Cmo venderle a los Supermercados Wong - Plaza Vea

sbado, septiembre 01, 2012 Un empresario dijo que el supermercado tiene algo en comn con la universidad, es difcil ingresar pero ms difcil es mantenerse. Por eso, antes de postular, todo aspirante debe hacerse una pregunta bsica: Por qu quiero entrar? Exportanews es una empresa dedicada a la asesora para ventas a Grandes Supermercados en Per. De acuerdo con Julio Luque, presidente ejecutivo de la consultora Mtrica, a una pequea empresa le conviene ingresar a un supermercado porque este le puede ayudar a sortear una de sus principales barreras: la distribucin. Llegar a varias ciudades del pas requiere de un sistema de distribucin que no manejan muchas pymes, en cambio, con el contacto de un supermercado se puede ingresar a 50 puntos, dice. En realidad, un proveedor puede encargarse del envo de sus productos a cada local pero de acuerdo con scar Ibazeta, director de la consultora, si se hace un balance de costo beneficio, es ms estratgico pagar por el servicio de despacho centralizado. Claro que esta no es una regla. Por ejemplo, la empresa de fideos artesanales La Montanara centraliza solo lo que va a provincia, pero se hace cargo de la distribucin en Lima. Prefiero tener un mayor control sobre mi producto y as evitar mermas, dice la gerenta general Ana Sofa Mattiello, quien dispone de dos camiones propios de reparto. Otro incentivo es la difusin de la marca. Manuel Miranda, gerente del rea comercial de Supermercados Peruanos, indica que los proveedores pequeos no suelen tener capital para hacer gastos publicitarios masivos y que a travs de sus cadenas algunos proveedores han logrado colocar su marca en varias ciudades y en un corto plazo. Frente a estas ventajas, el proveedor debe contemplar la inversin que

implica estar en dicha gran vitrina. Segn Alejandro Arruiz, gerente comercial del Grupo de Supermercados Wong, para lanzar un producto lo fundamental es tener un plan promocional. Puede ser un plan de degustaciones en el caso de alimentos o un plan de sampling si se quiere que el cliente pruebe y manipule el producto. Y mucho mejor es si se invierte en un packaging (empaque) de calidad y en la contratacin de un reponedor, dice. Todo esto debe estar incluido en el plan de costos de la empresa. Ibazeta seala que tambin hay que considerar la inversin para colocar publicidad en los encartes de las cadenas y el costo del rebate (comisin que el comprador cobra sobre las compras netas y que est sujeta a una negociacin previa). La Montanara, quien tiene una buena rotacin de productos a pesar de compartir la gndola con productores masivos, artesanales e internacionales, ha logrado una buena rotacin de sus productos porque invierte en degustaciones, tiene cinco reponedores que visitan las cadenas tres veces por semana e invierte ms de US$20.000 al ao en encartes. POR QU ME VAN A COMPRAR? Andrs Caas, consultor con 15 aos de experiencia en supermercados del Per y Chile, comenta que siempre hay una resistencia a incluir nuevos proveedores que ofrezcan ms de lo mismo y que generalmente los compradores buscan nuevos productos que el consumidor va a demandar, ya sea porque viene una tendencia, estn de moda o porque estos productos se podran vender muy bien por su calidad, sabor, o precio. A veces los compradores se toman el riesgo por un producto siempre y cuando el proveedor vaya a invertir en una campaa publicitaria masiva, dice. Por ejemplo, Beberash es la marca de un t helado en botella que

ingres a los supermercados luego de un largo trabajo de investigacin. Hicimos degustaciones gratuitas en varios puntos de la ciudad para conocer la aceptacin de sabores y quedaron cuatro que finalmente presentamos a los supermercados, dice el gerente general Julio Montoya. Su trabajo era doble porque an no se haba creado la categora en las gndolas y algunos compradores se mostraban incrdulos frente al potencial de la bebida. Les deca que entremos a ganador, creemos una nueva categora, la gente apuesta por productos naturales, recuerda. Y cuando fue aceptado, inmediatamente inici actividades de interaccin con los clientes potenciales. Para hacer estas inversiones el empresario debe tener un presupuesto bien financiado, de lo contrario se puede quedar sin capital para continuar. Jos Antonio Valcrcel, gerente de Dentitoy, empresa que elabora huesos de carnaza natural y que ha crecido con los supermercados, destaca que se necesita un producto competitivo que aguante los costos financieros y de exhibicin. Se debe calcular bien los costos financieros porque los supermercados te pagan a 60 y 120 das, comenta. Por otro lado, uno debe tener un manejo de stock que le permita atender demandas no programadas. Por ejemplo, cuando una cadena abri en Trujillo, Dentitoy abasteci regularmente, sin embargo las ventas fueron tan altas que hicieron un pedido 10 veces mayor de un momento a otro. Pude atenderlos y quedar bien porque tengo un stock de rotacin de 45 das, dice. Manuel Miranda comenta que el proveedor debe evaluar si est preparado para competir en la categora elegida y si tiene la logstica adecuada para abastecer la cadena y mantener niveles ptimos de servicio. Pero sobre todo, el empresario debe hacer una propuesta de valor superior a la que existe, ya sea en calidad, precio o innovacin. Y como dice Luque, ingresar el que tenga un producto diferenciado, es decir un producto ganador.

Los interesados escrban a nuestra pgina del Facebook : Exportanews

LAS CLAVES REQUISITOS BSICOS Se debe ser empresa formal, tener cuenta en bancos para abonos, cumplir con estndares de control sanitario en planta. (Supermercados Peruanos). ESTUDIOS DE MERCADO Para darle alguna evidencia al comprador del potencial de su producto, podra mandar a hacer un estudio cuantitativo o tambin realizar focus group.

lo q puedes hacer es contactar a los compradores de ewong, sodimac ace home center normalmente creo q tienes q crearte un cdigo de barras, creo q eso es un monto q se paga anualmente, y despues el resto es como vender us productos en cualquier bodega, vas, miras cuanto falta, le sacas un pedido al encargado de la tienda, se lo llevas, te dan unos tickets, luego vas a wong de benavides a registrar tus ventas

El seminario "CMO VENDERLE A LOS SUPERMERCADOS?" pretende resolver interrogantes como: POR QU VENDERLE A UN SUPERMERCADO? Los Supermercados e Hipermercados vienen creciendo a un ritmo cada vez mas rpido y sin duda se convertirn en el principal canal distribuidor de productos en el corto plazo, esto se ve potenciado por la mejora en el poder adquisitivo del pblico en general en los ltimos aos. Queremos estar ah presentes o cederle ese espacio a la competencia?

QU DEBO HACER PARA VENDERLE A LOS SUPERMERCADOS? QU BENEFICIOS PUEDE BRINDARME VENDERLE A UN SUPERMERCADO?

Venderle a los supermercados no es tarea fcil. Es necesario tener en cuenta una serie de requisitos, hacer un anlisis respecto a si contamos con lo necesario para ser un proveedor de autoservicios, si tenemos una propuesta comercial coherente y si es el momento adecuado en el desarrollo de nuestro negocio para poder hacerlo.

Los beneficios son diversos y no solo involucra grandes volmenes de venta en productos de alta rotacin, estar presentes en un Supermercado puede ser una alternativa econmica de llegar a regiones donde el proveedor no est presente adems de ser una excelente vitrina pues le da prestigio a nuestros productos al estar al lado de marcas lderes.

PRESENT MIS PRODUCTOS A UN SUPERMERCADO Y NO ME VOLVIERON A LLAMAR, QU ERRORES PUDE HABER COMETIDO?

La relacin con los autoservicios es compleja y es necesario saber lo que ellos buscan de un proveedor y lo que esperan a largo plazo.

ACTUALMENTE LE VENDO A UN SUPERMERCADO, QUE DEBO HACER PARA POTENCIAR MI NEGOCIO Y SEGUIR CRECIENDO?

Muchas empresas inician con xito una relacin comercial con los supermercados y luego de algn tiempo terminan cometiendo errores que afectan su participacin en ventas y su rentabilidad. Cules son los errores mas comunes y cmo evitarlos?

QU SE DEBE TENER EN CUENTA PARA VENDERLE A LOS SUPERMERCADOS? - La tarea de venderle a los supermercados no es fcil: conceptos. - Como lograr una propuesta comercial consistente - Vendedor de productos Vs. Proveedor de conceptos - Me too Vs. Proveedor de soluciones - El primer contacto, Check List de puntos a tener en cuenta en la primera reunin. - Cmo negociar con un supermercado? - Estoy preparado para la negociacin? - Que me pedirn? QU MIDEN LOS SUPERMERCADOS? - Das de inventario - Contribucin al margen - Participacin y crecimiento en ventas - Participacin promocional - Nivel de servicio SI YA LOGR SER PROVEEDOR, CUL ES EL SIGUIENTE PASO? - Manejo de promociones - Tipos de promociones ms exitosas - Ciclo de vida del producto - Equipo de reponedores - Equipo de Impulsadoras - Medicin de promociones - Cuantificacin de resultados