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LOS DESAFIOS DEL MARKETING ACTUAL

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Jos Romero Landaeta INGENIERO COMERCIAL

MASTER EN MARKETING Y GESTION COMERCIAL ESEM (ESPAA)


CONSULTOR DE EMPRESAS EXPERTO EN CALIDAD TOTAL DIRECTOR DE KAIZEN CAPACITACION O.T.E.C

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EN EL NUEVO MILENIO

CADA MAANA EN LA JUNGLA, UNA GACELA DESPIERTA. ELLA SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE EL TIGRE O EL SE LA COMERA

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EN EL NUEVO MILENIO

CADA MAANA EN LA JUNGLA, UN TIGRE DESPIERTA. EL SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE LA GACELA O PASARA HAMBRE

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EN EL NUEVO MILENIO

NO IMPORTA SI UD. ES UN TIGRE O UNA GACELA. CUANDO AMANEZCA, USTED DEBE SER MEJOR EN LA CARRERA

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PROCESO DE OPERACIN DE UNA ORGANIZACIN PRODUCTIVA DE BIENES Y SERVICIOS

GTE. GRAL.

MKT

OPERAC.

RRHH

FINANZAS

Segmento de Mercado

Mercado

Sociedad

Plan Comercial

Programa De Produccin

Plan de RRHH

Presup. de Finanzas

Deteccin de una Necesidad

Generacin de un Satisfactor

Pronstico de Ventas

UTILIDAD DEL EJERCICIO (ESTADO DE RESULTADOS)

Generacin de un Producto

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MARKETING ES SATISFACER RENTABLEMENTE

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Que es el Marketing ?

MARKETING ES UNA FUNCIN DE LAS ORGANIZACIONES Y UN CONJUNTO DE PROCESOS PARA CREAR, COMUNICAR Y ENTREGAR VALOR A LOS CLIENTES Y PARA GESTIONAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES MEDIANTE PROCEDIMIENTOS QUE BENEFICIEN A LA ORGANIZACIN Y A LOS STAKEHOLDERS .
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American Marketing Association

CUAL ES EL PRINCIPAL OBJETIVO DE UNA EMPRESA?

CREAR VALOR

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HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING

Valor = Beneficios (PVC) Esfuerzos (Costos)

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HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING

Valor =
( PVC )

(Atributos Funcionales + Emocionales+ Econmicos)


(C. Monetarios + C. de Tiempo + C. de Energa + C. Psquicos)

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VALOR PARA QUIEN?

STAKEHOLDERS

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VALOR PARA QUIEN?

SON CINCO CLIENTES QUE TIENE UNA EMPRESA:

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VALOR PARA QUIEN?


CONSUMIDORES,

COLABORADORES,
PROVEEDORES, COMUNIDAD, ACCIONISTAS

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Que es el Marketing ?

CREACION DE UNA OFERTA QUE SE DIFERENCIE DE LOS COMPETIDORES

CREACION DE UNA VENTAJA COMPETITIVA DURADERA Y SOSTENIBLE

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QU PASA EN NUESTRA REALIDAD?


EL ENFOQUE DE PRODUCCION,

QU PASA EN NUESTRA REALIDAD?

EL DE VENTAS,

QU PASA EN NUESTRA REALIDAD?

EL DE MARKETING Y,

QU PASA EN NUESTRA REALIDAD?

EL ENFOQUE DE MARKETING HOLISTICO.

EL ENFOQUE DE MARKETING
SURGE A MEDIADOS DE LOS CINCUENTA.

DE LA FILOSOFIA CENTRADA EN EL PRODUCTO, DE FABRICAR Y VENDER,

EL ENFOQUE DE MARKETING

SE CAMBIA A UNA FILOSOFIA CENTRADA EN EL CONSUMIDOR, QUE CONSISTE EN

DETECTAR RESPONDER.

EL ENFOQUE DE MARKETING

EN LUGAR DE CAZAR, SE EMPEZO A CULTIVAR.

EL ENFOQUE DE MARKETING

EL MARKETING NO SE CONCENTRABA EN ENCONTRAR AL CONSUMIDOR ADECUADO PARA EL PRODUCTO,

EL ENFOQUE DE MARKETING

SINO, EN DESARROLLAR LOS PRODUCTOS ADECUADOS PARA LOS CONSUMIDORES.

EL ENFOQUE DE MARKETING

SOSTIENE QUE LA CLAVE PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIN,

EL ENFOQUE DE MARKETING

CONSISTE EN SER COMPETENCIA,

MEJORES QUE LA

EL ENFOQUE DE MARKETING

GENERAR, OFRECER Y COMUNICAR UN MAYOR VALOR AL MERCADO META.


LA HORA DE

EL ENFOQUE DE MARKETING

THEODORE LEVITT, DE HARVARD COMPARA EL ENFOQUE DE VENTAS Y MARKETING DE LA SIGUIENTE MANERA:

EL ENFOQUE DE MARKETING

VENTAS SE CENTRA EN

LAS NECESIDADES VENDEDOR,

DEL

EL ENFOQUE DE MARKETING

MARKETING

NECESIDADES COMPRADOR.

EN

LAS DEL

EL ENFOQUE DE MARKETING

VENTAS PIENSA EN LA NECESIDAD QUE TIENE EL VENDEDOR DE

TRANSFORMAR SU PRODUCTO EN DINERO,

EL ENFOQUE DE MARKETING
MARKETING

DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES A TRAVES DEL PRODUCTO,


EN LA IDEA

EL ENFOQUE DE MARKETING

Y DEL CONJUNTO DE BENEFICIOS ASOCIADOS CON SU CREACION, ENTREGA, Y FINALMENTE, SU CONSUMO.

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO HOLISTICO?

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
ESTE ENFOQUE TOMA FUERZA DEBIDO A

INTERNET VENTAJAS:

SUS

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO

CANAL DE INFORMACION

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO

CANAL DE VENTAS:
.

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO CON UNA PAGINA WEB:


LAS EMPRESAS PUEDEN:

APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Averiguar que desean los clientes,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Visualizar que estn haciendo y

quienes son los competidores,

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO


Lanzar nuevos productos,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Obtener

retroalimentacin productos y servicios,

sobre

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Mejorar imagen corporativa y de

marca en el mercado,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Generar nueva publicidad,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Reducir

los costos comunicacin con el cliente,

de

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Mejorar la calidad del servicio,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Distribuir

informacin favorable del producto, artculos de prensa, etc.,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Generar ventas en forma directa a

travs de pagina Web,

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Recolectar

informacin nuestra base de datos,

para

Marketing Estratgico

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Establecer canal de informacin

para servicio Postventa,

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APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO

Internacionalizar

mercados.

nuestros

Marketing Estratgico

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EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
LAS 24 HORAS DEL DIA,

LOS 7 DIAS DE LA SEMANA, LOS 365 DIAS DEL AO.

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
FACILITAR Y AGILIZAR LA COMUNICACIN INTERNA ENTRE LOS COLABORADORES:

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
MEDIANTE

LA INTRANET.

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
MANTENER

COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
CON LOS CLIENTES

ACTUALES

Y POTENCIALES:

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO

EXTRANET Y CRM

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO MANTENER

COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:

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EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO

CON

LOS

PROVEEDORES

ACTUALES Y POTENCIALES,

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EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO

EXTRANET Y SCM

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EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
PERSONALIZAR LAS OFERTAS SERVICIOS, MEDIANTE: Y LOS

ANALYTIC WEB

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
TRANSFORMAR COSTOS VARIABLES MEDIANTE : FIJOS EN

OUTSOURCING, OFFSHORING

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
EL MARKETING HOLISTICO TIENE CUATRO COMPONENTES:

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
EL MARKETING RELACIONAL

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
COMUNICACIONES INTEGRADAS, (MARKETING)

EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
EL MARKETING INTERNO: PILAR

FUNDAMENTAL MARKETING RELACIONAL

DEL

Se llama marketing interno a las actividades de COMUNICACIN QUE SE ENCARGAN DE PROMOCIONAR:

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LOS VALORES DE MARCA, LA IDENTIDAD CORPORATIVA Y LA IMAGEN CORPORATIVA DE UNA COMPAA ENTRE SUS PROPIOS COLABORADORES.
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Estas acciones son parte de la poltica de comunicacin interna de la empresa;

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el objetivo es que los colaboradores se identifiquen mejor con los:

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PRODUCTOS O SERVICIOS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES,

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CON SU FILOSOFA Y SUS VALORES,

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MEJORANDO AS SU MOTIVACIN Y SU FIDELIDAD A LA COMPAA.

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Una empresa invierte en marketing interno para que se genere una mayor coherencia entre sus imgenes interna y externa,
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siendo percibida por sus clientes haciendola ms creble

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Esto enlaza con la teora de los clientes internos basada en:

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tratar a los subordinados y colaboradores con la misma atencin y nivel de servicio que a los propios clientes.

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Tradicionalmente, los esfuerzos de las compaas se circunscriben a la venta exterior de la marca dejando en segundo plano a sus propios trabajadores.
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EL ENFOQUE DE MARKETING

HOLISTICO
EL MARKETING SOCIAL.

Industria - Mercado

INTERCAMBIO

INDUSTRIA Un grupo de firmas que ofrecen productos o servicios que son

Todos

MERCADO los consumidores

potenciales que comparten una necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio con el fin de satisfacer esa necesidad

sustitutos cercanos unos de otros Hablamos de sustitutos cercanos, es decir productos con elevadas elasticidades demanda cruzadas de

Industria - Mercado

COMUNICACIN

INDUSTRIA GRUPO DE VENDEDORES

BIENES / SERVICIOS

MERCADO GRUPO DE COMPRADORES

DINERO

INFORMACION

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Visin de MKT de Kotler

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Visin de MKT de Kotler

EL FUTURO NO EST DELANTE DE NOSOTROS. YA HA OCURRIDO.

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Visin de MKT de Kotler

LAMENTABLEMENTE, NO EST DISTRIBUIDO DE MANERA EQUITATIVA ENTRE LAS ORGANIZACIONES, INDUSTRIAS Y NACIONES.

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DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

MARKETING ES:
Desarrollar planes y acciones en forma sistemtica y profunda que hacen que:

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

Mas gente compre,


Mas de nuestros productos,

Mas frecuentemente,

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

De manera que la empresa gane mas dinero.

Zyman,S.:The end of Marketing as we know it.

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

La HIPER COMPETENCIA, dentro y fuera de la industria en que estn.

CHILE ES UN MERCADO HIPERCOMPETITIVO

Retail

Supermercados

Farmacias banca Seguros

GEMELIZACION

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

Consumidores cada vez informados y EXIGENTES:

mas

PROSUMIDOR

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

LA PALABRA PROSUMIDOR, O TAMBIN CONOCIDA COMO PROSUMER,

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

NO ES UNA NUEVA PALABRA, SINO QUE ES UNA EXPRESIN QUE SE CONVERTIR EN LA NORMA DURANTE LOS PRXIMOS AOS.

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

PROSUMER ES PRODUCTOR Y INFORMACIN,

AQUEL QUE CONSUMIDOR

ES DE

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

La velocidad del cambioya no se mide por hora, minutos o segundos, sino que en NANO SEGUNDOS

DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:

CAMBIANDO LA FORMA DE PENSAR:

EL MARKETING
ERA
PRODUCTOS/SERVICIOS

ES
EXPERIENCIAS (REDUCIENDO EL COSTO DE PENSAR DEL

CONSUMIDOR):

CEM

FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR

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EL MARKETING
ERA ES

FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS ARTICULADOS

FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS NO ARTICULADOS

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LA PREGUNTA DE HOY:

Cmo crear DIFERENCIACION en mercados comoditizados, que sea SIGNIFICATIVA en las mentes y corazones de los consumidores,

LA PREGUNTA DE HOY:

que la perciban como DISTINTIVA y que tenga sentido para ella?

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Necesidades
Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una persona, del que le es difcil substraerse.

ALIMENTACION

ABRIGO

INFORMACION

EDUCACION

Necesidades y deseos
Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos que podran satisfacer la necesidad

Pedrito necesita alimento pero desea una hamburguesa

Jaimito necesita alimento pero desea una torta

Necesidades y deseos

NO SE CREAN LAS NECESIDADES, SINO QUE SE GENERAN LOS DESEOS PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES

La historia de Pedro Quijote .

Pedro Quijote tiene un negocio al que le llama una Florera (Rosas y Rosas)

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La historia de Pedro Quijote .

Pedro Quijote tiene un negocio al que l llama una Florera que solo vende rosas.

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La historia de Pedro Quijote .

... Y se las vende a grandes ejecutivos y personas que les gusta expresar sus sentimientos con ROSAS.

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Cul es su negocio Don Pedro ?

Pedro contest una Florera .....

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Cul es su negocio Don Pedro ?

El negocio real de Pedro Quijote es una Florera en donde vende rosas a ejecutivos . pero..

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Cul es su negocio Don Pedro ?

Todo negocio esenciales:

tiene

dos

elementos

El negocio pensado en lo

RACIONAL

El negocio pensado en lo

EMOCIONAL

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Cul es su negocio Don Pedro ?

El negocio de Don Pedro en lo gran variedad de estas.

RACIONAL es tener una Florera para

vender rosas, de muy buena calidad, a precios muy competitivos, con

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Don Pedro se sienta a pensar en su negocio

y lleg a una conclusin .

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Don Pedro se sienta a pensar en su negocio

........ Aos y aos trabajando con la venta de Rosas lo llevaron a entender que su negocio NO ERA SOLO VENDER ROSAS en una sentimientos. Florera, a ejecutivos que encuentran en las flores la manera de expresar sus

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La Esencia del Negocio de Don Pedro

Que es lo que vende Pedro?

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La Esencia del Negocio de Don Pedro

Pedro vende: Relaciones Humanas

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La Esencia del Negocio de Don Pedro

Afectos Reconciliacin Amor Detalles Relaciones Pblicas


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La Esencia del Negocio de Don Pedro

Pedro tiene un negocio en torno a un producto 100% EMOCIONAL y por lo que debera trazar una estrategia para satisfacer dicha necesidad. ....

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Alcance del Marketing

Marketing: tpicamente es visto como la tarea de crear, promover, y entregar bienes y servicios para los consumidores y organizaciones.

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Alcance del Marketing


Los profesionales de produccin y logstica se encargan de la direccin del abastecimiento

Los ejecutivos de marketing tratan de influir en el nivel, los tiempos y la composicin de la demanda.

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EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING


BIENES.
Constituyen el grueso de la produccin y la labor de MKT en la mayora de los pases

SERVICIOS.

Transporte, hotelera, restauracin. EEUU: 70/30 servicios bienes. Combinacin bienes-servicios

EXPERIENCIAS. Turismo (Disney World) Integral

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EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING


EVENTOS. Ej. Olimpadas

PERSONAS. Profesionales, artistas, etc.

LUGARES. Pases, ciudades, destinos (exportaciones, inversin, turismo)

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EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING


PROPIEDADES. Derechos de posesin (bienes races, financieras).

ORGANIZACIONES. Identidad Corporativa

INFORMACIN.

Universidades, libros, Internet (una de las principales industrias de la sociedad)

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EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING

IDEAS. Lo que realmente se est vendiendo (ej. Revlon)

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EL CAMPO DE ACCIN DEL MARKETING

En la fbrica hacemos cosmticos en la tienda vendemos esperanza


Charles Revlon

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Cuando la gente compra productos, servicios e ideas, est comprando realmente soluciones a sus problemas.

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UN EJEMPLO DE MARKETING
Paales Desechables PAMPERS Necesidad Capacidad tecnolgica Mercado real

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OTRO EJEMPLO DE MARKETING


Max Denegr ... Y los 7 centmetros Chilenos, Diseo Italiano, hechos en Argentina por el cuero

No es sustituto de otros zapatos


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ACEPCIONES DEL VOCABLO MARKETING


ETIMOLOGIA:
MARKETING = PARTICIPIO PRESENTE (IDEA DE ACCION) DEL VERBO:

TO MARKET= TRATAR AL MERCADO, MOVERLO

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Caer est permitido ... Levantarse es obligatorio!

Jos Romero Landaeta

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4 Ambiente de MKT.ppt

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