Sie sind auf Seite 1von 20

Comunicare didactica si negociere

COMUNICARE DIDACTICA SI NEGOCIERE

5.1 Conceptul de negociere definitii, caracteristici, tipuri de interdependente Indiferent unde si ntre cine se poarta, negocierea desemneaza procesul sau interactiunea prin care persoanele sau grupurile care au interese si obiective diver gente si doresc sa ajunga la o ntelegere ncearca sa stabileasca un acord si sa ia o decizie comuna. Practic, r ecurgem la negociere atunci cnd dorim sa ne satisfacem necesitatile, cnd ceea ce dorim este controlat de altii (U. Panisoara Comunicarea eficienta). Prin negociere, doua sau mai multe parti care au obiective comune si conflictuale trateaza (dezbat) posibilitatile unui eventual acord. Conceptul suporta abordari diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicarii, negocierea se constituie n forma concentrata si interactiva de comunicare interumana n care partile aflate n dezacord urmeaza sa ajunga la o ntelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Sunt teoreticieni care considera negocierea un stil de comunicare (Goodall J.R.), care are drept tinta cunoasterea diferentelor de opinii, formarea unei imagini a situatiei negociate, focalizata pentru obiectivele comune; n acelasi timp, n aceasta acceptie negocierea tinteste si dezvoltarea unor abilitati de etalonare a motivelor, argumentelor si solutiilor posibile. Extinznd discutia si plasndu-ne n anumite limite, si

Comunicare didactica si negociere

predarea nvatarea se prezinta ca un proces complex de negociere (ambele apeleaza la retorica, la logica, la elemente de teoria argumentarii, la comunicare si manipulare). Complementar, negocierea poseda si caracteristici/valente care o fac sa fie utilizata ca metoda didactica si ca tehnica n sine (vezi metoda Phillips 6-6, dezbaterea, discutia creativa, mozaicul etc.). n acest sens, ar trebui urmarita negocierea intra si intergrupuri pentru ca vizeaza consolidarea unui climat eficient n echipa. Indiferent de eticheta aplicata, negocierile implica cel putin trei interdependente: a) Interdependenta participantilor: trebuie sa fie cel putin doi pentru a negocia; b) Interdependenta rezultatului: ambele parti trebuie sa se implice n obtinerea unui rezultat, devenind astfel dependente reciproc de obtinerea acelui rezultat; c) Interdependenta informatiilor: cele doua parti (individualitati / grupuri) depind fiecare de informatiile detinute de cealalta parte (extrem de vizibila asemenea interdependenta n mediul scolar n relatia profesor elev). Negociatorii si pot mpartasi informatiile pe care le detin dar si preferintele, dorintele, asteptarile; de asemenea, fiecare parte poate sa deduca ce doreste celalalt de la el n timpul negocierii. Interdependenta informatiei poate determina, la fiecare parte, o dilema cu trei aspecte: Dilema ncrederii: sa ai sau nu ncredere n ce spune celalalt?! Dilema deschiderii si a onestitatii: care implica riscul de a fi exploatat prin destainuirea prea multor informatii personale ntr-un timp prea scurt sau se poate deteriora negocierea prin refuzul destainuirii unor informatii necesare;

Comunicare didactica si negociere

Dilema scopului: acordul trebuie sa convina ambelor parti, decizia trebuie sa fie rezonabila si sa nu implice preluarea de catre una din parti a celei mai importante cote. Fiecare dintre negociatori trebuie sa decida chiar n timpul negocierii care este rezultatul convenabil pentru fiecare parte. Din cele prezentate se desprind si alte cteva idei: Negocierea urmareste sa se ajunga la un angajament reciproc avantajos, ai carei termeni nu sunt ntrutotul cunoscuti de la nceput, ei sunt discutati pe parcurs. Se bazeaza pe argumente si probe, completate cu pretentii si obiectii. Permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane de tip general sau special. Negocierea bazata pe comunicare reala, de tip orizontal, are reale sanse sa se finalizeze ntr-un acord reciproc avantajos, ntlnirile negociatorilor fiind un canal potential de comunicari succesive.

5.2 Factorul uman si negocierea Factorul uman are un rol deosebit n cadrul negocierii. Fiintele umane sunt ncercate de emotii n permanenta. Bucuria, teama, nencrederea, furia, regretul etc. sunt aspecte de care trebuie sa tinem seama n procesul negocierii. Din pacate, nu putem sa le identificam corect de fiecare data cnd se produc si, n acelasi timp, ele pot sa distorsioneze mesajele transmise sau primite de cele doua parti aflate n negociere. Un bun negociator ncearca sa separe oamenii de problema si ncearca sa obiectiveze chestiunile de discutat. Se ntmpla uneori, pe parcursul negocierilor, ca emotiile si sentimentele sa

Comunicare didactica si negociere

devina mai accentuate, crescnd riscul unui esec, conflictul nemai fiind dezamorsat. De asemenea, fiecare dintre noi avem tendinta de a vedea lumea printr-o perspectiva proprie. Aceasta perspectiva este influentata de factorii personalitatii si de experienta proprie asupra lumii. Totusi, trebuie sa ne reamintim ca nu ntotdeauna avem perceptii corecte asupra lumii. Si chiar daca ar fi corecte, aceste perceptii nu sunt ntotdeauna aceleasi cu ale partenerului cu care negociem. Nu trebuie sa presupunem ca partenerii de negociere vad lumea si reactione aza la fel cu noi si nu trebuie sa fim intoleranti. Normal ar fi sa ne manifestam ca persoane echilibrate si empatice. Ar trebui sa nu uitam ca nu toate problemele se pot negocia. Cnd scopul este ilegal, nepotrivit, raneste semenii sau cnd nu se poate respecta acordul obtinut trebuie sa refuzam negocierea. Dar sunt si situatii cnd o negociere esueaza si dorim neaparat sa obtinem un anumit acord; n acest caz, se pot relua negocierile n alte conditii si cu alti termeni, recurgndu-se si la mediere daca este cazul! n negociere trebuie evitate cteva erori comportamentale : Agresivitatea agresiunea si furia ntuneca ntelegerea; Personalizarea legarea unei situatii conflictuale de o anumita persoana, considerarea diferentelor de idei ca atacuri la p ropria persoana si atacarea persoanelor si nu a ideilor pe care le exprima acestea; Barierele interculturale ntelegerea gresita a unor gesturi, afirmatii, care tin de un anumit specific cultural; Rationamentul unic sa consideri ca unic adevarul propriu; Neascultarea lipsa abilitatilor de a asculta.

Comunicare didactica si negociere

Astfel de erori comportamentale care, de multe ori, sunt considerate brese n educatie impieteaza asupra comunicarii interpersonale, diminundu-i eficienta si alternd (uneori iremediabil) relatia profesor scolar. Pentru comunicarea didactica, n special, sunt importante si demne de luat n calcul n timpul negocierii (si nu numai) conditionarile psihologice ale factorului uman. Este posibil ca pe timpul negocierilor sa fie folosite tehnici speciale pentru a aborda situatiile psihologic speciale. Una din tehnici, de exemplu, a fost denumita programare neuro-lingvistica (NLP-neuro-lingvistic programming). Aceasta tehnica a fost descoperita n California de catre lingvistul John Grinder si de matematicianul programator Richard Bandler. Ei au ncercat sa explice n mod logic si matematic modul n care functioneaza psihicul uman. O parte din NLP trateaza modul n care se poate programa mintea si impulsurile cuiva n scopul maximizarii gndirii pozitive. Conform acestei teorii, fiecare dintre noi detine trei axe sau dimensiuni diferite ale proceselor gndirii : Vizual - se pare ca gndim n functie de imaginile vizuale. Ne amintim experiente n functie de imagini pe care le avem ntiparite n minte. Auditiva ne amintim sunete, vocea unei anumite persoane, zgomotul facut de o anumita masinarie sau sunetul unei anumite melodii. Doar la simpla ascultare a unei melodii ne amintim anumite experiente de viata. Senzoriala o anumita aroma, un anumit gust al unei prajituri sau atingerea unei sobe ncinse ne pot aduce aminte de anumite experiente anterioare din viata noastra, chiar dupa trecerea unei perioade ndelungate de timp. Programarea neuro-lingvistica sustine ca, indiferent de folosirea acestor dimensiuni n gndirea noastra mai mult sau mai putin frecvent, una sau cel mult doua dintre ele predomina la

Comunicare didactica si negociere

majoritatea oamenilor. Acestea ne indica o problema, dar ne ofera totodata si o oportunitate. Problema consta n faptul ca tindem sa credem ca ceilalti sunt la fe l cu noi si vad lumea din aceeasi perspectiva cu noi. Daca dimensiunea vizuala este predominanta si negociem cu o persoana la care predomina dimensiunea auditiva, se pot ivi probele de comunicare. Oportunitatea consta n faptul ca, studiind tehnica NLP si nvatnd cum sa tratam cu diferitele tipuri de personalitati, putem obtine o comunicare corecta si negocierea va avea succes. Continund n spiritul ideilor promovate de adeptii teoriei programarii neuro-lingvistice, reamintesc ca exista cteva tactici universal valabile, ce pot fi utilizate n momentul negocierii. Sintetic, ele se prezinta astfel: 1. Pastreaza-ti calmul! Cel care se enerveaza, nu mai are argumente. Este adevarat ca, pierzndu-ti firea, poti sa ncepi sa ameninti si sa ratezi negocierea. Pastrndu-ti calmul poti sa creezi presiune asupra celuilalt si cstigi timp de gndire. Daca totusi te enervezi, respira adnc, fa o pauza si revino la o tonalitate mai joasa a vocii. Daca partenerul de negociere si pierde firea, prin simpla mentinere a tacerii pentru cteva secunde pot i prelua initiativa n discutie si sansele de reusita cresc. 2. Atentie la presupozitii! Se constata ca o mare parte a presupozitiilor dinaintea negocierii pot fi false. Presupunnd ca cealalta parte va aborda o anumita tactica, va actiona ntr-un anumit fel, putem avea o mare deziluzie. De exemplu, unele persoane si imagineaza ca, fiind agresive, pot sa intimideze pe partenerii de negociere. Daca, la rndul lor, acestia se confrunta cu agresivitate sau cu aservitate, tactica lor da gres si situatia conflictuala nu numai ca nu este rezolvata, dar este posibil sa apara un nou conflict care compromite total relatia.

Comunicare didactica si negociere

3. Sa stii rezultatul dorit. nainte de a ncepe orice negociere trebuie sa avem foarte clar definit scopul negocierii. n timpul negocierii, scopul trebuie avut mereu n vedere si trebuie sa se ncerce sa se obtina ct mai mult din rezultatul conturat ca ideal. Aceasta se poate obtine prin raspunsuri rapide date partenerului de negociere ca urmare a unei gndiri rapide si prin mentinerea n permanenta a unei gndiri pozitive. n cazul n care rezultatele fiecaruia dintre cei doi negociatori sunt diametral opuse, este imposibil sa se obtina rezultatul dorit de vreuna dintre parti, si atunci se va ncerca ajungerea la un compr omis cu care ambele parti sunt multumite. 4. Dezinformarea. Este foarte importanta n orice negociere informatia pe care o detinem. Cu ct negociatorul are mai multe informatii, n special despre tacticile, atitudinile si optiunile celeilalte parti, cu att are mai multe sanse de a obtine rezultatul dorit. Putem lasa intentionat anumite informatii gresite pentru a deruta adversarul si pentru a vedea care-i sunt reactiile. Parerea ca au fost descoperite anumite informatii poate sa-l duca pe o pista gresita n abordarea problemei de negociat. Tacticile care nu au la baza fundamente etice si morale, viznd cstigul sigur, imediat sau asigurarea unui profit maximal, vor conduce probabil la succese, nsa aceste succese contin n ele smburele disensiunilor viitoare. O negociere reusita este una care are potentialul de a se mentine n timp si datorita consolidarii relatiei dintre parti n paralel cu procesul negocierii. n final, este de subliniat ndemnul lui Daniel Goleman (1995) de a separa persoanele de problemel e pe care le prezinta. Pentru aceasta, n primul rnd trebuie sa luam n considerare

Comunicare didactica si negociere

persoana si emotiile pe care le traiesc acestea si abia apoi problema prezentata. n negocierea bazata pe valori trebuie sa tinem cont n primul rnd de persoanele implica te (cum este relatia dintre acestea?), apoi de procesul prin care vom ajunge la ntelegerea conflictului (prin ascultarea partilor, generarea de optiuni etc.), la final, de problema ridicata (cum sa rezolvam conflictul).

5.3 Principii de baza ale negocie rii Att timp ct negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta mpreuna o solutie la o problema comuna, abordarea implica o anumita etica si principalitate, impunnd respectarea unor principii fundamentale. 1. Principiu Avantajului reciproc n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre parti si ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile; negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate partile negociatoare au ceva de cstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare parte poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie nfrnt. Important este faptul ca, atunci cnd toate partile cstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul ncheiat. Principiul avantajul reciproc (WIN WIN) nu exclude, nsa, faptul ca avantajele obtinute d e una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici dect avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti aflate n negocieri. Important este sa fii convins ca negocierea este o problema n care trebuie sa dai si sa iei. Uneori este necesar sa faci concesii pentru a progresa spre rezultatul dorit. Cnd faci o concesie, trebuie sa stii exact ce vrei sa primesti n schimbul ei. Daca doresti sa faci o concesie n schimbul progresului, atunci este

Comunicare didactica si negociere

clar. Este o situatie de QUID PRO QUO (ceva pentru ceva). Daca nu primesti nimic n schimb, nseamna ca oferi un bonus partenerului de negociere. Dar chiar si n situatia aceasta primesti ceva: bunavointa celui cu care negociezi, necesara n cazul formarii unei relatii pentru o viitoare colaborare. 2. Principiul actiunilor compensatorii n psihologia comunicarii, se vorbeste de o anumita Lege psihologica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar daca nu dam ceva n schimb, n mod efectiv, ramnem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam. Urmare a actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu sunt Do ut des si Facio ut facio. n romneste principiul poate fi regasit n expresii de genul: Dau daca dai, Fac daca faci , Daca mai dai tu mai las si eu sau Daca faci concesii, voi face si eu, Daca ridici pretentii, voi ridica si euetc. 3. Principiul moralitatii si legalitatii Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principii. Pentru a evita neplacer ile, moralitatea ntelegerilor dintre educator si educat, acolo unde legea nu o apara, ramne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ.

Comunicare didactica si negociere

Aspectele juridice ale negocierii de tip scolar fac exceptie, pentru ca partile trebuie sa convina din start asupra normelor si regulamentelor scolare pe care le vor respecta.

5.4 Etapele negocierii n practica educationala se identifica sase etape / pasi ai negocierii, pe care partile angajate n conflict le parcurg. Etapa1: Pregatirea negocierii- care presupune urmatoarele operatii: a) Stabilirea obiectivelor negocierii, respectiv un obiectiv de prima linie (care vizeaza cel mai bun rezultat posibil de atins); Un obiectiv de ultima linie (care prezinta rezultatul acceptabil, ct mai apropiat de cel maxim); Un obiectiv tinta (care precizea za ce se asteapta a se realiza efectiv, concret); b) Evaluarea situatiei partii adverse (pe ct posibil obiectiv, fara partinire); c) Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe; se recomanda o analiza SWOT deoarece ofera o perspectiva ampla deschisa asupra fe nomenului (se analizeaza att oportunitatile posibile, ct si obiectiile, pretentiile, amenintarile). Etapa 2: Elaborarea unei strategii (de ce tip sa fie: distributiva sau integrativ -rationala). Se decide n functie de scopul negocierii si de antrenamentul negociatorilor. Etapa 3: Demararea negocierii consta n stabilirea a ceea ce se va discuta si n declansarea efectiva a negocierii. Etapa 4: Clarificarea pozitiei partilor angajate n negociere. Etapa presupune: a) Obtinerea a ct mai multor informatii de la si despre partenerul de negociere, utiliznd toate tipurile de

Comunicare didactica si negociere

ntrebari: deschise, nchise, colaterale, voalate, ipotetice, argumentative, productiv -cognitive etc. b) Testarea (verificarea si aprecierea) argumentelor si pozitiei ambelor parti. c) Folosirea amnarilor si a intervalelor de timp (programarilor); aici se poate folosi votarea sau regula majoritatii. Etapa 5: Negocierea (n evolutie/n expansiune), etapa n care fiecare parte ncearca sa obtina concesii, sa depaseasca momentele dificile, impasurile care pot bloca negocierea, ncearca sa obtina un acord (daca se poate avantajos). Discutiile pot fi punctuale sau prelungite si cu multe divagatii, pot fi amiabile sau agresive, fiecare dorind sa cstige ct mai multe. Se folosesc tehnici si tactici div erse stabilite n functie de scopul negocierii si de nevoile ambelor parti: tactici competitive, colaborative, subordonative. Etapa 6: ncheierea negocierii; partile se axeaza pe formularea unui acord final si pe stabilirea termenilor aplicarii lui. Evident ca este importanta atmosfera n care se ncheie negocierea; o atmosfera pozitiva face posibila aplicarea unei strategii de timp cstig cstig, care restabileste comunicarea si asigura premisele necesare unor colaborari ulterioare de durata. Din punct de vedere didactic, se recomanda asigurarea unui climat colaborativ, fiecare membru al grupului angajat n negociere sa contribuie efectiv la rezolvarea unei sarcini didactice sau a unui litigiu. Metodele utilizate sunt cele de interactiune educationala, astfel nct partile sa aiba posibilitatea sa experimenteze tehnici de negociere utile adaptate si motivante, astfel nct sa se obtina ulterior o echilibrare a relatiei profesor scolar.

Comunicare didactica si negociere

5.5 Tipuri fundamentale si tactici uzuale de negociere Analiza tipului de negociere n care ne angajam este ntotdeauna importanta. A -l cunoaste si a-l evalua nseamna, deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, sau cel de a ncheia un acord dezavantajos scade. Dupa cum sunt tratate n literatura de specialitate, se poate face distinctie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori (win win/lose lose), care opteaza ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii n care nu este posibil ca o parte sa cstige fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine n dauna concedentului si reciproc. n aceasta optica, negocierea pune fata n fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, n care una din parti trebuie sa cstige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea adversa. Tacticile si tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect; Atacul n forta si intimidarea;

Comunicare didactica si negociere

Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe marcarea intentiilor, ascunderea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea credinta, prin atac la persoana si prin caderea n derizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este aceea n care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin mpotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele cstiga si ambele sustin solutia si acordul ncheiat. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane pe termen lung. Ea determina pe fiecare dintre partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile n sensul rezolvarii intereselor comune. Presupun un acord cinstit, avantajos pentru ambele parti. Fiecare trebuie sa faca un prim pas nainte. Angajarea n negocieri integrative presupune urmatoarele: Fiecare explica ce doreste sa obtina ntr-un mod descriptiv, neevaluativ; Fiecare explica ntr-un mod descriptiv, neevaluativ cum se simte; Fiecare explica motivele pentru care doreste acel rezultat pentru care negociaza; Fiecare ncearca sa realizeze o perspectiva asupra celor dorite de cealalta persoana; Fiecare inventeaza cel putin trei acorduri optionale care ar duce la maximizarea rezultatelor mutuale;

Comunicare didactica si negociere

Negociatorii aleg acordul cel mai ntelept si se obliga sa respecte conditiile impuse de aplicare lui. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de ncredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat. Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termene de discutii mai scurte contra unor solutii imediate, spre exemplu). Negocierea rationala este aceea n care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consimtaminte de pe pozitii de negociere subiective, ce ncearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta dect pozitia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, cu raspunsuri la ntrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continua cu un diagnostic al situatiei existente insistndu-se asupra cauzelor care mpiedica rezolvarea problemelor. Apoi se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele din acestea, pot fi puse n practica. Algoritmul rationalitatii nseamna deci: definirea problemelor; diagnosticarea cauzelor; cautarea solutiilor.

Comunicare didactica si negociere

Negociatorul cauta sa nteleaga miza pusa n joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care ramn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum si referintele stiintifice normale egale, normale morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Tactici de negociere n literatura de specialitate se prezinta adeseori faptul ca, n orice forma de interactiune umana este pusa n joc o anumita strategie si tactica. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. n acelasi timp, a stapni interactiunea vointelor implicate n negociere nseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, fara o determinare logica si rationala. Deseori se ntmpla ca o actiune spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la alegerea tacticii de negociere. Asta nseamna cu totul altceva dect o linie de actiune rationala. Tactica premediata poate fi o tactica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul, sa preluam initiativa. 1. Tactica lui DADAR - este genul de tactica care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun niciodata NU. Ca si negociatorii buni din toata lumea, ei au nvatat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo, unul dintre cei mai buni negociatori scria ca a ntlnit adevarate scoli n care erau formati soli si purtatori de cuvnt ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestia primeau, seara, attea vergi la talpi cti de NU

Comunicare didactica si negociere

le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie directa si categorica ce taie, rupe si loveste. 2. Tactica falsei oferte este un truc de negociere cuputin teatru. Este o tactica n care profesorul face elevului o oferta didactica atragatoare pentru a elimina disensiunile si a motiva pe elev. Imediat ce a obtinut acceptul elevului, profesorul gaseste un motiv pentru a si modifica oferta initiala. n acest moment ncepe negocierea (mai mult trguiala) prin care profesorul convinge elevul sa accepte noua oferta, de regula mult mai moderata. Pe ct posibil, elevul este pus n situatia sa nu prea mai aiba de ales. Este o tactica oarecum neloiala, care forteaza mna celuilalt. 3. Tactica stresarii si tracasarii - slabeste rezistenta psihica si fizica a adversarului: q Se aplica atunci cnd adversarul este: dificil, neprincipial, dezagreabil, dispus sa se angajeze n tratative dure si inutile; q Se materializeaza n manevre laterale, indirecte, ofensatoare si chiar umilitoare care au rolul de a uza, deranja adversarul, tocmai pentru a -l pune n situatia de a grabi finalul negocierilor. q Altereaza relatia, oboseste partile, genereaza complexe. q Nu ia n calcul relatia, ci doar obiectivele fiecarei parti. q Aparent, partile sunt amabile, bine crescute, pline de intentii bune. De fapt, nu se doreste restabilirea comunicarii dect prin forta.

Comunicare didactica si negociere

4. Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca negociatorii au agenda de lucru si un program de negociere, dar care nu sunt respectate n mod intentionat, urmarindu-se ajungerea la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. n acest scop, se tergiverseaza, ocoleste, amna rezolvarea conflictului, spre sfrsitul negocierilor, lucrurile ncep sa se precipite, ritmul negocierilor trebuie grabit, se fac greseli, se gasesc scuze si acuze si logic negocierea este superficiala. 5. Tactica feliei de salam este mai usor daca o iei pas cu pas nu deodata tot; este tehnica pasilor mici. Cnd cerem prea mult si prea repede adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se mpotrivi. i este dificil sa continue relatia de comunicare, simtindu-se presat. Daca, n schimb, are rabdare si parcurge pas cu pas momentele negocierii, va obtine avantaje partiale, succese marunte ce pot trece neobservate dar care se acumuleaza si asigura victoria finala, restabilind comunicarea. 6. Tactica introducerii mediatorului care trebuie sa fie neutru, impartial. El nu ia decizii, nu sfatuieste nici o parte, canalizeaza emotiile celor aflati n conflict, astfel nct acestia sa se relationeze constructiv. Mediatorul: v sa aiba stima de sine v sa fie acceptat de parti v sa fie echilibrat v sa aibe experienta n domeniu.

Comunicare didactica si negociere

7. Tactica tacerii. Negocierea se desfasoara de obicei prin tactici si strategii de manipulare, prin comunicare verbala sau scrisa. n unele cazuri, doar ramnnd inactivi si tacuti, putem nregistra progrese n negociere. Tacerea poate fi o tactica eficienta, mai ales cnd adversarii devin agresivi, lipsiti de respect si nepoliticosi. 8. Judecata lui Solomon. Cnd cele doua parti au un interes comun, singura problema este de a stabili care este linia de mijloc la care trebuie sa ajunga. De cele mai multe ori trebuie sa se stabileasca de comun acord care este pierderea minima pentru ambele parti. Aceasta tactica se numeste judecata lui Solomon, dupa celebra pilda din antichitate, cnd regele Solomon a oferit o solutie celor doua femei care pretindeau ca sunt mama aceluiasi copil. El a propus taierea copilului n doua si mpartirea lui ntre cele doua femei. Mama adevarata a cedat pentru a nu ucide copilul. n cazul unei asemenea tactici, una din parti poate simti ca se departeaza prea mult de la rezultatul dorit acceptnd acea cale de mijloc propusa prin negociere, nct renunta la partea care i-ar reveni.

& Rezumat
Rezolvarea conflictelor cu integritate si respect este ct se poate de adecvata n practica educationala . n lume, scoala, la toate nivelurile ei, pr euniversitar, universitar si postuniversitar, ajunge sa promoveze rezolvarea conflictelor ca obiect de studiu si mai ales, ca program de formare a competentelor. Astfel, se poate ntlni o varietate de abordari, de la cursuri de comunicare, de tehnici de

Comunicare didactica si negociere

rezolvare a conflictelor etc. la programe de tip medierea ntre colegi sustinute de catre elevi si supervizata de catre cadrele didactice.

B Cuvinte cheie
negociere, mediere, tactici de negociere, etapizare, negociere distributiva, negociere integrativa.

Teme de reflectie si sarcini de munca independenta 1. Comparati situatiile de negociere distributiva si integrativa, evidentiind genul proxim si diferenta specifica. 2. Care sunt efectele colaterale ale negocierii unui conflict profesor scolar? 3. Alegeti trei strategii, tehnici sau tactici de negociere si ncercati sa identificati situatii din experienta dumneavoastra n care le-ati utilizat. Ce aport a adus comunicarea n reusita sau esecul lor? Comentati rezultatele.

Comunicare didactica si negociere

Referinte bibliografice Dinu, M . Comunicarea, Editura Stiintifica, Bucuresti,1997 Comunicarea , Editura Universitatii Al.I.Cuza Iasi, 2000 Comunicarea eficienta , Editura Polirom, Iasi, 2003 Tehnici de comunicare , Editura Polirom Iasi, 2000 Comunicare , Societatea de Stiinta si Tehnica, Bucuresti 1995

Mignot, X. Pnisoara, O.I.

Perretti, D.,A., si colectiv Stanton, N.