Autor: Luis Antonio Adrin Bianchi

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BBC Worldwide
La BBC tiene una de las mejores libreras de programacin de televisin de alta calidad del mundo, y desea construir un mercado fuerte para su material en el sector de distribucin de cable en Sudamrica. La programacin se ha construido en muchos aos, y se sabe que es popular en ciertos segmentos de audiencia de alto valor en muchos pases. Esto es atractivo para las compaas de cable y estimula altos ingresos en anuncios. En el caso se resume una oportunidad atractiva que enfrenta BBC Worldwide, el arma comercial de la corporacin, para vender su programacin de alta calidad en el mercado internacional. Sin embargo, debe ser cuidadoso con la velocidad a la que desarrolla la oportunidad. Si la BBC sencillamente vende toda la programacin que puede, la librera se agotar rpidamente y sus clientes (distribuidores de cable) tendrn pocas posibilidades para elegir salvo llenar sus horarios con material menos atractivo. La pobre mezcla resultante de la programacin dejar desilusionada a la audiencia, se restringir el crecimiento del mercado, y las ventas de la BBC antes de alcanzar su potencial de largo plazo. Esto har difcil justificar la inversin en ms programacin nueva para reemplazar la librera de materiales agotada. Por otra parte, si la BBC es demasiado lenta al librar sus programas a la venta, el crecimiento de su segmento de audiencia de alto valor se retraer, los competidores aprovecharn la oportunidad y las ventas tardarn en desarrollarse. Una vez ms, se har difcil lograr la inversin en nueva programacin. La BBC se halla en la necesidad urgente de los ingresos considerables que se obtendran al revender un cierto nmero de horas de programacin de su librera, pero todava tiene que alimentar este valioso recurso para el ms largo plazo. La BBC debe alcanzar una tasa mnima de crecimiento de ventas de programacin en los primeros meses, para que se llegue a la penetracin posible en el mediano plazo, y maximizar los ingresos de ms largo plazo. Al mismo tiempo, a un aumento demasiado rpido en las ventas podra seguir plausiblemente un ciclo de fracasos en los dos aos siguientes.

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