gewhnlichen Abschluss hinaus, praktisch im Handumdrehen ein Vielfaches deines bisherigen Umsatzes bei jedem einzelnen deiner Kunden platzierst.

Du wirst sehr schnell feststellen, dass Deine Kunden sehr Zufrieden sein werden, was sehr viel

einfacher, schneller und deutlich hufiger als sonst wertvolle und reife Empfehlungen sprudeln lsst, als Du es Dir jetzt vielleicht vorstellen kannst.

Neben der Voraussetzung fr deinen zuknftigen Verkaufserfolg, dass Du dieses Konzept mit seinen Gesprchsleitfden sowohl unverflscht, doch vor allem diszipliniert und ruhig anwendest, liegt ein weiterer entscheidender Faktor fr deinen Erfolg in jener einfachen Tatsache, dass Du dieses Gesprchsmodell nicht nur einmal oder hin und wieder, sondern tagtglich bei deinen bestehenden oder mglichen neuen Kunden zum Einsatz fhrst, also wirklich konsequent anwendest. Der wiederholte und immer wiederkehrende Einsatz dieses Konzeptes wird dir am Ende des Monats oder am Ende des aktuellen Quartals genau die zustzlichen Umstze in deine Brieftasche splen, an die Du heute schon denkst.

Die sich aus der Anwendung dieses Konzeptes ergebenden Terminquoten und Umstze sind lediglich die logische Folge deines richtigen und vor allem unbeirrten Handelns und basieren auf schlssigen und psychokonformen Verkaufprinzipien menschlicher Kommunikation und moderner Kybernetik. Auch noch wichtig: dabei spielt es berhaupt keine Rolle, welche Erfahrungen Du bei der Neukundengewinnung oder bei der Terminierung bestehende Kunden in der Vergangenheit gesammelt hast. Viel interessanter sind jene Erfahrungen, die Du in der Zukunft mit genau diesem Konzept machen wirst. Deshalb spare dir die Energie, deine bisherigen Erfahrungen mit jenen Erfahrungen zu vergleichen und diese gegeneinander abzuwgen, die Du mit diesem Modell fr dich machen wirst. Das ist reine Energieverschwendung.

Mchtest Du in dem, was Du gerade tust oder zu tun beabsichtigst besser werden, dann braucht es zunchst ein neues Verhalten. Dieser Leitsatz ist genauso schwierig wie einfach. Er hrt sich einfach an doch fr viele Verkufer stellt er eine immense Hrde dar. Du wirst dich vielleicht frher oder spter dabei selbst dabei ertappen, wie dir gewisse Formulierungen oder Fragen, auch wenn sie dir noch so einfach erscheinen, einfach nicht ber deine Lippen gehen wollen. Du wirst dich dabei beobachten, wie Du dich selbst sabotierst, indem Du auf den ersten Blick sehr logische und nachvollziehbare Grnde kreierst, warum dieses Konzept und die Leitfden ausgerechnet nicht bei dir oder bei nicht bei deinen Kunden oder nicht auf diese Weise funktioniert oder funktionieren kann.

Genau das ist der Zeitpunkt, an dem Du dich ganz dringend an mich wenden musst, damit ich deinen Erfolg durch unsere zustzliche Untersttzung tatschlich fr dich ermglichen helfen knnen. In vielen Fllen sind es nur Kleinigkeiten, die umgestellt werden mssen oder Kleinigkeiten, die Du vielleicht noch nicht fr dich entdeckt hast.

In einigen hrteren Fllen von Telefonangst, Verschieberitis, Herzrasen, fehlender Motivation, Zynismus gegenber Kunden, Ohnmacht oder Angst vor einem Nein, Schweiausbruch oder einfach nur ein anwachsendes, dumpfes Gefhl der innerlichen Abneigung gegen das Telefonieren oder Verkaufen kann ich Dir sehr wirksam und sehr schnell und sehr nachhaltig, wenn diese Person das mchte, grere Reparaturen an der Persnlichkeit der betreffenden Person vornehmen. Danach wirst Du wie ein Tiger telefonieren und verkaufen und zwar auf sehr lange Zeit. Was genau das im Einzelnen fr dich bedeutet und durch welche Methoden konkret diese wunderbaren Erfolgssteigerungen fr dich mglich sein werden, erlutere ich dir gerne in einem persnlichen Telefongesprch.

Kommen wir nun zur praktischen Umsetzung. Im weiteren Verlauf klren ich Dich ber die spezifischen Hintergrnde dieses Konzeptes ausfhrlich auf und liefern die alle wichtigen Werkzeuge deines zuknftigen neuen Umsatzerfolges.

Du

erhltst

voll

funktionstchtige

Gesprchsleitfden

sowie

die

wirksamsten

Einwandbehandlungstechniken fr die hufigsten Szenarien, in denen Du in Einzelfllen mit leichten Widerstnden deiner Gesprchspartner rechnen kannst.

Jetzt ist der Grundstein fr deinen knftigen zustzlichen Verkaufserfolg gelegt. Bhne frei fr eine vollkommen neue und zugleich einfache Umsatzvervielfachung.

Ich wnsche Dir viel Erfolg. Dein Stin-Niels Musche

Einrichtung des digitalen Versicherungsordners


Wie bereits im Video erwhnt ist die Einrichtung eines digitalen Versicherungsordners wichtig und fr den Erfolg dieses Konzepts unerlsslich. Der digitale Versicherungsordner ist die tragende Sule dieses Konzepts, da Du mit dieser Dienstleistung in der Lage bist, Dir eine wiederkehrende Einnahme zu verschaffen. Hier hat sich in der Vergangenheit der digitale Versicherungsordner von MyDiVersO als beste Lsung erwiesen, da MyDiVersO hier die beste Expertise hat. Fr Dich als Leser und Anwender dieses Konzepts habe ich mit dem Geschftsfhrer ein paar Sonderkonditionen verhandelt. Du kannst den Ordner 4 Wochen lang kostenfrei und unverbindlich testen , ohne Einschrnkungen. Wenn Dir der Ordner gefllt und Du Erfolg mit dem Konzept hast, konnte ich einen Nachlass auf die monatliche Nutzungsgebhr von 60 EUR p.a. verhandeln. Zustzlich zu diesem attraktiven Nachlass erhltst Du, wenn Du dich nach Freischaltung des Testzugangs innerhalb von 6 Wochen fr die Dauerhaftnutzung des Ordners entscheidest und Dir einen Vollzugang kaufst noch einmal 49 EUR Nachlass auf die Einrichtungsgebhr. Den Test-Zugang kannst Du hier einrichten: 30 Tage kostenloser Test

W I C H T I G U N B E D I N G T L E S E N !!!
Wenn Du dir gleich den digitalen Ordner einrichtest, wirst Du feststellen, dass dieser nach Ablauf einer 30tgien Testphase *70 EUR mtl. fr die ersten 100 Kunden kostet. Jetzt wirst Du vielleicht gleich denken, oh, ich soll schon wieder Geld ausgeben, was mir nichts bringt. An dieser Stelle sage ich Dir Stopp!, wenn Du so anfngst, lsche dieses E-Book gleich wieder, denn dann gehrst Du wahrscheinlich zu den Verkufern, die immer wieder das selbe tun, aber jedes mal andere Ergebnisse erwarten. Wenn Du ein kleines bisschen Vernderungsbereit bist, dann lehne Dich entspannt zurck und lies die folgenden Zeilen aufmerksam, denn dann wirst Du feststellen, dass der Ordner Dich keinen Cent kostet, sondern Monat fr Monat ein hbsches Smmchen Geld einspielen wird und Du dir davon sogar eine Innendienstkraft leisten kannst. Gehen wir mal davon aus, dass Du 100 Kunden hast, die den Service des digitalen Ordners fr sich in Anspruch nehmen wollen. Diese 100 Kunden bringen Dir also schon einmal 1000 EUR monatliche Einnahme. Eine 400 EUR-Kraft kostet Dich im Monat 520 EUR, macht ein Plus von ca. 400 EUR monatlich, fr Dich! Gehen wir weiterhin davon aus, dass ein Kunde im Schnitt 10 Minuten Zeitaufwand pro Monat verursacht, dass sind also 1000 Minuten oder rund 17h. Wenn die Arbeitskraft 10 EUR pro Stunde erhlt, bekommst Du dafr also 40h Stunden Arbeitskraft im Monat, bei einem Aufwand von 17h bleiben 23 Stunden brig, die Du fr andere zustzliche Arbeit aufwenden kannst.

Insgesamt sind das pro Monat 400 EUR mehr Gewinn und zustzlich 23 h schon bezahlte Arbeitszeit einer Innendienstkraft.
*andere Preismodelle ab 35 EUR mt. unter http://mydiverso.de/sonderkonditionen/

Mit dem digitalen Finanz- und Versicherungsordner von MyDiVersO kannst Du die Vertrge Deiner Kunden ab sofort schnell und effizient managen. Mit wenigen Klicks greift Dein Kunde und auch Du immer und berall online bequem auf alle wichtigen Informationen und Daten zu.

Zu den wesentlichen Funktionen von MYDIVERSO zhlen

das komfortable Anlegen neuer Kontakte und Vertrge, eine bersichtliche Darstellung aller Vertrags- und Versicherungsunterlagen in digitaler Form, sowie ein berblick ber alle bestehenden aber vor allem fehlenden Vertrge.

Bei MyDiVersO siehst Du auf einen Blick alle Finanz- und Versicherungsprodukte und die passenden dazugehrige Informationen.

Farbliche Markierungen sorgen dabei fr maximale bersicht und visuelle Priorisierung.

So erkennen Deine Kunden sofort und bei jedem Login immer wieder, welche Versorgungslcken bestehen und welche Vertrge diese schlieen knnen.

Diese Informationen zeigt MyDiVersO Deinem Kunden und Dir bersichtlich aufbereitet und untersttzt Dich damit in der Kundenberatung.

Durch das integrierte Analysetool sinkt Dein Haftungsrisiko, da Du alle Vertrge Deiner Kunden stets im Blick hast und nie wieder Lcken im Versicherungsschutz bersehen wirst.

Kombiniert mit Cross-Selling-Aktivitten erhht MyDiVersO gleichzeitig Deine Vertragsdichte und Umstze signifikant.

Der Kunde wird Dir fr diesen Service gerne eine Dienstleistungspauschale bezahlen. Ich persnlich wrde hier eine Dienstleistungspauschale in Hhe von 9,90 EUR mtl. Vorschlagen. Diesen Betrag waren die Kunden von befreundeten Kollegen und meine Kunden gern bereit zu zahlen. Ebenfalls erprobt und bewhrt ist eine Einrichtungsgebhr von 99,90 EUR von dem Kunden zu vereinnahmen. Somit ist sich dann Deine Arbeitszeit oder die einer Innendienstkraft, fr die Einrichtung des Kunden bezahlt.

Hierfr solltest Du einen Dienstleistungsvertrag aufsetzen oder vom Anwalt Deines Vertrauens aufsetzen lassen. MyDiVersO liefert Dir auch gern ein Muster.

Der Einfachheit halber schlage ich Dir vor, die monatlich anfallende Dienstleistungspauschale per Lastschrift einzuziehen. So ist der regelmige Zahlungsstrom gewhrleistet und Du hast nur einen minimalen Aufwand damit. Fr die Einrichtung der Lastschrift und die Erstellung der Rechnung besteht eine Schnittstelle zur dvvf. Dort werden die Rechnungsdaten nur einmal eingetragen und danach luft alles vollautomatisch.

Du freust Dich ab jetzt ber die Geldeingnge auf Deinem Konto.

Wenn Du jetzt vielleicht berfordert bist und Dir die Frage stellst, wie Du den Ordner optimal einrichtest und wie Du ihn bedienst, kann ich Dich beruhigen.

MyDiVersO fhrt regelmig Webinare zum Umgang mit dem Ordner durch, auerdem gibt es Video-Tutorials, die Dir die Bedienung erklren.

Den nchsten Webinartermin findest Du hier: http://www.edudip.com/webinar/Wie-bediene-ichMYDIVERSO---Tipps-%26-Tricks/25143

Video-Tutorials
Im Folgenden mchte ich Dich noch auf die bestehenden Videotutorials hinweisen, diese helfen Dir vielleicht, sofern Du Fragen zur Anwendung und Einrichtung des Ordners hast.

Tutorial 1 Die Kundenanlage http://www.youtube.com/watch?v=HHYVn0cord8

Tutorial 2 Die Vertragsanlage http://www.youtube.com/watch?v=Nxw03E3oSoE

Tutorial 3 Der digitale Finanz- & Versicherungsordner aus Sich des Kunden http://www.youtube.com/watch?v=YqJ9vHx_D8g

Tutorial Wo finde ich die PIN fr ein neues Passwort http://www.youtube.com/watch?v=IcRlZps8kDA

Tutorial Besonderheiten beim Dokumentanupload http://www.youtube.com/watch?v=OIjWcUm7D1o

Tutorial Wie lege ich einen Kunden-Login an http://www.youtube.com/watch?v=6V5echkU_Qc

Tutorial Einsatz des Kosten-Nutzen-Rechners http://www.youtube.com/watch?v=gYdKFzPoh1U

Du solltest den Youtube-Kanal von MyDiVersO abonnieren, so bist Du immer auf dem aktuellsten Stand was neue Videos angeht.

Den Kanal findest Du hier: http://www.youtube.com/user/digitaleNotfallmappe

Die Terminvereinbarung mit bestehenden Kunden


Schritt 1: Vertrauensaufbau Ich wrde mich berhaupt nicht wundern, wenn sie unser letztes Verkaufs- / Beratungsgesprch noch in angenehmer Erinnerung haben. (Antwort oder Reaktion abwarten)

Schritt 2: Bedeutungsfrage Was wrde es unter diesen Aspekten fr sie bedeuten, wenn es noch weitere erstklassige Mglichkeiten gibt, zu profitieren? Was, wenn das nicht alles gewesen ist, was Ihnen Freude machen kann? (Antwort abwarten)

Was wrde das fr sie bedeuten, wenn das erst der Anfang gewesen wre, wenn es Dinge gibt, von denen sie noch weitaus strker profitieren knnen und die Ihnen noch viel mehr Freude machen? (Antwort abwarten)

Schritt 3: Wunschfrage (auf letzte uerung des Kunden) Dann liegt es Ihnen also am Herzen dass (letzte uerung des Kunden wiederholen), nicht wahr? oder Dann ist es Ihnen also wichtig dass (letzte uerung des Kunden wiederholen), ist doch so, oder? oder Dann legen sie also Wert darauf, dass (letzte uerung des Kunden wiederholen), oder? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Schritt 4: Motivkontrollfrage Ja, mchten sie dann gerne, dass diese Dinge bei mir und mit mir fr sie mglich sind, mchten sie das gerne? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Schritt 5: Bedingungsfrage Nur mal angenommen, ich wrde das jetzt nicht nur so behaupten, sondern das wre ganz leicht und im Handumdrehen fr sie mglich und ich knnte Ihnen verschiedenen Beweise von anderen zufriedenen Kunden vorlegen, dass das keine leeren Versprechungen sind, Htte sich dann ein Treffen fr sie gelohnt? Wre es dann tricht, naiv und dumm gewesen, sich das einmal anzuschauen? Wrden sie sich dann gerne noch einmal mit mir zusammensetzen und Ihren Profit prfen? (Antwort der Zustimmung abwarten)

Schritt 6: Terminvereinbarung Gut, in dem Fall ist es sinnvoll, dass wir uns treffen, damit die guten Gefhle jetzt nicht nur angekndigt bleiben, sondern sich in bare Mnze auszahlen. Deshalb meine Frage:

Passt es Ihnen eher am Mittwoch oder am Donnerstag? oder Wann passt es Ihnen denn berhaupt nicht? oder Was ist denn der XX. yy. bei Ihnen fr einen Tag? (Termin abstimmen)

Das Verkaufsgesprch
Ich habe lange berlegt, was fr ein Verkaufsgesprch ich Dir an die Hand gebe, damit Du mit diesem Konzept erfolgreich wirst. Vermutlich kennst Du den Spruch, dass viele Wege nach Rom fhren.

So ist es auch mit dem Verkauf. Nicht alles, was wir anfassen wird gleich ein Meisterwerk, dass wre ja auch langweilig. Manchmal gelingen die Dinge, manchmal nicht. Und manchmal merkt es nur keiner.

Doch wahrscheinlich stimmst Du mir zu, wenn ich sage, dass es hilft ein bisschen Anders zu sein, eigene Regeln aufzustellen.

Sind wir doch mal ehrlich, htten wir mit einem Stil wie Picasso oder Dali in der Schule eine gute Note bekommen? Wohl eher nicht. Was macht ein paar Wrter zu einem Gedicht? Was macht ein paar Tne zu einer Symphonie? Was macht ein paar Details zu Deiner Beratung?

Manchmal nur eines, dran bleiben! Und den einen Ausnahmegedanken finden, der die Welt ein klein wenig verndert. Der eine Gedanke, der aus einem Werk ein Opus macht.

Mit diesem Konzept mchte ich Deine Welt ein klein wenig verndern, Dir helfen ein bisschen mehr Umsatz zu machen, ein bisschen freier und unabhngiger zu sein.

Ich werde Dir deshalb ein Verkaufsgesprch an die Hand geben, was kurz und knackig ist und keinesfalls aufgeblht. So kommst Du schnell zum Ziel und zum Abschluss. Du musst nicht lange um den heien Brei herum reden.

Wenn Dir diese Vorstellung gefllt, dann solltest Du jetzt auf jeden Fall weiter lesen und es genauso umsetzen.

Schritt 1: Vertrauensaufbau Sagen sie mal, kennen sie das auch, diese lstige Papierkram, wenn es um Versicherungen und Finanzen geht? Vielleicht gab es ja auch in ihrem Leben als Versicherungskunde schon Momente, wo sie sich den ganzen Papierkram vom Hals gewnscht haben, oder? Ich meine, es gibt ja immer wieder Menschen, bei denen landet die Post ungeordnet in einer Ecke und mit ein bisschen Glck wird diese dann einmal im Jahr sortiert und weggeheftet, stimmts? (Antwort oder Reaktion abwarten)

Und viele wollen ja damit in Ruhe gelassen werden und sind froh, wenn sie sich um das Versicherungsthema nicht kmmern mssen, richtig? Und whrend es ja Menschen gibt, die sich damit nur einmal im Jahr beschftigen, gibt es andere, die es immer einmal im Monat machen, oder eben sofort, wenn da Post kommt. (Antwort oder Reaktion abwarten)

Ich wei jetzt nicht, wie es bei Ihnen ist, was schtzen sie denn, wie viel Zeit sie dafr im Monat dafr aufwenden. (Antwort abwarten) Und nun ist es ja so, dass das alles Zeit ist, die sie in Ihrer Freizeit opfern, richtig? (Antwort der Zustimmung abwarten)

Erfahrungsgem sagen viele meiner zufriedenen Kunden, dass sie alles abheften und aufheben, weil sie nicht wissen was sie brauchen und was wichtig ist. Wie ist das bei ihnen? (Antwort der Zustimmung abwarten)

Jetzt stimmen sie mir da ja vielleicht zu, da wird der bersichtlichste und ordentlichste Ordner schnell unbersichtlich, oder? (Antwort der Zustimmung abwarten)

Schritt 2: Hypnotische Einladung, Nutzenformulierung und Sales-Story Mal angenommen, es wrde die Mglichkeit geben, dass es jemanden gibt, der die Post, die sie da immer bekommen fr sie in Empfang nimmt, diese ffnet,

dann kompetent entscheidet, was

Werbung ist, nichtssagende und unwichtige Informationen sind.

Diese werden entsorgt und nur die Dinge weggeheftet, die wirklich wichtig und relevant fr sie sind und zwar tagesaktuell.

Das heit, sie haben ab sofort einen Ordner auf den sie jederzeit zugreifen knnen und alles ist am richtigen Platz. Sie haben den totalen und vollstndigen berblick und zwar sofort, immer und aktuell. Wie gefllt Ihnen diese Vorstellung? (Antwort abwarten)

Wenn sie jetzt bedenken, dass jeden Monat ungefhr (Zeitangabe des Kunden) dafr drauf geht und sie ja diese Zeit als mehr Freizeit haben knnen, was glauben sie, wrde eine Firma fr solch einen Service, eine solche Dienstleistung in Rechnung stellen? Was wrden sie sagen, wie teuer ist so etwas? Und, denken sie jetzt nicht daran, wie viel sie dafr ausgeben wrden, sondern nur, was sie glauben, wie viel Wert so etwas hat. Was wrde eine Firma dafr (Zeitangabe des Kunden) in Rechnung stellen? (Antwort abwarten)

Okay, X/Y EUR fr (Zeitangabe des Kunden) mehr Freizeit im Monat und dafr weniger Stress. Jetzt mal meine Frage, wenn ich Ihnen sage, dass es das fr 9,90 EUR (oder Dein eigener Preis) im Monat gibt, wre das dann grundstzlich interessant fr sie? (Antwort der Zustimmung abwarten)

Und wenn ich Ihnen jetzt noch sage, dass in dem Preis fr 9,90 EUR noch viel mehr drinnen ist, dann werden sie mir das vielleicht nicht glauben.

Mit diesem Service erhalten sie einen online-Zugang, mit dem sie jederzeit Zugriff auf einen digitalen Ordner haben, ohne dass der physische Ordner zwingend bei Ihnen zu hause stehen muss. Da knnen sie sich auf unsere/meine Service-Plattform einloggen und dort knnen sie alles immer tagesaktuell anschauen und nachvollziehen.

Darber hinaus beinhaltet der digitale Ordner Tipps und Tricks, sprich dort finden sie fr jeden Vertrag eine kurze Erklrung fr was dieser ist und zustzlich ist noch eine Checkliste enthalten, mit der sie prfen knnen, ob angebotener Versicherungsschutz dem jetzigen entspricht. (Antwort der Zustimmung abwarten)

Was heit das konkret, stellen sie sich mal vor, da kommt ein Vertreter zu Ihnen und erzhlt Ihnen z.B. wie gut die Haftpflicht seiner Gesellschaft ist und was die alles Tolles kann. Da knnen sie die Checkliste ausdrucken und ihm geben, ihre Vertragsdaten sind dann hinterlegt und sie knnen ihm dann diese Checkliste geben und sagen, bitte beantworten sie die Fragen und Unterschreiben sie unten rechts. Dann muss er die Hose runter lassen und konkret werden.

Wie klingt das fr sie? (Antwort abwarten)

Hinzu kommt natrlich, dass in diesem Ordner alle, wirklich alle Vertrge eingepflegt werden knnen. Auch die, die sie nicht bei mir haben. Ich mchte diese nicht bernehmen, diese werden einfach mit eingepflegt und bleiben dort, wo sie sind. Sie haben diese dann aber auch ihn dem digitalen Ordner.

Hand aufs Herz, wie finden sie diese Idee, ganz grundstzlich? (Antwort abwarten)

Schritt 3: Abschluss Unter den Gesichtspunkten, dass sie mir jetzt mehrfach zu verstehen gegeben haben, dass Ihnen das Ganze gut gefllt, was ist da jetzt aus Ihrer Sicht Ihr nchster logische Schritt? oder Variante 1: Unter den Gesichtspunkten, dass sie mir jetzt mehrfach zu verstehen gegeben haben, dass Ihnen das Ganze gut gefllt, inwiefern macht es mich jetzt zu einem raffgierigen Menschen, wenn ich Ihnen genau jetzt diesen Service anbiete? Inwiefern macht mich das zu einem echten Monster? oder Variante 2: Unter den Gesichtspunkten, dass sie mir jetzt mehrfach zu verstehen gegeben haben, dass Ihnen das Ganze gut gefllt, inwiefern macht es sie da jetzt zu einem naiven, blauugigen Menschen, wenn sie sich jetzt fr dieses/mein Angebot entscheiden? Inwiefern macht sie das zu einem leichtglubigen Ja-Sager? (Antwort abwarten)

O.K., dann ist ja nicht mehr die Frage ob, sondern ab wann sie den Service und mehr Freizeit nutzen wollen. (dabei den Vertrag auf den Tisch legen)

Von welchem Konto soll der Betrag abgebucht werden? oder Tragen sie bitte den Beginn schon mal ein, ich flle den Rest aus

Nach der Unterschrift Super, jetzt knnen sie sich auf mehr Freizeit freuen und haben immer alles Wichtige sofort im Griff.

Die Empfehlungsnahme
Wenn Du deine Kunden beraten hast ist der beste Zeitpunkt eine Empfehlung zu erhalten. Die Frage kannst Du direkt am Ende des Verkaufsgesprchs stellen, oder Du entscheidest dich dazu Deinen Kunden noch einmal anzurufen und die Empfehlungsnahme somit telefonisch durchzufhren. Natrlich kannst Du auch Bestandskunden spter einmal anrufen, um weitere Empfehlungen zu erhalten.

Egal fr welche der Varianten Du dich entscheidest, halte Dich an das, was ich Dir im Skript an Worten vorgebe. Dies fllt den meisten Verkufern schwer und fhrt oft zu einem Scheitern.

Ich garantiere Dir, dass hunderte von Verkufern der unterschiedlichsten Branchen bereits auf diese Art und Weise nach Empfehlungen fragen und diese auch mehrheitlich erhalten. Mehrheitlich? Ja, mehrheitlich, die vorgestellte Technik funktioniert gut, sehr gut sogar.

sie funktioniert aber eben nicht bei jedem Kunden, da es Menschen gibt, die generell und grundstzlich keine Empfehlungen aussprechen.

Vielleicht fragst Du dich, warum ich Dich jetzt in all der Euphorie ausbremse und so etwas schreibe? Ganz einfach, ich will ehrlich sein und Dich darauf vorbereiten, dass es leider nicht immer funktioniert, auch wenn es in 80% der Flle problemlos und sogar ohne Einwandbehandlung klappt.

Die Empfehlungsnahme sofort beim Kauf


Schritt 1: Vertrauensaufbau Sie nehmen ja nun den digitalen Ordner fr sich in Anspruch, und das machen sie wahrscheinlich, weil sie die Vorteile fr sich erkannt haben und nutzen wollen, oder? (Antwort abwarten, oder kurze Pause)

Schritt 2: Graduierungsfrage Was genau gefllt Ihnen denn an dem digitalen Versicherungsordner besonders gut? (Antwort abwarten) Schritt 3: Vertiefung Gibt es sonst noch Dinge, die ihnen noch angenehm aufgefallen, auer (Antwort aus Schritt 2)? (Antwort abwarten)

Schritt 4: berfrachtungsfrage Unter all diesen Gesichtspunkten, gestatten sie mir eine Frage: Inwiefern macht es mich unter diesen Aspekten zu einem habgierigen aufdringlichen wirklich nervenden Zeitgenossen/Monster, wenn ich HIER UND JETZT hflich um eine Empfehlung bitte? Inwiefern wrde mich das zu einem unertrglichen Mitmenschen machen? (Antwort abwarten)

Schritt 5: Empfehlung ziehen (Fragefrwort-Frage) Gut, in dem Fall meine Frage: An wen denken sie zuerst, welchen Vornamen darf ich mir notieren? oder Wer fllt Ihnen denn da als Erstes ein? oder Von wem darf ich mir denn da gleich mal die Telefonnummer aufschreiben? (ohne Pause Zusatzfrage stellen und leise 2mal wiederholen: Ist das die Mobilfunk-Nr. oder Festnetz?

Alternative: Unter welcher Nummer wrden sie versuchen Herr X oder Frau Y zu erreichen?

Schritt 6: Empfehlung qualifizieren Wenn mich Herr X oder Frau Y fragt, wer ihr Name ist bzw. was besonders gut an seiner Arbeit ist, was darf ich Herrn X oder Frau Y von ihnen ausrichten?

Die Empfehlungsnahme telefonisch nach dem Kauf


Schritt 1: Vertrauensaufbau Vielleicht fragen sie sich jetzt, warum ich mich heute bei Ihnen melde, stimmts? sie haben ja vor einigen Tagen von mir die Dienstleistung des digitalen Versicherungsordner vorgestellt bekommen und nehmen diese auch fr sich in Anspruch. Nun ich vermute mal, dass sie mich schon lngst angerufen htten, wenn irgendetwas nicht gestimmt htte, oder sehe ich das vollkommen falsch? (Antwort abwarten)

Schritt 2: Graduierungsfrage Was gefllt Ihnen denn an dem digitalen Versicherungsordner besonders gut? (Antwort abwarten) Schritt 3: Vertiefung Gibt es sonst noch Dinge, an die sie sich noch angenehm erinnern, auer (Antwort aus Schritt 2)? (Antwort abwarten)

Schritt 4: berfrachtungsfrage Unter all diesen Gesichtspunkten, gestatten sie mir eine Frage: Inwiefern macht es mich unter diesen Aspekten zu einem habgierigen aufdringlichen wirklich nervenden Zeitgenossen/Monster, wenn ich HIER UND JETZT hflich um eine Empfehlung bitte? Inwiefern wrde mich das zu einem unertrglichen Mitmenschen machen? (Antwort oder Reaktion abwarten)

Schritt 5: Empfehlung ziehen (Fragefrwort-Frage) Gut, in dem Fall meine Frage: An wen denken sie zuerst, welchen Vornamen darf ich mir notieren? oder Wer fllt Ihnen denn da als Erstes ein? oder Von wem darf ich mir denn da gleich mal die Telefonnummer aufschreiben? (ohne Pause Zusatzfrage stellen und leise 2mal wiederholen: Ist das die Mobilfunk-Nr. oder Festnetz?

Alternative: Unter welcher Nummer wrden sie versuchen Herr X oder Frau Y zu erreichen?

Schritt 6: Empfehlung qualifizieren Wenn mich Herr X oder Frau Y fragt, wer ihr Name ist bzw. was besonders gut an seiner Arbeit ist, was darf ich Herrn X oder Frau Y von ihnen ausrichten?

Die Empehlungsnahme bei Bestandskunden


Schritt 1: Vertrauensaufbau Wir kennen uns ja nun schon eine ganze Zeit und ich vermute mal, dass sie in der Vergangenheit ganz zufrieden mit mir gewesen sind, und das ist man ja nur dann, wenn wirklich alles stimmt, nicht wahr? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Nun ich vermute mal, dass sie mich schon lngst angerufen htten, wenn irgendetwas nicht gestimmt htte, oder sehe ich das vollkommen falsch? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Sie haben ja von mir die Dienstleistung des digitalen Versicherungsordner vorgestellt bekommen und nehmen diesen auch fr sich in Anspruch. Vermutlich weil sie das Konzept berzeugt hat und Ihnen die Vorstellung der Ordnung gut gefllt, oder? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Alternative (wenn Neukunde): Wir kennen uns ja noch nicht so lange, ich vermute jedoch mal, dass sie recht zufrieden mit mir sind, sonst htten wir wahrscheinlich nicht zusammen gefunden, oder? Und zufrieden ist man ja nur dann, wenn wirklich alles stimmt, nicht wahr? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Nun ich vermute mal, dass sie mich schon lngst angerufen htten, wenn irgendetwas nicht gestimmt htte, oder sehe ich das vollkommen falsch? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Sie haben ja von mir die Dienstleistung des digitalen Versicherungsordner vorgestellt bekommen und nutzen diese auch. Vermutlich weil sie das Konzept berzeugt hat und Ihnen die Vorstellung der Ordnung gut gefllt, oder? (Antwort oder Zustimmung abwarten)

Schritt 2: Graduierungsfrage Was an unserer bisherigen Zusammenarbeit hat Ihnen denn bisher am meisten gefallen?

Alternative: Was gefllt Ihnen denn an dem digitalen Versicherungsordner besonders gut? (Antwort abwarten)

Schritt 3: Vertiefung Gibt es sonst noch Dinge, an die sie sich noch angenehm erinnern, auer (Antwort aus Schritt 2)?

Schritt 4: berfrachtungsfrage Unter all diesen Gesichtspunkten, gestatten sie mir eine Frage:

Inwiefern macht es mich unter diesen Aspekten zu einem habgierigen aufdringlichen wirklich nervenden Zeitgenossen/Monster, wenn ich HIER UND JETZT hflich um eine Empfehlung bitte? Inwiefern wrde mich das zu einem unertrglichen Mitmenschen machen? (Antwort abwarten)

Schritt 5: Empfehlung ziehen (Fragefrwort-Frage) Gut, in dem Fall meine Frage:

An wen denken sie zuerst, welchen Vornamen darf ich mir notieren? oder Wer fllt Ihnen denn da als Erstes ein? oder Von wem darf ich mir denn da gleich mal die Telefonnummer aufschreiben? (ohne Pause Zusatzfrage stellen und leise 2mal wiederholen

Ist das die Mobilfunk-Nr. oder Festnetz?

Alternative: Unter welcher Nummer wrden sie versuchen Herr X oder Frau Y zu erreichen?

Schritt 6: Empfehlung qualifizieren Wenn mich Herr X oder Frau Y fragt, wer (ihr Name) ist bzw. was besonders gut an seiner Arbeit ist, was darf ich Herrn X oder Frau Y von ihnen ausrichten?